房地產(chǎn)踩盤專業(yè)培訓(xùn)及話術(shù)

說它輕松主要是一提到踩盤，大家都像要出去旅游一樣，比較開心、比較興奮，可以不用悶在售樓處或?qū)懽謽抢?，可以出去轉(zhuǎn)一下。但是雖說踩盤看上去比較輕松，其實(shí)你看到的只是“做到”了踩盤，要把踩盤“做好”，并不輕松，踩盤從“做到”到“做好”，踩盤是對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)地了解銷售情況的方式，是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的重要手段，也是房地產(chǎn)營(yíng)銷人員的必修課，俗話說：方法、細(xì)節(jié)和有人會(huì)說，有那么復(fù)雜嗎？去個(gè)售樓處，進(jìn)去走一圈，把情況問一問不就完了嗎？其實(shí)沒這么簡(jiǎn)單，踩盤是要根據(jù)不同類型的項(xiàng)下面這張表：次法接競(jìng)品項(xiàng)目潛在競(jìng)品項(xiàng)目學(xué)習(xí)項(xiàng)目售階段地階段在售或拿地階段次或幾次根據(jù)不同的踩盤目的，我們將踩盤項(xiàng)目分成了三類：直接競(jìng)品項(xiàng)①直接競(jìng)品項(xiàng)目：就是和我們的在售項(xiàng)目同期銷售的同類型的項(xiàng)多次地進(jìn)行實(shí)地探訪、了解，才能掌握相關(guān)信息的項(xiàng)目，一般采取暗踩的方式，這樣才能不動(dòng)聲色地了解到更多項(xiàng)目真實(shí)的、第一手的銷售信息和營(yíng)銷策略，有時(shí)甚至要派人去做“臥底”才能②潛在競(jìng)品項(xiàng)目：就是在拿地階段所看的周邊2公里范圍內(nèi)的同類房地產(chǎn)在售項(xiàng)目，這些在售項(xiàng)目目前還不是我們的直接競(jìng)品，而是對(duì)我們將來可能存在潛在競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目，我們稱之為潛在競(jìng)品項(xiàng)目。如果這塊地拿到了，那么這個(gè)潛在競(jìng)品就會(huì)轉(zhuǎn)變成直接競(jìng)③經(jīng)典學(xué)習(xí)項(xiàng)目：在房地產(chǎn)市場(chǎng)上營(yíng)銷做得比較好，反響比較強(qiáng)烈，有一定的影響力，業(yè)內(nèi)有比較好的口碑的項(xiàng)目。這些項(xiàng)目也是我們必須要踩盤的對(duì)象，它們不一定是我們自己項(xiàng)目的直接競(jìng)品，只要是比我們自己做得好，在市場(chǎng)上有美譽(yù)度的項(xiàng)目都可以針對(duì)直接競(jìng)品項(xiàng)目，我們要采用暗踩的方式，這樣才能夠獲取真實(shí)的、第一手競(jìng)品銷售的信息和營(yíng)銷的策略，如果用明踩的方法，銷售員往往會(huì)給業(yè)績(jī)“注水”，夸大項(xiàng)目實(shí)際銷售的業(yè)績(jī)，夸大項(xiàng)目營(yíng)銷策略效果，讓你得到的信息是失真的、錯(cuò)誤的，從而得出錯(cuò)誤的判斷，所以為了獲得直接競(jìng)品的信息最好采用暗踩，有時(shí)甚至不惜假裝誠(chéng)意客戶，特別是在開盤的時(shí)候去繳納誠(chéng)意金，。針對(duì)潛在競(jìng)品項(xiàng)目，我們一般推薦采用暗踩，道理是一樣的，但是因?yàn)樵谀玫仉A段，看的地塊比較多，競(jìng)品相對(duì)也多，由于時(shí)間和行程的原因，沒時(shí)間把全部項(xiàng)目用暗踩的方式看完，因?yàn)榘挡柔槍?duì)經(jīng)典學(xué)習(xí)項(xiàng)目，就必須是明踩，因?yàn)橐蛯?duì)方項(xiàng)目經(jīng)理或公司接洽接待的事宜和行程安排，同時(shí)要提出參觀學(xué)習(xí)的重點(diǎn)事項(xiàng)，并且列出雙方人員交流座談的重點(diǎn)內(nèi)容和要點(diǎn)，以及參觀后的學(xué)巧和細(xì)節(jié)下面我們結(jié)合一個(gè)具體的踩盤手記來分享和點(diǎn)評(píng)暗踩的一些技巧和細(xì)節(jié)(結(jié)合具體的踩盤手記比較有場(chǎng)景感)。第一次”，“都沒有” (走進(jìn)售樓處，看下時(shí)間)G(引導(dǎo)員)：請(qǐng)問你們是第一次來售樓處嗎？C(客戶)：是，第一次 (引導(dǎo)員用對(duì)講機(jī)呼叫置業(yè)顧問)這是開發(fā)商售樓處甄別客戶的一個(gè)流程，通過引導(dǎo)員把不同來源的客戶引導(dǎo)到相應(yīng)的銷售流程中去，主要是區(qū)別是否是中介渠道的客戶，或者是區(qū)別出是哪一位置業(yè)顧問的客戶。如果是第一次到訪就可以排除是“中介渠道”的客戶，那么作為自然到訪的客戶，就可以分配給開發(fā)商自己的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行接待，所以“暗踩”時(shí)，有個(gè)踩盤技巧——可以放心、大膽地說是“第一次”，“都沒有”，開發(fā)商是很開心的，很愿意接待你，因?yàn)榭梢陨俑吨薪?、一定要說對(duì)周邊“不熟悉” (置業(yè)顧問急步走來)S(置業(yè)顧問)：先生，您好！您貴姓？當(dāng)置業(yè)顧問問你對(duì)周邊是否熟悉的時(shí)候，你一定要說自己對(duì)周邊“不熟悉”，這樣置業(yè)顧問就會(huì)給你做詳細(xì)的區(qū)域介紹，盡管你可能了解一些區(qū)域情況，但可以通過置業(yè)顧問的介紹進(jìn)行補(bǔ)充和對(duì)踩盤非常有幫助，是開發(fā)商營(yíng)銷部門包括與設(shè)計(jì)部門的同事進(jìn)行“交圈”，共同參與、反復(fù)琢磨、幾經(jīng)修改和磨煉出來的對(duì)項(xiàng)目的一個(gè)比較完整、系統(tǒng)的介紹說辭，銷售《統(tǒng)一說辭》也是銷售管理中一項(xiàng)非常重要的工作。但如果你說了“我熟悉”，有的售樓處的“老油條”(注：我們把干了多年銷售，但又干得不太好的置業(yè)顧問稱為“老油條”)，為了省事就會(huì)把區(qū)域介紹的環(huán)節(jié)直接“跳”過去了，那么踩盤所需要的很多項(xiàng)目的信息就缺失置業(yè)顧問“牽著鼻子走” (置業(yè)顧問把你帶到區(qū)域沙盤前)S四通八達(dá)，項(xiàng)目100米處是地鐵**站(此處省略419個(gè)字)……；我們的項(xiàng)目商業(yè)配套齊全，馬路對(duì)面就是**城(此處省略361個(gè)字)……；我們項(xiàng)目東北350米處是一所**實(shí)驗(yàn)小學(xué)，項(xiàng)目西面800米處是**高級(jí)中學(xué)(初中部)(此處省略266個(gè)字)……；醫(yī)療等“四大配套”來進(jìn)行介紹的，在置業(yè)顧問給我們介紹項(xiàng)目區(qū)域的過程中，我們要強(qiáng)調(diào)踩盤的另一個(gè)技巧——不能被置業(yè)顧每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目不可能配套都那么十全十美，所以當(dāng)?shù)罔F站離項(xiàng)目有那么一點(diǎn)距離的時(shí)候，當(dāng)周邊配套的學(xué)校不是那么好的名校的時(shí)候，當(dāng)商業(yè)的商家是名不見經(jīng)傳的小超市的時(shí)候，銷售說辭往往會(huì)避重就輕，輕描淡寫地一帶而過，這時(shí)你就需要隨時(shí)進(jìn)行再提問，不能完全被置業(yè)顧問“牽著鼻子走”，這樣通過我們對(duì)為了不能被置業(yè)顧問“牽著鼻子走”，我們總結(jié)了隨時(shí)準(zhǔn)備再提問的幾個(gè)問題：地鐵對(duì)房地產(chǎn)價(jià)值的影響是不言而喻的，往往是有些項(xiàng)目實(shí)際上離地鐵站有點(diǎn)遠(yuǎn)，但置業(yè)顧問也會(huì)說“項(xiàng)目周邊有地鐵2號(hào)線**站”，這樣輕描淡寫地一帶而過！這個(gè)時(shí)候你就要及時(shí)補(bǔ)問這個(gè)地鐵站在800米范圍以內(nèi)是最好的，因?yàn)槿说牟叫兴俣仁?分鐘步行約400米，步行15分鐘以內(nèi)去地鐵站是比較合適的，最多1000米走20分鐘左右也是可以接受的；但如果距離1000米以名校對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的提升也是非常明顯的，置業(yè)顧問會(huì)在沒有名校加持的情況下，往往避重就輕，會(huì)羅列一大堆的學(xué)校，這是銷售《統(tǒng)一說辭》中慣用“障眼法”——用多來代替好(注：關(guān)于銷售《統(tǒng)一說辭》我們可以分專題再討論)，如果你事先沒準(zhǔn)備好，就會(huì)很容易地被置業(yè)顧問“牽著鼻子走”?！坝枚鄟泶婧谩钡哪康母嬖V你教育配套沒問題，但其實(shí)一般的學(xué)校再多也沒用，但好的學(xué)校只要一所就夠了！這個(gè)時(shí)候你就要及時(shí)“再提我們準(zhǔn)備的問題要盡可能準(zhǔn)備得多一些，包括下文中的“替換句”的問題都可以問的，而且所有這些問題要事先準(zhǔn)備好，隨時(shí)可以4、要給自己的位置定位 (移步到項(xiàng)目沙盤模型) (插一句話) (用置業(yè)顧問激光筆指著沙盤中的售樓處的位置)在介紹項(xiàng)目沙盤的一開始，要注意一個(gè)細(xì)節(jié)——要給自己的位置定位。好的置業(yè)顧問會(huì)首先告訴你，“我們現(xiàn)在在這里”，并且。但如果你遇到一個(gè)不那么優(yōu)秀的置業(yè)顧問，那就要插一句話：“我們現(xiàn)在在哪？”先給自己定好位，做到心中有項(xiàng)目地圖。當(dāng)走進(jìn)入小區(qū)就可以感覺到一目了然，小區(qū)的各個(gè)方位、朝向，樓棟之間的位置關(guān)系非常清晰，對(duì)項(xiàng)目有了更深刻的認(rèn)識(shí)。有的置業(yè)顧問沒有這個(gè)動(dòng)作，如果遇到方向感不是太好的置業(yè)顧問，就很容易迷失方向，把你也“帶偏了”，特別是進(jìn)入小區(qū)后，就辨不清東南西北了，朝向也亂說，更看不明白小區(qū)各樓棟之間的朝向優(yōu)劣的位置關(guān)系，這 (置業(yè)顧問繼續(xù)介紹)S：項(xiàng)目的建筑風(fēng)格是現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格……(此處省略969個(gè)字)C：(期間不斷地提出自己的問題，包括后面看樣板房期間，都可以提問題，進(jìn)行相互交流)這個(gè)階段主要是針對(duì)項(xiàng)目的介紹和交流，是房地產(chǎn)專業(yè)人員踩盤經(jīng)常容易犯錯(cuò)的時(shí)候，在互相交流的過程中往往會(huì)不自覺地出現(xiàn)一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如容積率、車位比、均價(jià)和層高等等，從而暴為了避免暴露身份，就要避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這里我們也總結(jié)了一些常用專業(yè)術(shù)語(yǔ)的替換句，供大家參考：容積率：這個(gè)建筑一共有幾層？(建筑層數(shù)和容積率的對(duì)應(yīng)關(guān)系見下表)建筑層數(shù)和容積率的對(duì)應(yīng)關(guān)系表層數(shù)積率聯(lián)排/Townhouse多層(7層及以下)小高層(8-19層)高層(20層及以上)3.0以上意義上，建筑層數(shù)、容積率以及建筑密度三者密切相關(guān)，由于住宅的建筑密度規(guī)劃時(shí)都處于一個(gè)比較穩(wěn)定的數(shù)值區(qū)間，所以簡(jiǎn)化均價(jià)：這個(gè)房子賣多少錢？(有時(shí)置業(yè)顧問會(huì)說“房子是一房一價(jià)的，價(jià)格都不一樣”來對(duì)付你，你可以找一套中間樓層房號(hào)問價(jià)格，就大致可以了解到項(xiàng)目均價(jià)是多少了)戶型配比：這里都有些什么戶型？都在樓棟的什么位置(哪條腿)？6、購(gòu)買意向要“游刃有余” (置業(yè)顧問話鋒一轉(zhuǎn)，開始向你發(fā)問了) (置業(yè)顧問帶你走進(jìn)看樓通道)在之前的時(shí)間都是置業(yè)顧問向你提供項(xiàng)目的各種信息，而這個(gè)時(shí)候開始置業(yè)顧就會(huì)開始向你不斷地提問題了，來了解你的相關(guān)信息和購(gòu)房意愿，他們會(huì)通過你的回答，來判斷客戶的購(gòu)買誠(chéng)意度，是有效客戶，并進(jìn)行有效客戶的等級(jí)劃分。這個(gè)階段你要表現(xiàn)出“對(duì)戶型還是比較滿意”，“但價(jià)格有點(diǎn)高”的想法，這樣比較游刃有余，既可以以后繼續(xù)和置業(yè)顧問保持聯(lián)系，又不至于表現(xiàn)得很滿意(包括對(duì)價(jià)格滿意)而被置業(yè)顧問“逼定”，弄得大家都會(huì)比較尷尬，這個(gè)“火候”要把握的比較恰當(dāng)，做到游刃有余，以后還可以順理成章地再來售樓處繼續(xù)踩7、試算價(jià)格有講究 (看完樣板房回到售樓處) (置業(yè)顧問拿出《置業(yè)計(jì)劃書》準(zhǔn)備給你算房?jī)r(jià))試算價(jià)格選擇房號(hào)有講究的，不是盲目的、隨便的，因?yàn)槲覀兯銉r(jià)格的目的除了看房?jī)r(jià)和月供外，還有一個(gè)重要的目的要大致了解直接競(jìng)品項(xiàng)目的“折后”的價(jià)格體系，判斷直接競(jìng)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格的垂直差(層差)和水平差，為自己的項(xiàng)目制定有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格一般選三套意向房號(hào)試算價(jià)格：意向房號(hào)1#選擇樓棟中間樓層的號(hào)1#上面一層或下面一層的房號(hào)，大致可以看出垂直差；意向房號(hào)3#是意向房號(hào)1#同一層樓的房號(hào)，大致可以看出水平差。如果需要掌握更加精確的價(jià)格體系，就需要派出更多的人進(jìn)行踩盤和試算價(jià)格，數(shù)據(jù)樣本點(diǎn)越多，價(jià)格體系就越精確。當(dāng)然，有時(shí)會(huì)遇到你要試算的房號(hào)剛好賣掉了，比如上面一層和下面一層都沒有了，那可以選擇再上面2層或3層房號(hào)，回來自己再推算出間 (走出售樓處，再看下時(shí)間)俗話說“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，普通客戶走出售樓處那就走了，但作為房地產(chǎn)專業(yè)人員，特別是房地產(chǎn)營(yíng)銷人員一定還要關(guān)注一下自己在售樓處逗留的時(shí)間，所以我們強(qiáng)調(diào)踩盤的另一個(gè)細(xì)節(jié)——留意踩盤的時(shí)間長(zhǎng)短，“走進(jìn)售樓處，看下時(shí)間”，“走出售樓處，再看下時(shí)間”。一般地，客戶在售樓處駐足的時(shí)間和成交是成正相關(guān)的，也就是說客戶在售樓處逗留的時(shí)間越長(zhǎng)，成交的機(jī)會(huì)越大。所以開發(fā)商都會(huì)想盡辦法讓客戶在售樓處和示范區(qū)多呆上一段時(shí)間，比如設(shè)置品牌墻，可以讓客戶多了解一下企業(yè)品牌和文化；有聲光電一體的環(huán)幕影視廳，讓客戶身臨其境地進(jìn)行項(xiàng)目體驗(yàn)；有各種功能展示區(qū)，來展示戶型和產(chǎn)品的賣點(diǎn)，有的還可以和客戶進(jìn)行互動(dòng)，讓客戶參與進(jìn)來，比如雙層中空玻璃對(duì)噪音的隔離對(duì)比試驗(yàn)；還重點(diǎn)是看樓通道的設(shè)置，常常是“舍近求遠(yuǎn)”來延長(zhǎng)客戶的逗留時(shí)間。我們?cè)趶V州某前TOP10的項(xiàng)目踩盤，就遇到比較典型的看樓通道“舍近求遠(yuǎn)”：先從售樓處走進(jìn)小區(qū)實(shí)景園林，然后繞道進(jìn)入包裝好的商業(yè)街區(qū)，再進(jìn)入小區(qū)才看實(shí)體樣板房，最后一出這樣做的目的就是想讓客戶在營(yíng)銷示范區(qū)里多呆一會(huì)，多了解一在踩盤過程中，總會(huì)遇到各種意想不到的事情發(fā)生，在處理這些。有一次，某地產(chǎn)50強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)在一個(gè)項(xiàng)目暗踩，不曾想在置業(yè)顧問介紹項(xiàng)目時(shí)候，案場(chǎng)銷售經(jīng)理從他們身邊經(jīng)過，認(rèn)出了他們城市公司的營(yíng)銷總，他們以前是另一家房企的同事，瞬間空氣凝固了，稍許有點(diǎn)尷尬，還好他們營(yíng)銷總反應(yīng)迅速，立馬主動(dòng)“稱兄道弟”，非常熱情，然后雙方互致問候，并饒有興趣地聊起以往共事的話題，把尷尬的氣氛打破了，暗踩變明踩，踩盤得以繼續(xù)進(jìn)行。事后他們的營(yíng)銷總說，其實(shí)他們之間并非“兄弟”，以前在職場(chǎng)上經(jīng)常明爭(zhēng)暗斗。所以踩盤遇到尷尬這種情況，如何將壞事變成好事呢？首先態(tài)度要積極主動(dòng)，要放下身段，畢竟在別人的地盤上；其次把以前職場(chǎng)上的恩怨全部放在一邊，要化干戈為玉2、“主動(dòng)提出想加入公司”另一次，某地產(chǎn)30強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)在南京某項(xiàng)目明踩，接待他們的置業(yè)顧問一開始就特別熱情，明顯超出了一般置業(yè)顧問接待同行的感覺，在單獨(dú)帶他們看樣板房的時(shí)候，主動(dòng)提出想加入他們公司，原因是這家公司除了這一個(gè)項(xiàng)目快賣完了以外，沒有土地儲(chǔ)備，其實(shí)他們對(duì)他的印象也不錯(cuò)，不僅僅是他對(duì)他們熱情有加，主要是他的業(yè)務(wù)能力大家都比較認(rèn)可，正好新項(xiàng)目馬上開盤也需要人，所以他們表示“可以考慮”。他為了表示感謝，又主動(dòng)將他們公