焦點科技研究報告跨境B2B電商SaaS平臺-AI打開成長空間

焦點科技研究報告跨境B2B電商SaaS平臺_AI打開成長空間一、國內(nèi)領(lǐng)先的跨境B2B電商平臺，SaaS商業(yè)模式具有稀缺性（一）專注外貿(mào)B2B平臺，構(gòu)建跨境電商全生態(tài)國內(nèi)領(lǐng)先的跨境B2B電商平臺。焦點科技成立于1996年，是國內(nèi)最早布局跨境B2B電商平臺的企業(yè)之一。公司致力于將傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)深度融合，先后將互聯(lián)網(wǎng)引入外貿(mào)、保險、企業(yè)采購、教育、醫(yī)療等多個領(lǐng)域，研發(fā)并運營了中國制造網(wǎng)、開鑼、百卓采購網(wǎng)、新一站保險網(wǎng)等電子商務平臺，以及智慧教育、移動醫(yī)療等互聯(lián)網(wǎng)項目。憑借多年來的不斷積累，公司旗下中國制造網(wǎng)已成為全球采購商尋找中國供應商以及貿(mào)易伙伴的重要網(wǎng)絡渠道。1、立足中國制造網(wǎng)主業(yè)，布局跨境電商綜合服務目前，公司業(yè)務分為三部分，全鏈路外貿(mào)服務綜合平臺中國制造網(wǎng)、跨境B2B電子商務以及保險代理業(yè)務。1)全鏈路外貿(mào)服務綜合平臺中國制造網(wǎng)：中國制造網(wǎng)為公司主營業(yè)務。中國制造網(wǎng)創(chuàng)立于1998年，致力于幫助中國供應商和海外采購商挖掘全球商機，為雙方國際貿(mào)易的達成提供一站式解決方案，主要通過預收平臺服務費，再根據(jù)客戶開通的服務逐月確認為收入（SaaS化收費模式）。22年中國制造網(wǎng)實現(xiàn)營收12.38億元，占總營業(yè)收入的84.59%。2)跨境B2B電商業(yè)務：在全鏈路外貿(mào)服務基礎(chǔ)上，公司大力發(fā)展跨境業(yè)務，打造以交易為核心、供應鏈基礎(chǔ)、平臺為支撐的完整跨境B2B服務生態(tài)鏈。2013年公司正式布局跨境貿(mào)易服務領(lǐng)域，一方面依托于在美國設立的全資子公司inQbrandsInc.為外貿(mào)客戶落地北美市場提供行政、物流、倉儲、客服、展示、市場等一站式服務，幫助客戶實現(xiàn)在美國本土運營的跨境貿(mào)易模式，另一方面，收購的美國商品一件代發(fā)服務平臺D可對接Amazon、ebay等十余家主流跨境電商平臺，幫助供應商打造高效營銷矩陣，以輕量分銷的模式快速打開跨境市場。22年跨境業(yè)務實現(xiàn)營收0.85億元，占總營業(yè)收入的5.78%。3)保險代理業(yè)務：公司控股子公司新一站通過互聯(lián)網(wǎng)、電話、上門推廣、線下活動等線上線下融合模式為企業(yè)和個人提供各類保險產(chǎn)品的代理銷售服務,處理相關(guān)保險業(yè)務的損失勘查和理賠服務，提供保險智能化整體解決方案，以及從事其他經(jīng)銀保監(jiān)會批準的業(yè)務。22年新一站保險業(yè)務實現(xiàn)營收1.14億元，占總營業(yè)收入的7.80%。2、董事長為實控人，股權(quán)集中且結(jié)構(gòu)穩(wěn)定公司董事長為實控人，股權(quán)集中且結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。截至2023年3月31日，公司董事長沈錦華持有47.30%的公司股權(quán)，為公司的實際控制人。公司整體股權(quán)相對集中，同時股權(quán)結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定。公司旗下有全資子公司中國制造網(wǎng)有限公司、inQbrandsINC、Crov等，以及間接全資子公司Doba、新一站保險代理股份有限公司、焦點國際會展有限公司、百卓網(wǎng)絡科技有限公司等。（二）SaaS化收費模式，合同負債和現(xiàn)金流較好公司營收穩(wěn)步增長，中國制造網(wǎng)占比持續(xù)提升。公司近年營收保持穩(wěn)步增長，2022年公司實現(xiàn)營收14.63億元，與2021年相比基本持平。從營收結(jié)構(gòu)來看，B2B業(yè)務為公司主要收入來源，B2B業(yè)務以中國制造網(wǎng)為主體，營收占比穩(wěn)定在70%以上。2022年中國制造網(wǎng)貢獻營收12.38億元，同比增長13.44%，2019-2022的CAGR約24%。2022年中國制造網(wǎng)營收占公司總營收的84.59%，同比提升9.56個pct，占比仍在穩(wěn)步提升。歸母凈利潤和毛利率持續(xù)提升。公司盈利能力持續(xù)提升，毛利、凈利潤均保持高增長，2022年公司分別實現(xiàn)歸母凈利潤3.00億元，同比增長22.60%。近年來公司毛利和毛利率持續(xù)穩(wěn)步提升，2022年公司整體毛利率達到80.23%，同比提升4.93pct。整體毛利率呈上升趨勢。B2B業(yè)務也為公司主要毛利來源。作為公司最主要的收入來源，B2B業(yè)務毛利率穩(wěn)健增長，2022年增至81.69%。受2022年B2B行業(yè)收入占比大幅增加的影響，公司主營業(yè)務整體毛利率得到顯著提升，22年為80.60%，同比增加4.84pct。商品貿(mào)易業(yè)務的盈利情況在2022年得到顯著改善，毛利率增至55.69%，同比增加33.70pct。公司著力改善銷售渠道，銷售費用率穩(wěn)步下降。公司線下銷售團隊遍布全國三十多個城市，22年底銷售人員占公司總員工數(shù)近50%。2020年公司以深圳為試點對銷售團隊推行合伙制改革，截至2022年4月已經(jīng)推廣到上海、杭州、寧波、揚州等城市，有效激發(fā)了銷售團隊活力，也為公司銷售費用率帶來積極變化。公司銷售費用率逐年下降，22年銷售費用率38.04%，較2018年下降6.32pct。SaaS化收費模式，合同負債和現(xiàn)金流較好。中國制造網(wǎng)主要通過預收平臺會員費用獲得收入，再根據(jù)客戶開通的服務逐月確認收入。受益于公司的SaaS化收費模式，截至2022年底，公司（合同負債+其他非流動負債）/營收比值為63.08%，經(jīng)營性現(xiàn)金流/凈利潤比值為1.61，和SaaS類公司一樣表現(xiàn)較好。二、跨境B2B電商穩(wěn)步增長，利好政策持續(xù)出臺（一）跨境電商交易規(guī)模穩(wěn)步增長，出口B2B跨境電商為主流業(yè)務模式廣義跨境電商為電子商務在進出口貿(mào)易及零售中的應用，包括：進出口跨境電商（B2B和B2C)和相關(guān)建站、SAAS、供應鏈、物流、海外倉、支付、金融等服務商。出口跨境電商主要包括B2B類、B2C類（平臺）和B2C（賣家），其中B2B類主要有：阿里巴巴國際站、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)、敦煌網(wǎng)、大龍網(wǎng)、拓拉思、領(lǐng)工云商、大健云倉等?？缇畴娚探灰滓?guī)模穩(wěn)步增長，市場容量逐漸放大。中國跨境電商行業(yè)交易規(guī)模持續(xù)增長，2022年滲透率繼21年小幅回落后回升至高位。2022年中國跨境電商交易額達15.7萬億元，同比增加10.56%，行業(yè)滲透率（跨境電商交易額占貨物貿(mào)易進出口總值）37.32%，同比增長1.00pct。出口B2B跨境電商是目前最主要的業(yè)務模式。跨境電商可根據(jù)貨物流向與交易主體屬性進行分類，在兩種分類標準下，出口與B2B跨境電商分別在行業(yè)內(nèi)保持絕對領(lǐng)先規(guī)模。從貨物流向看，2022年出口跨境電商市場規(guī)模達12.3萬億元，同比增加11.8%，占比達到77.25%；從交易主體看，2022年B2B跨境電商市場規(guī)模達11.9萬億元，同比增加8.6%，占比達到75.6%。（二）利好政策持續(xù)出臺，支持跨境電商行業(yè)發(fā)展利好政策持續(xù)出臺，支持跨境電商行業(yè)發(fā)展。近年來，全國各地也高度重視跨境電商發(fā)展，跨境電商已成為支持“外循環(huán)”的重要引擎，我國不斷出臺相關(guān)政策支持跨境電商行業(yè)發(fā)展。2020年6月海關(guān)總署創(chuàng)新開展了跨境電商企業(yè)對企業(yè)（B2B）出口試點，增設了“9710”“9810”貿(mào)易方式，將跨境電商監(jiān)管創(chuàng)新成果從B2C推廣到B2B領(lǐng)域，企業(yè)可適用“一次登記、一點對接、優(yōu)先查驗、允許轉(zhuǎn)關(guān)、便利退貨”等通關(guān)便利化措施。2021年6月海關(guān)總署將試點推廣到全國范圍。2022年11月24日，國務院下發(fā)建設第七批跨境電子商務綜合試驗區(qū)的通知，至此我國跨境電商綜試區(qū)達到165個，實現(xiàn)了我國除港澳臺外內(nèi)地31個省級行政區(qū)全覆蓋。三、打造差異化優(yōu)勢，AI外貿(mào)助手有望帶來業(yè)績彈性（一）打造差異化優(yōu)勢，躍居行業(yè)前三多維度打造差異化優(yōu)勢。中國制造網(wǎng)致力于打造差異化優(yōu)勢，與阿里國際站形成錯位競爭。相較于阿里國際站，中國制造網(wǎng)會員性價比高、運營規(guī)則簡單，對中小企業(yè)客戶更友好，同時也可以吸引付費能力強的大企業(yè)進行多平臺運營。1)會員費用更具性價比。阿里巴巴國際站出口通費用為29800元/年，金品誠企費用為80000元/年；而中國制造網(wǎng)金牌會員費用為31100元/年，鉆石會員費用為59800元/年。中國制造網(wǎng)基礎(chǔ)會員即包含大部分服務，而阿里巴巴國際站高級會員才提供認證、營銷的相關(guān)服務。認證服務是由第三方權(quán)威機構(gòu)提供的對商家資質(zhì)的全方位認證，在許多場景展示，是對企業(yè)的背書，有助于企業(yè)展示實力并與采購商建立信任。使用阿里巴巴國際站的企業(yè)為了獲得相對完整的服務往往不得不購買高級會員，因此，相比而言中國制造網(wǎng)會員更具性價比。2)運營規(guī)則更為簡單。阿里巴巴國際站自由度高但運營規(guī)則復雜，需要競價，中國制造網(wǎng)則以一次性付費為主，規(guī)則簡單。以關(guān)鍵詞搜索排名為例，阿里巴巴國際站關(guān)鍵詞推廣需要用戶進行競價，設置定向標簽或自動搶位需要付出溢價，部分高級功能如分時段投放僅向高級別用戶開放，同時最終收費采用P4P模式，無法提前確定實際投入；中國制造網(wǎng)推出的名列前茅TopRank服務采用一次性付費，固定在搜索結(jié)果中第一個顯示收費8000元/年起，隨機前十顯示收費4000元/年起。相比之下中國制造網(wǎng)運營規(guī)則對用戶更友好。3)多渠道為賣家提供增量流量和曝光。中國制造網(wǎng)提供全生態(tài)服務賦能客戶，每年參加海內(nèi)外百余場精選展會，為客戶多方位開拓市場；舉辦買家見面會，使買賣雙方的貿(mào)易互動更有效；旗下《焦點視界》為行業(yè)內(nèi)會員提供權(quán)威、深入和專業(yè)的國內(nèi)外貿(mào)易資訊、應用分析和經(jīng)驗交流。中國制造網(wǎng)可以為商家提供增量流量和曝光，對于有實力的廠商來說，多平臺運營是更優(yōu)選擇，平臺選擇不具有排他性。積極打造服務生態(tài)。公司致力于圍繞中國制造網(wǎng)打造完整外貿(mào)服務生態(tài)，于2021年推出“平臺+獨立站”雙渠道獲客的營銷方案“麥動”。并在原有平臺服務的基礎(chǔ)上，一站式跨境收結(jié)匯產(chǎn)品“GlobalPay”，并于2022年推出國際物流子品牌“M優(yōu)達”，產(chǎn)品與服務體系逐漸完善。出口B2B平臺競爭格局優(yōu)化，公司躍居行業(yè)前列。隨著跨境電商行業(yè)的蓬勃發(fā)展，眾多國內(nèi)外企業(yè)陸續(xù)推出跨境電商平臺，目前跨境電商行業(yè)參與者眾多，其中出口B2B市場格局相對穩(wěn)定。網(wǎng)經(jīng)社發(fā)布的《2022年度中國跨境電商“百強榜”》顯示，中國制造網(wǎng)緊隨阿里巴巴國際站，位列出口跨境電商B2B類的前列。（二）積累海量存量用戶，付費用戶穩(wěn)健增長海量優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和注冊買賣商。作為對外貿(mào)易綜合服務平臺，中國制造網(wǎng)定位為全品類綜合平臺，目前擁有來自27個行業(yè)的超過4300個類別的超6800萬個產(chǎn)品信息。目前中國制造網(wǎng)擁有多達16種語言版本的網(wǎng)站信息展示服務，擁有超過600萬的注冊國內(nèi)供應商和超過2000萬的注冊海外采購商。付費會員持續(xù)增長。近年來，中國制造網(wǎng)通過會員體驗升級、用戶自營銷等方式實現(xiàn)既有產(chǎn)品改良和營銷模式創(chuàng)新，進一步提升平臺營銷能力，帶動中國制造網(wǎng)付費會員數(shù)不斷增長。中國制造網(wǎng)注冊會員數(shù)由2021年的2.16萬人增長至2022年底的2.49萬人，持續(xù)穩(wěn)步提升。公司與行業(yè)龍頭齊頭并進。國內(nèi)出口型B2B平臺通過先發(fā)優(yōu)勢積累了品牌影響力、客戶資源與用戶基礎(chǔ)，共同構(gòu)成其商業(yè)模式的護城河。阿里巴巴國際站作為行業(yè)龍頭，營收規(guī)模與付費會員數(shù)具有絕對領(lǐng)先優(yōu)勢。但近年來，中國制造網(wǎng)營收和付費會員增長與阿里巴巴國際站保持同步增長，尤其在22年阿里國際站收入出現(xiàn)較大下滑的背景下，中國制造網(wǎng)營收增速仍保持較強的韌性。（三）AI外貿(mào)助手助力企業(yè)降本增效，有望帶動付費會員數(shù)和ARPU雙升跨境電商行業(yè)仍存在諸多難題，影響外貿(mào)企業(yè)成本投入和銷售轉(zhuǎn)化?？缇矪2B電商平臺的商家通常通過電商商品標題、關(guān)鍵字和詳情頁內(nèi)容來吸引海外買家注意力和興趣，通過溝通建立信任并最終促進成交，然而在線上店鋪運營過程中，產(chǎn)品推廣效果差、開發(fā)客戶效率低、不懂小語種錯失大單等難題，常常使得外貿(mào)企業(yè)的獲客成本不斷攀升。同時外貿(mào)人員如果無法準確快速地傳遞商品信息、特點與優(yōu)勢，也會影響店鋪銷售轉(zhuǎn)化業(yè)績。專屬AI外貿(mào)助手有望解決行業(yè)諸多痛點。在海量數(shù)據(jù)+規(guī)模效應的行業(yè)背景下，AI提效是外貿(mào)電商平臺天然適配的場景。2023年4月25日，公司AI外貿(mào)助手“麥可”正式上線。公司AI助手基于OpenAI的ChatGPT3.5Turbo，作為外貿(mào)企業(yè)的專屬AI助手，麥可為外貿(mào)企業(yè)在多語言翻譯、營銷推廣、品牌出海以及采洽溝通等場景提供了一系列解決方案，AI助手可解決客戶在外貿(mào)團隊方面的諸多痛點。外貿(mào)助手可助力外貿(mào)企業(yè)降本增效。外貿(mào)團隊的能力往往決定了企業(yè)的業(yè)績，此次AI外貿(mào)助手麥可的發(fā)布，則可以幫助企業(yè)降低因人員能力問題帶來的業(yè)績影響。MIC國際站將先進的AI技術(shù)與自身在外貿(mào)服務領(lǐng)域的深厚積淀相結(jié)合，將麥可打造為精通多項技能的“外貿(mào)專家”，AI助手可以助力企業(yè)減少外貿(mào)團隊初級員工投入成本（跨境B2B電商外貿(mào)專員薪資約10-12萬元/年/人），并全面提升企業(yè)數(shù)智化平臺運營效率、優(yōu)化運營產(chǎn)出以及跨境智能營銷能力，從而助力外貿(mào)企業(yè)實現(xiàn)降本增效。持續(xù)迭代升級打造外貿(mào)企業(yè)“數(shù)智大腦”，有望帶動付費會員數(shù)和ARPU值雙升。未來，麥可有望快速迭代升級，將具備數(shù)據(jù)的整合、挖掘及分析能力，幫助外貿(mào)企業(yè)洞察國際市場的行業(yè)趨勢，清晰了解買家的背景實力，提高國際貿(mào)易中的風險防范能力，為企業(yè)提供智能化的決策輔助和策略參考，最終成為外貿(mào)企業(yè)的“數(shù)智大腦”。AI助手將有助于平臺進一步拉動買賣雙方在平臺的使用粘性，有望帶來公司付費會員數(shù)和ARPU值的雙重提升，為公司業(yè)績帶來彈性。AI助手有望搶占先發(fā)優(yōu)勢，提升公司平臺競爭力和吸引力。公司目前的AI助手接入的大模型為OpenAI的ChatGPT，GPT大模型無論是在模型效果還是語料數(shù)據(jù)方面均處于行業(yè)領(lǐng)先地位。憑借