非常完整的銷售知識培訓手冊范本

非常完整的銷售培訓手冊第一篇:銷售日志1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”2、販賣任何產(chǎn)品之前首先

販賣的是你自己3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁

:

銷售人員本身4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎?6、你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。7、為成功而打扮，為勝利而穿著。一、銷售過程中銷的是什么--答案：自己銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資!二、銷售過程中售的是什么--答案：觀念1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。三、買賣過程中買的是什么--答案：感覺1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?

假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對。5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“

鑰匙

”。四、買賣過程中賣的是什么--答案：好處1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務能給他帶來的好處2、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品(成份)，一流的銷售人員賣結果(好處)3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上。4、當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝!

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么--

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的“六大問句”1、你是誰?2、你要跟我談什么?3、你談的事情對我有什么好處?4、如何證明你講的是事實?5、為什么我要跟你買?6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想！“六大問句”--舉例舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么?當你說話時他心里在想，對我有什么處?假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。六、如何與競爭對手做比較1、不貶低對手你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。3、強調(diào)獨特賣點獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。七、服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢?

--答案：你的服務能讓客戶感動!服務=關心

關心就是服務!可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關心你一輩子，你是不是愿意?1、讓客戶感動的三種服務：主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。做與產(chǎn)品無關的服務：如果你服務與你的產(chǎn)品相關聯(lián)，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產(chǎn)品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。2、服務的三個層次：份內(nèi)的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。邊緣的服務(可做可不做的服務)：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果?3、服務的重要信念：我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

第二篇:電話行銷

一、打電話的準備

據(jù)統(tǒng)計80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷，但只有20%的人才能達到電話高手...PPT模板下載：/moban/

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預約1市場調(diào)查2找客戶3服務老客戶4目標要明確,我希望帶給客戶的感覺5工作流程：PPT模板下載：/moban/

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我沒空給客戶的感覺6我的電話對客戶的幫助7客戶對我的電話有什么反對意見8我們要有解決與備用方案9我如何講如何服務,客戶會買我的單10轉介紹11情緒的準備形象的準備聲音的準備對鏡子微笑顛峰狀態(tài)清晰/動聽/標準一、打電話的準備工具的準備三色筆黑藍紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器

成功的銷售，會從一點一滴的細節(jié)開始的，客戶細節(jié)上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵!不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘2站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習3做好聆聽：全神貫注當前的電話(了解反饋建議及抱怨)4二、打電話的五個細節(jié)和要點：用耳朵聽，聽細節(jié);用嘴巴講，溝通與重復;用手記，記重點(記錄來電時間和日期內(nèi)容)15電話營銷成功大聲三大原則之興奮三大原則之堅持不懈三大原則之三大原則三、電話行銷的三大原則打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子每一通來電都是有錢的來電電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方電話是我們公司的公關形象代言人電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中想打好電話首先要有強烈的自信心愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品四、行銷的核心理念沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態(tài)度可以更好聽電話的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他廣告的品質，取決業(yè)務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產(chǎn)品的價值預約電話有什么人參加對客戶有好處不要談細節(jié)明確時間地點六、預約電話幽默使用顧客的口頭禪話親和力語言文字同步贊美法則重復顧客講的五、電話中建立親和力的八種方法情緒同步、信念同步:

合一架構發(fā):

我同意您的意見,把所有的“但是”轉為“同時”語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)0%80%100%60%40%20%七、用六個問題來設計我們的話術我要跟客戶談什么我是誰我談的事情對客戶有什么好處拿什么來證明我談的是真實的、正確的要跟客戶談什么顧客為什么要買單顧客為什么要現(xiàn)在買單你沒必要擔心這次修后又壞你的問題確實嚴重你的名字叫什么習慣、專業(yè)你這次修后盡管放心使用售前問題是那個產(chǎn)品都賣完了請問:我可以知道您的名字嗎對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同我這次比上次的情況好售中你錯了，不是那樣的!注意，你必須今天做好!也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍如果您今天能完成，我會非常感激售后習慣用語專業(yè)表達服務三階段八、行銷中專業(yè)用語說習慣用語你沒有弄明白，這次就聽好了我不想再讓您重蹈覆轍我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。第三篇:服務營銷0102030405060708091011121314151617服務

01服務

02服務

03服務04服務

05服務06服務07服務08服務09服務10服務

11服務的意義服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。(服務=用心)服務的目的：讓陌生人成為朋友;從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多的消費。?服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望顧客是什么?顧客是我們企業(yè)的生命所在!顧客是創(chuàng)造財富的源泉!企業(yè)生存的基礎!衣食行住的保障!服務使企業(yè)價值增加市場競爭的加劇(微利時代，高品質服務決定顧客的導向)服務的重要性優(yōu)質服務具有經(jīng)濟的意義

假如你不好好的關心顧客、服務顧

客，你的競爭對手樂意代勞?

我是一個提供服務的人.我提供服務品質，跟我生命品質、個人成就成正比?

我今天的收獲是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出?

維護老客房的時間是開發(fā)新客戶的1/6,顧客因為需要才了解，因為服務在決定！

沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人?！豆π臑樯稀?/p>

所有行業(yè)都是服務和人際關系！服務就是銷售，銷售就是服務;服務是手段，銷售是目的！信念服務銷售目的信念服務銷售目的

服務的信念服務就是銷售，銷售就是服務;服務是手段，銷售是目的！增加客戶的滿意度增加客戶的回頭率更多地了解客戶過去的需求，現(xiàn)在的需求擁有更多商機

服務的五大好處

人際關系由量轉變?yōu)橘|變

服務的五大好處服務的五大好處2.耐心傾聽完抗拒點1.是否是決策者3.先認同客戶的抗拒點4.辨別真假抗拒點抗拒點解除的七大步驟5.鎖定客戶抗拒點6.得到客戶的承若7.解除客戶抗拒點五、銷售跟單

短信服務法則

善用工具(手機、商務電話、公司建立電腦短信平臺…)

群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉發(fā)短信要改寫

要因時因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)

用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你

感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時內(nèi)發(fā)信息

備用短信

成長激勵20條

祝福祈禱20條

客服售后10條謝謝！非常完整的銷售培訓手冊市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎設施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者