老客戶開拓的出發(fā)點(diǎn)與黃金法則

老客戶開拓第一頁(yè)，共二十三頁(yè)。培訓(xùn)目標(biāo)怎么找到和積累客戶與客戶溝通什么話題怎么滿足客戶需求和實(shí)現(xiàn)自我目的第二頁(yè)，共二十三頁(yè)。課程大綱一、老客戶開拓重要性二、老客戶開拓的出發(fā)點(diǎn)三、老客戶開拓行動(dòng)準(zhǔn)備四、老客戶開拓黃金法則第三頁(yè)，共二十三頁(yè)。一、老客戶開拓的重要性爭(zhēng)取一個(gè)新客戶比維持一個(gè)老客戶的費(fèi)用高6－10倍保持老客戶創(chuàng)造的價(jià)值是拜訪新客戶的5倍只需滿足客戶的基本需求便可使業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)14%

——數(shù)字來源：北京《服務(wù)與營(yíng)銷論壇》第四頁(yè)，共二十三頁(yè)。2、對(duì)我們而言，如果沒有持續(xù)開拓，則我們的小客戶變成別人的大客戶，我們的老客戶成為別人的新客戶。一、老客戶開拓的重要性1、每一個(gè)老客戶就是“一座”“活”的金礦！第五頁(yè)，共二十三頁(yè)。讓客戶越來越多二、老客戶開拓的出發(fā)點(diǎn)通過“服務(wù)”第六頁(yè)，共二十三頁(yè)。

二、老客戶開拓的出發(fā)點(diǎn)某保險(xiǎn)公司委托上海交大對(duì)分布在全國(guó)66個(gè)地區(qū)的5357個(gè)大保戶進(jìn)行問卷調(diào)查，結(jié)果顯示投保原因：74.22%取決于服務(wù)質(zhì)量16.16%取決于社會(huì)關(guān)系第七頁(yè)，共二十三頁(yè)。三、老客戶開拓行動(dòng)準(zhǔn)備訂立目標(biāo)列出客戶名單拜訪計(jì)劃第八頁(yè)，共二十三頁(yè)。（一）目標(biāo)設(shè)定的流程填寫上交目標(biāo)設(shè)定表張貼目標(biāo)明確生活需求雙向溝通將目標(biāo)換算為活動(dòng)量公開發(fā)布步驟1步驟2步驟3步驟4步驟5步驟6第九頁(yè)，共二十三頁(yè)。（二）列出客戶名單假設(shè)列出一個(gè)名單，賺20元，想列幾個(gè)？假設(shè)列出一個(gè)名單，賺50元，想列幾個(gè)？假設(shè)列出一個(gè)名單，賺100元，想列幾個(gè)？假設(shè)列出一個(gè)名單，賺200元，想列幾個(gè)？假設(shè)列出一個(gè)名單，賺400元，想列幾個(gè)？……心動(dòng)、不如行動(dòng)，現(xiàn)在就列！第十頁(yè)，共二十三頁(yè)。（二）列出客戶名單怎么列？想到，就寫下來！曾經(jīng)買健康險(xiǎn)的客戶？曾經(jīng)買養(yǎng)老險(xiǎn)的客戶？曾經(jīng)買分紅險(xiǎn)的客戶？我的親戚？我親戚的親戚？我的朋友？我朋友的朋友？我的同學(xué)？我的鄰居？客戶100第十一頁(yè)，共二十三頁(yè)。（二）列出客戶名單怎么列？想到，就寫下來！愛人的同事？小孩的老師？小孩同學(xué)的父母？要辦喜事了，請(qǐng)誰呢？我去買東西，那家店的老板、服務(wù)員？還有……客戶100第十二頁(yè)，共二十三頁(yè)。（三）制訂拜訪計(jì)劃每日最低5訪第十三頁(yè)，共二十三頁(yè)。四、老客戶開拓黃金法則114黃金法則的運(yùn)用1個(gè)切入點(diǎn)1個(gè)主打產(chǎn)品4重機(jī)會(huì)“114”法則第十四頁(yè)，共二十三頁(yè)。（一）“1”個(gè)切入點(diǎn)目的：讓客戶感到有價(jià)值，激發(fā)需求尋找合適的切入點(diǎn)保險(xiǎn)意義功用公司實(shí)力日常營(yíng)銷主題第十五頁(yè)，共二十三頁(yè)。公司實(shí)力安全的公司會(huì)賺錢的公司有面子的公司省心的公司高尚的公司國(guó)有控股三地上市公司主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任投資穩(wěn)健分紅十年連續(xù)7年入選世界500強(qiáng)健全的組織機(jī)構(gòu)第十六頁(yè)，共二十三頁(yè)。保險(xiǎn)意義功用財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)保存財(cái)富增加財(cái)富轉(zhuǎn)移財(cái)富人身風(fēng)險(xiǎn)健康意外養(yǎng)老第十七頁(yè)，共二十三頁(yè)。做客戶喜事的祝賀站（最近有什么喜事?)做客戶生活的加油站（最近碰到什么難題?)做客戶信息的情報(bào)站（房產(chǎn)、災(zāi)難等信息?）做客戶工作的資源站（有什么我們可以幫助的？)做客戶保單的體檢站（梳理客戶保單，凸顯保單作用）日常營(yíng)銷主題第十八頁(yè)，共二十三頁(yè)。（二）“1”個(gè)主打產(chǎn)品目的：滿足客戶的需求本階段公司主打和客戶需求的產(chǎn)品第十九頁(yè)，共二十三頁(yè)。（三）4重機(jī)會(huì)參加說明會(huì)/創(chuàng)說會(huì)單一客戶保單加保開發(fā)老客戶認(rèn)同轉(zhuǎn)介紹開發(fā)老客戶認(rèn)同增員開拓家庭成員保單全面開發(fā)第二十頁(yè)，共二十三頁(yè)。訓(xùn)練內(nèi)容每位營(yíng)銷員選定自己要去拜訪的客戶，按照客戶特點(diǎn)，根據(jù)114法則（1個(gè)切入點(diǎn)\1個(gè)主打產(chǎn)品\四重機(jī)會(huì)），整理一段拜訪話術(shù)）每位營(yíng)銷員將整理的拜訪話術(shù)進(jìn)行兩兩分享，并通關(guān)。第二十一頁(yè)，共二十三頁(yè)。結(jié)束語老客戶是一座“活”的金礦；簡(jiǎn)單一點(diǎn)，以服務(wù)的心態(tài)去拜訪；拜訪前，充分的行動(dòng)準(zhǔn)備是成功的開始；“114”是拜訪過程中的黃金法則；善用公司拜訪工具，是智者的表現(xiàn)。每行動(dòng)一步，就是多挖一下金礦！第二十二頁(yè)，共二十三頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)老客戶開拓。爭(zhēng)取一個(gè)新客戶比維持一個(gè)老客戶的費(fèi)用高6－10倍。保持老客戶創(chuàng)造的價(jià)值是拜訪新客戶的5倍?！獢?shù)字來源：北京《服務(wù)與營(yíng)銷論壇》。1、每一個(gè)老客戶就是“一座”“活”的金礦。某保險(xiǎn)公司委托上海交大對(duì)分布在全國(guó)66個(gè)地區(qū)的5357個(gè)大保戶進(jìn)行問卷調(diào)查，結(jié)果顯示投保原因：。16.16%取決于社會(huì)關(guān)系。假設(shè)列出一個(gè)名單，賺400元，想列幾個(gè)。我朋友的朋友。投資穩(wěn)健分紅十年。做客戶工作的資源站（有什么我們可以幫