促銷營銷的基本原則與擴展技巧知識培訓(xùn)

行銷活動推展技巧李良達臺灣金融研訓(xùn)院5/21/20231花蓮一信顧客服務(wù)研習班課程簡介行銷的基本原則行銷的方法分類可行的行銷活動行銷活動的推展行銷活動的檢討其他應(yīng)注意事項2行銷的基本原則行銷應(yīng)兼具大眾與分眾效果行銷應(yīng)該選擇特定的市場或族群為之,效果才會彰顯;但是任何行銷也應(yīng)該同時可適用於所有的客層,至少不能只討好某一特定客層,卻得罪其他的客層,這樣是很失敗的行銷3行銷的基本原則行銷應(yīng)兼具形象與實質(zhì)效果行銷marketing與推銷sales不同,行銷主要應(yīng)該是要創(chuàng)造企業(yè)形象;但是最好的行銷不但應(yīng)該能夠創(chuàng)造企業(yè)的形象,而且也要能夠同時增加企業(yè)的營收與創(chuàng)造利潤,否則曲高和寡,叫好不叫座豈能長久!4行銷的基本原則行銷應(yīng)兼具內(nèi)部與外部效果行銷是對企業(yè)外部之行為,為的是爭取顧客的認同與消費;但是行銷同時也要兼顧到內(nèi)部員工的感受,最高水準的行銷是在爭取到顧客的認同與消費之同時,並使內(nèi)部員工的士氣與認同感也顯著提升5行銷的基本原則行銷應(yīng)兼具短期與長期效果行銷當然有其短期特定之需要,所以必須能達成短(當)期之目標;但是行銷更應(yīng)該注意長期連續(xù)累積性效果,除非是刻意做企業(yè)轉(zhuǎn)型,否則前後不同時段的行銷規(guī)劃不能自相矛盾,如此無異自毀長城6行銷的基本原則行銷應(yīng)兼具排擠與吸引效果行銷一方面是為了在市場上產(chǎn)生排擠效應(yīng),讓其他同業(yè)或非同業(yè)不敢輕易加入戰(zhàn)場;但另一方面行銷本身仍應(yīng)具有正面吸引消費者的效應(yīng),而且此一效應(yīng)越大,前述排擠的效應(yīng)也才能越顯著7行銷的方法分類口碑行銷mouthtomouth最古老的行銷方式之一一傳十,十傳百的行銷方式關(guān)係行銷relationshipmarketing一個牽引另一個,好像肉粽一樣成串式的行銷8行銷的方法分類友誼行銷friendshipmarketing關(guān)係行銷是運用現(xiàn)成的關(guān)係,友誼行銷是去創(chuàng)造出友誼再行銷(傳教多屬此類)或是創(chuàng)造友好氣氛來行銷(如家庭聚會式行銷)9行銷的方法分類兩願行銷permissionmarketing譬如先請對方填寫問卷又譬如說或先予免費試用期銀行較常運用的是第一年免年費的信用卡10行銷的方法分類一對一行銷onetoonemarketing即目前所謂callcenter的行銷方式街頭或挨家挨戶推銷都是一對一的行銷11行銷的方法分類直效行銷directmarketing通常傳銷公司所採用的方式通常採取比較直接而強烈的訴求手段(例如屈臣氏本次引起爭議的廣告,福特汽車最近有些廣告訴求亦近乎此)12行銷的方法分類網(wǎng)路上的特別行銷方式:入會行銷affiliatemarketingPchome,yahoo等的會員皆是網(wǎng)路上還有很多透過網(wǎng)站加盟的行銷方式皆屬此在實體世界當然也有此類行銷方式,不過在網(wǎng)路上更加盛行13行銷的方法分類網(wǎng)路上的特別行銷方式:資料庫行銷data-basemarketing靠著大量的資料庫(客戶名單)的行銷方式(例如寄送信件)訂閱電子報或靠著上網(wǎng)人數(shù)或點閱率而爭取廣告的網(wǎng)站行銷,亦可歸類屬此14行銷的方法分類網(wǎng)路上的特別行銷方式:各網(wǎng)站彼此間互相超連結(jié)之行銷(互換button或banner)各網(wǎng)站廣告聯(lián)播完全聯(lián)播特定網(wǎng)站之聯(lián)播一對一之網(wǎng)站聯(lián)播15可行的行銷活動公益活動:捐血,認養(yǎng)行道樹與公園等文化活動:原住民博物館等優(yōu)惠活動:折扣券,抽獎摸彩服務(wù)活動:報稅服務(wù)等16可行的行銷活動公益活動:純公益活動:捐血,造林等準公益活動:員工登山順便淨山,認養(yǎng)公司旁行道樹或公園外加,附帶性的公益活動:例如:本活動之收入全數(shù)捐贈予花蓮門諾醫(yī)院即是17可行的行銷活動文化活動:主辦文化活動:設(shè)立博物館,舉辦音樂會參與文化活動:基本上是既出錢又出力(或以出力為主)贊助文化活動:基本上只出錢不出力(或以出錢為主)18可行的行銷活動優(yōu)惠活動:直接的優(yōu)惠活動:利率的直接加減碼優(yōu)惠,手續(xù)費的減免等間接的優(yōu)惠活動:消費滿萬元免年費,手機配門號的優(yōu)惠等策略聯(lián)盟的優(yōu)惠活動:開戶送手機,信用卡簽帳對樂透獎等19可行的行銷活動服務(wù)活動:報稅的服務(wù)是金融業(yè)最直接而有效的服務(wù)活動之一如果能代為申辦老年年金,或殘障福利金,或勞農(nóng)保給付等,都是很適合金融業(yè)的服務(wù)活動,有如報社的查榜服務(wù)一樣20行銷活動的推展行銷活動Event推展的技巧要避免顯得財大氣粗,以免弄巧成拙,而且會後患無窮,以後大家都要找你出錢要避免與企業(yè)的形象,業(yè)務(wù)及地點等差距太大,否則收效有限21行銷活動的推展行銷活動Event推展的技巧更要避免可能為別人作嫁的活動(活動效果輕而易舉的就被別人接收,成為冤大頭)最要避免的就是可能反而破壞形象的吃力不討好的活動22行銷活動的推展行銷活動Event推展的技巧要避免容易被貼上標籤的活動(例如政治人物或政黨舉辦的活動,或有特殊背景屬性的社團之活動等)更要避免可能成為爭議性之活動(例如贊成或反對核四之活動等)23行銷活動的推展行銷活動Event推展的技巧以金融業(yè)而言,在地性,鄉(xiāng)土性活動都是可以考慮的越溫馨,越貼近民眾,越與社會屬性相近的活動,也都是比較合宜的Event,但仍要注意許多技巧24行銷活動的推展行銷活動Event推展的技巧時程(時段)與規(guī)模的配合不要都只辦大型活動也不能都只辦小型活動要有全年度的配套組合,例如:一年有一兩次大規(guī)模的活動,每季有一兩次中型活動,每月再有個小型活動25行銷活動的推展行銷活動Event推展的技巧時間與頻率的考慮Event不能太多太頻繁,否則即使是專業(yè)的影歌星都要受不了而發(fā)飆,更不要說一般的員工Event的時間也要考慮,不要太靠近月底,年底等金融業(yè)的旺季,也不要與公司本身的重大事務(wù)(如股東會等)撞期26行銷活動的推展行銷活動Event推展的技巧時效與動員程度的斟酌若是每年一次的Event,動員的程度可以大一些(全國性亦可),舉辦的時間可以長一些(但真正的活動期間最多以兩週為佳)若是每季一次的,動員程度與時效就要相對縮減,每月一次者更是如此27行銷活動的推展行銷活動Event推展的技巧不一定每個Event都要動員到所有員工,但是每個Event都應(yīng)該要讓全體員工所熟知不一定每個Event都要將每個單位全部捲入,但是每個單位都應(yīng)該要熟知整個Event進行的狀況28行銷活動的推展行銷活動Event推展的技巧Event真正對外活動的時間不要太長,要能立刻造成聲勢,而且馬上見好就收.但是內(nèi)部準備的時間就必須稍長一些(可是要注意保密,以免走漏風聲),以使得全體員工都進入狀況29行銷活動的推展行銷活動Event推展的技巧行銷活動也要注意地方能接納與承受的程度,例如若是會妨礙交通或製造噪音的活動,就只能在上午或下午特定的時段辦理,不能全天候;文化活動也不宜太頻繁,否則難免起反感(究竟文化不能當飯吃)30行銷活動的推展行銷活動Event推展的技巧不論什麼樣的行銷活動都不應(yīng)該使我們忙到反而疏忽顧客的感受,反而使我們與顧客的距離擴大,乃應(yīng)該是要使我們更貼近顧客的感受,與顧客的距離拉近才對31行銷活動的檢討任何Event事後都要檢討檢討的重點有三:效果是否與預(yù)期的結(jié)果相符經(jīng)費是否透支或節(jié)餘,Why?過程中有無任何突發(fā)狀況32行銷活動的檢討效果是否與預(yù)期的結(jié)果相符就形象面觀察成效如何就業(yè)績面觀察成效如何是否確實開發(fā)出新客源是否同時提昇員工士氣其他所有與預(yù)期效果之比較33行銷活動的檢討經(jīng)費是否透支或節(jié)餘,Why?經(jīng)費若透支不一定是壞事,經(jīng)費若有節(jié)餘更不一定是好事經(jīng)費必須與效果對照,若因效果出奇的好所以導(dǎo)致透支,還是劃算,反之則經(jīng)費雖有節(jié)餘,卻可能是很不劃算的34行銷活動的檢討過程中有無任何突發(fā)狀況活動過程有無任何突發(fā)狀況是最值得檢討的,一方面突發(fā)狀況的處理正是考驗員工平時是否訓(xùn)練有素,另一方面突發(fā)狀況若處理得宜,往往又可開啟下次一個全新的Event,所以非常重要35行銷活動的檢討過程中有無任何突發(fā)狀況突發(fā)狀況若處理不當,常會使整個活動前功盡棄,所以藉活動演練突發(fā)狀況的處理相當重要,所以任何突發(fā)狀況的處理過程事後都要檢討,並詳實紀錄作為員工教材36結(jié)語：贏得顧客的心任何行銷活動的最終目的應(yīng)在創(chuàng)造與強化顧客的向心力所以行銷活動在質(zhì)不在量,在精不在多,更是在乎影響深遠而不是在乎聲勢是否浩大,當然若能聲勢浩大又影響深遠最為理想37市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)