商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸促銷營銷知識培訓(xùn)課件

商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸營銷實(shí)務(wù)案例培訓(xùn)客戶經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理成長培訓(xùn)賺辛苦錢（勞動密集型）需要龐大的資金、龐大的人力資源銀行靠什么掙錢賺智慧錢高超的技術(shù)、強(qiáng)大組合能力賺信譽(yù)錢良好的信譽(yù)、高效的運(yùn)作融資融信融智2最新的對公授信產(chǎn)品最實(shí)用對公授信產(chǎn)品最經(jīng)典客戶授信方案以業(yè)務(wù)拉動存款，而非靠關(guān)系強(qiáng)攻特色綠色存款（杜絕酒精）

激情存款授信是最關(guān)鍵的產(chǎn)品。合作第一友誼第二大部分客戶經(jīng)理的生活重慶因公喝酒醉死可算工傷

4客戶經(jīng)理人生

一個客戶經(jīng)理，不管你是才高八斗還是學(xué)富五車，在與人打交道時候都要經(jīng)歷三個階段：讓別人接受你，讓別人喜歡你，讓別人離不開你。接受你，你才有機(jī)會展示才華；喜歡你才會把更多機(jī)會給你；有核心能力，人家才會離不開你，你才可以大展拳腳。經(jīng)營個人的品牌。今天，你以銀行為榮，明天，銀行以你為榮。5客戶的需要是營銷的切入點(diǎn)不是賣給你一種產(chǎn)品，而是幫你選擇不是從你口袋里掏錢，而是替你理財真正擔(dān)當(dāng)客戶的財務(wù)顧問幫客戶賺錢是營銷的出發(fā)點(diǎn)和歸宿存款是副產(chǎn)品，只要你各項(xiàng)業(yè)務(wù)做的量很大，客戶滿意，你的存款自然會很快增長，一味的吸收存款，可能會欲速而不達(dá)。6成功客戶經(jīng)理：做人：勤奮、善良、正值、責(zé)任、榮譽(yù)、進(jìn)取做事：專業(yè)、價值凡事都需皆盡全力、奮不顧身。世界上沒有哪家銀行的產(chǎn)品是盡善盡美獨(dú)一無二的，要把它銷售出去更多靠客戶經(jīng)理個人的魅力，銷售的過程也是將自己人格魅力發(fā)揮的過程。在中國，永遠(yuǎn)是做人先于做事！演繹自己的人生傳奇。拉存款再難，難不過奧巴馬的人生傳奇百折不撓的人生8客戶經(jīng)理拓展四個觀點(diǎn)

1、設(shè)計存款。2、吸收運(yùn)動存款。3、價值增值。4、創(chuàng)造需求。讓客戶尊重我們的專業(yè)價值，離不開我們。合作第一友誼第二9

營銷客戶要點(diǎn)：

——致力于針對重點(diǎn)客戶提供整體金融解決方案，而非單一主體銷售；

——多產(chǎn)品有機(jī)組合交叉銷售，而非單一產(chǎn)品銷售。

——核心產(chǎn)品+關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，綜合授信。

做產(chǎn)品高手申報授信的四段論1、資金用途（干什么用，怎么用）2、還款來源（用什么還，怎么還）3、風(fēng)險分析（能否承擔(dān)風(fēng)險）4、銀行收益（為什么值得做）11客戶經(jīng)理成才要訣

拉存款放貸款爭第一要自強(qiáng)

少喝酒多業(yè)務(wù)靠專業(yè)贏尊重

品行好業(yè)務(wù)精樹品牌立口碑

勤跑腿感情近勤學(xué)習(xí)成專家

多產(chǎn)品捆綁銷增收益穩(wěn)合作

學(xué)產(chǎn)品先票據(jù)后貸款再貿(mào)融

做客戶找關(guān)聯(lián)一生二二生四

積跬步至千里積小流成江海

談合作謀共贏又做人又做事

用產(chǎn)品聚人脈廣織網(wǎng)謀大局

遇挫折更堅強(qiáng)肯堅持功業(yè)成

客戶及產(chǎn)品營銷要點(diǎn)尋找客戶口訣：

多拜訪勤聯(lián)系走出門客戶來

選客戶要精準(zhǔn)找規(guī)律看審批

上網(wǎng)站查報紙找信息建資庫

鐵公基油煤礦醫(yī)學(xué)市鋼車交

主業(yè)強(qiáng)要選擇多元化要慎重

舍規(guī)模重經(jīng)營選行業(yè)看資金

中端好多產(chǎn)品交叉銷效益佳

大客戶人脈優(yōu)小客戶產(chǎn)品全

新產(chǎn)品要嘗試忌功利圖長遠(yuǎn)

客戶及產(chǎn)品營銷要點(diǎn)申報授信口訣：

報授信忌單一多產(chǎn)品成套餐

巧組合建層次好客戶深挖掘

控用途開銀承鎖還款做保理

要利潤放貸款要存款開銀票

交叉銷粘客戶做流水關(guān)系固

放貸款要封閉穩(wěn)客戶要結(jié)算

經(jīng)銷商少貸款多票據(jù)做貿(mào)融

制造商長短配票貸配收益豐

分行業(yè)建模版成定式效率高

客戶及產(chǎn)品營銷要點(diǎn)保理業(yè)務(wù)

保理好收益高手續(xù)費(fèi)控風(fēng)險

回購式本體強(qiáng)賣斷式下游強(qiáng)

選行業(yè)選客戶找倚靠做上游

倚電網(wǎng)做電源倚公路做施工

倚醫(yī)院做藥商倚電信做設(shè)備

倚車廠做零配倚鋼廠做鐵焦

法透業(yè)務(wù)：

降成本拉結(jié)算做活期用法透

珍惜品要慎用定總額定單戶

選客戶流水大結(jié)算頻忠誠戶

搭配給有票據(jù)有按揭做循環(huán)客戶及產(chǎn)品營銷要點(diǎn)大型制造類客戶營銷口訣：

輻射廣帶動強(qiáng)報授信前后牽

圖上游慎貸款多票據(jù)綜回報

用商票商換銀代理貼存款來

拉下游保兌倉廠商銀按揭貸

扶企業(yè)關(guān)系固避財務(wù)找銷售

（適用于鋼鐵、汽車、制藥、

鐵路機(jī)車、工程機(jī)械等）

客戶及產(chǎn)品營銷要點(diǎn)小客戶（商貿(mào)類）：

小商貿(mào)資產(chǎn)小銷售大存款多

鋼煤油糧藥酒車家電肥水泥

找協(xié)會去市場轉(zhuǎn)介紹靠口碑

敞口票循環(huán)用短頻快存款增

要深挖全額票票易票靈活貼

保證金活定通理財品創(chuàng)新用

小客戶（制造類）：

小制造必專業(yè)靠大戶做配套

或保理或保貼回款戶要指定

看核心定融資定期限控用途

有授信必代發(fā)要流水通知存

風(fēng)險高防挪用嚴(yán)貸后忌失責(zé)客戶及產(chǎn)品營銷要點(diǎn)票據(jù)業(yè)務(wù)：

做存款短變長做結(jié)算長變短

本行票要抄回看發(fā)票找買家

賣方強(qiáng)買付息代理貼替貸款

買方強(qiáng)用商票代理貼做上游

看到票要慎貼票易票客戶來

用銀票或商票看客戶巧使用

超大戶用商票一般戶用銀票

商比銀費(fèi)用低免資本控票源

銀比商手續(xù)費(fèi)承擔(dān)費(fèi)保證金

開出票抄回來做上游真容易

貼票據(jù)看發(fā)票信息全找下游

巧用票做關(guān)聯(lián)上下游收益高

一起大聲喊出來，做客戶的秘訣?？蛻艏爱a(chǎn)品營銷要點(diǎn)

保函業(yè)務(wù)：

施工企設(shè)計院電力企船舶造

貨運(yùn)代設(shè)備企做監(jiān)理用保函

一投標(biāo)二履約三預(yù)付后質(zhì)保

投標(biāo)函攬工程資信函捆綁銷

履約函簽合同質(zhì)押品要靈活

預(yù)付函要定金國內(nèi)票國外證

質(zhì)保函索尾款按序銷不混亂

付款函在工程租賃函在設(shè)備

關(guān)稅函對進(jìn)口保支付存款來

一起大聲喊出來，做客戶的秘訣。

客戶及產(chǎn)品營銷要點(diǎn)授信產(chǎn)品學(xué)習(xí)應(yīng)把握：

從容易到復(fù)雜，從低風(fēng)險到一般風(fēng)險。

銀行低風(fēng)險業(yè)務(wù)屬于非常容易掌握的產(chǎn)品，新客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)首先學(xué)習(xí)低風(fēng)險業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

比如

第一批：新入行客戶經(jīng)理應(yīng)該學(xué)習(xí)的產(chǎn)品：

首先應(yīng)該學(xué)習(xí)的是銀行承兌匯票，非常關(guān)鍵，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)。爭取找機(jī)會實(shí)際操作一兩筆票據(jù)。首先操作低風(fēng)險的銀行承兌匯票業(yè)務(wù)。

低風(fēng)險銀行承兌匯票產(chǎn)品名錄：

——全額保證金銀行承兌匯票、準(zhǔn)全額保證金銀行承兌匯票、銀行承兌匯票貼現(xiàn)、銀行承兌匯票質(zhì)押貸款。

低風(fēng)險銀行保函產(chǎn)品名錄：

——全額保證金銀行投標(biāo)保函、全額保證金銀行履約保函。

低風(fēng)險中間業(yè)務(wù)：

——委托貸款。

第二批該學(xué)習(xí)的產(chǎn)品：

流動資金貸款——第三方擔(dān)保人民幣貸款、抵押人民幣貸款

票據(jù)融資——商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)、敞口銀行承兌匯票、票據(jù)質(zhì)押簽發(fā)銀行承兌匯票、買方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、代理貼現(xiàn)、商票保貼、短變長、長變短、商票變銀票、銀行承兌匯票捆綁買方付息代理貼現(xiàn)、票據(jù)信托等。

第三批該學(xué)習(xí)產(chǎn)品：

新型貸款——備用信用證擔(dān)保貸款、出口退稅賬戶托管貸款、法人帳戶透支、工程機(jī)械車按揭貸款、集團(tuán)統(tǒng)一授信、固定資產(chǎn)貸款、項(xiàng)目融資、房地產(chǎn)開發(fā)貸款、法人商用房按揭貸款、固定利率貸款

銀行保函——預(yù)收(付)款退款保函、工程維修保函、質(zhì)量保函、關(guān)稅保付保函、保釋金保函、付款保函、租賃保函

貿(mào)易融資——進(jìn)口信用證、進(jìn)口押匯、提貨擔(dān)保、打包貸款、出口押匯、國內(nèi)信用證、遠(yuǎn)期結(jié)匯、遠(yuǎn)期售匯

其他融資——融資租賃（飛機(jī)、船舶、電信、機(jī)械設(shè)備）、保理業(yè)務(wù)、交易資金見證監(jiān)管、定向增發(fā)融資、應(yīng)收賬款質(zhì)押融資

信托計劃——各類資金信托計劃、房地產(chǎn)信托計劃、土地信托計劃等

第四批該學(xué)習(xí)產(chǎn)品：

最新貸款——資本金搭橋貸款、資本金搭橋信托計劃

通過上市公司年報尋找子公司

途徑——新浪財經(jīng)、上市公司網(wǎng)站、三大證券報

在大型企業(yè)收購并、在異地新設(shè)立子公司時候，機(jī)會最多

1、紫金礦業(yè)

控股公司武平紫金在中國建設(shè)銀行武平支行（以下簡稱“建行武平支行”）4,500萬元人民幣授信額度提供擔(dān)保。

本公司為合營公司山東國大在上海浦東發(fā)展銀行濟(jì)南分行6,000萬元人民幣授信額度提供擔(dān)保。

尋找客戶示范強(qiáng)勢母公司擔(dān)保的項(xiàng)目——見保即貸

通過上市公司年報尋找經(jīng)銷商

...moutaichina.

經(jīng)銷商查詢——

客戶及產(chǎn)品營銷要點(diǎn)強(qiáng)勢產(chǎn)品的保證銷售現(xiàn)金回流較暢

通過上市公司年報尋找經(jīng)銷商

瀘州老窖

經(jīng)銷商查詢——

山東國窖酒業(yè)銷售有限公司（509.4萬股）

桐鄉(xiāng)市糖業(yè)煙酒有限公司（82萬股）

客戶及產(chǎn)品營銷要點(diǎn)強(qiáng)勢產(chǎn)品的保證銷售現(xiàn)金回流較暢

授信方案申報模板

某大型工程機(jī)械車廠商

該方案可以延伸——汽車、電力設(shè)備、飛機(jī)制造等制造類企業(yè)

如何設(shè)計授信方案（橫向）瞻前顧后額度類型公開授信額度

授信額度（億元）

55.5授信品種金額(億元)保證金比例流動資金貸款

1

0.00商業(yè)承兌匯票保貼

2

0.00法人透支額度

5

0.00關(guān)稅保函

0.6

0.00國內(nèi)公開型有追索權(quán)保理

12

0.00工程機(jī)械按揭貸款回購擔(dān)保

36

7.00進(jìn)口開證授信

3.4

0.00授信方案不應(yīng)孤立看一個客戶，而是著眼于客戶的整個產(chǎn)業(yè)鏈銀行服務(wù)嵌入到客戶的血液里，打通客戶產(chǎn)業(yè)鏈，從產(chǎn)業(yè)鏈尋找回報某大型工程承包商

可以延伸——電力、橋梁、公路等承包商

如何設(shè)計授信方案（縱向）額度類型公開授信額度

授信額度（億元）

5授信品種金額(億元)保證金比例流動資金貸款

1

0.00銀行承兌匯票

1

0.00保函

2

0.00國內(nèi)公開型有追索權(quán)保理

1

0.00授信總量5億元人民幣，根據(jù)申請人的經(jīng)營業(yè)務(wù)的推進(jìn)，而動態(tài)調(diào)整。前期保函重、銀票少；后期銀票多、保函少；最后保理多、銀票少授信方案隨著客戶經(jīng)營演進(jìn)而動態(tài)調(diào)整，否則“刻舟求劍”保證授信資源使用始終處于飽滿狀態(tài)某家電經(jīng)銷商

該方案可以延伸——煤炭、鋼鐵、燃料油等流通企業(yè)

如何設(shè)計授信方案（收益加倍）額度類型公開授信額度

授信額度（億元）2授信品種金額(億元)保證金比例銀行承兌匯票

2

30.00銀行承兌匯票期限為4個月，申請人必須在30天內(nèi)填滿銀行承兌匯票敞口，應(yīng)及時監(jiān)控申請人資金歸行封閉常口。授信方案應(yīng)著眼于客戶龐大的經(jīng)營現(xiàn)金流，有利于形成撬動效應(yīng)要實(shí)現(xiàn)授信資源使用效應(yīng)的放大化某大型大廈

該方案可以延伸——商務(wù)大廈、商場等企業(yè)

縱向授信組合方案項(xiàng)目開發(fā)階段授信品種金額(億元)年限房地產(chǎn)開發(fā)貸款

52授信方案不應(yīng)單一產(chǎn)品，而是多品種組合交叉銷售銀行授信品種前后銜接，連綿不斷——斬不斷對于王牌企業(yè)，過于單一的品種非常危險項(xiàng)目建成階段授信品種金額(億元)年限經(jīng)營性物業(yè)抵押貸款

58

第一部分最新票據(jù)產(chǎn)品

吸收存款的王牌產(chǎn)品——票據(jù)1、銀行承兌匯票（首都機(jī)場、大連醫(yī)院、；遼寧公路）2、全額保證金銀行承兌匯票（鋼鐵經(jīng)銷商）3、準(zhǔn)全額保證金銀行承兌匯票（黑龍江貿(mào)易）4、票易票（鋼鐵經(jīng)銷商）5、商業(yè)承兌匯票（寶鋼）6、賣方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)（一汽先貼后查）7、買方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)（賣當(dāng)勞、松下）8、回購式貼現(xiàn)（中海油）9、協(xié)議付息票據(jù)貼現(xiàn)（天津鋼鐵）10、集團(tuán)貼（海信）11、代理貼現(xiàn)（廣東交通）12、放棄部分追索權(quán)貼現(xiàn)（愛立信）13、商票保貼（寶鋼）14、票據(jù)池（柳鋼）表內(nèi)外業(yè)務(wù)15、委托貼現(xiàn)16、電子匯票17、票據(jù)信托18、代理集團(tuán)承兌19、代理財務(wù)公司承兌20、第三方付息票據(jù)21、買方付息提前解付22、理財票據(jù)23、票據(jù)固定資產(chǎn)融資24、銀票保函25、銀票質(zhì)押貸款3326、票易票（單筆票據(jù)短變長）27、票易票（多筆票據(jù)短變長）28、票易票（一筆短票據(jù)變多筆長票據(jù)）29、票易票（單筆票據(jù)長變短）30、票易票（單筆長票據(jù)變多筆短票據(jù)）31、票易票（單筆長大票變多筆長小票）32、商票變銀票（短變長）33、商票變銀票（長變短）34、短銀票變保貼長商票(存款)35、銀票+保理36、銀行承兌匯票+代理貼現(xiàn)+買方付息+放棄部分追索權(quán)貼現(xiàn)37、銀行承兌匯票+代理貼現(xiàn)+買方付息38、票據(jù)信托（“多對一”或“一對一”）表內(nèi)外業(yè)務(wù)吸收存款的王牌產(chǎn)品——票據(jù)39、委托貼現(xiàn)（一對一）40、短銀票→長銀票→變短票41、長銀票→短銀票→長銀票42、長銀票→短銀票→長商票43、銀票套餐（前置保證金+后置保證金）44、銀票套餐（前置保證金+后置票據(jù)）45、銀票套餐（前置票據(jù)保證金+后置存款保證金）46、出口信用證+銀票＋押匯47、出口信用證+銀票（買方付息票據(jù)/代理貼現(xiàn)）48、預(yù)付款保函+銀票（買方付息票據(jù)/代理貼現(xiàn)）49、預(yù)付款保函+國內(nèi)信用證+銀票（買方付息票據(jù)/代理貼現(xiàn)）

50、國內(nèi)信用證（買方押匯）VS貸款51、國內(nèi)信用證（銀票或商業(yè)承兌匯票保貼）52、委托票據(jù)綜合融資（票據(jù)寶）34

第二部分其他授信產(chǎn)品

法人帳戶透支業(yè)務(wù)（愛立信）1、法人帳戶透支業(yè)務(wù)（愛立信）客戶可以指定一般結(jié)算帳戶或基本存款帳戶用于透支結(jié)算。持續(xù)透支有效期為90天。執(zhí)行流動資金貸款利率。益處：提供極大的結(jié)算便利；最大限度減少資金無效閑置，提高了資金使用效率。保持合理頭寸。適用客戶非常珍貴的一款產(chǎn)品36法人賬戶透支業(yè)務(wù)與循環(huán)借款比較循環(huán)借款1、企業(yè)提前提出借款，銀行融資，2、填寫借款單據(jù)，明確借款期限，金額。3、企業(yè)劃出款項(xiàng)，結(jié)算。4、借款到期，企業(yè)安排資金還款。法人賬戶透支業(yè)務(wù)1、無須提出申請。2、企業(yè)結(jié)算超出存款余額，銀行融資結(jié)算。3、帳戶有資金，自動還款?？赡苡幸欢ㄙY金閑置，手續(xù)較為繁瑣。將資金閑置降低到最低37案例：有效節(jié)省財務(wù)費(fèi)用

客戶在銀行有10000萬元融資需求，可以沉淀資金5000萬元，期限平均2個月。借款方式財務(wù)費(fèi)用：貸款執(zhí)行5.22%基準(zhǔn)利率，存款按活期存款利率執(zhí)行。

10000×5.22%/360×180-5000×0.72%/360×90=252萬元

2、透支方式財務(wù)費(fèi)用：透支執(zhí)行5.22%基準(zhǔn)利率，存款按活期存款利率執(zhí)行。

10000×5.22%/360×120+5000×5.22%/360×90=239.25萬元透支相比貸款節(jié)省財務(wù)費(fèi)用：12.75萬元。2、需注意通過法人賬戶透支業(yè)務(wù)與“一柜通”及“網(wǎng)上一柜通”等銀行優(yōu)勢結(jié)算產(chǎn)品、流動資金貸款及項(xiàng)目貸款等項(xiàng)目融資、票據(jù)貼現(xiàn)及票據(jù)包買等產(chǎn)品的捆綁營銷，將客戶的結(jié)算業(yè)務(wù)吸引到銀行辦理。38銀行主流對公信貸產(chǎn)品2、委托貸款（通用）對于游供應(yīng)商，采取委托貸款方式，集團(tuán)可以將部分預(yù)付貨款采取委托貸款方式“貸”給上游供應(yīng)商，在供應(yīng)商交付貨物時，如果產(chǎn)品質(zhì)量、交付期限達(dá)到核心客戶要求，核心客戶以支付采購款沖減對供應(yīng)商的委托貸款。392、委托貸款中糧集團(tuán)——新疆屯河中糧集團(tuán)提供4億元委托貸款,用于收購番茄以及生產(chǎn)和銷售番茄醬成品，利率為一年期基準(zhǔn)貸款利率上浮10%。提供價值不少于所使用資金額120%合格的成品番茄醬作為抵押,

資金支出：中糧集團(tuán)審簽每筆支出。以國外客戶信用證后取得的款項(xiàng)以及以其他方式結(jié)算的貨款償還中糧集團(tuán)支持資金的本金和利息。委托銀行貸款封閉運(yùn)行以規(guī)避其他債權(quán)人的辦法和托管屯河公司的辦法

海信電器——科龍電器房地產(chǎn)行業(yè)的融資工具房地產(chǎn)經(jīng)典融資工具供應(yīng)鏈融資經(jīng)典工具集團(tuán)客戶融資工具40

第三部分保函產(chǎn)品

保函保函

1、與貸款、銀行承兌匯票等工具的捆綁銷售，通常情況下都是貸款要少些，保函金額可以多些，實(shí)務(wù)操作中多為1：3的比例

2、中小企業(yè)的保函營銷要突出快，中小企業(yè)保函一般都是全額保證金保函

3、必須重視保函簽發(fā)后的貸后管理保函在不同行業(yè)分布特征極為明顯。在電力設(shè)備制造企業(yè)、建筑安裝企業(yè)、工程監(jiān)理企業(yè)、工程咨詢企業(yè)、設(shè)計研究院、貨運(yùn)代理公司、船舶制造企業(yè)、電梯制造企業(yè)、車輛制造廠等使用極為廣泛。42保函（一）投標(biāo)保函、履約保函營銷

1、競爭性的公路、橋梁、市政工程承包。2、大型電站項(xiàng)目、石化工程等3、網(wǎng)絡(luò)軟件系統(tǒng)設(shè)計承包領(lǐng)域。4、城市園林規(guī)劃設(shè)計。5、玻璃幕墻制作公司。6、貨運(yùn)代理公司。一些貿(mào)易公司。（二）典型的預(yù)付款保函客戶：地鐵機(jī)車制造企業(yè)：城市園林制造企業(yè)：電力工程配套企業(yè)：裝飾配套企業(yè)：港口設(shè)備制造企業(yè)：造船行業(yè)：制冷行業(yè)：焦炭行業(yè)：（三）常見的付款保函客戶：航空貨運(yùn)代理公司等客戶建筑安裝企業(yè)：（四）典型的質(zhì)量保函客戶：大型電站建設(shè)項(xiàng)目。工程機(jī)械的銷售。裝飾工程。電梯的銷售維護(hù)。特種行業(yè)。制冷行業(yè)、特殊化學(xué)品、防盜器材等。43沿著產(chǎn)業(yè)鏈營銷產(chǎn)品公路項(xiàng)目法人：項(xiàng)目貸款。比如交通廳等。提供項(xiàng)目貸款、銀行承兌匯票施工企業(yè)、材料供應(yīng)商：投標(biāo)保函。施工企業(yè)、材料供應(yīng)商：履約保函。此時，由于中標(biāo)，需要購買工程機(jī)械車，可以提供工程機(jī)械車按揭融資施工企業(yè)、材料供應(yīng)商：預(yù)付款保函。此時，由于中標(biāo)，銀行提供預(yù)付款保函，收回首期款項(xiàng)施工企業(yè)、材料供應(yīng)商：國內(nèi)采購使用銀票、貸款。國外采購使用進(jìn)口信用證、進(jìn)口關(guān)稅保付保函施工企業(yè)：由于中標(biāo)，需要租賃工程機(jī)械車，提供租賃保函施工企業(yè)、材料供應(yīng)商：p票據(jù)貼現(xiàn)。公路項(xiàng)目法人使用票據(jù)支付工程款施工企業(yè)：質(zhì)量保函。提供質(zhì)量保函，收取尾款44銀行主流對公信貸產(chǎn)品1、投標(biāo)保函（北開銀行資信證明）比如銀行協(xié)助設(shè)計個性化的銀行資信證明服務(wù)，比如，描述××企業(yè)在本行簽發(fā)過多少筆保函，無一索賠?！痢疗髽I(yè)同樣在本行辦理過貸款、保函，同樣按期歸還。另外，本行已經(jīng)給××企業(yè)核定多少億元的授信額度。賺取兩份中間業(yè)務(wù)收入。首要出發(fā)點(diǎn)在于幫助客戶去中標(biāo)，并肩作戰(zhàn)幫助客戶去賺錢，去做成生意45銀行主流對公信貸產(chǎn)品2、履約保函（中國鐵路）銀行承兌匯票質(zhì)押履約保函建筑工程承包企業(yè)、大型的鋼材經(jīng)銷企業(yè)、大型的電力設(shè)備供應(yīng)企業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)盡可能考慮投標(biāo)人的利益，按照客戶要求原文出具保函。很受歡迎的貨運(yùn)代理公司履約保函并購履約保函

——

紫金礦業(yè)

——

中國鋁業(yè)46銀行主流對公信貸產(chǎn)品3、預(yù)收(付)款退款保函（華為）工程項(xiàng)下預(yù)付款保函：典型的如電力工程、電力設(shè)備制造、船舶制造、鐵路機(jī)車制造等。 大宗商品出口結(jié)構(gòu)性融資項(xiàng)下預(yù)付款保函：

（如氧化鋁、焦炭、鋼材等） 船舶出口的預(yù)付款保函：船舶制造（中國船舶重工集團(tuán)下屬船廠、中國船舶工業(yè)集團(tuán)下屬船廠，多分布在江蘇、廣東、上海、山東、浙江五省市）預(yù)付款保函+定金貸款融資預(yù)付款保函的保證金可以后置預(yù)付款保函可以與銀行承兌匯票和進(jìn)口信用證捆綁銷售，以套餐形式報價47銀行主流對公信貸產(chǎn)品1、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)（恒生）2、融資租賃3、保理業(yè)務(wù)（電信）

——公開無追索權(quán)保理

——隱蔽型無追索權(quán)保理

——隱蔽型有追索權(quán)保理

——1+N保理表內(nèi)外業(yè)務(wù)48

供應(yīng)鏈融資

行業(yè)整體解決方案授信方案隨著客戶經(jīng)營演進(jìn)而動態(tài)調(diào)整，否則“刻舟求劍”保證授信資源使用始終處于飽滿狀態(tài)授信方案不應(yīng)孤立看一個客戶，而是著眼于客戶的整個產(chǎn)業(yè)鏈銀行服務(wù)嵌入到客戶的血液里，打通客戶產(chǎn)業(yè)鏈，從產(chǎn)業(yè)鏈尋找回報。選擇行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)：資金量、資金量還是資金量?？蛻魪哪睦飦?？安徽省新能源有限公司的供應(yīng)鏈融資。大連人民醫(yī)院的供應(yīng)鏈融資。51最深度的挖掘銷售第一步再認(rèn)識你的客戶（客戶賺錢模式）第二步再認(rèn)識你的銀行（你有什么，你要什么）第三步再認(rèn)識合作的模式（還能從客戶獲得什么）可能你僅吃了了個皮毛，但是你卻很忙碌。真正研究清楚你的客戶能真正在做生意上幫助客戶52核心客戶產(chǎn)業(yè)鏈框架圖核心廠商供應(yīng)商物流商經(jīng)銷商核心廠商通過良好品牌形象和財務(wù)管理效能，吸引一大批供應(yīng)商和經(jīng)銷商，形成了一個相對安全、穩(wěn)定的企業(yè)商務(wù)生態(tài)鏈。供應(yīng)鏈經(jīng)銷鏈53目標(biāo)客戶的需求分析

:企業(yè)（管理）銷售采購

融資理財這五個需要構(gòu)成了企業(yè)的核心需要，應(yīng)當(dāng)從滿足需求到啟發(fā)需求、創(chuàng)造客戶價值、做深做透目標(biāo)客戶企業(yè)需要：1、降低支付成本2、延緩現(xiàn)金的流出3、必要時提前屯貨4、進(jìn)行集中的采購

企業(yè)需要：

1、加快銷售資金的回籠

2、支持銷售體系的建設(shè)

3、提高銷售的質(zhì)量54供應(yīng)鏈申報授信的四段論1、資金用途（干什么用，怎么用）2、物權(quán)控制（用什么還，怎么還）3、風(fēng)險分析（能否承擔(dān)風(fēng)險）4、銀行收益（為什么值得做）55授信調(diào)查報告纂寫——議論文1、論點(diǎn)：可以提供一定金額、期限、品種的授信。2、論據(jù)：客戶的經(jīng)營、財務(wù)狀況分析3、論證：層層推進(jìn)論證項(xiàng)目成立。56供應(yīng)鏈融資公式供應(yīng)鏈融資授信期限：供應(yīng)鏈融資金額：單筆授信原則上不超過合同交易金額的80％；計算公式如下：Q＝C×G×SQ＝當(dāng)期最高授信額度；C＝經(jīng)營循環(huán)資金周轉(zhuǎn)量；（經(jīng)營循環(huán)資金周轉(zhuǎn)量=應(yīng)收帳款平均余額+存貨平均余額+預(yù)付平均余額+應(yīng)收票據(jù)平均余額-預(yù)收帳款平均余額-應(yīng)付帳款平均余額-應(yīng)付票據(jù)平均余額；其中，平均余額=期初余額/2＋期末余額/2，貨幣資金應(yīng)扣除保證金。）注：應(yīng)收賬款應(yīng)剔除一年以上及其他明顯可能損失的應(yīng)收賬款；平均存貨應(yīng)當(dāng)剔除一年以上的或明顯滯銷的存貨。G＝預(yù)期銷售增長率；（該系數(shù)反映客戶銷售增長預(yù)期，可參考宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)景氣程度和客戶經(jīng)營業(yè)績綜合確定，通常取值為1.0－1.3，如取值超過其上限應(yīng)充分說明理由。）S＝目標(biāo)市場份額系數(shù)。（該系數(shù)反映銀行在全部金融機(jī)構(gòu)對該客戶信貸業(yè)務(wù)中的目標(biāo)市場份額，可參考上年度末實(shí)際市場份額和本年度對該客戶的市場營銷策略確定。）57

供應(yīng)鏈融資案例請按照供應(yīng)鏈融資思路設(shè)計金融服務(wù)方案供應(yīng)鏈融資示意圖供應(yīng)商核心廠商供應(yīng)商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商分銷商分銷商分銷商分銷商終端市場單個產(chǎn)品及零部件供應(yīng)商供應(yīng)商單個產(chǎn)品及零部件供應(yīng)商單個產(chǎn)品及零部件供應(yīng)商單個產(chǎn)品及零部件供應(yīng)商單個產(chǎn)品及零部件供應(yīng)商一、供應(yīng)商鏈?zhǔn)饺谫Y1、確定購買付款承諾：2、指定賬戶付款承諾：3、連帶責(zé)任保證：4、商票貼現(xiàn)資金監(jiān)管：5、應(yīng)收帳款融資：6、鋪貨資金融資二、經(jīng)銷商鏈?zhǔn)饺谫Y1、連帶責(zé)任保證：2、回購擔(dān)保：3、見證回購：4、退款承諾：5、協(xié)助貨押：6、保證金融資本質(zhì)分類

一、家電行業(yè)供應(yīng)鏈融資1、國美電器票據(jù)之道

國美電器（渠道為王）

——強(qiáng)大的周轉(zhuǎn)能力

——龐大的資金需求要求：合理提供3500萬元銀行承兌匯票額度控制風(fēng)險巨大的回報處：“供應(yīng)鏈管理專家”國美電器最大的秘訣是：通過銀行的無息票據(jù)，借貨賺錢。與消費(fèi)者現(xiàn)金交易,延期3-4個月支付上游供應(yīng)商貨款。

622、松下電器集團(tuán)統(tǒng)一票據(jù)授信

松下電器在北京、上海、廣東、濟(jì)南等18個地區(qū)設(shè)廠。松下電器（中國）有限公司負(fù)責(zé)松下在中國工廠產(chǎn)品的銷售，下屬10家分公司：北京分公司大連分公司上海分公司成都分公司廈門分公司廣州分公司深圳分公司杭州分公司濟(jì)南分公司武漢分公司

松下電器的資金管理模式：

1、在上海成立資金管理中心——松下電器（中國）有限公司上海分公司。資金全部由上海分公司統(tǒng)一管理，下屬分公司執(zhí)行“收支兩條線”，零余額管理。系統(tǒng)內(nèi)需要對外融資全部由上海分公司統(tǒng)一融資。

2、需要資金隨時從外資銀行融入，有資金收入隨時還款，保證融資成本最低。63經(jīng)典案例：

松下中國在銀行獲得統(tǒng)一授信額度，將額度切分給其北京、大連、上海三家分公司使用，三家分公司簽發(fā)共計4000萬元的銀行承兌匯票，全部為6個月，貼現(xiàn)利率3.4%，收款人為松下（山東）映像有限公司。收到票據(jù)后，持票人將所有票據(jù)申請買方付息貼現(xiàn)。松下電器上海分公司將總共68萬元貼現(xiàn)利息全部支付給貼現(xiàn)銀行，匯票到期日，松下電器上海分公司將所有票據(jù)款劃入銀行三家分行，解付票據(jù)。

一、產(chǎn)品使用的新穎：

1、備用信用證擔(dān)保開立銀行承兌匯票業(yè)務(wù)。

2、買方付息票據(jù)業(yè)務(wù)

3、集團(tuán)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)

4、統(tǒng)一付息業(yè)務(wù)二、授信管理

1、額度授權(quán)使用總結(jié)643、青島海信家電集團(tuán)供應(yīng)商融資

青島海信股份手機(jī)委托生產(chǎn)——深圳市奇峰電子有限公司（中小民營企業(yè)）解決方式：

——

供應(yīng)商商票貼現(xiàn)融資

——

委托貸款融資需要2000萬元啟動資金保證提供的資金安全保證貨品及時交付654、GE（中國）有限公司集團(tuán)資金池業(yè)務(wù)

GE（中國）有限公司資金池——委托貸款強(qiáng)化系統(tǒng)內(nèi)的資金集中管理，集團(tuán)成立結(jié)算中心，執(zhí)行內(nèi)部資金集中管理。該客戶希望：下屬企業(yè)資金全部集中到集團(tuán)結(jié)算中心，由集團(tuán)結(jié)算中心來調(diào)劑整個集團(tuán)內(nèi)的資金頭寸，但第一必須遵守中國的法律規(guī)定，第二不影響下屬企業(yè)資金正常運(yùn)用，第三按照市場規(guī)則管理集團(tuán)的資金。665、四川信虹電器股份有限公司供應(yīng)商融資

四川信虹應(yīng)收帳款融資1億元注冊資本20億元人民幣，是我國特大型家電制造企業(yè)，公司總資產(chǎn)近165億元。供應(yīng)商——四川鑫新材料有限公司四川大潤電子有限公司四川長和科技有限公司廣東湯姆遜顯示器件有限公司四川江電有限公司。67海信保兌倉

海信科龍（000921）公告四家經(jīng)銷商提供8500萬擔(dān)保額度。經(jīng)銷商：北京日升昌盛制冷設(shè)備福建科龍空調(diào)銷售有限公司廣州市盈順貿(mào)易有限公司廣州市致誠貿(mào)易發(fā)展有限公司提供擔(dān)保，擔(dān)保額度分別為1500萬元、2000萬元、2500萬元、2500萬元。68澳柯瑪保兌倉

澳柯瑪公告保兌倉業(yè)務(wù)限額1億元同意公司與經(jīng)銷商、供應(yīng)商及相關(guān)銀行繼續(xù)合作開展保兌倉業(yè)務(wù)，保兌倉業(yè)務(wù)限額1億元（含新增業(yè)務(wù)及原有業(yè)務(wù)展期），同時授權(quán)公司董事長代表公司簽署有關(guān)合作協(xié)議。擔(dān)保額度有效期自股東大會通過之日起18個月內(nèi)，在有效期內(nèi)可循環(huán)使用。69澳柯瑪保兌倉

天宇朗通

---山寨機(jī)的鼻祖周轉(zhuǎn)為王進(jìn)口信用證大量占用二級經(jīng)銷商資金

70

二、鋼鐵供應(yīng)鏈融資方案武鋼集團(tuán)歷來是武漢各商業(yè)銀行的兵家必爭之地，而武鋼集團(tuán)的鋼材產(chǎn)品通過代理經(jīng)銷商銷售的份額接近其總銷售額的70％，按武鋼集團(tuán)實(shí)行的“從哪家銀行打來的汀貨資金就入哪家銀行的帳戶”原則，“得經(jīng)銷商者得武鋼”已成為業(yè)內(nèi)的共識71上述名單為準(zhǔn)入名單，并非目標(biāo)客戶名單，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的具體情況判斷是否開展授信業(yè)務(wù)鋼鐵集團(tuán)客戶的控股子公司視同為名單內(nèi)，可根據(jù)具體情況，在不高于集團(tuán)公司授信政策標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上開展授信業(yè)務(wù)721、武漢國信鋼鐵股份有限公司——直客式鋼鐵融資

武漢國新鋼鐵股份公司作為渠道類客戶，上游為武漢鋼鐵股份有限公司下游為湖北第一建筑公司。結(jié)算方式：與上游必須是現(xiàn)款現(xiàn)貨（或5天左右的預(yù)付款）；與下游結(jié)算是貨到付款（或入庫后3天內(nèi)）。銀行設(shè)計供應(yīng)鏈融資方案，擴(kuò)大武漢新鐵采購能力。732、包鋼股份——三方保兌倉融資方案

包鋼股份主要產(chǎn)品是各種線材以及各類特殊用途鋼，年生產(chǎn)線材能力320萬噸，是國內(nèi)最大的線材生產(chǎn)基地，屬于特大型鋼鐵制造集團(tuán)，公司注冊資本90億元，年銷售額超過360億元，凈利潤17.9億元。公司為了爭奪內(nèi)蒙古市場，準(zhǔn)備對經(jīng)銷商進(jìn)行融資支持。公司董事會形成決議：授權(quán)總經(jīng)理在季度末擔(dān)保額金額不超3億元前提下，根據(jù)公司市場情況，對13家經(jīng)銷商提供擔(dān)保融資支持。為經(jīng)銷商創(chuàng)造更好的融資環(huán)境，促進(jìn)本公司產(chǎn)品的銷售，以期獲得更大的市場份額。74包鋼股份失意的保兌倉

2008年10月7日，常熟首家上市公司——中國金屬公司高管人員一夜間全部跑路，公司猝然倒下。中國金屬旗下常熟星島新興建材公司等5家公司的破產(chǎn)重組申請。廣東發(fā)展銀行上海分行與包鋼股份、包鋼華東銷售分公司等在上海市高級人民法院對簿公堂。供應(yīng)商的包鋼股份無奈地在庭上確認(rèn)，愿意支付星島公司不能給付銀行的承兌匯票2.29億元。廣發(fā)銀行代理人表示，該行與星島公司、包鋼股份簽訂三方授信協(xié)議，約定若星島公司到期給付不能，包鋼股份必須立即無條件進(jìn)行支付。該業(yè)務(wù)模式實(shí)際就是現(xiàn)在較為流行的保兌倉業(yè)務(wù)模式，銀行給經(jīng)銷商辦理銀行承兌匯票，定向用于向賣家的付款，如果銀行承兌匯票到期，經(jīng)銷商未能填滿銀行承兌匯票敞口，賣家退款兌付銀行承兌匯票。75包鋼股份失意的保兌倉

通過本案例可以看出，保兌倉也不是都是非常安全的，如果經(jīng)銷商出現(xiàn)經(jīng)營問題，廠商控制不力，保兌倉也會出現(xiàn)風(fēng)險。選擇實(shí)力強(qiáng)大的廠商是控制保兌倉風(fēng)險的第一關(guān)鍵，經(jīng)銷商必須是成熟的流通型企業(yè)，在市場上歷練多年，有極強(qiáng)的市場應(yīng)對能力。保兌倉講究經(jīng)銷商必須能夠在銀行承兌匯票有效期內(nèi)，迅速填滿銀行承兌匯票敞口。比如6個月的銀行承兌匯票，最好能夠在1個月內(nèi)填滿敞口，越快越好，快表現(xiàn)經(jīng)銷商經(jīng)營能力強(qiáng)大。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商提貨能力速度下降，必須高持高度警惕。76常熟星島新興建材為什么不適合保兌倉

常熟星島新興建材有限公司臺商獨(dú)資企業(yè)，主要從事生產(chǎn)、加工彩涂鋼板、鍍鋅板、耐高腐蝕性鋁鋅合金板及其他相關(guān)產(chǎn)品，銷售自產(chǎn)產(chǎn)品。建筑結(jié)構(gòu)用檁條、支架、護(hù)欄板、樓承板、家電周邊器材設(shè)備。進(jìn)行深加工，雖保證附加值提升，產(chǎn)品不屬于大宗商品，專用性太強(qiáng)，導(dǎo)致流轉(zhuǎn)速度下降。公司實(shí)際上是制造型企業(yè)，而不是流通型企業(yè)，制造類企業(yè)不適用保兌倉承兌人，必須是純流通型企業(yè)。773、湖南涼水鋼鐵股份有限公司——四方保兌倉融資方案

湖南涼水鋼鐵股份有限公司注冊資本36億元，公司年度主營業(yè)務(wù)收入312億元，凈利潤17.9億元。公司主要產(chǎn)品是各種線材以及各類特殊用途鋼，年生產(chǎn)線材能力520萬噸，是國內(nèi)規(guī)模較大的線材生產(chǎn)基地。湖南涼水鋼鐵股份有限公司在衡陽投資建立了一個大型鋼鐵物流市場，市場管理方為湖南西涼鋼鐵市場管理有限公司，在市場內(nèi)聚集超過20家湖南涼水鋼鐵股份有限公司的經(jīng)銷商。784、湖北省國新鐵銷售有限公司“廠商銀”

湖北省國新鐵銷售有限公司是湖北省規(guī)模領(lǐng)先的大型鋼鐵經(jīng)銷企業(yè)，公司年銷售額突破20億元，公司每年大量從武鋼、沙鋼、唐鋼、**鋼鐵股份購進(jìn)鋼材，然后在本地銷售。公司主要銷售客戶包括本地的大型建筑公司及鋼鐵二級批發(fā)商等。湖北省國新鐵銷售有限公司每次訂購合同的鋼材數(shù)量,開立保證金為30%的銀行承兌匯票,期限六個月以內(nèi),收款人為武鋼股份公司。票據(jù)套餐。795、新州安商金屬股份有限公司“鋼貿(mào)通”

新州安商金屬股份有限公司為新州市鋼鐵流通行業(yè)內(nèi)規(guī)模較大、專業(yè)性較強(qiáng)、實(shí)力雄厚的綜合性股份制流通企業(yè)，注冊資本8500萬元，由新州市國有資產(chǎn)運(yùn)營有限公司、新州投資集團(tuán)有限公司、××鋼鐵等法人股東和公司職工等自然人股東共同投資組建。公司主要經(jīng)營金屬材料、非金屬材料、進(jìn)出口貿(mào)易、倉儲物流、加工配送、鋼材現(xiàn)貨市場運(yùn)營等。公司按照資源統(tǒng)購、連鎖分銷的模式，在全國設(shè)立了28個經(jīng)營機(jī)構(gòu)，公司是寶鋼、馬鋼、武鋼、首鋼等多家特大型鋼鐵企業(yè)的一級代理商，合作關(guān)系密切。公司年銷售鋼材187萬噸（含鐵礦砂、精礦粉、焦炭、生鐵），主營業(yè)務(wù)收入68.61億元。公司有超過30家會員機(jī)構(gòu)。806、青島東方進(jìn)出口有限責(zé)任公司——鐵礦石進(jìn)口通

青島東方進(jìn)出口有限責(zé)任公司注冊資本2000萬元，公司主要經(jīng)青島港、日照、煙臺、連云港等進(jìn)口鐵礦石,公司是國家商務(wù)部批準(zhǔn)為全國有資格經(jīng)營進(jìn)口鐵礦石的118家企業(yè)之一。公司近幾年來為陜西龍輝鋼鐵集團(tuán)公司、山西常平鋼鐵集團(tuán)公司等多家鋼鐵公司代理進(jìn)口鐵礦砂，并簽訂長期代理進(jìn)口同。鐵礦砂是供不應(yīng)求的商品，國內(nèi)需求量巨大，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，不受環(huán)境變化影響，便于對外儲藏、銷售。青島東方進(jìn)出口有限責(zé)任公司在簽定進(jìn)口合同中有品質(zhì)條款，確保質(zhì)量穩(wěn)定。青島東方進(jìn)出口有限責(zé)任公司上游貨源穩(wěn)定，公司在澳大利亞、印度、巴西、俄羅斯等國家建立成熟的采購渠道；下游廠家要貨穩(wěn)定，訂單確定時間早，付款能力較好。817、張家港市豐會物資有限公司——廠商準(zhǔn)擔(dān)保融資

張家港市豐會物資貿(mào)易有限公司是江蘇沙新市鋼鐵集團(tuán)在張家港地區(qū)指定的熱軋卷板經(jīng)銷商。公司經(jīng)營范圍：主要從事金屬材料、煤炭、鋼胚、生鐵、鐵礦粉、建筑五金等業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)背景：江蘇沙新市鋼鐵集團(tuán)為國內(nèi)特大型精品鋼制造集團(tuán)，注冊資本65億元，年銷售額超過300億元，為國內(nèi)特大型鋼鐵制造企業(yè)集團(tuán)。公司主打產(chǎn)品即為高品質(zhì)鍍鋅板。國內(nèi)鍍鋅板市場一直處于繁榮狀態(tài)，消費(fèi)呈快速增長趨勢，年產(chǎn)量和進(jìn)口量增幅都很快，是我國消費(fèi)增長最快鋼材品種之一，國內(nèi)供應(yīng)缺口仍然較大,鍍鋅板處于供不應(yīng)求的局面。江蘇沙新市鋼鐵集團(tuán)為提高熱軋卷板經(jīng)銷商門檻，要求所有熱軋卷板經(jīng)銷商必須存入460元/噸“信譽(yù)保證金”，828、北京利源鋼鐵經(jīng)銷有限公司“票易票”

北京利源鋼鐵經(jīng)銷有限公司為本地的二級成品油經(jīng)銷商，年銷售額超過11億元，公司銷售回款大多是銀行承兌匯票。北京利源鋼鐵經(jīng)銷有限公司定期從新疆新統(tǒng)一石化公司購進(jìn)成品油，使用結(jié)算工具也多是銀行承兌匯票，但由于金額不能配對，因此，北京利源鋼鐵經(jīng)銷有限公司一般都是將收到的票據(jù)辦理貼現(xiàn)，然后以現(xiàn)款支付新疆統(tǒng)一鋼鐵有限公司。短變長：從1個月到6個月。長變短：從6個月到1個月。839、廣州恒大鋼鐵有限責(zé)任公司鋼材分銷網(wǎng)絡(luò)融資

廣州恒大鋼鐵有限責(zé)任公司是廣州地區(qū)生規(guī)模較大、實(shí)力較雄厚的大型鋼鐵經(jīng)銷企業(yè)之一，公司注冊資本12800萬元人民幣，年銷售額超過80億元。經(jīng)營范圍為金屬材料、建筑材料、五金、木材、煤炭等批零兼營，目前主要業(yè)務(wù)是以圍繞鋼廠上下游開展經(jīng)銷活動，代理鋼廠鋼材并為鋼廠提供原材料供應(yīng)。公司在全國有20余家二級經(jīng)銷商。公司銷售模式：產(chǎn)品從武鋼、寶鋼等大型鋼廠提貨，然后批發(fā)銷售給二級經(jīng)銷商。公司是××鋼鐵公司的一級代理經(jīng)銷單位之一。8410、借用終端購買商信用應(yīng)收賬款擔(dān)保融資

河南大漢物資集團(tuán)有限公司，注冊資本1億元，該公司的主營業(yè)務(wù)是鋼材銷售和與其有關(guān)的倉儲，運(yùn)輸業(yè)務(wù)。該公司擁有廣泛的鋼材資源，公司在河廣鐵路鋼材配送權(quán)招標(biāo)中在各家鋼材經(jīng)銷商中標(biāo)，取得了15萬噸的鋼材配送權(quán)，合同總金額32972萬元。河廣鐵路的支付能力強(qiáng)，對其配送鋼材的貨款支付及時（在鋼材送達(dá)施工單位驗(yàn)收后的20天左右用現(xiàn)金支付全部貨款）。8511、上海西華鋼鐵貿(mào)易發(fā)展有限公司——應(yīng)收賬款融資

上海西華鋼鐵貿(mào)易發(fā)展有限公司是上海建筑鋼材知名經(jīng)銷商，多年在上海地區(qū)螺紋鋼、線材經(jīng)銷數(shù)量和金額排名靠前，公司注冊資金6600萬元。上海西華鋼鐵貿(mào)易發(fā)展有限公司是中國鋼鐵營銷十強(qiáng)企業(yè)，在全國鋼鐵流通企業(yè)中排名靠前。公司辦公地址位于大柏樹商圈范圍內(nèi)，周邊有著名的寶山鋼材交易市場、逸仙路鋼材交易市場、江灣鋼材交易市場等，地理位置優(yōu)越。與下游的上?！痢两ㄔO(shè)集團(tuán)、上?！痢脸墙瘓F(tuán)、中國××工程公司以及上海港務(wù)××工程公司等一大批實(shí)力較強(qiáng)的國有大型建筑施工企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，供材項(xiàng)目涉及市政、商務(wù)及住宅樓宇、交通設(shè)施（地鐵、高架、橋梁）等各項(xiàng)工程。8612、北京新源鋼鐵有限公司商業(yè)承兌匯票

北京新源鋼鐵有限公司為本地的大型鋼鐵制造廠商，年銷售額超過20億元，年采購焦炭超過3億元。在銀行核定有2億元綜合授信額度，該公司有超過5家焦炭供應(yīng)商，以往的銷售模式都是先貨后款，供應(yīng)商資金壓力非常大。隨著焦炭市場的走俏，供應(yīng)商紛紛要求改變支付方式。

87北京新源鋼鐵有限公司商票授信方案授信額度（億元）

10期限(月)

12授信品種幣種金額(億)保證金比例期限(月)利/費(fèi)率是否循環(huán)串用說明

商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)

人民幣

10

0.00

12

/

是

是貸款性質(zhì)

新增本次授信敞口(萬元)

10授信總敞口(萬元)

10擔(dān)保方式及內(nèi)容信用

授信前提條件商業(yè)承兌匯票出票人限定為：1、新源鋼鐵股份有限公司及/或其下屬分公司；2、新源鋼鐵股份有限公司授權(quán)子公司。貼現(xiàn)人限定為新源鋼鐵股份有限公司的供應(yīng)商。

8813、上海華生鋼鐵貿(mào)易公司——信用證票據(jù)連接融資

上海華生鋼鐵貿(mào)易公司系民營企業(yè)，主營業(yè)務(wù)為出口鋼管產(chǎn)品，上海華生鋼鐵貿(mào)易公司專營鋼管出口。自成立以來，公司以現(xiàn)代化企業(yè)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，在對外經(jīng)營方面，公司本著“以德興商”的原則，誠信經(jīng)營。不僅在國內(nèi)同行業(yè)中首屈一指，在海外國際市場亦極負(fù)盛名。由于優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的商業(yè)信譽(yù)，該公司與國內(nèi)寶鋼、鞍鋼等國內(nèi)著名企業(yè)建立了長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系；還與美國FERROSTAALINC.公司，加拿大SALZGITTERMANNESMANN,SUMITOMOCANADALTD,WIRTHSTEEL等公司合作出口鋼管。8914、上海寶鐵鋼鐵有限公司——商票通融資

上海寶鐵鋼鐵有限公司主要產(chǎn)品是各種板材以及各類特殊用途鋼，年生產(chǎn)線材能力820萬噸，是國內(nèi)最大的板材生產(chǎn)基地。公司年度主營業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)812億元，凈利潤77.9億元，全年主要產(chǎn)品產(chǎn)量鐵1425.6萬噸，鋼1515.7萬噸，材681.6萬噸。公司財務(wù)狀況、資信狀況良好，負(fù)債合理。其供應(yīng)商上海申包物產(chǎn)金屬材料有限公司注冊資本為1500萬元，總資產(chǎn)3.1億元，年銷售額近20億元，公司是上海地區(qū)規(guī)模較大的鐵礦石供應(yīng)商。9015、廈門華銀鋼鐵貿(mào)易公司信用證+保兌倉連接業(yè)務(wù)

廈門華銀鋼鐵貿(mào)易公司主營業(yè)務(wù)為鋼鐵產(chǎn)品的經(jīng)銷出口，公司是**鋼鐵最大的出口代理商。公司經(jīng)營模式具體為：廈門華銀鋼鐵貿(mào)易公司采購武鋼的高端鋼材直供到諸如美國貝卡爾特公司、香港申佳公司等國際、國內(nèi)知名的線材企業(yè)。公司自身注冊資本僅為5000萬元，但是年出口額卻超過8億元人民幣。江西大地鋼鐵制造有限公司主要從事金屬材料的生產(chǎn)加工、國內(nèi)貿(mào)易及外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)。是生產(chǎn)預(yù)應(yīng)力高效鋼材的專業(yè)公司，是我國預(yù)應(yīng)力鋼材領(lǐng)域中生產(chǎn)能力最大、品種最齊全、設(shè)備最先進(jìn)的企業(yè)。目前生產(chǎn)的鋼絲和鋼絞線已成功進(jìn)入美國、日本和東南亞市場。9116、中山市金屬材料有限公司——倉商銀融資（獨(dú)立監(jiān)管）

中山市金屬材料有限公司注冊資本1000萬元人民幣，總資產(chǎn)3.87億元，凈資產(chǎn)1239萬元，凈利潤614萬元。公司在華南地區(qū)鋼鐵行業(yè)中的競爭能力較強(qiáng)，發(fā)展?fàn)顩r較好。公司為貿(mào)易型公司，采購時對上游供應(yīng)商存在部分預(yù)付款項(xiàng)，銷售時往往要求下游客戶支付一定的預(yù)付款。倉儲人情況：廣東中外運(yùn)黃埔倉碼有限公司是廣東省第三方物流龍頭企業(yè)，擁有一個現(xiàn)代化物流基地，同時也是一家擁有雄厚競爭實(shí)力境外上市公司。公司倉儲基地位于廣州市黃埔區(qū)烏涌口，地理位置優(yōu)越，集疏運(yùn)網(wǎng)絡(luò)、先進(jìn)裝卸設(shè)備等多種優(yōu)勢于一體，是珠江三角洲和華南地區(qū)規(guī)模較大貨物倉儲市9217、廣東進(jìn)取鋼鐵實(shí)業(yè)有限公司——倉商銀融資（輸出監(jiān)管）

廣東進(jìn)取鋼鐵實(shí)業(yè)有限公司注冊資本5000萬元，總資產(chǎn)5.7億元，主營項(xiàng)目為鋼鐵產(chǎn)品貿(mào)易、倉儲、加工、配送。公司是武鋼、鞍鋼、本鋼、邯鋼、唐鋼一級代理商，歷年被武鋼集團(tuán)公司評為“五星級代理商”、本鋼集團(tuán)公司“金牌用戶”。下設(shè)順德新元金屬制品有限公司、武漢進(jìn)取貿(mào)易有限公司、上海進(jìn)取冶金科技有限公司、進(jìn)取公司駐鞍公司山辦事處四個分支機(jī)構(gòu)，擁有順德科技工業(yè)園和上海等地鋼鐵產(chǎn)品深加工物流中心。廠家的付款條件要求下游經(jīng)銷商廣東進(jìn)取鋼鐵實(shí)業(yè)有限公司提前一個月預(yù)付貨款，款到后才安排相關(guān)的生產(chǎn)?？梢栽试S廣東進(jìn)取鋼鐵實(shí)業(yè)有限公司開立銀行承兌匯票，但貼現(xiàn)利息要求廣東進(jìn)取鋼鐵實(shí)業(yè)有限公司承擔(dān)或直接把成本打入貨物單價里；部分廠家甚至要求廣東進(jìn)取鋼鐵實(shí)業(yè)有限公司以現(xiàn)金直接結(jié)算。9318、山東陽晉進(jìn)出口有限公司——焦炭出口融資

山東陽晉進(jìn)出口有限公司注冊資本1億元，資產(chǎn)總額8億元人民幣，年銷售收入超過24億元人民幣，主要從事出口焦炭貿(mào)易、鋼鐵貿(mào)易等。山東陽晉進(jìn)出口有限公司準(zhǔn)備出口一批焦炭，公司與新大國際澳門公司簽訂《焦炭出口年度合同》，基于交易背景，××銀行香港銀行愿意向新大國際澳門公司提供預(yù)付款融資，融資總額可達(dá)5000萬美元，但是要求國內(nèi)銀行必須為山東陽晉進(jìn)出口有限公司向新大國際澳門公司出具預(yù)付款保函。9419、廣東粵新鋼鐵有限公司“廠供銀一票通”

廣東粵新鋼鐵有限公司為特大型國有企業(yè)，注冊資本6億元，總資產(chǎn)267億元，主營業(yè)務(wù)收入64億元，凈利潤8億元。公司信譽(yù)良好，每年需要支付金額較大的采購款，資金運(yùn)作能力較強(qiáng)。上游客戶：鐵礦石供應(yīng)商、鐵精粉供應(yīng)商。提供一條龍式樣的融資，行業(yè)整體解決方案。9520、中國蘭天鋼鐵股份有限公司——供應(yīng)商融資解決方案

中國蘭天鋼鐵股份有限公司注冊資本2.5億元，總資產(chǎn)77億元，負(fù)債61億元，銷售收入95億元，利潤4.2億元。中國蘭天鋼鐵股份有限公司在國內(nèi)有超過200家件供應(yīng)商，該公司對很多供應(yīng)商一般是6個月賬期，因此，供應(yīng)商資金緊張。9621、山西太新鋼鐵有限公司——票據(jù)寶

山西太新鋼鐵有限公司為一家大型煤炭公司，注冊資本6.7億元，公司年?duì)I業(yè)額35億，煤炭行業(yè)非常景氣，市場需求量較大，因此資金資金充沛。公司最主要的收款工具是銀行承兌匯票，其中80%的銷售回款為銀票，付款人為5大發(fā)電集團(tuán)及部分煤炭經(jīng)銷商。公司最主要付款是支付各類鐵礦石款、工程款、設(shè)計勘查費(fèi)用等。銀行設(shè)計票據(jù)寶理財計劃，幫助客戶實(shí)現(xiàn)一定的理財增值。97

三、政府供應(yīng)商金融服務(wù)方案1、政府供應(yīng)商直接融資

政府采購項(xiàng)下中小企業(yè)融資授信是指借款人在政府采購中中標(biāo)，在取得中標(biāo)通知書和將財政局付款賬戶托管給銀行，并承諾以該賬戶中的財政付款作為還款保證為前提，向銀行申請的授信。申請政府采購項(xiàng)下融資授信的企業(yè)一般為中小企業(yè)，授信金額一般在3000萬元（含）以下，期限在一年以內(nèi)，由于此類企業(yè)多為民營企業(yè)，擔(dān)保方式一般采用其它企業(yè)保證或抵押，追加借款人股東、法定代表人提供連帶責(zé)任保證。深圳市財政局政府采購中心深圳市育龍同方科技有限公司，深圳市政府采購中標(biāo)企業(yè)，為清華同方指定經(jīng)銷商。公司總資產(chǎn)2000萬元，銷售收入5000萬元，2007年，銀行批準(zhǔn)600萬元銀行承兌匯票額度，50%保證金。利用應(yīng)收賬款992、政府供應(yīng)商擔(dān)保融資

西安市政府政府采購項(xiàng)下中小企業(yè)融資授信是指借款人在政府采購中中標(biāo)，在取得中標(biāo)通知書和將財政局付款賬戶托管給銀行，并承諾以該賬戶中的財政付款作為還款保證為前提，向銀行申請的授信。西安××擔(dān)保有限公司，當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的擔(dān)保公司。西安市龍新科技有限公司，西安市政府采購中標(biāo)企業(yè)，主要經(jīng)營辦公用品。公司總資產(chǎn)1200萬元，銷售收入3000萬元，2007年，銀行批準(zhǔn)600萬元銀行承兌匯票額度，50%保證金。利用應(yīng)收賬款1003、訂單融資+保理融資

中宇物資經(jīng)營有限公司是民營企業(yè)，注冊資金人民幣300萬元，公司現(xiàn)由全民所有制轉(zhuǎn)變?yōu)楣煞葜?。該公司?jīng)營范圍主要是政府經(jīng)營設(shè)備的采購銷售等。公司資產(chǎn)總額0.4億元，全年實(shí)現(xiàn)銷售收入3.3億元。公司發(fā)展迅速，規(guī)模增長較快，盈利能力較強(qiáng)。公司獲得政府200臺電腦設(shè)備訂單。公司需要從銀行融資。請設(shè)計融資方案。101

四、超市供應(yīng)鏈融資沃爾瑪大型連鎖超市供應(yīng)商融資

沃爾瑪特大型連鎖超市是世界知名的大型跨國連鎖超市集團(tuán)，在世界范圍內(nèi)投資建設(shè)大型超市。該公司在中國深圳設(shè)立了沃爾瑪（中國）投資有限公司，注冊資本2億美元，公司在中國北京、上海、廣州、深圳、大連等大型城市開立有30家大型連鎖超市，在中國年銷售額300億元人民幣。沃爾瑪大型連鎖超市在中國有超過300家供應(yīng)商，公司執(zhí)行集中采購，全中國所有門店的商品采購統(tǒng)一由沃爾瑪（中國）投資有限公司進(jìn)行，其中很多供應(yīng)商規(guī)模一般，流動資金緊張，需要銀行提供融資。姜建清：在工商銀行，對微小企業(yè)貸款將沒有貸款規(guī)模上限，如果規(guī)模不夠，可以壓縮其他業(yè)務(wù)規(guī)模。103

五、工程機(jī)械融資

工程車輛：指可上牌照用于流動作業(yè)，帶汽車底盤，上國家汽車目錄公告的特殊車輛（如混凝土攪拌車、輪式起重機(jī)）。機(jī)械設(shè)備：指不需上牌照用于非流動作業(yè)，主要指除工程車輛以外的建設(shè)系統(tǒng)工程所需的工程機(jī)械設(shè)備（如挖掘機(jī)、旋挖鉆機(jī)）。105生產(chǎn)廠商——降低了借款人融資成本，其產(chǎn)品增強(qiáng)了市場競爭力，可擴(kuò)大銷售并增加市場份額；“總對總”模式相對廠商自己辦理分期，可縮短其應(yīng)收賬款的回收天數(shù)；銀行為廠商提供了一個管理平臺，方便廠商對經(jīng)銷商和客戶進(jìn)行管理。經(jīng)銷商——銷售了商品，獲得銷售利潤，并為下一步售后服務(wù)贏得了客戶；借助銀行的管理，增強(qiáng)了經(jīng)銷商的風(fēng)險控制能力。客戶——通過我理貸款，降低了融資成本（兩個百分點(diǎn)左右），以較少的資金購得工程機(jī)械，獲得了致富的工具；施工利潤較高，收回投資成本的周期相對較短。銀行——通過工程機(jī)械貸款業(yè)務(wù)，可以順產(chǎn)品鏈來尋求廠商上下游客戶共同發(fā)展，互惠多贏，實(shí)現(xiàn)真正意義上的公私業(yè)務(wù)聯(lián)動?？捎行?shí)現(xiàn)“四贏”工程機(jī)械貸款產(chǎn)品特色106工程車挖掘機(jī)：小松、卡特、利勃海爾、沃爾沃、現(xiàn)代、斗山、日立、神鋼柳工、玉柴、山河智能、三一重工裝載機(jī)：廈工、龍工、臨工、徐工、成工、柳工、常工壓路機(jī)：山推、宣工、徐工起重機(jī)：中聯(lián)重科、長起、浦沅、徐重、多田野、立勃海爾泵車：上海華建、北汽福田、遼寧海諾1071、山東清遠(yuǎn)工程機(jī)械工程機(jī)械車按揭業(yè)務(wù)

山東清遠(yuǎn)工程機(jī)械(集團(tuán))有限公司屬特大型國有工程機(jī)械制造企業(yè)，企業(yè)總資產(chǎn)超過52億元，銷售額突破40億元。主要產(chǎn)品有自行開發(fā)的“清遠(yuǎn)”系列輪式裝載機(jī)、液壓挖掘機(jī)、振動式壓路機(jī)等。公司由于經(jīng)營規(guī)模較大、現(xiàn)金流充裕，是當(dāng)?shù)劂y行的黃金客戶，受到了各家銀行的追捧。清遠(yuǎn)工程機(jī)械銷售模式：在全國有30余家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商銷售給用車個體戶。經(jīng)銷商在指定區(qū)域內(nèi)發(fā)展終端用車客戶。裝載機(jī)產(chǎn)品：挖掘機(jī)產(chǎn)品1082、北京新興建設(shè)機(jī)械租賃有限公司

北京新興建設(shè)機(jī)械租賃有限公司為一家專業(yè)公車設(shè)備租賃公司，注冊資本2000萬元，公司年?duì)I業(yè)額3020萬元，公司租賃業(yè)務(wù)非常景氣，客戶需求量較大，因此資金緊張，希望能夠得到銀行融資。北京新領(lǐng)混凝土有限公司為北京大型場館施工企業(yè)，由于中標(biāo)北京朝青體育大廈等市重點(diǎn)項(xiàng)目。北京新領(lǐng)混凝土有限公司希望通過融資租賃從北京新興建設(shè)機(jī)械租賃有限公司租賃國際知名的日立60臺混凝土攪拌車、7臺混凝土輸送泵車。109“政府+公司+金融”的三角合作模式中冶集團(tuán)與國家開發(fā)銀行簽下100億房地產(chǎn)開發(fā)投資貸款授信，定位全國保障性住房開發(fā)。中冶置業(yè)的南京下碼頭項(xiàng)目中《三邊合作協(xié)議》，南京市政府承諾：為項(xiàng)目提供一個準(zhǔn)擔(dān)保，確定購買承諾，保證保障性住房包銷，在中冶置業(yè)保障性住房全部完工后，保證購買。中冶置業(yè)承諾：作為開發(fā)商，將按格按照《三邊合作協(xié)議》的約定，使用國開行的貸款，保證在規(guī)定的期限內(nèi)交付住房。國家開發(fā)銀行承諾：貸款資金劃撥將及時到位，保障中冶置業(yè)的開發(fā)需要。中糧地產(chǎn)、五礦地產(chǎn)、中建國際、中海地產(chǎn)、中水地產(chǎn)、中鐵地產(chǎn)、北京住總

(北京銀行)110鄂爾多斯裝備制造基地貸款項(xiàng)目集合資金信托計劃產(chǎn)品名稱：鄂爾多斯裝備制造基地貸款項(xiàng)目集合資金信托計劃信托期限：兩年信托規(guī)模：不超過人民幣10億元預(yù)期收益率：6.5%—7%（根據(jù)認(rèn)購金額確定）受托人：中信信托有限責(zé)任公司資金運(yùn)用方式：債權(quán)投資投資方向：鄂爾多斯裝備制造基地資金運(yùn)用方式：信托計劃資金由受托人集合運(yùn)用，以貸款方式發(fā)放給鄂爾多斯市東勝城市建設(shè)開發(fā)投資集團(tuán)有限責(zé)任公司（以下簡稱為“東勝城投”），東勝城投所獲得的信托貸款將用于受鄂爾多斯裝備制造基地管委會的委托進(jìn)行裝備制造基地的開發(fā)建設(shè)。認(rèn)購起點(diǎn)：300萬元以上直接簽約。預(yù)約日期2009年3月11日111蘇江市城投有限公司——應(yīng)收帳款保理融資

蘇江市城市建設(shè)投資發(fā)展有限責(zé)任公司注冊資本6億元，總資產(chǎn)高達(dá)120億元，是蘇江市國資委投資設(shè)立的大型國有獨(dú)資企業(yè)。應(yīng)收帳款背景：多年來蘇江市城市建設(shè)投資發(fā)展有限責(zé)任公司累計投資建設(shè)項(xiàng)目約達(dá)135億元，一批重點(diǎn)項(xiàng)目已建設(shè)完成并竣工驗(yàn)收。經(jīng)審計局、財政局等政府相關(guān)部門確認(rèn)后將城投公司這部分完工工程項(xiàng)目已轉(zhuǎn)作政府財政往來待結(jié)算款項(xiàng)(經(jīng)審計審結(jié)部分)，在財務(wù)報表中，蘇江市城市建設(shè)投資發(fā)展有限責(zé)任公司將這部分資產(chǎn)從在建工程調(diào)整轉(zhuǎn)入為其他應(yīng)收款（應(yīng)收財政建設(shè)資金撥款）。目前，蘇江市城市建設(shè)投資發(fā)展有限責(zé)任公司其他應(yīng)收款達(dá)65億元，這部分款項(xiàng)財政在今后年度撥款進(jìn)行核銷。112應(yīng)收賬款信托融資中原信托有限公司（以下簡稱“受托人”）于2008年7月7日設(shè)立的《宇通客車應(yīng)收賬款債權(quán)（Ⅱ期）受讓集合資金信托計劃》，期限一年，募集資金9400萬元。2008年11月23日，鄭州宇通客車股份有限公司履行回購義務(wù)，支付全部回購款及融資費(fèi)用。計劃期限自2008年7月7日至2008年11月23日，現(xiàn)2008年11月24日提前終止，共計存續(xù)139天。信托計劃規(guī)模為人民幣9400萬元。受托人于2008年11月24日編制了《宇通客車應(yīng)收賬款債權(quán)（Ⅱ期）受讓集合資金信托事務(wù)清算報告》《宇通客車應(yīng)收賬款債權(quán)（Ⅱ期）受讓集合資金信托財務(wù)報告》、《信托項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表》及《信托項(xiàng)目利潤及利潤分配表》。依照信托文件約定，受托人于信托計劃終止后10個工作日內(nèi)將信托合同清算報告在公司營業(yè)場所或公司網(wǎng)站上對委托人和受益人進(jìn)行公告。113應(yīng)收賬款信托融資回購款＝計劃本金。融資費(fèi)用＝計劃本金×6.58%×實(shí)際天數(shù)÷360。其中，實(shí)際天數(shù)為信托計劃成立之日起至宇通客車支付全部回購款及融資費(fèi)用之日止的實(shí)際歷經(jīng)天數(shù)。

2008年11月24日，鄭州宇通客車股份有限公司支付全部回購款及融資費(fèi)用共計96,388,174.44元，計劃本金全額收回。信托計劃項(xiàng)下的信托財產(chǎn)在信托存續(xù)期間（2008年7月7日至2008年11月23日），累計實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入2,390,540.83元，其中，其他收入2,388,174.44元，存款利息收入2,366.39元；發(fā)生營業(yè)費(fèi)用500,863.33元，其中發(fā)行費(fèi)297,995.50元，律師費(fèi)6,000.00元，保管費(fèi)94,000.00元，差旅費(fèi)1808.00元，受托人報酬99,344.33元、郵電費(fèi)100元、其他費(fèi)用1615.50元。114

六、水泥水泥行業(yè)尋找客戶

序號企業(yè)熟料年產(chǎn)能（萬噸）1海螺集團(tuán)7383.32南方水泥5747.43中聯(lián)水泥3341.84臺泥水泥2757.25冀東水泥2464.56山水集團(tuán)19227華新水泥1915.88中材集團(tuán)1841.49天瑞集團(tuán)158110紅獅集團(tuán)1519序號企業(yè)熟料年產(chǎn)能（萬噸）11拉法基瑞安142912亞洲水泥122313金隅集團(tuán)1153.214華潤水泥1106.715昌興水泥1019.916溧陽金峰100717河南同力91418吉林亞泰71319廣東塔牌542.520甘肅祁連山502.2116水泥保兌倉水泥是金隅股份（公司）的核心產(chǎn)業(yè)之一，業(yè)務(wù)包括水泥、熟料及商品混凝土的生產(chǎn)和銷售。金隅股份是國家重點(diǎn)支持的十二家大型水泥企業(yè)之一，以產(chǎn)銷量計，公司（含聯(lián)營公司太行水泥及其附屬企業(yè)）是京津冀地區(qū)最大的水泥供應(yīng)商，同時也是北京市最大的水泥生產(chǎn)商，在北京總的市場和高標(biāo)號水泥市場分別占據(jù)40％和70％的份額。公司是北京第二大商品混凝土生產(chǎn)商。在2008年北京奧運(yùn)會場館建設(shè)中，公司供應(yīng)了90％以上的水泥產(chǎn)品。華夏銀行與金隅集團(tuán)及其水泥經(jīng)銷商簽訂了三方協(xié)議，采用保兌倉模式運(yùn)作

117水泥保兌倉（非控貨）000401冀東水泥2009年3月4日為促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷售與回款，公司擬與客戶、華夏銀行天津分行合作開展保兌倉業(yè)務(wù)。公司在華夏銀行天津分行辦理的保兌倉額度為2億元人民幣，首期辦理保兌倉額度8，500萬元人民幣，并授權(quán)董事長代表公司簽署有關(guān)合作協(xié)議。保兌倉擔(dān)保金額1北京中建宏?；炷劣邢薰?，000萬元2天津市濱濤混凝土有限公司2，000萬元3天津市宏瑞混凝土有限公司500萬元4天津欣洲萬隆商貿(mào)有限公司2，000萬元5北京京輝混凝土有限公司2，000萬元6唐山昌坤商貿(mào)有限公司1，000萬元

“給上下游中小企業(yè)雪中送炭，為核心企業(yè)錦上添花”

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七、煤電供應(yīng)鏈煤炭產(chǎn)業(yè)鏈掘進(jìn)設(shè)備煤炭機(jī)車

上游

煤礦

企業(yè)電廠供應(yīng)鏈營銷黃金行業(yè)下游

煤炭照明

煤礦支架

熱力公司經(jīng)銷商非常好的目標(biāo)客戶群體120安徽省合肥聯(lián)合發(fā)電有限公司營銷案例買方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)跟進(jìn)。公司上游最大的煤炭供應(yīng)商安徽金龍能源物資有限公司，公司每月向金龍公司采購煤炭款項(xiàng)高達(dá)8000萬元左右，銀行根據(jù)聯(lián)合發(fā)電公司節(jié)約財務(wù)費(fèi)用的需求，向公司和煤炭供應(yīng)商金龍公司大力推薦買方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，辦理首筆買方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)8000萬元，通過此業(yè)務(wù)聯(lián)合發(fā)電公司節(jié)約了財務(wù)費(fèi)用，金龍公司仍獲得8000萬元現(xiàn)金，而銀行既獲得了4000萬元承兌保證金和近2000萬元貼現(xiàn)資金的沉淀，又獲得了可觀的利息收入，取得了三方共贏的局面。121馬應(yīng)龍擔(dān)保一搬指向全資或控股子公司武漢馬應(yīng)龍醫(yī)藥物流有限公司1500萬武漢馬應(yīng)龍大藥房連鎖有限公司3500萬馬應(yīng)龍國際醫(yī)藥發(fā)展有限公司2000萬元（招商銀行股份有限公司武漢首義支行）本體營銷難度極大保兌倉的王牌客戶122

八、市場聚合融資

民生銀行昆明分行與東駿汽配城簽訂了協(xié)議，依托此次推出的“商貸通”業(yè)務(wù)，東駿汽配城得到了民生銀行2億元的融資額度。東駿汽配城商戶，借款人只需提供身份、戶口、婚姻、收入、企業(yè)等基本資料就可得到貸款。經(jīng)營權(quán)質(zhì)押民生銀行微型企業(yè)貸款124案例：××支行現(xiàn)有的存款在100萬元以下客戶。目標(biāo)客戶：××支行現(xiàn)有的存款在100萬元以下客戶。拓展銀行：××支行拓展目標(biāo)：1、深入挖掘這些微型企業(yè)的存款潛力，增加存款2億元。

2、銀行卡（商務(wù)卡、信用卡、