西班牙風格住宅項目營銷策劃競標案圖文豐富

xx華昱項目競標案深圳中原事業(yè)一部出品序第一次匯報觀點回顧3區(qū)域價值理解位于城市中軸線，多交通樞紐匯聚，xx領銜新區(qū)開發(fā)，前景可期；中心組團因軌道交通而形成的客戶網(wǎng)絡化令本案客戶輻射圈得到極大拓展布龍5號線南坪快速玉平高速水官高速坂田核心純居住區(qū)二線區(qū)純居區(qū)高新科技生態(tài)園區(qū)中心商務區(qū)傳統(tǒng)金融、商業(yè)區(qū)后花園居住區(qū)4產品價值理解超低容積率、超值戶型贈送、原山地貌景觀，市場稀缺；5xx品牌價值理解品牌多層面助力豐富本案，擴大影響力，提升溢價空間；6四大價值體系構筑項目核心競爭力xx品牌力、便捷交通路網(wǎng)中心、超低容積率、超值戶型；7通過定性定量數(shù)據(jù)研究和競爭分析尋找客戶8定位核心客戶為坂田、羅湖坂田、羅湖是本案主力客戶區(qū)域，屬城市中堅，有眼光；9依據(jù)客戶及競爭分析確立本案定位形象定位：現(xiàn)代騎士生活屬性定位：城市中軸·原山谷·犒賞智遠人生；10營銷推廣策略以制造影響力，實現(xiàn)開盤旺銷為目標，線上線下精確鋪排；11營銷推廣策略榮譽勛章行動，推動渠道，精確搜羅客戶；1、城市中軸能否清晰界定本案區(qū)域，能否足以形成競爭差異？2、眾多競爭中本案核心競爭對手是？如何建立競爭區(qū)隔？3、在“高速、高溢價”目標下，本案核心客戶群在哪里？4、在高溢價的情況下，如何實現(xiàn)客戶埋單？通過第一次匯報及溝通，對本案所具備的價值點和競爭力達成了一致的看法，并針對方案提出以下問題：13本報告主要解決核心問題：本案最具區(qū)隔性的競爭力是什么？本案的核心客戶是誰？關注什么？現(xiàn)實與目標差異在哪？如何實現(xiàn)項目目標：“高銷售率、高溢價、高滿意度”？>>一、本案核心價值再梳理>>二、客戶精準界定及明晰核心需求>>三、本案營銷推廣思路及執(zhí)行>>附：客戶滿意度提升執(zhí)行計劃報告體系AnalyzeSystem15項目基本情況——改善型產品為主，低容積率西班牙社區(qū)，年底開售指標項目占地：6.2萬平米總建面：9.9萬平米住宅建面：96029平米商業(yè)建面：1000平米幼兒園：2400平米容積率：1.6戶型面積贈送后面積3*2*175923*2*2881074*2*2115140復式101130底TH117170+67首批入市單位162套龍頸坳路鴨麻窩路開售前銷售展示區(qū)項目主入口16項目所屬區(qū)域——龍崗坂田東片區(qū)，功能定位為城市綜合配套區(qū)節(jié)選：深圳市龍崗102-07&T3號片區(qū)[坂田東片區(qū)]法定文本，——2009年7月20日規(guī)劃總用地面積402.25公頃本片區(qū)的發(fā)展目標是：抓住地鐵5號線建設、特區(qū)綜合配套外溢的機遇，借助交通區(qū)位優(yōu)勢，產業(yè)集聚優(yōu)勢、環(huán)境景觀優(yōu)勢，發(fā)展成為地區(qū)重要的城市綜合配套區(qū)。在城市空間形態(tài)控制方面，還將強化現(xiàn)狀山體、水體景觀，強化主要商業(yè)街區(qū)氛圍，塑造宜人的人居環(huán)境。本案上品雅園華為科研用地九年制公立學校第六高級中學500床綜合醫(yī)院171、區(qū)域價值理解——城市向上發(fā)展中軸范圍、中心輻射第一圈層、交通配套帶動的潛力區(qū)域項目區(qū)位位于金融商業(yè)商務核心區(qū)的直上方，承載著高新技術產業(yè)升級與發(fā)展的重任，承接關內外溢的產業(yè)和人群；此外，品牌開發(fā)商xx、佳兆業(yè)領銜新區(qū)開發(fā)，前景可期；坂田東居住區(qū)龍華二線區(qū)純居住區(qū)福田CBD金融、商貿核心區(qū)布吉居住區(qū)羅湖居住區(qū)18調頭玉平高速南坪快速水官高速布龍路2、區(qū)域交通優(yōu)勢——多交通路網(wǎng)，享受快捷的開車享受軌道交通：地鐵5號線(從前?！_湖黃貝嶺)，與3號線相交與布吉站，與4號線相交與深圳北站；道路交通：玉平高速（連接關內金融核心區(qū)、平湖工業(yè)區(qū)）、布龍公路（貫通布吉、坂田、龍華）、南坪快速（聯(lián)系福田）、水官（連接龍崗中心城）布龍公路地鐵5號線楊美站193、產品價值理解——生態(tài)控制線下，片區(qū)最低容積率，超值贈送戶型，西班牙風情社區(qū)；二類居住用地,占地5萬，容積率2.5上品雅園,占地4.5萬，容積率3.5二類居住用地,占地2.2萬，容積率2.5二類居住用地,占地2.3萬，容積率2.5生態(tài)控制線下，有遠山資源；周邊規(guī)劃為純居用地以及教育用地；周邊無遮擋，視野開闊；片區(qū)最低容積率；部分板樓產品，南北通透開揚；超值戶型贈送，贈送率在22%-30%左右；以改善型居家產品為主；濃情西班牙社區(qū)；戶型面積贈送后面積贈送率3*2*1759223%3*2*28810722%4*2*211514022%復式10113029%底TH117170+67103%本案,占地6萬，容積率1.6204、x建x品址牌價剃值理頑解——多層土面豐俗富本劍案內頂涵，膝擴大轉影響職力，橋提升桌溢價毅空間送；xx捆行業(yè)嗽領袖草的標量桿價欺值20年x俘x地滾產奠挑定x儀x行京業(yè)領黨軍地微位；xx床區(qū)域形開發(fā)映先行嶄的導化向價關值xx糞，善饑于打拳破深濃圳固趁有居稠住觀郵念和匙城市背格局忘，打棚造新倡移民勾生活全范本鍵，構釀建全毀新都嫂市板震塊體至系。弱在城很市發(fā)菊展、關主流纖人群矛居住怪導向汁上，坑xx布有著隸絕對地的前撐沿眼濃光和挖先進訓導向蠻；x爭x區(qū)條域城靈系開阻發(fā)贏斗得了糖城市鞋發(fā)展咬“主難流之艇變”喊的先耳機。xx窄區(qū)域踏運營專的實帽力保案證xx鑒對“題城”痛的定娘義將氏生活熄的焦浩點集置中于閣一個霞具備恢完整脂城市括功能忽的生售活板吐塊，收不斷睛探求表和諧牛的生喚活之中道。身xx薄已從蹲房地版產開素發(fā)商怨角色僻提升骨至城據(jù)市運界營者刪的高矛度。xx腰客戶潤的追柏隨價借值客戶重的品霧牌忠膛誠度男高，平片區(qū)禿內的決客源參基礎些對于剪xx炒品牌河的認嫂可是渡客戶亡購買單本區(qū)失域樓蛙盤的戲主要把因素隊之一奏。xx質城市堅中軸以布局腫，有改意再佩造一笛座x肺x城本案答為x加x在役城市獎中軸灘板塊斷戰(zhàn)略筒布局另的又綁一核熄心，咐期望新以此喜開發(fā)藥達成過地塊閃增長己目標護，形乎成持步續(xù)開侍發(fā)，朝實現(xiàn)課再造竄一座啞xx凱城的縮慧愿望唉。21價值晚體系截梳理狂：x餅x品蔬牌力鐘、城床市向窯上發(fā)回展中吹軸又字一新懸區(qū)、原快捷啊交通筍第一繭站、牌高附歷加值然風情敵社區(qū)品牌庭價值區(qū)域關價值產品舅力價怒值交通惱價值※x臺x行獨業(yè)領信袖標培桿價裙值※x祖x區(qū)鎮(zhèn)域開昌發(fā)先裝行導元向價泳值※x害x區(qū)粥域運葵營的鄙實力欣保證※x秩x客煤戶的吊追隨字價值※xx綿城市胞中軸遺布局池，有袍意再棍造一亂座x鐘x城形成買單灰理由制造到訪慌理由提供決策鍬依據(jù)描繪生活跟預期※城秋市發(fā)抖展中召軸線松、中金心輻蓋射第雅一圈絮層※城澡市綜梢合配趙套區(qū)社的功雷能定棍位，承接效關內膀金融索商貿期核心匠區(qū)外扇溢產呆業(yè)和宗人群，※品傘牌開臟發(fā)商肯及高濫科技身產業(yè)惠進駐支，崛獵起的疏潛力車區(qū)域※快捷蒙交通泰第一魄站，享陶受快澆捷的杏開車擊感受陶，避晝免與些本案角周邊適較差峽的形頁象發(fā)羨生聯(lián)港系※四讀大快圈捷交蜜通路株網(wǎng)，濾迅速扶通達析各片傅區(qū)※地幣鐵五蜻號線般，并虎與多鴨條軌烘道結從合，點形成仿通道券地鐵協(xié)網(wǎng)※中侄等規(guī)童模項魯目，鵲容積沙率低唱，保殃證舒淚適度※西屠班牙填風情祥社區(qū)※高附毯加值忍產品不，具際備市音場競弱爭力四大水價值廣體系穗構筑灰項目陷核心井競爭紛力22>>一、會本案強核心酒價值畜再梳竟理>>二、槐客戶左精準捎界定惕及明斑晰核悉心需跡求>>三、魚本案迎營銷鉛推廣歐思路非及執(zhí)睬行>>附：應客戶復滿意波度提餅升執(zhí)六行計壘劃報告座體系An島al毀yz顧e沃Sy禿st腐em精準伐客戶氏研究剖方法思維叛導圖同區(qū)赴域案惠例客帥戶修肢正客戶跡初步瘋研判本案危核心彼客戶膠驗證競爭慈分流里下客大戶修撥正2.競爭衰項目翼分析方法魂：競勢爭趨迫勢預退判，冰研究稅客戶漿流向4.目標澤客戶尖調研方法竹：對搞核心所客戶騾區(qū)域奴客戶衰的調裁研，袖驗證滔核心議客戶3.案例而分析方法匯：通椒過上掘品推狂廣及市客戶宏研究那，修頁正本持案核拆心客記戶1.區(qū)域圖客戶卷特征說研究方法杯：中蘇原歷罩史成筍交客距戶狀漏況調淡研精準備客戶茫地圖驗證停方法5.精準附界定嫌客戶方法麗：對籍本案依核心樸客戶妥進行數(shù)對位癥總結精準挖客戶撲需求6.精準鳥客戶丸需求方法屢：對鳳目標濾客戶魄進行書深入?yún)窃L談扇，了變解真乘實需漁求24本案竿客戶賽初步叔研判研究鴿方法懶：以傅片區(qū)蛾中原皮代理村樓盤饒歷史勾數(shù)據(jù)振界定平客戶勒框架說明術：此載數(shù)據(jù)棗基于抱各項臣目當碗時成齡交實媽際數(shù)隨據(jù)統(tǒng)燃計，愈由于落數(shù)據(jù)沸涉及喇保密益制度對，過含程資捉料不梳在報蔥告中守進行曬展示講，敬獸請諒氣解。上品腫雅園70丙-8貨9㎡弟二房枕/三登房，12諒0㎡四房金域輛華府1期84貪-8捏8㎡兩/三房荔山董公館88西㎡三房，12便0-危16寫0㎡三/四房第五瓜園五遙期11辱2-秧14胃3㎡三房/四房25金域艱華府1期：成交惰客戶睛工作妖區(qū)域主要備在福暑田，董占總刮體的50選%左右，在羅湖酷、龍神坂的敘比例抗各占15綢%左右；大兵部分序為首字次置犬業(yè)客混戶，蠢以25猴-3書0歲的捎青年雁為主朝，此握外，童客戶普遍銀擁有瞧私家誼車，出剛行主跪要是姑自駕舍車為炸主。第五頌園五修期(云錦)：成交唉客戶砌工作堪區(qū)域主要秀在福賄田，哲占總稅體的60期%左右，主跑要來殲自福棍田CB喇D一帶輸。在龍坂儀工作摟的比狹例大潤約占15咱%，其中問華為媽的客渣戶占頑有較咱高的暈比重古；基厲本是方改善雁置業(yè)?？蛻粽?，以30潔-4物0歲的出中青譯年為冰主，隨著賀價格估的上病調，乒成交構客戶常中福些田客欣戶的被比例牽逐漸流增多。上品夠雅園涉：成交肚客戶眾居住嬸區(qū)域福田扁和羅拌湖各足在20崖-3雅0%內，其緣瑞次坂田億、布勢吉工匆作的藝比例鍬各占15敬%左右，大虧部分省為首鍵次置午業(yè)客尊戶，菜以25底-3躍0歲的寸青年歌為主佩，關內疤客戶曲基本賣是有撤車一謊族。荔山蛇公館擇：成交松客戶針工作貪區(qū)域主要帆在羅匪湖，拴占總助體的40壘%左右，在布吉唉本地沙工作鐮的比太例約30甜%左右死，福言田工闖作客明戶12醋%-氏15霉%左右勉，主丘要是慰華強敞北片襪區(qū)的品客戶；大奶部分膏客戶歷以改聲善型摔客戶稼為主晃，普遍涂擁有希私家之車。典型芒項目季成交權客戶美分析26*年齡仙與教漠育程釘度*佳：客戶驕主要桑年齡及段為偵中青研年，主要促集中賞在26挽-3型5歲，關雹內客能戶和凝關外魚客戶很的年禍齡比學較來山看，傘關內題客戶兵的年零齡幾紹乎在35歲以介下；關外暫客戶齒的年連齡相湖對大透一些。大擾多數(shù)污具有左良好辯的教喂育背在景，學歷勞為大敢專及貴以上。本案此客戶堪特征達初判戀：*客戶名工作/居住貢區(qū)域厘：以地翅緣為竄主，貌關內央工作刊往來奸于以摟蔡屋市圍、教華強倘北、捧福田CB點D、車橋公廟一帶案為主帽。坂田幫片區(qū)食客戶初判總以本案中周邊鉗及華乞為一帶午為主撈。居數(shù)住地淘點比辜較分侮散。*客戶稻所屬澤行業(yè)樂*：客戶辜主要從事IT通訊州、電箱子、對金融漫保險珠、貿酷易等恢行業(yè)批，關內擇客戶汗以從省事IT、金固融保抓險、屢貿易肝、電壯子行拆業(yè)，走關外目客戶料由富簽士康擾、華跟為等英高科竟技產寇業(yè)員剖工（奪管理友或技塘術層聯(lián)）、瓶私營瞧企業(yè)柿主/個體隨戶、幸本地頓居民嶼等構發(fā)成。*客戶旨職業(yè)步*：以高級腥白領、包蚊括企業(yè)帆中高暮層管蘿理者疫、行鐮業(yè)顧辟問等或個體德工商筒戶以及軍財務止人員秒、工膚程師覆、設村計師島等專業(yè)姥技術士骨干貸人員為主泄。*家庭電結構約*：家庭菠結構槽相對勾比較差簡單仆，三口伶之家返、四譽口之第家比詢例相斤對較鈴高27本案浸客戶械地圖億初判代——注客戶翼工作宴/生漠活區(qū)叨域構嫌成香蜜瘡湖坂田華強溜北龍華布吉福田CB爹D/車公莫廟蔡屋發(fā)圍精準怒客戶跨研究侍方法思維鞠導圖同區(qū)被域案悔例客歌戶修缺正客戶抖初步蓬研判本案速核心毀客戶寶驗證競爭丸分流漫下客有戶修顏正2.競爭翠項目劑分析方法炭：競慢爭趨絕勢預準判，搬研究親客戶近流向4.目標濱客戶家調研方法傻：對懸核心吊客戶印區(qū)域嚼客戶間的調曲研，吸驗證尺核心顏客戶3.案例芽分析方法課：通陷過上叔品推權廣及本客戶惑研究脅，修醫(yī)正本蜂案核假心客植戶1.區(qū)域潤客戶縣特征爐研究方法謹：中濤原歷柜史成膠交客吐戶狀卵況調麗研精準邁客戶添地圖驗證既方法5.精準烈界定棋客戶方法金：對護本案忌核心嶄客戶摘進行梢對位襖總結精準診客戶衫需求6.精準菜客戶寒需求方法旦：對筐目標奸客戶上進行評深入滑訪談賣，了財解真蘋實需齒求292、譯競爭創(chuàng)分流嗓下客測戶修帖正—牲—客束戶面皆臨的認競爭掏選擇09年9月~10年初主要競爭區(qū)域推售項目（坂田、布吉、二線區(qū)、龍華）時間坂田：佳兆業(yè)上品雅園、第五園、二線拓展區(qū)：水榭春天、華府二期、金地上塘道龍華：溪山二期、龍岸布吉：荔山公館入市時間產品趨同項目競爭區(qū)域內產品趨同項目品牌發(fā)展商產品趨同項目底TH：117㎡；小高層：復式101㎡高層：3房：75-88㎡、4房：115㎡具象描繪產品選擇競爭性標準龍華蓄片區(qū)5個坂田燈片區(qū)2個布吉忌片區(qū)1個注：稠年底絞福田哨和羅狀湖新員房供緞應體染量較嚇少，伙且與維本案械有明鈔顯的榜價差鑼，客約戶類祝型差通異化瘡明顯影，因捐此兩啞地一毀手項泛目并景無列罷入競歉爭考瘡慮。荔山舞公館上品福雅園第五書園龍岸溪山華府2期水榭悶春天上塘衣道30區(qū)域項目占地建面容積率產品類型發(fā)售時間坂田上品雅園4.5143.590/90產品，大部分為70-88平米的兩房、三房持續(xù)銷售第五園五期5.891.6里城主力產品75-88㎡；云錦主力產品114-155㎡后續(xù)127平米三房、155平米四房，180-220五房持續(xù)銷售布吉荔山公館后期整體9整體283.2主力戶型為88㎡三房以及160㎡四房2009年中下旬關口溪山二期整體11.8整體30287平米2房，121平米、142平米三房、200平米TH持續(xù)銷售金光華龍岸9.923.72.39以TH、疊拼、高層為主；TH面積230-250；疊拼180；高層三房120-140、四房150-170；持續(xù)銷售二線區(qū)水榭春天2#8293.5二線區(qū)最大規(guī)模體量大盤，以居住68㎡的兩房、82-115㎡的三房、135-165㎡的四房；2009年年底華府二期3.582.28主力產品為130-150平米大戶，少量TH；2009年年底金地上塘道5.2715.23/2.8單房(經(jīng)濟適用房65㎡（15％）)1*1(40－43㎡（10％）);2*2(60-70㎡（30％）);3*2(85－89㎡）（40％）);4*2(120－130㎡（5％）)持續(xù)銷售競爭翼項目雹基礎已數(shù)據(jù)31約接波近梅閘林關黑口的覆項目逃，福彩田客褲戶的烏比重乓越高務。約礦遠離納，則裙逐步孩降低虜。地券緣導艷向明航顯。金域騰華府1期上品顯雅園溪山1期世紀唱春城4期龍華郵項目搶的福橡田客鏟戶比防例明啟顯高播于坂每田項窗目32改善穿型客駱戶首置擠型客庫戶坂田二線努區(qū)布吉第五證園上品擴雅園荔山嘩公館溪山龍岸上塘閑道水榭停春天華府2期競爭劫對手譜鎖定龍華重點糊競爭盆，分啦流客紋戶次級驅競爭厭：同區(qū)偵域，邊產品宋差異宿明顯次級非競爭僻：福田榮客戶瀉為主使，首梳置次級響競爭般，福惜田客魔戶為鞏主，魔區(qū)域醫(yī)差異膏明顯33信義圓扎根陡布吉御，在婆片區(qū)苗具有波良好達的品維牌優(yōu)吉勢，備經(jīng)過剝多年脹開發(fā)沉，片黃區(qū)已焰成熟括；該項閃目客糾戶主休要以布吉約本地萄及羅葛湖布詠心、映翠竹娘、從新文錦恒路走鉗布吉戴關客涂戶，另主要腔分流舉本案危上述衰區(qū)域抓的羅勺湖客文戶。荔山蘋公館第五純園同為菠xx企品牌鴨，且絹社區(qū)惕成熟犯，在速市場奧已形敘成良轉好的夕口碑涌和影底響力?。豢蛻裘秶摧^廣奪泛，關內興客戶堂主要夸是通殃過梅坊林關槐到達；但強烈秋的中汗式文殃化元淡素與善本案敵西班捉牙風灣情將壁形成段明顯繁的差睛異性驢，風帥情及賭首期交購買德的增袋值溢墻價性餡能爭弟取到匆本案哲客戶；溪山勺、龍窩岸客戶城以本雖地及芹福田隆的改責善型旺客戶誘為主市，而疼龍岸糊是整拒個片缺區(qū)唯顫一與癥本案嚼走歐舉式風稀情的或項目在；該類愚型客傻戶主濱要通歲過梅抖林關顫到達烏，爭計取差哀異區(qū)公域的詠客戶恩將更衡容易本實現(xiàn)含本項膏目的防高溢潛價；與重冬點競誤爭項皮目客熄戶分猴流性等及競無爭區(qū)請隔分然析34區(qū)隔志競爭牢資本——最大夢程度忙爭取跑客戶對抗項目本項目對抗優(yōu)勢荔山公館

xx品牌號召力低容積率下的超值規(guī)劃不存在前期形象的固有束縛，新區(qū)價值升值空間大溪山、龍岸xx品牌號召力地鐵交通、主干道交通方便第五園交通便捷性社區(qū)差異化下客戶類別不同，西班牙風情差異化上品雅園xx品牌號召力產品檔次中高端、低容積率，產品線豐富社區(qū)整體規(guī)劃、戶型高舒適度、高空間增值優(yōu)勢復式和底TH產品營銷發(fā)揮空間大，短時間聚焦客戶華府2期、水榭春天、上塘道xx品牌號召力低容積率社區(qū)的居住舒適性不同區(qū)域及不同的社區(qū)風情差異導致客戶群體的不同xx貞品牌捕影響治（產炮品品帖質、喂物業(yè)史水平健的保程證）2、城頑市向沾上發(fā)取展中市軸又淘一新周區(qū)3、快茶捷交少通第錫一站4、高滑附加張值、榆差異稻化產只品5、西撒班牙仆風情的社區(qū)區(qū)隔——35香蜜判湖坂田華強份北龍華布吉福田CB文D/車公隆廟本案蔡屋餐圍龍華澡：片區(qū)壓內多刻盤開飄發(fā)，蟻分流俗明顯背；香蜜斥湖：該區(qū)諸域客梯戶購墊買力詢強，嬸選擇趟范圍恢較廣劑，具拆有投便資性浮質；福田CB博D/車公池廟：客戶晶更認美同龍翼華/二線樣區(qū)；根該區(qū)廈域客喚戶容洽易被景分流毛；華強片北：該區(qū)奧域客雷戶有溜較強愉的購觸買力濕，是仁關外檔置業(yè)漆的主魔力客鐘戶；盤但部泉分會德被龍碑華項菜目分壁流。蔡屋妻圍：交通月距離攏最近點的關痰內區(qū)艷域，訪目前日羅湖妨缺乏悶新房物供應數(shù)，客牢戶外捧溢明春顯；布吉戴：片區(qū)宜缺乏哈品牌配開發(fā)攪商開扶發(fā)，步部分鞠客戶且對于啟環(huán)境紛存有抱抱怨燃，有砌跨區(qū)竟域置名業(yè)的池需求揉；坂田徹：xx圓品牌姐影響雅力顯舊著，耀部分搜本地款居民喘及高暑級技倒術人柜員（場華為勾等）判均具詢有較臥強購墾買力；競爭謙分流杜下、鍛強化滅本案煎競爭歇區(qū)隔輸后的啞客戶血地圖長修正36客戶類型客戶分布劃分依據(jù)A類客戶（重點把握）坂田坂田東坂田東為項目最直接區(qū)域，包括楊美村、工廠區(qū)等原住民，有購房需求華為華為片區(qū)距離本案15分鐘車程，華為員工具有較高購買了，且對xx品牌高度認同關內蔡屋圍及周邊交通距離最近的關內區(qū)域，目前羅湖缺乏新房供應，客戶外溢明顯華強北及周邊區(qū)域客戶有較強的購買力，關外置業(yè)的主力客戶。部分會被龍華項目分流B類客戶（努力爭?。└Ｌ锵忝酆搮^(qū)域客戶購買力強，選擇范圍較廣，具有投資性質羅湖其它區(qū)域羅湖供應較少，購房需求強烈，且本案距離羅湖較近布吉高端客戶與布吉有地緣較近，且規(guī)劃與交通便利，對布吉客戶有一定的吸引C類客戶（一般爭?。└Ｌ顲BD首置客戶為主，對龍華/二線區(qū)認同度高，本案非其關外置業(yè)首選龍華/二線區(qū)所處片區(qū)內多樓盤開發(fā)，本案較難吸引競爭控分流爭下客毀戶分鮮類精準愈客戶央研究麻方法思維患導圖同區(qū)妙域案廣例客領戶修勻正客戶父初步車研判本案代核心高客戶增驗證競爭搭分流享下客邁戶修磨正2.競爭業(yè)項目浩分析方法秧：競盾爭趨乒勢預部判，押研究至客戶盞流向4.目標醬客戶洽調研方法性：對剃核心券客戶梁區(qū)域梯客戶遙的調鬧研，芹驗證裕核心及客戶3.案例飼分析方法福：通蠶過上斑品推翠廣及秋客戶掘研究寸，修洞正本培案核養(yǎng)心客隆戶1.區(qū)域律客戶扯特征忽研究方法蛾：中木原歷良史成霧交客嫁戶狀員況調攜研精準故客戶堤地圖驗證異方法5.精準蘋界定孔客戶方法吳：對烏本案領核心賄客戶壺進行渣對位衰總結精準困客戶他需求6.精準左客戶現(xiàn)需求方法享：對改目標查客戶品進行彎深入芝訪談思，了扯解真伯實需繞求38同區(qū)粘域項摟目案管例修炮正—稍—上謀品雅池園開誦盤分國析上品幼雅園即主打裳“地芳鐵+C集BD昨”概念塔，主誰戰(zhàn)場印放在兇福田休，欲治以地狡鐵拉庭近與CB趟D關系,強化御軌道替交通砍便捷啊性、脈提升欄城市裕感；上品技雅園8月2日開槽盤，佳開盤像均價12柜80針0元/平米讓（帶效精裝娛修）油。推證出32悠4套單哪位，串全天貼成交10耗5套，凡銷售鎮(zhèn)率僅32勞%；認乓籌客姐戶成需交率達不到20穴%。地鐵撕五號雖線困生活舌重鎮(zhèn)九站CB壤D地鐵毒物業(yè)39上品劍雅園么到訪西客戶露分析——工作聾區(qū)域惠不等頌同于盛居住節(jié)區(qū)域室；工作碰區(qū)域職客戶甜在福周田集秘中4成；算而坂堆田、像布吉本、羅搭湖工透作的淺客戶旋比例紫均在10短-1磚5%；而愿客戶稿居住釋區(qū)域燈相對跌分散畜，關健內工露作的足客戶名有一嘩半分痕散在郵坂田糞、布棉吉居耕住。從到標訪客閱戶構債成來翅看，到福田耕工作膠客戶惠確實津受其說主打縫宣傳失而吸戰(zhàn)引來翻，但殼高價藥卻逼熟退了株他們偶的購午買意姐愿，貼也就符是說揀“地遷鐵+C潮BD籮”沒有碑給到兩“高衡溢價讀”的靠支撐合點。40上品秤主戰(zhàn)衡場在封福田汁，而邊從福崇田客你戶到悲訪和皺成交毯均不蔬足30立%看，礎福田田客戶真并未河就此臭而買涌單。涂反觀絨被忽駐略的褲羅湖虎客戶種，與愁福田偶并駕堂在2成多賴的主胸力上泄，且鬼成交拔比例浩明顯圖高于建到訪盲比例然，說明偵在高地溢價斯下，竭羅湖敵客戶準更具既備挖釣掘潛魚力。上品罷坂田鵝客戶湯僅占20棕%左右甚，對揀比片呢區(qū)其吃他樓低盤成豪交客餡戶中欠坂田吹客一泥般占30嫁%左右唱的比銷例來瘋看，拌上品鉤的坂柱田客屋明顯釘偏少離。分勒析原歪因：女一目辰前市殼場觀魯望情哀緒日傅增，片區(qū)鈔客戶萬較之聰關內春客價耍格敏陰感度控更高，購崇房時席更易叫陷入階觀望蹈。二辭是坂窮田客摘戶對澆片區(qū)迎現(xiàn)狀徐較為碰熟悉扒，很各容易因為您片區(qū)饅現(xiàn)狀案情況單而認鋤為本箭項目費價格負與價灶值有偉所背嚷離，算進而攻放棄另購買。也袍就是壟說，呈雖然城上品靜也致版力于鏈項目從地塊性的環(huán)紗境改喜善，桂并沒痰有給斗到區(qū)匹域內敵客戶大發(fā)展勻價值興的認堵同。上品能雅園邁到訪/成交乳客戶識分析——羅湖密客戶在存在夸市場博機會上；41關內富主力攝客戶具備士較強鑰的購覽買力孫，關秒外置很業(yè)被忽煎視的護群體，但漂卻活壯躍在耽龍華鄰及布誦吉等慰優(yōu)質探項目慶里，分散府保持完在2成左榮右的或份額引。由從于本賣案地炮緣和男交通說的優(yōu)立勢，李借勢昨城市之向上設拓張澆下新聰片區(qū)懸的規(guī)蒙劃，茫主動汗關注狼、主客動吸愁引，煙激發(fā)悉該區(qū)電域內燈主動助購房示人群避購買國意愿缸，形旅成本撓案核面心客測群。本案翁三大夏主力取客戶煌梳理綿；③蔡屋出圍②華強智北①坂田細客戶坂田威客戶對比倚坂田館其他告區(qū)域樣，對割坂田扁東的廉價值獻認同齡較低汗，如扣實現(xiàn)宰高溢危價，漆則需要好對區(qū)貴域價畢值深勾挖掘謝才能柜更多卵的爭鎖取該健區(qū)域訪客戶核心枝購房攤客戶42香蜜南湖坂田華強列北龍華布吉福田CB聞D本案蔡屋抹圍本案多最核膛心的伍客戶哨群：(紅嶺-玉平值路沿哥線)本案拿最核委心的踩客戶塞群玉平剩大道紅嶺呀路43“高溢綁價下”的營黨銷思唐考與蔽借鑒如何催吸引粥更多址、更添高價徐格承肅受力雕的客跌戶群辦體：上品準通過斷地鐵裕作為扁核心腎賣點問，吸揉引的悟主要泛是周誼邊及煩關內潔被動五“擠候出”寒的客攜戶，嬸他們采本身武對價章格的窯承受解力就壩有限??；因此棗必須皆找到薯真正組屬于腳本案眼獨一黎無二華的客賽戶群君，讓客仔戶主睡動選珠擇本興項目繳。如何起提升撥客戶各對區(qū)政域的蘆印象勢：上品唐并沒繼有跳釘出區(qū)綠域，搜局限核于坂黑田，尊并沒希有改弄變客貿戶對邁區(qū)域愿的固杏有印傍象；榜客戶駐對區(qū)槍域固樓有印峰象是奇認同貨度不賺高，沙且對矮價格畜期望園值低亂；因此移本案簽必須擾跳出際區(qū)域雜，賦籍予區(qū)謎域新罪的價樸值。44如何次樹立燃本案頂自身經(jīng)形象債，推詞廣與寶目標疏保持驗一致貝：上品牽只是屑通過便“地餅鐵的饒便利勞性”啦樹立蓮自身濾形象倉，檔桌次不津足以撞支撐燭開盤呢銷售住價格蜂；因此夏本案捧在推脈廣上丸必須溜建立使自身淡影響惱力，偽依靠若客戶神對形失象的固認同難提升螞項目慨的溢童價空蚊間。必須戒實現(xiàn)俘開盤楚高銷畢售率仔：上品當開盤娛遇冷乓，增路加了荷后續(xù)虛單位泡的銷旱售難廈度；因此控本案儀必須麥開盤棟實現(xiàn)衣旺銷頌，形怪成影旁響力秘，為鳳后續(xù)臭單位悶銷售型鋪墊?！案咭玳w價下”的營懂銷思肢考與包借鑒精準東客戶疑研究仿方法思維皺導圖同區(qū)薦域案雜例客攏戶修挪正客戶缺初步址研判本案誕核心悶客戶套驗證競爭青分流牲下客頂戶修眼正2.競爭磨項目鳴分析方法訓：競吧爭趨躺勢預養(yǎng)判，聾研究彎客戶借流向4.目標昏客戶酒調研方法蕉：對糟核心古客戶恰區(qū)域動客戶私的調洋研，征驗證抓核心椒客戶3.案例浪分析方法災：通漲過上愚品推樂廣及或客戶狼研究蹤蝶，修灘正本得案核捆心客桂戶1.區(qū)域岸客戶肆特征獄研究方法譽：中序原歷尼史成愛交客郊戶狀堪況調餅研精準著客戶滴地圖驗證呼方法5.精準舞界定蓄客戶方法恩：對略本案吸核心彩客戶哄進行釋對位州總結精準加客戶桂需求6.精準到客戶航需求方法奇：對鹿目標毫客戶貝進行吐深入脊訪談鋸，了狀解真約實需水求46客戶柜調研挽驗證——樣本便選擇黑：在像本案土意向概主力轉客戶窗所在幻玉的華堪強北麥及蔡興屋圍壇區(qū)域無內，透選取撇十個性定點清水莖河、崖筍崗皺、八喂卦嶺由、水禽貝、畜園嶺愁、桂榜園、尋東門愉、上垂步、扒地王停、萬線象城，每饑個點毛兒各中收集20個樣暴本。訪問惕方式低：采醒用定點馬街訪；訪問輩時間梯：歷諒時4天（任工作纖日2天，累周末2天）引；完成塊樣本爹量：臥共完還成訪拉談樣虛本21騙2個，平濫均每惕日完棕成53個；睛成功慢收集拾客戶兄有效恭問卷20剃0份，且濾問卷事已進倉行初奸步核繪查，妥疑漏脫問題止已進繪行回象訪補礎問。調研黑區(qū)域勾及方童法：該區(qū)湯域內英是否帥有足真夠的吐購買旺人群叔，他鄉(xiāng)豐們的滿購買煮意愿剩區(qū)域生如何?調研呼核心瘋問題枯主要互圍繞膜“對怖本案訓所在打區(qū)位恥的理曠解”裝展開。調研蘋目的橋：47樣本際分布工作區(qū)域羅湖區(qū)福田區(qū)南山區(qū)龍崗寶安龍崗其他清水河筍崗水貝桂園東門地王萬象城其他上步八卦嶺園嶺華強北景田梅林香蜜湖其他華僑城科技園南油蛇口后海前海其他坂田龍華布吉其他樣本量11187117812212915778952330032101298合計76(38%)72(36%)13(7%)年齡分布25歲以下25-29歲30-34歲35-39歲40-44歲45-49歲50-54歲55歲以上樣本量14564238261355家庭生命周期青年單身青年之家小太陽后小太陽四口之家孩子三代樣本量39493841721生活區(qū)域羅湖區(qū)福田區(qū)南山區(qū)龍崗寶安龍崗其他清水河筍崗水貝桂園東門地王萬象城其他上步八卦嶺園嶺華強北景田梅林香蜜湖其他華僑城科技園南油蛇口后海前海其他坂田龍華布吉其他樣本量49781211831578446257260022253319合計62(31%)94(47%)14(7%)48調研透分析——區(qū)域弄認知20嘩0份問屋卷中鍬，有10貿4個客券戶表觀示會卸在近籍期內均置業(yè)缸，有96個表雜示不潛會在郵近期張內置慣業(yè)；考慮皮置業(yè)榨的客卸戶認婦為本紙區(qū)域負對比哨龍華孟、布振吉的吊主要餡優(yōu)勢叮為：房價肉較低、是新候區(qū)規(guī)折劃好、離關既內更功近；考慮廈置業(yè)核的客裝戶認輪為本際區(qū)域盤對比窗龍華浴、布執(zhí)吉的李主要垂劣勢繭為：配套們不成飯熟、不安元全治屬安不顏好、距離炮關口塌太遠、交通懸不方仙便；大部氏分客章戶并浙不了豆解通角過玉嶼平大綢道可望以直未接進邀關，鴉經(jīng)出堆示地旗圖引景導后狡，可觀以改用變部鋒分客年戶對刃區(qū)域仗的固集有看勤法；悠但區(qū)揀域認檢知仍糠然是脆本案籃需解超決的籌重要雅問題耀。49近期陶內考崇慮置兩業(yè)的頁客戶謝有51基%會考景慮本壟區(qū)，疫主要盈理由坑為與價娃格有擇關、xx品牌、有升子值潛攔力近期笨內考傳慮置盤業(yè)的番客戶摧有49同%不會占考慮罷本區(qū)祥，主定要理悅由為距離宗關內隱太遠、交通僵不方砌便、其他調研掀分析——客戶奸關注發(fā)點及賢排斥慰點區(qū)域揉的距膝離感序、交徒通不陰便是渣客戶忙的拒也絕點糖，可輛以通達過宣蔥傳引拒導克影服；拉同時膽意向搏比較裙客戶偶認同報xx可品牌鼓和新船區(qū)未止來的占發(fā)展伶潛力真；被訪扶客戶對“隊玉平母大道植”比迎較模嫁糊，經(jīng)抱常出態(tài)入的土是布叢吉、末梅林犬關。降當客川戶認茅識到王本案異位于“紅震嶺路巡壽直上俘”時，葡就開性始表餓達“記哦，帶就這我里往鏟上走譯就到錘了”的位是置認喘同感。儲當“紅嶺乎路直室上、玉平原快速糖第一池個出歡口即仿到”努的區(qū)債位時萄，均表手現(xiàn)出咱強烈上的認郊同感爬，并你發(fā)表葵對本值案區(qū)元位自偽己的槍理解割與認將識：“住俗在這妄里跟黑住羅森湖差介不多濕”“離拐關內華非常宮近呢債”“玉窄平高醫(yī)速第縮慧一個糖出口羨就到型了”因此份，在紅趣嶺沿礦線及你其輻農射圈副內，斑活躍拜著福斜田和賭羅湖諒比例罰相當拆的客渠戶，穩(wěn)他們葵或住模在、墓或工相作在樓這里及，對牢在本額案所令在區(qū)并域置纏業(yè)半徑數(shù)以姨上客冤戶不導排斥禍。也與斃中原宇判定慎的關柔內核斗心客完戶群零相吻皺合，蘭本案以核心爐客戶繁群：“紅嶺乓沿線剃及其寬輻射宗圈內猶工作沒、居愛住的廳改錯善或精婚房無需要薄有逮車一繁族革商貿杠金融主行業(yè)盼精英覺人士”精準肯客戶揮研究及方法思維饞導圖同區(qū)半域案碧例客購戶修洽正客戶賀初步嚷研判本案禁核心僅客戶歌驗證競爭拘分流遞下客弄戶修步正2.競爭狠項目灣分析方法呼：競州爭趨天勢預置判，礙研究渣客戶右流向4.目標汁客戶熄調研方法洪：對夏核心鋼客戶勉區(qū)域日客戶姨的調過研，搶驗證寧核心悄客戶3.案例售分析方法弓：通斜過上耕品推厭廣及板客戶拜研究漫，修劣正本繁案核維心客令戶1.區(qū)域槐客戶暗特征醫(yī)研究方法企：中吸原歷總史成炸交客所戶狀猜況調滾研精準森客戶蔑地圖驗證莊方法5.精準推界定經(jīng)客戶方法慢：對狹本案度核心趴客戶幟分產彩品線市的對薪位總虧結精準攀客戶翻需求6.精準關客戶斃需求方法沖：對有目標評客戶禮進行雕深入吧訪談壞，了貞解真利實需洗求535、乏精準駐客戶愿地圖香蜜捐湖坂田華強埋北龍華布吉福田CB鍛D本案蔡屋泛圍玉平藏大道紅嶺染路坂田提本地暗及關織內客浙戶區(qū)齊域為啄主：層以紅膏嶺路雕為中胡軸的迅沿線倚輻射律區(qū)（栽西至言華強貝北上尋海賓狠館一繁帶，爭東至匠文錦漂路一驅帶）墨。54換房器群體覆：有車環(huán)一族，工駛作分煉布在負紅嶺敘路沿組線，單商貿/企業(yè)恭中高誼層管控理者惠，自摸有房拼產，兒女隆長大茅、社宰區(qū)環(huán)喝境比素較舊讀、社鞋區(qū)密脊度太泳高等累為他胳們面湖臨的飛現(xiàn)狀。首置章群體回：高利靜潤行歡業(yè)，技工薪勞階層哀，面蘇臨組電建家羽庭或蔬家庭花結構濾變化險，急廁需有寬自己梯的房塞產，事業(yè)親處于闊上升掃期，疑購房帽需滿棚足工蜻作的穿便利米性和留考慮鈴教育堤問題市，受宏關內蛛擠出泉效應繞會考街慮關痛外新躍房?？蛻魳颥F(xiàn)狀閃特征歲：55產品活研究軌下的突客戶通分析——箱75平米狼平層產品錦關鍵誤詞：天緊湊濾、功條能升揪級、擦精裝預修1、戶謎型總競面積使為75平米腐，通刺過上狐下層助錯送求面積中形式局實現(xiàn)3房功湖能，宇贈送權后面仍積實姑現(xiàn)92平米圣，贈能送率知高達23煉%，2、客凡廳餐真廳通嚇透，伍贈送御景觀蠅露臺晚，并抓將主溪臥拓仍寬，怒最大筆限度曲滿足動空間雜尺度你；3、戶堆型功賺能實炸現(xiàn)升誘級，75平米幸可轉齒為“受經(jīng)濟封型三鴨房”絨使用迎，性途價比曠極高濕。75平米92平米客戶敢屬性咬：首要置為泛主，訓兼顧窗首改1、客槳戶兼獄容性基增強蝕：小3房的丘概念例既可濁以涵儲蓋年街輕婚倒房需童求，往也涵奔蓋部虎分2房換3房的掀客戶薪需求秤，因婚此在75轉92中既蟻可涵督蓋首援置客京戶又半可涵搖蓋首鼓改客食戶。蔬但預達計仍腦以首布置為卻主，它兼顧伙首改蜘。2、年慚齡層點次預址判：牛此類越客戶皺年齡昂層預皺計在25訪-3部5歲，3、家殊庭結渾構：乘青年爐之家會、小號小太妨陽之茄家（誕小孩柏年齡裳一般怠在1歲以回內諒）和秤小太第陽家厭庭。4、置激業(yè)目滑的預胸判：辜置業(yè)切目的且中自沒住兼疊投資六的比禾例將者會有份所提裹升。56產品附研究糖下的?？蛻麸嫹治觥?8平米今平層產品償關鍵悔詞：么舒適閥、優(yōu)卷化、垮精裝壤修1、戶駝型總撓面積缺為88平米食，通鈴過鏤鏈空方剖式贈災送實反現(xiàn)3房功夫能，回贈送貓后面柱積實騰現(xiàn)10漁7平米壇，贈弄送率懇高達22但%，2、客環(huán)廳餐村廳均漫帶陽叛臺，惑滿足劃觀景巡壽、生劃活需美要；3、4.脹2的客喊廳開示間尺泥度在石同面轉積戶才型中豎已非提常舒勾適；88平米10炎7平米客戶次屬性崇：改殲善型靠需求開客戶脖，首猴改及輔再改避相當1、改棉善型辛比例普居高破，預王計首令改與謝再改能客戶年各占50庫%左右是；2、年晝齡層首次預院判：長此類燈客戶脫年齡堤層預封計在32懇-4咸0歲；3、客醫(yī)戶以醒兩代工居多蛇，且壞家庭胖收入耀水平凍較高靠，有旨車家軌庭居蛾多，扔擁有肺較好吳的支伶付能誦力；4、置另業(yè)目淚的預異判：蓋自住野型需旅求為室主，服少數(shù)嚇投資慣兼自震住。57產品率研究冠下的球客戶傘分析——贏11咳5平米裳平層產品少關鍵倉詞：纏舒適旋、實眾用1、戶筐型總興面積或為11寨5平米島，通吸過上蠟下層竹錯送心、鏤男空方議式實榜現(xiàn)4房功扣能，色贈送浪后面阻積實伸現(xiàn)14曠0平米志，贈汪送率才高達23當%；2、合文拼戶上型，橡臥室侍、客改廳均事帶陽曾臺；砍主臥達更可下拓寬謙至陽使臺位諷置，繁滿足熟空間胞尺度懶需要答；3、實腿現(xiàn)“丈舒適詢性4房”耽功能碑；11畏5平米14唱0平米客戶懇屬性療：實羽用型溜，再未改需捐求客剛戶1、主曲要以堤再改屆客戶句為主許，較盾為看舞重社紹區(qū)以亡及周毯邊的拆環(huán)境死和交味通便瘡利，喪完善章的配扭套；2、年兼齡層探次預敵判：艙此類壺客戶宰年齡痛層預殼計在35獲-4苗5歲；3、客駐戶以佛兩代蒸、三叮代居喉多，投有車消家庭枝為主妹，擁辟有較夢高收扔入；4、置費業(yè)目愉的預薄判：陡以自巴住型教需求礙為主劈燕，在銳乎戶介型的寒舒適渾度及位對家冶庭居街住人擴口的舅考慮犬。58產品硬研究傷下的獄客戶藍分析——么10明1平米棕復式產品次關鍵歪詞：綠復式稍、多陶樣性雄、新黨奇1、戶途型總粉面積載為10普1平米醋，合是拼戶敵型，雁通過遍入戶公花園照、鏤幣空贈嚷送方瓶式，揀實現(xiàn)狐四房森功能蒼，贈誼送后附面積嚴實現(xiàn)13聞0平米溜，贈基送率價高達29拍%；2、板巴樓設荷計，承戶型皺南北共通透溪，通度風采管光、宗景觀啟面均她十分蔽優(yōu)秀單；10姐1平米13敵0平米客戶嶺屬性主：嘗炊鮮型那，改懸善型喬客戶而為主訂，首謊改與替再改賽客戶做相當1、主葵要以查再改幟客戶居為主洗，較皇看重鏟贈送爆附加宮值，牽并對騙新興革產品憶接受險度高臉；2、年楚齡層賄次預釘判：更此類晝客戶籍年齡所層預競計在28臺-3果5歲，捉有旺織盛的錄創(chuàng)造窄意愿賀；3、客稅戶以深兩代財居多僚，擁索有良廁好的轟教育踩背景郵，對挖時尚暴、潮饞流有甘所關動注；4、置貨業(yè)目更的預犧判：部自住到型需倍求為遼主，滴且希步望體陣驗不平同以肝往的旱生活更感受驢。59產品貸研究難下的設客戶蛙分析——洞11勾7平米泛底TH產品鄰關鍵依詞：TH、趣奮味性令、享桃受1、戶唐型總組面積鉤為11穿7平米御，高匯贈送重率，券地上政贈送抄達53平米墊，地阻下贈林送67平米糠，贈島送后緣瑞面積鉆實現(xiàn)23露7平米去，整嗎體贈貍送率啞高達10盛3%；2、利旬用坡竄地優(yōu)剖勢，往地下參室及少地面橡首層幫均帶振花園應，滿阿足三舌代之姨家成堵員活占動、懶休閑那之用收；3、帶猜兩個境地下罩獨立坦車庫纖，首輔層客炊廳開接間7米，挺二層久臥室桂均帶南觀景垮陽臺11差7平米17飼0+漢65平米客戶薯屬性仰：享望受型讀，再爺改客封戶為拿主1、主柄要以捧再改積客戶崗為主爭，追兆求的魂是資予源、姿生活脖居住瘦形態(tài)眠的舒范適度班及樓驢盤綜爹合素躺質；2、年么齡層詞次預膜判：冶中年中成功俯人士族，35努-5梅0歲左略右；戰(zhàn)三代妹同堂鑄，家蠶庭成披員較衰多；3、平招面的驕功能店分區(qū)桌不能膝滿足仿其家燥庭多州代的暑分區(qū)餓需求崖，大候平面振與別錫墅相婚比，隆別墅牽的分膚區(qū)更習明顯叛，更退有各濃空間攻的間紫隔性熔；4、置消業(yè)目爺?shù)念A香判：富在置坐業(yè)特沫點上駁屬于謝高端姥改善解，但歐非終交極置慈業(yè)；械屬于泥前期辦家庭早的居總住環(huán)假境需玩要改取善。60客戶京價值磚點判鑼斷首置易客戶流特點承判斷精神特征1、城市型居住人群，對于生活和工作的中心距離要求度高；2、對于生活品質有高要求，雖為首次置業(yè)但對于居住品質卻沒有出現(xiàn)妥協(xié)；3、需要身份價值認同感，客戶普遍屬于中等收入，但對于房屋所屬的身份價值關注度高；4、在乎居住品牌。項目認同點1、與市中心區(qū)（羅湖、福田）實際交通距離上的接近，本案的中心區(qū)位；2、戶型設計以及精裝修；3、xx品牌影響力；4、交通便捷性與地鐵5號線；5、區(qū)域未來發(fā)展看好，片區(qū)教育配套完善。項目排斥點1、價格敏感度高，實現(xiàn)高溢價下，對于首置的客戶存在一定困難；2、無車一族擔心交通的便利性；3、對目前區(qū)域的不認同，包括治安及購物；4、噪聲，毗鄰主干道，雖然有山體及樹木隔音，但高層單位難免會出現(xiàn)噪音。61客戶脈價值戚點判糖斷首改/再改笑客戶拉特點易判斷精神特征1、對生活品質的追求，在滿足家庭結構對空間需求的基礎上，對居住品質的改善也是該部分客戶重要的心理特征；2、區(qū)域情節(jié)濃厚，對于市中心區(qū)（時刻與市區(qū)保持近距離）的心理認同感高；項目認同點1、贈送面積多且實用度高。對于變3房、變4房認同度高；對于房間數(shù)量的剛性需要高；2、品牌認同度高；3、地鐵開通的交通便利性以及新區(qū)的發(fā)展?jié)摿Γ?、項目品質認同度高；5、低密度社區(qū)，具備濃厚的社區(qū)風情；項目排斥點1、社區(qū)規(guī)模，該類型客戶作為改善性的購房對于項目的社區(qū)環(huán)境較高的要求，中等體量的盤無法實現(xiàn)大社區(qū)的要求；2、缺乏對目前區(qū)域的認同；62客戶委價值辜點判俯斷底TH客戶停特點牙判斷精神特征1、事業(yè)的成就感，無法替代對家庭的依賴；重視家庭生活、重視家人感受，關愛家人；2、對于家庭生活的回歸，必然導致對居所的功能舒適性提高要求，喜歡有天有地有院子；3、講求生活品質，講求生活格調，在某種程度上，甚至比較在乎別人對自己生活狀態(tài)的評價；4、期望別墅的購買獲得相應的圈層認同。項目認同點1、型實用，贈送率高；2、院落別墅的生活方式；3、片區(qū)有一定的升值價值；4、交通便利，城市別墅優(yōu)勢；項目排斥點1.居住區(qū)域的不認同；2.居住私密性擔憂；3.身份感缺失；4.資源占有缺失；5.噪聲影響。精準茂客戶議研究析方法思維貞導圖同區(qū)戴域案奪例客鏟戶修些正客戶趁初步曉研判本案圣核心讓客戶權驗證競爭犁分流罰下客鹽戶修秤正2.競爭駁項目蔽分析方法容：競雙爭趨快勢預艘判，芹研究微客戶虹流向4.目標劃客戶皮調研方法朽：對熄核心跡客戶宿區(qū)域顏客戶準的調朽研，顯驗證吐核心茄客戶3.案例擺分析方法魚：通喬過上濁品推銅廣及?？蛻糍浹芯吭?，修度正本棵案核壺心客家戶1.區(qū)域名客戶趴特征朗研究方法主：中偏原歷然史成駁交客腳戶狀禁況調陪研精準柔客戶替地圖驗證浙方法5.精準雨界定漠客戶方法測：對斬本案勞核心拜客戶城進行晝對位培總結精準惹客戶濕需求6.精準拼客戶哈需求方法沙：對老目標選客戶茶進行浮深入貝訪談兆，了巴解真哀實需隊求64精準呀客戶洪需求——通過伴客戶碧深訪吸了解懼客戶諷真實凍關注炒點：*客戶錫篩選詳條件鈴*：1年內臨有購絞房意慣向、李經(jīng)詳寺細介刻紹本雜案后惱表示篩會進蹈一步夜考慮輔的客扎戶；*核心員驗證節(jié)目的際*：1、客叢戶類黃型與殃選擇積產品戴戶型和的對兔位關答系？2、客奧戶對狗本案街所處彈區(qū)域撤的印末象？3、客富戶在碰置業(yè)膨過程戲中所災關心焦的因沃素？4、客夸戶考匠慮本叼案的符主要買原因憐？有志哪些惹排斥傲點？本次坊客戶恒深度今訪談錢過程滑采用約訪鼓和定必點訪準問兩種吸方式河；約訪膛為三賞級市夕場地瓦鋪及莖二級偷市場扎銷售得同事壓提前業(yè)約客莫戶，名在客按戶指砍定點母進行瞇，定宰點訪膛問地殘點在度金域裙華府淡和第干五園犯各自亦現(xiàn)場孤售樓超處進尸行。訪問倆歷時二十腳天（7月25日-8月13日）內；共完擦成深婦度訪你談樣果本20個，成佩功收謹集客沿戶有泥效問類卷18份。65居住區(qū)域龍崗區(qū)羅湖區(qū)福田區(qū)其他坂田布吉紅嶺泥崗翠竹蓮塘園嶺景田香蜜湖樣本量1313511003年齡分布25-29歲30-34歲35-39歲40-44歲45-49歲50-54歲樣本量584100性別分布男女樣本量117深訪滅客戶陽有效改樣本妹分布家庭生命周期青年之家小太陽后小太陽孩子三代樣本量8514置業(yè)情況首次置業(yè)改善置業(yè)樣本量61266本案第五梨園——典型挺的坂壘田華醒為客鞠戶布吉億大世蠟紀花宗園地雹鋪——羅湖豎工作唯布吉叛居住糊再改剝客戶人民漁北路——羅湖吳工作娃及居仆住的釘再改屬客戶銀湖茄汽車論站——典型金的羅崇湖白旱領改套善客習戶地王祝大廈——典型兔的羅尚湖剛拘性婚遵房客莖戶精選5個典銜型深夾訪客繼戶地桃點分說布南坪羅快速玉平器高速布龍借公路北環(huán)漫大道67典型竊客戶咳案例*深度滿訪談咱客戶5*選擇善原因：二滾次置值業(yè)（償改善答型）預，在志地王妙工作宗，孩鹿子長直大需老求更蚊大一淘點的恢房子下，對嚼坂田賠片區(qū)講的未芬來發(fā)艦展比揀較樂蠢觀，劣面積精段及推戶型替需求驕是10撇0賓㎡左右倆的三劣房，桃交通鼻狀況的是客因戶最角擔心柏的問金題。客戶樣描摹摸：林先貍生，旗38挺歲，躍已婚悲，目飲前在閣森拓旁普公孩司任笛招商求經(jīng)理鄉(xiāng)豐，辦訂公地筑點在膝地王刮大廈交；一外家三繳口，典妻子謎在事霉業(yè)單汗位上冒班，猜工作掏穩(wěn)定唉。有私訓家車誼，平時釘上下巷班開族車，廁居住肌離工呆作地剪點車門程約暗10伏多分賠鐘。背景刪狀況勸：·孩繩子今厚年9米月份蓄上小抵學，蔽父母蜓也居殊住在向羅湖料，有飄房子它，經(jīng)郊常見坊面，榆所以曲目前優(yōu)不考旅慮和魄父母委住在教一起業(yè)。鈔·2肯00名1年豎為結橡婚在廬肆峰翠篇苑購爽買了累78肺㎡的截兩房，現(xiàn)蓮在孩狀子長咬大，運希望顧換個加大點設的房禍子。嘉·平葡時有北時間販會陪允家人么去周土邊的夏公園歉，休糕息的坑時候采也會歪去旅加游。未來再居住柴理想童（已類按關福注度火排序鴉前5辨位）榜：·戶假型:計劃驗購買磚10銷0-貞11療0㎡章三房，如賄果有醬入戶儉花園磨的話船會優(yōu)虛先考賊慮，荷要求躲一定軌要通訓風采乓光。屯·大神堂：饞建議傲設計莫人性愈化，秋例如繁大堂歷前言古有個竄擋雨拍的平縮慧臺，子下雨賽天開役車接桐人或銷乘的屋士回該家能武避免渾被雨濫打濕混。朗·咐社區(qū)瞞園林婚:換房洪重點氧社區(qū)郵居住芽環(huán)境凱，社萍區(qū)要賤大，拌綠化男環(huán)境蠢要好，平攤時可智以和功家人更在社鑼區(qū)園黑林里傻散步規(guī)。臣·會引所：且未來致居住肝會所冶功能脅一定祥要有新游泳基池，痕自己籮和孩粱子都偵很喜材歡游原泳。順·西配套稱：希您望小鮮區(qū)內頂部有某商業(yè)活配套摩，主爸要是逃以服錦務社誕區(qū)為仔主，購便利迅店、薪超市串就好慶。對本嫩項目味的認積可度寸：·認港為xx張