客戶資料卡工作日志

活動管理工具“成功創(chuàng)富”全攻略之授課對象：推廣講師、組訓(xùn)、職場負(fù)責(zé)人授課時間：100分鐘授課方式：講授、提問、研討、發(fā)表授課目的：使學(xué)員明白活動管理的重要性并學(xué)會使用活動工具及批閱活動工具，明確通過活動工具的檢查找出團(tuán)隊存在問題并確立訓(xùn)練需求固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富主要內(nèi)容：活動管理的重要性如何有效使用活動管理工具追蹤與反饋固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富我們過去并不是沒有做過活動管理，現(xiàn)在為什么還要做活動管理？固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富有效的活動管理……會帶來收入不斷的提升、團(tuán)隊的良性發(fā)展以及公司的穩(wěn)健經(jīng)營活動管理有效的規(guī)劃行為堅持不斷拜訪適時的總結(jié)與提升養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣公司穩(wěn)健發(fā)展扎實經(jīng)營營銷員銷售收入不斷提升營銷主管管理津貼提升團(tuán)隊良性發(fā)展固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富活動量定江山固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富我們來比較一下：臺灣保誠保險公司(PrudentialCo.)一日至少十訪;月人均保單件數(shù):10.5件美國西北保險公司(NorthwesternCo.)一日至少十訪;月人均保單件數(shù):18件同時,人均擁有300個以上有待開發(fā)的準(zhǔn)客戶名單,而且,每天至少增加10個新名單這些數(shù)據(jù)的取得均源與營銷隊伍的活動管理工具固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富因此，活動管理工具…需要長期堅持的工作是有興趣才去做的工作不是僅供管理層使用的管理工具單純的記錄形式占用大量拜訪時間為伙伴提升收入的好幫手簡單實用的方法對銷售行為科學(xué)的計劃主管輔導(dǎo)的依據(jù)個人經(jīng)驗的總結(jié)與評估固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富主要內(nèi)容：活動管理的重要性如何有效使用活動管理工具追蹤與反饋07版營銷員活動管理系統(tǒng)固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富我們的財富之源---客戶資料卡正面準(zhǔn)客戶卡號中國人壽保險公司客戶資料卡A準(zhǔn)客戶卡號B

C

D姓名職業(yè)身份證號碼客戶來源：自然市場個人觀察客戶轉(zhuǎn)介紹影響力中心陌生拜訪其他（）性別職務(wù)工作單位電話住址及電話配偶姓名出生日期子女姓名出生日期子女姓名出生日期壽險需求家庭現(xiàn)有保障公司險種名稱被保險人保單生效日保險期限保險金額保險費(fèi)

固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富背面準(zhǔn)新保險單號碼險種名稱保險期限保單生效日保險金額保險費(fèi)交費(fèi)期限被保險人姓名基本情況(躉/年/半年/季/月交)開戶銀行帳號交費(fèi)情況

附加保險情況日期接洽拜訪記錄

電話預(yù)約/銷售面談/促成面談/服務(wù)拜訪/收費(fèi)拜訪/要求介紹準(zhǔn)客戶/其他固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富填寫要點(diǎn)一、字跡工整、清晰二、分類匯整：可依據(jù)拜訪的日期、客戶生日、保險單號、是否投保等各種方式依個人喜好進(jìn)行分類三、客戶分類A類客戶有錢有觀念B類客戶有錢沒觀念C類客戶沒錢有觀念D類客戶沒錢沒觀念固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富現(xiàn)在就動手給自己填一張吧固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富業(yè)務(wù)伙伴創(chuàng)富之本----營銷員幸運(yùn)卡字跡要工整喲溫馨提示勝于諄諄教誨填寫對應(yīng)數(shù)字固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富您的531完成了嗎?與主管的溝通固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富找出小卡片背后的秘密一、分析步驟1、找出伙伴優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)2、對優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)進(jìn)行分析、排序3、確定輔導(dǎo)內(nèi)容、方式固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富找出小卡片背后的秘密二、輔導(dǎo)要點(diǎn)的找尋1、客戶姓名填寫時有姓無名反映問題：客戶資料收集不齊全，溝通技巧缺乏或資料不真實輔導(dǎo)要點(diǎn)：資料收集的技巧溝通、提問的技巧固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富2、拜訪時間不連貫或某個時段太長反映問題：活動線路安排不當(dāng)，時間效率觀念不強(qiáng)、缺乏時間掌控能力輔導(dǎo)要點(diǎn)：區(qū)域拜訪的技巧、時間管理的技巧、增強(qiáng)時間觀念3、拜訪情況不填寫或太簡單反映問題：不敢說保險、溝通缺少重點(diǎn)輔導(dǎo)要點(diǎn)：如何切入保險話題、傾聽的技巧、贊美的技巧、溝通的方法固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富4、客戶等級不填寫：反映問題：經(jīng)驗不足、拜訪量不足、客戶分析不足輔導(dǎo)要點(diǎn)：提高拜訪量經(jīng)驗總結(jié)分析提升判斷能力5、再訪時間不填寫銜接不上：反映問題：沒有主動安排拜訪時間、拜訪時間安排無序性輔導(dǎo)要點(diǎn)：二擇一約訪技巧、時間管理的技巧、工作計劃的習(xí)慣固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富6、拜訪客戶全新、全舊或新舊不平衡反映問題：不敢回訪、求成過急、回訪安排無序性輔導(dǎo)要點(diǎn)：回訪的技巧、銷售流程的運(yùn)用、回訪的周期性7、售后服務(wù)不填寫：反映問題：沒有售后服務(wù)習(xí)慣、客戶再開發(fā)經(jīng)驗不足輔導(dǎo)要點(diǎn)：良好售后服務(wù)的重要性、如何進(jìn)行售后服務(wù)固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富注意PESOS訓(xùn)練原則固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富案例分析固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富成功的寶典－－－主管幸運(yùn)卡每天都要“111喔！?。?yīng)數(shù)字填寫固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富主管也別忘了531固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富主管的特權(quán)－－－三個“一”主管111工作模式記錄表日期工作內(nèi)容對象過程記錄關(guān)鍵說明6月1日電話回訪

電話追蹤

個別輔導(dǎo)

字跡工整固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富主管111工作模式記錄表填寫注意點(diǎn)1、對象：應(yīng)填寫所對應(yīng)的屬員姓名2、過程記錄：為電話回訪、追蹤和個別輔導(dǎo)的話術(shù)及對方回應(yīng)主要內(nèi)容3、關(guān)鍵說明：下次再訪時間、需要解決的問題、輔導(dǎo)達(dá)成的效果分析固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富批閱、反饋流程1、找出優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行贊美2、找出弱點(diǎn)、分析并排序3、對最先排序的弱點(diǎn)進(jìn)行輔導(dǎo)反饋固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富找出小卡片背后的故事1、電話回訪：A、相同對象重復(fù)出現(xiàn)、姓名不全反映問題：資料收集不準(zhǔn)確、計劃不足溝通要點(diǎn)：如何確定回訪對象、養(yǎng)成提前計劃的習(xí)慣、確立主管威信從業(yè)務(wù)員處獲取準(zhǔn)確資料固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富B、過程記錄簡單或不填反映問題：電話溝通技巧不足、溝通重點(diǎn)不明晰溝通要點(diǎn)：電話回訪技巧加強(qiáng)、準(zhǔn)備要充分固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富2、電話追蹤A、伙伴姓名重復(fù)出現(xiàn)或部分伙伴長期未追蹤反映問題：批閱幸運(yùn)卡時重點(diǎn)追蹤人員確定不明、電話追蹤計劃性不強(qiáng)溝通要點(diǎn)：如何通過幸運(yùn)卡確立追蹤人員進(jìn)行輔導(dǎo)、加強(qiáng)電話追蹤的計劃性固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富B、過程記錄簡單或不填反映問題：不知如何與屬員電話溝通、電話追蹤重點(diǎn)不明確、電話追蹤技巧不足溝通要點(diǎn)：電話追蹤技巧、話術(shù)的再學(xué)習(xí)固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富3、個別輔導(dǎo)A、對象：該輔導(dǎo)的沒輔導(dǎo)、或一個對象重復(fù)輔導(dǎo)多次反映問題:輔導(dǎo)對象找詢的不準(zhǔn)、未充分利用幸運(yùn)卡批閱確定輔導(dǎo)對象溝通要點(diǎn)：如何批閱幸運(yùn)卡、輔導(dǎo)對象確定的方法輔導(dǎo)固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富B、過程記錄：不明或不填反映問題：不知如何輔導(dǎo)、從何輔導(dǎo)、怎么輔導(dǎo)或輔導(dǎo)要點(diǎn)不是屬員所需要的溝通要點(diǎn)：重溫主管培訓(xùn)的相關(guān)輔導(dǎo)的知識要點(diǎn)固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富案例分析固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富主要內(nèi)容：活動管理的重要性如何有效使用活動管理工具追蹤與反饋07版營銷員活動管理系統(tǒng)固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富好習(xí)慣堅持是關(guān)鍵固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富有效的追蹤體系的搭建1、主管：每天批閱直管屬員的工作日志（幸運(yùn)卡）2、組訓(xùn)：每天批閱職場營銷員工作日志（幸運(yùn)卡）3、職場負(fù)責(zé)人：每天負(fù)責(zé)批閱一級主管的《經(jīng)營日志》，抽查３個其它職級主管《經(jīng)營日志》和３個營銷員《活動日志》固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富4、營業(yè)單位個險經(jīng)理：每周至少批閱10個主管的《經(jīng)營日志》和20個營銷員的《活動日志》，并記錄。5、營業(yè)單位分管副經(jīng)理：每周至少批閱10個主管的《經(jīng)營日志》和20個營銷員的《活動日志》，并記錄6、營業(yè)單位經(jīng)理：不定期檢查職場出勤情況，和各層級人員的工具使用情況，并記錄固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富通過工具發(fā)現(xiàn)問題、反饋問題、解決問題1、各級主管：通過幸運(yùn)卡的批閱確定電話溝通對象、個別輔導(dǎo)對象及輔導(dǎo)內(nèi)容、方法2、組訓(xùn)：通過幸運(yùn)卡的批閱確定晨會經(jīng)營重點(diǎn)、電話追蹤對象及內(nèi)容、個別輔導(dǎo)對象、內(nèi)容及方法，將重要問題提交3、職場負(fù)責(zé)人：通過幸運(yùn)卡的批閱幫助主管確立重點(diǎn)輔導(dǎo)對象、內(nèi)容及方法，在主管早會及周月經(jīng)營總結(jié)會中進(jìn)行問題反題，將無法解決問題提交固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富通過工具發(fā)現(xiàn)問題、反饋問題、解決問題主管幸運(yùn)卡4、營業(yè)單位個險經(jīng)理：通過批閱營銷員、主管幸運(yùn)卡發(fā)現(xiàn)個險隊伍共性問題，確立營業(yè)單位經(jīng)營重點(diǎn)及培訓(xùn)需求并及時進(jìn)行工作匯報5、營業(yè)單位分管副經(jīng)理：及時對幸運(yùn)卡中發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行典型樹立，對大多數(shù)共性問題定立單位培訓(xùn)課程進(jìn)行集體輔導(dǎo)，對下級反饋問題進(jìn)行匯總、解決固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富一天一小點(diǎn)一年一大步固本強(qiáng)基成功創(chuàng)富百萬客戶大拜訪43一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的44

理念篇知道和不知道？45猜中彩46人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

47不知道的兩種表現(xiàn)形式？？48（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道49愛人同志50理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始51

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！52理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道53

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪54理念之五心動不如行動55結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。56

拜訪篇心動不如行動57丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰58推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)59成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛60拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。61

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的62

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備63

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介64約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會65

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。66如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！67電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今