第十二章價(jià)格談判

第十二章價(jià)格談判價(jià)格的內(nèi)涵報(bào)價(jià)的策略和技巧討價(jià)還價(jià)價(jià)格談判策略與技巧第一頁(yè)，共二十六頁(yè)。第一節(jié)價(jià)格的內(nèi)涵（一）影響價(jià)格的因素1、市場(chǎng)供求情況2、談判者的需求情況3、產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度4、交貨期的早晚5、附帶條件和服務(wù)6、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)7、交易量的大小8、時(shí)間因素9、支付方式一、談判中價(jià)格的內(nèi)涵第二頁(yè)，共二十六頁(yè)。（二）對(duì)價(jià)格的不同理解

1、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格2、消極價(jià)格與積極價(jià)格3、主觀價(jià)格與客觀價(jià)格4、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格5、綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格第三頁(yè)，共二十六頁(yè)。（三）談判中對(duì)價(jià)格貴的理解

對(duì)方認(rèn)為價(jià)格貴的主要原因有以下幾個(gè)方面：1、經(jīng)濟(jì)狀況不佳2、預(yù)算的款項(xiàng)有限3、對(duì)方的主觀想法4、片面的了解市場(chǎng)行情5、與從前的價(jià)格的對(duì)比6、經(jīng)驗(yàn)性壓價(jià)7、試探價(jià)格的真假第四頁(yè)，共二十六頁(yè)。二、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則

通常一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。在解釋時(shí)，必須遵守以下原則：

1、不問(wèn)不答。2、有問(wèn)必答。3、避虛就實(shí)。4、能言不書(shū)。第五頁(yè)，共二十六頁(yè)。三、價(jià)格談判中應(yīng)該注意的幾個(gè)問(wèn)題

1、制定價(jià)格水平要根據(jù)實(shí)際情況，合情合理，進(jìn)退自如。2、價(jià)格要體現(xiàn)出價(jià)值，體現(xiàn)出滿(mǎn)足對(duì)方需求的特點(diǎn)，起到激發(fā)對(duì)方需求和欲望的目的。3、注意使用相對(duì)價(jià)格和積極價(jià)格。4、應(yīng)避免過(guò)早地提出或者討論價(jià)格問(wèn)題。5、先價(jià)值后價(jià)格。第六頁(yè)，共二十六頁(yè)。第二節(jié)報(bào)價(jià)的策略和技巧

報(bào)價(jià)的基本要求報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則報(bào)價(jià)的先后報(bào)價(jià)的方式與實(shí)施報(bào)價(jià)的策略如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)第七頁(yè)，共二十六頁(yè)。一、報(bào)價(jià)的基本要求報(bào)價(jià)時(shí)要明白以下幾點(diǎn)：1、報(bào)價(jià)的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利益。2、報(bào)價(jià)應(yīng)以影響價(jià)格的各種因素為基礎(chǔ)在合理的范圍報(bào)出。3、報(bào)價(jià)時(shí)要考慮己方可能獲得的利益和對(duì)方能否接受。4、報(bào)價(jià)要高。第八頁(yè)，共二十六頁(yè)。二、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則

（一）報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)主要考慮的條件是市場(chǎng)行情和產(chǎn)品成本。談判者報(bào)價(jià)的根本基礎(chǔ)是市場(chǎng)行情談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能獲得的利益，還要考慮報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受的可能性，即報(bào)價(jià)能否成功的概率。（二）報(bào)價(jià)的原則1、對(duì)賣(mài)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的(相應(yīng)地，對(duì)買(mǎi)方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的)。這是報(bào)價(jià)的首要原則。

2、開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理。3、報(bào)價(jià)應(yīng)該果斷、明確、清楚。4、不對(duì)報(bào)價(jià)做主動(dòng)的解釋、說(shuō)明。

第九頁(yè)，共二十六頁(yè)。三、報(bào)價(jià)的先后

（一）先報(bào)價(jià)1、先報(bào)價(jià)的好處2、先報(bào)價(jià)的不利之處（二）選擇先后報(bào)價(jià)的條件

1、一般來(lái)說(shuō)，如果預(yù)期談判將較量非常激烈，各不相讓的狀態(tài)，就應(yīng)該首先報(bào)價(jià)。2、如果我方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，我方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么我方先報(bào)價(jià)是有利的。3、談判人員的經(jīng)驗(yàn)。4、一般的商業(yè)習(xí)慣是，發(fā)起談判的一方通常應(yīng)先行報(bào)價(jià)。5、談判對(duì)方是老客戶(hù)，雙方有較長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)務(wù)往來(lái)，誰(shuí)先報(bào)價(jià)就無(wú)所謂了。第十頁(yè)，共二十六頁(yè)。四、報(bào)價(jià)的方式與實(shí)施

（一）報(bào)價(jià)的方式

報(bào)價(jià)方式是指報(bào)價(jià)的方法及其形式，包括交易條件的構(gòu)成，提出條件的程序以及核心內(nèi)容的處理等。

1、高價(jià)報(bào)價(jià)方式2、低價(jià)報(bào)價(jià)方式（二）報(bào)價(jià)的實(shí)施一般來(lái)說(shuō)，在所確定的價(jià)格范圍內(nèi)，賣(mài)方開(kāi)盤(pán)價(jià)應(yīng)當(dāng)是最高可行價(jià)格，作為買(mǎi)者，相應(yīng)的開(kāi)盤(pán)價(jià)當(dāng)然是最低可行價(jià)格。第十一頁(yè)，共二十六頁(yè)。五、報(bào)價(jià)的策略

1、選擇有利時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)的策略2、高報(bào)價(jià)的策略3、報(bào)價(jià)堅(jiān)定從容的策略4、優(yōu)惠的報(bào)價(jià)策略5、小單位報(bào)價(jià)策略6、對(duì)比報(bào)價(jià)策略第十二頁(yè)，共二十六頁(yè)。六、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)

在對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)，要想使在后面的談判中更為有利，就應(yīng)該這樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)：1、在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，不干擾對(duì)方的報(bào)價(jià)，認(rèn)真聽(tīng)取，完整、準(zhǔn)確、清楚地把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。2、在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答。3、在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，應(yīng)將我方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無(wú)誤。4、不急于還價(jià)，要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等做出詳細(xì)的價(jià)格解釋。以此來(lái)了解對(duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖及其誠(chéng)意，從中尋找破綻。5、在對(duì)方完成價(jià)格解釋之后，要求對(duì)方降價(jià)，在實(shí)在得不到答復(fù)的情況下提出自己的報(bào)價(jià)。第十三頁(yè)，共二十六頁(yè)。第三節(jié)討價(jià)還價(jià)

討價(jià)還價(jià)的目的

討價(jià)

還價(jià)前的準(zhǔn)備

如何還價(jià)

價(jià)格談判中讓步要注意的問(wèn)題

第十四頁(yè)，共二十六頁(yè)。一、討價(jià)還價(jià)的目的

1、想買(mǎi)到更便宜的產(chǎn)品或賣(mài)相對(duì)高的價(jià)格。2、為了展示自己的談判水平，在討價(jià)還價(jià)中擊敗對(duì)手。3、害怕買(mǎi)貴了。4、經(jīng)驗(yàn)性思維，只有討價(jià)還價(jià)才能促使對(duì)方讓步。5、不了解產(chǎn)品的市場(chǎng)行情，通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品究竟值多少錢(qián)。6、想搞清楚底價(jià)。7、為了給第三者施加壓力，以便在第三者那買(mǎi)到更便宜的產(chǎn)品，因此設(shè)法讓你削價(jià)。8、為了達(dá)到其他目的，以?xún)r(jià)格問(wèn)題為掩護(hù)向你施加壓力。9、顯示自己的才能，提高自己身份。10、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)。第十五頁(yè)，共二十六頁(yè)。二、討價(jià)

所謂討價(jià)就是在買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋予以評(píng)論后，提出讓對(duì)方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，也可稱(chēng)為“再詢(xún)盤(pán)”。討價(jià)與還價(jià)需要多回合的重復(fù)，才能取得結(jié)果。

1、討價(jià)的態(tài)度2、討價(jià)的過(guò)程和方法（1）全面討價(jià)。（2）針對(duì)性討價(jià)。（3）總體討價(jià)。

3、討價(jià)的次數(shù)

第十六頁(yè)，共二十六頁(yè)。三、還價(jià)前的準(zhǔn)備

（一）對(duì)報(bào)價(jià)的分析

（二）還價(jià)前的措施（三）要求確定價(jià)格上下幅度

還價(jià)，也稱(chēng)“還盤(pán)”，一般是指針對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)買(mǎi)方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)以討價(jià)為基礎(chǔ)。

第十七頁(yè)，共二十六頁(yè)。（一）對(duì)報(bào)價(jià)的分析1、將雙方的意圖和要求逐一進(jìn)行比較，弄清雙方分歧之所在，估計(jì)出對(duì)方的談判重點(diǎn)在哪里，以便做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。2、分析談判雙方的分歧是否是實(shí)質(zhì)性的，還是假性的。3、通過(guò)分析得出是否需要還價(jià)，還價(jià)的幅度應(yīng)如何。第十八頁(yè)，共二十六頁(yè)。（二）還價(jià)前的措施1、要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。2、向?qū)Ψ奖砻麟p方對(duì)這筆交易的看法過(guò)于懸殊，建議對(duì)方撤回報(bào)價(jià)，重新考慮一個(gè)比較實(shí)際的報(bào)價(jià)。3、對(duì)原報(bào)盤(pán)中的價(jià)格暫不做變動(dòng)，但對(duì)一些交易條件，如數(shù)量、質(zhì)量、付款條件和交貨期限等做一些變動(dòng)。4、不論對(duì)方是否接受你的建議，你的談判立場(chǎng)應(yīng)始終保持靈活性。第十九頁(yè)，共二十六頁(yè)。（三）還價(jià)策略

1、吹毛求疵2、滾雪球3、最大預(yù)算4、利用人際關(guān)系5、最后通牒第二十頁(yè)，共二十六頁(yè)。討價(jià)還價(jià)中的協(xié)商區(qū)SXY協(xié)商區(qū)賣(mài)方的盈余買(mǎi)方的盈余賣(mài)方的保留價(jià)（賣(mài)方希望成交價(jià)格是S或更高一些）買(mǎi)方的保留價(jià)（買(mǎi)方希望成交價(jià)格是Y或更低一些）最終合同價(jià)四、討價(jià)還價(jià)的本質(zhì)第二十一頁(yè)，共二十六頁(yè)。價(jià)格范圍的確定

初始報(bào)價(jià)最低（最高）可接受價(jià)格最終成交價(jià)格成交范圍賣(mài)方140608060—90買(mǎi)方40908060—90

了解或大概估計(jì)出另一方的保留價(jià)，賣(mài)方把自己的保留價(jià)定得比實(shí)際數(shù)高一些，或買(mǎi)方把自己的保留價(jià)定得比實(shí)際數(shù)低一些，顯然是有好處的。

第二十二頁(yè)，共二十六頁(yè)。五、如何還價(jià)

首先，應(yīng)根據(jù)賣(mài)方的報(bào)價(jià)和對(duì)討價(jià)做出的反應(yīng)，并運(yùn)用自己所掌握的各種信息、資料，對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出報(bào)價(jià)中的薄弱環(huán)節(jié)和突破口，以作為己方還價(jià)的籌碼。其次，在此基礎(chǔ)上認(rèn)真估算賣(mài)方的保留價(jià)格和對(duì)己方的期望值，制定出己方還價(jià)方案的起點(diǎn)、理想價(jià)格和底線(xiàn)等重要的目標(biāo)。最后，根據(jù)己方的談判目標(biāo)，從還價(jià)方式、還價(jià)技法等各方面設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，以保證己方在談判中的主動(dòng)性和靈活性。第二十三頁(yè)，共二十六頁(yè)。六、討價(jià)還價(jià)中的讓步模式讓步方式第一次讓步的金額第二次讓步的金額第三次讓步的金額第四次讓步的金額正拐式讓價(jià)模式00080反拐式讓價(jià)模式80000階梯式讓價(jià)模式20202020山峰式讓價(jià)模式732545低谷式讓價(jià)模式452537虎頭蛇尾讓價(jià)模式452573斷層式讓價(jià)模式403505鉤勾式讓價(jià)模式4035-27高峰式讓價(jià)模式8152235第二十四頁(yè)，共二十六頁(yè)。七、價(jià)格談判中讓步要注意的問(wèn)題

1、不要做無(wú)端的讓步。每次讓步都是為了換取對(duì)方在其他方面的相應(yīng)讓步或優(yōu)惠。2、讓步要恰到好處，要以較小讓步換取對(duì)方的滿(mǎn)足。3、在虛假價(jià)格高的部分上可根據(jù)具體情況首先做出小的讓步，以換取對(duì)方在重要問(wèn)題上做出讓步。4、不要接受同等幅度的價(jià)格讓步。5、在價(jià)格上做了不妥的讓步，那就該當(dāng)機(jī)立斷，可以尋找理由借口推倒重來(lái)，以免錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。6、不要每次做等幅度的價(jià)格讓步。7、幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜太快。8、讓步幅度要越來(lái)越小。9、特殊情況下可以不降反漲，也可以一次讓到位，還可以一點(diǎn)不讓。10、讓步要有明確的導(dǎo)向性和暗示性。第二十五頁(yè)，共二十六頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)第十二章價(jià)格談判。第十二章價(jià)格談判。第一節(jié)價(jià)格的內(nèi)涵。5、與從前的價(jià)格的對(duì)比。第二節(jié)報(bào)價(jià)的策略和技巧。1、報(bào)價(jià)的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利益。2、報(bào)價(jià)應(yīng)以影響價(jià)格的各種因素為基礎(chǔ)在合理