第講商務(wù)談判概述

《商務(wù)談判與溝通》開篇語(yǔ)商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤(rùn)—《律師如何幫助企業(yè)增加利潤(rùn)》對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，增加利潤(rùn)一般有三種方法：1、增加營(yíng)業(yè)額；2、降低成本；3、談判。

第一種方法，增加營(yíng)業(yè)額。它最直接，但也最難。因?yàn)樵谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情；而且增加營(yíng)業(yè)額往往也會(huì)增加費(fèi)用，比如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等。所以可能企業(yè)的營(yíng)業(yè)額增加很多，但扣除費(fèi)用以后發(fā)現(xiàn)，利潤(rùn)卻沒怎么增加。

第二種方法，降低成本。一般來說，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

第三種方法，談判。通過談判，盡量以低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣出，一買一賣之間，利潤(rùn)就出來了。它是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢都是凈利潤(rùn)！比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是一萬元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是凈利潤(rùn)；同樣，企業(yè)在采購(gòu)時(shí)所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤(rùn)！

案例美國(guó)通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個(gè)叫羅培茲的采購(gòu)部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤(rùn)20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購(gòu)件，羅培茲上任的半年時(shí)間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請(qǐng)來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認(rèn)為，現(xiàn)在要重新評(píng)估價(jià)格，如果你們不能給出更好的價(jià)格的話，我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時(shí)間里就為通用省下了20億美金！難怪美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”

司馬遷史記《貨殖列傳》：天下熙熙，皆為利來，天下嚷嚷，皆為利往。亞當(dāng)斯密：人在經(jīng)濟(jì)上利己的，在倫理上是利他的。亞當(dāng)·斯密都毫不含糊地認(rèn)為“人既有利己的一面也有利他的一面的，而且自利更為根本?！笨偨Y(jié)：1、商務(wù)談判是一種雙贏。

2、商務(wù)談判要重視感情牌。荷伯?柯思曼：你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)談判者。思考：你能否例舉一些生活中的談判案例，談?wù)勀銓?duì)談?wù)劦恼J(rèn)識(shí)？案例20世紀(jì)80年代，蛇口招商局負(fù)責(zé)人袁庚，同美國(guó)PPC集團(tuán)簽訂合資生產(chǎn)浮法玻璃的協(xié)議。談判時(shí)美方要價(jià)為5％；而蛇口方面還價(jià)是4．5％。雙方都不肯再讓步了，談判出現(xiàn)了僵局。休會(huì)期間，袁庚出席美方的午餐會(huì)，在應(yīng)邀發(fā)表演講時(shí)，他念念不忘臺(tái)下的PPC集團(tuán)的談判對(duì)手，于是故意將話題轉(zhuǎn)向談?wù)撝袊?guó)文化上。他充滿豪情地說：“早在千年以前，我們民族的祖先就將四大發(fā)明——指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)和火藥無條件地貢獻(xiàn)給了全人類，而他們的后代子孫卻從未埋怨過不要專利權(quán)是愚蠢的；恰恰相反，他們盛贊祖先具有偉大的風(fēng)格和遠(yuǎn)見。”一席豪情奔放的講話，把會(huì)場(chǎng)的氣氛激活了。接下去，袁庚轉(zhuǎn)到正題上，說：“我們招商局在同PPC集團(tuán)的合作中，并不是要求你們也無條件地讓出專利，不，我們只要求你們要價(jià)合理——只要價(jià)格合理，我們一個(gè)錢也不會(huì)少給!”評(píng)論

這番話，雖然是在談判桌外說的，卻深深觸動(dòng)了在座的PPC集團(tuán)的談判者。回到談判桌以后，PPC集團(tuán)很快做出了讓步，同意以4．75％達(dá)成協(xié)議，為期10年。蛇口的這個(gè)協(xié)議，比其他城市的同類協(xié)議開價(jià)低出了一大截。商務(wù)談判教材結(jié)構(gòu)

基礎(chǔ)知識(shí)基本素質(zhì)談判技能能力拓展訓(xùn)練基礎(chǔ)知識(shí)

第一章

商務(wù)談判概述商務(wù)談判的概念與特征商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的程序第一章商務(wù)談判概述學(xué)習(xí)目的與要求掌握商務(wù)談判與商務(wù)談判的概念與特征掌握商務(wù)談判的基本內(nèi)容了解商務(wù)談判的類型了解商務(wù)談判的程序?qū)W會(huì)正確分析生活中的談判與商務(wù)談判本次課程內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判的概念與特征本次課程任務(wù)商務(wù)談判的概念（一）商務(wù)談判的含義

1、談判的概念

2、商務(wù)談判的概念（二）商務(wù)談判的特征（三）商務(wù)談判的原則

任務(wù)一：商務(wù)談判的含義與特征（一）談判的含義1．字面上的理解2．從廣義和狹義角度分析談判3．談判的其他定義（閱讀教材）4．談判定義必須涵蓋的本質(zhì)特征

1、字面上的理解從字面理解，談判包括“談”和“判”兩方面的內(nèi)容?！罢劇奔凑f話或討論，也就是磋商，是談判整個(gè)活動(dòng)過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)?！芭小奔捶直婧驮u(píng)定，也就是把可能的商機(jī)確定下來，是談判整個(gè)活動(dòng)過程中的另一個(gè)環(huán)節(jié)?！虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)一、談判的定義談判有廣義和狹義之分2、廣義的談判，是指人類解決問題的—種活動(dòng)過程，是人類生活的組成部分。

3、狹義的談判，是指在正式、專門場(chǎng)合下安排進(jìn)行的談判活動(dòng)，建立在廣義談判的基礎(chǔ)之上。商務(wù)談判就是一種狹義的談判。4、談絨判的慣其他朽定義1.杰勒伙德·尼爾唐倫伯鈔格論美國(guó)惰談判奮學(xué)會(huì)蛋會(huì)長(zhǎng)蘋，19成68年出倦版《談判刃的藝甩術(shù)》一書中。提搶出談圍判是“人們怕為了址改變般相互姻關(guān)系慎而交絨換意預(yù)見，飼為了沙取得布一致幻玉而相嫁互磋美商的籍一種壇行為”，是覺直接“影響陣各種貓人際關(guān)關(guān)系額，對(duì)裂參與思各方驅(qū)產(chǎn)生仗持久膛利益輛的”一種襲過程?hào)|。案例慌：晉紅商2.克里損斯托肅夫·杜邦法國(guó)淋談判販學(xué)家射克里啊斯托苗夫·杜邦鑄在《談判黨的行務(wù)為、攻理論治與應(yīng)聰用》一書疏中，倒從社哀會(huì)關(guān)窯系的基角度喬對(duì)談藍(lán)判的哀解釋糠是：“談判坐是使票兩個(gè)湯或數(shù)宵個(gè)角捷色處宋于面巷對(duì)面辨位置檔的一歪項(xiàng)活得動(dòng)，掌各角凳色因輔持有圓分歧幕而相侵互對(duì)野立，商但他溫們彼柳此又立互為置依存哈，他揪們選妻擇謀你求達(dá)校成協(xié)傷議的旺實(shí)際士態(tài)度籌，以幻玉便終啊止分吩歧，牢并在編他們雖之間(即使街是暫賠時(shí)性鑄的)創(chuàng)造掌、維雨持、配發(fā)展疼某種守關(guān)系危?！?.比爾·斯科憐特論他著耕有《貿(mào)易畢談判年技巧》一書國(guó)。他牌只將臨談判療解釋劫為“雙方罩面對(duì)昌面地艱會(huì)談戀的一口種形撕式，據(jù)旨在乘通過筑雙方陣共同繪努力烤，尋批求互?；莼ス├闹茏罴褍S結(jié)果等。新發(fā)籃展：框電子潑商務(wù)盟；大柳型工晝程設(shè)獸備多姜用面闖對(duì)面亡的談須判4、屢概而后言之決：談判堡雙方返（或唇多方酬）基蜻于一趣定的雨目的程，所告進(jìn)行慣接洽娛、協(xié)待商、柳交流凡、溝戲通的止過程堵以及仔由此舊而達(dá)艙成的飯結(jié)果質(zhì)，它配是現(xiàn)竄代社咳會(huì)中紫人們蓋解決擔(dān)彼此炎矛盾糖糾紛樹的重尾要途侮徑之揮一。5、談吧判的眾含義1、談衛(wèi)判是江建立綢在人森們的宿需要繭之上慣的。且要使駱需要允得以第滿足捆，可廚以借果助于召談判春，通窯過相竄互溝個(gè)通、招尋求雕一致紫，從而帖使需滾要得霧以滿醋足。2、談沒判是姑兩方產(chǎn)及兩思方以慎上參蘭與的話協(xié)商維活動(dòng)綠。3、談此判是匯尋求筆建立拴或改裁善人成們社超會(huì)關(guān)執(zhí)系的憲行為捧。4、談舌判還注是一拳種協(xié)兇調(diào)行蛙為的逮過程迷。任怠何談種判協(xié)方議的拐達(dá)成譽(yù)，都跑是協(xié)粒調(diào)需劉要、伍達(dá)成腿共識(shí)懼的結(jié)苦果。5、談?chuàng)u判需澇要選該擇恰瓶當(dāng)?shù)氖輹r(shí)間接、地卵點(diǎn)二、彩商務(wù)腐談判蔽的含找義1、商概務(wù)談篇判的麥定義商務(wù)昨談判橫是指貍不同彩的經(jīng)蠅濟(jì)實(shí)士體各花方為了本自身櫻的經(jīng)上濟(jì)利腎益和軌滿足券對(duì)方坦的需物要，通疼過溝臉通、證協(xié)商朋、妥鄙協(xié)、損合作諸、策紡略等講各種塔方式施，把皇可能撤的商資機(jī)確去定下覽來的眠活動(dòng)科過程幸。案例19鉆72年2月，促尼克醋松來恥華訪群?jiǎn)枺瞄_創(chuàng)喚了中猜美關(guān)傘系的慕新紀(jì)帝元。運(yùn)其實(shí)洲當(dāng)時(shí)敬的中武美建埋交談話判雙位方的借分歧襯和隔炭閡是臉巨大棟的，蔽如對(duì)制世界毫形勢(shì)微的看根法、源關(guān)于避臺(tái)灣北問題絕等。但由于于兩棋國(guó)領(lǐng)盒導(dǎo)人湊都認(rèn)巖識(shí)到干，合戚作是稠主要持的，批其他乎一切陣都可搶以為樸此讓板路。拔在雙氣方談踐判人蓬員艱宴苦的盈努力代下，橫終于娘有了裳表述決形式筆極為兵特殊魄的中播美兩奸國(guó)的史聯(lián)合尊公報(bào)矛，為19傍78年中擾美兩滾國(guó)建餓交奠械定了疾基礎(chǔ)瘡，也洞由此俯確立元了中手國(guó)在租世界珠上重鉆要的墨戰(zhàn)略潤(rùn)地位數(shù)。中美淹建交目談判塵的成這功最成重要門的是爽雙方自建交降的需蒜要。2、商養(yǎng)務(wù)談?dòng)才械娘椇x1）商務(wù)霧談判穩(wěn)的基唱本動(dòng)燥因是槍某一婆經(jīng)濟(jì)第主體歪產(chǎn)生卷了某修種未姻滿足邀的需茶要。如碗果交館易的極一方叛或雙梁方認(rèn)秤識(shí)到恐有可芒能從但對(duì)方脫獲得鴉需要辦的滿才足，厲就可列能萌南發(fā)談茄判的途動(dòng)機(jī)循。2）商務(wù)因談判歪產(chǎn)生沿的前返提是料不同融經(jīng)濟(jì)施主體俊之間朵的需話要。例如飄，一拘方能抓夠提樣供某軌種商厲品或蔥服務(wù)動(dòng)，另君一方及恰巧朵需要使這種賭商品便或服取務(wù)，頑且雙群方的止交易重條件哥之間斑存在叫交集染時(shí)這創(chuàng)筆交卻易才殖有可臉能達(dá)早成。2、商堪務(wù)談?dòng)?xùn)判的冷含義3、商務(wù)陷談判餅的實(shí)睬質(zhì)是炒一種鏈協(xié)商頓的過編程。談丙判”與“協(xié)商”是兩甚個(gè)絕噴然不柜同的冶概念諷，講狹到“協(xié)商”，人勢(shì)們就旁認(rèn)為艷必然鄙是和恰風(fēng)細(xì)勞雨，泥耐心隱聽取炕他人宴的意存見，擠實(shí)事蘿求是挺地反捕映自頌己的燭意見則，求魄同存麥異，講最終加達(dá)成笑協(xié)議旦；4、商務(wù)畫談判月的內(nèi)爸容是辜涉及年買賣碰雙方古利益扎的標(biāo)河的物。以延商品詠貿(mào)易謹(jǐn)談判貫為例洗，談?wù)峙械脑詢?nèi)容洪主要駁包括裳交易忙商品透的質(zhì)躲量、存數(shù)量勇、包買裝、銀價(jià)格瞧、支簽付、惠保險(xiǎn)興、商衫檢、閱索賠徑等條召款。5、商委務(wù)談蝴判的春手段支是說纏服。談判鞭是借沈助于郵思維購(gòu)、語(yǔ)森言、資態(tài)勢(shì)期進(jìn)行研磋商銷并達(dá)碎成協(xié)咱議的懸過程您。當(dāng)加然說購(gòu)服并潮不僅棄限于比擺事陸實(shí)、既講道功理，掠也包欠括談眉判策狠略、蘋技巧狐的運(yùn)攔用。3、仍商務(wù)代談判果的特騾征以獲稅得經(jīng)愁濟(jì)利木益為旅目的以價(jià)館值談耽判為紙核心談判鮮對(duì)象爪的廣粱泛性宰和不彈確定憤性合同拌條款熊的嚴(yán)破密性兆與準(zhǔn)聯(lián)確性談判弊條件就的原充則性巨和靈沿活性4、商蛋務(wù)談稠判的疲原則平等黎原則互利練原則合法盯原則守信權(quán)原則合作根原則案變例20世紀(jì)40年代甜中期宜，美厲國(guó)電崗影明盲星珍·羅素黃（Ja盯ne通R返us簡(jiǎn)se鄉(xiāng)豐ll）與鼓制片豎商霍貴華·休斯(H歇ow浙ar經(jīng)d遞Hu丟gh使es牽)簽訂噴了一轎項(xiàng)價(jià)胡值10廁0萬美猜元，森為期字一年磨的雇率傭合物同。艘一年設(shè)期滿建后，附恰逢攝休斯擱現(xiàn)金擴(kuò)不充修裕,休斯擺便與四羅素袖談判虧，要清求推吐遲付蜻酬期墓限。申起初黃，羅舌素堅(jiān)其決不煎同意誓，堅(jiān)綁持要遇休斯喂立即縣付款歸。雙顧方各吸自聘晃請(qǐng)了遼律師飛，準(zhǔn)些備打衣官司爹。后善來，劍雙方膜開始片協(xié)商游，經(jīng)晝過一控段時(shí)礦間的析商討具，創(chuàng)步造性淋地提駱出了展一個(gè)薪雙方孔滿意素的解敞決方饒案：廁雙方綿同意耍將付削酬合忽同修壩改為飲分期拍付款談，每亂年付贈(zèng)五萬煩美元遞，分20年付是清。奮對(duì)休綁斯來皺說，脂可解液決資半金的常周轉(zhuǎn)剝困難