經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)知識(shí)培訓(xùn)講義

經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)力工作室主講Fish5/23/20231領(lǐng)導(dǎo)力工作室大綱經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的問(wèn)題與威脅廠家是怎樣選擇經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何選擇廠家廠家是如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何掌控廠家經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)與管理5/23/20232領(lǐng)導(dǎo)力工作室

經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的問(wèn)題與威脅

5/23/20233領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)

廠家渠道扁平化，經(jīng)銷(xiāo)商生存空間越來(lái)越小與廠家“一損俱損，一榮俱榮”的合作關(guān)系廠家“壓貨”經(jīng)銷(xiāo)商“囤貨”的風(fēng)險(xiǎn)廠家要現(xiàn)款，下線要賒銷(xiāo)。運(yùn)作成本越來(lái)越高，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越來(lái)越低。5/23/20234領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商面臨的環(huán)境威脅

外資連鎖零售企業(yè)進(jìn)入----無(wú)法阻擋的潮流--市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)被沖擊--市場(chǎng)空間被壓縮--經(jīng)營(yíng)模式受挑戰(zhàn)中國(guó)大型商超的發(fā)展----塊頭就是實(shí)力--大型商超擁有更多的品種優(yōu)勢(shì)--大型超市擁有更強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力--大型超市擁有更強(qiáng)的政府支持國(guó)際經(jīng)銷(xiāo)商----躲在角落里的殺手

5/23/20235領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商面臨的環(huán)境威脅同室操戈----兄弟相煎---行業(yè)平均盈利水平下降---行業(yè)游戲規(guī)則被破壞---經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人的實(shí)力相對(duì)下降電子商務(wù)網(wǎng)站----從地平線升起的對(duì)手---富有沖擊的價(jià)格優(yōu)勢(shì)---極具個(gè)性的定制化服務(wù)5/23/20236領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商面臨的十大問(wèn)題產(chǎn)品良莠不齊以激勵(lì)代替管理的銷(xiāo)量獲得方式對(duì)大客戶過(guò)熱，小客戶過(guò)冷的銷(xiāo)售政策微利時(shí)代中的價(jià)格戰(zhàn)不同產(chǎn)品的公共渠道市場(chǎng)操作過(guò)程中的個(gè)人英雄主義虛弱的企業(yè)品牌與發(fā)展不匹配的管理居高不下的成本難以轉(zhuǎn)變的經(jīng)營(yíng)觀念5/23/20237領(lǐng)導(dǎo)力工作室廠家是怎樣選擇經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)商選擇的要點(diǎn)---經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)理念---經(jīng)銷(xiāo)商的配送能力---經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)事業(yè)的投入程度---經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)---資金實(shí)力---市場(chǎng)覆蓋范圍---良好的商業(yè)信譽(yù)---經(jīng)銷(xiāo)商的歷史紀(jì)錄5/23/20238領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商的“老王賣(mài)瓜”我的地盤(pán)大我的下線客戶多我的車(chē)多我代理的品牌多我的產(chǎn)品種類多我的銷(xiāo)量大我的資金實(shí)力雄厚5/23/20239領(lǐng)導(dǎo)力工作室廠家是怎樣避免假大戶的假大戶的由來(lái)---坎級(jí)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)---銷(xiāo)量競(jìng)賽---年底返利---廠家銷(xiāo)售人員管理不力識(shí)別假大戶---真正掌握終端的才是大戶---假大戶的銷(xiāo)量沒(méi)有利用價(jià)值---假大戶是紙老虎5/23/202310領(lǐng)導(dǎo)力工作室廠家是怎樣選擇經(jīng)銷(xiāo)商的

5/23/202311領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何選擇廠家5/23/202312領(lǐng)導(dǎo)力工作室選擇廠家的“知己、知彼”知己---清晰自己的發(fā)展目標(biāo)---了解自己的市場(chǎng)定位---認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)劣勢(shì)---明確自己的市場(chǎng)定位知彼---信譽(yù)---實(shí)力---利益---發(fā)展規(guī)劃及目標(biāo)5/23/202313領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何選擇廠家廠家的真正實(shí)力產(chǎn)品的市場(chǎng)前景經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的目標(biāo)市場(chǎng)是否一致廠家的渠道政策是否有穩(wěn)定的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策企業(yè)廣告是否有效廠家的管理是否到位廠家的財(cái)務(wù)政策廠家的市場(chǎng)服務(wù)狀況詳細(xì)考察樣板市場(chǎng)5/23/202314領(lǐng)導(dǎo)力工作室選擇產(chǎn)品時(shí)的誤區(qū)好產(chǎn)品要人見(jiàn)人愛(ài)產(chǎn)品一定要能夠上量上規(guī)模新產(chǎn)品一定要：包裝更漂亮、質(zhì)量更好、價(jià)格更低、銷(xiāo)售政策促銷(xiāo)力度更大新產(chǎn)品一上市就要受歡迎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么產(chǎn)品，就選擇什么產(chǎn)品等產(chǎn)品走下坡路時(shí)再找新產(chǎn)品只會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)不會(huì)引導(dǎo)市場(chǎng)5/23/202315領(lǐng)導(dǎo)力工作室廠家是如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的5/23/202316領(lǐng)導(dǎo)力工作室廠家是如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)如何“管”經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售政策套牢經(jīng)銷(xiāo)商“輔銷(xiāo)所”改造經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)情淘汰過(guò)時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商5/23/202317領(lǐng)導(dǎo)力工作室廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理回款的管理產(chǎn)品走向價(jià)格體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)促銷(xiāo)管理信息反饋經(jīng)營(yíng)理念5/23/202318領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何掌控廠家

5/23/202319領(lǐng)導(dǎo)力工作室掌控廠家的秘訣做一個(gè)受歡迎的經(jīng)銷(xiāo)商利用手中的有效籌碼控制廠家5/23/202320領(lǐng)導(dǎo)力工作室什么樣的產(chǎn)品會(huì)成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品一個(gè)好概念一個(gè)好價(jià)格一個(gè)好品質(zhì)一個(gè)好服務(wù)一個(gè)好企業(yè)5/23/202321領(lǐng)導(dǎo)力工作室什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商受歡迎良好的聲譽(yù)和口碑謙遜的與廠家相處與廠家的業(yè)務(wù)員和管理層建立良好的個(gè)人關(guān)系銷(xiāo)售政策該要就要發(fā)自內(nèi)心地想把市場(chǎng)做好要懂得“舍得”學(xué)會(huì)“放棄”，能“舍得”能“放棄”才能獲得更多與廠家要求大同小異5/23/202322領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商與廠家談判的籌碼是什么在局部市場(chǎng)壟斷一個(gè)行業(yè)資金、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)的能量渠道扁平化，客戶小型化不斷保持市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展與下線客戶的交叉代理形式形成獨(dú)特的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成多品牌的小批量銷(xiāo)售政策的二次設(shè)計(jì)組建經(jīng)銷(xiāo)商自己的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)5/23/202323領(lǐng)導(dǎo)力工作室如何防止廠家過(guò)河拆橋?qū)嵙κ潜Ｗo(hù)自己的最佳武器做理智的經(jīng)銷(xiāo)商，不要感情用事利用協(xié)議保護(hù)自己合理的廠商關(guān)系做“良民”，不讓廠家找到借口與廠家共同進(jìn)步5/23/202324領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的利益差異廠家最想得到的條件資金風(fēng)險(xiǎn)

先款后貨，整車(chē)進(jìn)貨，嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格，不退貨專銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)健全

有高覆蓋的網(wǎng)絡(luò)、人員配備完整齊全、不用廠家投入。聽(tīng)話

嚴(yán)格執(zhí)行廠家的各項(xiàng)規(guī)定、全系列銷(xiāo)售5/23/202325領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的利益差異經(jīng)銷(xiāo)商給廠家?guī)?lái)的負(fù)面影響?yīng)毤掖?/p>

拿到獨(dú)家代理卻不專銷(xiāo)，甚至代理競(jìng)品違反價(jià)格政策配合度差

不推新品，截留促銷(xiāo)費(fèi)用實(shí)力有限網(wǎng)絡(luò)不健全

不進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)，不送小店5/23/202326領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的利益差異廠家給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的負(fù)面影響產(chǎn)品供應(yīng)

壓貨斷貨承諾不兌現(xiàn)廠家控制市場(chǎng)能力差

假貨、竄貨、砸價(jià)政策不穩(wěn)定渠道政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策、價(jià)格政策、人員鋪市后遺癥

賒銷(xiāo)帳款、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)

5/23/202327領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商同廠家關(guān)系的實(shí)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的商業(yè)合作伙伴5/23/202328領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模為什么做不大5/23/202329領(lǐng)導(dǎo)力工作室什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商做不大什么是大經(jīng)銷(xiāo)商

---銷(xiāo)售額是評(píng)判經(jīng)銷(xiāo)商大小的標(biāo)準(zhǔn)么？---經(jīng)銷(xiāo)商控制的下線客戶及終端的數(shù)量是真正的標(biāo)準(zhǔn)兩類經(jīng)銷(xiāo)商做不大

---事必躬親---甩手掌柜5/23/202330領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商是如何做大的1、事必躬親2、培養(yǎng)得力干將3、組織分工招聘專業(yè)人員4、設(shè)立管理人員及監(jiān)督機(jī)構(gòu)5、制度化管理5/23/202331領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)與管理

5/23/202332領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商必須實(shí)現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變從“坐商”到“行商”從“順應(yīng)市場(chǎng)”到“主導(dǎo)市場(chǎng)”從“個(gè)體戶”到“企業(yè)”的運(yùn)作方式轉(zhuǎn)變5/23/202333領(lǐng)導(dǎo)力工作室建立新的運(yùn)營(yíng)模式告別傳統(tǒng)獲利模式，走向社會(huì)平均利潤(rùn)模式大類經(jīng)銷(xiāo)獲利模式組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化增強(qiáng)盈利整合現(xiàn)有渠道，開(kāi)發(fā)新渠道創(chuàng)建經(jīng)銷(xiāo)商自有品牌5/23/202334領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商需要改進(jìn)的戰(zhàn)略決策目標(biāo)市場(chǎng)品牌和服務(wù)定價(jià)促銷(xiāo)地點(diǎn)5/23/202335領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型

5/23/202336領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型重新定位，從經(jīng)銷(xiāo)商到服務(wù)供應(yīng)商確立更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)重組聯(lián)合與擴(kuò)張自創(chuàng)經(jīng)銷(xiāo)商品牌專業(yè)化生存5/23/202337領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)連鎖從幕后走向前臺(tái)貼牌創(chuàng)建自有品牌聚焦做細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者補(bǔ)缺深入農(nóng)村大市場(chǎng)加盟背靠大樹(shù)好乘涼代理在巨人的肩膀上成長(zhǎng)聯(lián)盟與廠家共同創(chuàng)造事業(yè)轉(zhuǎn)行在新興行業(yè)中尋找機(jī)會(huì)重組從頭再來(lái)退出在寂寞中等待5/23/202338領(lǐng)導(dǎo)力工作室發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)把握機(jī)會(huì)5/23/202339領(lǐng)導(dǎo)力工作室百萬(wàn)客戶大拜訪40一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的41

理念篇知道和不知道？42猜中彩43人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

44不知道的兩種表現(xiàn)形式？？45（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道46愛(ài)人同志47理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始48

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！49理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道50

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪51理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)52結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。53

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)54丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰55推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)56成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛57拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。58

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的59

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備60

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介61約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)62

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。63如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！64電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見(jiàn)個(gè)面），您看您