如何拉近與客戶的關(guān)系

《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》

如何拉近與客戶的關(guān)系

《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》建立信任與挖掘需求推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展第一階段:認(rèn)識(shí)并取得好感第二階段:激發(fā)客戶興趣,產(chǎn)生互動(dòng)第三階段:建立信賴,獲得支持和承諾第四階段:建立同盟,獲得客戶協(xié)助識(shí)別客戶各種溝通風(fēng)格得到完整全面的客戶需求,包括目標(biāo)愿望、問(wèn)題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購(gòu)指標(biāo)《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》第一部分:

客戶溝通技巧《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》最珍貴的第一次接觸

“和應(yīng)紅艷聊天，覺(jué)得她是一位很能侃的女孩子，說(shuō)話挺有條理，十分生動(dòng)，親和力十足，不知不覺(jué)就會(huì)被帶入她的思維。這應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的獨(dú)特素質(zhì)吧！”做了兩年多的銷售人員，應(yīng)紅艷認(rèn)為：“誠(chéng)信是銷售過(guò)程中最重要的原則，對(duì)客戶要講實(shí)話，才能獲得客戶的信任。誠(chéng)信屬于一個(gè)企業(yè)銷售內(nèi)在的靈魂。銷售工作一展開(kāi)，我們首先就要和客戶打成一片，先做朋友再做生意，通俗地說(shuō)就是跟他們聊天，了解他們的需求，投其所好。因?yàn)槲倚愿癖容^外向，所以很快就能和客戶成為朋友?！闭f(shuō)這話的時(shí)候，因?yàn)檎嬲\(chéng)，應(yīng)紅艷顯得特別的可愛(ài)，甚至帶一點(diǎn)俏皮……”以上是一位親和力十足的銷售人員給記者的第一印象?！斗康禺a(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》進(jìn)行接觸：“第一句話，第一次見(jiàn)面，第一次通話”構(gòu)成了客戶心目中本項(xiàng)目的形象，我們稱之為第一次接觸。能否銷售成功第一印象決定著一半以上因素。基本判斷：這個(gè)過(guò)程可能很短暫。銷售員在同客戶聊天接觸的短時(shí)間內(nèi)對(duì)客戶情況有一個(gè)大概判定，包括了解客戶年齡、文化、品味、衣著、談吐，為以下的銷售做好準(zhǔn)備。這個(gè)過(guò)程也許只有三、五分鐘，也許要長(zhǎng)一些，因此“善于傾聽(tīng)”將是最有益的.《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》聆聽(tīng)的三大原則耐心——不要打斷客戶的話頭?！涀?，客戶喜歡談話，尤其喜歡談他們自己。他們談的越多，越感到愉快，就越會(huì)感到滿意。人人都喜歡好聽(tīng)眾，所以，要耐心地聽(tīng)?！獙W(xué)會(huì)克制自己，特別是當(dāng)你想發(fā)表高見(jiàn)的時(shí)候。多讓客戶說(shuō)話。

《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》聆聽(tīng)的三大原則關(guān)心——帶著真正的興趣聽(tīng)客戶在說(shuō)什么，客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏。——不要漫不經(jīng)心地聽(tīng)（左耳進(jìn)，右耳出）。要理解客戶說(shuō)的話，這是你能讓客戶滿意的唯一方式?！尶蛻粼谀隳X子里占據(jù)最重要的位置。——始終與客戶保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化。一線銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)用眼睛去聽(tīng)。如果你能用筆記本記錄客戶說(shuō)的有關(guān)詞語(yǔ)，它會(huì)幫助你更認(rèn)真地聽(tīng)，并能記住對(duì)方的話。——不要以為客戶說(shuō)的都是真的。對(duì)他們說(shuō)的話打個(gè)問(wèn)號(hào)，有助你認(rèn)真地聽(tīng)。

《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》聆聽(tīng)的三大原則別一開(kāi)始就假設(shè)明白他的問(wèn)題——永遠(yuǎn)不要假設(shè)你知道客戶要說(shuō)什么，因?yàn)檫@樣的話，你會(huì)以為你知道客戶的需求，而不會(huì)認(rèn)真地去聽(tīng)。在聽(tīng)完之后，問(wèn)一句：“您的意思是————”“我沒(méi)有理解錯(cuò)的話，您需要————”等等，以印證你所聽(tīng)到的?！幸环N方法可以讓煩躁的顧客慢慢平靜下來(lái)，那就是聆聽(tīng)。當(dāng)很多銷售人員在聽(tīng)顧客訴說(shuō)的時(shí)候，是一邊聽(tīng)，一邊緊張地在想對(duì)策：我要證明他是錯(cuò)的、我要為我或我的公司進(jìn)行辯解、我要澄清問(wèn)題的癥結(jié)所在。甚至不等顧客說(shuō)完就急急忙忙地打斷顧客的話。其實(shí)，這只能令顧客的怒火越來(lái)越大。

《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》如何了解客戶更多信息《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》問(wèn)的技巧開(kāi)放式：比如“你對(duì)時(shí)事的看法如何？”這類問(wèn)題是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的，可變性太大，所以是不提倡讓新業(yè)務(wù)員去用的，因?yàn)橐粋€(gè)沒(méi)有太多銷售經(jīng)驗(yàn)的人是很難把散掉的話題在引回來(lái)的！封閉式：這類問(wèn)題會(huì)限定答案的范圍。比較顯而易見(jiàn)的是“是非式問(wèn)題”。選擇式：這是銷售中比較常用也比較適合初入行者用的，但如果太頻繁使用是會(huì)讓人反感的。

《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》發(fā)問(wèn)的基本原則應(yīng)掌握“有助于挖掘需求”的基本原則問(wèn)題須能夠“激勵(lì)購(gòu)房者的購(gòu)買欲望”問(wèn)題須能夠幫你取得購(gòu)房者的需求、偏好、個(gè)性、背景等資料，若感覺(jué)客戶有敵意或距離、可以拉近距離的問(wèn)題造成立場(chǎng)認(rèn)同。問(wèn)題須能夠吸引購(gòu)房者繼續(xù)談話的念頭，籍以讓你能夠控制談話的過(guò)程與主題。問(wèn)題須能夠達(dá)到挖掘需求為重點(diǎn)。問(wèn)題千萬(wàn)不能造成客戶反感（例：你為什么來(lái)看我們的房子？）《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》發(fā)問(wèn)的重點(diǎn)⑴職業(yè)⑵家庭成員⑶上班、居住地點(diǎn)、甚至小孩就學(xué)地點(diǎn)、父母家庭地點(diǎn)⑷目前居住情況⑸需求房間數(shù)、面積⑹聊天方式發(fā)現(xiàn)其他線索《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》發(fā)問(wèn)的技巧采取簡(jiǎn)短有力的堅(jiān)定字句扼要得詢問(wèn)單純化主題的問(wèn)題避免答案會(huì)造成“是”或“不是”的問(wèn)題。

《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》銷售，服務(wù)人員的七不問(wèn)——不問(wèn)年齡不要當(dāng)面問(wèn)客人的年齡，尤其是女性。也不要繞著彎想從別處打聽(tīng)他的年齡?！粏?wèn)婚姻婚姻純屬個(gè)人隱私，向別人打聽(tīng)這方面的信息是不禮貌的。若是向異性打聽(tīng)，更不恰當(dāng)?！粏?wèn)收入收入在某種程度上與個(gè)人能力和地位有關(guān)，是一個(gè)人的臉面。與收入有關(guān)的住宅、財(cái)產(chǎn)等也不宜談?wù)摗！粏?wèn)地址除非你想上他家做客（那也得看別人是否邀請(qǐng)你），一般不要問(wèn)客人的住址?！粏?wèn)經(jīng)歷個(gè)人經(jīng)歷是一個(gè)人的底牌，甚至?xí)须[私。所以不要問(wèn)客人的經(jīng)歷。——不問(wèn)信仰宗教信仰和政治見(jiàn)解是非常嚴(yán)肅的事，不能信口開(kāi)河?！粏?wèn)身體對(duì)有體重問(wèn)題的人，不要問(wèn)他的體重，不能隨便說(shuō)他比別人胖。不能問(wèn)別人是否整過(guò)整容手術(shù)，是否戴假發(fā)或假牙。《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》微笑服務(wù)的魅力《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》——微笑可以感染客戶客戶花錢消費(fèi)的時(shí)候，可不想看到你愁眉苦臉的樣子。當(dāng)客戶怒氣沖天的來(lái)投訴的時(shí)候，你這樣只會(huì)火上加油。相反，如果你真誠(chéng)地對(duì)客戶微笑，你就可能感染他，使他調(diào)整態(tài)度，或者使他感到愉悅。

——微笑激發(fā)熱情微笑傳遞這樣的信息：“見(jiàn)到你我很高興，我愿意為你服務(wù)。”所以，微笑可以激發(fā)你的服務(wù)熱情，使你為客戶提供周到的服務(wù)?！⑿梢栽黾觿?chuàng)造力當(dāng)你微笑著的時(shí)候，你就處于一種輕松愉悅的狀態(tài)，有助于思維活躍，從而創(chuàng)造性地解決客戶的問(wèn)題。相反，如果你的神經(jīng)緊緊繃著，只會(huì)越來(lái)越緊張，創(chuàng)造力就會(huì)被扼殺?！斗康禺a(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》如何提供微笑服務(wù)——笑的技巧安裝過(guò)濾器安裝一個(gè)情緒過(guò)濾器，把生活中、工作中不愉快的事情過(guò)濾掉。有一位優(yōu)秀的銷售人員，面對(duì)顧客時(shí)總能真誠(chéng)地微笑。同事問(wèn)她：“你一天到晚地微笑，難道就沒(méi)有不順心的事嗎？”她說(shuō)：“世上誰(shuí)沒(méi)有煩惱？關(guān)鍵是不要煩惱所支配。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能保持輕松愉快的心情?！薄斗康禺a(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》運(yùn)用幽默遇到煩惱的事情從反面設(shè)想，幽他一默，往往可以化解你的情緒，甚至使事情出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通過(guò)練習(xí)，每個(gè)人都可以獲得的。直接面對(duì)這可能意味著你要做一個(gè)不想做的道歉，要發(fā)動(dòng)一場(chǎng)討論來(lái)修復(fù)你寧愿忘掉的某個(gè)關(guān)系，或者要壓抑一下自尊心。但是，可以幫助你迅速解決問(wèn)題，使你恢復(fù)輕松?！斗康禺a(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》練習(xí)：像空姐一樣微笑——說(shuō)“Ｅ——”，讓嘴的兩端朝后縮，微張雙唇。輕輕淺笑，減弱“Ｅ―――”的程度，這時(shí)可感覺(jué)到顴骨被拉向斜后上方。相同的動(dòng)作反復(fù)幾次，直到感覺(jué)自然為止。

《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》微笑的三結(jié)合

與眼睛結(jié)合：當(dāng)你在微笑的時(shí)候，你的眼睛也要“微笑，”否則，給人的感覺(jué)是“皮笑肉笑”。眼睛會(huì)說(shuō)話，也會(huì)笑。如果內(nèi)心充滿溫和、善良和厚愛(ài)時(shí)，那眼睛的笑容一定非常感人。眼睛的笑容有兩種：一是“眼形笑，”一是“眼神笑。”練習(xí)：取一張厚紙遮住眼睛下邊部位，對(duì)著鏡子，心里想著最使你高興的情景。這樣，你的整個(gè)面部就會(huì)露出自然的微笑，這時(shí)，你的眼睛周圍的肌肉也在微笑的狀態(tài)，這是“眼形笑”。然后放松面部肉，嘴唇也恢復(fù)原樣，可目光中仍然含笑脈脈，這就是“眼神笑”的境界。學(xué)會(huì)用眼神與客人交流，這樣你的微笑才會(huì)更傳神、更親切。與語(yǔ)言的結(jié)合：微笑著說(shuō)“早上好”、“您好”、“歡迎光臨”等禮貌用語(yǔ)不要光笑不說(shuō)，或光說(shuō)不笑。與身體的結(jié)合：微笑要與正確的身體語(yǔ)言相結(jié)合，才會(huì)相得益彰，給客戶以最佳印象。親和力更強(qiáng)！

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客戶更在乎你怎么說(shuō)

往往會(huì)有很多人誤認(rèn)為一個(gè)好的銷售員只要有“三寸不爛之舌”，就能把死的說(shuō)成活的，把黑的說(shuō)成白的！其實(shí)這并不是業(yè)務(wù)的理想狀態(tài)。這里要講的并不是如何去說(shuō)，而是區(qū)分一下說(shuō)的方式?！斗康禺a(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》說(shuō)的技巧優(yōu)點(diǎn)：解釋特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是用來(lái)進(jìn)一步解釋特點(diǎn)的，用來(lái)強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)的。利益：顧客要的是利益，而特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)只是為利益而做的鋪墊

《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》記得提到所有的利益利益永遠(yuǎn)是顧客最關(guān)心的事，所以要提到所有對(duì)顧客有用的利益，而并非只陳述我們認(rèn)為是最好的利益?？蛻粢阎睦嬉矐?yīng)該說(shuō)出來(lái)這樣有兩個(gè)好處，一是強(qiáng)化客戶的印象，二是避免可能的懷疑。因?yàn)槟悴徽f(shuō)出來(lái)，客戶就可能認(rèn)為你已經(jīng)取消了這項(xiàng)優(yōu)惠，就會(huì)不滿，而大多數(shù)時(shí)候客戶是把不滿埋在心里不說(shuō)出來(lái)的。用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言說(shuō)必須肯定客戶能聽(tīng)明白我們的語(yǔ)言，不要用你自己明白的行話、術(shù)語(yǔ)。有建設(shè)性、有把握首先，你要相信自己所說(shuō)的，別人才能相信。所以，對(duì)說(shuō)出來(lái)的利益要有把握。如：應(yīng)該這樣說(shuō)：“我們所有同事都一致認(rèn)為這套房子是最好的?！倍皇钦f(shuō)：“這套房子可能還行吧”不要用“可能”、“大概”、“應(yīng)該”等含糊、不確定、沒(méi)把握的語(yǔ)言。創(chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛一個(gè)和諧輕松的環(huán)境，更能令你成功地引導(dǎo)顧客。

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客戶更在乎你怎么說(shuō)——例如：不要說(shuō)：“我明白你的意思，工程部的那班家伙經(jīng)常亂來(lái)，真對(duì)不起?！币?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為：“我不管誰(shuí)亂來(lái)，我要解決問(wèn)題。”應(yīng)該說(shuō)：“我明白你的意思，我會(huì)跟工程部協(xié)商一下，一小時(shí)后你一個(gè)答復(fù)。”——例如：不要說(shuō)：“好多套房子都漏水，又不是只有你一家?！币?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為：“你們這里的工程質(zhì)量根本就不過(guò)關(guān)嗎?！睉?yīng)該說(shuō)：“我理解這個(gè)問(wèn)題給您造成的不便，我們深感抱歉，已經(jīng)把這個(gè)問(wèn)題記錄下來(lái)了，我會(huì)馬上與工程部聯(lián)系?！薄斗康禺a(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》說(shuō)“我會(huì)…….”以表達(dá)服務(wù)意愿當(dāng)你使用“我會(huì)……”這一技巧時(shí)，你和你的客戶都會(huì)受益?！S多客戶聽(tīng)到“我盡可能……”后，會(huì)感到很生氣，因?yàn)樗恢馈氨M可能”有多大的可能。但當(dāng)他們聽(tīng)到“我會(huì)……”后，就會(huì)平靜下來(lái)，因?yàn)槟惚磉_(dá)了你的服務(wù)意愿，以及你將要采取的行動(dòng)計(jì)劃，客戶就會(huì)滿意?！ㄟ^(guò)使用“我會(huì)……”這一技巧，你自己也能從中受益。當(dāng)你說(shuō)“我會(huì)……”，而且列出了你要采取的步驟時(shí)，你就給了自己一個(gè)好的開(kāi)端，你的腦子里會(huì)明確自己所必須采取的行動(dòng)。說(shuō)“我理解……”以體諒對(duì)方情緒客戶需要服務(wù)人員理解并體諒他們的情況和心情，而不要進(jìn)行評(píng)價(jià)或判斷?！斗康禺a(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》如何運(yùn)用身體語(yǔ)言——?jiǎng)拥募记缮眢w語(yǔ)言是一種無(wú)聲的語(yǔ)言，我們看到：55%的信息是通過(guò)身體身體語(yǔ)言傳遞的，而語(yǔ)言只占7%。因此，它是一種更有效的語(yǔ)言。

為了敘述的方便，我們把它分為：頭面部、身體的姿態(tài)與動(dòng)作二大部分。《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》面部表情

——頭部動(dòng)作身體挺直、頭部端正，表現(xiàn)的是自信、嚴(yán)肅、正派、有精神的風(fēng)度?！祛^部向上，表示希望、謙遜、內(nèi)疚或沉思?！祛^部向前，表示傾聽(tīng)、期望或同情、關(guān)心。§頭部向后，表示驚奇、恐懼、退讓或遲疑?！禳c(diǎn)頭，表示答應(yīng)、同意、理解和贊許。§頭一擺，顯然是表示快走之意。

《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》——面部表情傳遞的含義§臉上泛紅暈，一般是羞澀或激動(dòng)的表示?！炷樕l(fā)青發(fā)白是生氣、憤怒或受了驚嚇異常緊張的表示。§皺眉表示不同意、煩惱，甚至是盛怒?！鞊P(yáng)眉表示興奮、莊重等多種情感?！烀济W動(dòng)表示歡迎或加強(qiáng)語(yǔ)氣?！烀济珦P(yáng)起后短暫停留再降下，表示驚訝或悲傷?！斗康禺a(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》——眼神傳遞出的含義§眼睛正視表示莊重§仰視表示思索§斜視表示輕蔑§俯視表示羞澀

《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》——嘴不出聲也會(huì)“說(shuō)話”§嘴唇閉攏，表示和諧寧?kù)o、端莊自然。§嘴唇半開(kāi)，表示疑問(wèn)、奇怪、有點(diǎn)驚訝，如果全開(kāi)就表示驚駭?！熳旖窍蛏?，表示善意、禮貌、喜悅?！熳旖窍蛳拢硎就纯啾瘋?、無(wú)可奈何?！熳齑骄镏?，表示生氣、不滿意?！熳齑骄o繃，表示憤怒、對(duì)抗或決心已定。

《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》身體的姿態(tài)和動(dòng)作

身體的姿態(tài)和動(dòng)作所表達(dá)的意思同樣是多種多樣，豐富而又復(fù)雜的?！臁半p臂交叉抱在胸前”這個(gè)姿態(tài),這種姿態(tài)是企圖防御對(duì)方精神上的威脅而下意識(shí)形成的防范動(dòng)作。§雙臂緊緊交叉，雙手緊握，這就暗示出更強(qiáng)烈的防御信息和敵對(duì)態(tài)度，并會(huì)伴隨著咬緊牙關(guān)，漲紅脖子的面部表情?！祀p臂交叉中，用一只手握住另一只胳膊，這個(gè)信號(hào)顯示了緊張期待的心情，也是一種試圖控制緊張情緒的方式。如等待登機(jī)、等候拔牙、見(jiàn)到陌生人有點(diǎn)緊張或回答問(wèn)題有些畏怯的時(shí)候。§雙臂交叉中，兩個(gè)拇指往上翹，這是表示泰然自若，或超然度外，或冷靜旁觀，或優(yōu)越至上的信息，其中又包含著一定的防御態(tài)度。

《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》身體的姿態(tài)和動(dòng)作§向上揚(yáng)、頭一擺：表示難以置信，有些驚疑?！烊嗳啾亲樱罕硎纠Щ蟛唤猓虑殡y辦?！熘糜陔p腿上，掌心向上，手指交叉：表明希望別人理解，給予支持?！炫那邦~：以示健忘。如果用力一拍，則是自我譴責(zé)，后悔不已的意思?！炻柭柤绨?，雙手一攤：表示無(wú)所謂，或無(wú)可奈何，沒(méi)辦法的意思《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》

怎樣成為一名文質(zhì)彬彬的銷售人員？

——首先，要知道運(yùn)用身體語(yǔ)言的“三忌”§忌雜亂。凡是沒(méi)用的，不能表情達(dá)意的動(dòng)作，如用手摸鼻子、隨便搓手、摸桌邊等都是多余而雜亂的身體動(dòng)作?！旒煞簽E?？辗旱?、重復(fù)的、缺少信息價(jià)值的身體動(dòng)作，像兩手在空中不停地比劃、雙腿機(jī)械地抖動(dòng)等等，不但沒(méi)用，而且極為有害。§忌卑俗。卑俗的身體姿勢(shì)，就像街邊的乞丐在乞討著什么，視覺(jué)效果很差，非常損害自我形象。

《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》——其次，要堅(jiān)持改善身體姿態(tài)的“三部曲”§第一步，要注意觀察良好得體的姿勢(shì)適當(dāng)模仿，掌握一定規(guī)律。如頭部的正確姿勢(shì)、面部表情、手勢(shì)的正確運(yùn)用、四肢的動(dòng)作等?！斓诙?，符合標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)。身體語(yǔ)言中有很多是約定俗成的，所以，一定要符合標(biāo)準(zhǔn)。雖然一臉“壞笑”成了崔永元的招牌，但如果出現(xiàn)在一個(gè)服務(wù)人員的臉上是很不適合的。§第三步，注意整體效應(yīng)，也就是要注意適人、適時(shí)、適地的“三適”原則。即要在適合的時(shí)間、適合的場(chǎng)合、適合的對(duì)象運(yùn)用適合的身體語(yǔ)言。總之，要像掌握說(shuō)話技巧一樣從具體的場(chǎng)合、對(duì)象和表達(dá)內(nèi)容出發(fā)，具體而靈活地運(yùn)用，你就能成為一個(gè)“文質(zhì)彬彬”親和力十足的銷售人員。

《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》置業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)自測(cè)你真心喜歡你周圍的人嗎？必要時(shí)，你會(huì)主動(dòng)與人握手嗎？與人談話時(shí)，你會(huì)投以親切的眼神嗎？表達(dá)意見(jiàn)時(shí)，你會(huì)采用簡(jiǎn)單清晰的方式嗎？你能適時(shí)地表現(xiàn)幽默感嗎？你能向顧客舉出5種以上購(gòu)買理由，說(shuō)明你為什么要推銷這套房產(chǎn)適合他。你的穿著是否整潔得體，適合你所推銷的東西？你給人一種生活充實(shí)成功的印象嗎？遇到不如意的事時(shí)，你會(huì)容易沮喪嗎？你能正確地回答關(guān)于你所推銷的房產(chǎn)的各種問(wèn)題嗎？與人約會(huì)，你能準(zhǔn)時(shí)赴約嗎？若有人請(qǐng)你服務(wù)，你相信這也是推銷的一部分嗎？你是否長(zhǎng)于制作各種報(bào)告、數(shù)據(jù)圖表及統(tǒng)計(jì)資料？你希望從人際的接觸中獲得即刻的回報(bào)嗎？你認(rèn)為推銷這種工作是否應(yīng)該有固定的工作時(shí)間？《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》第二部分:

客戶溝通風(fēng)格《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》行為類型

《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》行為類型

《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》行為類型

《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》1、業(yè)界踩盤型這類顧客無(wú)購(gòu)買商品的意圖，到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)只是為了自身職業(yè)能力提升的需要，以及了解信息，但也不排除他們具有購(gòu)買行為。對(duì)于這類顧客，應(yīng)持開(kāi)放的心態(tài)。如果對(duì)方不主動(dòng)要求，就不應(yīng)該急于接觸，但應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他有服務(wù)要求的意愿時(shí)，應(yīng)熱情接待，并注意言行舉止，不可冷眼旁觀。動(dòng)機(jī)類型

《房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》2、巡視樓盤型這類顧客近期無(wú)明確的購(gòu)買目標(biāo)和計(jì)劃，但已產(chǎn)生購(gòu)買物業(yè)的想法，到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)只是以考察為目的，或是為以后購(gòu)樓搜集資料、積累經(jīng)驗(yàn)。對(duì)這類顧客，應(yīng)引導(dǎo)其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，并在交談時(shí)發(fā)掘他的真實(shí)需求，選