農(nóng)資門店?duì)I銷

第九單元農(nóng)資門店?duì)I銷9.1農(nóng)資門店的創(chuàng)建9.2農(nóng)資門店?duì)I銷策略教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：

能正確了解零售商的含義，了解零售商店的建立程序和經(jīng)營(yíng)方式，掌握零售商品采購(gòu)及促銷策略。技能目標(biāo)：

能正確進(jìn)行零售店選址、經(jīng)營(yíng)模式策劃，掌握零售店的經(jīng)營(yíng)藝術(shù)。9.1農(nóng)資門店的創(chuàng)建9.1.1農(nóng)資零售店的形式獨(dú)立經(jīng)營(yíng)型：具有獨(dú)立的商品經(jīng)營(yíng)權(quán)，并能以自己的名義承擔(dān)責(zé)任與義務(wù)的零售企業(yè)。商店零售：綜合性零售商、專業(yè)商店、超級(jí)市場(chǎng)無(wú)店鋪零售：集市擺賣、上門推銷、展銷會(huì)、網(wǎng)上銷售、直復(fù)營(yíng)銷組織零售型:有公司總部全資或控股開設(shè)，在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。直營(yíng)連鎖：農(nóng)藥廠家自建連鎖、流通企業(yè)（經(jīng)銷商、代理商）所經(jīng)營(yíng)的連鎖網(wǎng)絡(luò)。特許經(jīng)營(yíng)：特許人通過合同轉(zhuǎn)讓使自己的商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)模式等在內(nèi)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，取得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的受許人按照合同在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)體系下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許人支付特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)。9.1.1農(nóng)資零售店形式代理型：沒有商品所有區(qū)，沒有價(jià)格調(diào)整權(quán)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較小。經(jīng)銷型：依靠進(jìn)銷差價(jià)取得利潤(rùn)，可獨(dú)立制定營(yíng)銷決策，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大。9.1.2設(shè)立種子門店的條件及程序（1）條件①區(qū)域內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件：②經(jīng)營(yíng)者自身?xiàng)l件：專業(yè)、資金、社會(huì)關(guān)系③政策法規(guī)條件：國(guó)家政策法規(guī)、地方政策法規(guī)（2）程序①選擇確定目標(biāo)市場(chǎng)；②確定規(guī)模；③確定經(jīng)營(yíng)形式；④制定運(yùn)營(yíng)資金及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)算表；⑤籌措資金；⑥選擇店址；⑦辦理相關(guān)證照：經(jīng)營(yíng)許可證、危險(xiǎn)化學(xué)品經(jīng)營(yíng)許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照。⑧選擇營(yíng)銷人員⑨店面設(shè)計(jì)；⑩開門營(yíng)業(yè)，接待顧客。9.1.3種子門店商品結(jié)構(gòu)①主力商品占70-80%；②輔助商品和關(guān)聯(lián)商品占20-30%；9.1.4農(nóng)資門店的選址及店面設(shè)計(jì)選址：（1）交通條件：便利通暢；（2）社會(huì)環(huán)境：政策開放度、人口因素、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、區(qū)域經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、行業(yè)因素。（3）經(jīng)營(yíng)內(nèi)容；（4）易于形成市場(chǎng)規(guī)模；（5）有廣告空間。討論:假如你大學(xué)畢業(yè)準(zhǔn)備創(chuàng)辦一家種子門店，應(yīng)該如何選址？案例:2005年小鄧從遼寧農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)向?qū)W院畢業(yè)，和父母商量后決定利用所學(xué)的知識(shí)回家創(chuàng)業(yè)。當(dāng)?shù)刈魑镆苑N植玉米和水稻為主，她便決定開一家種子零售店。考慮到資金和貨源都不充足，她通過關(guān)系得到了遼寧東亞種植有限公司的經(jīng)營(yíng)許可權(quán)，到鄉(xiāng)工商所辦理了營(yíng)業(yè)執(zhí)照。在一個(gè)村民進(jìn)城的必經(jīng)之地租了一間店面，就算開始營(yíng)業(yè)了。小鄧選擇了遼寧東亞種子公司設(shè)在本縣的代理商韓某為自己的供貨商。他們單位規(guī)模大，品種全，信譽(yù)好。萬(wàn)事開頭難，開業(yè)半個(gè)月之后，經(jīng)營(yíng)效益卻不是很好，農(nóng)民來(lái)問得多，買的少。她很不理解，也很郁悶，不知道問題究竟出在哪里。她向老師請(qǐng)教，老師讓她到農(nóng)村做個(gè)調(diào)查，清晰了解農(nóng)民需求。調(diào)查結(jié)果出來(lái)后，她明白許多。原來(lái)她家的種子價(jià)格偏高，農(nóng)民對(duì)她家也不信任，所售品種太少，沒有配套化肥農(nóng)藥，農(nóng)民不能一次性從她家買全。另外還了解到，農(nóng)民的技術(shù)知識(shí)很少，非常希望獲得技術(shù)幫助。這以后她做了以下這幾個(gè)方面的工作：一是到農(nóng)村給農(nóng)民講課，提高農(nóng)民科學(xué)種田的知識(shí)；二是豐富了經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，在確定以東亞品種為主的前提下又經(jīng)營(yíng)了其他公司在當(dāng)?shù)劁N售比較好的品種，兼營(yíng)農(nóng)藥和化肥；三是印發(fā)了大量宣傳單，提高了知名度；四是開展種子、化肥、農(nóng)藥的銷售服務(wù)，幫助農(nóng)民解決技術(shù)難題，并且承若秋季糧食的回收，解決農(nóng)民賣糧難問題。經(jīng)過一系列的營(yíng)銷工作，銷售額明顯上升，現(xiàn)在已經(jīng)成為當(dāng)?shù)胤浅Ｓ兄鹊牧闶凵?。周圍的很多零售商因?jìng)爭(zhēng)力弱而倒閉。9.1.5農(nóng)資商品采購(gòu)（1）接洽供應(yīng)商；（2）采價(jià)；（3）議定價(jià)格；（4）進(jìn)貨。步驟:9.2農(nóng)資門店?duì)I銷策略9.2.1產(chǎn)品策略（1）把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)；（2）重信譽(yù)；（3）服務(wù)好；（4）突出產(chǎn)品特色。9.2農(nóng)資門店?duì)I銷策略9.2.2價(jià)格策略（1）低價(jià)滲透；（2）以盈補(bǔ)缺；（3）平頭低尾服務(wù)好；（4）錯(cuò)覺定價(jià)突出產(chǎn)品特色；（5）季節(jié)折扣。9.2農(nóng)資門店?duì)I銷策略9.2.3促銷策略（1）低價(jià)吸引；（2）發(fā)揮附贈(zèng)品的魅力；（3）集點(diǎn)消費(fèi)；（4）注意創(chuàng)新。9.2.3.1做好促銷前的宣傳工作9.2.3.1

巧促銷政策酒香也怕巷子深零售店銷售的訣竅訣竅一：開“處方”的能力

A普通門店--常規(guī)藥、老產(chǎn)品。有人找什么藥，就賣什么藥。B優(yōu)秀門店--復(fù)配藥、新藥。有選擇的進(jìn)貨，看什么人，推薦什么產(chǎn)品。

A普通門店--一種產(chǎn)品打天下，雖然名稱不同，成份相近。

B優(yōu)秀門店--配方藥為主，根據(jù)顧客的情況和需要，推薦不同的農(nóng)藥，推薦某些劑型和建議使用劑量。開“處方”的能力從哪里來(lái)？

1.懂植保知識(shí)，不懂的就上網(wǎng)查詢，打電話問同行。

2.借用專家，利用專家知識(shí)，獨(dú)辟蹊徑，向農(nóng)民宣傳植保知識(shí)。

3.借用道具，現(xiàn)場(chǎng)，圖片，抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行宣傳。

4.在店里謹(jǐn)慎開藥，經(jīng)常去田間觀察病蟲害情況。5.磨刀不誤砍柴工，平時(shí)注意實(shí)踐和理論知識(shí)積累。6.面對(duì)農(nóng)民講不出點(diǎn)理論知識(shí)，自己砸自己的招牌。利用別人的影響力，做自己的生意

消費(fèi)者相信誰(shuí)？

1.--相信特別熟悉的人。

2.--相信特別遠(yuǎn)的大人物。

3.--相信本地的種田高手。4.--相信見識(shí)廣博，見過世面的人。5.--相信德高望重，信用好的人。6.--說(shuō)話特別多，口才好的人。黑板報(bào)提示

1--縣農(nóng)技站XX推薦用藥。

2--某農(nóng)業(yè)大學(xué)XX教授推薦特別用藥。

3--省農(nóng)科院研制XX高級(jí)研究員推薦用藥。

訣竅二

客情關(guān)系能力

1

生意做得好的，一般笑容都比較好，或者是脾氣比較好。

2

笑得真誠(chéng)，買單時(shí)候大方。

3

點(diǎn)頭示好，不卑不亢。

4

所有人都當(dāng)是熟人處理。

5

基本功：接一，問二，招呼三。

6

剛露臉就打招呼，不進(jìn)店門也得進(jìn)，店雖小，茶還是要喝的。

7

見人說(shuō)人話，見鬼就閃開。無(wú)事燒香，招鬼進(jìn)門。

8

稱呼要親近，什么稱呼最好，自己掂量。訣竅三

讓消費(fèi)者“占便宜”1消費(fèi)者不是愛買便宜產(chǎn)品，而是愛買“占便宜”的產(chǎn)品。

2應(yīng)收20.5元，只收20元，再送一小袋的葉面肥，讓消費(fèi)者“占便宜”。

3計(jì)算器上的價(jià)格，要倒過來(lái)讓農(nóng)民看一下。

4唱收唱付，唱給誰(shuí)聽？唱給顧客聽。悶聲悶氣的人不會(huì)發(fā)財(cái)。5差少數(shù)零錢的顧客，記在賬上不如干脆不收錢。6特別便宜的東西，賣不如送。7.如果提供的農(nóng)藥不僅效果好，而且持效好，搞定其它同行無(wú)法解決的難題，才是讓農(nóng)民占了最大的便宜。8.如能做到第7項(xiàng)，上述6項(xiàng)可以不使用，保證進(jìn)店的人一樣擠破頭。

訣竅四

培育“主導(dǎo)產(chǎn)品”

1.主導(dǎo)產(chǎn)品，應(yīng)該是市場(chǎng)保護(hù)做得好的品牌產(chǎn)品。

2.主導(dǎo)產(chǎn)品不一定賺錢，但沒有絕對(duì)不行。而且最好有后備的新產(chǎn)品隨時(shí)替換。3.遇上情況特殊的年景和病蟲害，不要拿主導(dǎo)產(chǎn)品去碰硬。要注重保護(hù)，延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命力。4.主導(dǎo)產(chǎn)品也應(yīng)該配合其它產(chǎn)品增進(jìn)效果。（比如蚜蟲暴發(fā)，不加點(diǎn)蚜蟲藥。一樣有農(nóng)民說(shuō)你的藥沒效果。）5.主導(dǎo)產(chǎn)品不是萬(wàn)能藥，只是一種農(nóng)民習(xí)慣使用的放心產(chǎn)品。6.主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)該是新的有效成分，不怕檢查的那一種。7.主導(dǎo)產(chǎn)品一樣提倡輪換用藥，一季最多使用二次的。8.主導(dǎo)產(chǎn)品只能在推薦的作物上使用，在其它作物上的效果，沒有得到證實(shí)前，不能隨便推廣。9.主導(dǎo)產(chǎn)品的包裝規(guī)格盡量豐富一些。10.很多顧客是奔主導(dǎo)產(chǎn)品才進(jìn)你的店。

幾句忠告：產(chǎn)品種類多不一定掙錢，主要看你賣的是不是優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。價(jià)格低的產(chǎn)品，利潤(rùn)空間有限，永