深度促銷營銷系列知識培訓(xùn)-打造高績效的促銷營銷組織

深度營銷系列培訓(xùn)打造高績效的營銷組織資深咨詢師：程紹珊目錄營銷組織管理的基本命題營銷人員的職業(yè)化高績效營銷團隊的建設(shè)營銷組織的管理實務(wù)營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域市場的差異化高對抗的動態(tài)競爭高強度、高速度和高對抗；戰(zhàn)略互動(StrategicInteractions)明顯；競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性；信息基礎(chǔ)上的動態(tài)博弈；基于組織應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。營銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性統(tǒng)一性與個性化管理復(fù)雜較高、幅度較大復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)和市場導(dǎo)向驅(qū)動的機制異地化管理的特性營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度基層業(yè)務(wù)人員的高流動性區(qū)域營銷組織常見問題1市場反應(yīng)能力弱

缺乏對競爭動態(tài)的了解缺乏對不同渠道業(yè)態(tài)變化的應(yīng)對規(guī)劃缺乏對客戶需求的把握

系統(tǒng)執(zhí)行能力差

大打折扣，流于形式依賴過大，主動性不夠缺乏對靈活應(yīng)對能力

區(qū)域營銷組織常見問題2管理關(guān)系復(fù)雜人脈關(guān)系繁雜信息和指令泛濫流程和制度繁雜工作缺乏連續(xù)性

人事變動頻繁計劃缺乏整合性和應(yīng)變性陷入“救急和滅火”營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實到位的執(zhí)行力前、后臺的有效協(xié)同的響應(yīng)能力科學(xué)的管理流程與規(guī)范客戶顧問隊伍建設(shè)目錄營銷組織管理的基本命題營銷人員的職業(yè)化高績效營銷團隊的建設(shè)營銷組織的管理實務(wù)如果我能再活一次，我寧可當(dāng)一名商人而不是科學(xué)家！——AlbertEinstein營銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)以“客戶顧問”為基準的職業(yè)生涯成功銷售人員的作用銷售人員職責(zé)與作用傳播知識領(lǐng)導(dǎo)團隊收集信息識別顧客提供服務(wù)傳播產(chǎn)品知識；傳播營銷管理知識；傳播公司文化；了解消費者信息；了解市場信息；收集對手信息；挖掘潛在客戶；走訪、跟蹤潛在客戶；銷售與服務(wù)支持人員協(xié)同；團隊銷售；客戶小組的協(xié)作；經(jīng)銷商綜合服務(wù)；售前、售中服務(wù)；售后服務(wù)；營銷人員的職業(yè)素質(zhì)職業(yè)素質(zhì)構(gòu)成知識技能：經(jīng)驗的總結(jié)和實操動作的掌握，是能力形成的理論和實踐基礎(chǔ)社會角色：給他人的形象或印象，取決于個人的價值觀、個性特征與動機等自我形象：對自己性格和能力的自我知覺個人品質(zhì)：經(jīng)常的、穩(wěn)定的表現(xiàn)出來的心理特征的總和，包括氣質(zhì)、性格等推動力（行為動機）：導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊胱龅氖虑榈膭恿Γ谌藗兿Ｍ湫枰玫綕M足時激發(fā)整體素質(zhì)構(gòu)成（100%）（10%）理念投入抗壓能力自我激勵個人愿望熱情自律信心創(chuàng)造力同情心自我改善思考分析傾聽溝通風(fēng)格心理水準形體語言敏感性洞察力銷售演講說服能力結(jié)帳銷售預(yù)測銷售服務(wù)特點用途使用方法產(chǎn)品的優(yōu)弱點競爭知識行業(yè)知識（50%）（25%）職業(yè)心態(tài)基本素質(zhì)銷售技巧（15%）產(chǎn)品知識營銷人員的三種類型三項條件好的傾聽者充滿好奇地詢問者細心的編劇者伶牙俐齒能說會道型職業(yè)風(fēng)范措辭嚴謹型以客為尊注重雙贏型

零售業(yè)銷售

大客戶銷售增值服務(wù)業(yè)銷售銷售的三種層次用力做用腦做用心做現(xiàn)代銷售的三個層次推銷、降價、人力促銷、網(wǎng)絡(luò)、廣告伙伴、共享、品牌7個進步的步驟：了解實踐實驗分析琢磨練習(xí)領(lǐng)悟銷售人員賣什么？客戶顧問：

幫助客戶成功的同時，實現(xiàn)自身目的需求提供者：

有意識去啟發(fā)和爭奪專業(yè)拜訪者：

分不清目的和手段，關(guān)注自己的人際能力價格銷售者：

靠低價格達成銷售產(chǎn)品介紹者：

把產(chǎn)品力發(fā)揮到極至失敗的銷售人員的特征緊盯顧客的毛病專心致志地盯住價格與優(yōu)惠條件對顧客花言巧語或死磨硬纏用嘴說銷售后立馬象斷線的風(fēng)箏銷售人員的道德與法律常識法律規(guī)范：避免產(chǎn)品不當(dāng)介紹和違反有關(guān)保證；誹謗顧客與對手產(chǎn)品；不公平競爭；道德規(guī)范：貶損對手產(chǎn)品；正確處理與公司的關(guān)系；職業(yè)危機第一階段：定位危機第二階段：升職就業(yè)危機第三階段：方向危機第四階段：飯碗危機營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升學(xué)習(xí)計劃

堅持研讀營銷雜志或?qū)Ｖ?，并設(shè)定具體目標(biāo)彌補綜合素質(zhì)的弱項

職業(yè)異動計劃

繼續(xù)在現(xiàn)有崗位上努力，創(chuàng)造最佳業(yè)績，牢固基礎(chǔ)明年沖到大區(qū)經(jīng)理職位或跳槽領(lǐng)先企業(yè)專業(yè)提升計劃發(fā)表幾篇專業(yè)營銷論文針對具體營銷問題，通過實踐提煉自己的套路；在組織管理和團隊建設(shè)上提高營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時的高收入為組織奉獻才智和業(yè)績，主動多做一些，不要袖手旁觀分享自己的經(jīng)驗和智慧，不要藏著掩著多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨要拿該拿的錢，明明白白做人心態(tài)平穩(wěn)、立場中立敢于打破常規(guī)、及時響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī)兩種人永遠原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。向職業(yè)營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化由執(zhí)行者到區(qū)域市場操盤手的轉(zhuǎn)化由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者成為區(qū)域市場操盤手提高決策水平、明確隊伍方向建立全新的營銷觀念區(qū)域市場的全盤規(guī)劃策略精準與整合運作競爭格局和掌控與應(yīng)對資源的統(tǒng)籌與調(diào)配成為有效的管理者學(xué)會通過他人的努力實現(xiàn)目標(biāo)學(xué)會管理的方法與技巧明確目標(biāo)與責(zé)任指導(dǎo)和分解計劃促進團隊協(xié)作學(xué)會開會和研討把握管理的適度與平衡有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者野牛型領(lǐng)導(dǎo)雁群型領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力與影響力的關(guān)系在特定情況下使用權(quán)力將意愿強加于他人身上的支配力量權(quán)力強制性命令、指示獎勵、懲戒潛在性與職位相聯(lián)系權(quán)力與影響力的關(guān)系不用強制就使他人或下屬服從的能力影響力是一種追隨是一種自覺是一種認同非制度化權(quán)力與影響力的差異項目職務(wù)權(quán)力影響力來源法定職位，由組織帶來和規(guī)定完全依靠個人素質(zhì)、品德業(yè)績和魅力而來范圍受時空和權(quán)限的限制不受時空限制，可超越權(quán)限甚至組織的局限大小確定1-0，不因人而異不確定，因人而異方式以行政命令的方式實現(xiàn)，是一種外在的作用自覺接受，是一種內(nèi)在的影響效果服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避追隨、信賴、愛戴性質(zhì)強制性地影響自然地影響權(quán)力濫用的現(xiàn)象憑主觀意識和個人好惡進行任用、辭退、晉升和獎勵為了個人用途私自動用組織資源以授權(quán)名義將個人職責(zé)推給下屬決策時不讓他人參與，不征求下屬建議依據(jù)權(quán)力，而不是運用影響力去改變下屬的行為給與私交好的下屬額外好處，給不好的額外懲罰運用權(quán)力“統(tǒng)一”下屬的思想。。。。。。權(quán)力戒律戒律一：權(quán)力不能簡單用來激勵戒律二：權(quán)力不能使人自覺戒律三：權(quán)力不能產(chǎn)生認同戒律四：權(quán)力對下屬影響有限戒律五：權(quán)力不能濫用戒律六：慎用權(quán)力建立影響力的八個規(guī)則規(guī)則一：要有一顆“公心”規(guī)則二：成為業(yè)務(wù)的“領(lǐng)頭羊”規(guī)則三：言必行、行必果規(guī)則四：預(yù)見性規(guī)則五：煽動性規(guī)則六：堅持規(guī)則七：親和力規(guī)則八：關(guān)心下屬目錄營銷組織管理的基本命題營銷人員的職業(yè)化高績效營銷團隊的建設(shè)營銷組織的管理實務(wù)高績效營銷團隊的建設(shè)正確認識和理解團隊基于下屬不同發(fā)展階段的有效指導(dǎo)常見的團隊建設(shè)問題與解決什么是職業(yè)化的團隊工作群體工作團隊個人目標(biāo)個人績效個體化隨機的或不同的團隊和個人目標(biāo)集體和個人績效個體的和共同的相互補充的目標(biāo)協(xié)同配合責(zé)任技能戰(zhàn)術(shù)性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷組織的人員構(gòu)成戰(zhàn)略性人才策略專家理論底蘊＋實踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠矚，找準發(fā)展方向和實踐要點。執(zhí)行專家戰(zhàn)略計劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場知識，良好的性格、組織能力和親和力營銷的最終執(zhí)行者、各級干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好：學(xué)識、學(xué)歷、性格傾向、自我發(fā)展、成就動機等A、營銷“智囊團”，理性思維強于實踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）；B、洞察敏銳，實踐操作強于理性思維(如大片區(qū)和省級經(jīng)理)。如何有效管理下屬讓部屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績要求，考量標(biāo)準；讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰；讓激勵符合他們的需求；有力地協(xié)助下屬達成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)；信任和合理的授權(quán)；建立和維護團隊，創(chuàng)造愉快的工作氛圍不同成長的階段與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格情境領(lǐng)導(dǎo)High能力LowD1D4D3D2Low意愿High意愿高，能力高意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權(quán)型抵指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為個性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格員工發(fā)展層次對應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型階段一：低能力、高意愿指揮型：組織、監(jiān)督和控制階段二：些許能力、低意愿教練型：指揮、支持階段三：高能力、變動的意愿支持型：贊揚、傾聽、輔助階段四：高能力、高意愿授權(quán)型：授權(quán)、保留D1意愿高能力低特點：從事新工作都會處于的階段對工作充滿好奇，熱心，積極；極強的學(xué)習(xí)意愿，常表現(xiàn)出強烈的自信心不能實事求是地正視問題和困難，言過其實熱忱的初始者初始者的激勵方法不需要太多的鼓勵或贊美;激勵方式:明確的工作指導(dǎo)，指導(dǎo)愈頻,意愿愈高，績效漸好指揮型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格——高指揮，低支持明確目標(biāo)和指示，嚴格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制為下屬制訂詳細計劃，并告訴5W1H但不提供支持性幫助，不傾聽建議、意見和困難D2意愿低能力低夢醒的學(xué)習(xí)者階段特點：下屬失去了工作的新鮮感對自己的專業(yè)能力沒信心對未來憧憬的破滅，產(chǎn)生挫折感夢醒者的激勵方法激勵方式：當(dāng)面贊揚和正面激勵具體明確的回饋，提升意愿教練型領(lǐng)導(dǎo)方式——高指揮，高支持明確目標(biāo)和指示，嚴格監(jiān)督執(zhí)行，高度控制為下屬制訂詳細計劃，并告訴5W1H傾聽意見，引導(dǎo)思路，使下屬參與作決策建議指導(dǎo)，示范但不替代D3能力高意愿低階段特點：下屬能力大致成熟，但心態(tài)不穩(wěn)業(yè)績不穩(wěn)定，難以提升逐漸信心減低，雙方不利激勵方式：加強溝通和支持當(dāng)面贊揚和正面激勵，提升意愿支持型領(lǐng)導(dǎo)方式——低指揮，高支持對下屬的努力予鼓勵、支持引導(dǎo)下屬拓展思路，找到解決的方法讓下屬參與到作決策的過程中D3勉強貢獻者的激勵支持型領(lǐng)導(dǎo)的典型行為及時贊揚和獎勵下屬的優(yōu)秀表現(xiàn)讓下屬能力所及，不一定堅持要求要按照自己的方式站在離下屬最近的地方，幫助解決其個人問題不在他人面前批評下屬雖發(fā)現(xiàn)下屬的做法有點冒險或特殊，但仍支持公平對待所有的下屬，愿向下屬解釋自己的行為和計劃愿意尋求變革，不拒絕有關(guān)變更計劃的建議D4能力高、意愿高階段特點：能力強，工作意愿高；能自主管理，可獨立工作；渴望被認同和鼓勵高愿望來自更大的挑戰(zhàn)和機會激勵方法：適當(dāng)?shù)母兄x和認同賦予更大的榮譽、責(zé)任和機會授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)方式——低支持，低指揮及時合理地授權(quán)，無為而治讓下屬自己發(fā)現(xiàn)和解決問題，制定目標(biāo)，并獨立實現(xiàn)成功者的激勵方法目錄營銷組織管理的基本命題營銷人員的職業(yè)化高績效營銷團隊的建設(shè)營銷組織的管理實務(wù)

營銷組織的管理實務(wù)建立有機性營銷組織建立簡單有效的營銷管理體系強化協(xié)同，實現(xiàn)有組織的能力營銷組織的異地化管理要點異地化管理的業(yè)務(wù)對接與信息對接基于目標(biāo)管理的績效循環(huán)如何對駐外機構(gòu)進行有效的檢核與指導(dǎo)建立有機性營銷組織建立績效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化研產(chǎn)銷協(xié)同于市場的一體化運作強調(diào)目標(biāo)與責(zé)任的剛性把握收放的平衡，實現(xiàn)層次管理戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性策略層的靈活性執(zhí)行層的權(quán)威性營銷人力資源管理的特點相對統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系加強一線經(jīng)理的人力資源管理責(zé)任合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系基于目標(biāo)管理的績效指標(biāo)體系設(shè)計強化過程管理與指導(dǎo)基于團隊效率的績效考核基于組織公理的分配機制在高流動和高要求條件下的實現(xiàn)人力資源開發(fā)基本管理體系的建立有效的管理是簡單的目標(biāo)責(zé)任體系計劃預(yù)算體系績效管理體系薪酬激勵體系大區(qū)總經(jīng)理計劃主管執(zhí)行經(jīng)理財務(wù)主管市場主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對區(qū)域市場進行覆蓋區(qū)域性營銷組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員儲運主管前臺檔案員業(yè)務(wù)員1、大區(qū)經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬

1、上級主管：營銷公司總經(jīng)理2、直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財務(wù)部、市場部、儲運部二、主要職責(zé)

確保系統(tǒng)高效運行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運行費用。

三、主要工作

1、領(lǐng)導(dǎo)工作（30％)，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員，努力實現(xiàn)目標(biāo)。2、管理工作（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計劃、物流、財務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調(diào)整各項政策（價格與渠道〕。3、客戶工作〔40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營銷模式與方法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。3、區(qū)域主管職責(zé)一、行政隸屬

上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級：業(yè)務(wù)員。二、主要職責(zé)

提高區(qū)域銷售效率和銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。三、主要工作1、分解目標(biāo)任務(wù)（10％〕，根據(jù)市場具體狀況和實際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。2、制定工作計劃（10％〕，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動工作計劃，落實任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管好理貨員。3、監(jiān)督檢查落實（30％〕，健全信息反饋（日常報表〕體系，把握全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費用。4、持續(xù)訪問顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結(jié)經(jīng)驗，提出系統(tǒng)的對策建議，定期作出書面報告。8、業(yè)務(wù)員職責(zé)一、行政隸屬

上級主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。二、主要職責(zé)

深化與顧客的關(guān)系，激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

三、主要工作1、渠道管理（60％），按工作計劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場占有率與銷售效率。

2、信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手市場信息；以書面形式，定期報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向以及可能的對策。3、隊伍管理〔20％〕，組建強有力的分銷團隊，不斷總結(jié)經(jīng)驗，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。K/A經(jīng)理的角色1．制定重點客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃；2．實現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃；4．管理銷售費用；5．負責(zé)回款；6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息。K/A管理K/A種類：

全球性重點客戶（GlobalKey-Account）：擁有國際背景且跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構(gòu)。如：家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花等。全國性重點客戶（NationalKey-Account）：跨省擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構(gòu)（英文簡寫NKA）。如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、大潤發(fā)、好又多、樂購、蘇果等。地方性重點客戶（LocalKey-Account）：在區(qū)域市場內(nèi)擁有多個門店，影響力較大的大型連鎖零售機構(gòu)（英文簡寫LKA）。如：杭州家友、寧波三江等等。K/A（大客戶部/重點客戶部）第一種“區(qū)域性虛擬K/A組織”優(yōu)點就是覆蓋效率高，補貨成本低；缺點是無法和全國性K/A對話，供貨服務(wù)水平不穩(wěn)定。適合區(qū)域性品牌，比如啤酒和地方性洗滌用品。第二種“全國垂直K/A組織”優(yōu)點是管理規(guī)范、專業(yè)，客戶關(guān)系穩(wěn)定；缺點是覆蓋效率低下，供貨成本高?；旌闲蚄/A組織產(chǎn)品經(jīng)理的角色就其本質(zhì)來說，是品牌經(jīng)理；要做的就對一個品牌和一個產(chǎn)品負責(zé)；進行產(chǎn)品定位，設(shè)定產(chǎn)品的目標(biāo)；制定產(chǎn)品的營銷計劃，進行產(chǎn)品的選型；進行信息、價格、廣告和促銷管理等。市場部與銷售部的協(xié)作市場部應(yīng)提供的給支持：

1、銷售促進計劃。2、促銷活動/公關(guān)活動計劃及安排。3、檢查及溝通終端市場活化狀況。4、POP/促銷/公關(guān)禮品投放計劃。5、年、季度、月銷售目標(biāo)制定。6、產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計劃。市場部與銷售部的協(xié)作銷售部應(yīng)提供的響應(yīng)：

1、終端產(chǎn)品陳列情況。2、產(chǎn)品理貨情況。3、POP發(fā)放情況。4、網(wǎng)點開發(fā)、覆蓋率情況。5、終端銷售情況。6、終端促銷信息反饋。7、區(qū)域銷售狀況。8、競爭品牌市場信息反饋。9、客戶反饋意見具體的協(xié)作形式小企業(yè)可將市場部和銷售部合并為一個營銷部，統(tǒng)一整個營銷職能；中型企業(yè)可由老總直管市場部和銷售部，減少管理層次；大企業(yè)則可設(shè)營銷總部，對市場部和銷售部進行整合，減少內(nèi)部溝通環(huán)節(jié)。在實際運作中還要考慮二級部門的合理設(shè)置，其關(guān)鍵是要把握企業(yè)當(dāng)時的核心業(yè)務(wù)，圍繞核心業(yè)務(wù)的差異性和同質(zhì)性。營銷績效管理的基本命題要實現(xiàn)高層決策的理性要落實中層經(jīng)理的管理責(zé)任要強化基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力計劃指導(dǎo)考核激勵MBO目標(biāo)管理目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評估、考核具體工作計劃有效激勵做好目標(biāo)的溝通指明問題以及期望目標(biāo)設(shè)想各種各樣的方法和策略制定行動計劃設(shè)定時間期限建立任務(wù)完成標(biāo)準給其提供必要的資源強調(diào)目標(biāo)的權(quán)威營銷目標(biāo)與考核指標(biāo)的確立有效溝通基礎(chǔ)上的營銷目標(biāo)分解按權(quán)責(zé)對等方式來確立目標(biāo)高層——經(jīng)營責(zé)任中層——增量的實現(xiàn)基層——執(zhí)行力結(jié)果行為高層中層基層如何進行過程管理跟進檢查，收集信息；衡量工作進度及其結(jié)果；評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進行比較；及時向下屬反饋結(jié)果；對下屬的工作進行輔導(dǎo)；在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴重的偏差，要找出和分析原因；采取必要的糾正措施，或者變更計劃。過程追蹤的搜集信息一些具體的方法：A、建立定期的報告、報表制度；B、定期的會議；C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤；D、中期述職制度。方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細致，并不斷堅持。

分支機構(gòu)的有效巡檢協(xié)調(diào)總部與分支機構(gòu)的管理關(guān)系；增加分支機構(gòu)負責(zé)人的緊迫感；現(xiàn)場培訓(xùn)，指引正確的方向；檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患；加強溝通，宣導(dǎo)文化和激勵隊伍保證巡檢效果行蹤保密，時間不確定；謀定后動：看什么？怎么看？可能的問題？怎么處理？檢核內(nèi)容透明：明示檢核內(nèi)容獎懲措施和力度關(guān)注重點市場巡檢的準備轄區(qū)地圖，要細到鄉(xiāng)村，便于隨時找尋和不斷熟悉區(qū)內(nèi)情況。下屬各分公司、經(jīng)營部、工作站等人口數(shù)、終端數(shù)、前期每月銷量、費用等基本資料，便于隨時查閱和分析。產(chǎn)品樣品、包裝袋（盒）、宣傳品和企業(yè)簡介，便于隨時講解或介紹產(chǎn)品、企業(yè)巡檢計劃安排一般每月下市場時間為15－20天消費者：每月走訪5－8個消費者，深化消費心理和為的理解和認識。終端：每月走訪5－8家不同類型終端，了解營業(yè)員、店老板對產(chǎn)品及市場態(tài)勢的理解和認識。經(jīng)銷商：每月走訪2－3家經(jīng)銷商，了解對產(chǎn)品及市場態(tài)勢的理解和認識。員工：每月走訪不同層級員工，了解員工心態(tài)。巡檢的主要內(nèi)容整體終端表現(xiàn)經(jīng)銷商的維護促銷執(zhí)行實效基礎(chǔ)信息管理內(nèi)務(wù)行政管理業(yè)務(wù)員隊伍管理1、整體終端表現(xiàn)目的客觀評價業(yè)代技能、主管檢核力度及整體管理效率；調(diào)查區(qū)域?qū)崨r，發(fā)現(xiàn)市場機會，修訂競爭應(yīng)對策略；了解渠道經(jīng)銷商和分銷商的合作意愿及網(wǎng)絡(luò)實力；抽檢方式：按業(yè)代巡訪路線隨意抽樣重點渠道和商超終端1、整體終端表現(xiàn)具體內(nèi)容：鋪貨率：覆蓋率和供貨品項物流：合理庫存量陳列狀況：明碼標(biāo)價整潔標(biāo)準的陳列陳列位置（排面/堆頭等）促銷員的管理（考勤、態(tài)度、服裝、技能等）2、經(jīng)銷商的維護檢核內(nèi)容：選擇和合作方式是否合適；庫存量和結(jié)構(gòu)是否合理；出貨量、出貨價是否合理；配送能力和效果（及時、準確和成本等）；在終端售點的知名度如何；經(jīng)銷商的意見和抱怨。2、經(jīng)銷商的維護檢核方法：1、明確經(jīng)銷商選擇的原則和標(biāo)準；2、結(jié)合拜訪終端了解：經(jīng)銷商的知名度；經(jīng)銷商出貨價，有無惡意沖貨和亂價對終端的配送服務(wù)；促銷政策落實和促銷品的配給；

2、經(jīng)銷商的維護檢核方法：

3、提前向當(dāng)?shù)刂鞴芰私猓航?jīng)銷商庫存實況和異常解釋；經(jīng)銷商合作意愿、經(jīng)營理念、管理能力和實力等；目前出貨量與結(jié)構(gòu)；可能對我方的其他要求和抱怨。

2、經(jīng)銷商的維護檢核方法：

4、拜訪經(jīng)銷商看庫存是否合理；側(cè)面觀察合作意愿、意識和管理能力等綜合素質(zhì)；了解出貨量與結(jié)構(gòu)；了解其運作實況，指導(dǎo)規(guī)范雙方合作了解抱怨和意見，對合理要求當(dāng)場解釋和答復(fù)；對下一步的市場思路交換意見；

2、經(jīng)銷商的維護5、總結(jié)與指導(dǎo)經(jīng)銷商選擇方面點評現(xiàn)有經(jīng)銷商質(zhì)量說明選擇原則和技巧確分公司/辦事處經(jīng)理的責(zé)任對經(jīng)銷商的日常管理：激勵和引導(dǎo)拓展市場；保證合理的通路庫存；監(jiān)控規(guī)范運作（截流促銷品、惡意沖貨等）3、促銷執(zhí)行實效檢核內(nèi)容與目的：公司統(tǒng)一安排的促銷方案有沒有執(zhí)行到位；確保政策在執(zhí)行中不走樣，是保證促銷效果的關(guān)鍵；相關(guān)促銷品的明細記錄、憑證；實地復(fù)查“上一次促銷”有否落實。

3、促銷執(zhí)行實效檢核方法：

促銷政策的傳達要精準明確此次促銷的目的；促銷品管控規(guī)范/流程/表單；相關(guān)人員的責(zé)任監(jiān)控要點和辦法2.實地巡檢事前審核各分公司的報銷憑據(jù)和資料確定巡訪的客戶抽查執(zhí)行情況

4、基礎(chǔ)信息管理主要內(nèi)容:

建立地略圖和客戶檔案終端銷售卡：進貨、贈品情況、到訪時間、客訴、庫存和陳列等；商超資料：名稱、地址、電話、聯(lián)系人、性質(zhì)、信用等；大商超還要注明關(guān)鍵人物特征、庫容、面積、費用及合作歷史、付款記錄等業(yè)代日報表：每天線路、拜訪客戶數(shù)、銷量明細及結(jié)構(gòu)、贈品和競品動態(tài)4、基礎(chǔ)信息管理表單管理體系的制訂和推行要點：要規(guī)范標(biāo)準化和體系化，明確力推的態(tài)度；要強力推行：認可就是文化，請融入；否則就是紀律，必須執(zhí)行；錯誤信息比沒信息更可怕，惡意假報者殺無赦；表單僅是工具和手段，而非目的，盡可能簡潔；要檢核復(fù)查（及時、完整和可信度等），不能淪為形式4、基礎(chǔ)信息管理檢核方法：

巡檢分公司辦事處，首先要認真審核表單管理；掌握一定的識破假表單的技巧：看表單的污損程度；看看數(shù)字是否前后矛盾；看筆跡，當(dāng)場上路線核對；5、內(nèi)務(wù)行政管理檢核內(nèi)容：辦公室是否整潔；有無張貼明確的管理制度；有無遲到早退狀況；工作氣氛和態(tài)度；相關(guān)例會執(zhí)行質(zhì)量5、內(nèi)務(wù)行政管理檢核方法：按相關(guān)制度規(guī)定不定期的突擊檢查；嚴格考勤紀律和例會匯報制度；明確巡檢的態(tài)度和慣例;現(xiàn)場指正和追究當(dāng)?shù)亟?jīng)理6、業(yè)務(wù)員隊伍管理檢核內(nèi)容：業(yè)務(wù)員定編和招聘等規(guī)范執(zhí)行情況；業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)和分工合理性；日常指導(dǎo)和培訓(xùn)情況；有無相關(guān)腐敗情況6、業(yè)務(wù)員人力資源管理檢核方法：結(jié)合內(nèi)外部信息和業(yè)務(wù)運作，全面了解隊伍狀況和業(yè)務(wù)技能，考察經(jīng)理的招聘和培訓(xùn)情況；檢查員工日常工作規(guī)范管理情況；審核員工表單，了解工作狀態(tài)并提出改良要求；一旦發(fā)現(xiàn)“貓膩”，也嚴肅處理

如何處理內(nèi)部違規(guī)問題出現(xiàn)的基本原因：一、趨利性是人性的弱點之一。二、沒有監(jiān)督的權(quán)利必然產(chǎn)生腐敗。三、利益分配不合理，嚴重抑制積極性，促使劍走偏門。四、一線營銷隊伍長期駐外，有效溝通不足。五、獎懲體系不完善，領(lǐng)導(dǎo)不重視，風(fēng)氣逐步惡化。如何處理內(nèi)部違規(guī)一、加強企業(yè)文化建設(shè)，提高銷售人員忠誠度二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度三、建立合理的激勵機制，注重效率與公平四、重視外駐經(jīng)理的教育，提高其管理水平和業(yè)務(wù)能力五、保持一線銷售人員的合理流動性六、獎罰分明，把握尺度，嚴肅處理違規(guī)事件如何做好報表工作精簡實用，“寧缺毋濫”建立流程，提高效率責(zé)任到人和部門建立資料庫，方便使用制度化，納入考核反饋及時盡快答復(fù)，及時響應(yīng)及時處理分析，利于決策如何分析銷售數(shù)據(jù)日銷售數(shù)據(jù)的實時監(jiān)控和分析簡潔數(shù)據(jù)反映掌握每天情況銷售危機預(yù)警，及時應(yīng)對月度數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析聚集主要問題發(fā)現(xiàn)改進機會銷售數(shù)量和質(zhì)量考量，公正評價下屬業(yè)績銷售日報的作用掌握銷量進度：各區(qū)域累計銷量和達成率；監(jiān)控實時銷量：各區(qū)域的當(dāng)天日銷量；控制銷售明細：各品項每天和月累計出貨量。區(qū)域、品項占比分析：各區(qū)域和品項累計銷量的比重幫助經(jīng)理隨時監(jiān)控銷售進度和明細，及時發(fā)現(xiàn)異常，跟進問題區(qū)域和品項示例：銷售日報表使經(jīng)理及時掌握每天各區(qū)域及整個大區(qū)的品項/合計銷售狀況示例：銷售日報表實際操作意義：跟進弱勢區(qū)域A區(qū)銷售落后于平均水平，今天出貨量還是極少？?。ó?dāng)日出貨15件）跟進弱勢品項品項3是本月重點，今天只有B區(qū)出貨，A、C區(qū)域為什么無銷量？實時掌握銷量雖本月整體達成率超前，但最近連續(xù)兩天出貨很低，出了什么問題？示例：日銷售報表（累計）使經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個大區(qū)）累計銷量達成情況、分品項的累計銷量及品項比重示例：日銷售報表（累計）實際操作意義示例：跟進弱勢區(qū)域區(qū)域A、C達成率低于整體水平和間進度整體達成率不容樂觀7月10日整體達成40%，A區(qū)達成30%，C區(qū)達成25%）跟進弱勢品項區(qū)域B止今日達成率超前，但品項2的出貨比例太小，出了什么問題？（7月10日B區(qū)達成66%，但品項2出貨占比僅16.7%，相對其他區(qū)域品項2占比太低）品項3本月正值旺季前啟動之際，但出貨比例小，及時跟進，加大力度?。ㄆ讽?僅占總銷量的21.3%）示例：銷售日/周報表

示例：銷售回款表實際操作意義示例：品項出貨占比不正常；品項3占比太小.庫存問題：總庫存1250件，對比7月10日前一周的銷量1050件，庫存數(shù)太?。ㄒ蟀踩珟齑鏋橹茕N量的2倍），要督促屯貨品項2庫存只200件，遠低于上周銷量，要盡快補貨品項2有15件即期品還有60天過期，需撥促銷費用消化

應(yīng)收與回款一直以來客戶回款率較高（92.5%），但7月10日回款率只有60%，什么問題？需及時溝通了解情況！客戶欠款只有3萬，但欠總部高達12萬！要馬上追查！

示例：問題應(yīng)收明細帳實際操作意義示例：異常欠款當(dāng)日曝光、檢核和追究，形成追討壓力加大業(yè)務(wù)員壓力：加大經(jīng)理壓力：層層負其責(zé)，及時補漏和改進月度銷售數(shù)據(jù)的分析分析整體當(dāng)月銷量、同期增長率和環(huán)比成長率引導(dǎo)關(guān)注各區(qū)銷售品項結(jié)構(gòu)是否合理引導(dǎo)各區(qū)特別關(guān)注當(dāng)月重點產(chǎn)品的銷量公平評估各區(qū)的銷量業(yè)績排除不合理因素的干擾：市場容量和基礎(chǔ)差異、任務(wù)量不均等示例：月度銷售分析表示例：月度銷售分析表示例：月度銷售分析表實際作用：清晰反映今年整體各區(qū)銷售走勢、銷量與去年的成長對比形成與去年同期銷量情況形成鮮明對比對異常銷售數(shù)字做出備注和差異說明示例：明細分析表示例：明細分析表背景說明：A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動市場迎接旺季；B/C/D為該公司主要產(chǎn)品，其中C為拳頭產(chǎn)品；E為年間禮盒產(chǎn)品，2000年元月過春節(jié)，如果元月E品項推廣及時應(yīng)該會有好的銷量；F為新品上市；北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛、庫房和業(yè)代。

示例：明細分析表具體用法：每月月會前，由銷管部門對各區(qū)域當(dāng)月出貨品項占比進行數(shù)據(jù)分析經(jīng)理審閱并填寫意見，對其新品推廣、銷售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品調(diào)整、重點品項促進等銷售要點進行點評月會時宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱基于團隊的績效考核基本績效考評原則雙“熊”故事我們的實踐：某上市公司銷售體系的績效考核方法介紹不同的考核周期和頻率設(shè)計關(guān)注績效改進的考核基于團隊績效的強制分布規(guī)則有效的薪酬與激勵薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計基于目標(biāo)責(zé)任確立不同薪酬模式薪酬水平確定基于組織公理確立分配原則確立基于團隊效率的獎金激勵機制整體目標(biāo)實現(xiàn)決定分值和提成比例其他激勵手段運用（深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎品等等）營銷管理骨干的培養(yǎng)選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”“復(fù)制式”培養(yǎng)不斷承當(dāng)更大的責(zé)任，“機會牽引人才成長”將隊伍管理作為各級干部的考評、激勵的內(nèi)容本課內(nèi)容完畢市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過