禮來銷售知識培訓(xùn)之做一名優(yōu)秀的飼料促銷營銷員

銷售培訓(xùn)

——做一名優(yōu)秀的飼料營銷員王大青1公司需要的是：

能夠幫助公司解決市場問題的營銷員公司不需要的是：

把問題丟給公司讓公司解決問題的營銷員2給員工職位嗎？

職業(yè)生涯發(fā)展和人才培育！目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)Z職涯發(fā)展學(xué)習(xí)的方向3現(xiàn)代農(nóng)牧業(yè)發(fā)展模式4第一講、飼料、養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展分析一、飼料工業(yè)的發(fā)展階段牲分析初創(chuàng)階段：1979年—1986年，商品推廣階段，市場廣闊；高速發(fā)展時期：1987—1997年，產(chǎn)品需求旺盛，養(yǎng)殖水平逐漸提高；產(chǎn)業(yè)整合時期：1998—2004年，產(chǎn)品相對過剩，推銷較為困難；企業(yè)洗牌時期：2005年以后……5

由于飼料行業(yè)進(jìn)入門坎低，有利潤，技術(shù)含量相對較低，所以市場競爭無序，主要表現(xiàn)在：1、價格“亂”：同樣的產(chǎn)品價格相差十元/袋左右；2、技術(shù)質(zhì)量“亂”：產(chǎn)品宣傳技術(shù)標(biāo)識不清，很多都是慨念；3、營銷“亂”：人海戰(zhàn)，理念戰(zhàn)，同樣蛋白竟然有A、B、C三種料和三種價格。6

中國飼料工業(yè)年生產(chǎn)總量

7

中國配合飼料年生產(chǎn)總量

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中國濃縮飼料年生產(chǎn)總量

9

中國預(yù)混合飼料年生產(chǎn)總量10二、飼料廠家的競爭分析：國內(nèi)飼料廠到2004年為止已有14529家，其中國有4597家，民營8327家，股份制3429家，港臺資1759家，其他1827家。購買者有足夠的選擇,完全買方市場各種品牌雜亂，沒有領(lǐng)頭羊業(yè)務(wù)人員輪流轉(zhuǎn),養(yǎng)殖戶無所適從11

價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、炒作戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、賒銷戰(zhàn)、人海戰(zhàn)、管理戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)硝煙彌漫。這些強(qiáng)心針，一時管用，解決不了長期生存與發(fā)展的問題，困擾著飼料企業(yè)與經(jīng)銷商。產(chǎn)品產(chǎn)品+服務(wù)價值12

飼料企業(yè)銷售的三條線：

助攻線助攻線主攻線推廣線服務(wù)線業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商13三、飼料產(chǎn)品的發(fā)展階段分析單一產(chǎn)品(統(tǒng)糠、糠餅、玉米等)混合飼料（飼料加玉米、糠等）配合飼料--濃縮飼料--預(yù)混合飼料產(chǎn)業(yè)價值鏈飼料-養(yǎng)殖-收購-屠宰-肉品加工-銷售一條龍?zhí)卣?對飼料經(jīng)銷商的專業(yè)營銷水平要求越來越高,僅有資金實力是不夠的。14四、養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展階段分析自喂自食農(nóng)戶散養(yǎng)專業(yè)戶飼養(yǎng)(相當(dāng)長的一個時期存在)大規(guī)模飼養(yǎng)（階段細(xì)分）特征:養(yǎng)殖業(yè)主的養(yǎng)殖水平不斷提高,質(zhì)次價高和低價低質(zhì)的雜牌料已被專業(yè)養(yǎng)殖所唾棄,他們對服務(wù)的內(nèi)涵和服務(wù)的層次提出新的要求。15

五、對終端養(yǎng)殖戶的分析:規(guī)模逐年擴(kuò)大——對飼料品牌的“認(rèn)同度”提高,注重選擇名優(yōu)品牌產(chǎn)品。沖動型購買轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇再徺I——不輕易盲從，貨比三家但仍以價格高低決定。禮品促銷受限制，廣告已逐漸失靈，“羊毛出在羊身上”，但仍貪小便宜。“買質(zhì)量好的、價格低的、曾用過的東西”的觀念正在形成。16

水平逐步提高——專業(yè)技術(shù)水準(zhǔn)平平者，難以說動。需求技術(shù)延伸服務(wù)呼聲越來越高——缺乏先進(jìn)的養(yǎng)殖管理經(jīng)驗期望獲得更多的超值服務(wù)和體驗價值。部分養(yǎng)殖戶品種較差，疾病較多，銷路不暢，養(yǎng)殖風(fēng)險增大。電信、通訊、電腦等信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使終端與飼料企業(yè)的距離越來越近——溝通趨于扁平化。17第二講、飼料銷售員的條件一、最適合做營銷員的10種人18二、優(yōu)秀飼料銷售員必備條件1.

KNOWLEDGE知識2.

ATTITUDE態(tài)度3.SKILL技巧4.HABIT&HEALTH

習(xí)慣與健康191.

KNOWLEDGE知識*有關(guān)自己公司產(chǎn)品的知識*有關(guān)競爭對手產(chǎn)品的知識*有關(guān)行業(yè)界的知識及發(fā)展趨勢*普通的法律知識（合同法、票據(jù)法）

*相關(guān)行業(yè)常識202.

ATTITUDE態(tài)度*要有禮貌*儀表要整潔大方*給人好的第一印象*微笑（該笑時笑，不該笑時不能笑）3.SKILL技巧*市場調(diào)查的技巧*用戶信用調(diào)查的技巧*開拓用戶的技巧*說服用戶使用的技巧*懂得及時收獲成功的技巧214.HABIT&HEALTH

習(xí)慣與健康*控制時間的習(xí)慣*控制行動的習(xí)慣*培養(yǎng)學(xué)習(xí)能力的習(xí)慣*養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣保持身體健康22三、開發(fā)用戶的方法直接銷售法、連鎖介紹法、用戶利用法、利用專家法、重復(fù)銷售法、利用會議法、電話銷售法、區(qū)域突擊法、集體突擊法、情報銷售法、行業(yè)突擊法、利用用戶法、獵犬銷售法、參加會議法、團(tuán)體銷售法、廣告宣傳法。23第三講、市場營銷管理認(rèn)知

市場營銷認(rèn)知——從觀念的角度對市場營銷的認(rèn)識市場營銷管理——從策略的角度對市場營銷的認(rèn)識一、營銷管理的作用二、質(zhì)量、服務(wù)、客戶價值與滿意三、市場導(dǎo)向戰(zhàn)略計劃

24一、營銷管理的作用1、目標(biāo)計劃：定義組織目標(biāo)；確定達(dá)到這些目標(biāo)的總體戰(zhàn)略；使計劃具有全面的層次性以便整合和協(xié)調(diào)不同活動。成功的秘訣……目標(biāo)創(chuàng)造格局態(tài)度決定成敗行動帶來收獲（市場目標(biāo)）25目標(biāo)+決心+行動+毅力=成功

要有堅定的毅力，毅力是無可替代的——才能無法替代它，有才能卻失敗就是蠢才；天才無法替代它，沒有報償?shù)奶觳攀强詹?；教育無法替代它，世上到處都是受過教育的廢物；只有毅力和決心才是無所不能的?。ㄓ貌呗院鸵懔Γ?6訪前思考--行銷目標(biāo)明確可衡量的策略及目標(biāo)，要量化以結(jié)果為導(dǎo)向細(xì)述策略要點對用戶進(jìn)行分類銷售量市場占有率利潤（金額）27首先要確定你的任務(wù).目標(biāo).目的。也就是說明,為什么要營銷，營銷的目的是要賣多少產(chǎn)品，促成用戶何種狀況，會為公司產(chǎn)生多少利潤定量與定性的任務(wù)，要從策略目的，銷售目標(biāo)，用戶要點的角度去構(gòu)想營銷的計劃綱要從用戶的角度來看使用目的，針對性提供何種產(chǎn)品,何種服務(wù)?每一個市場的區(qū)隔？每一個地區(qū)的不同環(huán)境及其界限。28訪前思考--行銷組合營銷思路，營銷隊伍安排的策略，技術(shù)服務(wù)要如何提供等廣告與推廣的策略，溝通渠道？形象建立的想法是什么價格策略，市場占據(jù)策略，利潤目標(biāo)經(jīng)銷策略，通路的安排是否合適，出貨策略，授信制度，發(fā)貨運(yùn)輸，技術(shù)服務(wù)等其他29訪前思考--編排路程依市場潛力,使用的可能性與用戶可能購買的時間對你需要拜訪的用戶時間分類前20-30%人數(shù)的用戶……A70-80%時間次20-30%人數(shù)的用戶……B15-20%時間其余的用戶……C5-10%時間30以地圖及交通路線初定路線及訪問周期以地圖估計交通時間，估算交通難易，驅(qū)車狀況以A、B、C之類估算及小區(qū)之所需時間先行初訂路線及每一路線所需時間。31依用戶類別分析最佳訪問時間確定巡回路線1）依初訂路線校對各個用戶最佳訪問時間2）依其內(nèi)容調(diào)整后確定訪問路線及時間估算并準(zhǔn)備應(yīng)急計劃1）可能碰到用戶不在的情況2）決定代替訪問的對象與訪問內(nèi)容3）預(yù)備更替訪問名單4）如可能盡量提前電話預(yù)約32競爭者活動的因素1）注意競爭者的活動時間2）查核對方的行程路線3）跟用戶之間是否有默契及特殊往來4）將競爭者因素納入路程計劃中。332、組織實施：1）決定年度重點工作項目①來自實現(xiàn)各區(qū)域市場目標(biāo)的部門和公司的方針、策略；②來自完成自己區(qū)域任務(wù)的重點工作項目的計劃和目標(biāo)。342）日常管理工作中應(yīng)改善的項目日常管理工作是區(qū)域市場例行性的工作項目，不管是那一個年度都一定要進(jìn)行的業(yè)務(wù)。主要日常管理的工作項目，是維持區(qū)域運(yùn)轉(zhuǎn)的主要工作，也是評定區(qū)域工作有無效率的參考要素。每一個新的年度，必須選出一些工作，做為今年度需要特別改善、管理的項目。353）市場情況的處理：A、市場上發(fā)生問題時，銷售部可處理的在接到市場信息后可根據(jù)要求及時處理；B、重大問題發(fā)生時，銷售部接到市場信息后在2小時內(nèi)必須報告銷售總監(jiān)，經(jīng)研究能做出決定的馬上回復(fù)處理決定；C、如技術(shù)上出現(xiàn)重大問題時銷售部接到市場信息后2小時內(nèi)通知技術(shù)部，技術(shù)部必須當(dāng)天做出答復(fù)；D、如需公司決定的，在4小時內(nèi)必須上報總經(jīng)理，在48小時內(nèi)回復(fù)處理決定。363、敬業(yè)精神：誰是企業(yè)的人才？只有全身心投入企業(yè)的工作中并全身心融入企業(yè)文化中，你才是企業(yè)的人才！敬業(yè)精神——敬業(yè)，堅持到底；——誠信，誠實守信；——競爭，不斷進(jìn)取；——充電，勤學(xué)苦練。（總統(tǒng)與書商）37敬業(yè)是一種對工作精益求精的工作態(tài)度，敬業(yè)不是不休息，而是高效工作！給人身保質(zhì)的不是金錢、地位也不是權(quán)力，而是自己的能力和一種求實的處事態(tài)度。（中質(zhì)與高質(zhì)）38時間敬業(yè)精神薪水0敬業(yè)精神與薪水的相互關(guān)系394、控制修正：應(yīng)每月、每季把實際績效與目標(biāo)進(jìn)行比較，如果有重大偏離，就要分析原因，是由于那方面的原因造成了任務(wù)未完成，及時調(diào)整就能回到正確的軌道上來。40二、市場導(dǎo)向戰(zhàn)略計劃1、營銷機(jī)會分析需求與環(huán)境、行業(yè)與競爭、市場細(xì)分（一）對產(chǎn)品的了解了解產(chǎn)品的性能、特點；了解產(chǎn)品的使用方法，有效期及保存方式，熟悉產(chǎn)品與眾不同之處，了解生產(chǎn)過程；對公司的狀況要有所了解。41（二）對用戶的心理了解了解消費(fèi)層次（高、低）了解消費(fèi)方式（現(xiàn)金、欠款）（大包裝、小包裝）（全價料、濃縮料、預(yù)混料）了解購物心態(tài)（新舊產(chǎn)品品牌的認(rèn)知度及接受程度）42（三）對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私馊藗兊南M(fèi)水平（生活水準(zhǔn)）；各種養(yǎng)殖量的多少；目前市場主要競爭對手飼料產(chǎn)品的銷量及價位；市場前1-3名的市場占有率：根據(jù)收集的情況分析怎樣切入市場。432、營銷戰(zhàn)略設(shè)計差別化產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品生命周期的戰(zhàn)略、市場主導(dǎo)地位的戰(zhàn)略、產(chǎn)品線推廣的戰(zhàn)略高品質(zhì)、中等價位切入市場，使得養(yǎng)殖戶認(rèn)可質(zhì)量，經(jīng)銷商認(rèn)可價格。具有一定銷量，享有一定品牌時，推出更高檔的產(chǎn)品。在銷售過程中網(wǎng)絡(luò)與直供并存，因此對于中間商與直供戶的產(chǎn)品定位要有差異。網(wǎng)絡(luò)料——高、中、低進(jìn)行市場互補(bǔ)；直供料——高檔：良種豬與土雜豬分類。443、營銷通路老的銷售渠道：廠家——總經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售店——消費(fèi)者

這種模式的弊端：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢；三是單項式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時反饋，這樣不但會錯失商機(jī)，而且還會造成人員和時間上的資源浪費(fèi)；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實。45渠道改變：1、廠家——經(jīng)銷商——用戶優(yōu)點：銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網(wǎng)點多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。2、公司——辦事處——用戶直銷，其缺點：1、企業(yè)要分散一部分人力和財力，市場人員投入增大；2、企業(yè)要承擔(dān)物流的風(fēng)險及終端用戶風(fēng)險；3、公司的管理難度增大。46優(yōu)點：1銷售及時，簡化流通過程和時間；2、減少環(huán)節(jié)，節(jié)約銷售費(fèi)用；3、了解市場，便于企業(yè)與用戶溝通，信息反饋及時準(zhǔn)確，有利于企業(yè)改善經(jīng)營管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量；4、方便提供更加完善有針對性的服務(wù)5、能控制價格，增加利潤，增加市場決策的靈活性；6、能很好的掌控終端用戶。47三、質(zhì)量、價值與顧客滿意1、我們的產(chǎn)品質(zhì)量定位

產(chǎn)品定位主要依據(jù)：用戶需求——用戶效益最大化；競爭廠家——同等價位質(zhì)最優(yōu)；季節(jié)氣候——采用不同的配方：疫病情況——使用不同的預(yù)防藥。482、我們帶給顧客的有效價值是什么

將產(chǎn)品的“特征”翻譯成用戶的“利益”（1）產(chǎn)品的“特征”是廠商所關(guān)心的，用戶對產(chǎn)品的“特征”并無濃厚的興趣。（2）產(chǎn)品的“特征”就是說明產(chǎn)品的優(yōu)點。“功效”卻是說明產(chǎn)品的“特征”會有什么作用、“特征”會如何。49（3）產(chǎn)品的“功效”帶給用戶的就是“利益”。了解產(chǎn)品的特征需要特定的專門知識，用戶興趣的焦點在使用產(chǎn)品而獲得的利益。（4）以用戶購買顧問的立場，需要為用戶將“功效”翻譯成“利益”。幫助用戶作成有利的購買才是真正的“顧問”。50（5）在深入了解用戶在使用產(chǎn)品的各種狀況以后，業(yè)務(wù)代表就能夠扮演提供咨詢的服務(wù)工作。（6）當(dāng)用戶在確實獲得預(yù)期利益時，你就建立了最好的人際關(guān)系。你的推銷將源源不斷。513、顧客對公司或銷售員的滿意度在哪里做好質(zhì)量營銷。樹立”客戶至上”服務(wù)意識。強(qiáng)化客戶溝通。增強(qiáng)客戶的經(jīng)營價值。建立良好的客戶關(guān)系。做好創(chuàng)新。加強(qiáng)市場監(jiān)控力度。52對用戶來說什么是產(chǎn)品……核心價值核心產(chǎn)品配送疾病服務(wù)規(guī)格圖案視覺形體產(chǎn)品

附加值產(chǎn)品信息其他53我們提供的產(chǎn)品含有兩部分--有形的——優(yōu)質(zhì)的飼料質(zhì)量無形的——優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)分售前、售中、售后服務(wù)；無形產(chǎn)品可以換來客戶的心；很多公司只是把有形產(chǎn)品賣出去了，而沒有將無形產(chǎn)品賣出去或者就不知自己的無形產(chǎn)品是什么54無形產(chǎn)品是我們大家共同創(chuàng)造和生產(chǎn)出來的，更需要共同去維護(hù)；只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能使有形產(chǎn)品永占市場55營銷人員的“6種維生素”建立陌生關(guān)系發(fā)現(xiàn)和滿足用戶需求對別人施加影響持續(xù)的愉悅服務(wù)一貫化的自我執(zhí)行學(xué)習(xí)是永恒的主題561）建立關(guān)系--從拒絕中修復(fù)的能力要有良好的溝通，溝通不是簡單的發(fā)表意見，而是交流和成功的推銷自己2）發(fā)現(xiàn)需求--強(qiáng)烈的理解欲望和去滿足用戶的需求3）影響別人-強(qiáng)烈的說服欲望防止銷售中的習(xí)慣性壞動作?。▽Υ罂蛻舨荒苓^分軟弱也不能沒理節(jié),陳阿土的故事）574）服務(wù)他人--強(qiáng)烈的被贊賞欲望客戶對你最終感受是什么讓他感到你是可信賴和依賴的5）自覺有恒--一貫化的自我管理能力并不是每個人都能夠堅持到底6）學(xué)習(xí)是永恒的主題--成功不是學(xué)歷而是學(xué)力！58生存之本在于體；享受之本在于樂；發(fā)展之本在于學(xué)！

讀書—從書中學(xué)習(xí)的人是勤奮人，讀事—從事中學(xué)習(xí)的人是精明的人，讀人—從人中學(xué)習(xí)的人是聰明的人。59銷售員應(yīng)注意三點：1、<麻煩>是自己<處理>不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果；2、<困難>是自己<學(xué)習(xí)>不夠的反射；3、<挫折>則是自己<努力〉不足的代價。605、力戒走入銷售十大陷阱（1）依賴中間商，盈利兩頭小中間大的陷阱；（2）只吃精料、高檔料，放棄中、低檔料市場的陷阱；重視豬料或雞料，放棄鴨料、蛋雞料……的陷阱；（3）只知道使用行銷代表，不知道關(guān)心、培養(yǎng)行銷代表的陷阱，使大量的行銷代表、區(qū)域經(jīng)理流失，得人心者得天下；61（4）銷售市場遠(yuǎn)攻近守，毛利被運(yùn)費(fèi)吃掉的陷阱；（5）只研究自己公司的行銷策略，不深入研究競爭對手的陷阱；（6）只重視銷售，不重視技術(shù)服務(wù)的陷阱；（7）只重視產(chǎn)品毛利，不重視產(chǎn)品利潤的陷阱；

62（8）只重視產(chǎn)品售出，不重視貨款回收的陷阱；（9）只掌握養(yǎng)殖業(yè)景氣期（農(nóng)戶全用高檔飼料）的銷售策略，不掌握應(yīng)對不景氣期（農(nóng)戶用自配料、或少用料）的方法的陷阱；（10）只知道產(chǎn)量增加，不知道提高市場占有率的陷阱。63

第四講、經(jīng)銷商的現(xiàn)狀分析

一、經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)1、零售業(yè)（鄉(xiāng)、村經(jīng)銷商）的崛起2、廠家銷售渠道策略的調(diào)整市場重心的下沉(在鄉(xiāng)、村設(shè)經(jīng)銷商）由市場廣種進(jìn)入精耕細(xì)作，做深、做透；643、銷售通路的扁平化壓縮通路將不再給坐店經(jīng)營的經(jīng)銷商市場機(jī)會而且對經(jīng)銷商的管理能力，物流配送能力，服務(wù)能力要求更高；

4、經(jīng)銷商的素質(zhì)有待提高

靠膽子大，起步早，動手快,暴利發(fā)展起來的經(jīng)銷商，其經(jīng)營理念，推廣能力，競爭能力，管理能力越來越不適應(yīng)新的市場營銷要求；65

5、賒欠較為嚴(yán)重，有的受制于養(yǎng)戶風(fēng)險加大，賒欠越來越多，貨款回收困難，不賒，又會失去用戶，處于兩難；

6、部分經(jīng)銷商養(yǎng)殖管理技術(shù)水平低不能解決養(yǎng)殖戶遇到的技術(shù)及管理問題，服務(wù)能力欠缺；

7、部分經(jīng)銷商和廠家利益不統(tǒng)一。

66二、經(jīng)銷商目前對市場的抱怨飼料廠家太多競爭太激烈!經(jīng)銷商太多，價格大戰(zhàn)，利潤降低!品牌太多，選擇性大，養(yǎng)殖戶太挑剔!銷量上不去，生意不好做,太累!拉攏養(yǎng)殖戶的辦法不夠用!市場變化太快!……67三、經(jīng)銷商采取的措施一些經(jīng)銷商在建網(wǎng)絡(luò)

他們認(rèn)識到坐店經(jīng)營的時代己經(jīng)過去，要建自己的網(wǎng)絡(luò)，要強(qiáng)化對養(yǎng)殖戶的服務(wù)。一些經(jīng)銷商在做終端用戶一些經(jīng)銷商在經(jīng)營自己的品牌一些經(jīng)銷商在聯(lián)合。。。。。。68四、經(jīng)銷商的定位:1.經(jīng)銷商的優(yōu)勢在那里?地域環(huán)境的熟悉一定的養(yǎng)殖市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋(充足的)經(jīng)營資金有經(jīng)營場所、倉儲及銷售人員一定的社會人際關(guān)系及感召力可能有一定的專業(yè)技術(shù)服務(wù)能力692.經(jīng)銷商的劣勢在那里?沒有自己的品牌沒有自己的產(chǎn)品沒有專業(yè)生產(chǎn)技術(shù)及廠房設(shè)備沒有過硬的銷售隊伍沒有強(qiáng)大的后續(xù)服務(wù)技術(shù)及隊伍沒有規(guī)范化的管理技巧部分無正確的經(jīng)營理念703.經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系：供需產(chǎn)品的業(yè)務(wù)伙伴，再大的經(jīng)銷商也要靠好產(chǎn)品占領(lǐng)市場；利益共同體，靠廠家各種資源賺錢，沒有利益的客戶不是客戶,是朋友；市場用戶的共同開發(fā)者，廠家依靠經(jīng)銷商的優(yōu)勢來擴(kuò)大市場份額；71企業(yè)離開某個經(jīng)銷商，照樣生產(chǎn)、銷售；經(jīng)銷商沒有企業(yè)和產(chǎn)品，就沒東西可賣；有了某個經(jīng)銷商，企業(yè)會更好；少了某個經(jīng)銷商，企業(yè)也無關(guān)大局；經(jīng)銷商少了企業(yè)，即少了企業(yè)的100%；建立長久的合作伙伴關(guān)系是雙方的共同目標(biāo)。72五、經(jīng)銷商應(yīng)具有的素質(zhì):1.人格魅力:誠實,講信譽(yù),具有一定的親和力,有修養(yǎng),公正公平。2.胸懷寬廣：大事清楚，小事糊涂；3.有主見：選定品牌和主打區(qū)域；4.營銷能力:銷售技巧、技術(shù)服務(wù)能力、產(chǎn)品知識；5.計劃能力:計劃開發(fā)市場的能力。736.駕馭市場能力:守市場能力。7.再學(xué)習(xí)能力:21世紀(jì)唯一可以開采的金礦——學(xué)習(xí)；21世紀(jì)競爭的唯一法寶——就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)的更快！8.與上游與下游客戶的溝通能力。74六、經(jīng)銷商如何利用廠家的資源為己服務(wù)是一個關(guān)鍵的問題。1、要借廠家的“人力資源”：廠家優(yōu)秀的營銷員不但能彌補(bǔ)經(jīng)銷商市場開發(fā)與市場管理及經(jīng)營管理等方面的不足，還能幫助經(jīng)銷商解決和處理網(wǎng)點開發(fā)與維護(hù)、投訴處理等實際性問題，還能幫經(jīng)銷商招聘、培訓(xùn)和指導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售人員幫助建立一支睪戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。752、借廠家的“品牌”：良好的品牌知名度和美譽(yù)度不僅能幫經(jīng)銷商吸引更多的用戶，獲取更多的利潤。還能幫經(jīng)銷商樹立信譽(yù)度和口碑，要做大做強(qiáng)必須依靠強(qiáng)有力的廠家品牌支持。首先要選品牌，必須堅持少而精的原則，要適合當(dāng)?shù)匦枰奶攸c及自己的實際經(jīng)營狀況。這樣有利于集中精力和資源，還有利于最大限度獲得廠家在人力、政策、服務(wù)及資金的支持。76其次，要獲得廠家品牌支持，經(jīng)銷商要不斷修煉自己的素質(zhì)。市場運(yùn)作思路要清晰，品牌意識要強(qiáng)烈，以提升自己的價值，才有可能吸引優(yōu)秀品牌廠家，提高與品牌廠家的談判地位。其三，爭取自己的品牌權(quán)益，在選擇品牌是，要堅持向廠家提出某個品牌或某些品種的區(qū)域獨家經(jīng)銷權(quán)并將違約責(zé)任寫進(jìn)合同，防止市場做起后銷售代表為了上量就不顧你的利益和四處設(shè)點。773、借廠家的“管理”：首先，要有危機(jī)意識和優(yōu)秀的經(jīng)銷商比，發(fā)現(xiàn)自己的不足尋找學(xué)習(xí)的動力。其次，絕不放棄學(xué)習(xí)和提升自己的機(jī)會，經(jīng)常和銷售主管及營銷員討論營銷、市場管理、產(chǎn)品知識、怎樣做好服務(wù)等問題，主動參加廠家組織的培訓(xùn)，既可以解決實際問題，又可以提升自己的管理水平。78再次，向廠家的銷售主管及營銷代表征詢自己發(fā)展的意見與建議，也可邀請他們對自己的銷售隊伍進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)與指導(dǎo)。第四，借廠家的技術(shù)為養(yǎng)殖戶服務(wù)，解決飼養(yǎng)技術(shù)和管理問題。794、借廠家的“政策”：為了抵抗競爭對手的市場沖擊，必須根據(jù)市場的變化，快速、靈活的采取一系列促銷活動來吸引更多的用戶，使他們樂意使用、銷售和宣傳廠家的產(chǎn)品，要達(dá)到預(yù)期效果只有靠廠家的資金和組織實施。但要說明三點：一是需要何種政策支持；二是為什么需要這種政策支持；三是支持到位后產(chǎn)品銷售能達(dá)到什么效果。805、借廠家的“資金”：有資金的經(jīng)銷商不一定能做大做強(qiáng)，但要做大做強(qiáng)必須要有資金保障。九十年代飼料行業(yè)不規(guī)范，廠家鋪底賒銷來打市場，很多經(jīng)銷商就靠鋪底完成了原始積累。但現(xiàn)在如何獲取廠家的資金支持？首先一定要值得信任，回款、銷量承諾一定要兌現(xiàn)。81其次，無不良嗜好，對飼料銷售有信心。再次，應(yīng)了解廠家是否有信用政策及具體操作細(xì)節(jié)，并與廠家協(xié)商明確具體的墊底金額、結(jié)清時間。82七、經(jīng)銷商要正確處理飼料銷售

中的十大關(guān)系認(rèn)清飼料銷售(生產(chǎn)資料)與一般商品的關(guān)系

要點:做飼料生意沒有服務(wù)意識和手段,將被形勢淘汰出局正確認(rèn)識飼料質(zhì)量、服務(wù)和價格之間的關(guān)系

要點:質(zhì)量不能無限制提高,價格不能無限制降低,唯有服務(wù)能無限增加。83正確處理無形商譽(yù)和有形利潤的關(guān)系

要點:有形的利潤是短暫的,是當(dāng)前的,而無形的商譽(yù)是長期的利潤。正確處理“薄利多銷”與“厚利少銷”的關(guān)系

要點:“三分毛利撐死人,七分毛利餓死人”是經(jīng)銷商致富和經(jīng)銷“真經(jīng)”。84正確銷售“量”與“質(zhì)”的關(guān)系

要點:爛價、沖貨銷售的量是建立在沙漠之上,與人與己都不利。共同體（利益.責(zé)任.命運(yùn)）的擴(kuò)張銷售才是真正的“根”。正確處理“現(xiàn)款現(xiàn)貨”與“適度賒銷”的關(guān)系

要點:把顧客分類管理是現(xiàn)款現(xiàn)貨和適度賒銷的最佳辦法。85正確處理廠家、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶之間的關(guān)系

要點:真誠合作、利益共享是生意不斷做大的真經(jīng)正確處理好與競爭對手的關(guān)系

要點:學(xué)習(xí).研究超越競爭對手是真正能成為大老板的選擇86正確處理“暴風(fēng)驟雨”式的促銷與“和風(fēng)細(xì)雨”的終端服務(wù)之間的關(guān)系

要點:始終堅持以“終端服務(wù)為主、短期促銷為輔”的方針正確處理“主營名牌”與“來者不拒”的關(guān)系

要點：主營名牌是生意做大、做穩(wěn)為前提。“來者不拒”式的大雜燴品牌將是關(guān)門歇業(yè)的禍?zhǔn)住?7八、滿足用戶的期待—

才能贏得市場經(jīng)濟(jì)性----提高效益&降低成本效能性----功效好，如抗拉稀持久性----質(zhì)量穩(wěn)定可靠，回頭率高，舒適性----價格適中，適應(yīng)養(yǎng)殖戶購買心理便利性----網(wǎng)絡(luò)健全，易于購買放心性----服務(wù)周到，無后顧之憂心理----名牌大廠,質(zhì)穩(wěn)可靠,服務(wù)周到88所以必須靠優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品去維持市場占有率，達(dá)到品牌效應(yīng)的目的；(李光照）靠營銷創(chuàng)新,去擴(kuò)大市場占有率；靠合理利潤分配去擁有忠誠的終端用戶；靠創(chuàng)新服務(wù)營銷去最大限度地提高用戶的“養(yǎng)殖價值”，防范于未然。89從單純賣產(chǎn)品的“二傳手”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤百u服務(wù)、賣價值、賣觀念”，直至向賣給終端用戶一種或多種“致富的方式、方法”轉(zhuǎn)變；創(chuàng)造“三贏”！

90第五講、銷售員的市場觀念一、什么叫市場？“分得開，打得進(jìn)，賺得到。”二、市場等于什么？91市場=產(chǎn)品+經(jīng)銷商+利潤市場=產(chǎn)品+經(jīng)銷商+利潤+服務(wù)市場=產(chǎn)品+經(jīng)銷商+利潤+服務(wù)+感情

現(xiàn)在的市場=產(chǎn)品+經(jīng)銷商+利潤+服務(wù)+感情+超服92三、選擇經(jīng)銷商的條件

1、資金實力大量資金---為擴(kuò)大市場而支持分店---直銷時賒給用戶2、人品收回資金的能力---分店和用戶愿意還錢---用戶盡量不賒料3、銷售網(wǎng)絡(luò)（最重要的因素）---可以迅速推開產(chǎn)品

934、一定的社會關(guān)系---可以解決產(chǎn)品監(jiān)督爭端5、一定的專業(yè)技術(shù)知識及服務(wù)能力---可以解決養(yǎng)殖戶的部分技術(shù)問題6、觀念與意識---與公司的發(fā)展相一致94四、拜訪客戶的準(zhǔn)備1、拜訪新用客戶的準(zhǔn)備該客戶的銷量有多大、品種狀況該客戶在該地區(qū)的地位如何公司愿意接受他成為客戶嗎你能提供給該客戶的最佳條件是什么公司對該客戶有哪些方面的服務(wù)訪問該客戶的最合適的時間該客戶的背景、資信狀況、銷售狀況該客戶家里由誰說了算95

2、拜訪老用戶的準(zhǔn)備你上次會見該客戶的情況怎樣是友善?合作?或……能否全部回答你對該客戶提出的問題有沒有加以研究該客戶的庫存貨品有沒有改變這次是不是訂貨的最佳時機(jī)你所承諾的事是否辦了他需要什么樣的產(chǎn)品及服務(wù)你有沒有帶該客戶感興趣的資料？96

五、產(chǎn)品賣點的深層次開發(fā)

關(guān)于賣點---是使經(jīng)銷商或顧客激動或購買的東西；不同的人其激動點不同；我們的賣點與其需求相一致，就是深層次賣點開發(fā)，不但要開發(fā)出來，還要與顧客的要求相一致，才會產(chǎn)生賣點。（同質(zhì))97六、銷售中不可動搖的準(zhǔn)則不允許說公司的壞話及自己領(lǐng)導(dǎo)的壞話不允許攻擊同行產(chǎn)品不要指責(zé)用戶和用戶爭辯信譽(yù)是銷售之本a、約會要準(zhǔn)時b、承諾要兌現(xiàn)c、不要見利忘義d、要勇于認(rèn)錯98一定要記住用戶大名和對方討論感興趣的話題實話不能實說拒絕賒銷a、付款代表經(jīng)銷商的信心；b、賒銷對經(jīng)銷沒有壓力，沒有壓力怎能做好市場；c、賒銷不是真正的銷售，而是倉庫轉(zhuǎn)移99

d、收款是比銷售更難的一件事。拒絕低價：a、低價不能產(chǎn)生品質(zhì)忠誠度；b、低價可使企業(yè)陷入惡性循環(huán)。最高的營銷境界：

奪去人們靈魂的營銷。100

七、有效銷售步驟明確約見的目的訂立目標(biāo)用戶的銷售目標(biāo)、要做的工作有多少，需在多少時間內(nèi)完成，及引起對方反應(yīng)的期望值計劃如何引入正題預(yù)先安排一下見面所需說的話，以便引入正題，開始介紹自己的產(chǎn)品或服務(wù)用戶開發(fā)的有效方式！101提供有關(guān)資料向他們介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特色，并為他們解答一切疑問討論產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)點針對他們的需要和疑問，以產(chǎn)品或服務(wù)的特點去說服他們提出證明及建立信心以第三用戶為例，證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)可靠，說服他們，增加他們的信心（四個保證）102八、營銷員讓業(yè)績提高的方法1、確定自己區(qū)域市場銷售目標(biāo)并做好計劃；2、創(chuàng)建并管理好卓有成效的高效率的經(jīng)銷商和用戶隊伍；3、挖掘經(jīng)銷商和用戶隊伍的潛力，變交易型營銷為顧問型營銷進(jìn)而上升到戰(zhàn)略型營銷；1034、定期檢查、落實任務(wù)完成情況與目標(biāo)計劃的差距；5、分析市場機(jī)會，找出完成目標(biāo)計劃的可行性方案；6、經(jīng)常和經(jīng)銷商、用戶保持良好的交流。1047、要隨時掌握經(jīng)銷商的銷售動態(tài)和用戶的使用情況，學(xué)會理智的放棄；8、明確銷售流程：銷售自己——銷售公司——銷售產(chǎn)品——銷售服務(wù)；9、領(lǐng)悟三個字在銷售過程中比例：問20%，聽65%，說15%。能用問的，就決不說。105九、學(xué)會合理的得到和理智的放棄

成功的人都具有勇于承擔(dān)責(zé)任的精神，這種責(zé)任的承擔(dān)主要表現(xiàn)在兩個方面：1、學(xué)會合理的得到誰是你的客戶？你的市場在哪里？銷量很大，我的收入應(yīng)該是多少？（1）學(xué)會合理得到（2）做好計劃（3）紀(jì)律是保證(誠信對客戶）106

2、學(xué)會理智的放棄（1）放棄是一種珍惜，要放棄利益，會給我們帶來一時的痛苦，但有時放棄眼前利益反而會給自己帶來更好的機(jī)會。

107（2）放棄也是珍惜你自己人的一生面臨很多機(jī)會，如果不能很好的控制自己，很有可能會因為貪小利而葬送自己長遠(yuǎn)的利益，自制力強(qiáng)的人人們對他放心，相信他能處理好自身利益和集體利益的關(guān)系，這就是他的無形資產(chǎn)，人們就會放心地交給他很重要的工作，他的許多愿望通過正當(dāng)渠道就能實現(xiàn)。這就充分考慮體現(xiàn)了“有功之臣必有重賞”。108（3）承擔(dān)起培養(yǎng)下屬道德愉快的責(zé)任，領(lǐng)導(dǎo)者必須對下屬的缺點和錯誤承擔(dān)責(zé)任。培養(yǎng)下屬是一種胸懷。培養(yǎng)下屬是一種工作職責(zé)。培養(yǎng)下屬是一種工作流程。

(摔跤的故事）109

十、市場需求的八種型態(tài)無需求————刺激性營銷反需求————扭轉(zhuǎn)性營銷潛在需求———開發(fā)性營銷飽和需求———維持性營銷110

下降需求———恢復(fù)性營銷過度需求———抑制性營銷不規(guī)則需求——同步性營銷有害需求———抵制性營銷

知識態(tài)度技能111

十一、不同營銷模式的差異

1、交易型銷售3-3=02、利益型銷售3÷3=13、顧問型銷售3+3=64、戰(zhàn)略型銷售3*3=9112營銷員的五層次送貨員：動手動腳行銷員：動手動腳+動嘴營銷員：動手動腳+動嘴+動腦優(yōu)秀營銷員：動手動腳+動嘴+動腦+動心王牌營銷員：動手動腳+動嘴+動腦+動心+動神113

優(yōu)秀營銷員成功的十大準(zhǔn)則1、對自己公司的產(chǎn)品抱有極大的興趣；2、以“傳教士”般的熱情和執(zhí)著打動客戶；3、樂于思考，讓產(chǎn)品更貼近客戶；4、與公司制定的長期目標(biāo)保持一致；5、具有遠(yuǎn)見卓識，并不斷豐富專業(yè)知識和技能；1146、靈活地利用那些有利于你發(fā)展的機(jī)會；7、學(xué)習(xí)經(jīng)營管理之道，關(guān)注企業(yè)發(fā)展；8、密切關(guān)注和分析公司的競爭對手；9、有效利用時間，學(xué)會用大腦工作；10、員工必須具備的美德——忠誠、勤奮、熱情、責(zé)任心！115王牌營銷員成功的十大準(zhǔn)則1．肯定自己。營銷員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望用戶會喜歡你，那實在太難為用戶了。2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣。人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。1163．有計劃地工作。誰是你的用戶?他住在哪里?有什么愛好?你如何去接觸他?不妨先選擇行業(yè)內(nèi)一個區(qū)域，深入了解行業(yè)的動向和區(qū)域特性，使自己和目標(biāo)用戶擁有相同的話題或特點。4．具備專業(yè)知識。營銷員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識。面對咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù)，“我再回去查查看”、“這個問題我請經(jīng)理來跟你說明”，“這一點我不太清楚”……你的價值馬上被打折扣。1175．建立用戶群。要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣交人緣去努力認(rèn)識1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機(jī)會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為用戶，用戶還能衍生用戶，逐步建立自己的用戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。6．堅持不懈。被顧客拒絕一次，10個推銷員有5個會從此打??；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。（30一15一3法則）1187．做正確的事。營銷員推銷商品或服務(wù)只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。8．優(yōu)點學(xué)習(xí)法。每個人的優(yōu)點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點，卻忽略了別人的長處。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級營銷員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點也是最快的方法。1199．正面思考模式。失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會、沒用……請將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。10．良好的個人形象。你給人的第一印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。誠信120

十二、營銷人員失敗原因15%不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及推銷技巧訓(xùn)練20%無用的言辭與溝通技巧35%不良的或有問題的管理階層50%營銷過程中的態(tài)度聽起來令人難以置信，不是嗎？營銷人員（或任何人）都可以增加50%的成功機(jī)率，如果他們能夠改變思維模式的話。121

市場的本質(zhì)是什么？市場的本質(zhì)是競爭！競爭的本質(zhì)是個體化！個體化的本質(zhì)是差別化！差別化的根本是每個人的差別化！人的差別化的根本是思維模式的差別化！思維模式差別化的根本則在于觀念的差別化！122

最后：

祝各位取得更大的成功！謝謝各位經(jīng)理！謝謝你們的耐心！123市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉