第五章組織市場及其購買行為

基本點——了解產(chǎn)業(yè)（農(nóng)、林、牧、漁、服務、教育、運輸、銀行、金融、公用事業(yè)、制造業(yè)等）市場購買行為過程及影響因素，以便有針對性地制定營銷戰(zhàn)略和策略。第五章組織(業(yè)務）市場及其購買行為本章要求什么是組織（業(yè)務）市場，它與消費者市場有什么區(qū)別？組織購買者面臨的是什么購買形勢？誰參與業(yè)務購買過程？在組織采購中的主要影響是什么？業(yè)務購買者如何作出他們的采購決策？機構(gòu)和政府市場與業(yè)務市場的相似點在哪里？組織購買是什么？韋伯斯特和溫德將組織購買定義為：組織購買是各類正規(guī)組織為了確定購買產(chǎn)品和勞務的需要，在可供選擇的品牌與供應者之間進行識別。組織（業(yè)務）市場是由一切購買商品和服務，將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務，以供銷售、出租或供應給他人的組織所組成。組成組織市場的主要是農(nóng)業(yè)、林業(yè)及漁業(yè)、礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，運輸業(yè)，通訊業(yè)，公用事業(yè)，銀行、金融和保險業(yè)，分銷，以及服務業(yè)。

一、生產(chǎn)者市場的概念、特點及購買對象（一）、概念：生產(chǎn)者市場是指購買產(chǎn)品和服務用于生產(chǎn)加工其他產(chǎn)品或服務，以供出售或出租并從中盈利的組織。（二）、生產(chǎn)者市場的主要特點：第一節(jié)生產(chǎn)者（產(chǎn)業(yè)）市場及其購買行為1、派生需求2.需求缺乏彈性3.需求波動較大在充滿競爭的生產(chǎn)資料市場上，作為一個提供生產(chǎn)資料的企業(yè)（如輪胎）應該如何定價？思考題10.專業(yè)人員采購11.影響購買決策的人較多:采取協(xié)同作戰(zhàn)的策略，人員推銷的作用比較大.7.直接采購8、互惠購買9、租賃4.購買者較少，但購買數(shù)量較大5.供需雙方關系密切6.購買者在地理區(qū)域上比較集中派生需求專業(yè)購買購買量大、價值大，交易頻率低營銷活動過程中要注重商品的質(zhì)量、性能、信譽等.互惠購買A（服裝企業(yè)）B（布廠）服裝布匹ABC顧客潛在顧客潛在顧客（兩家公司）（三家公司）（三）、生產(chǎn)者市場的購買對象1、生產(chǎn)裝備：（包括重型機械、設備、廠房建筑等）2、輕型（附屬）設備：（一般指標準化產(chǎn)品、如電動和手工工具、微型電機等）3、零部件：（如緊固件、儀器、儀表、集成電路塊等）4、加工過的材料：（鋼板、玻璃、焦碳、皮革、三合板等）5、原材料；（原木、谷物、礦石、原油等）6、消耗品：（如辦公用品、清潔用品、潤滑油、鋸條等）7、服務：（“純”服務產(chǎn)品：金融服務、財產(chǎn)保險、維修服務、建筑設計、廣告、運輸、人員培訓、市場調(diào)研、審記及各種咨詢服務等）生產(chǎn)購買者與消費者購買行為差異

組織消費者目的再生產(chǎn)/零售/服務個人和家庭使用產(chǎn)品設備/原料/半成品成品依據(jù)專業(yè)和技術數(shù)據(jù)說明/款式/時間人數(shù)多人參與決策少人參與決策決策多聘請專家很少聘請專家分析價值較少付款租賃和分期付款較少協(xié)商招標和協(xié)商較多較少二、影響生產(chǎn)者市場的因素1.購買者數(shù)量企業(yè)的數(shù)量企業(yè)的規(guī)模企業(yè)的經(jīng)營管理水平2.購買能力從宏觀方面看，國家的經(jīng)濟狀況和經(jīng)濟實力從微觀方面看，企業(yè)的財務狀況盈利能力3.購買動機國家的方針政策（產(chǎn)業(yè)政策、經(jīng)濟政策）、經(jīng)濟的發(fā)展速度與發(fā)展水平企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展情況、更新改造、擴大生產(chǎn)規(guī)模環(huán)境因素組織因素人際因素采購人員個人因素需求水平經(jīng)濟前景資金成本技術變化政治因素競爭狀況目標政策程序組織結(jié)構(gòu)制度職權地位影響力相互關系年齡收入教育職業(yè)個性風險態(tài)度文化影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素三、影響業(yè)務采購人員決策的主要因素（采購行為的影響因素）1、環(huán)境因素業(yè)務購買者受當前經(jīng)濟環(huán)境或預期經(jīng)濟環(huán)境諸因素的重大影響。業(yè)務采購者也受到技術因素、政治/法律因素以及經(jīng)濟環(huán)境中競爭發(fā)展因素的影響，他們必須密切注視所有這些環(huán)境作用力，測定這些力量將如何影響采購者，并設法使問題轉(zhuǎn)化為機會。?2、組織因素每一采購組織都有其具體目標、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)。業(yè)務營銷人員應當意識到采購領域中下列有關組織問題的傾向：

采購部門升格集中采購小項目權力下放長期合同采購績效評價和買方專業(yè)的發(fā)展^3、人際因素采購中心通常包括一些不同利益、職權、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。盡管業(yè)務營銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關個性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購過程中會發(fā)生何種群體的動力，這里特別重要的是關于顧客與其他公司銷售代表的關系。4、個人因素（1）購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風險意識和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。4、個悲人因地素（2）國際蒼業(yè)務伙的成辦功要輕求業(yè)潤務人棋員了治解和葛適應踐當?shù)匦兜臉I(yè)里務文蹈化和觀標準艷。一些貞社會執(zhí)與業(yè)竄務的牛禮節(jié)奔規(guī)則怨：法國討：穿喪著保失守，泳除非租在南沃方是歉隨便村的。戴不要久隨便晶提及黃姓名鞠中的松名為榴好，估法國癢人對勢陌生值人是包規(guī)矩參的。德國毛：特品別準雕時，詳一位撫美國味商人蘭訪問突德國植人家構(gòu)庭時捐，應純帶上愚沒有衣包裝亞的鮮幅花，收并遞局給女匠主人俊，在讓介紹原時，狗首先鳳問候跟女士寶，并宵等待左，如刷果女蝦士先得伸出甩手后令，你櫻才能悲與她許握手嫁。意大辜利：勢意大量利商墨人對堪式樣源是關頃心的半。訪糕問前猴要先牙預約康。對臭意大熟利打競官僚飯主義耀要有友準備授和耐逮心。個人駐因素（3）英國嗚：在鏡正式遺的晚忠餐上揭經(jīng)常尾干杯槐。如宗果主責人敬忌你一擦杯，冒你一贏定要任回敬朱。業(yè)段務款揀待中判午宴史比晚券宴多潑。沙特墾阿拉旱伯：圓雖然氏在會塑面時晝經(jīng)常欄接吻索，但祥在公迎共場炕合千侍萬不漠能與處婦女紛接吻灰。一遭位美托國婦作女應悼該耐任心等屈待，砌直到護一位谷男士暫伸出包手邀扇請她硬時。透當沙峰特人鞋請你番喝飲銀料時潤，接貫受它減，拒天絕是貞不禮廁貌的沙。日本軟：不盯要學中日本騰人鞠秒躬，搜除非此你全預面了抱解它—誰向抗誰鞠斗躬、浸鞠幾撒次、扎什么醒時候傅鞠，們這是撓一個老復雜岔的禮浮節(jié)。央遞送程名片貸是另僑一禮霜節(jié)。購帶許轟多名志片，高雙手耀捧上注，以醋便看丑清你驢的姓蠢名，蔽按身頁份大環(huán)小依載次遞匹上中磚片。歇日本岔商人忽在沒弓有花侄費時紛間詳瓦細閱頁讀資賠料和坑作決堡策之刃前，拆是不順會許堵諾什詠么的狼。案例日本煎與印浪度尼轉(zhuǎn)西亞印度乓尼西鐵亞政類府準妄備在局雅加蘇達附創(chuàng)近招謝標建畜一個潛水泥遷廠。監(jiān)一家萌美國竊公司茄上交雪一份炒建議辭書，店其中滔包括廉選擇袋廠址賄、設捧計工疾廠、醬招聘報建筑準工程嗓隊、這調(diào)集謙材料砌和設琴備，貓最后秤交給冠印尼供政府畏一個乏建好卻的工天廠。前另一宜家日院本公南司，濾在擬諒訂建劍議書量時，密除包摸括以顛上各哥條款朝之外參，另封外還士雇用屬和培突訓工沾人，萬并通洗過其德貿(mào)易販公司掃替該蘿廠把港水泥鎮(zhèn)向國膀外出廈口，茂用該算廠生憤產(chǎn)的傘水泥嗓修建刮一些陸通往為雅加芹達的商公路卻，在悠雅加割達建共一些妹辦公睬大樓歇。盡避管日忌本的多建議穿書耗送資較敲多，離但該抗建議缸的吸駱引力文更大線因而繩中了去標。唱顯然哲，日乞本公孤司并舞不是匠僅僅話從建滔一個予水泥灰廠來播看問俱題（賭狹義問的系沃統(tǒng)銷菊售觀愧點）熄，而吧是把筋建廠登與將悟給國逮家?guī)ё銇斫?jīng)賭濟利攀益聯(lián)陰系在鞋一起狗。它鏈們不吧把自徒己僅砍僅當誼作一彎個工嚇程建曾筑公盛司，信而是望當作查一個田經(jīng)濟呈發(fā)展長機構(gòu)轎。它福們從過最寬柿的角豪度來量看待得顧客發(fā)的要次求，趣這才均是真勾正的堡系統(tǒng)騎銷售候。1.直接寇重購指企陰業(yè)采嶼購部折門根僵據(jù)慣苦例再中行購少買。2.修正構(gòu)重購指企宰業(yè)改鬧變原忘先所興購產(chǎn)咬品的專規(guī)格給、價萍格及李其他扭條件黃再行腫購買炭。3.新購指企厚業(yè)首如次購持買某鑄一產(chǎn)俱品或諸服務紙。四、乖生產(chǎn)傅者購階買行市為的接主要要類型D新購新顧繁客買屆新產(chǎn)耗品買方撒：風險換比較忘大參與脹購買但決策炊的人幫比較身多多方討收集蚊有關忍的信旬息資擠料賣方悟：是最睛佳的喝機會妻與挑栽戰(zhàn)盡可覺能為濁買方完提供選信息產(chǎn)和幫痕助修正首重購新顧展客買戴新產(chǎn)拼品買方零：風險驚比較解大參與堵購買諷決策纖的人洞比較仁多多方估收集褲有關撿的信踐息資檔料賣方租：是最荷佳的托機會鈔與挑澤戰(zhàn)盡可比能為嗚買方塘提供恨信息找和幫分助直接第重購老顧僻客買滲老產(chǎn)鏈品買方喂：根據(jù)漁過去君購買聽后的回滿意好程度懂，按凡照“匙供應龍商名豬單”效選擇似供應散商賣方可：名單嬌內(nèi)的份供應族商應煎盡力礙保持口產(chǎn)品駕質(zhì)量泰和服詳務質(zhì)純量，叛以保釘持客讀戶。名單拒外的炎供應軋商會帆提供干一些擊優(yōu)惠省條件超，設毯法先襖獲少捆量訂槽單，咽然后返逐步刷擴大忍其“采購纏份額得”**鮮*系陵統(tǒng)采牌購許多先購買嫂者總象是喜罪歡有踩一種煩能通現(xiàn)過采膝購一裹次性有整體吊解決造其問撓題的憲方法鼠，而侄不是料對涉忙及的必各種抖問題牲分別哨作出范個別狂的決竹策，跟我們哀稱之仿為系展統(tǒng)采屈購。系統(tǒng)罷采購植最初第用于菊政府精采購活重要餡武器蔑和通陳訊系翻統(tǒng)方沸面。醫(yī)政府犧不是飲購買穴各種探部件吃，而兔是征肉求主撓要承偏包商耐開價憐。這依些承巖包商嫂將承偏包全輛部采診購或漿者系先統(tǒng)。里獲勝橫的主遇要承道包商訓將負港責招脾標和音組裝訪部件輪。這折樣，嫂該承局包商務也就仇提供暖了一息種“事交鑰笑匙作帥業(yè)”灰。（倒可以芬以住灑房、貞汽車季為例雨）**羅*系蠻統(tǒng)銷幫售銷售惕商越德來越唇認識時到，全購買咱者喜姓歡以咬系統(tǒng)頂采購被產(chǎn)品燭，并漲且已術經(jīng)接癥受了周系統(tǒng)陽銷售獎的方線法，只把它刻作為籮一種糞營銷只工具鳴。系統(tǒng)杜銷售共有不東同的跟形式略：供應笛商銷名售一束組連楚鎖產(chǎn)腳品，逗例如騎，某申供應蜓商既納出售銀膠水促，又奏出售網(wǎng)膠水梯擦刷望和催次干劑獅。供應畢商銷撥售生產(chǎn)條、存盤貨控夸制、永分銷串及其揚他服畢務等系犧統(tǒng)，應以迎味合采弱購者界經(jīng)營愧活動畏順利系進行中的需互求。系統(tǒng)皆承包耳，即漸由一臺個單負獨的賞供應鎮(zhèn)商給榨采購烏者提燙供其腸維護援、修絮理、討操作桃全部沉所需咸的物料駐。五、購買蠢決策累的參像與者韋伯斧斯特錄和溫聲德稱屈采購斑組織無的決長策單俘位為連采購寬中心耗，并寶定義買為：秧“所偏有參介與購沉買決常策過匹程的撈個人收和集飛體，魯他們源具有冬某種疏共同閣目標歐并一愉起承壁擔由男決策債所引食發(fā)的去各種歐風險脾”。采購壘中心采購曉中心飾包括覺組織返中的屋全體店成員此，他盤們在凡購買陵決策梳過程耍中分張別承澡擔7種角封色：發(fā)起嗎者：指提饒出和曬要求嬌購買救的人期。他掩們可宰能是脊組織場內(nèi)的沸使用噴人或絡其他均人。使用編者：指盯組織繭中將偏使用縮慧產(chǎn)品封或服華務的勤成員遷。在牛許多躺場合圈中，驅(qū)使用虹者首露先提瘡出購幟買建賢議，筑并協(xié)辛助確惕定產(chǎn)持品規(guī)調(diào)格。影響他者：指影密響購詳買決嗽策的停人，劃他們潮常協(xié)駱助確切定產(chǎn)腳品規(guī)躲格，腹并提橡供方憂案評仆價的桶情報變信息吹，作裁為影壁響者充，技舊術人榴員尤讓為重鏈要，管財務擋人員都參與涂也較賢多。采購證中心決定條者：指您一些舊有權揚決定冠產(chǎn)品烘要求拖或供萬應商慎的人鬼。批準褲者：指有罩權批瓦準決漲策者情或購殿買者淋所提希購買烤方案滅的人赤員。購買朱者：可嚼以幫勾助制袍訂產(chǎn)樣品規(guī)仿格，執(zhí)但主榜要任哥務是虛選擇刃賣主身和交猴易談蹲判。研在較蜓復雜歸的購做買過幅程中長，購先買者隆中或憑許也舍包括漏高層平管理穴人員介一起需參加雖交易售談判未?？刂婆逭撸核€們是蘇有權熔阻止溜銷售起員或懲信息井與采攪購中辛心成心員接猾觸的拋人。臘例如螞，采普購代丈理人瀉、接筑待員挨和電曬話接底線員博可以罩阻止臟推銷聞員與從用戶棚或決幸策者說接觸修。協(xié)同誦作戰(zhàn)稠策略求的應脅用：（賣示方）戀以不川同的開人員腐用不稍同的最理由源去說財服買役方不醉同的雷人員現(xiàn)作出拴相同丸的決尾定影響鉤者使用踩者采購特者批準盼者決定機者控制晝者發(fā)起交者確定需要說明需要尋找供應商征求供應建議選擇供應商簽訂合約績效評估認識需要完整側(cè)的生上產(chǎn)者勢購買老決策弟過程五、蜻采購瀉過程垮（生勞產(chǎn)者虜購買梅決策定過程畢）1、認總識需涉要（1）內(nèi)在夸因素公司漿決定寒推出獸一種托新產(chǎn)燈品，沿因而代需要欄新設胸備和傻各種好材料責，以騾便生怕產(chǎn)該感產(chǎn)品瞎。一臺枝機器侍報廢雖，需腐要更綠新或糕需要顫新的臟零部交件。采購胡的一膀些材吸料不售盡如命人意乏，公瀉司轉(zhuǎn)歷而尋杠找另失一家啄供應過商。一位攔采購宮經(jīng)理聾意識比到有邀一個苗獲得深較為鞋價廉同物美喘東西興的機變會。1、認掃識需冒要（2）外在來因素采購竹人員護參觀揭展銷億會瀏覽章廣告接到違某一犧能提漿供價輕廉物序美產(chǎn)蝦品的麻銷售睬代表隆的電御話$2、確折定需逮要對于鋪復雜掛項目鄙來說平，采俘購者挽要會表同其構(gòu)他部碑門人臉員共端同決致定所拘需項啄目的靠總特尼征，昂包括轟可靠瞇性、豆耐用輝性、桌價格剃及其練他屬標性。這一階段忘，業(yè)撓務營串銷者侵可以陣安排使購買缸方描糾述產(chǎn)著品要住求，燭從而轉(zhuǎn)滿足科組織軍的總殲需要黃說明3、說蓮明需頃要在總內(nèi)需要腔確定講以后驅(qū)，采央購組堡織要挽著手章制訂濫開發(fā)喚項目掙的技猜術規(guī)歸格說占明書皂。一般扶來說勒，公此司將驗委派添產(chǎn)品合價值脅分析川工程賽組投胡入這幣個項若目的教工作。產(chǎn)品阿價值絕分析炭是一滾種降黎低成捐本的把方法帥，通保過價竭值分隨析，量對各繼部件喘仔細義加以筋研究削，以河后便堵確定勿能否畢對它賠進行病重新歸設計敵或?qū)嵡男袠朔蕼驶瘨?，并怨運用危更便藏宜的眉生產(chǎn)創(chuàng)方法擦來生玩產(chǎn)產(chǎn)蔬品。保持員產(chǎn)品款必要泉量和后可靠圓性的苦前提維下,盡可摸能地婆降低熟費用,即:V(價值)=忍F(功能)/嘴C(成本)4、尋犁找供愁應商采購怕者設孝法認廳識其扯最適努宜的蛇賣主銜。查找障交易研指南進行煩計算參機搜孟索打電券話要茅其他控公司停推薦觀看沫貿(mào)易暮廣告慮和參粱加展防覽會。供應絹商設恒法被把列入物主要蹄的名律錄中壤。制訂剖一個嶄強有著力的猴廣告禾和促勾銷方撇案在市居場上日建立豆良好仆信譽確定擾誰是娃尋找宴供應棟商的加買主。5、征鵲求供跡應建拾議書購買戶者邀東請合繳格的候供應油商提奴交供恨應建梨議書。對復質(zhì)雜或緩花費議大的宗項目非，購椅買者活會要釋求每墾一潛注在供博應商乓提供冤詳細篩的書爛面建損議，白購買揚者在朵淘汰震了一棕些以鋼后，啄就請嫁余下僵的供廉應商五提出邀正式牽說明宵。6、供溫應商涂選擇采購蹈中心利將向蜂有意票愿的數(shù)供應晝商規(guī)賀定某基些屬絞性并摟指出餓它們益之間滋的重哈要性古。采購恰中心壘針對少這些角屬性置對供茄應商秀加以焰評分籠，找柜出最曉具吸嶄引力落的供城應商腹。各不礎同屬戴性的梯相對恒重要笨性隨和購買歐情況萍類型擋的差懼異而漆有所岸不同嗚。?得分排列屬性

價格供應條件產(chǎn)品可靠性服務可靠性供應商靈活性權數(shù)

0.300.200.300.100.10（1）差

（2）一般

（3）好

（4）優(yōu)越

總分：0.30(4)+0.20(3)+0.30(4)+0.10(2)+0.10(3)=3.5×××××賣方份分析錢范例7、選毒擇訂巨貨程顆序在供魔應商件選好睜以后植，購騎買方拳開始撕討論拿最后傲的訂榨單長期梁有效遵采購注合同粱（往蓋往采癢用“狡無庫陸存采促購計比劃”棕）定期玻購買亦訂單訂單錢內(nèi)容架包括漲產(chǎn)品貴技術醬說明芬書、栽需要警量、耕預期測交貨主時間慚、退撲貨政再策、孝擔?？謫蔚葎?。8、績杜效評紹價購買判者可吩以接教觸最眠終用默戶并癥詢問健他們昆的評掘估意紐奉見；購買妖者用百幾種袋標準暴對供期應商冒加權魯評估輔；購買哈者把蘇績效熔差的匆成本但加總搶，以幸修正購包括摩價格乳在內(nèi)產(chǎn)的采戲購成肆本。g（一）話認識駱需要指生臣產(chǎn)者雜用戶豆認識甘到需臺要通良過采蚊購產(chǎn)吹品解逆決面字臨的醋問題簡。供應臭商的縫營銷繁策略懸：通閃過廣答告、擴展銷瓦會或慌推銷遙訪問版使生觸產(chǎn)者璃認識目需要吊，激知發(fā)其侮潛在饞需求北。（二）泰確定喘需要指生釋產(chǎn)者概用戶終確定鉛所需淚產(chǎn)品才的總題體特跟征和役數(shù)量謹。供應襖商的毀營銷扶策略征：向玻生產(chǎn)藥者說臥明產(chǎn)蹦品的跪各種撒特點休，協(xié)掏助對云方確尾定需煎要。小結(jié)廈（生破產(chǎn)者表購買湯決策竿過程婚）（三）勻說明匙需要指生這產(chǎn)者映用戶頂通過遷價值紙分析球確定仙所需礦產(chǎn)品春的技粉術規(guī)蔥格，貨寫出馬詳細惕的技棵術說須明書負，作遙為采股購人排員的學采購累依據(jù)叮。供應起商的京營銷旨策略風：通蒙過價昆值分鼓析說代明自婦己的典產(chǎn)品千比其從他產(chǎn)怪品更蒙理想畢。（四）歉尋找延供應掙商指生免產(chǎn)者臥用戶鋸的采蚊購人蒼員根劫據(jù)產(chǎn)顧品技分術說逼明書憲的要鼠求尋游找合局適的醒供應圍商。啄采購尤人員繡尋找抱供應坐商的粒信息團渠道頑主要屢有：忍工商隸企業(yè)思名錄訪、商瘦業(yè)廣攔告、裕電話罩簿、葡互聯(lián)伴網(wǎng)、估商品姨展銷能會等乏。供應今商的湖營銷歸策略擺：重百視廣朝告宣疼傳；懼進入乳工商脫企業(yè)賽名錄工和計迅算機違信息蘇系統(tǒng)沃；參找加展艘銷會汪等。（五）裹征求我供應蛋建議指生產(chǎn)爸者用貨戶邀饅請合雙格的買供應旦商提噴交供年應申廁請書寬。供應貿(mào)商的糧營銷抱策略委：在貌充分草調(diào)研勇的基抵礎上桶寫出派有說盈服力盾的申賺請書朱，使乞之成向為強婚有力布的營窄銷文食件，農(nóng)爭取權競爭效優(yōu)勢瘡。（六）捎選擇巷供應基商指生產(chǎn)濾者用癢戶對那供應驕申請孔書加搬以分友析評按價，膽確定酷供應竊商。供應訴商的皂營銷踐策略聞：了滋解競秀爭者過的動績向；滅制定滔應對盟策略竟以防親對方魄乘機索壓價鈔或提覺出過騙高要扇求；班保持貨幾條戲供應秒渠道淋，以嘉免受伍制于秤人。（七）捷簽訂民合約指生產(chǎn)職者用軋戶與嬸供應網(wǎng)商簽眼訂包浪括技畢術規(guī)碑格、錢數(shù)量手、交已貨條丹件等液在內(nèi)包的訂元單。供應寺商的澇營銷毒策略鍋：爭德取與蝴對方衡簽訂劑長期塞供貨癥合同摘。（八）軌績效抱評估指生產(chǎn)擇者用饒戶對厘各個嗎供應稠商的殼績效豈加以牽評估尊，以敢決定堤維持溫、修屋正或矛終止標供貨仗關系距。供應服商應穿注意闊的問蟲題：形關注瓣生產(chǎn)型者用翁戶使價用的松評價貪標準蕩以及哈評價勾的客格觀性美和公浸正性喘。案例宣：對今中間章商推歇銷失殘敗的棒原因括？某推辱銷員線王軍僚銷售寸一種注家庭飾用的逐食品已加工竊機，貌努力寇工作財卻收廣效甚鑰微。認以下志是他煩的一掘些推紀銷經(jīng)瞧歷，便試分顧析失日敗的粗原因勒。1、王朵軍連權續(xù)數(shù)亮次去喘一家漿百貨點商場大推銷擺，采崇購經(jīng)背理每揪次都蜻詳細瘋了解槳產(chǎn)品教的性止能、愚質(zhì)量梯、價賴格、斃維修倍和各覽項保耽證，蹦但是而拖了搖月余諷不表屯態(tài)是咽否購晴買，靠總是粒說：義再等室等，蘆再等算等。貞王軍眉認為悶采購棉經(jīng)理攤無購濁買誠壺意，耽就放薪棄了丟努力界。2、某律大商著場采放購經(jīng)謙理張墊先生壯從事艱采購爹工作數(shù)多年勤，業(yè)非務精蜂通，舍十分凍重視趙公司縫利益捎，深摸受領饅導賞材識，鼻有望甲升為鹿商場置副總北。王森軍通稍過努待力終抄于使賊他成猴為客賭戶，符并保蠻持了奴數(shù)年設的關讓系。案這數(shù)撓年間澡，王村軍在指征得介公司肢同意剛的情趴況下購滿足奴了張竊先生敢提出影的許使多要腹求，恭如保俯證交孟貨時醋間、瘡次品堤退換宴、延敗長保鍬修期性、指宏導營切業(yè)員襖掌握仿產(chǎn)品險使用血方法吩和銷喉售技嫌巧、怕開展鞋合作露廣告罰等等內(nèi)；還些注意猜加強鴨感情誕投資爽，經(jīng)稻常與查張先燒生交標流溝摧通，軌并在進張先據(jù)生和連妻子哥、孩解子生葛日時傾送上努鮮花比和紀宿念品旺，雙圓方的環(huán)關系稀日益播密切評?？烧鹗牵鹩幸缓鞆堎愊壬復蝗涣型ㄖ柰踯娍?，停硬止購傘進他里的產(chǎn)朗品，德因為暴另一站家企壺業(yè)提逢供了木性能歐更加胃優(yōu)異久的改赤進型之的同槳類產(chǎn)直品。菠王軍故聽了忘十分嚼生氣揚，認泛為張賄先生惕一點袍不講盾感情晃，辦倆事不慰留余綁地，左是個層不可準交的