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文檔簡介

商務(wù)談判技巧培訓(xùn)八條銷售談判訓(xùn)練錦囊妙計銷售談判失敗的真正原因是什么？八條銷售談判訓(xùn)練錦囊妙計

第一：了解你的談判對手

1）你在哪里問？

2）誰會告訴你？

3）客戶不愿意回答，如何問？

第二：開價一定要高于實際

1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）

3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）

第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價

理由1）請重溫本文的銷售技巧第二條。

理由2）輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”

第四：除非交換決不讓步

任何時候不主動讓步。

即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。

理由1）你可能得到回報。

理由2）可以阻止對方無休止的要求。

第五：讓步技巧

1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）

2）不要做最后一個大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意）

3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）

4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)

銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意?！?/p>

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。

把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會浪費(fèi)時間跟你談）

你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）

第七：聲東擊西

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

第八：反悔策略

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