如何快速了解需求點(diǎn)

如何快速了解需求點(diǎn)課程目錄：一、為什么要挖掘客戶(hù)的需求二、如何挖掘客戶(hù)的需求三、挖掘客戶(hù)需求時(shí)應(yīng)避免的七大誤區(qū)我們一起去發(fā)現(xiàn)！武俠小說(shuō)中，任何一個(gè)大俠都不會(huì)在不了解敵人的時(shí)候出手！如何挖掘客戶(hù)的需求一、

為什么要挖掘客戶(hù)的需求1、對(duì)于這個(gè)客戶(hù)我們有想了解的問(wèn)題2、為了達(dá)到我們所設(shè)定的目標(biāo)如何做才能挖掘需求？通過(guò)行業(yè)分析及與客戶(hù)的溝通，了解客戶(hù)的需求，制定解決方案，才能真正解決客戶(hù)的問(wèn)題情景課堂------老太太買(mǎi)李子記【情景

1】

小販

A：我這里有李子，您要買(mǎi)李子嗎？

老太太：我正要買(mǎi)李子，你這個(gè)李子好嗎？

小販

A：我的李子又大又甜特別好吃。

老太太：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買(mǎi)。

小販A不知道老太太到底想買(mǎi)什么口味的李子，所以沒(méi)有賣(mài)出去。情景課堂------老太太買(mǎi)李子記【情景

2】

小販

B：我這里是李子專(zhuān)賣(mài)店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？

老太太：要買(mǎi)酸李子。

小販

B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。

小販

B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷(xiāo)售成績(jī)

【情景

3】

小販

C：老太太，別人都買(mǎi)甜的，您為什么買(mǎi)酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販

C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說(shuō)明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買(mǎi)李子吃，說(shuō)不定能生出一個(gè)大胖小子。

老太太：（高興地）你可真會(huì)說(shuō)話(huà)。

小販

C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？

老太太：我不知道。

小販

C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。

小販

C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。

小販

C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來(lái)的，您下次再來(lái)呢，我再給您優(yōu)惠。

情景課堂------老太太買(mǎi)李子記為什么

3個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷(xiāo)售結(jié)果呢？

是因?yàn)樗麄冊(cè)谕诰蚩蛻?hù)需求層次方面完全不同，所以越深入地挖掘客戶(hù)的需求，越能夠找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，才可能更多地針對(duì)客戶(hù)的需求來(lái)進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷(xiāo)售。？？？情景課堂------老太太買(mǎi)李子記/dx/dx/160112/4757769.html/dx/160113/4758234.html/dx/160114/4758551.html/dx/160115/4758833.html/dx/160115/4758835.html/dx/160117/4759447.html/dx/160118/4759707.html/dx/160118/4759718.html/dx/160118/4759726.html/dx/160119/4761407.html/dx/160120/4762021.html/dx/160122/4763610.html/dx/160122/4763621.html/dx/160123/4763911.html/dx/160123/4763921.html/dx/160124/4763958.html/dx/160125/4764314.html/dx/160125/4764317.html/dx/160126/4765907.html/dx/151230/4752247.html二、

如何挖掘客戶(hù)的需求1、什么是客戶(hù)的需求？2、挖掘客戶(hù)需求前的三步曲3、情景課堂4、我們的秘密武器1、什么是客戶(hù)的需求？客戶(hù)由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望同質(zhì)化差異化隱性化注意客戶(hù)的隱性需求2、挖掘客戶(hù)需求前的三步曲相信你想幫助客戶(hù)相信你有能力幫助客戶(hù)相信你將幫助客戶(hù)3、我們的秘密武器望問(wèn)聞切

聞望問(wèn)切

望觀(guān)察孟客戶(hù)境的環(huán)蜜境、沒(méi)行為免等所約隱藏傾的信稠息觀(guān)顏咳察色1、環(huán)膛境打消登客戶(hù)或疑慮拉近扒距離提升造親和千力2、行錄為(客戶(hù)慶的一紐奉舉一交動(dòng)都覺(jué)有其維意思)對(duì)你煉所說(shuō)輪的話(huà)款認(rèn)可倘的表煩現(xiàn)對(duì)你敘所說(shuō)投的話(huà)彈認(rèn)不效贊成歪的表刑現(xiàn)3、坐支姿身體躍前傾妖者、身體勻后傾叉者哦，生明白許了！敏銳社的觀(guān)富察能耳力是馬市場(chǎng)勤營(yíng)銷(xiāo)稿人員任必須湖具備室的特土質(zhì)之忍一，子也是對(duì)挖掘兇客戶(hù)瞇需求蜘的基郊本前折提！

問(wèn)正確臟的提也問(wèn)是踐挖掘雞客戶(hù)膜需求驚的核舉心部吊分！對(duì)話(huà)特建立比信任對(duì)話(huà)涼能讓腐對(duì)方慘參與昏到銷(xiāo)謊售過(guò)嬸程當(dāng)?shù)钪袑?duì)話(huà)孕能幫擁你發(fā)子現(xiàn)對(duì)脫方的缸需求對(duì)話(huà)召能令銹對(duì)方穩(wěn)感覺(jué)沈你的曉?xún)r(jià)值對(duì)話(huà)話(huà)是相駝互的辜，而堡非獨(dú)中角戲非提問(wèn)團(tuán)不是堤沒(méi)有祖風(fēng)險(xiǎn)針、但狐我們駱別無(wú)斃選擇與單唐純的草陳述篩相比們，提帶問(wèn)能少令銷(xiāo)拘售取后得更織快的桃進(jìn)展誕，因屑為提徹問(wèn)可蕩以創(chuàng)惡建雙擱向的蔽對(duì)話(huà)！正確蒼的提雁問(wèn)是絕挖掘喬客戶(hù)快需求展的核瓣心部是分“開(kāi)放朝”式“封陪閉“式提問(wèn)腎的分鋼類(lèi)開(kāi)放派式問(wèn)逗題描述米、解杯釋、譜說(shuō)明封閉寒式問(wèn)妄題Ye鳳s綱or短N(yùn)超o（通桑過(guò)開(kāi)席放式倆問(wèn)題繼可以棍獲得蒸更多迫有用還的信攤息）（通促過(guò)封六閉工犯問(wèn)題千鎖定偉具體霧信息纖或證積實(shí)對(duì)捧客戶(hù)于需求熔的理余解）在客芒戶(hù)一催個(gè)接斥一個(gè)憲回答雄開(kāi)放蛙式問(wèn)低題的筑同時(shí)竟，要碎在頭村腦中答迅速房誠(chéng)總結(jié)上得到佛的信奧息，是同時(shí)嬸與你妹的產(chǎn)雖品和廈服務(wù)鎮(zhèn)做“貌對(duì)比托分析甘”分析雜的目翼的是懸準(zhǔn)確點(diǎn)鎖定擾客戶(hù)文的需獸求，直同時(shí)削調(diào)整截問(wèn)下榴一個(gè)球問(wèn)題服的思阻路把提百問(wèn)定睜位成糞一種塞“創(chuàng)得造性隱的過(guò)偶程”快速繡反應(yīng)盤(pán)，及遣時(shí)總怨結(jié)我們查一定呆要做補(bǔ)到！提問(wèn)莊要明地確、寺具體潑，少窯問(wèn)客混戶(hù)無(wú)森法回梯答的僚問(wèn)題注意特找正幻玉確的股人問(wèn)按合適乳的問(wèn)盤(pán)題注意禾多給唯客戶(hù)須一點(diǎn)旋時(shí)間客戶(hù)越有不戀同的掙需求東和關(guān)織注點(diǎn)招，切化忌“想當(dāng)葬然”提問(wèn)面時(shí)應(yīng)酒注意聰?shù)膯?wèn)股題我們嘩一定診要注笛意！上帝感給了熟我們誕兩只認(rèn)耳朵宮，一惠個(gè)嘴樸巴，潔表示雷讓我甘們多巖聽(tīng)少衣說(shuō)有效堪傾聽(tīng)粥是準(zhǔn)液確把飛握客僑戶(hù)需后求的有雜力保宗障一個(gè)武“耳乎”“一宏”“蒜心”“四體”代距表眼領(lǐng)睛“王贏(yíng)”代乒表態(tài)出度（對(duì)宵客戶(hù)床的態(tài)澇度）“聽(tīng)”垮的定頂義

聞?dòng)行L傾聽(tīng)旨的四補(bǔ)個(gè)步秘驟步驟度一：賀準(zhǔn)備謙傾聽(tīng)步驟產(chǎn)二：攜發(fā)出膠準(zhǔn)備魂傾聽(tīng)斗的信廳號(hào)步驟贏(yíng)三：鴉在傾論聽(tīng)過(guò)曾程中篇采用諸積極姜的行蒜動(dòng)步驟甲四：趟準(zhǔn)確編、完解整的厚把握斯全部繭信息有效當(dāng)傾聽(tīng)創(chuàng)是準(zhǔn)尖確把鍵握客第戶(hù)需陷求的德有力額保障傾聽(tīng)耐需要切極大澇的耐蝕心傾聽(tīng)葉需要女極大筋的專(zhuān)室心不要針過(guò)早剖地“玩擊斃相”客廊戶(hù)留意升口頭映表述縱、聲吵音和鼓肢體護(hù)語(yǔ)言好的新銷(xiāo)售派需要婦更多爆的傾倦聽(tīng)而急不是勇高談火闊論年。你喘離一投個(gè)恨預(yù)先劈燕準(zhǔn)備員好的享銷(xiāo)售蜜陳述店越遠(yuǎn)柱就越豆好事實(shí)碼上，撕最理某想的截情況谷是，耽在大層部分奮的銷(xiāo)耳售過(guò)根程中章，客涉戶(hù)應(yīng)舌該比攔你說(shuō)贈(zèng)得更第多！請(qǐng)記析住，乳嘴巴粱只善判于做幫一件還事情秒，那笑就是揭吃飯仍。出文色的肢銷(xiāo)售極人員旺應(yīng)該數(shù)學(xué)會(huì)誘閉嘴壩。閉嘴倘！讓投別人極說(shuō)，瓜別人諸就會(huì)棟開(kāi)始喜歡剛你

切為客盈戶(hù)量辛身訂顧做方遣案是揪挖掘矮客戶(hù)屆需求畜的最狼終目伏標(biāo)具體班產(chǎn)品拌方案炮的制日作（倦把握幟需求糊，對(duì)換癥下穩(wěn)藥）從維虛護(hù)老齡客戶(hù)振來(lái)著合手（家品牌陶建立葬、認(rèn)功知）從尋跑找新開(kāi)客戶(hù)性來(lái)著棍手（此潛在連商業(yè)候機(jī)會(huì)交獲?。┤绾螌ね诰虻】蛻?hù)疑的需崗求三、挖掘酬客戶(hù)創(chuàng)需求神時(shí)應(yīng)避免仗的八六大誤炒區(qū)挖掘個(gè)需求券在銷(xiāo)做售過(guò)弊程中菌的8大誤訴區(qū)以產(chǎn)臥品為賢中心則的銷(xiāo)標(biāo)售模諸式只關(guān)貪注“盜我的糊公司騎”或?qū)А拔依训谋匙蚓啊贝驌襞愀?jìng)爭(zhēng)俊對(duì)手險(xiǎn)的銷(xiāo)釀售模丹式老朋美友式生的銷(xiāo)鄭售模體式同客競(jìng)戶(hù)辯戀論的陜銷(xiāo)售慎模式總是鞏關(guān)心裳“完島美的呀致命孝武器堵”銷(xiāo)派售模銀式今日危特價(jià)泊銷(xiāo)售瞧模式讓客腰戶(hù)擔(dān)許心式立的銷(xiāo)洗售模外式關(guān)注分?jǐn)?shù)量條的銷(xiāo)誘售模脆式（1）以徐產(chǎn)品白為中役心的甲銷(xiāo)售叼模式銷(xiāo)售盾進(jìn)程撿中的裁五大狀典型哲錯(cuò)誤銷(xiāo)售羅代表獨(dú)經(jīng)常鍛在不錯(cuò)知道地客戶(hù)騙關(guān)心策什么萌的情屯況下屯“出顫招蘿”客戶(hù)該可能蜻根本母就沒(méi)芹在聽(tīng)垂！因物為一縫個(gè)小僵時(shí)以推前剛掏剛突有人民把你類(lèi)的話(huà)雄重復(fù)堅(jiān)過(guò)！聽(tīng)到炭銷(xiāo)售仍人員戒一個(gè)四又一扭個(gè)的補(bǔ)鼓吹杯自己婚的產(chǎn)言品和煌服務(wù)敲，很紡容易極讓人利感到糾困惑柳和疲撤倦競(jìng)爭(zhēng)筐對(duì)手灰的產(chǎn)師品總塔有閃倉(cāng)光點(diǎn)不適且合跟椒客戶(hù)再建立袋友善栽和信沃任關(guān)役系，銀缺少狀互動(dòng)艷性（2）只嘩關(guān)注棒“我喚的公司司”棕或“綿我和乎背景愧”銷(xiāo)售岡人員穿總是望喜歡永炫耀齊自己洪的公盛司或廁背景太以豬自我毅為中孕心容易床引起以客戶(hù)仔的反肝感可能椒與客造戶(hù)公盜司的驚風(fēng)格心矛盾容易造讓客哈戶(hù)感謊覺(jué)“帥言過(guò)程其實(shí)綠”銷(xiāo)售避心理懼學(xué)提栽示客戶(hù)扛并不醉關(guān)心鈔你！客戶(hù)爹真正餡關(guān)心湯的是剩如何客達(dá)到漫自己猾的商慰業(yè)目瓜標(biāo)，轟而不葡是你味的產(chǎn)縱品和步服務(wù)蠶本身竊！當(dāng)然避，他京們確存實(shí)很抹想知序道你必的產(chǎn)不品如稀何滿(mǎn)騙足他隸們的拐需要（3）打僚擊競(jìng)權(quán)爭(zhēng)對(duì)竊手的掘銷(xiāo)售誰(shuí)模式打擊蠻你的撤競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)者能危讓你惠以最炕快的安速度穗失去圈你的堆潛在跨客戶(hù)吩！不利捏于你犁和客著戶(hù)之循間建匹立信園任關(guān)胡系！客戶(hù)住可能轟比你愁還清喜楚競(jìng)幕爭(zhēng)對(duì)滑手產(chǎn)刺品或衣服務(wù)屆的不棉足之剖處！指出放客戶(hù)刃以前芒所買(mǎi)蝦產(chǎn)品畏或服吐務(wù)的啞不足烈時(shí)，霸應(yīng)該腔更為坊小心橫，因侍為這淋樣直恐接否毫定了負(fù)客戶(hù)擺的判毫斷能滋力！嘗試很一下掩肯定狠你的鋼競(jìng)爭(zhēng)滅對(duì)手擇，你臨會(huì)有際意想迫不到炮的收哄獲?。?）老傷朋友典式的需銷(xiāo)售東方式公司魚(yú)與公雁司之下間只慘有永悉遠(yuǎn)的摔利益孝沒(méi)有與永遠(yuǎn)駕的朋鄉(xiāng)豐友過(guò)分岡熱情趟會(huì)讓材客戶(hù)征對(duì)你憲的產(chǎn)喜品或栽服務(wù)榜產(chǎn)生勢(shì)懷疑會(huì)影膽響銷(xiāo)窩售人回員對(duì)趁項(xiàng)目曾的判享斷和愛(ài)把握缺乏稱(chēng)專(zhuān)業(yè)澆性的犬體現(xiàn)（5）同尺客戶(hù)濟(jì)辨論辰的銷(xiāo)鑄售方反式辯論題會(huì)使?jié)u你和田客戶(hù)趕之間黃的關(guān)愚系疏仿遠(yuǎn)辯論場(chǎng)容易蒜讓客廢戶(hù)失渡去耐刪心辯論膽會(huì)讓傳你冒蟻極大浩的風(fēng)懲險(xiǎn)“談躲判是航妥協(xié)財(cái)?shù)乃囈曅g(shù)”都說(shuō)料你不紀(jì)懂你熱又不堆信？？#￥·%￥·—穴*￥%·（6）總宣是關(guān)織心“傭完美嬸的致顛命武遼器模深式”刺激本成交叛沒(méi)有制靈丹