怎樣給銷售人員做培訓(xùn)

怎樣銷售員做訓(xùn)

每個(gè)企業(yè)都向銷售人員傳授產(chǎn)品知，對(duì)于如何授產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容在前的《讓銷售人員“練”產(chǎn)介紹》中經(jīng)反復(fù)介過了，這里們主要探討的是：來教的問題通常情況下產(chǎn)品知識(shí)要由產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)理、專職的師承擔(dān)，這本上是所企業(yè)的通常套路，而很少有人對(duì)提出過置疑到底誰更合對(duì)“售人員”傳產(chǎn)品，如果一般的人員肯定與銷人員的傳授不同的，那他的主要不點(diǎn)是什么？于此，對(duì)授的老師到底有什么求，他應(yīng)當(dāng)什么職位等，這些問看起來很簡單，但是仔細(xì)推敲起問題多多，至可以這說，銷售人員的銷售力上不去，多情況下與去教有密的關(guān)系。技術(shù)經(jīng)理能教么？

技術(shù)經(jīng)理的品傳授更象一種知識(shí)的輸。對(duì)于功相對(duì)復(fù)雜的品來說，術(shù)經(jīng)理的講解是這樣開的。首，介紹產(chǎn)功能，次，介紹產(chǎn)的基本構(gòu)成，第，介紹產(chǎn)的技術(shù)特點(diǎn)第四,介紹品的應(yīng)用，第五，常出現(xiàn)的題，第六進(jìn)行產(chǎn)品演，第七，學(xué)員的練習(xí)考試。這七步驟，多數(shù)業(yè)基本上都這樣做的，只是產(chǎn)不同，各個(gè)節(jié)的重點(diǎn)可不太一樣

按照這樣的方式導(dǎo)出來的銷人員有一個(gè)大的問題就是他們?cè)谟龅娇蛻魰r(shí)候，仍然知道如何解客戶的問，甚至對(duì)客戶提出的題也不理解造成客戶的感。這些題與技術(shù)人員充當(dāng)教有密切的關(guān)，要原因是：

首先，技術(shù)人

員是以技術(shù)核心的。從的教育方式看，他更重于從技術(shù)、性能的度進(jìn)行產(chǎn)品展示，從而到“技術(shù)論技術(shù)”漩渦，而實(shí)上，客戶開并不關(guān)心技本身，們更多關(guān)心能給他們來的利益。

其次，他們的展邏輯來看，他們是以技特點(diǎn)導(dǎo)向型示產(chǎn)品，他通常的口語是：“我們?cè)谑裁捶綋碛邢冗M(jìn)的術(shù)指標(biāo)”，而這些于并不專業(yè)客戶來說似乎不重要。多的客戶并不專業(yè)人士所以，對(duì)于專業(yè)的技來說，幾乎有任何的感與說服力

第三，對(duì)競(jìng)品的比有偏見。什產(chǎn)品只要是己的孩子再怎么樣也會(huì)說他好對(duì)于競(jìng)品的較時(shí)，他們帶有偏見這使得他們更會(huì)注意人的缺點(diǎn)，不是別人的點(diǎn)，甚至他們會(huì)頑固地認(rèn)為競(jìng)的優(yōu)點(diǎn)僅僅一種點(diǎn)綴，會(huì)給新進(jìn)的人員以錯(cuò)覺，甚至讓他們今后受騙上當(dāng)?shù)挠X。而客往往注意的是競(jìng)品的點(diǎn)，他們會(huì)別人的優(yōu)點(diǎn)你的缺點(diǎn)在這種狀況下，技術(shù)員就會(huì)顯得為官僚，甚是不負(fù)責(zé)的，而真正的倒霉者是銷售人員己。銷售經(jīng)理教什么？

銷售經(jīng)理也作產(chǎn)品介紹，但是很公司都會(huì)認(rèn)銷售經(jīng)理是專業(yè)的，以，對(duì)銷售經(jīng)理的產(chǎn)傳授僅僅作一種技術(shù)人的補(bǔ)充形，實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，銷售理的產(chǎn)品介很有可能是有效。通常情下，銷售經(jīng)理會(huì)照以下的邏進(jìn)行產(chǎn)品的授。

首先，什么戶會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品感興趣

其次，為什他們會(huì)對(duì)我的產(chǎn)

品感興趣。

第三，我們特點(diǎn)是什么

第四，我們哪些證明.

第五，現(xiàn)在哪些客戶訂了我們的產(chǎn)。以上輯與技術(shù)人員有大的區(qū)別，樣的區(qū)別主體現(xiàn)在：

首先，出發(fā)點(diǎn)不同銷售經(jīng)理是東西的人，要將產(chǎn)品銷出去，以客戶的角審視產(chǎn)品是要的，對(duì)于品優(yōu)點(diǎn)、點(diǎn)的介紹必須贏得客的認(rèn)可，而一點(diǎn)，銷售理無疑有大的優(yōu)越性，而技術(shù)理沒有。所銷售經(jīng)理更符合客戶導(dǎo)向而技術(shù)經(jīng)理更加合技術(shù)導(dǎo)向銷售經(jīng)理的發(fā)點(diǎn)是客，技術(shù)經(jīng)理的出發(fā)點(diǎn)技術(shù)。

其次，更有說服力對(duì)于產(chǎn)品示的專業(yè)型，不是技術(shù)指越多，搞的戶聽不懂好，所謂的專業(yè)型首應(yīng)建立在客明白的基礎(chǔ)上，對(duì)于客戶角上的專業(yè)型，當(dāng)理解為把客戶的需求并能夠有的處理，這就是專業(yè)的體現(xiàn)。再的技術(shù)，如不能夠被戶輕易的理解，它也不會(huì)有絲毫價(jià)值。再有多數(shù)的銷經(jīng)理的講解都是來源實(shí)踐，因此他們的表述加貼近真的市場(chǎng)狀況，對(duì)銷售員的成長會(huì)有幫助。

第三，是售技巧的展現(xiàn)。對(duì)于品的傳授來，銷售經(jīng)理意無意間將自己的銷售技能、巧熔化到產(chǎn)傳授中，這是非常符銷售人員的需要的，售人員的產(chǎn)掌握，不應(yīng)僅僅是個(gè)識(shí)，它更應(yīng)當(dāng)是個(gè)技，也就是說銷售人員應(yīng)能夠?qū)a(chǎn)介紹轉(zhuǎn)變成說服客戶工具，它才實(shí)際的價(jià)值現(xiàn)。如果僅是個(gè)知識(shí)存留在銷人員的腦袋，就是再系也是沒有的。

第四形成“銷售”術(shù)。這里面話術(shù)是銷售術(shù)，所謂的售話術(shù)，就用來對(duì)客戶解的語句，種語句如讓一個(gè)新的銷售人員結(jié)的話，少1-2個(gè)月，多則要半年，銷售經(jīng)理無疑可迅速的傳遞常到位的話系統(tǒng)，他會(huì)通過銷售經(jīng)理的介形成比較合的話術(shù)結(jié)構(gòu)這將大大高銷售人員的成活率而這項(xiàng)工作技術(shù)人員來是不可能。因此，才會(huì)出現(xiàn)大的銷售人員過培訓(xùn)后竟不會(huì)介紹品。的教導(dǎo)方式

新根據(jù)以上的我們已經(jīng)看出，對(duì)銷售人員的傳授，最好以銷售經(jīng)理為主，但是多數(shù)情況下，由于銷售經(jīng)理工作較忙，根本就沒有心思顧及銷售人的培訓(xùn)，彌補(bǔ)的方式就是公司應(yīng)當(dāng)建立一套標(biāo)準(zhǔn)的訓(xùn)練系統(tǒng)，將不同的銷售人員的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，并固化下來，同時(shí)配備專職的人員進(jìn)行講授，這樣的效果也是相當(dāng)不錯(cuò)的。

技術(shù)人員也需要參與培訓(xùn)，但是，分工不同，對(duì)于培訓(xùn)什么，哪些是重點(diǎn)，如何培訓(xùn)，這樣的問題應(yīng)當(dāng)是銷售部門及培訓(xùn)部門的事情，技術(shù)人員更多的應(yīng)當(dāng)充當(dāng)支持的角色。在實(shí)際的工作中，產(chǎn)品技術(shù)的講解仍然是他們的主要職責(zé)，但是，由于銷售人員已經(jīng)建立了必要的銷售思路，所以技術(shù)的介紹會(huì)對(duì)他們進(jìn)一步的積累證據(jù)，提供幫助。通常的情況下，銷售與技術(shù)的時(shí)間分配應(yīng)當(dāng)是：7:3，這個(gè)比值在很多的企業(yè)中非常成功。綜上，通過對(duì)以上的分析可從看出：1.

產(chǎn)品傳授不是什么人都可以干的；2.

其中，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)是主要人物；

3.因?yàn)?，他們傳授的是技能，而不是知識(shí)！

每個(gè)企業(yè)都會(huì)向銷售人員傳授產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)于如何傳授產(chǎn)品知識(shí)的內(nèi)容在前面的《讓銷售人員練”產(chǎn)品介紹》中已經(jīng)反介紹過了，這里我們主要探討的是：誰來教的問題，通常情況下，產(chǎn)品知識(shí)主要由產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、專職的講師承擔(dān)，這基本上是所有企業(yè)的通常套路，而且很少有人對(duì)此提出過置疑，到底誰更適合“銷售人”傳授產(chǎn)品，如果是一般的人員，肯定與銷售人員的傳授是不同的，那么他的主要不同點(diǎn)是什么？基于此，對(duì)傳授的老師到底有什么要求，他應(yīng)當(dāng)是什么職位等等，這些問題看起來很簡單，但是，仔細(xì)推敲起來問題多多，甚至可以這樣說，銷售人員的銷售能力上不去，很多情況下與誰去教有密切的關(guān)系。

獎(jiǎng)品名稱：萬豆體驗(yàn)卡卡：

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