銷售人員的基本素質(zhì)

銷售人員的基本素質(zhì)課程安排單元一：你是優(yōu)秀的銷售人員嗎？

單元二：追求成為顧問式的銷售人員單元三：素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容（一）--形象禮儀單元四：素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容（二）--專業(yè)知識單元五：素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容（三）--人的交往單元六：素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容（四）--技能掌握課程一：你是優(yōu)秀的銷售人員嗎？優(yōu)秀的銷售人員可以訓(xùn)練出來嗎?良好的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)系統(tǒng)實踐與評估把正確的行為變成習(xí)慣優(yōu)秀銷售人員的自畫像小組討論:一個優(yōu)秀的銷售人員的特征有哪些?良好的銷售培訓(xùn)助你成功技能知識態(tài)度掌握專業(yè)知識是成功的基礎(chǔ)“成功的保險業(yè)務(wù)員與掙扎中的保險業(yè)務(wù)員的差異在于所具備的專業(yè)知識程度不同”

-約翰遜(美國保險業(yè)協(xié)會)

態(tài)度決定一切銷售業(yè)績既取決于拜訪客戶的效果,也取決于你與客戶在一起的態(tài)度。?。?！心態(tài)成就一切主動學(xué)習(xí)多方面知識--尋求發(fā)展的態(tài)度集中全力制定長遠(yuǎn)目標(biāo)不斷進(jìn)取堅韌--銷售拜訪時的態(tài)度自信真誠認(rèn)真而且莊重避免支配心態(tài)成就一切雙贏的態(tài)度人們交往的6種觀念我贏你輸我輸你贏只要我贏雙輸雙贏雙贏或者下次合作心態(tài)成就一切良好的技能令你更具效率觀察力吸引力說服力想象力應(yīng)變力滿意力

課程二:

追求成為顧問式的銷售人員銷售人員在企業(yè)中的重要角色企業(yè)的產(chǎn)品依靠銷售轉(zhuǎn)換成價值，從而達(dá)成利潤最大化的目標(biāo)，而銷售員是其中重要的實施者。銷售人員是企業(yè)與外界（特別是顧客）接觸最多的人員，代表著企業(yè)的形象?？茖W(xué)技術(shù)發(fā)展加快，產(chǎn)品生命周期變短，生產(chǎn)能力過剩，競爭激烈，顧客需求變化加快令企業(yè)的銷售面臨巨大挑戰(zhàn)。銷售人員的自身發(fā)展許多工商巨子和80%的企業(yè)經(jīng)營者來自銷售隊伍，因為兩種角色有共同的氣質(zhì)：永不言敗，自我激勵，鼓勵創(chuàng)新，重視顧客四種銷售人員代表了銷售工作的過去，現(xiàn)在和未來第一代：信息收集員

第二代：產(chǎn)品講解員第三代：問題解決者第四代：顧問和伙伴追求成為顧問式的銷售人員顧客導(dǎo)向式的銷售影響顧客滿意度及再次購買的主要原因是銷售人員令顧客買錯了商品。銷售-導(dǎo)向方式這種經(jīng)典的方式是指銷售人員將記憶中的內(nèi)容象裝“罐頭”樣強(qiáng)行讓客戶接受。這種獨白的方式有時也叫成批銷售。銷售-導(dǎo)向式客戶-導(dǎo)向式客戶-導(dǎo)向方式這種需求滿足的方法是通過鼓勵性的與客戶的交流尋求客戶的真實需求。如何成為顧問式的銷售人員舊的思考方式新的思考方式如何成為顧問式的銷售人員我要銷售

見顧客介紹產(chǎn)品多買

CLOSE我來幫助你購買

與顧客溝通看他的需求介紹產(chǎn)品能否滿足需求達(dá)成購買2種思考方式如何成為顧問式的銷售人員發(fā)掘需求沒有需要有效推薦沒有幫助建立信任缺乏信心鞏固信心不急于購買

課程三:素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容（一）

美好的第一印象專業(yè)的形象是獲得信任的第一步服飾禮儀反映素質(zhì)禮節(jié)儀態(tài)美好的第一印象禮節(jié)

迎賓獻(xiàn)花介紹握手商務(wù)禮儀---介紹的禮節(jié)先介紹位卑者給位尊者年輕的給年長的自己公司的同事給別家公司的同事低級主管給高級主管公司同事給客戶非官方人事給官方人士本國同事給外國同事商務(wù)禮儀---介紹的禮節(jié)(續(xù))介紹時說明被介紹人的身份/頭銜一時想不起某個人的姓名,是常事主動介紹自己商務(wù)禮儀---握手的禮節(jié)何時要握手?遇見認(rèn)識人與人道別某人進(jìn)你的辦公室或離開時被相互介紹時安慰某人時伸出右手，手掌垂直，切忌掌心向下，顯示高人一等。握手時要脫下手套并在身份高者，年長者，女子伸手后，身份低者，年輕者，男士才伸手相握。如欲表示自己畢恭畢敬的心情，可以掌心向上捧接。用雙手捧接，表示謙恭備至商務(wù)禮儀---握手的禮節(jié)常用社交禮儀遞名片交換名片的禮儀（1）

如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片輩份較低者，率先遞出個人的名片到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片接受名片時，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)接受名片后，不宜隨手置于桌上交換名片的禮儀（2）經(jīng)常檢查皮夾不可遞出污舊或皺折的名片名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出盡量避免在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西不要無意識地玩弄對方的名片美好的第一印象服飾聲音表情身體語言儀態(tài)情景模擬:推銷化妝品的銷售員的開場白有效的開場白令拜訪順利進(jìn)行1融洽氣氛-閑聊2.提出拜訪目的3.陳述拜訪達(dá)到的相關(guān)益處（為什么）4. 核實是否認(rèn)同開場白的注意事項問自己客戶為什么花時間接待你不讓閑聊浪費你和客戶的寶貴時間不在開場白提及太多產(chǎn)品信息時間安排對客戶合適嗎?分組練習(xí)作業(yè):你是一個化妝品公司的銷售人員你拜訪的對象是某大型美容院的采購經(jīng)理設(shè)計一個吸引人的開場白

課程四:素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容（二）

專業(yè)的知識基礎(chǔ)良好的專業(yè)知識是成功的基礎(chǔ)

知識就是力量！作為一名銷售人員應(yīng)掌握哪些專業(yè)知識?公司狀況及產(chǎn)品知識競爭者的狀況及其產(chǎn)品知識客戶的全面信息行業(yè)狀況環(huán)境狀況

課程五:素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容（三）

人的交往自行車模型后輪知識技能心態(tài)

前輪人際交往技巧人的交往技巧笑的技巧看的技巧問的技巧聽的技巧說的技巧微笑是你工作中的最大資產(chǎn)笑的技巧微笑服務(wù)的魅力微笑絕不會使人失望幫助成交的微笑當(dāng)你不想笑的時候就笑和別人分享你樂觀的思想用你整個臉微笑運用你的幽默感不要說CHEESE，說我喜歡你笑的技巧“微笑知識”5規(guī)則--游戲

眼神交流看的技巧多觀察多關(guān)注察顏觀色看的技巧多觀察多關(guān)注讀透心理活動的顯示器問的技巧尋找顧客的需求了解客戶的想法和觀點客戶導(dǎo)向式銷售的要求表達(dá)了對客戶的關(guān)注“畫出美麗圖案”

-游戲詢問方式開放式鼓勵對方從中暢所欲言5W1H封閉式限制對方答案在某一確定點用“是”或“不是”回答或從兩個選擇中選取一個詢問的方式封閉式高獲得性問題開放式 想象式提問方式判斷題“王經(jīng)理，請問您對美容業(yè)的看法是怎樣的？”“您的意思是對目前狀況不是很滿意，是嗎？“您想一下，如果選用這款產(chǎn)品系列，貴公司的定位在顧客的心目中是怎樣一種情況？”“您能告訴我貴公司在美容儀器選擇方面有那些考慮嗎？”詢問的策略一般開放式：收集廣泛信息高獲得性問題：確認(rèn)需求范圍封閉式：抓住需求點/確認(rèn)澄清想象式:鼓勵顧客決定/發(fā)現(xiàn)需求“我是誰”--游戲聽的技巧探詢之后是…...聆聽作為銷售人員應(yīng)知道:人與人之間的溝通是雙向的對于銷售員來說聆聽遠(yuǎn)比表達(dá)重要除了聆聽言語的內(nèi)容外，同時要“聆聽”非言語的信息聆聽技巧聽清事實聽到關(guān)聯(lián)聽出感覺良好的聆聽首先要聽清事實小組討論：什么會影響聽清言語內(nèi)容?環(huán)境因素心理因素情緒因素客戶因素良好的聆聽要理解-聽到關(guān)聯(lián)顧客的表達(dá)有其表層意思，也有其深層意思聆聽須同時注意對方的身體語言，表情，聲調(diào)方面的信息綜合判斷作為銷售人員必須加以分析，必要時應(yīng)反問澄清良好的聆聽要有反饋-聽出感覺1.用自己的說法簡潔地講出對方的意思，讓他知道你明白他的意思2.對顧客的感受作出回應(yīng)，讓他知道你明白他的感受練習(xí):一位學(xué)員向同伴表達(dá)高興的一件事,及悲傷的一件事另一位學(xué)員作出合理的回應(yīng)良好的聆聽保持目光接觸集中精神反問澄清記錄信息打斷他人放過含蓄的表達(dá)不停提問主觀猜測贊美的藝術(shù)說的技巧語言是人的第二副面孔陳述利益用顧客喜歡的方式去說

課程六:素質(zhì)培訓(xùn)內(nèi)容（四）

技能掌握良好的技能令你更具效率銷售技能的提升商品陳列的藝術(shù)促銷活動的參與銷售技能的提升賣產(chǎn)品不如賣自己苦練是出人頭地的唯一途經(jīng)商品陳列的藝術(shù)基本原則陳列的安全性提供信息具有說明力的賣場陳列成本問題感覺良好的陳列陳列的易觀看性易選取性商品陳列的藝術(shù)陳列形式定型陳列=向上立體陳列變化陳列紙箱投入式突出翼型階梯式層疊擴(kuò)張瀑布式貨式掛式墻面。。。

商品陳列的藝術(shù)垂直排列水平排列組合式排列“溝”式排列三角排列排列技術(shù)島式排列點式排列新奇排列貨架端頭排列收銀臺前端頭排列促銷活動的參與活動展區(qū)擺放籌備五步曲促銷人員整體形象宣傳單張贈品展示POP張貼立牌擺放促銷人員專業(yè)技能DonW.Beveridge(U.S.A)成功與否取決于你行動重于一切!!!市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進(jìn)，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的