客戶的開發(fā)策

第4章客戶的開發(fā)客戶的開發(fā)，就是企業(yè)將目標客戶和潛在客戶轉化為現(xiàn)實客戶的過程。4.1營銷導向的開發(fā)策略4.2推銷導向的開發(fā)策略4.1營銷導向的開發(fā)策略營銷導向的開發(fā)策略就是企業(yè)通過適當?shù)漠a(chǎn)品、適當?shù)膬r格、適當?shù)姆咒N渠道和適當?shù)拇黉N手段來吸引目標客戶和潛在客戶，而將其開發(fā)為現(xiàn)實客戶的過程。營銷導向策略的特點是“不求人”，是企業(yè)靠本身的特色來吸引客戶，效果是客戶主動和自愿地被開發(fā)，還可能是滿心歡喜、感激涕零、心花怒放地被開發(fā)。所以，營銷導向的開發(fā)策略是客戶開發(fā)的最高境界。不刻意的開發(fā)是客戶開發(fā)的首選之策。4C與4P不是對立面，4C是客戶第一、以客戶為中心的一種理念，4P是企業(yè)科操作的具體行動和策略。20世紀80年代,美國的羅伯特·勞特伯恩針對“4Ps”理論,提出了“4Cs”營銷新理論⑴不要賣你所能制造的產(chǎn)品，而是賣那些顧客想要購買的產(chǎn)品（product），真正重視消費者（Consumer）⑵暫時不考慮定價(price)策略，而去了解消費者為滿足自己的需要和欲望會付出的成本（Cost）⑶暫時不考慮渠道(place)策略，應考慮如何給消費者提供方便（Convenience）以購買到商品⑷暫時不考慮怎樣促銷(promotion)，而是應當考慮怎樣溝通（Communications）4Ps理論&4Cs理論4.1營銷導向的開發(fā)策略適當?shù)漠a(chǎn)品或服務適當?shù)姆咒N適當?shù)膬r格適當?shù)拇黉N4.1.1適當?shù)漠a(chǎn)品或服務功能效用質(zhì)量特色品牌包裝服務承諾與保證貨賣一張皮。好的包裝是商品的無聲推銷員，是商品“自我推銷”的手段。商品包裝是“五秒鐘商業(yè)廣告”，在商場里是銷售者影響消費者的最后機會。杜邦定律：63%的消費者會因為包裝選購商品。包裝案例：天價榨菜在涪陵舉行的烏江榨菜新品發(fā)布會上，11種新包裝禮品盒惹人注目，其中一款“沉香”榨菜，以一盒600克2200元的售價成為關注焦點，被譽為“天價榨菜”。600克榨菜的制作成本僅為4元，卻賣到2200元的天價，究其原因就是在禮品盒中配上了一套純銀碗筷。案例：天價螃蟹“天價螃蟹”是高淳縣推出的名為“黃金龍鳳蟹”的兩只裝螃蟹禮盒。售價高達99990元?！包S金龍鳳蟹”的外包裝為純金的盒子，贈品為純銀的蟹八件。用黃金打造的螃蟹盒子中，公蟹的包裝盒有200克左右，母蟹的包裝盒有150克左右。過度包裝包裝物的價值超過被包裝產(chǎn)品價值的1至2倍。凡包裝體積明顯超過商品本身的10%、包裝費用明顯超出商品價格的30%，即為侵害消費者權益的“商業(yè)欺詐”。

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2013年全球最佳品牌排行榜2013-10-2國美推出“誠久保障”

2007-9-19國美宣布正式推出國美“誠久保障”服務，將“傳統(tǒng)三包”升級為“誠久四?！保瑸榱嗣獬M者購物的后顧之憂，國美還提出了“退貨比買貨更方便”的口號。傳統(tǒng)三包：包修、包換、包退國美誠久保障的核心內(nèi)容9天內(nèi)不滿意可以選擇無條件退貨；19天內(nèi)如果出現(xiàn)所購商品價格下降，給與差價退還，保證價格最低；39天內(nèi)如果商品出現(xiàn)質(zhì)量問題，可以給予退貨；99天內(nèi)如果商品出現(xiàn)質(zhì)量問題，給予換貨保證。誠久保障將從2007年9月19日起實施。4.1.2適當?shù)膬r格低價策略（折扣定價）高價策略（聲望定價）心理定價差別定價招徠定價組合定價關聯(lián)定價結果定價補充：捆綁定價招徠定價利用部分客戶求廉的心理，將某種產(chǎn)品的價格定得較低以吸引客戶，而客戶在采購了廉價品后，還往往會選購其他正常價格的產(chǎn)品，從而促進企業(yè)的銷售。組合定價先為一個產(chǎn)品的銷售定低價，以此吸引客戶的購買，然后通過客戶以相對高價或者正常價購買同系列的其他“互補”產(chǎn)品來獲利。關聯(lián)定價企業(yè)對其關聯(lián)企業(yè)的客戶的消費實行優(yōu)惠價。結果定價根據(jù)產(chǎn)品或服務的使用效果或服務效果進行定價，即保證客戶得到某種效用后再付款。天貓：保證金、技術服務費年費、交易抽成案例1：

WindowsVista簡體中文操作系統(tǒng)定價發(fā)行日期：2005年7月27日聲望定價策略施華洛世奇/china/聲望定價策略案例2：吉利錢從2002年開始發(fā)行第一套馬年吉利錢至今，美國印鈔局已售出75萬套各種中式吉利錢，收入多用于開展民眾認識美元的教育。2011兔年版“兔年吉利錢”共印刷88888套，無限量發(fā)售，每套售價5.95美元?！蔼{子吉利錢”共印刷8888套，發(fā)行前兩周每戶最多可買100套，每套售價28.88美元。“獅子吉利錢”大紅封面由兩只金獅守護疊加起來的金元寶，由兩只金獅拱出同樣以“8888”開首編號的十美元紙幣。吉祥定價策略案例3：黃金價格每公斤26.138萬元每斤13.069萬元每克261.38元化整為零定價策略差別定價策略對同一類產(chǎn)品根據(jù)需求的差別定不同價格，而價差與成本無關或不成比例。需求差別包括“人、品、時、空”四方面：顧客差別（類型、購買用途等）產(chǎn)品差別（品種、款式、規(guī)格、型號、牌譽等）時間差別（季節(jié)、日期、時刻等）空間差別（地點、區(qū)域、場所、位置、方位等）案例4：故宮票價現(xiàn)行票價：4月1日至10月31日（旺季），每張60元/人；11月1日至次年3月31日（淡季），每張40元/人。同時，對大、中、小學學生，60歲以上（含60歲）老年人，北京市社會保障金領取證的人員，離休干部等，常年實行半票或免票等優(yōu)惠門票政策。

顧客差別、時間差別案例5：演唱會票價（大麥網(wǎng)）空間差別案例6：捆綁定價策略示例1案例7案例8：捆綁定價策略示例3淘寶關聯(lián)營銷關聯(lián)營銷（搭配套餐）的主要目的是為了提升客單價。銷售額=流量*轉化率*客單價雙11網(wǎng)購狂歡節(jié)2013淘寶天貓雙11銷售額350.19億，成為全球最大網(wǎng)絡購物節(jié)。共有17家店鋪成交過億，43家過5千萬，443家店鋪成交破千萬。2013年“雙11”支付寶成交金額單店排名（除基金、保險等業(yè)務）4.1.3適當?shù)姆咒N廣告（硬廣：促銷商品&軟廣：樹立企業(yè)形象）公共關系（通過制造新聞的方式得到關注，提升企業(yè)形象）銷售促進通過會員制或客戶俱樂部吸引客戶萬匯網(wǎng)是萬達廣場的O2O智能電子商務平臺，于2013年12月上線試運行，以全國萬達廣場為依托，業(yè)務將涵蓋百貨、美食、影院、KTV等領域，隸屬于萬達集團。萬匯卡綠卡金卡白金卡鉆石卡/web/archives/2014/293920.shtml成為萬達會員，即享萬達通用積分?？梢栽谌珖鞯厝f達廣場、上萬知名品牌商家輕松累積并使用通用積分，1通用積分等值于1元人民幣，積分通積通兌，為您帶來真正的返利與實惠。如何獲得積分如何消費積分如何使用優(yōu)惠券萬匯網(wǎng)優(yōu)惠券天貓會員天貓100積分=1元錢天貓會員——升級條件天貓會員——經(jīng)驗值構成增加網(wǎng)站的黏性4.2推銷導向的開發(fā)策略所謂推銷導向的開發(fā)策略，就是企業(yè)在自己的產(chǎn)品、價格、分銷渠道和促銷手段沒有明顯特色或者缺乏吸引力的情況下，通過人員推銷的形式，引導或者勸說客戶購買，從而將目標客戶開發(fā)為現(xiàn)實客戶的過程。推銷導向的開發(fā)策略，首先要能夠?qū)ふ业侥繕丝蛻簦浯问且朕k法說服目標客戶采取購買行動。4.2.1如何尋找客戶1.逐戶訪問法2.會議尋找法3.到俱樂部尋找法4.在親朋故舊中尋找5.資料查詢法6.咨詢尋找法7.“獵犬”法8.介紹法9.“中心開花”法10.電話尋找法11.信函尋找法12.短信尋找法13.網(wǎng)絡尋找法14.搶奪對手的客戶1.逐戶訪問法又稱為“地毯式尋找法”，指推銷人員在所選擇的目標客戶群的活動區(qū)域內(nèi)，對目標客戶進行挨家挨戶的訪問，然后進行說服的方法。2.會議尋找法是指到目標客戶出席的各種會議中，捕捉機會與目標客戶建立聯(lián)系，從中尋找開發(fā)客戶的機會。廣交會上交會海交會廣交會中國進出口商品交易會即廣州交易會，簡稱廣交會，英文名為Cantonfair。創(chuàng)辦于1957年春季，每年春秋兩季在廣州舉辦，是中國目前歷史最長、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全、到會客商最多、成交效果最好的綜合性國際貿(mào)易盛會。自2007年4月第101屆起，廣交會由中國出口商品交易會更名為中國進出口商品交易會，由單一出口平臺變?yōu)檫M出口雙向交易平臺。春季開展時間：每年4月15日至5月5日秋季開展時間：每年10月15日至11月4日參展范圍：廣交會分三期舉行，每期都有不同的參展范圍第1期：大型機械及設備、小型機械、自行車、摩托車、汽車配件、化工產(chǎn)品、五金、工具、車輛（戶外）、工程機械（戶外）、家用電器、電子消費品、電子電氣產(chǎn)品、計算機及通訊產(chǎn)品、照明產(chǎn)品、建筑及裝飾材料、衛(wèi)浴設備、進口展區(qū)第2期：餐廚用具、日用陶瓷、工藝陶瓷、家居裝飾品、玻璃工藝品、家具、編織及藤鐵工藝品、園林產(chǎn)品、鐵石制品（戶外）、家居用品、個人護理用具、浴室用品、鐘表眼鏡、玩具、禮品及贈品、節(jié)日用品、土特產(chǎn)品第3期：男女裝、童裝、內(nèi)衣、運動服及休閑服、裘革皮羽絨及制品、服裝飾物及配件、家用紡織品、紡織原料面料、地毯及掛毯、食品、醫(yī)藥及保健品、醫(yī)療器械、耗材、敷料、體育及旅游休閑用品、辦公文具、鞋、箱包上交會中國（上海）國際技術進出口交易會（簡稱“上交會”）是由商務部、科技部、國家知識產(chǎn)權局和上海市人民政府共同主辦，上海市國際技術進出口促進中心承辦的國家級的國內(nèi)外先進技術展示、交流、交易的盛會。首屆上交會定于2013年5月8日-11日在上海國際展覽中心和上海世貿(mào)商城隆重舉辦。海交會海峽兩岸經(jīng)貿(mào)交易會，又稱“5·18海交會”，是福建省舉辦的一年一度大型綜合性對臺對外經(jīng)貿(mào)活動，是兩岸經(jīng)貿(mào)交流的盛會，會期固定安排在每年5月18日開幕。1994年，為進一步優(yōu)化投資環(huán)境、推動福州對外開放再上新臺階，在時任福州市委書記習近平同志的主持倡導下，首屆中國福州國際招商月在福州成功舉辦。1999年起，市委、市政府又將其拓展為“5·18”海交會，有力推動了福州外向型經(jīng)濟蓬勃發(fā)展。2005年商務部批準規(guī)范展會名稱為“海峽兩岸經(jīng)貿(mào)交易會”（簡稱海交會）。2008年起，海交會已發(fā)展成為由國臺辦、中國貿(mào)促會、國家海關總署、國家質(zhì)檢總局等四部委和福建省人民政府主辦，國家商務部作為支持單位的大型經(jīng)貿(mào)交流大會，加上同期舉辦的其他配套活動，招商月已成為福州吸納全球資金、走向國際的金字招牌。3.到俱樂部尋找法進入目標客戶的社交圈子尋找開發(fā)客戶4.在親朋故舊中尋找將自己接觸過的親戚、朋友列出清單，然后一一拜訪，爭取在這些親朋故舊中尋找自己的客戶。5.資料查詢法通過查詢目標客戶的資料來尋找目標客戶的方法。6.咨詢尋找法利用信息服務機構所提供的有償咨詢服務來尋找目標客戶的方法。7.“獵犬”法又稱委托助手法，指委托與目標客戶有聯(lián)系的人士協(xié)助尋找目標客戶的方法。8.介紹法又稱“介紹尋找法”或“無限尋找法”，是指通過他人的介紹來尋找可能購買的客戶。9.“中心開花”法是指在某一特定的目標客戶群眾選擇有影響的人物或組織，并使其成為自己的客戶，借助其幫助和協(xié)作，將該目標客戶群中的其他對象轉化為現(xiàn)實客戶的方法。案例：NIKE的明星效應10.電話尋找法以打電話給目標客戶的形式來尋找客戶。移動11.信函尋找法郵件營銷——超級郵件群發(fā)機SUPMAIL12.短信尋找法通過發(fā)送短信息來尋找客戶。13.網(wǎng)絡尋找法借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳、介紹自己的產(chǎn)品從而尋找客戶的方法。第35次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》

2015.1截至2014年12月31日，中國網(wǎng)民規(guī)模達6.49億，全年共計新增網(wǎng)民3117萬人?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率為47.9%，較2013年底提升了2.1個百分點。中國手機網(wǎng)民規(guī)模達5.57億，較2013年底增加5672萬人。網(wǎng)民中使用手機上網(wǎng)人群占比由2013年的81.0%提升至85.8%。中國網(wǎng)民中農(nóng)村網(wǎng)民占比27.5%，規(guī)模達1.78億，較2013年底增加188萬人。

網(wǎng)民：過去半年內(nèi)使用過互聯(lián)網(wǎng)的6周歲及以上中國居民。/hlwfzyj/hlwxzbg/hlwtjbg/201502/P020150203548852631921.pdf?COLLCC=586264005&14.搶奪對手的客戶是指企業(yè)運用各種競爭手段，如通過創(chuàng)新的產(chǎn)品、免費的培訓和優(yōu)惠的價格等方式，從競爭對手手中搶奪目標客戶的方法。4.2.2如何說服客戶1.說服客戶三要點2.說服客戶要注意的事項3.說服的技巧——富蘭克林式表達4.不同客戶類型的說服策略5.表示客戶就要被說服的信號6.說服客戶還要有毅力、有恒心1.說服客戶三要點要向客戶介紹企業(yè)的情況和產(chǎn)品的優(yōu)點、價格及服務方式等信息要及時解答和解決客戶提出的問題，消除客戶的疑慮，并且根據(jù)客戶的特點和反應，及時調(diào)整策略和方法要一再說明和表達客戶購買的好處有哪些2.說服客戶要注意的事項要記住客戶的名字，并且不時親切地、動聽地稱呼他要善于傾聽要避免用武斷式的語言要懂得微笑3.說服的技巧——富蘭克林式表達如果你買了我們的產(chǎn)品，能夠得到的第一個好處是……第二個好處是……第三個好處是……如果不買我們的產(chǎn)品，蒙受的第一個損失是……第二個損失是……第三個損失是……錯過今天，再等一年4.不同客戶類型的說服策略理智型客戶沖動型客戶頑固型客戶好斗型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶孤芳自賞型客戶盛氣凌人型客戶生性多疑型客戶沉默寡言型客戶斤斤計較型客戶5.表示客戶就要被說服的信號當你將產(chǎn)品的有關細節(jié)以及各種交易條件介紹之后，客戶表現(xiàn)出認真的神情，并且與競爭對手的條件進行比較；訴說使用其他品牌的同類產(chǎn)品或服務的不滿以種種理由要求降低產(chǎn)品或服務的價格客戶要求詳細說明產(chǎn)品或服務的內(nèi)容、注意事項、售后服務等主動、熱情地將你介紹給部門經(jīng)理或總經(jīng)理對你的接待態(tài)度明顯好轉，接待檔次明顯提高百萬客戶大拜訪89一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的90

理念篇知道和不知道？91猜中彩92人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

93不知道的兩種表現(xiàn)形式？？94（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道95愛人同志96理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始97

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！98理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道99

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪100理念之五心動不如行動101結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。102

拜訪篇心動不如行動103丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰104推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點105成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛106拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。107

話術篇完善的拜訪是設計出來的108

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備109

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介110約見約見的目的就是獲得面談的機會111

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。112如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！113電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不