第五章習(xí)題組織市場(chǎng)

第五章組織市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)行為分析一、單項(xiàng)選蜂題（在每小題的四個(gè)備選答案中選出?個(gè)小合適的答窠》.阻根市場(chǎng)包括（ ）兒生產(chǎn)者市場(chǎng)C.非營(yíng)利粗猊巾場(chǎng).加加巾場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度（A.小于C?等于R中間商巾場(chǎng)D.AB和C）消費(fèi)者巾場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度.B.大于1）,都不是3.生.產(chǎn)者用戶初次嫡買(mǎi)某種產(chǎn)叢或做務(wù)林為（A.卜腌4購(gòu)C.JR購(gòu)4.上外說(shuō)法錯(cuò)誤的是（ ）h.政府市場(chǎng)?皎以競(jìng)價(jià)投標(biāo)為主B.修正旗購(gòu)D.新購(gòu)B.組織市場(chǎng)產(chǎn)品推廣主要實(shí)行廣告形式C.多實(shí)行互忠購(gòu)買(mǎi)形式D.祖次市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程從提出須要起先5.行權(quán)硝定產(chǎn)乩塞求和供應(yīng)商的人是（A.決策者C.購(gòu)買(mǎi)者B.影響在D.守門(mén)者6.如織市場(chǎng)常出現(xiàn)這樣的現(xiàn)望：“你買(mǎi)我的產(chǎn)品,那么我也就買(mǎi)你的產(chǎn)這種現(xiàn)象叫作此關(guān)系購(gòu)買(mǎi)C.條件購(gòu)買(mǎi)7.組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決飯過(guò)程從（兒相識(shí)須要C.說(shuō)明須要B.互再購(gòu)買(mǎi)D.連位晚買(mǎi)）起先.B.確定須要D.物色供應(yīng)商二多項(xiàng)選押題（農(nóng)每小的的五個(gè)備選答案中選出二個(gè)至五個(gè)正確的答案，少選、安迭、福選均無(wú)分）.組織市場(chǎng)有以下主要特點(diǎn)(A.購(gòu)買(mǎi)弄較少C.供需雙方密切E.情緣型購(gòu)實(shí).生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型有(A.干脆班峋C.新購(gòu)E.郵購(gòu)3,中何商的購(gòu)買(mǎi)多地( )A,沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)C,專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi)E,掣專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi).“選購(gòu)A.運(yùn)用青C.決策者E.守門(mén)者.彰晌組織購(gòu)買(mǎi)者的因素有(A.環(huán)境因素C.人際因素E.文化因素B.購(gòu)買(mǎi)量大D.選購(gòu)者地理位置較分散B.修正值購(gòu)I).間接水購(gòu)B.習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)D.理性購(gòu)買(mǎi)中心”成另包括(B.彩陶青D.購(gòu)買(mǎi)者H-- -I.().個(gè)人因素三、推斷題.級(jí)短市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往經(jīng)過(guò)中間商迸行選購(gòu)..組想也常常通過(guò)租賃方代取得所需的產(chǎn)品..組織市場(chǎng)的陶買(mǎi)行為比泊帶者購(gòu)買(mǎi)行為更為現(xiàn)性.?I,生產(chǎn)存用戶大多情眠實(shí)行有效K期合同形式..組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為般不殳個(gè)人閃索的彩響..假如所選嚙的商品效用和價(jià)格差井較大?珞濟(jì)因我就會(huì)成為選購(gòu)要因素；而假如效用和價(jià)格差片很小.個(gè)人因素的影狗就可健增大.人員所考慮的主7.相織市場(chǎng)需求彈性人..組線市場(chǎng)影響明買(mǎi)決策的人相對(duì)較少..干腌HI仰足組織市場(chǎng)常見(jiàn)的鈉仰方丈..相對(duì)于滿蛻稈市場(chǎng)來(lái)說(shuō),殂織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者數(shù)盤(pán)多.購(gòu)買(mǎi)規(guī)模小.四、名詞說(shuō)明.組織市場(chǎng)2,非營(yíng)利性組織.“選購(gòu)中心”.干脆血購(gòu).他正市購(gòu).新購(gòu)五、簡(jiǎn)答題.他述組短市場(chǎng)的特點(diǎn)..徜述牛產(chǎn)青峋買(mǎi)行為的主要類(lèi)型..影響生產(chǎn)外網(wǎng)買(mǎi)決策的主要因素有哪些？.?個(gè)組織的-選明中心-成員般包括里嶼M色？（六）論述題1,試建中向新船買(mǎi)決柒過(guò)我.【參考答案】一、單項(xiàng)選押題1-5：DBDBA6-7：BA二、多項(xiàng)選絳891.ABC2?ABC3.三、推斷題CO4.ABCDE5.ABCD1.(X) 2.(八6.(J) 7.(X)3.(7) 4.(7) 5.(X)8.(X) 9.(V) 10.(X)四、名詞說(shuō)明.綱投市場(chǎng)指工商企業(yè)為從W生產(chǎn).精俾等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利綱織為理行職貨血購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)補(bǔ)和來(lái)務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)..非營(yíng)利性出漢：也稱(chēng)機(jī)構(gòu)市場(chǎng).主要是指,些由學(xué)校.醫(yī)院.療養(yǎng)院、監(jiān)獄和H他為公眾供應(yīng)商品和股務(wù)的部門(mén)所組成的市場(chǎng)..“選購(gòu)中心”：選購(gòu)組織的決筑單位叫作“選購(gòu)中心”，指全部舂和購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的個(gè)人和!ife體.他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中可能會(huì)形成五種不同的角色；運(yùn)用者、影響并、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、守門(mén)者.（干脆收購(gòu)?指選科方按既定方案不作任何修訂干脆進(jìn)行的選購(gòu)業(yè)務(wù).按確定程序辦理即可,M本上不用作新的決餓。.修正京的I柏組織購(gòu)買(mǎi)者對(duì)以前已選前過(guò)的產(chǎn)品通過(guò)悔訂其妮格.價(jià)格、交貨條件或其他小項(xiàng)之后的購(gòu)買(mǎi)..新政：指組織購(gòu)買(mǎi)者第?次的買(mǎi)故品的期買(mǎi)行為.五、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述組織市場(chǎng)的特點(diǎn).答：（1）購(gòu)買(mǎi)者少，購(gòu)買(mǎi)規(guī)模大.（2＞也買(mǎi)存在地域上相對(duì)紙中.（3＞若血人員銷(xiāo)仰（4＞買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的長(zhǎng)陽(yáng)性（5＞迸行干腌銷(xiāo)件（6）實(shí)行專(zhuān)業(yè)院買(mǎi)（7）影響購(gòu)買(mǎi)決策的人多（8）所牛.需求.需求波動(dòng)大.（9＞需求缺乏押件.（10）互出啕買(mǎi)原則.簡(jiǎn)述生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型.?。荷a(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為主要有以下一種類(lèi)能：干脆亞的，即生產(chǎn)赤用戶的選購(gòu)部門(mén)依據(jù)過(guò)去的訂收書(shū)口和基本燮求接著向悅先的供強(qiáng)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)Ah將iE電跋,即生產(chǎn)者用戶變更康先所購(gòu)產(chǎn)1ft的規(guī)格、價(jià)格喊其他交易條ITB再行購(gòu)買(mǎi)：新闕.即生產(chǎn)弄用戶初次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)M或服務(wù)..影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素有那些？答：影響生產(chǎn)者用戶購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素可分為以下四大類(lèi)：(I)環(huán)境因案.指生產(chǎn)者無(wú)法限制的安稅環(huán)境因素.包括國(guó)家的任濟(jì)施奴、市場(chǎng)需求水平、技術(shù)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、政治法律狀況等.(2)姐織因素.指生產(chǎn)者川戶自身的有關(guān)因素，包括短百口標(biāo)、戰(zhàn)略、政策、選購(gòu)程序、煙想結(jié)構(gòu)和制慢體祭等.(3)人際因素.指生產(chǎn)齊內(nèi)部答粕購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各種角色的職務(wù).他位、將法和相互關(guān)條對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響，(4)個(gè)人囚茶.指生產(chǎn)者用戶內(nèi)部參和期買(mǎi)過(guò)科的有關(guān)人員的年齡、教化.特性*偏好、風(fēng)險(xiǎn)您設(shè)等因木對(duì)網(wǎng)買(mǎi)行為的影響..一個(gè)組織的“選購(gòu)中心”成員一般包括哪些角色？答：選購(gòu)組織的決策單位叫作??選的中心”.指全部參和購(gòu)買(mǎi)魂策過(guò)程的個(gè)人和集體.他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)次飯過(guò)程中可健會(huì)形成h種小同的角色：<1)運(yùn)用者(Lsers)：指Hi織中將運(yùn)用產(chǎn)品或服務(wù)的成g?在許多場(chǎng)合中.運(yùn)用者首先提出購(gòu)買(mǎi)也議,并幫助確定產(chǎn)品規(guī)格。<2)(Influwiccrs)：指影響購(gòu)買(mǎi)決策的人，他們帶幫助確定產(chǎn)品規(guī)格，并供應(yīng)方案評(píng)價(jià)的情報(bào)信息，作為影響行，技術(shù)人員尤為很耍，(3)決策者(Deciders),指一些有權(quán)綱定產(chǎn)拈播求和供應(yīng)商的人,在這傻的選購(gòu)活動(dòng)中.巾時(shí)還涉及到主管部門(mén)或上級(jí)部門(mén)的批準(zhǔn),構(gòu)成多層決策的狀況.(4)購(gòu)買(mǎi)者《Buyers)：指iE式皆權(quán)選擇供應(yīng)商并支配購(gòu)買(mǎi)條件的人購(gòu)買(mǎi)者可以切助制訂產(chǎn)用娛格,但主要任務(wù)足選擇實(shí)主和交心談判.在較用碓的購(gòu)買(mǎi)過(guò)科中.購(gòu)買(mǎi)者中或許也包括商層管理人員?起參加交易濮判.(5)守門(mén)在(Gatekeegrs)：是有權(quán)陽(yáng)擋笛仰彷或信息另和選購(gòu)中心成員接觸的人.主要是為了味加選灼組織的一些侑總不外露.例加?選峋代理人、接待用和電話接線員都可以阻擋邦博員和用戶或決量者接觸一六、論述題1.試述中間商的買(mǎi)決策過(guò)程.如同生產(chǎn)嗇用戶樣,中間商完整的啕買(mǎi)過(guò)程也分為八個(gè)階段.即相識(shí)須要、確定須要.說(shuō)明須要'物色供應(yīng)商、徂求供應(yīng)商'選擇供應(yīng)商、步訂臺(tái)網(wǎng)和繳效評(píng)價(jià).改善交易條件的選購(gòu)和最佳供應(yīng)商選界可儻跳過(guò)某典階段,新產(chǎn)品選購(gòu)則必值完整地閱歷各個(gè)階段.(1＞相識(shí)須要.指中間商相識(shí)自己的須要,明確要解決的問(wèn)題.須要可以由內(nèi)在剌激和外在刺激引起.(2＞確定須要.指中間商依據(jù)產(chǎn)品坦合策略強(qiáng)定物進(jìn)產(chǎn)品的品牌、現(xiàn)格和數(shù)域〃批發(fā)商和年竹商的小品姐臺(tái)策略在獨(dú)家產(chǎn)品、深度產(chǎn)品、廣憧產(chǎn)品和詢合產(chǎn)品等四種.(3＞說(shuō)明雙饕。說(shuō)明所購(gòu)產(chǎn)拈的品種.規(guī)格、質(zhì)質(zhì)，價(jià)格.數(shù)鬢和購(gòu)進(jìn)時(shí)何.寫(xiě)出洋硼的選的說(shuō)明書(shū),作為選購(gòu)人員的選購(gòu)依嶇.(4)物色供應(yīng)面.選購(gòu)人員依據(jù)選購(gòu)說(shuō)明M的耍米通過(guò)各件途徑收集信息,棧守最fEfft施曲.＜5＞征求供