新客戶開發(fā)與管理教材

新客戶開發(fā)與管理河北京都公司營銷管理培訓(xùn)超凡狙擊——為什么會(huì)這樣？不少營銷員疲于奔命、四處奔波卻仍然為業(yè)績(jī)焦頭爛額最后免不了被跳槽的命運(yùn)

龜兔賽跑新編猴子掰玉米課程大綱新市場(chǎng)開發(fā)步驟準(zhǔn)備工作電話約訪客戶心理分析客戶管理和服務(wù)第一步：

找到你的市場(chǎng)在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確第二步：

知已知彼，做到心中有數(shù)區(qū)域銷售員如何知已知彼，做到心中有數(shù)呢？1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）（1）不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：（2）區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：2、知彼（經(jīng)銷商、汽修廠、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）（1）拜訪經(jīng)銷商，通過交流及觀察直接了解。

（2）在與經(jīng)銷商交流過程中，間接了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

（3）與汽修廠商交流，向上了解經(jīng)銷商信息。第三步：謀劃區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考區(qū)域市場(chǎng)要規(guī)劃什么呢？第四步：

找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，做到有的放矢

首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商。

接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。

最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。

第五步：

正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬無一失第六步：

推銷自己，讓經(jīng)銷商對(duì)你產(chǎn)生好感首先，第一印象很重要。接著，從生活和愛好談起。其次，不要忽視他及他的家人。

第七步：

探詢經(jīng)銷商的需求，做到對(duì)診下藥如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。

1、利潤需求：2、發(fā)展需求：

3、感情需求：第八步：

消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮

第九步：

充分借用資源，做到推波助瀾

第十步：

締合約，下訂單，不讓煮熟的鴨子飛了

客戶接納我們的理由：

這個(gè)人還不錯(cuò)：知識(shí)面寬，同類型，很風(fēng)趣，有禮貌，能相處這個(gè)人挺可信：說話辦事為客戶著想，挺專業(yè)，信譽(yù)高，與其它銷售員不同這個(gè)人與我很投機(jī)：有共同語言，對(duì)我很了解，工作挺在行，相處很愉快。

如何接近客戶

范例一：

銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，我想和你洽談一下機(jī)油銷售的問題。

商店老板：哦，你想來賣機(jī)油吧？我現(xiàn)在銷售好幾個(gè)廠家的機(jī)油不想在接手其它品牌了！

銷售人員A：我們的產(chǎn)品是全國名牌產(chǎn)品，銷售它能賺錢。

商店老板：你找別人吧，我資金缺乏。你們能否賒銷哇？

銷售人員A：我們不賒銷，我們是國內(nèi)名牌。

商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！范例二：

銷售人員B：鄭老板在嗎？我是京都潤滑油公司銷售人員王勇，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。

商店老板：您過獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。

銷售人員B：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切（略）～～某某縣的張老板，對(duì)您的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。

商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。

銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對(duì)象，不瞞您說，張老板上月接了我的潤滑油銷得非常好，頭一個(gè)月就銷了一百噸。非常高興，他才提及你也是一個(gè)潤滑油市場(chǎng)的能人。因此，今天我才來打擾您！

商店老板：喔！他也銷你公司的產(chǎn)品呀？

銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮試銷一下我公司產(chǎn)品呢？目前您銷的產(chǎn)品主要是一些雜牌產(chǎn)品，雜牌潤滑油質(zhì)量無保證，你不選擇一個(gè)名牌支撐下去，哪一天雜牌潤滑油一出質(zhì)量問題銷死了，你這個(gè)店的品牌也就砸了。

接近客戶前的準(zhǔn)備

1、找到動(dòng)人心弦的言辭，打開陌生人的嘴。

2、如何發(fā)展客戶網(wǎng)絡(luò)呢？

3、有了見客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說話變成有推動(dòng)力的武器呢？

接近客戶的要領(lǐng)與注意事項(xiàng)

從接觸客戶到切入主題的這段時(shí)間，注意以下五點(diǎn)：1、打開在客戶的“心防”：

2、沒有聽為基礎(chǔ)，說的就是胡說八道。

3、明確主題：

4、直面競(jìng)爭(zhēng)。5、絕大部分銷售員拜訪大經(jīng)銷商缺乏勇氣，但更缺乏方法。

接近經(jīng)銷商前還需夯實(shí)自己的應(yīng)對(duì)客戶的心態(tài)：

1、訪問客前，不妨告訴自己；A、他肯定和原來的廠家合作得不愉快；B、他肯定想增加銷量，多做一個(gè)品種……這樣自已在心理上已經(jīng)取勝了。

2、不要認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這也好，那也好，要處心積慮地去尋找對(duì)手的不足之處，以己之長(zhǎng)攻彼之短?？蛻羝惹幸笪覀冏尣剑@是任何客戶的本性，千萬鎮(zhèn)定，慢慢讓步，你要我的政策，我要你的銷量，千萬不能無條件讓步。

3、無論客戶說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面是多好多好，在心里面，我們要對(duì)自己說：“他想騙我，只是想在我這兒得到更多的好處?！鼻f記住，客戶沒有幾句話是真話。選擇接近客戶的三種方式：

1、電話。

2、直接拜訪，一定要先預(yù)約。

3、關(guān)系介紹。電話約訪

1、必要性：客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通2、電話約訪前的準(zhǔn)備

放松、微笑熱誠的信心名單、號(hào)碼、筆、紙臺(tái)詞練習(xí)熟練臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱

3、電話約訪要領(lǐng)：目的：爭(zhēng)取面談流程：自我介紹（簡(jiǎn)單明了）見面理由（好奇開場(chǎng)白）二擇一法（委婉堅(jiān)決）拒絕處理（進(jìn)退自如）二擇一見面（多次要求）4、電話約訪常見的拒絕：很忙，沒時(shí)間暫時(shí)不需要有老關(guān)系提供對(duì)你們不了解考慮考慮，研究研究開說先把資料傳真，看看有需要會(huì)打電話給你電話拒絕處理的原則：先認(rèn)同對(duì)方后解釋說明強(qiáng)調(diào)見面理由多次二擇一要求

接近話語的步驟：

1、專業(yè)銷售技巧中，初次面對(duì)客戶的話語，稱為接近話語。怎么去接近呢？

2、稱呼對(duì)方的名稱，叫出對(duì)方的姓名及職稱。

3、你要清晰而簡(jiǎn)要地做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱。

4、感謝對(duì)方的接見。你要非常誠懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間見你。

5、寒喧。根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題。

6、說明來意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度，“今天非常感謝張總能給我這個(gè)機(jī)會(huì)來跟您解說一下，我們公司新出來的這些新產(chǎn)品，有一些很不錯(cuò)的地方……”接著你要很快地說明這個(gè)來意。

7、贊美及詢問。每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。

8、接近潤滑油經(jīng)銷客戶后的頭等大事：了解客戶的需求。

9、讓潤滑油經(jīng)銷商和汽修廠談?wù)撟约骸?/p>

１０、留給客戶深刻的印象——這印象包括一種嶄新的形象、一種專業(yè)的形象。

１１、在拜訪新的潤滑油經(jīng)銷戶時(shí)，銷售員應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。。

12、每次拜訪結(jié)束后，自我檢查：請(qǐng)寫出十句更有效接近顧客的話?

13、讓客戶服氣并快樂，與客戶交朋友。。

14、棘手的客戶是銷售員最好的老師。。

15、如果未能達(dá)成合作，銷售員要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期。

識(shí)破客戶內(nèi)心世界

1、只是利用你來向公司要更多的好處

2、意識(shí)里把你當(dāng)頭號(hào)對(duì)手。

3、永遠(yuǎn)不會(huì)接受你的第一次報(bào)價(jià)。

4、讓你乞求，再進(jìn)一步向你提要求。

5、隨時(shí)用“別的公司比你們公司更優(yōu)惠”，或“你會(huì)做得更好”的口號(hào)迷惑你。

6、隨時(shí)用“你為我多要返點(diǎn)，我會(huì)為你多要銷量。為你多要銷量，就是為你多要獎(jiǎng)勵(lì)”，來誤導(dǎo)你置公司利益而不顧，把你變成他的打工仔。

7、不斷要求更多，直到銷售員停止提供讓步條件。

8、當(dāng)銷售員輕易地接受了他們的條件，他們就提出更多的條件。

9、如果銷售員自己不提條件和要求，客戶是永遠(yuǎn)不會(huì)自己讓步的。

10、當(dāng)你去拜訪他時(shí)，他總以為你會(huì)給他更多好處。

11、客戶最慣用的欺騙手段是對(duì)銷售員說：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給了他最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件，甚至出示和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假協(xié)議。

12、客戶總喜歡不斷地在銷售員面前重復(fù)反對(duì)意見，而且明知這些反對(duì)意見是荒謬的，他總認(rèn)為重復(fù)多次后，銷售員就認(rèn)為是真的了

13、在談判中常提一些苛刻的條件來煩擾銷售員，通過延后簽訂協(xié)議來威脅你。他讓你等，你確定一個(gè)會(huì)談時(shí)間，但他又不到場(chǎng)。

14、不管客戶面子上多么硬，內(nèi)心也很擔(dān)心進(jìn)入談判死角——他也擔(dān)心那樣太糟糕。

15、假如銷售員與其上司一同拜訪客戶，客戶會(huì)要求得到更多的好處，如果沒得到滿足，他會(huì)很不滿，也許會(huì)提出不銷你的產(chǎn)品。

16、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理不能直接向經(jīng)銷商傳達(dá)政策。圍繞任務(wù)進(jìn)行的訪問規(guī)劃

1、拜訪老客戶：談判中要堅(jiān)持退一步的同時(shí)要進(jìn)一步原則。2、拜訪上個(gè)月儲(chǔ)備的有合作意向的潛在客戶。新政策給出后仍然不能成交，改天再來。三天之后再訪，留好退路；。

3、新客戶成交后要忙前忙后為他周到的服務(wù)

4、新老客戶都拜訪完了，立即找更多的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。如果停止補(bǔ)充新客戶，銷售員就不再有成功之源。潤滑油推銷失敗的Ｎ個(gè)定律是：

１、穿戴隨意、邋遢。

２、到客戶處說一句話打三個(gè)疙瘩，聲音嘶啞，精神萎靡不振，如同霜打了似的。不知不覺把沮喪、悲愁帶給客戶。

３、與客戶爭(zhēng)高低。

４、對(duì)自己的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的潤滑油產(chǎn)品性價(jià)比、發(fā)動(dòng)機(jī)原理及汽修專業(yè)似懂非懂。

５、經(jīng)受不起拒絕，和挫折。

６、不了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不知道自己的主推產(chǎn)品，也不知道誰是自己的目標(biāo)客戶。

７、接近客戶沒有方法，也不專業(yè)。超凡狙擊，一槍斃命百萬客戶大拜訪33一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的34

理念篇知道和不知道？35猜中彩36人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

37不知道的兩種表現(xiàn)形式？？38（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道39愛人同志40理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始41

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！42理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道43

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪44理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)45結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。46

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)47丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰48推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)49成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛50拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。51

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的52

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備53

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介54約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)55

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。56如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！57電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，