保險業(yè)專業(yè)化推銷流程

專業(yè)化推銷流程2023/5/231鄭薇1988年1月18日參加工作1999年6月9日加盟平安保險公司8月17日去淄博參加全省“PTT”專業(yè)講師培訓(xùn)9月12日參加保險代理人考試9月18日正式走上講臺成為一名兼職講師2000年4月7日轉(zhuǎn)入保費部，做保全外勤2001年4月初加盟中國人壽保險公司12月1日加盟金鑼集團(tuán)總公司，任人力資源開發(fā)科科長2002年2月24日加盟泰康人壽保險公司商品特色二、壽險商品銷售三、壽險市場的演變2023/5/232壽險現(xiàn)狀業(yè)務(wù)員、各級業(yè)務(wù)主管紛紛說：“壓力大！”很多人為此困惑、疑問：“紅旗到底能扛多久？”壽險精英、前輩說：“永續(xù)經(jīng)營、客戶不斷、無限美好、年新十萬不是夢！”這種巨大反差的真正原因是什么？壽險經(jīng)營，有秘訣嗎？2023/5/233一、推銷二、專業(yè)推銷三、專業(yè)化推銷課程綱要2023/5/234推銷推銷才、佳、金、肖才才子佳佳人金財富肖俏2023/5/235商品的推銷食品住房汽車2023/5/236是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷過程。專業(yè)推銷2023/5/237壽險商品需要專業(yè)化推銷一、壽險商品特色二、壽險商品銷售三、壽險市場的演變2023/5/238壽險商品特色一、壽險商品是無形商品二、壽險商品滿足人們需求的不確定性2023/5/239壽險商品銷售一、變壽險商品為有形商品變壽險商品為鮮活商品二、激發(fā)客戶需求2023/5/2310壽險市場的演變產(chǎn)生發(fā)展成熟不了解不認(rèn)同感性趣有了解需求化理性化2023/5/2311壽險專業(yè)化推銷流程計劃與活動準(zhǔn)客戶開拓售后服務(wù)接觸前準(zhǔn)備促成接觸說明

2023/5/2312計劃與活動有目標(biāo)的人不一定走的快但肯定走的遠(yuǎn)歷史上曾有三個人看見秦始皇出游……重要的不是你是什么樣的人，而是你想成為什么樣的人計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2023/5/2313計劃與活動實務(wù)把目標(biāo)計劃分解到每一天就是每日的計劃，每日計劃的保證實施，以至于目標(biāo)的實現(xiàn)過程就是活動一日之計在于昨夕每日晚為第二天工作進(jìn)行計劃，否則等于放棄第二天工作的80%工作計劃的制定建立在高質(zhì)量的工作總結(jié)基礎(chǔ)之上計劃每一天，做細(xì)每件事2023/5/2314計劃與活動的定義：制定詳細(xì)的工作計劃及各項銷售活動目標(biāo)訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步2023/5/2315營銷員通過計劃工作避免“打獵式”展業(yè)每天為第二天做工作計劃可以避免圍獵式展業(yè)圍獵式展業(yè)使?fàn)I銷員月月從零開始工作，越做越累，直到懷疑“紅旗到底能扛多久”，從而導(dǎo)致一年后營銷員留存率低2023/5/2316主顧開拓接觸說明促成營銷員計劃工作是“畜牧式”展業(yè)的唯一保證2023/5/2317主顧開拓主顧開拓決定了營銷員收入的80%~90%，決定了營銷員壽險營銷生命的100%主顧開拓的目的是客戶群的改變客戶群的改變是營銷員從事壽險營銷的理由計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2023/5/2318拜訪前準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備發(fā)生在每一個流程、每一次拜訪接觸前說明前促成前售后服務(wù)前計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2023/5/2319為什么強(qiáng)調(diào)拜訪前準(zhǔn)備營銷員為什么會怕拜訪客戶？因為不知道開口說什么、因為不知道客戶會問什么營銷員為什么會遭受拒絕？因為你不了解客戶、因為不能挖掘出客戶真正需求、因為沒有吸引力或說服力、因為給客戶印象不好（特別第一印象）、因為說明、促成沒有力度（未能強(qiáng)化需求）總之，因為業(yè)務(wù)員拜訪前沒有做很好的、足夠的準(zhǔn)備工作，所以困難重重。2023/5/2320接觸接觸的目的打通觀念建立信任取得資料社會變革的觀念保險保障的觀念信任行業(yè)（推銷行業(yè)）信任公司（推銷公司）信任業(yè)務(wù)員（推銷自我）客戶保險需求方向客戶保險需求額度（購買能力）其它收集資料分析購買點確認(rèn)需求打通觀念（建立信任）接觸的內(nèi)容強(qiáng)化需求計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2023/5/2321說明說明是強(qiáng)化需求的過程，目的是客戶高度的認(rèn)同所做計劃書說明的最高技巧是客戶高度的參與說明的常用技巧是談保額不談保費說明要做到把保險利益轉(zhuǎn)化成客戶利益說明成功后立即進(jìn)入促成計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2023/5/2322建議書制作實務(wù)不同條款組合成全新的綜合險種根據(jù)投保人、被保人、收益人關(guān)系組合成特點鮮明、需求明確的計劃書家庭中的經(jīng)濟(jì)支柱作為被保人多以高額保障型險種為主，且附加險盡量全面家庭中收入和社會保障低的成員應(yīng)完善其養(yǎng)老和醫(yī)療保障盡可能選擇繳費低的成員為被保險人，盡可能選擇無經(jīng)濟(jì)來源的成員為受益人2023/5/2323促成促成是需求強(qiáng)化成功的過程促成的關(guān)健是正確的行銷理念促成的要點是堅強(qiáng)的毅志力，即堅決的心態(tài)促成的主要技巧是忌拖泥帶水成功的促成等于簽單+轉(zhuǎn)介紹計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2023/5/2324拒絕處理拒絕是人的天性，拒絕是人本能的表達(dá)方式要善于傾聽和觀察，思考并尋找客戶拒絕背后真實的想法大部分拒絕是因為我們專業(yè)化流程的某（些）環(huán)節(jié)出現(xiàn)了錯誤，迅速自我反省并予以糾正是最好的處理辦法計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2023/5/2325拒絕處理話術(shù)技巧處理話術(shù)要領(lǐng)：要精煉有力，擊中要害，忌拖泥帶水注意先處理心情，再處理事情拒絕處理的公式贊美+強(qiáng)調(diào)觀點法：你（說的或做的）太好了……，但是……認(rèn)同+強(qiáng)調(diào)觀點法：你（說的）有道理……，但是……借因推果法：正是因為如此……，所以我才……傾聽、微笑、不語法顧左右而言他法2023/5/2326售后服務(wù)售后服務(wù)的理由：客戶花錢購買的就是售后服務(wù)售后服務(wù)是營銷員的基本工作職能售后服務(wù)是公司（營銷員）對客戶的承諾售后服務(wù)是壽險業(yè)存在的價值之所在計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2023/5/2327良好的服務(wù)才是真2023/5/2328通過壽險把自己—造就成適合市場經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代人—培養(yǎng)成為有營銷素養(yǎng)的現(xiàn)代人—修煉成為人格和心靈健康的現(xiàn)代人2023/5/2329推銷無定式，要求你專業(yè)專業(yè)化推銷是生存之本2023/5/2330主顧開拓2023/5/2331準(zhǔn)主顧開拓尋找符合條件的銷售對象2023/5/2332課程綱要一、前言二、主顧開拓的重要性三、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件四、主顧開拓的方法2023/5/2333壽險營銷員的真正挑戰(zhàn)：就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險需求的準(zhǔn)主顧，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場。2023/5/2334“巧婦難為無米之炊”能夠始終保持一定量的、有價值的準(zhǔn)主顧，是保證長時間獲得業(yè)績和收入的保證！2023/5/2335

“準(zhǔn)主顧是我們最大的資產(chǎn)。他們是我們在壽險業(yè)賴以生存并得以發(fā)展的根本?！?023/5/2336美國壽險管理協(xié)會統(tǒng)計顯示：有85%以上的壽險業(yè)務(wù)員因沒有準(zhǔn)主顧而脫落；業(yè)務(wù)員業(yè)績的90%來源于主顧開拓2023/5/2337人壽保險——無限廣闊的市場；無數(shù)需求的客戶；無窮展業(yè)的機(jī)會。2023/5/2338合格的準(zhǔn)主顧1、有經(jīng)濟(jì)能力——誰是能賺到錢的人？2、有決定權(quán)力——誰是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？3、有壽險需求——誰是最需要保險的人？4、身心都健康——誰可能是“危險者”？5、容易接近——誰是容易接近和拜訪的人？2023/5/2339哪些人值得你去關(guān)注認(rèn)同壽險的人特別孝順、具有愛心的人經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人非常疼愛孩子的人有責(zé)任感的人籌備婚事或剛結(jié)婚的人夫妻感情恩愛的人喜歡炫耀身份地位的人理財觀念很強(qiáng)的人注重健康保障的人創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險高的人家中剛遭變故的人家有重病或久病不愈的人最近剛貸款買房的人特別關(guān)心下屬員工的人在效益良好的企業(yè)里2023/5/2340準(zhǔn)主顧開拓的方法：1、緣故法2、介紹法3、陌生拜訪4、目標(biāo)市場5、職團(tuán)開拓6、創(chuàng)意行銷2023/5/2341緣故法緣故的來源緣故法的優(yōu)點與障礙2023/5/2342緣故法的來源1、我的直系親屬：2、我的姻親關(guān)系：3、我的街坊鄰居：4、我的知交好友：5、我的老師同學(xué)：6、我的同事戰(zhàn)友：7、我的消費對象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：2023/5/2343緣故法的優(yōu)點及障礙優(yōu)點障礙消除易成功、成長快情面壓力、賺熟人的錢打通保險觀念、保持愛心和平常心2023/5/2344

介紹法重要性：延續(xù)壽險生命，拓展壽險發(fā)展空間方法：運用轉(zhuǎn)介紹人的影響力2023/5/2345轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)具備的條件認(rèn)同保險的人有社會地位的人熱心樂于助人的人人緣好、有威信的人關(guān)心你的人

你認(rèn)為有哪些人滿足以上條件？2023/5/2346

陌生拜訪法主要目的：鍛煉技能、鍛煉心態(tài)注意事項：陌生拜訪并不意味著無目標(biāo)、無準(zhǔn)備2023/5/2347隨緣法結(jié)緣法2023/5/2348市場定位檢測一、我的性格特征是什么？有何受人歡迎之處？二、我有哪些興趣愛好？或一技之長？三、以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些？四、我一直感興趣的和向往的工作、行業(yè)是什么？五、在我的親戚朋友中有什么特別的社會關(guān)系？六、我平時喜歡跟哪一類人（年齡、職業(yè)、地位、性格）接觸？七、我最不愿意跟何種團(tuán)體和個人打交道？主管建議定位：自我市場定位：2023/5/2349結(jié)論準(zhǔn)主顧是營銷員最大的財富。要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧開拓。2023/5/2350接觸前準(zhǔn)備2023/5/2351接觸前準(zhǔn)備一、前言二、接觸前準(zhǔn)備的必要性三、接觸的要點、（一）物質(zhì)準(zhǔn)備1、客戶資料準(zhǔn)備2、展業(yè)工具準(zhǔn)備（二）行動準(zhǔn)備1、拜訪計劃的擬定2、信函接觸3、電話預(yù)約四、心態(tài)準(zhǔn)備五、結(jié)論2023/5/2352恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。2023/5/2353接觸前準(zhǔn)備的必要性

一、壽險商品的特色二、推銷的需求三、市場及競爭的要求2023/5/2354客戶為什么相信你理由這個人還不錯原因這個人挺可信（1）他的知識面挺寬（2）他和我是同類型的人（3）他很風(fēng)趣（4）他挺有禮貌（2）這個人挺專業(yè)（3）他公司的信譽(yù)滿高（4）與其他推銷員不太一樣（1）他處處為我和家人考慮這個人和我挺投機(jī)（1）和我有共同語言（2）他對我很了解（3）他對我的工作挺在行（4）我和他在一起很開心所以你要準(zhǔn)備2023/5/2355物質(zhì)準(zhǔn)備一、客戶資料準(zhǔn)備

途徑：親戚、朋友1、自然狀況2、健康狀況3、家庭狀況4、經(jīng)濟(jì)狀況5、工作狀況6、個人嗜好7、最近的活動

2023/5/2356物質(zhì)準(zhǔn)備二、展示資料：1、公司介紹2、商品介紹3、個人資料4、理賠案例5、宣傳單6、各種簡報、數(shù)據(jù)7、推銷圖片三、簽單工具四、展業(yè)禮品2023/5/2357行動準(zhǔn)備1、拜訪計劃的擬定

（1）拜訪時間和場所（2）拜訪禮儀衣著要求

言談舉止2、信函接觸3、電話預(yù)約2023/5/2358信函接觸1、信函接觸的必要性：

（1）客戶不在結(jié)果浪費時間（2）與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感（3）冒昧前往，讓客戶感到不禮貌（4）給客戶一個提前量

2、信函接觸的目的：

引起注意爭取面談3、信函要點：

簡短、熱情2023/5/2359范例：王先生：您好！我是泰康保險公司的甄泰康，和您的同學(xué)周華是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能機(jī)會向您討教成功之道、同時也讓我能有機(jī)會給您推薦一份新的保障計劃。許多與您一樣成功的人士都很認(rèn)同，相信對您一定會有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請接見。順祝萬事如意甄泰康呈上××年××月×日2023/5/2360電話預(yù)約1、電話預(yù)約的目的

爭取面談的機(jī)會2、電話預(yù)約的要領(lǐng)

（1）發(fā)出信函后的兩三天進(jìn)行電話預(yù)約（2）目的明確（3）言辭簡潔（4）堅定、連貫（5）二擇一法提出會面要求2023/5/2361范例：

請問是王先生嗎？噢王先生您好！我是甄泰康，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和你商量一下，請問是在明天下午兩點鐘好還是定在后天下午兩點好，好，那就定在明天下午兩點，我會準(zhǔn)時前往。再見！結(jié)構(gòu)：1、確認(rèn)2、寒喧3、自我介紹4、內(nèi)容導(dǎo)入5、提出要求6、追蹤2023/5/2362心態(tài)準(zhǔn)備1、對壽險意義與功用的認(rèn)同2、對公司的認(rèn)同3、對自己能力的認(rèn)同2023/5/2363信心、愛心、耐心、誠心、熱心、平常心2023/5/2364接觸2023/5/2365課程綱要一、前言二、接觸的目的三、接觸的步驟四、寒暄與贊美五、接觸的要領(lǐng)與注意事項2023/5/2366接觸的流程重點與客戶建立良好的信任關(guān)系目的尋找客戶的購買點方法寒暄贊美方法收集判斷客戶資料2023/5/2367接觸的步驟開門建立信任發(fā)現(xiàn)購買點切入主題用適當(dāng)?shù)囊娒娣椒ê奄澝婪潘烧{(diào)整客戶收集、分析、判斷客戶資料依據(jù)客戶的購買點使用適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)2023/5/2368見面的方法1、開門見山法2、討教法3、故作神秘法4、看望法（送禮法）5、介紹法6、推廣新險種法7、主動幫助法8、休閑活動接觸法9、調(diào)查問卷法2023/5/2369什么是寒暄寒喧就是與客戶拉家常話寒喧就是說些輕松的話寒喧就是說一些相互贊美的話，問一些客戶關(guān)心的問題2023/5/2370寒喧的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來解除客戶的戒備心建立信任關(guān)系2023/5/2371寒喧要領(lǐng)問聽說觀察2023/5/2372話太多心太急太實在做事太直寒暄時注意的問題2023/5/2373贊美的方法（1）保持微笑（2）找贊美點（3）請教也是一種贊美（4）用心去說，不要太修飾（5）贊美客戶的缺點（缺點里的優(yōu)點）（6）贊美別人贊美不到的地方2023/5/2374贊美的要領(lǐng)把注意力放在別人的優(yōu)點上而不是自己身上交淺不言深，只有贊美沒有建議2023/5/2375收集哪些資料個人與家屬的相關(guān)資料資產(chǎn)負(fù)債及收入情況子女的教育需求社會福利狀況愛好及所關(guān)心的事2023/5/2376購買點養(yǎng)老？子女教育？意外？健康？投資？……他的擔(dān)心在那里？2023/5/2377

購買點確認(rèn)能否投保投保什么投保份額多少何時投保2023/5/2378切入的話術(shù)養(yǎng)老方面……子女教育方面……意外風(fēng)險方面……健康需要……投資……其他……2023/5/2379接觸要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲傾聽、微笑推銷自己避免爭議性話題2023/5/2380接觸的注意事項言多必失，不可喧賓奪主交淺不言深，距離產(chǎn)生美衣著與接觸的客戶身份相吻合不可不懂裝懂熱忱真誠2023/5/2381說明2023/5/2382課程綱要一、前言二、什么是說明三、保險建議書的制作四、保險建議書的說明2023/5/2383什么是說明說明是針對依據(jù)客戶的需求設(shè)計的保險商品組合建議書的內(nèi)容，有步驟的向客戶解釋說明的過程。通過有效的說明，使客戶了解、認(rèn)同所獲的保險利益，進(jìn)而為促成奠定基礎(chǔ)。2023/5/2384

說明的目的對壽險險種的利益，功用、全面、清晰的展示喚起客戶的購買需求2023/5/2385怎樣進(jìn)入說明把握說明時機(jī)商品說明導(dǎo)入導(dǎo)入說明話術(shù)2023/5/2386說明的方法口談筆算建議書說明2023/5/2387說明的三個步驟描述壽險的意義與功能建立購買點及展示資料商品或建議書說明2023/5/2388說明的技巧1、最佳位置2、多用筆，少用手3、目光4、掌握主控權(quán)5、談費用時，化大為小6、讓數(shù)字有意義7、展示資料，舉例法、比喻法8、話術(shù)生活化，簡明扼要2023/5/2389座位圖示桌子業(yè)務(wù)員客戶業(yè)務(wù)員客戶2023/5/2390建議書是根據(jù)客戶的情況與需求選擇條款，并進(jìn)行組合設(shè)計后呈交客戶的書面資料。建議書的制作2023/5/2391建議書設(shè)計的步驟1、收集資料2、分析需求3、設(shè)計制作2023/5/2392建議書設(shè)計的要點

保險商品名稱及特色保障利益分析交費期條款的其他說明2023/5/2393建議書范本2023/5/2394解說建議書的注意事項1、簡單明白又不失完整性2、適時詢問客戶的意見3、表現(xiàn)商品特色4、適時舉例說明2023/5/2395導(dǎo)入促成話術(shù)（一）“陳先生，您看這樣的保障夠不夠？”“這樣的費用可以嗎？”2023/5/2396導(dǎo)入促成話術(shù)（二）

“陳先生，如果沒什么問題的話，有關(guān)資料是不是可以現(xiàn)在填一下？”2023/5/2397促成2023/5/2398促成一、前言二、促成的時機(jī)三、促成的方法四、促成的動作五、促成的注意事項六、促成的公式七、客戶介紹客戶2023/5/2399購買過程圖發(fā)現(xiàn)不滿認(rèn)識需求產(chǎn)生購買欲望購買2023/5/23100

促成的時機(jī)在任何一個階段都可能出現(xiàn)，要從實踐中體會、把握。促成2023/5/231011、客戶行為、態(tài)度有所改變時：沉默思考時翻閱資料、拿費率表時電視音響關(guān)小時解說過程中取食物讓你吃時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時其它2023/5/231022、客戶主動提出問題時：我需要去體檢嗎？如何交費、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？其它2023/5/23103促成的方法1、激將法2、默認(rèn)法（推定承諾法）3、二擇一法4、風(fēng)險分析法（威脅法、舉例法）5、利益說明法6、行動法2023/5/23104促成的動作1、適時取出投保書2、請客戶出示身份證3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名4、寫便條（保費數(shù)字）或簽發(fā)收據(jù)5、請客戶確定受益人2023/5/23105促成時的注意事項1、坐的位置2、事先準(zhǔn)備好保單、收據(jù)3、讓客戶有參與感4、注意儀表談吐5、簽單過程中不要自制問題6、使用輔助工具2023/5/23106客戶介紹客戶是促成的延伸成交后一定不要忘了讓客戶為你介紹準(zhǔn)主顧2023/5/23107客戶介紹客戶的話術(shù)（舉例）

“××先生/女士，恭喜您擁有了這份保障，感謝您對我工作的支持，還有一件事麻煩您。請您介紹兩位象您這樣成功的人士，（遞名片、卡片）……有嗎？還有嗎”2023/5/23108要求客戶介紹客戶時的心態(tài)不要怕麻煩客戶隨時贊美感謝客戶任何時機(jī)皆可做要求介紹的動作

請你的客戶為你介紹客戶是非常重要的。2023/5/23109促成的公式強(qiáng)烈的愿望×熟練技術(shù)×良好的心態(tài)2023/5/23110促成=勇氣+堅決的態(tài)度+習(xí)慣2023/5/23111有形的是技巧無形的是境界2023/5/23112拒絕處理2023/5/23113

拒絕無處不在。

拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開啟主顧心靈之門的金鑰匙。2023/5/23114客戶拒絕的原因2023/5/23115拒絕處理的話術(shù)運作原則必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實踐時才能做到胸有成竹實際運作時應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待并靈活運用話術(shù)贊美認(rèn)