讀銷售心理學(xué)有感

讀《銷售心理學(xué)》有感市場(chǎng)營(yíng)銷141姜苗芬14860113一、前言心理學(xué)對(duì)銷售活動(dòng)的研究,了解消費(fèi)者的心理活動(dòng)規(guī)律，顯然是銷售工作必不可少的前提，因而,還在分析消費(fèi)者心理活動(dòng)規(guī)律的基礎(chǔ)上，講解如何引導(dǎo)、說(shuō)服消費(fèi)者接受銷售行為。本書(shū)的兩個(gè)主題是:消費(fèi)者的心理活動(dòng)規(guī)律以及促使消費(fèi)者積極思考的心理引導(dǎo)策略。理上滿足消費(fèi)者購(gòu)買商品或者服務(wù)和需求,并提高顧客在消費(fèi)過(guò)程中的滿意度，這就涉及心理學(xué)原理和方法。二、作者簡(jiǎn)介,.作者近十年來(lái)潛心研究管理學(xué)和心理學(xué)，出版相關(guān)著作1988年和2000年分別畢業(yè)于南京大學(xué)生物系的植物專業(yè)和生態(tài)學(xué)專業(yè),主要從事研究工作，先后參加過(guò)國(guó)家國(guó)家重點(diǎn)科技攻關(guān)項(xiàng)目、81項(xiàng)。目前主持國(guó)家自然科學(xué)基金、(寧夏）和教育部新世紀(jì)人才項(xiàng)4項(xiàng)。已在國(guó)內(nèi)外科技期刊發(fā)表研究論文302部。三、內(nèi)容簡(jiǎn)介.《銷售心典故，全面、生動(dòng)地講述了銷售人員的心態(tài)、客戶心理和銷售策略三個(gè)方面的內(nèi)容。通過(guò)閱讀《銷售心理學(xué)售技巧。第一章、人人都是購(gòu)物狂購(gòu)買,而是感知的戰(zhàn)爭(zhēng)。這實(shí)際上表明決定客戶是否購(gòu)買一件商品的關(guān)鍵因素，是他的感知需求.這個(gè)理論同樣獲得了心理學(xué)的證實(shí)。在心理學(xué)的概念中，感覺(jué)是指人們的感覺(jué)器官（(質(zhì)感等().第二章、客戶為什么不買流傳著這樣的一個(gè)婚戀觀：嫁人不嫁銷售男，娶妻不娶銷售女。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),之所以對(duì)銷售人員持有偏見(jiàn)，主要是因?yàn)樗麄兂叩钠垓_行為和高壓技巧.除了欺騙，消費(fèi)者還反感銷售人員的虛情假意、逢場(chǎng)作戲的銷售方式.而作為專業(yè)的銷售人員，如果你的客戶因?yàn)榍暗谌隆N售成功的秘訣美國(guó)文化精神的代表人愛(ài)默生說(shuō)美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家所羅門(mén)，阿希的熱情的中心性品質(zhì)實(shí)驗(yàn)即能證明。那么，銷售人員如何3、相信自己能夠把事情處理妥當(dāng).4、用熱烈的行動(dòng)來(lái)保持和增強(qiáng)自己的熱情5,很可能就無(wú)法取得客戶的信任、說(shuō)服客戶購(gòu)買。在銷售服務(wù)中，口碑效應(yīng)的關(guān)鍵就在于服務(wù)的質(zhì)量。第四章、銷售就是一場(chǎng)友誼賽,大多數(shù)消費(fèi)者之所以購(gòu)買一種產(chǎn)品，只是因?yàn)楦杏X(jué),,佛靠金裝符號(hào)是指人們共同約定用來(lái)指稱一定對(duì)象的標(biāo)志物,喜歡你，信任你。第五章、誰(shuí)主宰了購(gòu)買意識(shí)是需求和欲望操縱了消費(fèi)者的購(gòu)買行為，還是營(yíng)銷者操縱消費(fèi)者的需求和欲望？表面上是前者，本質(zhì)上卻是后者。PAC人格理論又稱相互作用分析理論、交互作用分析理論、人際.即:父母、成.因此，在消費(fèi)身份言行失控。第六章、客戶搖把不定怎么辦,銷售人員要用名人效應(yīng)來(lái)消除客戶的搖把心.第七章、要訂單，也要客戶滿意和客戶都滿意。正是由于這種由內(nèi)到外散發(fā)的“優(yōu)質(zhì)味道”,價(jià)格不菲的哈根達(dá)斯才成為高.哈根達(dá)斯的故事中可以看出,奢侈品之所以能夠成為象征顯赫身份的專用符號(hào)，主要原因就在于它的高品質(zhì)和高價(jià)格.高價(jià)格是一個(gè)門(mén)檻，將金字塔頂層的人士和其他人士區(qū)分開(kāi)來(lái)；.第八章、廣結(jié)人緣，收貨更多機(jī)會(huì)抓住更多的銷售機(jī)會(huì)。,而“身也是一項(xiàng)實(shí)踐性很強(qiáng)的技能，這意味著我們必須了解專業(yè)的銷售知識(shí),同時(shí)也需要進(jìn)行更扎實(shí)的實(shí)踐探索。四、讀后感銷售是我們整個(gè)社會(huì)不可缺少的一部分行業(yè),隨著我們?cè)絹?lái)越多的人跨入銷售行業(yè)，各種向我們推薦介紹銷售成功秘訣的書(shū)籍也越來(lái)越多,可是讀完本書(shū)我感覺(jué)給自己的啟發(fā)最大，幫助最多，因?yàn)槲乙卜浅Ｙ澩N售中的心理是否健康成熟是決定銷售成功與否的關(guān)鍵因素。隨著銷售行為的勢(shì)在必行和誘人回報(bào)，,卻是直觀反應(yīng)我們能力的重要因素，成功是可以復(fù)制的，所以本書(shū)的目的就是教我們正確掌握銷售中的心理學(xué)，錘煉自己的能力，做銷售隊(duì)伍的20％。以下是我讀完本書(shū)以后結(jié)合自身工作經(jīng)歷，想跟大家分享的一些感悟：1、所有的拒絕都是銷售中很自然的現(xiàn)象，而不是針對(duì)你或者某個(gè)人的2、客戶購(gòu)買產(chǎn)品，看重的是產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處部分銷售人員忽視了這點(diǎn)，總是針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)大肆渲染。3、永遠(yuǎn)要以“老師,朋友幫助別人解決問(wèn)題”的姿態(tài)來(lái)為客戶服務(wù)，客戶不喜歡別人強(qiáng)迫自己買東西，卻喜歡別人幫助他買東西。4、客戶關(guān)注產(chǎn)品的“弊端”是關(guān)注產(chǎn)品給他的產(chǎn)品帶來(lái)“好處”的2.5倍旦買了就不能后悔了，不再擁有第二次決定權(quán)。以敷衍的心理去對(duì)待工作，既是對(duì)公司、對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任，更是對(duì)自