購(gòu)銷第二步約見準(zhǔn)備

購(gòu)銷第二步約見準(zhǔn)備演示文稿2023/5/221目前一頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)優(yōu)選購(gòu)銷第二步約見準(zhǔn)備目前二頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)第三步：約見準(zhǔn)備目前三頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/224

1、推銷前的準(zhǔn)備是必須的，不是可有可無的。即使是與客戶打個(gè)電話或?qū)懛庑胚M(jìn)行預(yù)約，也要有充分的準(zhǔn)備。2、在約見準(zhǔn)備中，不僅要考慮大的方面，而且要重視細(xì)節(jié)，考慮可能出現(xiàn)的各種問題，做到“未雨綢繆”。3、即使有豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)，也不能驕傲自滿，“輕視”往往導(dǎo)致“大意失荊州”。4、初學(xué)營(yíng)銷或剛從事推銷工作的人員更要有充分的準(zhǔn)備，甚至寫出書面的準(zhǔn)備事項(xiàng)，以免遺漏。約見客戶（顧客）前的準(zhǔn)備目前四頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/225主講：陳容霞有備無患案例分析：

小張是北方某市一家生產(chǎn)特種水泥企業(yè)推銷員，前幾年我國(guó)啟動(dòng)三峽工程，向工地或施工單位推銷水泥等建筑材料是個(gè)熱門。該同時(shí)買了張飛機(jī)票直達(dá)宜昌，并趕到某施工單位，經(jīng)過多方聯(lián)系，見到了該施工單位的總經(jīng)理。該施工單位的老總對(duì)特種水泥很感興趣，并有意購(gòu)買，但提出兩個(gè)條件：一是我們需要量大，特種水泥的價(jià)格能否大幅度地降一降，降低到與一般水泥的價(jià)格差不多；二是由于投資大，需要花錢的地方多，能否采取分期付款的方法。不料這個(gè)問題把推銷員張某難住了，因?yàn)樗孪葲]有來得及準(zhǔn)備，也沒有對(duì)這些問題進(jìn)行認(rèn)真地思考。目前五頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/226主講：陳容霞不過，張某還比較靈活，答應(yīng)馬上與廠長(zhǎng)聯(lián)系。他立即發(fā)電報(bào)給廠長(zhǎng)，不巧的是廠長(zhǎng)在北京開會(huì)，電報(bào)未能及時(shí)轉(zhuǎn)給廠長(zhǎng)。就在小張焦急地等待的時(shí)候，南方某水泥廠的推銷員李某也來到此地推銷水泥。人家的水泥質(zhì)量好，而且價(jià)格便宜，并當(dāng)場(chǎng)同意分期付款。當(dāng)張某幾天后收到“指示”再找到施工單位時(shí)，人家的買賣早成交了。不過這個(gè)老總還不錯(cuò)，答應(yīng)以后需要特種水泥時(shí)可以考慮。不管怎樣，張某感慨萬分：“這次推銷基本上是白跑了”。目前六頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/227

一般在訪問約見客戶之前，我們要做兩方面的準(zhǔn)備：客戶方面的和個(gè)人方面的。客戶方面的：搜集顧客基本資料①權(quán)力人基本資料②組織購(gòu)買者推銷員個(gè)人方面的目前七頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/228搜集顧客資料的重要性日本明治保險(xiǎn)公司的推銷員原一平被奉為"推銷之神",他有一個(gè)客戶經(jīng)過4年,拜訪了72次才成功的實(shí)例。有人幫原一平寫了一封介紹信,介紹他去見一個(gè)生產(chǎn)男性用品的公司的董事長(zhǎng),可是無論他什么時(shí)候去拜訪,那位董事長(zhǎng)不是外出不在,就是有急事外出,總是無法見到他本人.每次見到的總是一位好像退隱在家安度晚年的老人.就這樣一次又一次地敲門詢問,原一平在4年內(nèi)空跑71次.后來他得知那個(gè)老人就是他找了4年的董事長(zhǎng),非常氣憤,氣沖沖地趕回那個(gè)令他傷心欲絕的地方,"有人在嗎""什么事""我是明治生命的原一平,請(qǐng)問董事長(zhǎng)在家嗎""喔,他今天一大早就出去了.""你說什么,你明明就是董事長(zhǎng),為何老是騙我害我白跑了71趟.""誰不知道你是來招攬保險(xiǎn)的.

目前八頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)①權(quán)力人基本資料：姓名籍貫學(xué)歷家庭情況②組織購(gòu)買者基本情況生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)購(gòu)買特征顧客基本資料準(zhǔn)備目前九頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2210【Case】：訪問客戶某藥品公司的銷售人員小李，好不容易與客戶約定了一個(gè)登門拜訪的時(shí)間，那天，小李如約到客戶那里去了。進(jìn)了門，客戶請(qǐng)她坐下，然后一言不發(fā)地看著小李。而小李事先沒有做好準(zhǔn)備，被這個(gè)客戶看的心里直發(fā)毛。心里想，這個(gè)客戶怎么這樣嚴(yán)肅？以至于一時(shí)不知道該說些什么才好。而客戶的一句話則令小李更加緊張了，“有什么事？快說，我很忙”。冷場(chǎng)的結(jié)果是，客戶只讓小李留下汽車資料，就結(jié)束了這次會(huì)面。為此，小李懊悔不已。目前十頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2211【Case】：客戶來訪某汽車公司銷售人員小張，在展廳值班，來店客戶在看了一款轎車之后向小張問了兩個(gè)問題：客戶：你們這款車上的“ABS”是哪里產(chǎn)的？小張：不知道。問了一下其他銷售人員也不清楚，只好說：“可能是進(jìn)口的吧。”客戶：這款車沒現(xiàn)貨，什么時(shí)間才會(huì)有貨呢？小張：我去問一下吧。不巧，分管訂車的經(jīng)理不在公司，打他的手機(jī)又不在服務(wù)區(qū)，小張又只好說：“大概半個(gè)月吧。”客戶（有些不太高興了）：我的時(shí)間這么緊，你卻告訴我“可能、大概”，你讓我怎么決定呢？我還是到別家去看看吧。目前十一頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2212上述兩個(gè)失敗的案例說明了我們的銷售人員在實(shí)戰(zhàn)中缺乏專業(yè)知識(shí)、銷售技巧和自身的自信，銷售的基本功還不扎實(shí)。一位優(yōu)秀的銷售人員在多年銷售實(shí)戰(zhàn)的磨煉下會(huì)在以下方面的能力上表現(xiàn)得尤為突出。目前十二頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2213

銷售人員本身應(yīng)具備的條件和特點(diǎn)在整個(gè)銷售過程中是一個(gè)很重要的因素，有時(shí)甚至決定了方案的成敗。銷售員在銷售商品的同時(shí)，也是在銷售你自己。因此，要贏得一個(gè)客戶，銷售人員首先必須提高自己的素質(zhì)和能力。良好的個(gè)人素質(zhì)包括：目前十三頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2214

良好的個(gè)人素質(zhì)包括：

端莊的儀表、掌握一定的公關(guān)禮儀

嫻熟的語言表達(dá)能力勤奮好學(xué)的精神具有廣泛的興趣健康的身體酒量外向性格？良好的心理素質(zhì)

具備嫻熟的銷售技巧

目前十四頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2215客戶的想法：

一般情況下，客戶希望與“衣著整齊、修飾有度、彬彬有禮而又具有專業(yè)知識(shí)”的銷售人員進(jìn)行交流。目前十五頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2216第一印象的80%來自于著裝。從個(gè)人方面來講，銷售人員和藹的笑容、得體的外表、恰到好處的肢體語言乃至開場(chǎng)白說些什么對(duì)你能否爭(zhēng)取到一個(gè)穩(wěn)定的客戶是十分重要的。人與人相見的第一印象主要來自哪里？

目前十六頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2217在人際交往中,衣著打扮具有舉足輕重的作用

一位身著一套普通的藍(lán)綠色西服,系印花棉布領(lǐng)帶,腳穿一雙磨破了的黑色鞋子的男士,要一家公司總部中的50名秘書替他查找文件,其中只有12人接受了他的要求.然而,當(dāng)此人換了一套昂貴的藍(lán)色西服和白色襯衣,系一條圓點(diǎn)花樣的絲絨領(lǐng)帶,腳穿一雙名牌的多哥華皮革的尖翼形皮鞋之后,再要另外50名秘書為他查找文件時(shí),'結(jié)果有42人替他查找了他所需要的文件.

目前十七頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2218推銷員的穿著應(yīng)該給顧客什么感覺？專業(yè)——能讓顧客產(chǎn)生信任；(如穿西裝，職業(yè)套裝)穩(wěn)重可靠——能讓顧客產(chǎn)生信任；(如深色衣服)舒服——能讓顧客產(chǎn)生好感。(如干凈整潔)目前十八頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2219①良好的外表良好的外表并不是指面容的漂亮，而是指服飾整潔得體，穿著與自己的身份、銷售的產(chǎn)品和公司的形象相符。著裝的基本要求：a干凈、整潔、筆挺、大方b穿著得體c搭配要和諧目前十九頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2220推銷員著裝的TOP原則TOP是三個(gè)英語單詞的縮寫，它們分別代表：時(shí)間（Time）；場(chǎng)合（Occasion）；地點(diǎn)（Place）；即著裝應(yīng)該與當(dāng)時(shí)的時(shí)間、所處的場(chǎng)合和地點(diǎn)相協(xié)調(diào)。

時(shí)間原則（Time）——著裝要隨時(shí)間而變化。場(chǎng)合原則（Occasion）——

著裝要隨場(chǎng)合而變化。地點(diǎn)原則（Place）——著裝要入鄉(xiāng)隨俗，因地制宜。

目前二十頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2221男土的儀容儀表頭發(fā)胡須服裝領(lǐng)帶

襯衫襪子鞋子西裝穿西裝三忌：忌不合身；忌塞滿物品；忌襪子搭配不當(dāng)

目前二十一頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2222西服穿著禮儀西服套裝上下裝顏色應(yīng)一致穿西服套裝必須穿皮鞋。目前二十二頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2223配西裝的襯衣顏色應(yīng)與西服顏色協(xié)調(diào)，不能是同一色。襯衣袖口應(yīng)長(zhǎng)出西服袖口1—2厘米。穿西服在正式莊重場(chǎng)合必須打領(lǐng)帶，其他場(chǎng)合不一定都要打領(lǐng)帶。打領(lǐng)帶時(shí)襯衣領(lǐng)口扣子必須系好，不打領(lǐng)帶時(shí)襯衣領(lǐng)口扣子應(yīng)解開。西服袖口的商標(biāo)牌應(yīng)摘掉。目前二十三頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2224西服紐扣有單排、雙排之分，紐扣系法有講究：雙排扣西裝應(yīng)把扣子都扣好。西裝的上衣口袋和褲子口袋里不宜放太多的東西。目前二十四頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2225領(lǐng)帶的顏色、圖案應(yīng)與西服相協(xié)調(diào)，系領(lǐng)帶時(shí)，領(lǐng)帶的長(zhǎng)度以觸及皮帶扣為宜，領(lǐng)帶夾戴在襯衣第四、第五粒紐扣之間。目前二十五頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2226女士的儀容儀表頭發(fā)化妝

服裝

襪子

特別注意：不要穿太華麗昂貴的衣服。即不要穿得比顧客好，以免引起顧客反感；盡量不穿色彩過于鮮艷，耀眼的衣服，尤其是紅衣服。紅色代表危險(xiǎn)；不戴過于貴重的首飾，如鉆石、金、銀。穿衣兩忌：穿著暴露；“內(nèi)衣”外穿

目前二十六頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2227目前二十七頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2228目前二十八頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2229②恰到好處的肢體語言要給客戶樹立良好的印象，銷售人員的肢體語言很重要。肢體語言包括：握手、目光接觸、微笑、坐姿、站姿、交換名片等。目前二十九頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2230握手寒暄通常與他人接觸，握手是第一個(gè)肢體語言。許多人習(xí)慣從握手中產(chǎn)生對(duì)對(duì)方的感覺，判斷對(duì)方究竟是一個(gè)坦誠(chéng)、好交往、自信熱情的人還是一個(gè)冷漠、不自信或是內(nèi)向的人。堅(jiān)實(shí)有力的握手回饋會(huì)使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的交往意愿。合適的握手姿勢(shì)應(yīng)是主動(dòng)友好地伸出一只手掌，握手時(shí)力度適中。對(duì)待女性不能主動(dòng)伸出手去示意她與你握手，而是注意觀察，一旦她有主動(dòng)與你握手的意向動(dòng)作時(shí)，及時(shí)的伸出手去，輕輕的握一下。握手之后，可以先寒暄美言幾句以營(yíng)造一個(gè)輕松愉快的開場(chǎng)氛圍。注意避免：伸出手指頭輕輕碰一下或用兩只手握住客戶的手使勁的上下?lián)u。目前三十頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2231目光接觸

眼睛是心靈的窗戶。目光更能幫助對(duì)方建立起對(duì)自己的印象。在與客戶進(jìn)行面談時(shí)，目光不要到處游離，閃爍不定。心理學(xué)研究證明：人的臉部中眼睛以下到下巴的位置，是表情最復(fù)雜、最敏感的部位。如果把目光較長(zhǎng)時(shí)間地集中到對(duì)方臉龐的這一段部位，很容易引起對(duì)方心情緊張、別扭、誤會(huì)甚至厭惡。在與客戶交談時(shí)，最好是自然友好地看著對(duì)方的眼睛，對(duì)遇到相同意見和觀點(diǎn)時(shí)，積極表示贊同，這樣對(duì)方容易對(duì)你產(chǎn)生信賴和親近的感覺。目前三十一頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2232適度的微笑

在第一次與客戶面談時(shí)，如果銷售人員的做法很客套，過于客氣，反而會(huì)造成緊張的氣氛，而緊張的氣氛往往無助于業(yè)務(wù)的達(dá)成。適度的微笑可以有效地緩解緊張氣氛。微笑時(shí)應(yīng)大方得體、不做作，使客戶的心情放松，加快客戶對(duì)你的信任。目前三十二頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2233合適的坐姿

男士的坐姿要端正。入座：輕柔和緩，起座端莊穩(wěn)重，不猛起猛坐。坐下后：不要頻繁轉(zhuǎn)換姿勢(shì)。不要東張西望。不要東倒西歪。坐姿：正襟危坐，兩腿并攏，雙手放在腿上。垂腿開膝，兩腿分開距離不超過肩寬。兩腳應(yīng)平落在地上。女士的坐姿要優(yōu)雅避免雙腿叉開，防止走光。忌：雙腿叉開，前伸，人半躺在椅子上目前三十三頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2234目前三十四頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2235目前三十五頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2236返回目前三十六頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2237站姿

站姿能顯示出氣質(zhì)和風(fēng)度。女子站立時(shí)，兩腳張開呈小外八字或V字型；男子站立時(shí)，雙腳分開與肩同寬，身體平穩(wěn)。雙肩展開，下頜微抬。忌：歪脖，斜腰，挺腹，含胸，抖腿，重心不穩(wěn)，兩手插兜，交叉雙臂抱在胸前和搖頭晃腦。目前三十七頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)分析評(píng)價(jià)小張剛剛參加工作，在一家公司做銷售代理。一個(gè)月以來，他打電話、發(fā)傳真、寫電子郵件，終于找到一家對(duì)他們公司感興趣的大公司，該公司同意與小張面談合作事宜。小張對(duì)這次面談十分重視，特意穿上筆挺的西裝、發(fā)亮的皮鞋和一雙剛買的白色球襪來目前三十八頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)到對(duì)方公司。在與對(duì)方面談時(shí)，小張不免有些緊張，坐在椅子上的雙腿不停地晃動(dòng)，手指也不時(shí)地在腿上敲擊。面談結(jié)束后，對(duì)方只是淡淡地說：“以后再聯(lián)系吧?！睂?duì)這次面談的失敗，小張百思不得其解，后來請(qǐng)張經(jīng)理向?qū)Ψ皆儐栐颍瑢?duì)方說：“你們員工的素質(zhì)還有待于提高。”討論并指出：在這次面談中，小張的表現(xiàn)還有哪些地方有待改進(jìn)？目前三十九頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2240交換名片

雙手拿著名片，把有字的一面朝向客戶，以便客戶能看清名片上的內(nèi)容。無論是在遞交自己的名片還是在接受對(duì)方名片時(shí)都一定要身體面向?qū)Ψ剑⑽⑶皟A，雙手遞或接。遞出的同時(shí)要向?qū)Ψ浇榻B自己并說：“請(qǐng)多關(guān)照”；接名片時(shí)，要同時(shí)道謝，然后仔細(xì)的看一下并讀出客戶的名字。做好不要立即把名片放進(jìn)名片盒，切忌放在屁股后面的兜里。目前四十頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2241不雅舉動(dòng)面對(duì)顧客不可做的不雅舉動(dòng)：在一個(gè)不吸煙的顧客面前吸煙。當(dāng)眾搔癢。對(duì)著顧客咳嗽或隨地吐痰。打哈欠，伸懶腰。當(dāng)眾照鏡子。肢體動(dòng)作幅度太大，手舞足蹈，唾液四濺都是對(duì)人很不禮貌的行為。目前四十一頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2242特別注意在拜訪客戶之前，注意不要吃帶有異味（如大蒜、韭菜等）的食品，并記住餐后一定要漱口或嚼一塊口香糖，避免口腔異味。目前四十二頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2243嫻熟的語言表達(dá)能力

通過陳述、提問、傾聽以及肢體語言技巧來說服客戶。怎樣練就？語言能力不是天生的。建議大膽訓(xùn)練，多說話，讀英語，讀古文，聲音大、節(jié)奏快，一段時(shí)間后，肯定會(huì)有成效。目前四十三頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2244勤奮好學(xué)的精神

熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，更要勤于思考，認(rèn)真學(xué)習(xí)和總結(jié)別人的經(jīng)驗(yàn)和長(zhǎng)處，仔細(xì)分析別人的短處和失敗的原因，以避免自己犯類似錯(cuò)誤。目前四十四頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2245良好的心理素質(zhì)

自信（1）對(duì)自己有信心【Case】：神田三郎的悲?。?）對(duì)商品有信心，對(duì)公司有信心目前四十五頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2246對(duì)自己有信心推銷人員應(yīng)具備的第一要素。自信是從事任何工作的必要條件，對(duì)于推銷工作而言，自信尤顯重要。這是由推銷工作的性質(zhì)決定的，推銷就是說服。自信傳遞著這樣一種信息：你從事的職業(yè)不錯(cuò)，你所在的公司有發(fā)展前景，產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)。缺乏自信，顧客會(huì)懷疑產(chǎn)品質(zhì)量有問題，再好的產(chǎn)品，也很難賣出。目前四十六頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2247對(duì)商品有信心，對(duì)公司有信心《美國(guó)》雜志的出版商亞瑟?莫特里年輕時(shí)為積攢上大學(xué)的學(xué)費(fèi)，到處尋找打零工的機(jī)會(huì)。有一天，一個(gè)齊特拉琴的推銷商找到他，讓他推銷。齊特拉琴是一種古琴，價(jià)格不貴，銷量較好。莫特里以5美元/把進(jìn)貨，10美元/把賣出，同時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送給顧客30頁(yè)樂譜。有一天，一位購(gòu)買他琴的顧客向他索要更多的樂譜，他突然發(fā)現(xiàn)這種琴只能彈奏C調(diào)，對(duì)其他調(diào)號(hào)的曲子一點(diǎn)用都沒有。從他天起，他的銷量再也沒有達(dá)到先前的水平，因?yàn)樗J(rèn)為產(chǎn)品有缺陷，對(duì)產(chǎn)品信心不足。目前四十七頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2248具備嫻熟的銷售技巧

站在客戶的立場(chǎng)和利益上考慮?！凹夹g(shù)參數(shù)”的比較優(yōu)勢(shì)。以退為進(jìn)的手法。如說“價(jià)格上不要吃虧啊”，暗示可能還有一定的余地，讓客戶自己做決定。裝備優(yōu)勢(shì)。其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品所沒有的，是本企業(yè)產(chǎn)品特有的。說出和擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的恐懼點(diǎn)，不要急于推銷自己。開放式的提問，留出討論的空間，便于抓住機(jī)會(huì)。開放式的提問方式有：何人、何事、何處、何時(shí)、為何、如何；封閉式的提問方式有：是否、你是、有無、能否、將會(huì)、定會(huì)。目前四十八頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2249“FAB”特征利益介紹法。F（Feature）產(chǎn)品配置；A（Advantage）該配置所具有的功能；B（Benefit）該功能能帶給你的好處。施加一些不利于客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的心理壓力。如舉出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品不太合理的設(shè)計(jì)缺陷，舉出媒體上曝光的某些問題報(bào)道，但要注意不要過分地向客戶渲染，以免使客戶產(chǎn)生你在故意貶低別人、抬高自己的誤會(huì)。俗話說：磨刀不誤砍柴工。銷售人員做好了上述充分的準(zhǔn)備工作之后，在后續(xù)的約見客戶、客戶洽談過程中將會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。目前四十九頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)約見客戶前進(jìn)行充分準(zhǔn)備非常必要。除了獲取客戶資料、提升自己外在形象，內(nèi)在修為，然而業(yè)務(wù)員賣的是產(chǎn)品，更重要的是對(duì)自己產(chǎn)品和竟品了如指掌才可才能攻無不克，戰(zhàn)無不勝。目前五十頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)2023/5/2251（1）我們賣的是什么？（2）它能為顧客帶來什么利益？（3）誰會(huì)來買？（4）和這種藥具有類似功效的競(jìng)爭(zhēng)藥品有哪些？（5）他們分別有什么優(yōu)缺點(diǎn)？（6）我們和他們相比有哪些優(yōu)勢(shì)和不足之處？目前五十一頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院會(huì)計(jì)經(jīng)貿(mào)系營(yíng)銷學(xué)課程主講：×××產(chǎn)品整體概念

是指滿足目標(biāo)顧客需求的有形物質(zhì)產(chǎn)品和與此相關(guān)的、非物質(zhì)形式的服務(wù)。它包括三個(gè)層次:A、產(chǎn)品核心B、產(chǎn)品形式C、產(chǎn)品的附加利益。

產(chǎn)品的附加利益

產(chǎn)品的形式要素核心

產(chǎn)品的附加利益目前五十二頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)核心產(chǎn)品產(chǎn)品提供給消費(fèi)者的的基本效用與利益。eg：白云山牌板藍(lán)根顆粒：清熱解毒，涼血利咽。目前五十三頁(yè)\總數(shù)六十頁(yè)\編于十二點(diǎn)