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第三章識別客戶與潛在客戶第一節(jié)根據(jù)行為識別客戶和潛在客戶一、把人歸為某一行為群體價值型IMC是建立在客戶或潛在客戶的“行為”上的，營銷人員要把客戶或潛在客戶加以歸類或結(jié)合：他們使用產(chǎn)品的方式很類似，或者以相當(dāng)接近的方式處理廣泛的信息或激勵。這個集中的過程使?fàn)I銷人員既能讓不同形式的傳統(tǒng)媒介發(fā)揮功效，同時還能鎖定按照行為來劃分的特定客戶與潛在客戶群。集中與傳統(tǒng)的市場細分的區(qū)別二、找出營銷人員進行整合營銷傳播規(guī)劃時所需要的數(shù)據(jù)材料1、客戶及潛在客戶的數(shù)據(jù)來源三、了解客戶及潛在客戶決定資料是否保留，可作以下測試：1、這些數(shù)據(jù)是否有助于公司更加貼近客戶與潛在客戶？我們是否能給他們提供在邏輯上想要或需要的產(chǎn)品或服務(wù)？而不只是必須銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，并且能夠用有意義的方式和他們溝通？2、這些數(shù)據(jù)是否有助于我們成為學(xué)習(xí)型組織呢？我們是否能夠了解客戶的舉動，并利用這些知識為未來的客戶帶來滿意的體驗？這些數(shù)據(jù)是否有助于我們從錯誤中學(xué)習(xí)經(jīng)驗教訓(xùn)，并從成功中獲利？我們所掌握的數(shù)據(jù)是否有助于我們隨著客戶以及他們未來的需要與要求的改變而改變？3、這些數(shù)據(jù)是否有助于我們現(xiàn)在和未來更妥善的分配有限的資源？這些數(shù)據(jù)是否可以讓我們做出更好地營銷傳播決策？我們能判斷出哪些有用、哪些沒用以及更重要的原因嗎？如果這些數(shù)據(jù)在這三個關(guān)鍵層面有價值，那么這些數(shù)據(jù)就很值得掌握、管理與分析。四、了解整合營銷傳播框架下的數(shù)據(jù)庫1、數(shù)據(jù)審核數(shù)據(jù)審核的第一步通常是分析

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