提升銷售的五大方法

提升銷售的五大方法尚多皮具市場(chǎng)部2015-07-08目前一頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)內(nèi)容：一、心態(tài)管理二、績(jī)效管理三、時(shí)間管理四、成功的銷售技法五、銷售人員的管理秘決目前二頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)一、心態(tài)管理心態(tài)決定成敗目前三頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)招聘心態(tài)積極的員工心態(tài)只有兩種：一種是積極的，另一種消極的。目前四頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)破壞性批評(píng)不愿承擔(dān)責(zé)任自以為是消極心態(tài)缺乏明確的目標(biāo)害怕失敗害怕被拒絕埋怨與責(zé)怪5.工作冷漠6.拖延時(shí)間7.做事馬虎8.悲觀失望

——消極的想象力目前五頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)9、100%的承擔(dān)完全責(zé)任積極心態(tài)10、愛(ài)與付出5、充滿熱忱6、做事認(rèn)真7、熱愛(ài)學(xué)習(xí)8、建立良好的人際關(guān)系1、強(qiáng)烈的企圖心2、相信自己，建立100%的信心3、永遠(yuǎn)樂(lè)觀，看到事物有益的一面4、堅(jiān)持不懈目前六頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)如何使員工保持積極的心態(tài)？目前七頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)積極心態(tài)五大訓(xùn)練法心態(tài)替代訓(xùn)練誓言激勵(lì)訓(xùn)練建立自信訓(xùn)練角色假定訓(xùn)練目標(biāo)視覺(jué)化訓(xùn)練詳細(xì)介紹網(wǎng)址：/p-912707742454.html目前八頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)十項(xiàng)激勵(lì)制度1、經(jīng)濟(jì)激勵(lì)2、目標(biāo)激勵(lì)3、榮譽(yù)激勵(lì)4、晉升激勵(lì)5、深造激勵(lì)6、成就激勵(lì)7、創(chuàng)新激勵(lì)8、情緒激勵(lì)9、危機(jī)激勵(lì)10、警示激勵(lì)目前九頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)行動(dòng)成功學(xué)的運(yùn)用工具“成功日志”1997年出版1999年出版2000年出版目前十頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)每日的心態(tài)訓(xùn)練心態(tài)訓(xùn)練做到打√未做到打×寫(xiě)出改進(jìn)承諾積極認(rèn)真負(fù)責(zé)優(yōu)先順序馬上做日清日新勤奮

堅(jiān)持創(chuàng)新好學(xué)謙遜分享誠(chéng)信

寬容微笑熱忱整潔適度目前十一頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)二、績(jī)效管理價(jià)值連城的管理方法目前十二頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)二、績(jī)效管理（APCU目標(biāo)循環(huán)管理四大步驟）措施與計(jì)劃激勵(lì)與處罰制定明確的目標(biāo)評(píng)估與檢討績(jī)效管理目前十三頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)制定明確的目標(biāo)績(jī)效管理目前十四頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則明確具體可量化、評(píng)估具挑戰(zhàn)性大小結(jié)合、長(zhǎng)短結(jié)合要有時(shí)限目前十五頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)公司目標(biāo)部門(mén)目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)……部門(mén)目標(biāo)部門(mén)目標(biāo)目前十六頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)措施與計(jì)劃制定明確的目標(biāo)績(jī)效管理目前十七頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)計(jì)劃計(jì)劃就是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)確定的行動(dòng)方案和時(shí)間表。目前十八頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)措施與計(jì)劃制定明確的目標(biāo)評(píng)估與檢討績(jī)效管理目前十九頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)評(píng)估與檢討每日評(píng)估與檢討每周目標(biāo)評(píng)估檢討每月目標(biāo)評(píng)估檢討每季目標(biāo)評(píng)估檢討每年目標(biāo)評(píng)估檢討目前二十頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)目前二十一頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)目前二十二頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)目前二十三頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)通過(guò)評(píng)估與考核，

必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒(méi)有！如果已實(shí)現(xiàn)激勵(lì)與嘉獎(jiǎng)目前二十四頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)激勵(lì)與嘉獎(jiǎng)1、經(jīng)濟(jì)激勵(lì)2、目標(biāo)激勵(lì)3、榮譽(yù)激勵(lì)4、晉升激勵(lì)5、深造激勵(lì)目前二十五頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)通過(guò)評(píng)估與考核，如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)1、分析未完成目標(biāo)的原因與障礙2、怎樣改進(jìn)3、是否處罰目前二十六頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)三、時(shí)間管理效率的管理目前二十七頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)四大法則做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）日清日新時(shí)間價(jià)值化第一次做好（零缺點(diǎn)工作制）速度決定一切目前二十八頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)時(shí)間價(jià)值化速度決定一切四大法則目前二十九頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)例：工作時(shí)間舉例（以每年有效工作日261天計(jì)）（每天有效工作8小時(shí)計(jì)）年收入

（萬(wàn)元）日工作時(shí)間

（小時(shí)）每天價(jià)值

（元）每小時(shí)價(jià)值

（元）每分鐘價(jià)值

（元）2243882.3010.290.1732438123.4615.430.2642438164.6120.580.3452438205.7625.720.43年工作時(shí)間

（天）目前三十頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)例：時(shí)間價(jià)值舉例（以全年365天計(jì)）（每天每小時(shí)的價(jià)值）1天1440分鐘70歲25550天目前三十一頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）速度決定一切時(shí)間價(jià)值化四大法則目前三十二頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)速度決定一切國(guó)際上有一種公認(rèn)的企業(yè)定律，叫“馬特萊定律”（Paretoprinciple），又稱“二八定律”。其基本內(nèi)容如下：一是“二八管理定律”。企業(yè)主要抓好20%的骨干力量的管理，再以20%的少數(shù)帶動(dòng)80%的多數(shù)員工，以提高企業(yè)效率。二是“二八決策定律”。抓住企業(yè)普遍問(wèn)題中的最關(guān)鍵性的問(wèn)題進(jìn)行決策，以達(dá)到綱舉目張的效應(yīng)。三是“二八融資定律”。管理者要將有限的資金投入到經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)項(xiàng)目，以此不斷優(yōu)化資金投向，提高資金使用效率。四是“二八營(yíng)銷定律”。經(jīng)營(yíng)者要抓住20%的重點(diǎn)商品與重點(diǎn)用戶，滲透營(yíng)銷，牽一發(fā)而動(dòng)全身。總之，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓關(guān)鍵人員、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵用戶、關(guān)鍵項(xiàng)目、關(guān)鍵崗位。目前三十三頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)工作圓餅圖（主要工作與時(shí)間分配）時(shí)間分配目前三十四頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)工作圓餅圖（主要工作與時(shí)間分配）時(shí)間分配40%客戶服務(wù)與解決方案20%人力資源管理招聘培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)20%公共關(guān)系品牌塑造文化傳播社會(huì)形象15%績(jī)效管理目標(biāo)創(chuàng)新財(cái)務(wù)整合5%日常管理目前三十五頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）第一次做好（零缺點(diǎn)工作制）速度決定一切時(shí)間價(jià)值化四大法則目前三十六頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)做最有生產(chǎn)力的事（80/20法則）日清日新第一次做好（零缺點(diǎn)工作制）速度決定一切時(shí)間價(jià)值化四大法則目前三十七頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)四、成功的銷售技法——銷售技法的六大步驟目前三十八頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)（一）開(kāi)場(chǎng)白（二）探詢需求（三）說(shuō)明好處（四）解除反對(duì)意見(jiàn)（五）締結(jié)（成交）（六）要求客戶轉(zhuǎn)介紹（七）追求卓越服務(wù)銷售目前三十九頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)（一）開(kāi)場(chǎng)白（A）訪問(wèn)前的準(zhǔn)備態(tài)度積極態(tài)度服飾得體能力知識(shí)經(jīng)驗(yàn)A、客戶鑒證B、成功案例A、了解產(chǎn)品與服務(wù)B、對(duì)客戶的好處與解決方案目前四十頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)一、開(kāi)場(chǎng)白-----銷售就是銷售自己A、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備態(tài)度1積極的態(tài)度8種積極的心態(tài)①?gòu)?qiáng)烈的企圖心②世上無(wú)事不可為③過(guò)去不等于未來(lái)④積極樂(lè)觀，看到的有益的一面⑤做事認(rèn)真、快速⑥充滿熱忱⑦100%的承擔(dān)全責(zé)⑧永不懈怠1時(shí)刻保持顛峰狀態(tài)2服飾得體①人體有95%是衣服覆蓋-------客戶見(jiàn)你一定是根據(jù)你的穿著判斷②衣著是促成生意的工具---------------它會(huì)影響自己，也會(huì)影響別人③人靠衣妝，馬靠鞍能力3知識(shí)①?gòu)氐琢私猱a(chǎn)品與服務(wù)②了解客戶購(gòu)買(mǎi)好處與問(wèn)題的解決，而非買(mǎi)產(chǎn)品------即好處與解決方案4經(jīng)驗(yàn)①客戶鑒②成功案例③名人推薦目前四十一頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)B、開(kāi)場(chǎng)白的三要點(diǎn)1、介紹自己2、詢問(wèn)需3、說(shuō)明好處1、成功方法--------開(kāi)場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”方法：①先寫(xiě)再說(shuō)②不斷修改③練習(xí)④反復(fù)使用⑤再修正2、開(kāi)場(chǎng)白標(biāo)準(zhǔn)化的好處①?gòu)娜荻f(shuō)②精簡(jiǎn)有序③條理清晰、不怕打斷目前四十二頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)方法先寫(xiě)再說(shuō)不斷修改練習(xí)反復(fù)使用再修正（B）開(kāi)場(chǎng)白成功方法——“標(biāo)準(zhǔn)化”目前四十三頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化好處從容而說(shuō)精簡(jiǎn)有序條理清晰，不怕打斷（B）開(kāi)場(chǎng)白成功方法——“標(biāo)準(zhǔn)化”（續(xù)）目前四十四頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)（二）探詢需求探詢需求首先，吸引注意力探詢的要點(diǎn)探詢的目的銷售是用問(wèn)的，不是用講的沒(méi)有需求，就沒(méi)有銷售目前四十五頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)提高收入降底成本更高利潤(rùn)提高生產(chǎn)力企業(yè)的主要需求是客戶只關(guān)心自己——省錢(qián)、賺錢(qián)目前四十六頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)1）探詢的要點(diǎn)現(xiàn)狀

（你的現(xiàn)狀需求什么？）滿意

（你的選擇滿意嗎？）改進(jìn)

（你認(rèn)為哪些需要改進(jìn)？）解決方案

（我提供解決方案，你同意嗎？）目前四十七頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)2）探詢的目的找到需求澄清需求的程度將需求顯在化讓客戶下決心目前四十八頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)銷售中詢問(wèn)客戶需求的10大方向1、您是否需要提升銷售50%以上的營(yíng)銷解決方案2、您是否想知道您的產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪兒？3、您是否想知道你是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)、廣告優(yōu)勢(shì)哪？4、您是否需要專門(mén)針對(duì)您的企業(yè)的整合營(yíng)銷方案？或讓你的銷售提升30%，利潤(rùn)提升10%的，事辦功倍的營(yíng)銷解決方案。5、您是否想知道為什么我們的產(chǎn)品好過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，卻賣不過(guò)它？6、您是否想在產(chǎn)品銷售前就開(kāi)始贏利？7、您是否想知道10個(gè)低廣告高回報(bào)的方法？8、您是否需要專門(mén)針對(duì)您的產(chǎn)品的媒體差異化策略？和專門(mén)針對(duì)您的產(chǎn)品的黃金媒體？9、您需要一種進(jìn)一步提升品牌形象的方法嗎？10、您是否需要一個(gè)可以覆蓋大中華區(qū)域？目前四十九頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)（三）說(shuō)明好處徹底了解商品與服務(wù)FAB法則（產(chǎn)品的特點(diǎn)，作用，益處）信賴的證據(jù)站在客戶的立場(chǎng)銷售就是販賣好處，解決問(wèn)題不要用形容詞，要用量詞目前五十頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)1、徹底了解商品與服務(wù)我的誓言我要成為公司中最精通商品知識(shí)的人。我時(shí)刻睜開(kāi)眼睛，豎起耳朵，聽(tīng)到、看到或感覺(jué)到——不僅非常熟悉有關(guān)商品的一切資料，也絕不漏聽(tīng)銷售會(huì)上，有關(guān)商品的一切重點(diǎn)。我對(duì)商品有強(qiáng)烈的愛(ài)心與關(guān)心，客戶可以拒絕我的銷售，但不可以拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。李踐，上海行動(dòng)成功教育科技股份有限公司董事長(zhǎng)兼總裁，企業(yè)商學(xué)院建設(shè)專家，當(dāng)代實(shí)效管理導(dǎo)師，《贏利模式》創(chuàng)始人，中國(guó)跆拳道運(yùn)動(dòng)發(fā)起人，香港紫荊花杯杰出企業(yè)家。中國(guó)企業(yè)家培訓(xùn)最具影響力的實(shí)效導(dǎo)師，被譽(yù)為中國(guó)“新贏利模式之父”李踐1992年11月28日目前五十一頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)2、FABF——Feature是產(chǎn)品的特性，屬性A——Advantage是產(chǎn)品的功能，優(yōu)點(diǎn)B——Benefit是產(chǎn)品帶來(lái)的好處，利益

（尚多皮具的FAB）按照這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。目前五十二頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)3、信賴的證據(jù)客戶鑒證實(shí)物展示（案例）專家證言視覺(jué)證明（相片、圖表）統(tǒng)計(jì)資料宣傳報(bào)導(dǎo)目前五十三頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)4、站在客戶的立場(chǎng)老婦人關(guān)心的故事理解客戶需求并滿足需求目前五十四頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)（四）解除反對(duì)意見(jiàn)預(yù)先準(zhǔn)備好客戶反對(duì)意見(jiàn)是什么？?jī)r(jià)格太高不做廣告沒(méi)有需求不值得整理出客戶非買(mǎi)不可的理由與好處目前五十五頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)（五）締結(jié)（成交）購(gòu)買(mǎi)信號(hào)成交的技巧目前五十六頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)1、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)客戶認(rèn)真殺價(jià)時(shí)（沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，就沒(méi)有報(bào)價(jià)的必要）。問(wèn)及商品與服務(wù)細(xì)節(jié)時(shí)。客戶的坐姿發(fā)生改變時(shí)客戶開(kāi)始算數(shù)字時(shí)客戶顯得愉快時(shí)客戶對(duì)次要問(wèn)題指出異議時(shí)與第三者商議時(shí)目前五十七頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)2、成交的技巧要求成交法局部成交法二選一成交法對(duì)比價(jià)格成交法（先說(shuō)貴的，再說(shuō)便宜的）承諾成交法假如成交法（假如達(dá)成方案）行動(dòng)介入成交法試探成交法（問(wèn)客戶今天要成交的話，我做什么才對(duì)呢？）法蘭克成交法（對(duì)比事情的正、反兩面）目前五十八頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)六、要求客戶轉(zhuǎn)介紹----客戶是“要求”出來(lái)的----小成功靠自己，大成功靠別人七、追求卓越服務(wù)銷售----銷售就是服務(wù)------服務(wù)成功的方法1快速且可靠的服務(wù)2全面性便利的服務(wù)3客戶定制化的服務(wù)4追求卓越服務(wù)銷售----服務(wù)是形成產(chǎn)品差異的方法----服務(wù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值----服務(wù)是承諾與使命銷售服務(wù)是滿足需求銷售服務(wù)是找尋問(wèn)題解答銷售服務(wù)是教育客戶銷售服務(wù)是幫助客戶成功黃金法則：為客戶提供物超所值的服務(wù)目前五十九頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)五、管理銷售人員的秘訣——如何創(chuàng)造利潤(rùn)目前六十頁(yè)\總數(shù)六十七頁(yè)\編于六點(diǎn)1.確定盈虧點(diǎn)

——要按毛利提成給銷售人員

——不要按業(yè)績(jī)提成，他們?nèi)祪r(jià)銷售2.不能全員一樣的工資

——對(duì)業(yè)績(jī)好的員工要獎(jiǎng)勵(lì)