“四話”促銷營銷知識培訓課程

“四話”營銷制作：韓豐hanfeng75@126.com營銷系列課程之營銷新理念企業(yè)是我們的“孩子”客戶是我們的“情人”讓我們的“情人”接受我們的“孩子”營

銷

方

法制造痛苦帶來幸福營銷的目的

創(chuàng)造雙贏營銷的核心滿足客戶需求營銷是語言藝術(shù)的表現(xiàn)！營銷語言流程

微笑寒暄贊美

推銷自己

讓客戶放松

讓客戶接受（廢話和好聽話）

（謊話和好聽話）

滿足需求

尋求需求

讓客戶決定

讓客戶關(guān)注（專業(yè)話和好聽話）

（專業(yè)話和好聽話）（1）（3）（2）（4）“四話”營銷一次成功的銷售必然是“四話”的完美結(jié)合！廢話謊話好聽話專業(yè)話“四話”之廢話廢話象大樹的枝葉廢話象花朵的綠葉廢話象生活的陽光“四話”之廢話留下好的印象和交談?wù)呃嚯x彌補談話空白保證溝通質(zhì)量嚴謹工作“四話”之廢話營銷工作中的廢話分類：寒暄重復會議明知故問“四話”之專業(yè)話專業(yè)話語是建立在我們對公司、產(chǎn)品、服務(wù)等全方位了解和理解的基礎(chǔ)上的完美表達?！八脑挕敝畬I(yè)話專業(yè)話對銷售的作用：銷售成功的根本引發(fā)需求，產(chǎn)生合作欲望使客戶認同公司及產(chǎn)品使服務(wù)對象信賴感增強忌：過于專業(yè)怎么做到專業(yè)對公司的了解對產(chǎn)品的了解對營銷模式的了解對公司和產(chǎn)品前景的了解對競爭對手的了解案例＜鄧亞平＞專業(yè)介紹程序公司產(chǎn)品利益背景初期未來現(xiàn)狀優(yōu)勢價格對比優(yōu)勢研發(fā)背景決定對比自身利益同類利益

人類本性深處的企圖之一是渴望被人贊美和尊重。

－－威廉·詹姆士什么是好聽話好聽話就是贊美話。贊美是對他人長處、優(yōu)點用語言或其他的形式表示認可。贊美是對他人成就的認同，是對他人人格的尊重。贊美是一種投資。贊美是一種生活藝術(shù)。“四話”之好聽話好聽話對銷售的作用：融洽客戶關(guān)系引發(fā)客戶談話欲望容易被接納增加感情忌：不切實際故事古時有一個說客，當眾夸口說：“小人雖不才，但極能奉承。平生有一愿，要將一千頂高帽子戴給我最先遇到的一千個人，現(xiàn)在已送出了999頂，只剩下最后一頂了。”一長者聽后搖頭說道：“我偏不信，你那最后一頂用什么方法也戴不到我的頭上?！闭f客一聽，忙拱手道：“先生說的極是，不才從南到北，闖了大半輩子，但像先生這樣秉性剛直、不喜奉承的人，委實沒有！”長者頓時手持胡須，洋洋自得地說：“你真算得上是了解我的人啊。那位說客立即哈哈大笑：“恭喜恭喜，我這最后一頂帽子剛剛送給先生你了。”

榮譽感和成就感是人的高層次的需要。一個人具有某些長處或取得了某些成就，他還需要得到社會的承認。贊美的作用，就是承認他人的長處和成就的方式。當他的行為受到稱贊，就會受到鼓舞，發(fā)揮更大的積極性，繼續(xù)努力前進。

－－心理學家馬斯洛

靠一句美好的贊揚我能活上兩個月。

－－馬克·吐溫

名人話贊美如何贊美發(fā)現(xiàn)值得贊美之處贊美必須真誠贊美越具體效果越好無意的贊美，出奇的效果把握贊美的頻率多用支持性語言間接贊美比直接贊美更有效不只是贊美結(jié)果，還有贊美過程贊美家庭、子女、興趣

贊美原則贊美≠奉承寒暄在前微笑相伴贊美應(yīng)有度贊美要有根據(jù)了解對方的長處和優(yōu)勢肢體、語言并重贊美要有新意贊美要不斷發(fā)展贊美要全方位考慮贊美技巧因人而異法謙虛求教法幽默詼諧法含蓄贊美法察言觀色法直接贊美法間接贊美法傾聽提問法推測贊美法比喻贊美法具體事例法不同人的贊美重點贊美男人：側(cè)重于其事業(yè)、愛好和責任心贊美女人：側(cè)重于傾聽、容貌、氣質(zhì)和獨立贊美老人：側(cè)重于請教、過去的成就和身體贊美孩子：側(cè)重于天性、學習成績、隨親等贊美上司：人格、責任心、才能、成就和親和力贊美同事：才能、熱情、自信和團隊精神贊美朋友：側(cè)重于可靠、坦誠和樂觀贊美，如同一支歌，能奏出和諧悅耳的樂章。贊美，如同一首詩，優(yōu)美而典雅，能陶冶人的情操。贊美，如同一條涓涓的細流，能滋潤人們的心田。贊美，是一種藝術(shù)，能營造出積極上進的氛圍；贊美，又是一種進步的動力，能鼓勵和鞭策人們不斷攀登新的高峰。你可以追求真實的生活，

“四話”之假話

就是虛偽的話，不真實的話，偽造的話。為什么人會說謊心理學家認為，人類的行為往往受到成長經(jīng)驗所累積的各種意識、無意識、潛意識等的影響，并非能夠自我掌握。人受到環(huán)境的壓力或內(nèi)心欲望的驅(qū)使時，往往可能出現(xiàn)脫離自我控制的行為，好壞程度就得視當事者對于事情的看法以及應(yīng)變能力，有時會出現(xiàn)完全悖離自己信仰和認知的言行，這時謊言便應(yīng)運而生。謊言的5大原因以謊言吹噓事實或表達愿望以謊言逃避某些意外所可能造成的責任以謊言來避開痛苦的經(jīng)驗或回憶以謊言掩飾自己的故意違規(guī)行為而躲懲罰以謊言操縱他人，以達圖謀自己利益的目的謊言的分類惡意謊言（利己）善意謊言（利他，利社會。至少不妨礙社會或他人）我們今天主要探討的是善意的謊言！善意謊言分為兩個種類：一是客體善意謊言：

就是出發(fā)點完全為了對方利益的善意謊言，它較多地陳述善意撒謊的客體的情況。

例如稱贊一個智力低下的小孩說他很聰明，讓他得到自信心。二是主體善意謊言：

就是出發(fā)點包含維護或牟取自己利益的成分的善意謊言，它較多地陳述善意撒謊的主體的情況。例如一個小孩子上課沒認真聽講，回家后他媽媽問他有沒有認真聽講，但他不希望媽媽責備他，也不希望媽媽傷心，因此撒謊說認真聽講了。謊話的特點說謊是人的天性謊言是一種工具人人都說謊，除非他是啞巴！謊言是為了生活的無奈或是無奈的生活。謊言有很強的目的性謊言就像人的眉毛，長在臉上沒什么用，少了它卻有傷大雅。我們生活在謊言的世界里，人的一生離不開謊言（謊言無處不在）善意謊言的好處增加客戶信心維護和樹立公司形象增加個人和公司的社會影響力減少摩擦和沖撞保護自我和自尊給人喜悅謊言=孝心一位東德的老婦人因心臟病發(fā)昏迷，待她蘇醒后柏林墻已經(jīng)倒塌，東、西德已經(jīng)統(tǒng)一。醫(yī)生告訴老婦人的兒子，母親不能受到任何刺激。因為父親曾經(jīng)叛逃西德而受過折磨的母親對西德有著深深的恐懼，兒子怕母親無法接受現(xiàn)實而受到打擊，就盡量設(shè)法把家中布置得一如東、西德未統(tǒng)一時的樣子，想盡辦法不讓母親得知真相。盡管窗外已經(jīng)是西德統(tǒng)治下的天空，兒子卻在小小的公寓里偽裝東德節(jié)節(jié)勝利的跡象，列寧的頭像，東德產(chǎn)的食品，自編自念的東德腔調(diào)的新聞等等，都為了安慰病中的母親。母親活得比想象中的時間長，超出了醫(yī)生的預計，雖然她在最后也看到了現(xiàn)實，那被拆除的列寧像，已經(jīng)不再威嚴。兒子所自導自演的生活是一場出于親情的真人秀。

謊言=中性有人用謊言化解矛盾，有人用謊言掩飾痛苦有人用謊言去換取他人的幸福有人用謊言去謀取財富，有人被謊言所累惶惶不可終日·····所以謊言應(yīng)該是中性名詞。每當我使用了謊言，總要問問自己，當謊言拆穿那一天，我的心是不是還能跳得坦然！

人思想本身比語言更主要！諺語小孩子說的都是真話老年人說的都是假話年輕人說的真話里有假，假話里有真謊言＝生活根據(jù)一份研究報告顯示：

3歲小孩就會撒謊，而且隨著年齡增長，我們開始對自己說謊。20來歲的人說的小謊多過年紀比他們大的人的2倍。個性外向的人最有可能說謊，因為他們對于別人對他們的看法比較敏感，而且深刻了解到謊言能加深別人的印象或影響別人。美國弗吉尼亞大學的研究報告顯示：我們一天最少說謊一到兩次。謊言＝交際

假如你明天開始停止說善意的謊言，你可能會失去所有的朋友。謊言＝自我保護心理學家認為，許多時候，我們說謊是為了保護自尊，因為我們不想承認失敗。用謊言來保護自尊心，基本上等于是我們正在照顧自己。謊言＝愛心病人得了癌癥，醫(yī)生檢驗出來以后，不直接告訴病人，而只是淡淡地對病人說：沒有什么事情，回去吃點藥養(yǎng)一養(yǎng)就好了。同時，悄悄地告訴他的家人，要怎樣進行治療。這是“利他”也“利社會”。

謊言＝效益謊言，在空中飄蕩?。ㄕl說貓鉆不進鼠洞,有百事減肥可樂就可以!）影視作品來源于生活，但又要夸張。伊拉克戰(zhàn)爭的理由？（政治的謊言）個行業(yè)的“謊言”一覽飯店：服務(wù)生“馬上好，馬上好”……賓館：服務(wù)員“我們的東西都是每天消毒”……醫(yī)生：“你必須馬上住院……”藥店：對記者“我們沒有處方?jīng)Q不賣處方藥”……商場：今天是促銷的最后一天……商販：大虧本、大出血、清倉大甩買、跳樓價……保險：這個險種明天就停辦……個行業(yè)的“謊言”一覽網(wǎng)站：我們是免費的……電信：我們是虧損的……護士：打這個針一點都不痛……攝影師：你是我見過的最漂亮的新娘……上市公司：我們不做假報表……客車司機：準時出發(fā)，準時到達……影視明星：我們只是朋友關(guān)系……個行業(yè)的“謊言”一覽商人：我們決沒有漏一分的稅金……媒婆：他（她）是那么那么的好……警察：這個壞人是跑不了的……飛機機長：飛機發(fā)生了很小的問題……時裝店老板：太合身啦，簡直就是給你定做的男人：我永遠也不會對你撒謊……女人：我想我真的不適合你（我根本就不喜歡你?。涡紊爸e言”形形色色“謊言”形形色色“謊言”形形色色“謊言”形形色色“謊言”形形色色“謊言”形形色色“謊言”謊言戒律：一、不到萬不得已的時候千萬別說。二、非說不可的時候越短越好。三、無論如何不能給別人造成傷害。這樣的謊言才有資格請求別人的諒解。

坦然面對謊言如果你不敢發(fā)誓“從來沒有說過謊，”

就不能要求別人說的每一句話都是真實的。有位哲人斷言：“誰說他從來沒有說過謊，這句話本身就是在撒謊。”謝謝！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學觀與藝術(shù)觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降