絕對成交-家具導購實戰(zhàn)訓練

絕對成交家具導購實戰(zhàn)訓練

MarketingDept.

JennyYang絕對成交銷售能力的三種層次不知道有效技巧〔無知狀態(tài)〕知道一些但做不到〔一知半解〕融會貫穿地做〔知行合一〕絕對成交銷售不好的兩大關鍵原因狀態(tài)不夠技巧不好

差狀態(tài):沒精打彩面無表情眼睛呆滯反響遲鈍語氣冷淡借米還糠神情憂郁像個難民

好狀態(tài):活力充分精力旺盛眼睛說話面部傳情快樂自信魅力四射行動有力熱情真誠

狀態(tài)決定了50%的銷售業(yè)績，另外的50%呢？絕對成交多數(shù)人在銷售過程中

犯了哪些常見致命錯誤講話沒條理,思路不清晰顧客問一句答一句,過分被動話講得太多,顧客很麻木沒有建立信任感的意識和方法沒有感染力,激發(fā)不起顧客的興趣只說不問,不會引導顧客只是在推銷,而不是在雙向溝通太過熱情,急于求成一開始就談價格絕對成交多數(shù)人在銷售過程中

犯了哪些常見致命錯誤不了解顧客的想法就介紹產(chǎn)品分辨不出顧客的真實意圖不會運用語言的藝術對同類產(chǎn)品了解不夠不懂得如何消除顧客疑慮介紹產(chǎn)品時沒有突出重點看不懂成交時機,缺少成交技巧不懂得特別強調(diào)自己的優(yōu)勢絕對成交多數(shù)人在銷售過程中

犯了哪些常見致命錯誤不擅長塑造產(chǎn)品的價值不習慣利用老顧客見證糾纏于討價還價之中輕易作出讓步不懂得讓顧客看到〞短處〞的好處不懂得把枯燥的語言故事化不善于讓顧客看到普通中的非凡絕對成交三種有效的提問技巧問簡單的問題

例:您想了解什么?您是第一次來到我們店嗎?您好象上個月來過對嗎?您聽說過我們**衛(wèi)浴嗎?您以前使用過嗎?今天一個人過來的嗎?出來看家具也是很累的是不是?沒有和家人一起出來嗎?開放式問題例:今天想了解什么家具呢?您大概想要一套怎樣的家具?您最常重視家具的哪些方面?您為什么喜歡深色呢?您感覺這套家具怎么樣?您為什么覺得它不夠好呢?YES問句

例:家人的健康對您來說才是最重要的對不對?如果一個品牌有很好的口啤,證明它是可以讓您放心的對嗎?絕對成交三種有效的提問技巧銷量始終排在最前面的品牌證明它受到很多的認可,對嗎?家具的外觀再好看如果不環(huán)保,您也不敢買,對嗎?對于購置一套將要使用幾十年的家具除了要考慮價格,更要考慮的是它能不能保障十幾年的質(zhì)量,對吧?價格再廉價,如果用不了多久就壞了,您也不會買它,對嗎?

銷售高手的做法是10%看,20%問,30%聽,40%說絕對成交問題類型作用時間簡單問題接近距離剛剛接觸未建立信任感時YES問句了解顧客需求,收集購置信息信任感建立起來后FORM問句〔工作\興趣\愛好〕相信您喜歡您整個過程中三種有效的提問技巧絕對成交讓學習有效的關鍵全部真正聽進去10%理論+90%實踐現(xiàn)場苦練重要技巧讓方法變得更加簡單知道VS全部做到在理性中改變和進步絕對成交現(xiàn)場銷售的五個基本步驟拉近距離,建立信任感了解顧客需求產(chǎn)品介紹,塑造產(chǎn)品價值消除顧客疑慮快速成交絕對成交不了解顧客重視

或不重視什么會產(chǎn)生的后果顧客不愛講話介紹產(chǎn)品沒有重點,難以打動顧客難以給顧客購置的理由顧客不會快速下決定顧客會糾纏于討價還價絕對成交了解顧客重視

或不重視什么有以下好處顧客喜歡聽您講話您介紹產(chǎn)品很有針對性,一針見血讓顧客停止于討價還價讓顧客感覺到這正是他想要的促使顧客快速交錢買單了解顧客需求的方法一看二聽三問絕對成交黃金四問今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢?是淋浴房還是浴室柜…我經(jīng)常都幫顧客配置家具,我相信我可以給您一些讓您驚喜的建議,您的裝修大概是什么樣子呢?如果我給您的建議您很滿意,您大概什么時候能夠確定下來呢?假設您找到了一套很滿意的產(chǎn)品,打算最遲什么時候把它搬回家呢?絕對成交通過提問了解顧客對產(chǎn)品的需求半數(shù)的顧客對家具的認識不專業(yè),他們比較容易受到導購員的引導.顧客重視的方面正是導購員應該重點向顧客介紹的關鍵點.

把握購置需求的提問步驟確定產(chǎn)品購置標準關鍵點絕對成交了解顧客標準的黃金問句在選擇一套家具的時候您比較重視它的哪些方面？比方說…在選擇一套家具的時候哪些方面對您來說非常重要呢??除了這幾方面之外,還有什么也是您很重視的呢?絕對成交了解成交關鍵點的黃金問句對于這幾方面,您認為哪兩項對您來說是最重要的呢?對于家具的質(zhì)量、價格、環(huán)保和品牌等方面來說您最要的是哪兩項？對顧客提問時經(jīng)常遇到的兩個問題顧客不愿意答復顧客不懂得答復絕對成交如何讓顧客喜歡自己以幫助朋友的心態(tài)忌過度熱情，忌過于急迫教顧客如何選對家具選家具看哪些方面？怎樣判斷家具的質(zhì)量？如何選購真正環(huán)保、健康的家具？怎樣的家具最適合我的裝修？使用中如何維護家具？買家具應留神哪幾個方面？絕對成交如何讓顧客喜歡自己正確地贊美顧客您看起來氣色很好我很喜歡聽您講話我感覺您非常親切真的好羨慕您的房子跟您講話可以學到很多東西看得出您對家具很專業(yè)絕對成交如何讓顧客喜歡自己隨時隨地認同顧客您說得很有道理我認同您的觀點我認同您的感受您有這樣的想法是對的如果我是您的話一開始我也會這么想謝謝您的建議，我們都會記下來的絕對成交產(chǎn)品介紹的關鍵是塑造產(chǎn)品的價值，塑造價值就是通過巧妙的介紹產(chǎn)品的技巧，讓顧客充分體驗到他想要的感覺。講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢A唯一B最…之一C最…D第一品牌講述產(chǎn)品帶給顧客的好處講述產(chǎn)品原材料的獨特之處講述特殊的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝屢次重復或品牌的核心優(yōu)勢反復刺激顧客的成交關鍵按鈕大量選用老顧客見證

絕對成交推銷自己的其他方法一萬倍的情緒狀態(tài)一萬倍喜歡自己的產(chǎn)品一萬倍的相信自己的產(chǎn)品一萬倍喜歡自己并相信自己絕對成交案例分析〔一〕顧客：太貴了某某先生，您能接受的價格和我們的最低價格相差應該是1200元對吧，這家具少說也可以用15年對吧，就算您只用十年，那么每一年也只用多投資120元對吧…每天也只多花4角錢對不對?每天也只少抽兩支煙對不對?您想想每天只多花4角錢就買回一套在未來十幾年的時間里都放心的家具,您認為是不是很值呢?絕對成交案例分析〔二〕顧客：太貴了買家具要買五個方面:第一是實用耐用,要能用更長時間;第二是家庭氣氛要美觀溫馨;第三是文化內(nèi)涵要能表達您的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正表達環(huán)保.第五是放心使用十幾年,質(zhì)量可靠,服務可信.您說對不對?〔等答復YES〕**先生/小姐,只要多花****元就可以買回這樣一套自己喜歡又真正好的家具,多值啊!絕對成交案例分析〔三〕顧客：太貴了先生,看價格的話我們的產(chǎn)品與某些其他品牌確實有一些差距,但是從產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度〔或其他優(yōu)勢〕方面來說,這種差距也是非常大的哈,您是愿意花*****塊為家人買回十幾年健康放心的生活呢?還是愿意花****塊為家人買回幾年的麻煩和擔憂?絕對成交家具界最可怕的問題是:自然銷售改變自然銷售的方法是:吸引他成交他讓顧客快速成交的秘決是:徹底解除顧客異議千萬不可順其自然絕對成交有效介紹產(chǎn)品的五步驟我最大的優(yōu)勢/我的另外優(yōu)勢/選擇我產(chǎn)品的理由/證明給顧客看/現(xiàn)在就買的理由讓顧客開始對產(chǎn)品有興趣并且讓顧客留下深刻的印象。讓顧客產(chǎn)生更大興趣，并且留下更深刻印象。針對顧客的需求，讓顧客感覺到產(chǎn)品正是他需要的，并且無可替代。讓顧客感覺可以放心地做出選擇，顧客見證。讓顧客感覺到難以抗拒，并且馬上行動，如交貨期、優(yōu)惠期、附加物品、個人交情、不滿意退貨承諾、享受VIP待遇的時機等絕對成交徹底解除顧客異議的神奇話術顧客：太貴了價格比較重要，先看產(chǎn)品是不是適合您…〔先來個燦爛的微笑〕先生,為什么您會覺得我們家具貴呢?正因為我們的產(chǎn)品比另個的幾個品牌貴,所以很多項選擇擇真品質(zhì)和好服務的顧客最后都選擇我們的產(chǎn)品,我相信當您仔細考慮過之后,也會選擇真正好的東西。絕對成交

徹底解除顧客異議的神奇話術先生,您想想,我們有時候為了省一點錢而快樂,可最后又因為省了點錢而懊悔,我想您也有這樣的經(jīng)驗對吧,必定一分錢一分貨。五步處理法沒聽見不理他反問他追問他〔YES〕成交他小姐/先生，我以近**年的專業(yè)經(jīng)驗建議您，選家具一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三還是口碑，必定有人幫我們試用過，更讓您放心對嗎？絕對成交顧客為什么會提出異議?顧客害怕買錯每個顧客都會說自己產(chǎn)品太貴了還沒有建立產(chǎn)品的價值還沒塑造出來沒有事先提出預料中的抗拒絕對成交輕松解決顧客異議的方法主動提出解除法夸獎顧客把它當作有利條件判斷真假解除法確定他是不是真正的抗拒再次確定測試成交作出合理解釋繼續(xù)成交感受—感受—發(fā)現(xiàn)解除法一句話解除法絕對成交案例分析〔一〕Q：顧客:我更〔還是〕喜歡**家具A：**家具也可以,您最喜歡它的哪些方面呢?〔等顧客答復〕很多顧客一開始也象您一樣,比較喜歡**品牌家具,可是當他們仔細了解并比照之后,多數(shù)都會選擇我們的品牌,您知道為什么嗎?〔答復之后再問〕那您認為我們的產(chǎn)品的**方面怎么樣呢?絕對成交案例分析〔二〕Q：我知道您們利潤很高,怎么能不打折呢?A：先生,看得出來您也是生意人對吧?既然您也是生意人,您一定知道做零售是最痛苦的?，F(xiàn)在廠家供給價格上漲,商場租金也上漲,哪里還有很高的利潤呀,再說您也知道只有不打折的產(chǎn)品才是真正正規(guī)的廠家生產(chǎn)的,對吧?**先生,很喜歡這套產(chǎn)品是吧?絕對成交案例分析〔三〕Q：顧客:不用說這么多,我就出這么多錢,不賣就算了,賣就通知我!A：**先生,我知道了,如果我不能給您更廉價的價格,您就會選擇另一個品牌.我也只能說是很遺憾,因為我已經(jīng)掏肺了〔很難過很哀怨的看著他〕**先生,我們已成了朋友了,我必須要建議您,千萬不要一時沖動,做出一個讓您懊悔十幾年的決定。絕對成交案例分析〔四〕顧客:如何處理售后問題如顧客的抱怨如送貨不及時、貨物貨品供給不齊、品質(zhì)問題、維修問題等五個步驟：理解顧客的心情；表示歉意；用心傾聽顧客抱怨；請教顧客：**先生，感謝您的建議，我們應該怎么做才不會為顧客帶來不便呢？轉(zhuǎn)移顧客注意力，提供解決解決方案。這次屬于特別意外，**先生，一星期后，所有的問題都會為您好好的解決。絕對成交大多數(shù)人都不知道的成交秘決

成交=要求如何要求？要求得明確要求得堅決要求、再要求絕對成交成交的時機顧客問到有銷售的時候顧客問到送貨時機的時候顧客疑慮被消除之后顧客再次回到店里的時候顧客帶參謀來的時候顧客明顯表示出喜歡的時候顧客跟您聊家常的時候顧客有些不好意思的時候提供給顧客一個條件的時候絕對成交大膽成交法大膽說：現(xiàn)在就定下來吧您現(xiàn)在交給我1000元定金吧您不用再考慮了，我?guī)湍ㄏ聛戆涩F(xiàn)在買吧，是最好的時機那就定了吧，我?guī)湍鷮憜我髇o

50%yes絕對成交霸王成交法事先寫好單創(chuàng)造良好的氣氛霸王出招強迫成交絕對成交比對成交法先塑造價值，讓顧客認可，先介紹最貴的產(chǎn)品，讓顧客喜歡，確認顧客很喜歡，但顧客覺得這不是他消費的檔次時，向他推薦價格廉價的產(chǎn)品，記得告訴他，這個產(chǎn)品同剛剛的產(chǎn)品一樣好，見顧客驚動便立刻成交。絕對成交時機成交法先生，如果今天五點以前能確定下來的話，您就可以跟上我們的這個團購單，這可是一個難得的優(yōu)惠時機〔停頓〕，我?guī)湍_定一下。絕對成交富蘭克林成交法

如果顧客有好幾位參謀，每個人的意見又不一樣，顧客不知道該聽誰的，總是不做決定時使用這個方法。