促銷營銷與創(chuàng)新管理贏在拐點(diǎn)

營銷思維與客戶服務(wù)營銷與創(chuàng)新管理：贏在“拐點(diǎn)”主講人：劉春華引題：營銷不是贏在起點(diǎn)和終點(diǎn)，而是贏在拐點(diǎn)

◎案例討論：《穹頂之下》帶給我們什么啟發(fā)？柴靜的《穹頂之下》引題：這些說明了什么營銷思路？引題：營銷不是贏在起點(diǎn)和終點(diǎn)，而是贏在拐點(diǎn)

◎案例討論：以后都要這樣吃飯？營銷思維與客戶服務(wù)

目錄一、營銷定位：營銷應(yīng)做“贏消”抑或“蠅消”？二、營銷策略：營銷人員必備的8個策略三、營銷突圍：找到客戶的需求“熱鍵”四、營銷延展：互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷五、營銷團(tuán)隊(duì)：營銷決勝在團(tuán)隊(duì)一、營銷定位：營銷應(yīng)做“贏消”一、營銷定位：營銷應(yīng)做“贏消”1、中國只有一個半企業(yè)在做營銷（1）、我們到貴州支援民企做營銷的效果案例：24°花的來歷案例：“明月清荷”蜂蜜的來歷（2）、案例：為什么海爾的小小神童洗衣機(jī)可以消滅淡旺季？

一、營銷定位：營銷應(yīng)做“贏消”2、營銷的目的是為了消滅銷售案例：機(jī)場與航空公司的區(qū)別一、營銷定位：營銷應(yīng)做“贏消”2、營銷的目的是為了消滅銷售案例討論：海爾成功的三件法寶：文化、營銷和戰(zhàn)略（服務(wù)屬于營銷）華為的成功案例：從關(guān)系營銷到技術(shù)營銷案例1、老壇酸菜的傳奇●一個巧妙的新品上市規(guī)劃可以挽救一個企業(yè)一、營銷定位：營銷應(yīng)做“贏消”案例2、好客山東●共享資源優(yōu)勢，旅游營銷聯(lián)動，打造“好客山東”品牌一、營銷定位：營銷應(yīng)做“贏消”案例3、海爾的人單合一●從產(chǎn)品策略到人單合一模式一、營銷定位：營銷應(yīng)做“贏消”一、營銷定位：營銷應(yīng)做“贏消”全員思考：

有崗位就有營銷，你的營銷對象是什么？一、營銷定位：營銷應(yīng)做“贏消”研發(fā)部門因?yàn)橛袪I銷思維的成功案例案例分享：飲奶牛的熱水器一、營銷定位：營銷應(yīng)做“贏消”案例分享：你所在的企業(yè)如何避免“墨菲定律”怪圈？墨菲定律主要內(nèi)容是：事情如果有變壞的可能，不管這種可能性有多小，它總會發(fā)生。怪圈二、營銷策略：營銷人員必備的八個策略二、營銷策略：營銷人員必備的八個策略1、營銷的8個策略你忽略了幾個……營銷的8個策略二、營銷策略：營銷人員必備的八個策略1、營銷的8個策略（1）案例：廚電系統(tǒng)的“帥老方”；①產(chǎn)品策略：從無到有，從有到優(yōu)二、營銷策略：營銷人員必備的八個策略1、營銷的8個策略（1）、案例：廚電系統(tǒng)的“帥老方”；（2）、案例：今天的蘋果，明天的柯達(dá)。（柯達(dá)轉(zhuǎn)型失敗給我們的啟發(fā)）案例2：卡薩帝、海爾和統(tǒng)帥的關(guān)系案例3：美的、榮事達(dá)、小天鵝的關(guān)系。②價格策略：不打價格戰(zhàn)，而打價值戰(zhàn)二、營銷策略：營銷人員必備的八個策略1、營銷的8個策略（1）案例：為什么電子商務(wù)仍然擺脫不了老大的影子？（2）案例：國美和蘇寧內(nèi)部的較量的本質(zhì)是什么？③渠道策略二、營銷策略：營銷人員必備的八個策略1、營銷的8個策略④促銷策略二、營銷策略：營銷人員必備的八個策略1、營銷的8個策略⑦品牌策略：放在那里，產(chǎn)品熱銷定位：網(wǎng)絡(luò)快消堅果零食設(shè)計理念：

三只松鼠扁平化圖標(biāo)，突出企業(yè)動漫化，符合網(wǎng)絡(luò)傳播特性。定位：時尚功能型口罩設(shè)計理念：將春夏秋冬四季代表性動物與時裝周流行色調(diào)結(jié)合到口罩包裝上，引領(lǐng)時尚潮流。二、營銷策略：營銷人員必備的八個策略1、營銷的8個策略⑦品牌策略：放在那里，產(chǎn)品熱銷定位：劉老師的管理課堂實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)店設(shè)計理念：根據(jù)創(chuàng)始人形象設(shè)計漫畫LOGO，提升品牌聯(lián)想度和傳播度。定位：不忘老朋友，品嘗老味道設(shè)計理念：體現(xiàn)品牌的歷史文化、產(chǎn)品定位和品牌文化的精準(zhǔn)傳播。二、營銷策略：營銷人員必備的八個策略1、營銷的8個策略⑧服務(wù)策略：放在那里，產(chǎn)品熱銷海爾空調(diào)為何獨(dú)創(chuàng)“三免”服務(wù)聯(lián)邦快遞：電腦時代的赫爾默斯海爾空調(diào)的“三免”服務(wù)二、營銷策略：營銷人員必備的八個策略2、如何克服營銷中的5000萬現(xiàn)象？一群笨蛋的逆向選擇二、營銷策略：營銷人員必備的八個策略4、戰(zhàn)略性虧損與投資洗地瓜洗衣機(jī)的啟發(fā)二、營銷策略：營銷人員必備的八個策略5、電腦鼠標(biāo)的生產(chǎn)權(quán)獲取

1、只要天氣合適，人也休閑的時候，我就愿意拿把剪刀，將家里的幾種玫瑰花修剪修剪，剪下的多余枝條也不浪費(fèi)，再插到其他的地方，過一段時間，家里就會又多了幾株玫瑰花。這不就是一個n重倍努力概型么？！假定插上10支，至少活一支的概率是很大的，等于1-(1/2)10，約等于1。2、三年精心準(zhǔn)備，感動英特爾副總裁。案例分享：種玫瑰花的故事二、營銷策略：營銷人員必備的八個策略6、免費(fèi)體驗(yàn)的奇效案例分享：吉列的30萬個剃須刀二、營銷策略：營銷人員必備的八個策略全員思考：作為非營銷部門，你可以運(yùn)用哪種營銷工具？二、營銷策略：營銷人員必備的八個策略互相討論：如何采取8個策略讓我們找到營銷拐點(diǎn)？●產(chǎn)品●價格●渠道●促銷●品牌●客戶●用戶●服務(wù)三、營銷突圍：找到客戶的需求“熱鍵”三、營銷突圍：找到客戶的需求“熱鍵”1、什么是客戶的需求“熱鍵”？三、營銷突圍：找到客戶的需求“熱鍵”2、大客戶營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別大客戶營銷，就是針對大客戶的一系列營銷組合。大客戶是相對于一般消費(fèi)者而言的，一般指的是企業(yè)客戶或者渠道商，其價值相對比較大，需要一對一地進(jìn)行客戶管理與營銷戰(zhàn)略實(shí)施。傳統(tǒng)營銷是一種交易營銷，強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品和服務(wù)提供給盡可能多的顧客。經(jīng)過長期的發(fā)展，已經(jīng)形成比較扎實(shí)的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣這種固定的模式。消費(fèi)者在消費(fèi)過程中有很強(qiáng)的交流性，可以看到現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品并體驗(yàn)購物的休閑樂趣，同時也更取得了大眾的信賴。三、營銷突圍：找到客戶的需求“熱鍵”3、三種營銷模式：B2B/B2C/O2OB2C(BusinesstoCustomer)(商家對顧客）的縮寫，也就是通常說的商業(yè)零售，直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。例如：卓越、當(dāng)當(dāng)、1號店……C2C(ConsumertoConsumer)的縮寫，是個人與個人之間的電子商務(wù)。例如：淘寶……O2O（OnlineToOffline），也即將線下商務(wù)的機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。這樣線下服務(wù)就可以用線上來攬客，消費(fèi)者可以用線上來篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模三、營銷突圍：找到客戶的需求“熱鍵”4、大客戶營銷：8步法與“十二段”模式8步法12段模式三、營銷突圍：找到客戶的需求“熱鍵”6、營銷技巧：10個營銷技巧，10個典型案例財務(wù)經(jīng)理的營銷思維創(chuàng)新；研發(fā)經(jīng)理的營銷思維創(chuàng)新；質(zhì)量經(jīng)理的營銷思維創(chuàng)新；生產(chǎn)經(jīng)理的營銷思維創(chuàng)新；人力經(jīng)理的營銷思維創(chuàng)新；物流經(jīng)理的營銷思維創(chuàng)新；市場經(jīng)理的營銷思維創(chuàng)新；銷售內(nèi)勤的營銷思維創(chuàng)新；副總經(jīng)理的營銷思維創(chuàng)新；辦公室主任營銷思維創(chuàng)新。三、營銷突圍：找到客戶的需求“熱鍵”7、營銷的四個境界：關(guān)系/方案/價值/戰(zhàn)略關(guān)系營銷案例：找到?jīng)Q策人鄭處長的故事方案營銷案例：山西臨汾堯都區(qū)的“藍(lán)天綠水”工程價值營銷案例：帶來增值，申請補(bǔ)助戰(zhàn)略營銷案例：彼此成為相互的一部分三、營銷突圍：找到客戶的需求“熱鍵”全員思考：非營銷部門，你部門的需求熱鍵是什么？三、營銷突圍：找到客戶的需求“熱鍵”案例透視：

（1）事件營銷；（2）故事營銷；（3）造勢營銷。三、營銷突圍：找到客戶的需求“熱鍵”案例分享

（2）萬達(dá)的長春模式

（1）一棵櫻桃樹四、營銷延展：互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷四、營銷延展：互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷1、不觸網(wǎng)就死亡的“第四次工業(yè)革命”來臨四、營銷延展：互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷案例分享

蘇寧的云商轉(zhuǎn)變阿里的萬億平臺沃爾瑪?shù)拇髷?shù)據(jù)使用四、營銷延展：互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷2、PEST模型的新使用：PEST模型“昨天的陽光曬不干今天的衣服”四、營銷延展：互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷3、三情分析與STP戰(zhàn)略?！駭城椤裎仪椤裥星镾TP戰(zhàn)略中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位。GXG襯衣的

崛起案例分享：

4、案例:三只松鼠產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)三只松鼠四、營銷延展：互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷

4、案例：三只松鼠三只松鼠帶有品牌卡通形象的包裹、開箱器、快遞大哥寄語、堅果包裝袋、封口夾、垃圾袋、傳遞品牌理念的微雜志、卡通鑰匙鏈，還有濕巾。電商也是可以體驗(yàn)的。四、營銷延展：互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷

5、案例：江小白品牌互聯(lián)網(wǎng)江小白四、營銷延展：互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷

6、案例：男人襪靠意見領(lǐng)袖，增加品牌信任度?！o用戶一個有面子的身份定位四、營銷延展：互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷

6、案例：男人襪四、營銷延展：互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷

6、案例：男人襪男人襪沒有廣告只有話題——給別人一個傳播你的理由四、營銷延展：互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷五、營銷團(tuán)隊(duì)：營銷決勝在團(tuán)隊(duì)五、營銷團(tuán)隊(duì)：營銷決勝在團(tuán)隊(duì)1、人才培育6步法：選育用留引淘人才培育選育用留引淘五、營銷團(tuán)隊(duì)：營銷決勝在團(tuán)隊(duì)逆向選擇：在一個等級制度中，每個職工趨向于上升到他所不能勝任的地位”。彼得定律：市場交易的一方如果能夠利用多于另一方信息使消費(fèi)現(xiàn)象自己受益而對方受損時，信息劣勢的一方便難以順利地做出買賣決策。于是，價格便隨之扭曲，并失去了平衡供求、促成交易的作用，進(jìn)而導(dǎo)致市場效率的降低。皮翁效應(yīng)：指積極期望對目標(biāo)達(dá)到有至關(guān)重要的影響。2、人才的誤區(qū)五、營銷團(tuán)隊(duì)：營銷決勝在團(tuán)隊(duì)3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)該做到的“三轉(zhuǎn)”、“三盡”和“五動”五、營銷團(tuán)隊(duì)：營銷決勝在團(tuán)隊(duì)3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)該做到的“三轉(zhuǎn)”、“三盡”和“五動”五、營銷團(tuán)隊(duì)：營銷決勝在團(tuán)隊(duì)5、有問題不可怕，可怕的是面對問題束手無策，牢騷滿腹。4、部下的素質(zhì)低不是你的問題，但提高不了部下的素質(zhì)就是你的問題。3、重復(fù)出現(xiàn)的問題就是管理者的觀念問題。2、看不出問題就是最大的問題。1、終端的問題就是領(lǐng)導(dǎo)的問題4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的5個提醒五、營銷團(tuán)隊(duì)：營銷決勝在團(tuán)隊(duì)5、獨(dú)創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)“12321”法則“12321”法則五、營銷團(tuán)隊(duì)：營銷決勝在團(tuán)隊(duì)小組練習(xí)：倒三角團(tuán)隊(duì)的建設(shè)1、從正三角到倒三角的轉(zhuǎn)變，領(lǐng)導(dǎo)者從發(fā)號施令到資源提供的轉(zhuǎn)變，意味著職能的減弱，市場的加強(qiáng)；2、倒三角讓原來的組織結(jié)構(gòu)從原來的直線式變?yōu)榱司仃嚱Y(jié)構(gòu)式。讓營銷界癡迷的“倒三角經(jīng)營體”五、營銷團(tuán)隊(duì)：營銷決勝在團(tuán)隊(duì)全員討論：你部門的員工有“刺頭”現(xiàn)象嗎？市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴(kuò)大需求能否把競爭