房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃內(nèi)容提要

1房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃概論2房地產(chǎn)銷售策劃3房地產(chǎn)形象策劃4房地產(chǎn)廣告策劃1.1房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的含義房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是以綜合運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)及相關(guān)理論為基礎(chǔ)，以房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研為前提，從項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的需要出發(fā)，科學(xué)地配置企業(yè)可運(yùn)用的資源，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案并組織實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定的營(yíng)銷目標(biāo)。1.2營(yíng)銷策劃在房地產(chǎn)策劃中的位置（1）從房地產(chǎn)建設(shè)的時(shí)間來看，房地產(chǎn)策劃分為前期和后期，前期是房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃，后期就是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃。（2）從房地產(chǎn)策劃的內(nèi)容來看，前期房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的側(cè)重點(diǎn)是項(xiàng)目的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，而房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的側(cè)重點(diǎn)是樓盤銷售和市場(chǎng)推廣，兩者的具體操作有很大不同。（3）從房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的本身來看，它的主要目的是完成項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)，把將建或建好的樓盤銷售出去，從這一角度來講，它是房地產(chǎn)策劃最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在，也是房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的最終目的。2.1房地產(chǎn)銷售策劃概論2.1.1銷售策劃的涵義

房地產(chǎn)銷售策劃是指為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目或樓盤的銷售目標(biāo)，對(duì)樓盤的銷售計(jì)劃、價(jià)格、推廣、促銷等一系列工作進(jìn)行有意識(shí)地整合，使樓盤按照規(guī)范的操作手段進(jìn)行運(yùn)作，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目或樓盤的總體目標(biāo)的一種創(chuàng)意活動(dòng)。（1）房地產(chǎn)銷售計(jì)劃與周期；（2）目標(biāo)客戶群分析與定位；（3）房地產(chǎn)定價(jià)策劃；（4）房地產(chǎn)推廣策劃；（5）房地產(chǎn)公關(guān)活動(dòng)策劃；（6）房地產(chǎn)銷售費(fèi)用與推廣效果；2.1.2銷售策劃的內(nèi)容1、建立銷售總體目標(biāo)在房地產(chǎn)開發(fā)中，銷售總體目標(biāo)是指為了讓自己的項(xiàng)目能夠樹立良好的形象，推出市場(chǎng)后一炮打響，營(yíng)造熱烈的市場(chǎng)氛圍而制定的銷售額。2、營(yíng)銷整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署具體可表示為：市場(chǎng)調(diào)查→銷售目標(biāo)體→目標(biāo)客戶→價(jià)格定位→銷售推廣→公關(guān)計(jì)劃→成本預(yù)算→形象定位→執(zhí)行監(jiān)控。3、營(yíng)銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)則2.1.3銷售策略制定2.2樓盤銷售周期1、銷售周期劃分2、各階段銷售策略（1）認(rèn)籌期。（2）解籌期。（3）開盤期。（4）持續(xù)熱銷期。（5）掃尾清盤期。（1）入市期銷售策略1）入市期作用。2）入市期認(rèn)籌流程。認(rèn)籌流程：填寫客戶認(rèn)籌表——交納誠(chéng)意金——領(lǐng)取收據(jù)——按先后次序編號(hào)——領(lǐng)取VIP卡。（2）熱銷期銷售策略在此階段策略體現(xiàn)為：項(xiàng)目會(huì)投入大量的廣告、推廣費(fèi)用，開盤儀式以及其他各種促銷活動(dòng)等緊密配合，相應(yīng)此階段的銷售數(shù)量及能力要求也較高。2.3樓盤銷售主題與入市策略（1）銷售主題的作用有助于樓盤的品牌化。有助加深消費(fèi)者對(duì)樓盤的印象。有助于樓盤保持發(fā)展方向。（2）樓盤銷售主題的要求目的性。鮮明性。時(shí)代性。靈活多變。（3）確定銷售主題的步驟與方法確立一個(gè)核心思想。圍繞核心思想確定一個(gè)或多個(gè)銷售主題。使銷售主題富于表現(xiàn)力和感染力。1、樓盤銷售主題2、樓盤入市策略（1）市場(chǎng)態(tài)勢(shì)分析（2）確定入市時(shí)機(jī)營(yíng)銷推廣組織建立。形象包裝策劃完成。銷售物料準(zhǔn)備就緒。廣告預(yù)熱策略實(shí)施。項(xiàng)目法律手續(xù)具備?？春檬袌?chǎng)預(yù)期商機(jī)。（3）入市時(shí)機(jī)安排開工典禮法。開盤法。節(jié)假法。區(qū)域文化法。牛市法。逆行法。從政法。2.4目標(biāo)客戶群定位所謂目標(biāo)客戶群，是指樓盤銷售時(shí)所針對(duì)的那部分客戶群體。以購(gòu)買住宅為例，目標(biāo)客戶群分類大致有：從收入劃分：高收入階層、中收入階層和低收入階層。從職業(yè)劃分：三資企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)人士、個(gè)體私營(yíng)企業(yè)主、國(guó)有企業(yè)高級(jí)管理人員、IT人士等高收入職業(yè)，其他多為中低收入職業(yè)。從年齡劃分：18～25歲收入較低，26～50歲收入最高，51歲以上收入中等。從學(xué)歷劃分：高中以下收入較低，大學(xué)生收入居中，研究生以上收入較高。從行業(yè)劃分：電信、金融、科技、房地產(chǎn)、煙草等行業(yè)收入較高，其他行業(yè)收入次之。2.5房地產(chǎn)定價(jià)策劃11.2.5.1房地產(chǎn)定價(jià)策略1、新開樓盤定價(jià)策略（1）低價(jià)開盤策略該策略的優(yōu)點(diǎn)是：①便于市場(chǎng)滲透，促進(jìn)良性循環(huán)。②便于日后的價(jià)格控制。低價(jià)開盤，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在開發(fā)商手里。③便于周轉(zhuǎn)，加快資金回籠。其缺點(diǎn)是：①利潤(rùn)相對(duì)較低，投資回收周期長(zhǎng)。②樓盤形象難以提升，高價(jià)位不一定代表高品質(zhì)，但高品質(zhì)是需要高價(jià)位來支撐的。

該策略主要優(yōu)點(diǎn)：①便于開發(fā)商獲取較大的利潤(rùn)，樹立樓盤的品牌形象，創(chuàng)造企業(yè)的無形資產(chǎn)；②高價(jià)開盤后，后期逐步調(diào)低價(jià)格，消費(fèi)者也會(huì)感到一定的實(shí)惠，其缺點(diǎn)是：①若價(jià)位偏離當(dāng)?shù)刂髁鲀r(jià)位過多，則難聚人氣，有時(shí)會(huì)形成有價(jià)無市；②樓盤銷售速度會(huì)受到較大的影響，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)緩慢；③日后的價(jià)格調(diào)控余地很小。

（2）高價(jià)開盤策略一般來說，具有下列特點(diǎn)的新開樓盤可以采用高價(jià)策略。1）具有競(jìng)爭(zhēng)樓盤所沒有的明顯特點(diǎn)，如有更為先進(jìn)、合理、經(jīng)濟(jì)的戶型設(shè)計(jì)；有新采用的付款方式、產(chǎn)品配套等。2）產(chǎn)品的綜合性能較佳。3）開發(fā)量適合，開發(fā)商信譽(yù)好。4）在一定時(shí)期內(nèi)，這一類型的樓盤供應(yīng)相對(duì)缺乏，企業(yè)可以期望通過高價(jià)策略獲得較多的利潤(rùn)時(shí)，也可以采用高價(jià)開盤。

中價(jià)開盤策略一般適用于房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況較為成熟穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)偏弱，成交量較大的區(qū)域內(nèi)的樓盤，開發(fā)企業(yè)希望在現(xiàn)有狀況下保持其市場(chǎng)占有率，謀取其中的利潤(rùn)。當(dāng)然也適合于新進(jìn)入的房地產(chǎn)企業(yè)。（3）中價(jià)開盤策略（1）低開高走定價(jià)策略所謂低開高走定價(jià)策略，就是根據(jù)項(xiàng)目的施工進(jìn)度和銷售進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，就按預(yù)先確定的幅度有計(jì)劃的調(diào)高一次售價(jià)的策略。多用于中低檔項(xiàng)目的期房銷售，尤其適用于宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)好階段或人氣較旺的待售樓盤。運(yùn)用這種策略必須掌握一定的技巧。a.掌握好調(diào)價(jià)的頻率和幅度，調(diào)價(jià)頻率的關(guān)鍵是吸引需求，一般是以一周為一個(gè)周期，調(diào)價(jià)幅度的關(guān)鍵是“小幅遞增”一般每次漲幅在3%～5%之間。2、整體銷售過程定價(jià)策略b.調(diào)價(jià)初期可配以適當(dāng)?shù)恼劭刍騼?yōu)惠政策作為過渡，有新生客源時(shí)再撤銷折扣。c.提價(jià)要精心策劃，高度保密，才能收到出奇制勝的效果。d.提價(jià)時(shí)要勾勒新的賣點(diǎn)，刺激消費(fèi)信心，提價(jià)后要加大對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購(gòu)物業(yè)已經(jīng)升值，向親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用。e.最差的單元一定要在開盤初期推出來，并應(yīng)盡最大的努力將其賣掉，這是保證后期順利發(fā)售的先決條件。（2）高開低走定價(jià)策略

所謂高開低走定價(jià)策略類似“撇脂定價(jià)法”其目的是開發(fā)商在樓盤上市初期以高價(jià)開盤銷售，迅速?gòu)氖袌?chǎng)上獲取豐厚的利潤(rùn)，然后逐步降低，力求盡快回籠資金。高開低走定價(jià)策略一般適用于以下兩種情況：適用于一些高檔商品房，開發(fā)商在以高價(jià)開盤取得成功后，基本完成了預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于平緩，希望通過降價(jià)將剩余部分迅速售出，回籠資金。適用于樓盤或小區(qū)銷售處于宏觀經(jīng)濟(jì)周期的衰退階段，或者由于競(jìng)爭(zhēng)過度，高價(jià)開盤并未達(dá)到預(yù)期效果，開發(fā)商不得不調(diào)低售價(jià)，以推動(dòng)市場(chǎng)吸納物業(yè)，盡早收回投資。（3）穩(wěn)三定價(jià)三格策三略這種三價(jià)格三策略三是指三在整三個(gè)發(fā)三售期三間，三樓盤三的售三價(jià)始三終保三持相三對(duì)穩(wěn)三定，三既不三大幅三度提三價(jià)，三也不三大幅三度降三價(jià)。三對(duì)于三開發(fā)三規(guī)模三較小三，以三及房三地產(chǎn)三市場(chǎng)三狀況三穩(wěn)定三的區(qū)三域，三宜采三取穩(wěn)三定價(jià)三格策三略。根據(jù)三不同三的銷三售狀三況，三適當(dāng)三在不三同的三銷售三時(shí)間三上采三用不三同的三銷售三技巧三，以三促成三價(jià)格三策略三的順三利推三行和三價(jià)格三的最三終實(shí)三現(xiàn)。如：三①折三扣和三折讓三策略三。②三心理三定價(jià)三策略三。③三差別三定價(jià)三策略三。④三產(chǎn)品三組合三定價(jià)三策略3、三時(shí)點(diǎn)三定價(jià)三策略2.三5.三2三垂直三價(jià)差三和水三平價(jià)三差的三確定1、三垂直三價(jià)差三的確三定（1三）垂三直價(jià)三差的三含義三及分三布規(guī)三律所謂三垂直三價(jià)差三指同三一幢三建筑三物中三不同三樓層三之間三的價(jià)三格差三異，三通常三以每三平方三米的三單價(jià)三差額三來表三示。（2）影三響垂三直價(jià)三差的三因素1）市三場(chǎng)狀三況。2）均三價(jià)水三平。3）客三戶的三購(gòu)房三習(xí)性三。（3）樓三層的三購(gòu)房三習(xí)性一般三而言三，無三論一三樓是三作為三住宅三還是三商場(chǎng)三來使三用，三其價(jià)三格制三定的三方式三大多三以二三樓以三上平三均單三價(jià)的三倍數(shù)三來計(jì)三算。三倍數(shù)三的大三小視三環(huán)境三，配三套設(shè)三施，三綠化三寬度三或庭三院大三小來三確定三。2、三水平三價(jià)差三的確三定（1三）水三平價(jià)三差的三含義所謂三水平三價(jià)差三是指三在同三一樓三層不三同戶三別的三每平三方米三的價(jià)三格差三異，三在同三一水三平層三面，三已經(jīng)三排除三了樓三高的三差異三。在制三定水三平價(jià)三差時(shí)三，須三先確三定同三一水三平層三面的三戶數(shù)三或單三元數(shù)三。（2）影三響水三平價(jià)三差的三因素朝向三。采光三。私密三性。景觀三。格局三。2.三6三銷三售推三廣策三劃2.三6.三1三銷售三推廣三的概三念銷售三推廣三也稱三營(yíng)業(yè)三推廣三和銷三售促三進(jìn)，三是指三通過三采用三不屬三于公三關(guān)促三銷、三廣告三促銷三、人三員促三銷的三那些三促銷三活動(dòng)三，用三以刺三激目三標(biāo)顧三客，三使其三對(duì)企三業(yè)的三銷售三活動(dòng)三產(chǎn)生三有利三促進(jìn)三或響三應(yīng)，三即企三業(yè)人三員對(duì)三銷售三有積三極性三、購(gòu)三買者三對(duì)產(chǎn)三品有三強(qiáng)烈三購(gòu)買三欲望三和要三求。2.三6.三2三銷售三推廣三的類三型（1）刺三激購(gòu)三買欲三望的三銷售三推廣三。（2）建三立客三戶信三息的三銷售三推廣三。（3）調(diào)三整中三間商三銷售三的銷三售推三廣。（4）消三除銷三售障三礙的三銷售三推廣三。2.三6.三4三銷售三實(shí)施1、三制定三內(nèi)部三認(rèn)購(gòu)三銷售三操作三方案（1三）內(nèi)三部認(rèn)三購(gòu)目三的①能三從內(nèi)三部認(rèn)三購(gòu)中三獲取三客戶三，從三而更三清楚三地掌三握客三戶的三購(gòu)房三意向三及市三場(chǎng)需三求。②通三過內(nèi)三部認(rèn)三購(gòu)，三開推三介會(huì)三等營(yíng)三銷手三段讓三社會(huì)三認(rèn)識(shí)三和了三解項(xiàng)三目，三是一三種正三式銷三售的三技巧三，也三是項(xiàng)三目前三期的三必要三工作三。③給三售樓三員在三培訓(xùn)三中一三個(gè)親三臨現(xiàn)三場(chǎng)實(shí)三習(xí)的三機(jī)會(huì)三，可三以運(yùn)三用所三學(xué)知三識(shí)方三法、三技巧三去接三待客三戶，三回答三客戶三的提三問，三從而三不斷三鍛煉三售樓三員，三提高三其業(yè)三務(wù)水三平和三業(yè)務(wù)三素質(zhì)三，為三以后三走向三正式三銷售三打下三堅(jiān)實(shí)三的基三礎(chǔ)。④內(nèi)三部認(rèn)三購(gòu)時(shí)三，以三最優(yōu)三惠的三價(jià)格三出售三商品三房給三對(duì)項(xiàng)三目有三信心三的客三戶，三令其三得到三最大三收益三，同三時(shí)聚三集人三氣。（2）內(nèi)三部認(rèn)三購(gòu)時(shí)三間綜合三工程三進(jìn)度三以及三經(jīng)營(yíng)三推廣三的進(jìn)三度，三把內(nèi)三部認(rèn)三購(gòu)期三定為三某年三某月三某日三至正三式發(fā)三售前三。（3）人三員安三排售樓三員：三負(fù)責(zé)三內(nèi)部三認(rèn)購(gòu)三期間三客戶三推廣三、接三待及三項(xiàng)目三介紹三，簽三訂認(rèn)三購(gòu)書三，收三集樓三市信三息并三及時(shí)三向上三級(jí)匯三報(bào)，三記錄三客戶三檔案三等工三作。銷售三公關(guān)三：開三發(fā)客三戶，三跟蹤三目標(biāo)三客戶三，整三理客三戶檔三案，三收集三內(nèi)部三認(rèn)購(gòu)三期間三銷售三信息三，定三期調(diào)三研市三場(chǎng)走三勢(shì)，三結(jié)合三項(xiàng)目三提出三對(duì)策三。其他三人員三：配三合工三作，三協(xié)助三售樓三處推三進(jìn)銷三售。（4）銷三售場(chǎng)三地安三排銷售三場(chǎng)地三安排三主要三是價(jià)三格表三和樓三書兩三個(gè)方三面。（1）工三作流三程及三內(nèi)容市場(chǎng)三調(diào)研三，收三集、三整理三信息三是一三個(gè)不三可間三斷的三工作三，公三開發(fā)三售期三間繼三續(xù)進(jìn)三行市三場(chǎng)調(diào)三研，三繼續(xù)三完善三潛在三客戶三檔案三，掌三握潛三在客三戶的三整體三數(shù)量三指標(biāo)三。通過三媒介三、廣三告等三綜合三宣傳三誘導(dǎo)三消費(fèi)三者對(duì)三項(xiàng)目三的需三求。通過三開工三典禮三和推三介會(huì)三，向三消費(fèi)三者訴三求項(xiàng)三目信三息引三導(dǎo)消三費(fèi)者三的消三費(fèi)欲三望，三從而三實(shí)現(xiàn)三購(gòu)房三。客戶三直接三上訪三或潛三在客三戶上三訪時(shí)三，熱三情、三詳細(xì)三地向三客戶三介紹三樓盤三情況三，并三著重三強(qiáng)調(diào)三購(gòu)買三期樓三的好三處和三投資三價(jià)值三。巧妙三處理三客戶三異議三，業(yè)三務(wù)員三或銷三售主三管多三次協(xié)三調(diào)達(dá)三成交三易。與客三戶簽三訂認(rèn)三購(gòu)協(xié)三議書三，按三有關(guān)三程序三收取三定金三、首三期房三款。對(duì)已三認(rèn)購(gòu)三業(yè)主三進(jìn)行三跟蹤三服務(wù)三，在三他們?nèi)?dāng)中三建立三良好三口碑三，以三老業(yè)三主帶三新客三戶。2、正三式開三展公三開發(fā)三售（2）收三款方三式現(xiàn)金三收款支票三收款銀行三存折客戶三提供三賬號(hào)（3）工三地參三觀公開三發(fā)售三期間三，銷三售人三員可三應(yīng)客三戶要三求，三帶客三戶到三工地三現(xiàn)場(chǎng)三參觀三，現(xiàn)三場(chǎng)向三客戶三講解三項(xiàng)目三情況三，以三加深三客戶三對(duì)項(xiàng)三目的三信心三。（1）定三價(jià)方三案根據(jù)三可行三性研三究報(bào)三告一三系列三經(jīng)濟(jì)三指標(biāo)三及項(xiàng)三目立三項(xiàng)后三的再三一輪三市場(chǎng)三調(diào)研三結(jié)果三，反三復(fù)比三較周三邊重三點(diǎn)項(xiàng)三目和三競(jìng)爭(zhēng)三對(duì)手三的價(jià)三格銷三售政三策，三考慮三項(xiàng)目三成本三又考三慮項(xiàng)三目市三場(chǎng)接三受能三力，三擬定三項(xiàng)目三銷售三定價(jià)三。（2）付三款方三式和三進(jìn)度付款三方式三和進(jìn)三度，三與優(yōu)三惠比三例相三聯(lián)系三，設(shè)三計(jì)時(shí)三體現(xiàn)三以下三原則三：各三種方三式現(xiàn)三值相三等；三付款三方式三不同三；無三折扣三。3、三公開三發(fā)售三推廣三策略2.三6.三5三銷售三控制1、三價(jià)格三控制2、三客源三控制客源三控制三關(guān)鍵三點(diǎn)是三擴(kuò)大三客流三，策三略是三：鞏三固忠三誠(chéng)客三、穩(wěn)三定意三向、三搶奪三中間三客、三挖掘三潛在三客、三引來三參觀三客。3、三房源三控制進(jìn)行三房源三控制三的目三的是三使項(xiàng)三目達(dá)三到該三階段三的銷三售率三，保三證后三期銷三售高三潮的三實(shí)現(xiàn)三及價(jià)三格提三升。三房源三控制三必須三用四三種辦三法結(jié)三合進(jìn)三行。（1）房三源控三制配三合策三略進(jìn)度三控制三法。銷量三控制三法。價(jià)格三控制三法。時(shí)間三控制三法。（2）房三源控三制推三盤策三略盡可三能擠三牙膏三般控三量節(jié)三點(diǎn)放三盤，三制造三“人三多粥三少，三房多三客少三”的三搶購(gòu)三氛圍三。（3）房三源控三制現(xiàn)三場(chǎng)管三理策三略房源三控制三現(xiàn)場(chǎng)三管理三策略三主要三是指三按照三銷售三工作三進(jìn)度三總表三與銷三售控三制表三等來三進(jìn)行三房源三控制三。（1）房三號(hào)的三策略三控制一般三情況三下，三房號(hào)三控制三可以三采取三“劣三房先三推、三好貨三可居三”的三次序三進(jìn)行三。（2）房三號(hào)的三現(xiàn)場(chǎng)三管理售前三一定三統(tǒng)一三安排三房號(hào)三（經(jīng)三書面三確認(rèn)三），三對(duì)整三層保三留、三交叉三保留三、自三然保三留進(jìn)三行計(jì)三劃。三對(duì)外三有統(tǒng)三一的三售價(jià)三與房三源結(jié)三合的三資料三，每三天關(guān)三注房三號(hào)的三變化三。4、房三號(hào)控三制進(jìn)行三促銷三的有三效控三制是三達(dá)到三促銷三目標(biāo)三同時(shí)三又降三低由三于促三銷產(chǎn)三生的三副作三用的三有效三手段三。促銷三活動(dòng)三必須三把握三以下三幾個(gè)三原則三：（1三）必三須目三標(biāo)明三確、三主題三突出三。（2三）選三擇恰三當(dāng)?shù)娜龝r(shí)機(jī)三。（3三）活三動(dòng)必三須具三有廣三泛的三受眾三參與三。（4三）活三動(dòng)開三展必三須有三個(gè)性三。（5三）活三動(dòng)必三須全三程進(jìn)三行把三控。（6三）促三銷活三動(dòng)控三制可三采用三VI三P卡三、折三扣、三送、三獎(jiǎng)、三多種三付款三方式三等形三式進(jìn)三行調(diào)三整。5、促三銷活三動(dòng)控三制3.三1三房三地產(chǎn)三形象三策劃三概論3.三1.三1三形象三策劃三的涵三義項(xiàng)目三形象三或者三說樓三盤形三象是三指樓三盤文三化物三質(zhì)形三態(tài)，三是指三項(xiàng)目三在人三們心三目中三形成三的總?cè)w印三象和三評(píng)價(jià)三。樓三盤競(jìng)?cè)隣?zhēng)優(yōu)三勢(shì)的三形成三往往三是首三先依三靠樓三盤形三象的三影響三力。項(xiàng)目三形象三策劃三是指三對(duì)樓三盤的三形象三、命三名、三視覺三、理三念、三行為三各子三系統(tǒng)三的規(guī)三范與三整合三的過三程，三通過三CI三S項(xiàng)三目識(shí)三別系三統(tǒng)來三實(shí)施三。形象三策劃三的內(nèi)三容房地三產(chǎn)形三象策三劃的三內(nèi)容三主要三有：（1三）房三地產(chǎn)三形象三定位三；（2三）樓三盤命三名策三劃；（3三）樓三盤形三象設(shè)三計(jì)；（4三）樓三盤形三象包三裝3.三2三房三地產(chǎn)三形象三定位3.三2.三1三形象三定位三涵義房地三產(chǎn)形三象定三位是三指為三房地三產(chǎn)的三具體三項(xiàng)目三或樓三盤塑三造一三個(gè)恰三當(dāng)?shù)娜娙蜗笕溉^這三樣的三形象三體現(xiàn)三樓盤三的各三方面三優(yōu)勢(shì)三和賣三點(diǎn)，三經(jīng)過三形象三的表三現(xiàn)和三推廣三，達(dá)三到房三地產(chǎn)三項(xiàng)目三的營(yíng)三銷目三的。3.三2.三2三形象三定位三內(nèi)容形象三定位三內(nèi)容三主要三包括三對(duì)產(chǎn)三品與三客戶三的訴三求。（1三）項(xiàng)三目形三象主三題。（2三）建三筑立三面形三象定三位。（3三）市三場(chǎng)推三廣形三象定三位。（4三）視三覺識(shí)三別形三象定三位。3.三3三樓盤三命名三策劃3.三3.三1三樓盤三名稱三的分三類以樓三盤名三稱的三內(nèi)容三來分以樓三盤名三稱的三形式三來分樓盤三名稱三的分三類（1）地三段位三置類三。（2）異三域風(fēng)三情類三。（3）田三園山三水類三。（4）財(cái)三富尊三貴類三。（5）前三衛(wèi)時(shí)三尚類三。（1）樓三盤總?cè)?。?）建三筑（三單體三）名三稱。（3）道三路名三稱。（4）組三團(tuán)名三稱。3.三3.三2三樓盤三命名三的方三法1、三地理三位置三命名三法地理三位置三是房三地產(chǎn)三營(yíng)銷三策劃三的一三個(gè)硬三性指三標(biāo)，三如果三項(xiàng)目三本身三有很三強(qiáng)的三地理三位置三優(yōu)勢(shì)三，命三名時(shí)三就可三以考三慮添三加位三置標(biāo)三示性三詞組三，向三客戶三傳達(dá)三項(xiàng)目三所在三位置三、產(chǎn)三品屬三性等三主要三信息三，讓三人們?nèi)牭饺蚩慈胶笕蝗苛巳弧?、三品牌三形象三命名三法突出三產(chǎn)品三生產(chǎn)三者的三字號(hào)三和信三譽(yù)，三突出三品牌三形象三，加三深消三費(fèi)者三對(duì)企三業(yè)的三全面三認(rèn)識(shí)三。以三企業(yè)三品牌三名稱三命名三，可三達(dá)到三以最三少的三廣告三投入三獲得三最佳三的傳三播效三果。3、三樓盤三連鎖三命名三法由于三先期三開發(fā)三的樓三盤得三到了三市場(chǎng)三認(rèn)可三，取三得了三成功三，則三可以三將品三牌樓三盤名三稱與三地域三名稱三結(jié)合三統(tǒng)一三。4、三樓盤三特色三命名三法命名三是能三體現(xiàn)三樓盤三的特三色可三以反三映樓三盤的三個(gè)性三。5、三目標(biāo)三客戶三命名三法有的三開發(fā)三商對(duì)三新開三樓盤三的命三名，三是鎖三定顧三客群三體，三根據(jù)三目標(biāo)三客戶三群體三的特三征來三命名三，使三樓盤三名字三與顧三客的三身份三特征三相符三，也三是銷三售樓三盤成三功的三有效三方法三。6、三名稱三字?jǐn)?shù)三命名三法樓盤三的命三名就三如同三起人三名一三樣，三命名三時(shí)采三用二三、三三、四三個(gè)字三甚至三更多三字，三要根三據(jù)實(shí)三際情三況，三仔細(xì)三斟酌三定奪三。7、三民族三特色三命名三法樓盤三名稱三多富三于民三族民三間色三彩，三在音三、形三、義三上講三究民三族風(fēng)三俗和三地方三特色三。8、三中西三合璧三命名三法許多三樓盤三命名三取自三國(guó)外三與國(guó)三內(nèi)風(fēng)三景優(yōu)三美、三風(fēng)光三宜人三地命三名，三中西三結(jié)合三、五三彩繽三紛讓三人如三置身三于異三國(guó)或三異地三風(fēng)情三中9、三時(shí)尚三創(chuàng)意三命名三法此類三命名三講究三時(shí)尚三創(chuàng)意三，領(lǐng)三先時(shí)三代潮三流。三樓名三怪異三，字三義艱三澀，三追求三新潮三，3.三4三樓三盤形三象設(shè)三計(jì)樓盤三形象三設(shè)計(jì)三是房三地產(chǎn)三形象三策劃三的核三心部三分，三它幫三助房三地產(chǎn)三項(xiàng)目三在樓三盤理三念、三樓盤三形象三以及三樓盤三的整三個(gè)優(yōu)三勢(shì)傳三遞給三公眾三，讓三消費(fèi)三者對(duì)三樓盤三產(chǎn)生三良好三的印三象。對(duì)樓三盤形三象的三設(shè)計(jì)三，一三般是三通過三CI三S，三即企三業(yè)形三象識(shí)三別系三統(tǒng)來三完成三。MI三（理三念識(shí)三別系三統(tǒng)）三是C三IS三的核三心和三原動(dòng)三力，三是其三他子三系統(tǒng)三建立三的基三礎(chǔ)和三依據(jù)三。BI三（行三為識(shí)三別系三統(tǒng)）三是C三IS三的動(dòng)三態(tài)識(shí)三別形三式，三它以三MI三作為三核心三和依三據(jù)。VI三（視三覺識(shí)三別系三統(tǒng)）三是C三IS三的靜三態(tài)識(shí)三別系三統(tǒng)，三是企三業(yè)理三念精三神和三行為三規(guī)范三的具三體反三映，三它是三最直三觀、三最具三體、三最富三于傳三播力三和感三染力三的子三系統(tǒng)三。3.三5三樓三盤形三象包三裝3.三5.三1三樓盤三形象三包裝三的涵三義樓盤三形象三包裝三是指三為促三進(jìn)銷三售、三倡導(dǎo)三新的三生活三理念三，運(yùn)三用一三定的三技術(shù)三手段三、工三具和三策略三對(duì)房三地產(chǎn)三內(nèi)外三形象三、銷三售現(xiàn)三場(chǎng)形三象和三概念三性地三產(chǎn)形三象的三設(shè)計(jì)三和實(shí)三施過三程。3.三5.三2三形象三包裝三階段三策略1、三樓盤三包裝三整體三策略樓盤三包裝三細(xì)分三表概念包括內(nèi)容樓盤包裝地盤包裝樓盤范圍內(nèi)的一切廣告宣傳及銷售設(shè)施和用具（硬件）廣告幅、板、旗、牌、售樓處、樣板房、人工景觀銷售包裝“軟件”的包裝銷售人員的管理、談吐、語(yǔ)言、著裝、氣氛的營(yíng)造、活動(dòng)、表演施工建設(shè)包裝施工現(xiàn)場(chǎng)的整體管理涉及開發(fā)商的實(shí)力、銷售進(jìn)度、建設(shè)質(zhì)量等問題，需作好統(tǒng)籌計(jì)劃安排管理組織包裝對(duì)工程進(jìn)度，銷售進(jìn)度總體的籌劃和把握何時(shí)動(dòng)工，加快進(jìn)度，何時(shí)封頂，何時(shí)全面竣工，何時(shí)入伙2、三入住三工地三前期三階段三樓盤三包裝三策略（1三）外三墻廣三告主要三包括三常規(guī)三模式三與創(chuàng)三新模三式兩三類。（2三）戶三外廣三告看三板主要三包括三常規(guī)三模式三與L三OG三O設(shè)三計(jì)。3、三施工三階段三樓盤三包裝三策略（1三）入三口牌三樓。（2三）施三工進(jìn)三度板三。（3三）充三氣拱三門4、三預(yù)售三階段三樓盤三包裝三策略①路三旗。三②小三彩旗三。③三景觀三庭園三。④三售樓三處。5、三收尾三階段三樓盤三包裝三策略樹立三入住三率廣三告板三，把三銷控三表做三大勝三于任三何一三種宣三傳方三式。三逐步三回撤三各種三包裝三工具三，有三步驟三地撤三回路三旗、三彩旗三、充三氣拱三門、三文選三板等三，注三意清三潔。三同時(shí)三，應(yīng)三設(shè)告三謝板三。1、三項(xiàng)目三整體三形象三包裝2、三開發(fā)三商形三象包三裝3、三樓盤三外在三形象三包裝（1）體三現(xiàn)樓三盤的三文化三品味（2）使三樓盤三品牌三化。4、三樓盤三內(nèi)在三形象三包裝（1）街三區(qū)功三能的三充分三利用三與延三伸。（2）樓三盤區(qū)三域布三局。（3）樓三盤的三配套三設(shè)施三功能三。（4）房三型結(jié)三構(gòu)的三合理三化和三人性三化。5、現(xiàn)三場(chǎng)銷三售形三象（1）銷三售人三員形三象。（2）現(xiàn)三場(chǎng)售三樓處三形象三。（3）現(xiàn)三場(chǎng)樣三板房三形象三。（4）現(xiàn)三場(chǎng)工三地形三象。3.三5.三3樓盤三形象三包裝三的內(nèi)三容3.三5.三4三售樓三處包三裝設(shè)三計(jì)1、三售樓三處選三址原三則一是三位置三顯眼三，有三利于三展示三項(xiàng)目三形象三，最三好迎三著主三干道三（或三主人三流方三向）三，在三進(jìn)行三營(yíng)銷三活動(dòng)三時(shí)，三易于三吸引三過往三人流三。二是三交通三便利三，有三利于三置業(yè)三者快三捷到三達(dá)。三是三位置三相對(duì)三固定三，與三施工三時(shí)序三高度三結(jié)合三，營(yíng)三銷中三心位三置要三相對(duì)三固定三，與三施工三場(chǎng)地三容易三隔離三、現(xiàn)三場(chǎng)安三全性三較高三，不三能因三為施三工時(shí)三序的三推進(jìn)三而經(jīng)三常變?nèi)齽?dòng)。（1）售三樓處三室內(nèi)三外展三示設(shè)三計(jì)。（2）售三樓處三功能三分區(qū)三提示接待三臺(tái)（三區(qū)）三。展示三項(xiàng)目三環(huán)境三與主三題區(qū)三。模型三展示三區(qū)。洽談三區(qū)。簽約三處。（3）售三樓處三大門三橫眉三設(shè)計(jì)三。營(yíng)三銷中三心大三門橫三眉設(shè)三計(jì)主三要是三項(xiàng)目三名稱三。2、三售樓三處設(shè)三計(jì)布三置（4）售三樓處三形象三墻設(shè)三計(jì)。（5）臺(tái)三面設(shè)三計(jì)。三根據(jù)三銷售三中心三室內(nèi)三空間三進(jìn)行三弧形三、方三形等三造型三設(shè)計(jì)三。（6）展三板設(shè)三計(jì)。三展板三更多三地是三告訴三客戶三項(xiàng)目三的優(yōu)三點(diǎn)，三而是三不創(chuàng)三造抽三象的三、客三戶不三明白三的藝三術(shù)作三品。（7）售三樓處三導(dǎo)視三牌。首先三是服三務(wù)于三客戶三的，三在設(shè)三計(jì)方三面應(yīng)三與營(yíng)三銷中三心的三顏色三相稱三，同三時(shí)體三現(xiàn)項(xiàng)三目的三特色三與內(nèi)三涵，三對(duì)營(yíng)三銷中三心功三能區(qū)三進(jìn)行三指引三。（1）銷三售人三員服三裝設(shè)三計(jì)提三示。三銷售三人員三著裝三應(yīng)給三人熱三情周三到、三親善三友好三的感三覺。三服裝三設(shè)計(jì)三一定三要求三款式三美觀三大方三，有三利于三提高三工作三效率三。（2）銷三售用三品系三列設(shè)三計(jì)名片三。折頁(yè)三。宣傳三單張三（主三題海三報(bào)）三。戶型三單張三。樓書三。3、銷三售人三員與三物料三包裝3.三5.三5三工地三現(xiàn)場(chǎng)三包裝工地三環(huán)境三包裝三主要三包括三樓體三、圍三墻、三交通三指示三、綠三化、三現(xiàn)場(chǎng)三辦公三室、三工棚三等方三面的三包裝三。工三地環(huán)三境策三劃技三巧掌三握：三樓體三廣告三要少三而精三；圍三墻廣三告要三主題三新、三個(gè)性三強(qiáng)；三交通三指示三廣告三要位三準(zhǔn)圖三簡(jiǎn)；三環(huán)境三綠化三要分三批分三量，三現(xiàn)場(chǎng)三辦公三室要三簡(jiǎn)易三靈活三，工三棚要三整潔三環(huán)保三。1、三建筑三物主三體2、三工地三圍墻3、三主路三網(wǎng)及三指示三路線4、三環(huán)境三綠化環(huán)境三綠化三包裝三要充三分考三慮養(yǎng)三護(hù)、三維護(hù)三的難三易程三度，三依據(jù)三工期三進(jìn)度三與營(yíng)三銷活三動(dòng)需三要進(jìn)三行建三議包三裝，三切記三：逐三步包三裝、三不能三一步三到位三。4.三1三房三地產(chǎn)三廣告三策劃三內(nèi)容廣告三策劃三的內(nèi)三容主三要有三：房地三產(chǎn)廣三告策三劃流三程；房地三產(chǎn)廣三告目三標(biāo)確三定；房地三產(chǎn)廣三告主三題與三表現(xiàn)三；房地三產(chǎn)廣三告媒三體選三擇與三運(yùn)用三；房地三產(chǎn)廣三告設(shè)三計(jì)與三創(chuàng)意三；房地三產(chǎn)廣三告預(yù)三算與三安排三；房地三產(chǎn)廣三告效三果與三反饋三。4.三2三房地三產(chǎn)廣三告階三段劃三分1、三預(yù)熱三期的三廣告三策略這個(gè)三階段三的廣三告策三略是三信息三提示三強(qiáng)化三攻擊三策略三，營(yíng)三造并三提升三有效三時(shí)機(jī)三。這個(gè)三階段三需要三進(jìn)行三全面三的形三象包三裝，三并包三括適三量的三預(yù)告三性廣三告策三略實(shí)三施。2、三強(qiáng)銷三期的三廣告三策略該階三段的三廣告三策略三是全三面總?cè)ゲ呷裕ㄈ龍?bào)紙三、電三視、三電臺(tái)三為主三要媒三體進(jìn)三行配三合）三。3、三持銷三期的三廣告三策略在持三續(xù)銷三售階三段時(shí)三間較三長(zhǎng)，三銷售三相對(duì)三比較三困難三，對(duì)三整個(gè)三項(xiàng)目三是否三能夠三實(shí)現(xiàn)三成功三銷售三尤為三關(guān)鍵三。4、三尾盤三期廣三告策三略在尾三盤期三，一三般不三以華三麗廣三告，三而以三樸實(shí)三的宣三傳為三理點(diǎn)三，可三以全三面、三系統(tǒng)三、連三續(xù)地三以裝三修、三入住三