微商渠道的革新

記賬熊微商管理系統(tǒng) 深圳市曉微科技有限公司 扎克伯格在一次活動(dòng)中曾說過，未來十年，F(xiàn)acebook要做的是，把“連接世界”變成“構(gòu)建社群，拉近世界”。01最近的短短幾年里，我們身邊的商業(yè)模式發(fā)生了巨大的改變，尤其是零售行業(yè)，從電商的誕生對(duì)傳統(tǒng)零售行業(yè)造成巨大沖擊，再到馬先生提出線上線下結(jié)合的新零售，不可謂不風(fēng)云變幻。在我們周邊一直存在著這樣一個(gè)觀點(diǎn)：公眾號(hào)出現(xiàn)的時(shí)候是一個(gè)風(fēng)口，小程序的出現(xiàn)是一個(gè)風(fēng)口?，F(xiàn)在有很多人說，社群零售也是一個(gè)風(fēng)口。社群做為一個(gè)零售渠道的話，它確實(shí)是一個(gè)風(fēng)口，因?yàn)槟壳昂芏嗟陌咐艹鰜砹?。大大小小的社區(qū)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目集中誕生，尤其是2018年下半年，大量資本涌入這個(gè)賽道，近10家公司在3個(gè)月內(nèi)宣布獲得總額約30億元的融資。所謂社群新零售，其本質(zhì)是傳統(tǒng)零售+社群經(jīng)濟(jì)+電子商務(wù)，社群新零售作為新零售的補(bǔ)充模式，它既能運(yùn)用線上運(yùn)營(yíng)的模塊能夠讓銷售變得簡(jiǎn)單快捷；又有線下社群的支撐，能夠彌補(bǔ)電商平臺(tái)的缺陷。02在零售渠道變革的背景下，社群零售成為里面的一股重要的力量，擁有巨大的先天優(yōu)勢(shì)。它的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：1、群主題明確首先每個(gè)群的主題是非常明確的。在過去在的朋友圈里，除了特別熟悉的幾個(gè)人以外，其實(shí)我們并不知道每個(gè)朋友的心態(tài)或者需求是什么樣子的?，F(xiàn)在社群出來了，每個(gè)群都有著鮮明的標(biāo)簽，它可以幫我們把朋友圈的每個(gè)人的需求進(jìn)行劃分和界定。在這些群里，群主代理什么，群主題就是什么。生鮮優(yōu)惠購(gòu)、農(nóng)特或者母嬰用品等等，進(jìn)來群里的人的目的都是非常明確的。在這些群里，出現(xiàn)的對(duì)應(yīng)的購(gòu)物清單，產(chǎn)品科普或者是活動(dòng)宣傳都是非常合理自然的。2、營(yíng)造社群氛圍營(yíng)造氛圍是社群零售的優(yōu)勢(shì)，記賬熊的廖老師之前做過一次調(diào)查，特意跟一個(gè)社群零售的創(chuàng)始人探討過這個(gè)問題。記賬熊微商管理系統(tǒng) 深圳市曉微科技有限公司 “為什么社群零售的客戶群里面不丟鏈接，讓他到小程序或者APP去買，這樣的話結(jié)算也不用這樣麻煩的核對(duì)了？”這個(gè)創(chuàng)始人告訴廖老師：社群本身就會(huì)營(yíng)造氛圍，在社群里大多數(shù)群主都非常愿意去做宣傳造勢(shì)和訂單核對(duì)等事情；而且在社群里面可以通過接龍等方式營(yíng)造出非常好的購(gòu)物環(huán)境，”每天會(huì)點(diǎn)進(jìn)群里，看看大家都在買什么”會(huì)產(chǎn)生羊群效應(yīng)，這種氛圍會(huì)讓群?jiǎn)T們很難控制住不去“剁手”。3、有群主和全體成員背書現(xiàn)在興起社群零售主要有兩種不同的商業(yè)模型，一種是“社區(qū)店+社群”，另一種是“寶媽+社群”，社群成員之間都會(huì)有一定的聯(lián)系。大家在一個(gè)群里面買東西消費(fèi)，其實(shí)這個(gè)群里的群主甚至全體成員為購(gòu)買者背書的。比如如果你在群里面買了一個(gè)不好的東西，群主會(huì)為我們出頭，大家都會(huì)一起尋找解決方案。4、售后有保障在社群零售里面，商品售后可以得到前所未有的落實(shí)。在實(shí)體店里，如果有問題了，我們必須要把商品拿回實(shí)體店去，才能得到解決；在電子商務(wù)平臺(tái)里，售前售后往往是分離的，有時(shí)候找店小二，還會(huì)遇到半天沒人回應(yīng)的狀態(tài)。比如小熊爸爸買了一張BB床或者一輛BB車，需要上門安裝。然后在這群里面已經(jīng)有十幾二十個(gè)人買了，那在售后的過程中群主可以快速地統(tǒng)一安排處理，甚至是群友之間可以相互幫忙，從而大大地縮短了售后的時(shí)間差。5、可以進(jìn)行交流在社群里會(huì)因?yàn)閮蓚€(gè)人之間拼過單，買過同一款產(chǎn)品而讓彼此之間擁有共同的需求屬性，大家之間交流起來會(huì)非常方便。在群里除了購(gòu)買產(chǎn)品的體驗(yàn)和交流以外，還會(huì)產(chǎn)生一些相關(guān)主題的內(nèi)部交流。就跟我們?nèi)粘＠?，?huì)因?yàn)樾∨笥言谕患矣變簣@而跟小朋友的爸爸媽媽成為好朋友一樣，社群里的人因?yàn)橘?gòu)物而成為朋友，也是可以有的。6、享有優(yōu)惠在社群里，團(tuán)長(zhǎng)在群里進(jìn)行一波又一波的宣傳造勢(shì)：物美價(jià)廉！絕對(duì)新鮮！東西不好隨時(shí)退……三十幾元的橘子，在群里二十多元就可以買到，而且是同樣的品質(zhì)。

深圳市曉微科技有限公司深圳市曉微科技有限公司社群的購(gòu)物一定會(huì)有優(yōu)惠的，如果說我們?cè)谏缛嘿I跟在外面或者電商平臺(tái)買的是一樣的價(jià)錢，我們又怎么會(huì)在群里買呢？沒有優(yōu)惠的話，社群零售的吸引力，社群成員的消費(fèi)力和購(gòu)買力等，它是沒辦法釋放的。03社群零售的模式有很多，但是總的來講，都是在一個(gè)基礎(chǔ)模式里面衍變和細(xì)分出來的。在此，記賬熊給大家看一個(gè)社群零售的組織架構(gòu)和分潤(rùn)體系的示例。-記賬熊微商系統(tǒng)-記賬熊微商系統(tǒng)從上圖中，我們可以看到，在社群零售體系里面，一般會(huì)有好幾個(gè)角色劃分。在社群體系里面的最終端的群成員是一個(gè)單獨(dú)的體系，它是真正意義上的消費(fèi)者。在群成員之間，沒有我們前面所講的推薦關(guān)系，也沒有利潤(rùn)返傭在里面。大家在這個(gè)群里，簡(jiǎn)單來講，就是一個(gè)折扣購(gòu)物群，大家都是沖著某一主題、某一

微商管理系統(tǒng)深圳市曉微科技有限公司微商管理系統(tǒng)深圳市曉微科技有限公司品類的優(yōu)惠而聚集在一起。這里面就會(huì)涉及到社群零售它并不適合單品銷售，它至少會(huì)是一個(gè)品類，比如瓜果蔬菜生鮮類、母嬰用品類等等。群成員往上的群主，是對(duì)群成員的消費(fèi)有利益的，因?yàn)門A可以賺價(jià)差。比如說這個(gè)群里面的BB車賣八折的話，群主可能是七折或者六折就可以拿到，差不多十個(gè)點(diǎn)左右的利差。群主對(duì)整個(gè)的社群售體系來講，他是里面的一個(gè)代理。有些規(guī)定說只要你的群里只要有一百個(gè)人就可以授權(quán)成為社群體系里面的一個(gè)代理。但是如果你是個(gè)消費(fèi)者的話，你是進(jìn)不了體系里面的系統(tǒng)的，這個(gè)系統(tǒng)是針對(duì)群主（包含）以上的人的一個(gè)進(jìn)貨系統(tǒng)，對(duì)整個(gè)體系運(yùn)營(yíng)人員、代理人員的統(tǒng)一管理和分配。當(dāng)群主拉5個(gè)群或者10個(gè)群，銷售業(yè)績(jī)達(dá)到一個(gè)限定點(diǎn)的時(shí)候，就可以升級(jí)成為團(tuán)長(zhǎng)。團(tuán)長(zhǎng)又有了更高的業(yè)績(jī)的時(shí)候可以成為合伙人。合伙人的分潤(rùn)計(jì)酬，可能除了業(yè)績(jī)返點(diǎn)以外，還會(huì)有整個(gè)平臺(tái)流水的分紅等等，這些都取決于公司的機(jī)制設(shè)置。在社群零售體系里面，所有的商品發(fā)貨都是由公司直接發(fā)給群主，再由群主分發(fā)給消費(fèi)者或者消費(fèi)者上門自提。在這中間的團(tuán)長(zhǎng)、合伙人的分潤(rùn)計(jì)酬會(huì)根據(jù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)考核由系統(tǒng)自動(dòng)返點(diǎn)劃分，無需進(jìn)行人工核算統(tǒng)計(jì)。這個(gè)模式里面的升級(jí)機(jī)制是代理按照自己的能力、資源、業(yè)績(jī)等往上升級(jí)的。社群里面的商品都會(huì)折扣化，限時(shí)限量的，這樣往往會(huì)讓社群產(chǎn)生社群氛圍，促使商品的銷售在短時(shí)間內(nèi)完成，從而達(dá)到銷量上面的快速增長(zhǎng)。04社群的搭建都是根據(jù)不同的緯度來達(dá)成的。它可能會(huì)使地理位置上的城市或者社區(qū)；人際關(guān)系里面的親朋好友；人群屬性劃分的閨蜜、奶爸奶媽等等，這些都是我們的成群主線，是社群當(dāng)中的組建的一個(gè)緯度。社群里面代理升級(jí)的一般主線是：群主今團(tuán)長(zhǎng)今合伙人。在社群零售模式里面一樣可以植入裂變機(jī)制。比如說代理群主A推薦群里面的一個(gè)消費(fèi)者B，利用他的資源跟能力組建了一個(gè)群成為社群里面的一個(gè)代理群主B，A將成為B的同級(jí)推薦人，獲得公司給予的業(yè)績(jī)推薦獎(jiǎng)勵(lì)。同樣的推薦機(jī)制，將它放在團(tuán)長(zhǎng)和合伙人身上，也是一樣的。前面有講到社群零售并不適合所有的品類，尤其是爆品。做社群零售，要求公司有較高的供應(yīng)鏈能力，豐富的產(chǎn)品線以及最好有品牌背書，再搭配前面所講的限時(shí)限量等營(yíng)銷折扣，這樣的勢(shì)能疊加更有利于社群

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微商管理系統(tǒng)深圳市曉微科技有限公司零售力量的爆發(fā)。通俗的來說就是，商品從公司到消費(fèi)者手里，可以快速響應(yīng)送達(dá)。社群里面至少可以提供一個(gè)品類的商品供應(yīng)，比如這段時(shí)間社群里可以賣橘子、橙子，在下一段時(shí)間可以賣草莓等水果品類，讓社群里面銷售商品可以持續(xù)貼合群?jiǎn)T的需求，才可以更好地保持社群的活力。品牌背書，就是說這個(gè)商品一說出來大家是知道的，知道原來的市面上多少錢，現(xiàn)在在社群里面便宜多少錢。供應(yīng)，比如這段時(shí)間社群里可以賣橘子、橙子，在下一段時(shí)間可以賣草莓等水果品類，讓社群里面銷售商品可以持續(xù)貼合群?jiǎn)T的需求，才可以更好地保持社群的活力。品牌背書，就是說這個(gè)商品一說出來大家是知道的，知道原來的市面上多少錢，現(xiàn)在在社群里面便宜多少錢。在社群零售模式里面有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，那就是系統(tǒng)的作用。社群零售體系里面的群主、團(tuán)長(zhǎng)、合伙人進(jìn)入系統(tǒng)的話，各個(gè)群體之間關(guān)系網(wǎng)鏈可以更加清晰明了，可視化；而銷售達(dá)成的業(yè)績(jī)等獎(jiǎng)金分潤(rùn)系統(tǒng)可以自動(dòng)核算。而最終端的群成員不會(huì)跟著系統(tǒng)走，而是跟著群主走。05團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)化有利于公司進(jìn)行代理管理，減少信息核對(duì)、身份查詢、推薦關(guān)系網(wǎng)鏈不清晰等麻煩，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理。而合伙人、團(tuán)長(zhǎng)、群主可以更加清晰地掌握推薦的人脈關(guān)系和銷售達(dá)成的獎(jiǎng)金分潤(rùn)等。對(duì)此，廖老師給大家列舉兩種社群零售的案例。其中一類是愛庫(kù)存、唯品會(huì)旗下的唯品倉(cāng)，它們的模式就是按照社群零售的模式來設(shè)計(jì)的。

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微商管理系統(tǒng)深圳市曉微科技有限公司愛庫(kù)存，顧名思義它做的都是庫(kù)存商品，而且這些商品大多數(shù)是名牌或者進(jìn)口商品。愛庫(kù)存團(tuán)隊(duì)里面往往會(huì)把這些商品以非常大的優(yōu)惠折扣放到社群里面銷售。愛庫(kù)存的商品銷售有社群，也有一個(gè)人的個(gè)體。個(gè)體的話，它會(huì)要求在某個(gè)時(shí)間段達(dá)到一定的量才可以往上級(jí)升級(jí)。比如說要求A在一個(gè)月或者說三個(gè)月時(shí)間達(dá)到一定量的時(shí)候，TA才可以獲得進(jìn)群的資格。A進(jìn)去之后可以生成一個(gè)自己的一個(gè)鏈接。這個(gè)鏈接只是一個(gè)展示，不可以直接成交。如果有朋友或者社群里面有人看中給TA出單的話，然后TA自己在愛庫(kù)存系統(tǒng)把這個(gè)訂單提交上去。與大家分享的另一類案例是蛙團(tuán)、HI團(tuán)，還有一家在深圳的公司叫做鷹眼智選，它們的模式就跟文章前面畫出來的示例圖比較類似。這種社群零