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文檔簡介

第十章定價決策

第一節(jié)定價策略概述

第二節(jié)基本的定價方法

第三節(jié)定價策略和調(diào)整技巧

第四節(jié)價格的變動與調(diào)整1資本家為什么要將牛奶倒入大海引入案例:九華山免票反思,不漲價就難增收?

正當國內(nèi)不少景區(qū)門票相繼攀漲或醞釀漲價之際,全國四大佛教圣地之一的安徽九華山佛教協(xié)會日前宣布,自今年9月1日起,九華山的寺廟將停止銷售門票,敞開寺廟大門接待海內(nèi)外僧眾和游客。

景區(qū)門票價格需要經(jīng)過慎重的考慮,這不僅是一個經(jīng)濟利益的問題,更關(guān)系到景區(qū)的品牌形象。如果過分依賴超高價門票,不單是對廣大低收入人群的排斥,放大了看,也是對中國旅游業(yè)形象的損害,最終必然要損害到旅游業(yè)自身。

當今,旅游休閑已成為人們?nèi)粘I畹闹匾M成部分。全國眾多的旅游城市和景點,不妨效仿九華山,不爭一時之利,不斷提高景點親和力,讓游客得到更多的人文關(guān)懷,開心游玩,快樂消費,在促進旅游業(yè)發(fā)展的過程中實現(xiàn)多方共贏。第一節(jié)定價策略概述

1.1價格策略的重要性1.2影響價格決策的主要因素41.1價格策略的重要性

經(jīng)濟學(xué)中關(guān)于價格的理論價格制定的復(fù)雜性

價格是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一51979Sony(新力牌隨身聽)61.2影響價格決策的主要因素

價格決策的主要因素外部因素內(nèi)部因素產(chǎn)品成本企業(yè)定價目標

營銷組合因素

市場需求

市場競爭因素

政策、法律因素

產(chǎn)品成本7

固定成本

總成本

變動成本

邊際成本

平均成本

平均固定成本

平均變動成本“團旅游”能淘實惠但要小心餡餅變陷阱【警示篇】

98元就能游海南三亞?拿起放大鏡找貓膩某網(wǎng)站打出“史上最給力的情侶游”旗號,海南三亞四天三晚浪漫情侶游,原價1380元,現(xiàn)價98元。真有那么超值?我們請旅游業(yè)內(nèi)人士一起拿放大鏡來找貓膩。

食宿。該團購條款中注明,“三晚入住指定新型度假酒店,不提供自然單間”。海南有眾多家庭式旅館,每年過了避寒的旺季,住宿成本僅百元上下。多人入住,攤到每個人頭上,每天的住宿成本僅幾十元。“全程含5正3早”,細心一算缺了三次正餐,團購中就“適時”推薦“海鮮風(fēng)味餐150元/人”,如果是在往來景點途中,不吃就意味著要挨餓。景點。該團購中明確規(guī)定說,要另加“景點最低消費380元”。購物。該團購中有“4個購物點”,非去不可,“年齡小于22周歲或大于57周歲需加收300元團費?!泵餮廴司湍芸闯鰜?,購物能力較弱的人群要加收的300元團費,事實上就是購物消費的平均值。交通。該團購中,不含出發(fā)地至旅行目的地的交通費用,從杭州往返飛三亞,上千元的機票還要自己掏腰包。上述雜七雜八的費用加起來,實際需要買單的總價超過1500元。相比一些旅行社曾推過包機票包住宿的特價三亞游,這“史上最給力的情侶游”其實并無太大優(yōu)惠可言,而且旅行品質(zhì)很難得到保障。企業(yè)定價目標

短期利潤最大化預(yù)期投資回報率市場占有率維持企業(yè)生存產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先目標適應(yīng)競爭10市場需求

需求的價格彈性需求的收入彈性需求的交叉彈性

1112市場競爭因素

競爭方式競爭環(huán)境競爭者的反應(yīng)模式昆明康輝國旅從進入大理市場的那一天起,就把開發(fā)市場引進客源作為己任,不管是與大理城投公司合作共同打造“武廟”旅游活動,開行“東方快巴大理專線”,與大理旅游集團共同營銷市場,還是推動全國康輝108家連鎖企業(yè)共同營銷的策劃等,目的只有一個,就是擴大市場,做大蛋糕。只有游客量增加了,市場擴大了,旅行社不再為基本生存條件去爭斗了,才能夠把主要精力集中到追求質(zhì)量,開發(fā)產(chǎn)品上來。

攜程的立場一直以來都是反對非理性的“價格戰(zhàn)”,“價格戰(zhàn)”已對整個在線旅游市場進行了初步的洗禮,隨著幾大連鎖酒店集團宣布退出消費返券,在線旅游市場已經(jīng)部分回歸理性。當“價格戰(zhàn)”促使市場達到動態(tài)平衡,各方價格趨于一致后,客戶會轉(zhuǎn)而關(guān)注品牌、技術(shù)、產(chǎn)品等其他非價格因素,而在這些方面,攜程具有很大優(yōu)勢。“我們會持續(xù)觀察市場變化,靈活調(diào)整競爭策略?!钡诙?jié)基本的定價方法

2.1成本導(dǎo)向定價

2.2需求導(dǎo)向定價2.3競爭導(dǎo)向定價

132.1成本導(dǎo)向定價

成本加成定價法目標收益定價法變動成本定價法

14成本加成定價法定義:指按照單位成本加上一定百分比的加成率制定產(chǎn)品的價格。公式:

P=C(1+R)其中:P—單位產(chǎn)品價格

C—單位產(chǎn)品總成本

R--成本加成率15A成本加成定價法(1)

某家酒店擁有200個房間,每年的固定折舊費為500萬元,所有固定員工的年工資為150萬元,銷售固定費用和其他固定成本費用150萬元;每間客房出租一天的可變費用為30元,出租率為60%,試運用成本加成定價法(銷售價格的35%)為該酒店定價。

固定成本=500+150+150(萬元)=800萬

變動成本=30*200*365*60%=131.49萬元)單位全部成本=變動成本+固定成本/房間間天數(shù)

=30+8000000/200*365*60%=30+182.65=212.65(元)按照35%的加成計算的加成價格=單位成本*(1+預(yù)計銷售額利潤加成)=212.65*(1+0.35)=287.07元

目標收益定價法定義:指根據(jù)企業(yè)的總成本和企業(yè)預(yù)計的銷量,確定一個目標收益率,據(jù)此核算價格。定價步驟:確定固定成本確定總成本估計生產(chǎn)能力和銷量計算總成本確定目標利潤計算單價17B目標利潤定價法(2)

假設(shè)該酒店目標利潤為500萬元:目標利潤價格=可變成本+(總成本+目標利潤)/銷售間天數(shù)

=30+(8000000+5000000)/200*365*60%=30+296.8=326.80(元)假如定價為326.88元,那么可做損益平衡圖,此時的保本量

=固定成本/單位邊際貢獻=8000000/(326.88-30)=26946(間天)盈虧平衡圖

19變動成本定價法

定義:也稱邊際貢獻定價法。即僅計算變動成本,略去固定成本,而以預(yù)期的邊際貢獻補償固定成本并獲得收益。公式:產(chǎn)品價格=變動成本+邊際貢獻邊際貢獻=銷售收入-變動成本

202.2需求導(dǎo)向定價

認知價值定價法需求差異定價法21認知價值定價法定義:這種定價方法根據(jù)顧客對產(chǎn)品的認知價值——也就是消費者對產(chǎn)品值多少價錢的感覺——進行定價。定價要素:必須進行市場調(diào)研以準確地預(yù)測產(chǎn)品認知價值;利用營銷策略中的非價格因素提升產(chǎn)品的認知價值。22需求差異定價法定義:這種定價方法以不同銷售時間、地點、產(chǎn)品及不同消費者的消費需求強度差異為定價的基本依據(jù)。具體做法:因地點而異;因時間而異;因商品而異;因顧客而異。

23資料3:黃山旅游價格及優(yōu)惠政策資料4:白洋淀旅游同行優(yōu)惠價格2.3競爭導(dǎo)向定價

隨行就市定價法:依據(jù)行業(yè)平均價格水平或同行業(yè)中實力最強競爭者的產(chǎn)品價格定價。密封投標定價法:投標企業(yè)根據(jù)競爭對手的報價或招標企業(yè)標底的估計確定投標價格,而不是按企業(yè)自己的成本費用或市場需求。主動競爭定價法:根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的實際情況和與競爭對手的產(chǎn)品差異狀況確定價格。28案例1:旅游線路定價現(xiàn)在我們將此一方法應(yīng)用在旅游線路定價上,向顧客詢問:「請問您最多愿意付多少錢去旅游?」受訪者需說出符合購買意愿的最高價格即可。圖:直截了當式的顧客調(diào)查----個人旅游價格反應(yīng)預(yù)估上圖顯示這項調(diào)查的結(jié)果。我們觀察到3,000馬克和2,500馬克是很強的門坎。由此可知,價格可以訂在3,000或者是2,500馬克以下。當然,最后還要視成本而定。案例2:旅游紀念品定價旅游紀念品公司模擬受訪者實際的購買狀況,邀請受訪考慮一下這些旅游紀念品的優(yōu)缺點,再請他們針對150、80以及40美元等三個價位,以「絕對不會購買」到「絕對會買」等七個等級來表達其買意愿,其結(jié)果顯示在下表:表:購買意愿摘錄這份數(shù)據(jù)的前三個選項,并將選擇這三項的受訪者視為「潛在購買者」,由此得出的價格反應(yīng)預(yù)估顯示在下圖:最后,公司推出一款建議零售價39.95美元的旅游紀念品。該公司總經(jīng)理在股東報告書中指出:「根據(jù)公司的研究,40美元是受訪者愿意購買某旅游紀念品的試探底線。」結(jié)果,該款旅游紀念品的銷售量果然驚人,證明了前述調(diào)查可以充份反映出實際狀況。案例3:初春旅行價格你與一位朋友正在計劃一次初春旅行,而且可供選擇的旅行方案已經(jīng)被局限到兩種:第一種花費499美元,另一種話費599美元,淡如果預(yù)定旅行服務(wù)的話可以享受100美元的折扣。哪種方案看起來更有吸引力呢?34案例4:黃金周旅游景區(qū)價格漲聲一片第三節(jié)定價策略和調(diào)整技巧

3.1定價策略

3.2價格調(diào)整技巧363.1定價策略

新產(chǎn)品定價

產(chǎn)品組合定價

37新產(chǎn)品定價撇脂定價:指為新產(chǎn)品制定遠遠高于成本的售價,目的在于力求短期內(nèi)補償全部固定成本,并迅速獲取盈利。滲透定價:指先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些,使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受,優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位,然后隨市場份額的提高調(diào)整價格,降低成本,實現(xiàn)盈利目標。滿意定價:即指企業(yè)按照產(chǎn)品成本加行業(yè)平均利潤水平制定新產(chǎn)品的價格,同時兼顧供應(yīng)商及消費者的利益,使各方面能順利接受。

3839撇脂定價的優(yōu)點迅速收回投資容易形成高價、優(yōu)質(zhì)、名牌形象擁有較大的調(diào)價空間石家莊到海南旅游線路|石家莊到三亞旅游--唯美尊貴VIP

¥4450線路提供商:河北省中國國際旅行社談北路服務(wù)網(wǎng)點

2023-11-24這是一個拒絕平庸和常規(guī),拒絕粗糙和敷衍,拒絕“走馬觀花”的旅程!每天安排不超過兩個景點,精彩景點一網(wǎng)打盡!輕松行程,讓您有更多時間醉心于海南的椰風(fēng)海韻。。。。。。吃:餐標高達80元/人/天?。喝倘齺喴坏匚逍羌壓_吘频辏魃赍\江高爾夫球會酒店、三亞鳳凰城凱萊酒店或同級酒店)玩:【蜈支洲島】、【南山佛教文化苑】、【天涯海角...A&K公司能根據(jù)顧客的不同需求,為顧客定制私人旅程。41撇脂定價的缺點高價產(chǎn)品的需求規(guī)模有限引致競爭,仿制品、替代品大量出現(xiàn)在某種程度上損害消費者利益適用于全新產(chǎn)品、受專利保護產(chǎn)品、需求價格彈性小的產(chǎn)品422、滲透定價策略43滲透定價的優(yōu)點新產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場微利阻止了競爭者的進入,可增強企業(yè)的市場競爭力44滲透定價的缺點利潤微薄降低企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象適用于需求價格彈性大、生產(chǎn)和分銷成本隨產(chǎn)量和銷量的擴大而降低、有潛在市場規(guī)模的產(chǎn)品旅游線“裸體”報價障人眼

眼下,南京旅游價格戰(zhàn)愈演愈烈,短短一周,張家界雙飛四日游的價格4次“變臉”,從1580元滑至1540元,緊接著又拉到1500元,最新價格只有1380元。價格戰(zhàn)硝煙起在暑期旅游旺季將到之際,說明眾旅行社希望借助價格戰(zhàn)吸引“眼球”,但業(yè)內(nèi)人士已為“亂戰(zhàn)”的惡性后果表示擔(dān)憂。

旅游業(yè)內(nèi)人士指出,表面上看很多線路的價格都下來了,降80元至400元不等,其實真正的價格并沒有降。這些報價全是“裸體價格”,僅含機票、住宿、景點大門票等最簡單的費用,而餐飲、小門票、景區(qū)交通等應(yīng)有項目則被悄悄取消了,游客在出游之前根本不知道。所以費用降低難免會導(dǎo)致服務(wù)水準的下降。此次價格戰(zhàn)中“鬧”得最兇的是包機游,明眼人指出,“包機”是單位以整體價格買斷某航線的班次,僅從“包機人”手上拿了幾個班次的“二道販子”,本身獲利空間不大,再打價格戰(zhàn),勢必?zé)o法保證航班時間。一款降了幾百元的大連包機游,為游客安排的航班一半是凌晨1:40起飛,游客能休息好嗎?

南京市目前已有200多家旅行社。可是,旅行社越來越多,出游市場沒有壯大,“僧多粥少”成為旅游業(yè)價格大戰(zhàn)的主因之一。一位旅行社老總坦言,旅游路線在新推出時才打價格戰(zhàn),因為旅行社對游客數(shù)量、景點地接質(zhì)量心中無數(shù),為了吸引游客,在保證利潤前提下降價。而此次價格戰(zhàn)打得最兇的卻是成熟線路,各家旅行社都看好張家界,搶著投入運力、組織客源,看似火爆,其實已供大于求,只好走降價獨木橋。由于逼著張家界地接社也降價,也惹出抱怨:當?shù)亟哟芰τ邢?,還得降價,以后不接南京團了。一位旅行社老總指出,一旦做濫,這條線路很可能退出市場。旅行社合理的毛利率應(yīng)該在5-10%,利潤太低,旅行社就沒有后勁,1380元的張家界雙飛四日游根本不賺錢,豈不是“自殺”?

點評:業(yè)內(nèi)人士說,顧客追求價廉物美,商家追求利潤效益,都無可厚非,但兩者之間存在一定矛盾,如何解決?其實,降價不是好辦法,無論是對游客還是對旅行社來講,提高出游質(zhì)量才是最主要的。除了在餐、車、房上下功夫,行程安排也要寬裕些,保證旅客玩好,心情愉悅。旅行社更應(yīng)該主動開辟新線路,避免在幾條熱線“搶食”,為游客創(chuàng)造良好的旅游環(huán)境。產(chǎn)品組合定價(一)產(chǎn)品線定價:根據(jù)產(chǎn)品項目的不同,參考競爭對手的產(chǎn)品與價格,確定一條產(chǎn)品線中各個產(chǎn)品項目之間的價差,以擴大產(chǎn)品銷路,爭取實現(xiàn)更多的利潤。選擇品定價:企業(yè)在向市場提供主要產(chǎn)品的同時,還附帶提供一些可供選擇的產(chǎn)品。選擇品的價格水平應(yīng)在綜合考慮多方面因素后確定。49產(chǎn)品組合定價(二)補充品定價:有些基本產(chǎn)品需要配以補充品才能正常使用,企業(yè)常常降低基礎(chǔ)商品的價格,提高補充品的價格,主要依靠補充品的高價獲取利潤。組合產(chǎn)品定價:企業(yè)經(jīng)常以某一價格出售一組產(chǎn)品。組合產(chǎn)品定價的技巧主要在使一組產(chǎn)品的總價格低于其中每一產(chǎn)品項的單價之和,才能對顧客產(chǎn)生吸引力。50案例:組合產(chǎn)品定價(一)某星級酒店會通知老客戶酒店會定期開展一些優(yōu)惠活動,如“花費450美元,你將可以入住酒店一晚、體驗泡溫泉、享受會所體育項目和自助早餐”51案例:組合產(chǎn)品定價(二)一家飯店的平均價格高于300元,它以100元銷售給航空公司,航空公司又把飯店和機票捆綁一起,以2245元的價格售出兩夜住宿和往返機票。點評:這比打廣告推100元的客房給人留下的印象會好些。100元的價格可能使人感到飯店迫切需要客人,有些不了解飯店的人可能會誤以為這就是100元價格的飯店,而以300元入住的顧客可能會要求退款。以上的組合,飯店避免了因低價而損害形象。52案例:組合產(chǎn)品定價(三)顧客A愿意支付60元的價格入住一個旅游景點附近的飯店,并以120元的價格購買3天內(nèi)都有效的旅游景點入場券。顧客B愿意支付80元的住宿費和95元的入場費。飯店想以80元的價格出售客房,如果他能夠拿到折價的旅游景點入場券并以350元的價格提供兩人兩日的住宿和兩張3天內(nèi)有效的入場券的話,那么兩位顧客都會從中受益。點評:盡管80元房價超過A的意愿,但是客房和入場券組合在一起,它們更低于A的支付意愿。533.2價格調(diào)整技巧

心理定價:依據(jù)消費者購物時的心理狀況調(diào)整商品價格。折扣折讓定價:企業(yè)為鼓勵顧客及早付清貨款或大量購買、淡季購買,還可以酌情降低基本價格。地區(qū)差價:54心理定價整數(shù)定價:指企業(yè)對高檔、耐用商品采用合零湊整的方法,制定整數(shù)價格。尾數(shù)定價:保留價格尾數(shù),采用零頭標價,也稱“非整數(shù)定價”。聲望定價:指對在消費者心目中享有聲望,具有信譽的商品制定高于其他同類產(chǎn)品的價格。習(xí)慣定價:指按照消費者的習(xí)慣的價格定價。單一定價:指企業(yè)為不同產(chǎn)品制定同一價格。

55請看一眼下面兩組價格,然后快速地回答,哪一組價格中較低的價格更為優(yōu)惠?第一組0.89元0.75元第二組0.93元0.79元第三組4.99元5元1.從左到右的價格比較2.奇數(shù)定價策略3.偶數(shù)定價策略折扣折讓定價(一)現(xiàn)金折扣:即對按約定日期付款或提前付款的顧客給予一定的價格折扣。例如,預(yù)訂某旅游線路付款期限為一個月,立即付現(xiàn)可打5%的折扣,10天內(nèi)付現(xiàn)可打3%的折扣,20天內(nèi)付現(xiàn)可打2%的折扣,最后10天內(nèi)付款則無折扣優(yōu)待。企業(yè)使用現(xiàn)金折扣策略的目的在于鼓勵用戶早日付款,減少賒銷,加快企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度。數(shù)量折扣:依照購買數(shù)量或金額的多少,以打折形式給予消費者的減價優(yōu)惠。例如,我們假設(shè)某飯店協(xié)會一次購進100間客房,可給10%的折扣;超過100間,給予12%的折扣;達50~100間,給5%的折扣;不足10間無折扣。那么他們是不愿意將客房價格下調(diào)5美元。一些飯店還向那些承諾每年入住一定天數(shù)的公司提供公司價。交易折扣:也稱功能性折扣,是生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)中間商在產(chǎn)品營銷中所擔(dān)負的特殊功能而給予的價格折扣。例如,某種旅游產(chǎn)品的價格為100元,對零售商打20%的折扣,即付款80元;給批發(fā)商時,在零售商的基礎(chǔ)上再打10%的折扣,即付款72元;給經(jīng)銷商時,在零售商的付款數(shù)打5%的折扣,即付款76元。56折扣折讓定價(二)季節(jié)折扣:指生產(chǎn)廠家為鼓勵客戶在銷售淡季購買產(chǎn)品而給予的減價優(yōu)惠,或零售企業(yè)對購買過季商品或服務(wù)的消費者給予一定的折扣。例如,在圣誕期間,從奧克蘭飛往悉尼的往返機票可能要花上599美元,而在7月份同樣的一次飛行卻只要329美元。折讓:折讓包括抵換折讓和促銷折讓兩種。抵換折讓是指消費者在購買新產(chǎn)品時,將用舊的產(chǎn)品賣給廠商作為新產(chǎn)品的減價。促銷折讓則指生產(chǎn)企業(yè)對中間商為產(chǎn)品推廣進行的各種活動給予的價格折扣或酬勞。57拍賣折扣,是企業(yè)為了減少庫存積壓,加速資金周轉(zhuǎn),將一些滯銷的商品盡快售出所采取的一種折扣。在西方國家市場上,對商品打七折、六折拍賣是常有的事。使用這種銷售方法時,首先定出打折扣的銷售日期,再定同折扣率的大小。例如,某企業(yè)打折扣的期限為16天,則第一天打九折,第二天打八折,第三、四天打六折,第五、六天打五折,最后兩天打一折等。企業(yè)使用拍賣折扣,能刺激消費者購買,促進商品銷售。在多數(shù)場合,拍賣折扣是平均以商品原價的五折售出的,這時企業(yè)雖無多大利潤可得,但能出清存貨和擴大宣傳,效果還是較好的。58地區(qū)差價產(chǎn)地(FOB)定價:即賣方負責(zé)在約定的裝運港將貨物送到買方指定的船上交貨,并承擔(dān)此前的一切風(fēng)險和費用。統(tǒng)一交貨定價:指企業(yè)對賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品,都按相同的廠價加相同的運費。分區(qū)定價:指企業(yè)把全國(或某些地區(qū))分為若干價格區(qū),對同一價格區(qū)內(nèi)的顧客制定統(tǒng)一價格,對較遠區(qū)域的顧客定價相對高些?;c定價:指企業(yè)先選定某些城市作為基點,然后按一樣的廠價加上從基點城市到顧客所在地的運費定價。運費免收定價:即企業(yè)負擔(dān)全部或部分的實際運費。

59世界各國景區(qū)門票比對1、意大利意大利是文化旅游大國,全國共有39處文化古跡、考古遺址、自然景觀等遺產(chǎn)被聯(lián)合國教科文組織列入《世界遺產(chǎn)名錄》,有人形象地把意大利稱作是一個“巨大的露天博物館”。意大利各旅游景點的門票價格比較低廉,參觀著名的古羅馬斗獸場才只需6個歐元。在意大利,最貴的景點門票價格也不足意大利人均月收入的1%。

2、日本富士山:不收門票

對日本旅游景點的門票收費,基本上可以這樣概括:公園和自然景觀基本不收費,歷史文化遺產(chǎn)和人文景觀象征性收費,商業(yè)性娛樂休閑設(shè)施不亂收費。

3、美國:博物館免票主題公園最貴

與美國百姓的平均月收入幾千美元相比,美國公園的門票是比較便宜的,多為一二十美元,最高幾十美元。

美國收費最高的公園要數(shù)著名的幾大主題公園:迪斯尼樂園、環(huán)球影城和海洋世界。這些主題公園占地面積大、娛樂項目齊全,單日門票都是五十多美元。不過這是通票,在門口買了票,里面就不用再買了。與此同時,這些主題公園還提供其他省錢的辦法。

比如環(huán)球影城分為兩個子公園:環(huán)球影城和冒險島。一張一日單個公園的門票是54美元,一日兩個公園的門票是79美元,兩日兩個公園的票是99美元,兩個公園的年票是109美元。另外,一年超級票為169美元,不僅可以隨時來,還可享受免費停車及購物、吃飯打折的綜合優(yōu)惠服務(wù)。

4、印度:外賓門票貴幾十倍

懸殊價格嚇走觀光客自2023年開始,為增加旅游收入,印度旅游部突然將外國游客的票價從5至10盧比一下提升至10至20美元,本國人票價依舊不變。泰姬陵的外國人門票甚至最高達到了1000盧比,內(nèi)外相差50倍。雖說如今已回落至750盧比,但與本地人的票價仍相差37.5倍。

5、英國:

白金漢宮門票在10英鎊以上

公共場所免費開放,王室景點收費較高

與世界上很多國家一樣,英國的公眾場所都是免費開放的,如很多公園和大的國家博物館等。

如白金漢宮、溫莎堡、戴安娜生前居住的肯辛頓宮,以及倫敦塔、老王宮等,門票都在10英鎊(1英鎊約合人民幣16元)以上,老年人和學(xué)生的優(yōu)惠票最多只減少2—3英鎊,憑記者證沒有任何優(yōu)惠。這些景點的紀念品商店也由王室經(jīng)營。這類門票和紀念品收入都歸王室所有,屬于王室減少政府撥款,自己開源節(jié)流的措施。

6、法國:

景點門票采取“低價策略”

法國人文景觀主要包括教堂、公園、博物館和城堡,其數(shù)量之多令人瞠目。盧浮宮、凱旋門、凡爾賽宮、楓丹白露、埃菲爾鐵塔、巴黎圣母院、盧瓦爾河谷城堡群等舉世聞名的景觀每年吸引眾多游客前來觀光。對這些寶貴的“財富”,法國政府始終堅持“以人為本、著眼未來”的管理原則,不因為這些景點“有名”而隨意提高門票價格,而采取“低價策略”以弘揚民族文化,最終達到吸引更多旅游者的目的。

7、俄羅斯:

旅游景點票價不高且內(nèi)外有別

俄羅斯擁有眾多的自然和人文景觀,首都莫斯科更是景點眾多。這些景點的門票價格不高,一般還分本國人票和外國人票,而這兩種票又分別有普通票和優(yōu)惠票??梢哉f,價格優(yōu)惠、內(nèi)外有別是俄旅游景點門票的主要特點。

對俄羅斯本國及獨聯(lián)體國家的公民來說,各景點的門票一般分兩種——普通成年人票和面向?qū)W生、退休人員、殘疾人等群體的門票,也有一些景點的門票價格分五六種之多。而各景點的外國人票則一律分兩種——普通成年外國人票和外國學(xué)生票。

營銷視野(一)有一則迪士尼的卡通描述這樣的一個場景:一名愛因斯坦扮相的教授寫有復(fù)雜方程式的黑板前面,說道:“愛因斯坦發(fā)現(xiàn)時間真的是金錢?!比绻阍敢獍滋烊タ措娪?,此時大多數(shù)人都在工作,那么影院老板為了刺激消費會降低價格。你同樣可以通過預(yù)訂的方式獲得打折機票或更廉價的客房,因為預(yù)訂的方式可以使這些服務(wù)提供者更從容地安排計劃。補充說明,如果經(jīng)營者的計劃擁有更高的時間彈性,那么你甚至可以最后一分鐘享受到廉價的機票和酒店服務(wù),因為大多數(shù)經(jīng)營者都希望做到盡量滿員。營銷視野(二)手機通信運營商的收費方式:在支付一定數(shù)量的月租費用后,消費者可以在規(guī)定的總通話時長內(nèi)任意通話,淡超過這一規(guī)定的總時長后消費者將會為此支付額外的費用。到體育場看演唱會收費狀況:進入體育場的門票作為初始費用,而額外費用則表現(xiàn)為消費者在體育場內(nèi)的其他消費。70第四節(jié)價格的變動與調(diào)整

4.1主動進行價格調(diào)整4.2價格變動可能引發(fā)的市場反應(yīng)4.3應(yīng)對競爭者的價格調(diào)整策略714.1主動進行價格調(diào)整

產(chǎn)品生命周期的變化;企業(yè)、市場環(huán)境和競爭形勢發(fā)生變化;72企業(yè)主動降價73企業(yè)生產(chǎn)能力過剩企業(yè)的成本費用比競爭者低經(jīng)濟不景氣

企業(yè)主動降價的主要因素企業(yè)主動提價原因一:通貨膨脹,物價上漲,導(dǎo)致成本上升;主要方式:推遲報價;在合同上規(guī)定價格調(diào)整條款;雖然不改變產(chǎn)品價格,但價格中原來包括的某些商品或服務(wù)要另行計價;減少價格折扣;停止供應(yīng)微利產(chǎn)品;降低產(chǎn)品數(shù)量或減少產(chǎn)品特色。原因二:產(chǎn)品供不應(yīng)求,無法滿足所有顧客的需要。主要方式:取消價格折扣;直接提高產(chǎn)品或服務(wù)的價格;在產(chǎn)品大類中增加高價項目或減少低價項目;增加收費項目等。74討論:對于中國旅游景區(qū)的票價,你有什么看法?點評:1、目前幾乎所有景點都主要靠門票來賺錢,“門票定價權(quán)下放后,在門票價格上下的功夫越來越多?!北M管各個旅游景點門票有了淡旺季之分,但總體來說票價是越漲越高,并向著捆綁銷售的方向發(fā)展,令不少消費者抱怨景點門票價格虛高,不切實際?!白詈蟮慕Y(jié)果是人氣低落,影響市場健康?!?、旅游業(yè)涵蓋食、住、行、游、購、娛六部分,“只在景點門票上做文章似乎不利于產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展,特別是我國旅游市場方興未艾,保護出游者的積極性,培養(yǎng)客源市場應(yīng)該是當前首要的課題。目前我國對景區(qū)的政府財政補貼嚴重不足,門票自然成為彌補保護、開發(fā)、管理經(jīng)費不足的一種重要來源和方式3、當投入相對固定、游客量相對平穩(wěn)之后,漲價帶來的收益未必用于景區(qū)的維護更新。我們暫時看不到維護和收益的必然關(guān)系,而對公共資源的投入本來就是當?shù)卣闹饕氊?zé)之一,超過公益需要的漲價反而變成了對公共資源的變相掠奪,將嚴重制約當?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展。目前各景區(qū)給出調(diào)高門票價格的主要理由是,為了更好地保護世界遺產(chǎn)和國家重點景區(qū)資源,通過提高門票收入獲得資金用于資源維護。但是世界遺產(chǎn)等重點景區(qū)的設(shè)立宗旨是滿足公民提高生活情趣、增長知識、接受教育等方面的需要,是一種滿足公共需要的公用物,每個人都擁有參觀、欣賞的權(quán)利。從這個角度看,景區(qū)要求門票漲價過高是不合理的。這剝奪了一部分低收入人群共享的權(quán)利。4、完善門票漲價聽政制度外,目前更現(xiàn)實的思路是,走出門票漲價“死胡同”,在我國景區(qū)管理中構(gòu)建有效的社會參與模式和景區(qū)多樣化經(jīng)營體系,形成資金來源和管理的多渠道,從根子上解除目前我國景區(qū)的“門票依賴癥”。5、資金方面可以要逐步形成主要由財政撥款、捐贈、基金、發(fā)行彩票等多種手段共同支持景區(qū)運營和資源維護費用。比如,設(shè)計專門用于世界遺產(chǎn)和國家重點景區(qū)保護的彩票制度。同時,實現(xiàn)多樣化經(jīng)營,重視旅游商品收入。許多國家的旅游購物收入已占旅游總收入的70%,而我國旅游購物收入一直僅占20%左右。因此,可以推出鼓勵措施推動各景區(qū)重視旅游商品促銷,和游客食宿和娛樂等方面拓展思路以增加收入。4.2價格變動可能引發(fā)的市場反應(yīng)購買者對價格變動的反應(yīng)競爭者對價格變動的反應(yīng)814.3應(yīng)對競爭者的價格調(diào)整策略

維持原有的營銷組合不變保持價格不變,調(diào)整其他營銷組合策略以相同或不同幅度降低價格提高價格。82案例:黃金周旅游價格普遍上漲8天假期長線游大熱2023年11月5日從各旅行社曾經(jīng)報名的逛客填寫的消息來看,目前逛客大都選擇正在假期頭兩天出發(fā),對此,業(yè)內(nèi)人士暗示,國慶出行的人本來就多,頭幾天更是人山人海,為了避免擁堵,提高旅逛質(zhì)量,市平易近錯峰出行,5天以內(nèi)長線逛的市平易近能夠比及3號出發(fā),而短線逛的市平易近能夠選正在六七號出發(fā)。黃金周旅游價格普遍上漲8天假期長線游大熱2023年11月5日,本年中秋、國慶兩節(jié)一路共有8天長假,趁著這罕見的假期,不少市平易近籌算出門放松表情旅逛一番。日前,記者從市區(qū)多家旅行社獲悉,國慶旅逛長短線價錢遍及上漲,上漲緣由次要是機票及賓館價錢上漲。雖然旅行社各線價錢上漲不少,但市平易近外出熱情仍然高漲。導(dǎo)致旅逛價錢上漲的另一個要素是賓館上調(diào)了住宿費,取常日比擬,國慶期間,各旅逛點的賓館房價上漲幅度正在100%—200%,平市價格為100元/晚的尺度間,大都上漲到了200—300元/晚。住宿費的上調(diào)使得短線逛的價錢也有了不小幅度的提拔。像三清山二日逛平市價格為430元/人,國慶價錢為480元/人;廈門鼓浪嶼三日逛常日價錢為520元/人,國慶價錢為680元/人;武夷山兩日逛常日價錢為490元/人,國慶價錢為590元/人;橫店兩日逛常日價錢為520元/人,國慶價錢為黃金周旅游價格普遍上漲8天假期長線游大熱2023年11月5日700元/人;杭州烏鎮(zhèn)兩日逛常日價錢為330元/人,國慶價錢為380元/人。記者從該旅行社領(lǐng)會到,機票價錢上漲間接導(dǎo)致了長線逛的價錢遍及上漲。正在工做人員拿出來的價錢表上,記者看到,除了線比常日價錢下跌之外,其他長線價錢遍及上漲不少。例如:云南六日雙飛逛平市價為2023/人,國慶價為2800元/人;海南雙飛純玩五日逛常日價錢為1920元/人,國慶價為2620元/人;四川九寨溝雙飛六日逛常日價錢為3000元/人,國慶價為3600元/人……該旅行社擔(dān)任人李先生引見說,日常平凡旅行社能夠享受機票價錢5—6折的扣頭,可是國慶期間僅能拿到9.5折或全價,機票上漲幅度正在40%以上。像云南雙飛平機會票價錢為1700—1800元,但國慶價錢則上漲到2600元左左?!氨灸陣鴳c有8天長假,市平易近外出旅逛的十分強烈,雖然價錢比常日上漲不少,可是臨近放假這幾天報名、征詢的市平易近仍是良多?!?月26日,大公某旅行社的工做人員引見說。主題公園面臨艱難處境全美所有的游樂場面臨定價危機。這些年來,公園每年都會提高門票價格,但是他們發(fā)現(xiàn)價格已經(jīng)升到極限。例如,過去7年,位于俄亥俄州SANDUSKYQ的CEDARPOINT主題公園將門票價格抬至44美元,上漲50%。但是今年,這家公園卻保持價格不變,減少了折扣的選擇,沒有失去潛在的游客。據(jù)LEGOLAND主題公園(位于加利福尼亞州)已退休的總經(jīng)理所述,這是因為人們不愿花50美元卻不能盡興地游玩。人們的休閑時間越來越少,他們不可能花整天時間再公園游玩,因此便不愿意支付高額的門票。主題公園的門票價格已經(jīng)達到人們愿意支付的最高限額,當人們發(fā)現(xiàn)性價比較少時,就會導(dǎo)致價格抵制。作為回應(yīng),一些公園考慮選擇“先消費后付賬”的定價策略或變動的組合定價法。86知識拓展國外景點門票價格:低價策略是主流星巴克如何定價德國航空公司開打價格戰(zhàn)超市出售廉價機票87實踐題:比較同一等級的幾家飯店或餐館的價格,它們有沒有什么差別?你認為要價高的飯店或餐廳是否通過提供額外特色或則是高質(zhì)量產(chǎn)品而使其產(chǎn)品物有所值?88看電影《錢之坑》你已經(jīng)基本了解影響價格的因素,你可以明白為什么定價是營銷組合中最靈活最復(fù)雜的部分了。請看巨型湯姆.漢克斯和謝莉.朗在影片中扮演的新屋主。他們的理想小屋問題多多(下水道、電、屋頂和整體的構(gòu)造)迫使他們不得不進行一系列昂貴的維修。然而,WALTER卻找不到負責(zé)維修的承包商。一個管道工在自己哥哥的推薦下拜訪房子的主人,通過供給和需求如何決定主人愿意付給管道工的工錢?根據(jù)你對管道工的了解,其價格彈性如何?89第3章科學(xué)決策與信息分析主要內(nèi)容:信息分析在決策中的作用;各類型決策中的信息保障;信息分析的工作流程。基本要求:了解各類決策中信息利用的重要性;了解不同決策階段信息服務(wù)的特點;理解決策對信息的基本要求;掌握信息分析工作的基本流程。3.1信息分析在決策中的作用3.1.1決策活動中的信息利用信息分析:是對情報進行定向濃集和科學(xué)抽象的一種科學(xué)勞動.信息在軍事戰(zhàn)略制定中的作用;信息在制定地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃中的作用;信息在科學(xué)管理中的作用;信息在對外貿(mào)易中的作用;信息在制定生產(chǎn)計劃中的作用;信息在提高產(chǎn)

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