推銷(xiāo)模式培訓(xùn)

推銷(xiāo)模式培訓(xùn)走進(jìn)推銷(xiāo)（導(dǎo)讀2）推銷(xiāo)方格理論顧客購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型推銷(xiāo)方格顧客方格理論推銷(xiāo)方格與顧客方格關(guān)系有時(shí)候，服務(wù)勝于銷(xiāo)售。王永慶賣(mài)米的故事15歲小學(xué)畢業(yè)后，王永慶到一家小米店做學(xué)徒。不久，他用父親借來(lái)的200元錢(qián)做本金自己開(kāi)了一家小小的米店。當(dāng)時(shí)大米加工技術(shù)比較落后，出售的大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買(mǎi)賣(mài)雙方都是見(jiàn)怪不怪。王永慶想，我要是在每次賣(mài)米前都把米中的雜物揀干凈，人們肯定會(huì)更加喜歡我賣(mài)的米。他這樣做了，結(jié)果這一做法深受顧客歡迎。

在當(dāng)時(shí)，其他的米店都不提供上門(mén)服務(wù)，王永慶賣(mài)的米多則是因?yàn)樗兔咨祥T(mén)。他在一個(gè)本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個(gè)月吃多少米、何時(shí)發(fā)薪等。算算顧客的米該吃完了，就送米上門(mén)；等到顧客發(fā)薪的日子，再上門(mén)收取米款。他給顧客送米時(shí)，并非送到就算。他先幫人家將米倒進(jìn)米缸里。如果米缸里還有米，他就將舊米倒出來(lái)，將米缸刷干凈，然后將新米倒進(jìn)去，將舊米放在上層。這樣，米就不至于因陳放過(guò)久而變質(zhì)。他這個(gè)小小的舉動(dòng)令不少顧客深受感動(dòng)，鐵了心專(zhuān)買(mǎi)他的米。就這樣，他的生意越來(lái)越好。從這家小米店起步，王永慶最終成為今日臺(tái)灣工業(yè)界的“龍頭老大”。

問(wèn)題王永慶成功贏在銷(xiāo)售還是服務(wù)呢？推銷(xiāo)有時(shí)最需要的不是經(jīng)濟(jì)學(xué)，而是心理學(xué)。顧客心理推銷(xiāo)員心理推銷(xiāo)心理根據(jù)主體的不同可分為要成功地向顧客推銷(xiāo)商品，必須熟悉顧客的購(gòu)買(mǎi)心理顧客心理與購(gòu)買(mǎi)行為馬斯洛需要層次理論奧爾德佛“”理論馬斯洛需要層次理論馬斯洛將人的需求由低到高地分了五個(gè)層次。生理需要安全需要愛(ài)與歸屬尊重需要自我實(shí)現(xiàn)奧爾德佛“”理論奧爾德佛認(rèn)為，人同時(shí)存在三種需求，即存在的需求、關(guān)系的需求和成長(zhǎng)的需求。滿(mǎn)足受挫加強(qiáng)需求理論的特點(diǎn)：理論并不強(qiáng)調(diào)需要層次的順序，認(rèn)為某種需要在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)行為起作用，而當(dāng)這種需要的得到滿(mǎn)足后，可能去追求更高層次的需要，也可能沒(méi)有這種上升趨勢(shì)。理論認(rèn)為，當(dāng)較高級(jí)需要受到挫折時(shí)，可能會(huì)降而求其次。理論還認(rèn)為，某種需要在得到基本滿(mǎn)足后，其強(qiáng)烈程度不僅不會(huì)減弱，還可能會(huì)增強(qiáng)，這就與馬斯洛的觀點(diǎn)不一致了。心理決定行為，行為是心理的體現(xiàn)。意向愿望興趣需要是產(chǎn)生人的行為的原動(dòng)力或內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力顧客的需要表現(xiàn)為：顧客需要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)顧客心理需要與類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型按個(gè)性特征分類(lèi)幫助顧客了解產(chǎn)品的各種特性和優(yōu)點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)演示隨意型疑慮型習(xí)慣性選價(jià)型理智型沖動(dòng)型通過(guò)口頭說(shuō)服，加強(qiáng)包裝等手段引導(dǎo)其購(gòu)買(mǎi)。提供高質(zhì)量以及良好的服務(wù)了解顧客疑慮因素，增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品信心運(yùn)用適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)策略，有效的吸引購(gòu)買(mǎi)。特別注意價(jià)格因素，提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型按挑選差異分類(lèi)購(gòu)買(mǎi)當(dāng)中只要低度投入購(gòu)買(mǎi)當(dāng)中需要高度投入尋求多樣化的購(gòu)買(mǎi)行為復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為簡(jiǎn)單的購(gòu)買(mǎi)行為減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為不同品牌之間差異較小不同品牌之間差異較大不同品牌之間差異較大不同品牌之間差異較小在推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)人員都會(huì)在意能否迎合顧客與顧客建立良好的關(guān)系，是不是？同時(shí)，銷(xiāo)售人員也會(huì)擔(dān)憂能否說(shuō)服顧客而達(dá)成交易，是不是？推銷(xiāo)方格1.99.95.51.19.1對(duì)銷(xiāo)售的關(guān)心程度對(duì)顧客的關(guān)心程度事不關(guān)己型推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型顧客導(dǎo)向型解決問(wèn)題導(dǎo)向型強(qiáng)銷(xiāo)導(dǎo)向型銷(xiāo)售員類(lèi)型事不關(guān)己型（1,1）：“要買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉到”。推銷(xiāo)員無(wú)明確工作目的，缺乏強(qiáng)烈的成就感，對(duì)顧客實(shí)際需要漠不關(guān)心，對(duì)公司業(yè)績(jī)也不在乎。顧客導(dǎo)向型（1,9）：只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心銷(xiāo)售，十分重視推銷(xiāo)工作中的人際關(guān)系，自認(rèn)為是顧客的好朋友。忽略了推銷(xiāo)活動(dòng)是商品交換與人際關(guān)系溝通兩方面內(nèi)容結(jié)合而成的事實(shí)，忽略了推銷(xiāo)技巧和目的。推銷(xiāo)導(dǎo)向型（9,1）：只關(guān)心推銷(xiāo)效果，不管顧客的實(shí)際需要和購(gòu)買(mǎi)心理。不可能與顧客建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系。推銷(xiāo)技術(shù)型（5,5）：既不一味取悅于顧客，也不一味強(qiáng)行推銷(xiāo)于顧客，往往采用一種比較可行的推銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，力求成交。他們十分注重顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，但可能忽略顧客的實(shí)際需求。常常費(fèi)盡心機(jī)，說(shuō)服顧客高高興興購(gòu)買(mǎi)了一些不該買(mǎi)的東西。解決問(wèn)題型（9,9）：善于研究顧客心理，發(fā)現(xiàn)顧客真實(shí)需求，把握顧客問(wèn)題，然后展開(kāi)有針對(duì)性的推銷(xiāo)，利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，幫助顧客解決問(wèn)題，消除煩惱。同時(shí)，自己也完成任務(wù)。顧客方格1.99.95.51.19.1對(duì)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)心程度對(duì)推銷(xiāo)人員的關(guān)心程度漠不關(guān)心型干練型軟心腸型尋求答案型防衛(wèi)型推銷(xiāo)方格與顧客方格關(guān)系顧客類(lèi)型1.11.95.59.19.91.1×××××1.9×√0×05.50√√009.10√√009.9√√√√√推銷(xiāo)員類(lèi)型小結(jié)從現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的角度看，趨向于(9.9)型的推銷(xiāo)心態(tài)和購(gòu)買(mǎi)心態(tài)比較成熟和理想，推銷(xiāo)活動(dòng)的成功率較高。要成為一位出色的現(xiàn)代推銷(xiāo)人員，健康的銷(xiāo)售心態(tài)是不可缺少的。不同類(lèi)型的推銷(xiāo)人員遇到不同類(lèi)型的顧客，應(yīng)采取不同的銷(xiāo)售策略，揣摩顧客的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，及時(shí)調(diào)整自己。小測(cè)試推銷(xiāo)方格的自我檢測(cè)。走進(jìn)推銷(xiāo)（導(dǎo)讀2）常見(jiàn)的4種推銷(xiāo)理論模式愛(ài)達(dá)模式迪伯達(dá)模式埃德帕模式費(fèi)比模式愛(ài)達(dá)模式（）：引起顧客注意：激發(fā)顧客興趣：刺激顧客欲望：促使顧客行動(dòng)愛(ài)達(dá)模式是世界著名的推銷(xiāo)專(zhuān)家海因茲·姆·戈德曼在《推銷(xiāo)技巧——怎樣贏得顧客》一書(shū)中首次總結(jié)出來(lái)的顧客購(gòu)買(mǎi)心理的變化過(guò)程可分為四個(gè)階段引起顧客注意的方法1、說(shuō)好第一句話：向提供有價(jià)值的資料幫助顧客解決問(wèn)題語(yǔ)言的運(yùn)用介紹產(chǎn)品的使用價(jià)值恰當(dāng)?shù)氖吕?、與眾不同3、把顧客的利益和問(wèn)題放在第一位4、保持與顧客的目光接觸與眾不同產(chǎn)品動(dòng)作語(yǔ)言形象氣氛喚起顧客興趣基本方法：有情感溝通方法與示范表演方法示范：通過(guò)產(chǎn)品的功能、性質(zhì)、特點(diǎn)、使用效果等示范展示，使顧客看到購(gòu)買(mǎi)后所能獲得的好處和利益。在使用中做示范讓顧客參與示范示范過(guò)程不要太長(zhǎng)示范要加入感情溝通幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論不要過(guò)早強(qiáng)迫顧客下結(jié)論情感溝通：坦誠(chéng)相見(jiàn)、投其所好、尊重顧客等通過(guò)示范誘發(fā)顧客興趣例子一個(gè)鋼化玻璃推銷(xiāo)員身邊總是帶著一把榔頭。在向顧客作示范時(shí)，他用榔頭猛力敲打鋼化玻璃。一個(gè)實(shí)心輪胎推銷(xiāo)員，總是讓顧客用錘子把一顆鐵釘釘進(jìn)輪胎中。愛(ài)達(dá)模式（）小結(jié)適用范圍1、易于攜帶的生活用品和辦公用品2、展銷(xiāo)3、新的推銷(xiāo)員、顧客4、顧客比較被動(dòng)的情況引起顧客注意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望促成顧客購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)迪伯達(dá)模式（）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客需求將顧客需求與推銷(xiāo)品相聯(lián)系證明我們的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客需求促使顧客做出選擇刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)1.準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望需要是顧客購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的原動(dòng)力需要的顯性與隱性一流的推銷(xiāo)員是不會(huì)一開(kāi)口就談生意。發(fā)現(xiàn)顧客需要的方法可以有哪些？常用于發(fā)現(xiàn)需要的方法有：提問(wèn)了解法、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)法、推銷(xiāo)洽談法、現(xiàn)場(chǎng)觀察法等2.把推銷(xiāo)品和顧客需要與愿望相結(jié)合迪伯達(dá)模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)側(cè)重于推銷(xiāo)品介紹，同時(shí)注意與顧客需求的結(jié)合尋找結(jié)合點(diǎn)的原則結(jié)合的方法按結(jié)合的形式分，有語(yǔ)言結(jié)合法、行為結(jié)合法。按結(jié)合的內(nèi)容分，有物的結(jié)合、產(chǎn)品整體概念結(jié)合、觀念結(jié)合、信息結(jié)合、關(guān)系結(jié)合。按需求的角度分，有適應(yīng)需求結(jié)合法、調(diào)整需求結(jié)合法、引導(dǎo)需求結(jié)合法3.證實(shí)推銷(xiāo)品符合顧客的需要和愿望推銷(xiāo)人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿(mǎn)足顧客的需求實(shí)質(zhì)：幫助顧客尋求購(gòu)買(mǎi)的理由和作佐證證實(shí)的主要方法：人證：通過(guò)社會(huì)知名人士對(duì)推銷(xiāo)品的評(píng)價(jià)進(jìn)行證實(shí)的方法物證：借助產(chǎn)品實(shí)物、模型，或有關(guān)職能與權(quán)威部門(mén)提供的證據(jù)進(jìn)行證實(shí)的方法例證：借助典型案例進(jìn)行證實(shí)的方法對(duì)比下列兩則實(shí)例談話，說(shuō)說(shuō)哪種效果更好？甲：“讓我們來(lái)舉個(gè)例子——這附近很多村民都購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。”乙：“這是隔壁村民購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品的名單，請(qǐng)看…..”4.促使顧客接受推銷(xiāo)品顧客接受推銷(xiāo)品是在思想上對(duì)推銷(xiāo)品的認(rèn)可，是推銷(xiāo)成功的重要前提促使顧客接受推銷(xiāo)品的方法提問(wèn)法、總結(jié)法、示范檢查法、試用法、誘導(dǎo)法第5步驟—刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，第6步驟—促進(jìn)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為與愛(ài)達(dá)模式的第3、4步驟相同，此處不再?gòu)?fù)贅迪伯達(dá)模式的應(yīng)用產(chǎn)品類(lèi)型：適用于生產(chǎn)資料或無(wú)形產(chǎn)品顧客類(lèi)型：適用于老顧客或熟悉的顧客；組織購(gòu)買(mǎi)者比較項(xiàng)目愛(ài)達(dá)模式迪伯達(dá)模式第一步驟引起顧客注意發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望適用對(duì)象陌生顧客熟悉顧客、理智型購(gòu)買(mǎi)者適用產(chǎn)品生活、辦公用品生產(chǎn)資料、無(wú)形產(chǎn)品的交易迪伯達(dá)模式與愛(ài)達(dá)模式的區(qū)別埃德帕（）模式源流：迪伯達(dá)推銷(xiāo)模式的簡(jiǎn)化內(nèi)涵：(結(jié)合)；(示范)；(淘汰)；(證實(shí))；(接受)。埃德帕模式的具體步驟如下：（I）把推銷(xiāo)品與顧客的愿望結(jié)合起來(lái)（D）向顧客示范推銷(xiāo)品（E）淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品（P）證實(shí)顧客的選擇是正確的（A）促使顧客接受推銷(xiāo)品適用范圍：有著明確的購(gòu)買(mǎi)愿望和購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的顧客，該模式比較適合于顧客主動(dòng)上門(mén)的零售銷(xiāo)售?？匆曨l學(xué)推銷(xiāo)《楊志賣(mài)刀》費(fèi)比（）模式費(fèi)比模式是指事先把產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及能帶給顧客的利益等列出來(lái)，寫(xiě)在紙上或清單上，能使顧客容易了解介紹產(chǎn)品特征分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)盡數(shù)產(chǎn)品利益以證據(jù)說(shuō)服顧客BenefitEvidenceAdvantageFeature具體步驟：1．把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客2．充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)3．盡數(shù)產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益4．以“證據(jù)”說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)費(fèi)比模式的特點(diǎn)：相較于其他的推銷(xiāo)模式，費(fèi)比模式有一個(gè)明顯的特色，即事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給顧客的利益等列出來(lái)印在卡片上，這樣就能使顧客更好地了解有關(guān)內(nèi)容，節(jié)省顧客產(chǎn)生疑問(wèn)的時(shí)間，減少顧客異議的內(nèi)容。句式因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……從而有（功能）……對(duì)您而言（好處）……..你看（證據(jù)）……..費(fèi)比模式的應(yīng)用實(shí)例某化肥原料供應(yīng)公司向化肥廠推銷(xiāo)煤，他說(shuō)：“我們供應(yīng)的是山西省的一級(jí)煤，炭塊率在85％以上，這種煤發(fā)熱點(diǎn)大，煙灰少，含硫量低于0.5％，生產(chǎn)化肥上氣快，產(chǎn)量高，廠一直和我們合作。您看，這是廠昨天給我們的訂貨單。”適用范圍:適用于銷(xiāo)售高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車(chē)、工業(yè)原材料等等。實(shí)際上，楊志在賣(mài)刀時(shí)，也很好地運(yùn)用了銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售法，包括三個(gè)層面：(1)產(chǎn)品特性：即產(chǎn)品有哪些功能和特色？楊志的刀有三個(gè)特征是：堅(jiān)硬、鋒利、下刀極快。(2)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：即楊志的刀能做什么？楊志的刀與其三個(gè)特性對(duì)應(yīng)的優(yōu)點(diǎn)是：砍銅剁鐵，刀口不卷；吹毛得過(guò)；殺人刀口不沾血。(3)產(chǎn)品利益點(diǎn)：即該產(chǎn)品能為消費(fèi)者帶來(lái)何種利益和價(jià)值？即楊志的刀能夠那個(gè)胖子帶來(lái)什么好處？在楊志賣(mài)刀一案中，黑大漢占有寶刀的真實(shí)意圖，正是看中了寶刀與眾不同的特性和優(yōu)點(diǎn)，他擁有了寶刀，身價(jià)也會(huì)隨之倍增，并有了炫耀、吹牛、逞強(qiáng)的資本。（4）證據(jù)：楊志賣(mài)刀通過(guò)什么證明了這刀是寶刀是值三千貫的？通過(guò)砍銅剁鐵、吹毛得過(guò)的演示已經(jīng)足以證明楊志的刀是寶刀是值三千貫的。(1)當(dāng)黑大漢問(wèn)其寶刀的售價(jià)時(shí)，楊志未急于回答，而是先告之：“這是祖上留下寶刀”，潛臺(tái)詞是：“這是一把與眾不同，頗具價(jià)值的刀”，以此引導(dǎo)顧客關(guān)注價(jià)值層面，同時(shí)，暗示寶刀價(jià)格不菲，顧客要有個(gè)心理準(zhǔn)備。

(2)當(dāng)那大漢故意貶低寶刀價(jià)值，并將其比作以原價(jià)的萬(wàn)分之一即可購(gòu)得的普通刀時(shí)，楊志并未正面去頂撞顧客，而是堅(jiān)持“這刀不同與店里賣(mài)的白鐵刀，是把寶刀！”，堅(jiān)定地向顧客再次表明寶刀的價(jià)值。潛臺(tái)詞：“三千貫并不貴！”楊志針對(duì)寶刀的三個(gè)特性做了精彩的現(xiàn)場(chǎng)演示，這是銷(xiāo)售中極為重要的環(huán)節(jié)。楊志進(jìn)行了砍銅剁鐵、吹毛得過(guò)的演示，不僅能抓住顧客的眼球，還能抓