銷售-談判技巧

關(guān)于銷售--談判技巧第1頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判通則談判原則談判準(zhǔn)備事項(xiàng)談判要點(diǎn)談判目標(biāo)第2頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判原則雙方合作基礎(chǔ)1,設(shè)定位置;確認(rèn)自己對(duì)對(duì)方的要求是什么,希望對(duì)方做好哪些項(xiàng)目2,共同基礎(chǔ)優(yōu)先,對(duì)立問題居后3,應(yīng)促使對(duì)方注重整體利益第3頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判原則觸角靈活敏感談判,說服的本質(zhì)在于溝通掌握對(duì)方的反應(yīng)談判與心理戰(zhàn)談判是一種心理戰(zhàn)觀察對(duì)方為談判的首要步驟獲取對(duì)方的有關(guān)資料洞察對(duì)方的方法第4頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判原則誠(chéng)意的重要性辯識(shí)對(duì)方是否有誠(chéng)意誠(chéng)意并不是必然的真誠(chéng)聆聽盡量把講話減至最低程度建立協(xié)調(diào)關(guān)系表現(xiàn)興趣的態(tài)度簡(jiǎn)要說明討論要點(diǎn),包括主要論點(diǎn)第5頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判原則盡力了解溝通的意見分析對(duì)方對(duì)準(zhǔn)焦點(diǎn)抑制爭(zhēng)論念頭不要臆測(cè)不要立即下判斷做筆記使用自己的話語查證對(duì)方第6頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判準(zhǔn)備事項(xiàng)探查虛實(shí);考慮本身立場(chǎng)先高估“對(duì)手”的實(shí)力適度的讓對(duì)手了解你的實(shí)力穩(wěn)住陣腳洞察對(duì)方的思考模式讓對(duì)方了解你的談判內(nèi)容充分了解實(shí)際情況不可輕信謠言第7頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判準(zhǔn)備事項(xiàng)確定目標(biāo)定位技巧---觀察,時(shí)機(jī),行動(dòng)學(xué)習(xí)定位定位的重要性擬定計(jì)劃集中思考確立談判方向計(jì)劃的本質(zhì)---目標(biāo)建立良好的談判氣氛柔和氣氛開場(chǎng)方式第8頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判準(zhǔn)備事項(xiàng)談判能力;排除萬難創(chuàng)造“完美的結(jié)局”心理訓(xùn)練;訓(xùn)練精神的鎮(zhèn)定力克服膽怯的三種辦法;盡量做好談判前的準(zhǔn)備工作做好心理準(zhǔn)備先在腦中做好“假想練習(xí)”第9頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判準(zhǔn)備事項(xiàng)模擬實(shí)現(xiàn);嘗試“心中彩排”讓整場(chǎng)談判在你腦海中演出以正確的想象演練為前提時(shí)空選擇;選擇談判地點(diǎn)座位安排的重要破解座位優(yōu)勢(shì)談判時(shí)間的選擇談判議程其他考慮事項(xiàng)避免分心談判日歷第10頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判準(zhǔn)備事項(xiàng)地點(diǎn)選擇;收集信息的方法時(shí)間人內(nèi)容保持沉著的勇氣當(dāng)場(chǎng)收集信息---打聽,觀察提供信息第11頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判要點(diǎn)善于假設(shè)假設(shè)要根據(jù)事實(shí)不做沒把握的假設(shè)不要輕易放棄原先假設(shè)小幅讓步堅(jiān)持主張減少犯錯(cuò)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤,立即糾正勇于“認(rèn)錯(cuò)”不留痕跡地改變戰(zhàn)略第12頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判要點(diǎn)針對(duì)需要獨(dú)特氣質(zhì)善于評(píng)語談判籌碼透視原則;永遠(yuǎn)不要假設(shè)對(duì)方是理性的永遠(yuǎn)別假設(shè)對(duì)方的價(jià)值觀和你的價(jià)值觀相同第13頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判要點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查向?qū)Ψ教岢鰡栴}運(yùn)用沉默確認(rèn)暫定性的理解事項(xiàng)清楚地確認(rèn)雙方是在談?wù)撏患录訌?qiáng)對(duì)方記憶,剛才自己所表達(dá)的理解事項(xiàng)人們常常會(huì)忘記自己所做的建議和對(duì)方一起排除理解不清的事項(xiàng)第14頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判要點(diǎn)態(tài)度溫和善于發(fā)問發(fā)問的作用;有助于信息的收集發(fā)問使溝通過程更均衡發(fā)問可以推動(dòng)談判,說服的進(jìn)行第15頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判要點(diǎn)發(fā)問時(shí)應(yīng)有的態(tài)度;不滿足于現(xiàn)狀勿有先入為主的觀念講究問的方法;一,應(yīng)問自己感到疑惑的問題或欲知的事項(xiàng)二,剛開始發(fā)問時(shí),最好選擇對(duì)方容易回答的問題三,若無其事的問第16頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判目標(biāo)最小極限最大極限---設(shè)定讓步的最大極限讓步極限---在一切談判中“解開”對(duì)方不滿的根源,將單一問題的對(duì)立化做復(fù)合問題的對(duì)立配合極限消除不滿化解對(duì)峙第17頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判技巧適時(shí)反擊反擊能否成功就要看反擊的時(shí)間是否掌握得準(zhǔn)確.反擊就是“借力使力”,利用對(duì)方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘”的效果,獲得成功使用反擊時(shí),如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人,效果就要大打折扣.第18頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判技巧攻擊要塞;談判時(shí)參加者通常不止一人,在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中,最適合采用的就是“攻擊要塞”談判對(duì)手不止一人時(shí),實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,不過是其中一人而已.談判時(shí),無論你再怎么努力也無法說服“對(duì)方首腦”時(shí),就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo),向“對(duì)方組員”展開攻勢(shì),憑借他們來影響“對(duì)方首腦”第19頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判技巧“白臉”“黑臉”要使用“白臉”“黑臉”的戰(zhàn)術(shù),就要有二名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判第一位談判者唱的就是“黑臉”,他的責(zé)任是激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”的反應(yīng).第二位談判者唱的就是“白臉”,扮演“和平天使”的角色這樣的戰(zhàn)術(shù),只能用在對(duì)方極欲從談判中獲得協(xié)議的場(chǎng)合中,如果是“可談可不談”,那么“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場(chǎng)“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術(shù)以在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行的談判為佳第20頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判技巧“轉(zhuǎn)折”為先使用“不過----”的說話技巧緩和緊張氣氛話中插話第21頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判技巧文件戰(zhàn)術(shù)在談判若要使用文件戰(zhàn)術(shù),那么所攜帶的各種文件資料,一定要與談判本身有關(guān).參加任何談判都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容文件戰(zhàn)術(shù)的效果,多半在談判一開始.一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”,就要有始有終.若是到對(duì)方的陣營(yíng)中談判時(shí),除了必要,以及在談判中將要使用到的文件資料外,最好什么都不要攜帶.第22頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判技巧期限效果許多談判都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的在談判時(shí),不論提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易改變.如果對(duì)方提出不合理的期限,只要你抗議,期限即可獲得延長(zhǎng).若期限無法延長(zhǎng),只有加倍努力,收集資料,擬定策略.第23頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判技巧調(diào)整議題在談判中要善于“換檔”談判雙方或單方急欲獲得某種程度的協(xié)議,就要不讓對(duì)方察覺到你的意圖,可以顧左右而言他,可以裝作漠不關(guān)心的樣子,也可以聲東擊西.當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí),應(yīng)先向?qū)Ψ秸f明之所以改變?cè)掝}的理由,以取得其諒解,進(jìn)而毫無異議的接受你的提議第24頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判技巧打破僵局當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí),可能某些項(xiàng)目已談出結(jié)果,某些項(xiàng)目始終無法達(dá)成協(xié)議.這時(shí)候你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方,“看,許多問題都已經(jīng)解決了,現(xiàn)在就剩這些了.如果不解決的話,那不就太可惜了嗎?”打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放棄了多可惜!”,“已經(jīng)解決了這么多問題,讓我們繼續(xù)努力吧”等說話技巧外,還有其他多種做法要設(shè)法已獲得協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板,以達(dá)到最后的目的第25頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判技巧聲東擊西把對(duì)方的注意力集中在我方不感興趣的問題上,使對(duì)方增加滿足感第26頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判技巧金蟬脫殼當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí),他會(huì)聲明沒有授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)利第27頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判技巧緩兵之計(jì)談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后,可以考慮休息十分鐘.在休息期間,讓師傅回顧一下談判的進(jìn)展情況,重新考慮自己,或讓頭腦全心清醒一下再進(jìn)入談判,這都有利于談判.第28頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判技巧草船借箭采取“假定-----將會(huì)---”的策略,目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式“假定-----將會(huì)---”這個(gè)策略,用在談判開始時(shí)的一般性探底階段,較為有效如果談判已十分深入,再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧第29頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判技巧赤子之心“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況有的談判人員性格特別直爽和坦率,他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力,還能夠不斷地為對(duì)方提供情況,提出建設(shè)性的意見.如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用,這對(duì)雙方都是有利的第30頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判技巧走為上策當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí),常常使用“脫離現(xiàn)場(chǎng)”這種策略.它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略當(dāng)談判者認(rèn)為,雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面,用以鼓勵(lì)談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候,也要采用這種策略第31頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判技巧杠桿作用要成為成功者,就必須了解自己的個(gè)性和自我的長(zhǎng)處及弱點(diǎn).忠實(shí)的自我評(píng)估是成功運(yùn)用杠桿作用的關(guān)鍵杠桿作用運(yùn)用的另一部分是使你的努力達(dá)到極點(diǎn),不要把努力浪費(fèi)在無效的行動(dòng)上第32頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判技巧反敗為勝談判時(shí)你可以從敗中求勝如果你有事情不對(duì)的感覺,那么就不要繼續(xù)談判.接受半個(gè)面包---有時(shí)完全不接受---常比進(jìn)行令你不適的交易來得好不要害怕退出談判,你也不應(yīng)犧牲自己的原先意愿,不要使談判成為苦酒滿杯,成為自己承擔(dān)的十字架,不要不計(jì)代價(jià)只求獲勝第33頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判技巧態(tài)度簡(jiǎn)明不管你是屬于怎樣的個(gè)性,或運(yùn)用怎樣的戰(zhàn)術(shù),你的成功取決于你能使對(duì)手了解你的意見的能力要確實(shí)使對(duì)手了解你的意見的最好方法,是審慎,小心地,一要點(diǎn),一要項(xiàng)地逐一討論,不要同時(shí)討論太多話題把你們的討論分成可理解的小單位,然后與你的對(duì)手開始細(xì)細(xì)咀嚼這些小單位的資料讓你的對(duì)手吞咽和消化談判其實(shí)就是意見的溝通.你談判不是要給對(duì)方深刻的印象,而是為了表達(dá)你的意見,讓對(duì)方接受第34頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判技巧1；故作狂熱2；漫天要價(jià)3；得到一個(gè)有威望的盟友4；亮出底牌5；權(quán)力有限6；使競(jìng)爭(zhēng)者相爭(zhēng)7；分而割之8；拖延時(shí)間9；不動(dòng)聲色第35頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月談判技巧10；靜觀以待11；互相讓步12；故意唱反調(diào)13；試探氣球14；出其不意第36頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月

如何進(jìn)行談判一，信心十足，精神狀態(tài)良好二，準(zhǔn)備充分?jǐn)M定多套方案。三，了解對(duì)方需求。四，談判籌碼認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)。五，要有結(jié)果。六，分析總結(jié)。第37頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月個(gè)案分析我是一個(gè)連鎖超市的老板，我的超市都開在居民區(qū)內(nèi)，每個(gè)面積有1000平方米左右。開業(yè)三年了生意狀況還可以?，F(xiàn)在已經(jīng)有三家店了，但競(jìng)爭(zhēng)還是越來越激烈了。我一直在想有什么辦法能贏過周圍的競(jìng)爭(zhēng)者，在某些方面比他們做得更好。當(dāng)然，如果有更多的廠家能支持我就更好了。所以如果再有廠家與我談判，我一定要好好利用他們的支持把附近的生意都吸引過來。天地公司的業(yè)務(wù)人員來找我談了幾次，我想從他們哪里得到更多的支持，我覺得他們應(yīng)該是有錢的公司，上次我跟他提出交2000元進(jìn)廠費(fèi)，500元的堆位費(fèi)，再給我提供有吸引力的促銷品在總店做促銷。反正最少要他們交800元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)再花500元買一個(gè)堆做促銷。當(dāng)然促銷品是肯定要的。第38頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月

個(gè)案分析我是負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)人員，現(xiàn)在有一家連鎖超市的老板跟他談了幾次都沒有談進(jìn)去，他現(xiàn)在已經(jīng)有三家店，規(guī)模還可以，每家都在1000平方米左右。如果談下來對(duì)我的銷量會(huì)有很大的幫助，前幾次去談他都開口要2000元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，500元的堆位費(fèi)，還要提供促銷品，給他做一個(gè)月的促銷?？晒粳F(xiàn)在頂多給他1000元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，500元的堆位費(fèi)在總店做促銷，還要我越低越好，不知道行不行。第39頁，課件共42頁，創(chuàng)作于2023年2月個(gè)案分析我是公司的業(yè)務(wù)主管，負(fù)責(zé)管理大賣場(chǎng)的銷售工作，手下有五個(gè)業(yè)務(wù)人員，但是似乎每個(gè)人都讓我操心，每次有什么麻煩的事情都要我來辦，特別是這些賣場(chǎng)的談判工作，不過這些賣場(chǎng)也確實(shí)難纏，總是沒完沒了的提要求。真想有什么辦法能讓他們也來做做我們的工作。我們?nèi)プ鲎鲑I手。這個(gè)月已經(jīng)過了2/3，可我這個(gè)部門的業(yè)績(jī)只完成了1/2。目前是最后一名。本來，我想在這個(gè)賣場(chǎng)花2000元/月要一個(gè)堆，做一下促銷活動(dòng)（特價(jià)），只要效果好，完成這個(gè)月的目標(biāo)應(yīng)該沒有問題，而且對(duì)下個(gè)月的銷售也有很大幫助，可是業(yè)務(wù)人員去談了好幾次都沒有結(jié)果，偏巧對(duì)方說這個(gè)月是他們周年慶典，要我們贊助1萬元，如果不答應(yīng)這個(gè)條件其他免談，還威脅我們說如果不交錢就停止供貨，這個(gè)賣場(chǎng)的銷售額占我銷量的30%，真是要命。衡量一下，象這樣的賣場(chǎng)周年慶典的費(fèi)用公司一般控制在3000元，如果加上促銷的堆位費(fèi)2000元，可以花5000元解決這件事，如果能少一點(diǎn)就更好，實(shí)在不行，向經(jīng)理請(qǐng)示一