綜合業(yè)務(wù)員技戰(zhàn)術(shù)知識(shí)培訓(xùn)

業(yè)務(wù)員技戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)銷(xiāo)售員基礎(chǔ)技能培訓(xùn)

目錄指南職業(yè)素養(yǎng)必修行業(yè)動(dòng)態(tài)分析基本信息詳解談判實(shí)戰(zhàn)技巧終端全程攻勢(shì)今天需求的銷(xiāo)售員：1.中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)從過(guò)去的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”的時(shí)代升級(jí)到了今天的“請(qǐng)注意消費(fèi)者"的時(shí)代。2.新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，要求企業(yè)的銷(xiāo)售員必須與時(shí)俱進(jìn)、與勢(shì)俱進(jìn)、與市俱進(jìn)。3.由過(guò)去的單純公關(guān)型向“想聽(tīng)寫(xiě)說(shuō)教做”全能型方面發(fā)展。職業(yè)素養(yǎng)必修銷(xiāo)售員需具備的六項(xiàng)能力：1“想”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。2“聽(tīng)”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備傾聽(tīng)的能力。3“寫(xiě)”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備撰寫(xiě)一般公文的能力。4“說(shuō)”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力。5“教”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備一定的教練能力。6“做”，即銷(xiāo)售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷(xiāo)售員成功的基礎(chǔ)【學(xué)會(huì)時(shí)間管理】：

人生最寶貴的兩項(xiàng)資產(chǎn)，一項(xiàng)是頭腦，一項(xiàng)是時(shí)間。無(wú)論你做什么事情，即使不用腦子，也要花費(fèi)時(shí)間。因此，管理時(shí)間的水平高低，會(huì)決定你事業(yè)和生活的成敗。時(shí)間星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日06:30-11:3011:30-17:3017:30-23:30時(shí)間管理的五個(gè)步驟：1明確你的價(jià)值觀。2確定你的目標(biāo)。3對(duì)你的目標(biāo)按優(yōu)先級(jí)排序。4明確你的任務(wù)。5對(duì)任務(wù)按優(yōu)先級(jí)排序銷(xiāo)售員推銷(xiāo)的是什么？企業(yè)？？？產(chǎn)品？？？?jī)r(jià)格？？？理念？？？建立個(gè)人人格魅力，先把自己推銷(xiāo)出去！SWOT分析法則：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅在適應(yīng)性分析過(guò)程中，企業(yè)高管或職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)在確定內(nèi)外部各種變量的基礎(chǔ)上，采用杠桿效應(yīng)、抑制性、脆弱性和問(wèn)題性四個(gè)基本概念進(jìn)行這一模式的分析。

1.杠桿效應(yīng)（優(yōu)勢(shì)+機(jī)會(huì)）。杠桿效應(yīng)產(chǎn)生于內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與外部機(jī)會(huì)相互一致和適應(yīng)時(shí)。在這種情形下，我們可以用自身內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)撬起外部機(jī)會(huì)，使機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)充分結(jié)合發(fā)揮出來(lái)。然而，機(jī)會(huì)往往是稍瞬即逝的，因此我們必須敏銳地捕捉機(jī)會(huì)，把握時(shí)機(jī)，以尋求更大的發(fā)展。

2.抑制性（機(jī)會(huì)+劣勢(shì)）。抑制性意味著妨礙、阻止、影響與控制。當(dāng)環(huán)境提供的機(jī)會(huì)與企業(yè)內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)不相適合，或者不能相互重疊時(shí)，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)再大也將得不到發(fā)揮。在這種情形下，企業(yè)就需要提供和追加某種資源，以促進(jìn)內(nèi)部資源劣勢(shì)向優(yōu)勢(shì)方面轉(zhuǎn)化，從而迎合或適應(yīng)外部機(jī)會(huì)。

3.脆弱性（優(yōu)勢(shì)+威脅）。脆弱性意味著優(yōu)勢(shì)的程度或強(qiáng)度的降低、減少。當(dāng)環(huán)境狀況對(duì)公司優(yōu)勢(shì)構(gòu)成威脅時(shí)，優(yōu)勢(shì)得不到充分發(fā)揮，出現(xiàn)優(yōu)勢(shì)不優(yōu)的脆弱局面。在這種情形下，我們必須克服威脅，以發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

4.問(wèn)題性（劣勢(shì)+威脅）。當(dāng)企業(yè)內(nèi)部劣勢(shì)與企業(yè)外部威脅相遇時(shí)，企業(yè)就面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如果處理不當(dāng)，可能直接威脅到企業(yè)的生死存亡。SWOT分析實(shí)際上是將對(duì)企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。5W2H職業(yè)化操作流程

【原因】Why為什么有必要？【目的】

What應(yīng)該做些什么？為什么該那樣做？【時(shí)間】When應(yīng)該什么時(shí)候做？為什么應(yīng)該在那個(gè)時(shí)侯做？【地點(diǎn)】

Where應(yīng)該在什么地方做？為什么應(yīng)該在那里做？【誰(shuí)】

Who應(yīng)該由誰(shuí)做？為什么應(yīng)該那個(gè)人做？【怎么做】

How應(yīng)該怎么做？【多少】HOWMUCH多少？做到什么程度？數(shù)量如何？質(zhì)量水平如何？產(chǎn)出如何？PDCA職業(yè)化循環(huán)流程

【P】

Plan【計(jì)劃】包括方針和目標(biāo)的確定以及活動(dòng)計(jì)劃的制定；【D】

Do【執(zhí)行】就是具體運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容；【C】

Check【檢查】就是要總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，分清哪些對(duì)了，哪些錯(cuò)了，明確效果，找出問(wèn)題；【A】

Action【改進(jìn)】對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定，并予以標(biāo)準(zhǔn)化，或制定作業(yè)指導(dǎo)書(shū)，便于以后工作時(shí)遵循；對(duì)于失敗的教訓(xùn)也要總結(jié)，以免重現(xiàn)。對(duì)于沒(méi)有解決的問(wèn)題，應(yīng)提給下一個(gè)PDCA循環(huán)中去解決。4P營(yíng)銷(xiāo)理論產(chǎn)品Product從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。價(jià)格Price是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售、促銷(xiāo)等問(wèn)題。影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)。最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價(jià)格定多高則取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格。渠道Place所謂銷(xiāo)售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。促銷(xiāo)Promotion促銷(xiāo)是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說(shuō)服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷(xiāo)組合的四大要素。4F營(yíng)銷(xiāo)理論4F營(yíng)銷(xiāo)理論指的是：產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代，消費(fèi)品面臨嚴(yán)重同質(zhì)量化問(wèn)題，產(chǎn)品遭遇劇烈的淘汰過(guò)程，在這個(gè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程中，品牌價(jià)值是具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略武器，在很大層面上可以說(shuō)幾乎決定著品牌及產(chǎn)品的命運(yùn)，或成長(zhǎng)為具有競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)勢(shì)品牌，或者從市場(chǎng)上消失，這是大勢(shì)所趨。1、產(chǎn)品給消費(fèi)者有“想要”的感覺(jué)

2、價(jià)格讓消費(fèi)者有“超值”的感覺(jué)3、渠道讓消費(fèi)者有“流行”的感覺(jué)4、促銷(xiāo)要讓客戶(hù)有“難得”的感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)攻略?xún)r(jià)格定律：價(jià)格——價(jià)格可以作為一種競(jìng)爭(zhēng)手段，

但不可以作為一種生存手段！消費(fèi)者——要的不是便宜，要的是占便宜的感覺(jué)！終端格局：游戲規(guī)則——適者生存、優(yōu)勝劣汰、寡頭態(tài)勢(shì)!未來(lái)走向——資源整合、形成壟斷格局！競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)：優(yōu)點(diǎn)——用放大鏡看對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)！缺點(diǎn)——用顯微鏡看自已的缺點(diǎn)！趨勢(shì)——用望遠(yuǎn)鏡看市場(chǎng)的趨勢(shì)！行業(yè)趨勢(shì)◆未來(lái)三至五年，是中國(guó)從電動(dòng)車(chē)大國(guó)邁向電動(dòng)車(chē)強(qiáng)國(guó)的重要階段?！舾请妱?dòng)車(chē)產(chǎn)業(yè)通過(guò)自我調(diào)整、自我重組、謀求質(zhì)量型持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵階段。行業(yè)動(dòng)態(tài)分析寡頭壟斷★行業(yè)開(kāi)始再次洗牌，邁向寡頭壟斷市場(chǎng)。◆品牌集中度迅速提高，行業(yè)加速優(yōu)勝劣汰，從群雄混戰(zhàn)向有序競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)度階段?！羝陂g，行業(yè)產(chǎn)能總量將會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)，而廠家數(shù)量將會(huì)逐漸減少，（見(jiàn)下圖），最終形成市場(chǎng)分割，基本趨于穩(wěn)定。價(jià)格基本趨于穩(wěn)定，新品開(kāi)發(fā)基本能主導(dǎo)消費(fèi)潮流的寡頭壟斷市場(chǎng)。28001000500020002002200320042011競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境★行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，短期利潤(rùn)將下滑?！粼谶^(guò)去幾年，市場(chǎng)處于迅猛發(fā)展階段，市場(chǎng)總量增長(zhǎng)明顯，行業(yè)內(nèi)企業(yè)無(wú)論大小強(qiáng)弱，都可以分享行業(yè)增長(zhǎng)的喜悅和成果，加之中國(guó)市場(chǎng)空間巨大，存在著大量的空白點(diǎn)，容易開(kāi)拓業(yè)務(wù)，這就是所謂的“吃肉”階段?！舳F(xiàn)在情況已經(jīng)發(fā)生巨大的變化，行業(yè)低俗增長(zhǎng)，企業(yè)間即將全面貼身，競(jìng)爭(zhēng)殘酷化，空白市場(chǎng)瓜分殆盡，遍地到處可見(jiàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)，行業(yè)發(fā)展進(jìn)入了“啃骨頭”階段?！粢虼?，下一步業(yè)內(nèi)企業(yè)要苦練內(nèi)功，憑真正的實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)贏得自身的生存。技術(shù)革新★電動(dòng)車(chē)相關(guān)技術(shù)革新迅猛，核心技術(shù)突破將給電動(dòng)車(chē)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的演變帶來(lái)潛在的機(jī)會(huì)和不確定的因素?！粑磥?lái)三至五年的電動(dòng)車(chē)相關(guān)技術(shù)革新，主要存在于蓄電池領(lǐng)域、數(shù)碼技術(shù)、充電技術(shù)、電氣工程領(lǐng)域以及新材料領(lǐng)域等幾方面。◆同時(shí)，技術(shù)革新將不僅僅局限于研發(fā)技術(shù)領(lǐng)域，在生產(chǎn)技術(shù)、管理技術(shù)方面，電動(dòng)車(chē)行業(yè)同樣存在著巨大的改善空間。競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)★國(guó)內(nèi)企業(yè)參與全球化競(jìng)爭(zhēng)和大資本介入◆寡頭格局逐漸形成，可能改變大資本因過(guò)去行業(yè)初期、且企業(yè)眾多，無(wú)法辨認(rèn)投資目標(biāo)，從而無(wú)所適從的局面。使基金對(duì)行業(yè)投資目標(biāo)進(jìn)一步明確，未來(lái)行業(yè)可能將對(duì)大資本構(gòu)成一定的吸引力?！袅硗?，行業(yè)寡頭企業(yè)為進(jìn)一步占有市場(chǎng)，客觀上也需要大資本的強(qiáng)力支持?！粜袠I(yè)利潤(rùn)的短期下跌，可能促使行業(yè)內(nèi)企業(yè)目光轉(zhuǎn)向潛力巨大的國(guó)外市場(chǎng)賺取利潤(rùn)。渠道格局★渠道發(fā)展豐富化和復(fù)雜化◆企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，短期利潤(rùn)下滑，過(guò)去單一的

營(yíng)銷(xiāo)模式可能發(fā)生改變。◆旗艦店、專(zhuān)賣(mài)店或大超市等方式以多種渠道并存?！魞?yōu)質(zhì)渠道成為企業(yè)圍堵的目標(biāo)，品牌資源集中度

提高，形成綜合競(jìng)爭(zhēng)的寡頭優(yōu)勢(shì)。1、政府行為的介入，行業(yè)逐漸趨于成熟，整個(gè)行業(yè)處于一個(gè)大的拐點(diǎn)，一線品牌和二三

線品牌之間的距離逐步拉大。大品牌越做越大，小品牌將面臨退出行業(yè)或被洗掉的危險(xiǎn)，

是行業(yè)發(fā)展的必然。同時(shí)也給有實(shí)力、有準(zhǔn)備的二三線品牌再次發(fā)力的機(jī)會(huì)。2、行業(yè)經(jīng)過(guò)多次的洗牌，10、11年整個(gè)行業(yè)處在一個(gè)大的盤(pán)整期，全國(guó)年銷(xiāo)量在2800萬(wàn)

臺(tái)左右。全國(guó)市場(chǎng)電動(dòng)車(chē)的保有量超過(guò)1億5千萬(wàn)輛。10/11電動(dòng)車(chē)行業(yè)80%的品牌處于

虧損狀態(tài)，廠家的利潤(rùn)率降低，能保持產(chǎn)出比平衡的企業(yè)不到50家。（全國(guó)曾有3千多

個(gè)品牌,現(xiàn)在尚存的有800多個(gè)）3、渠道運(yùn)營(yíng)成本增加：從旗艦店、專(zhuān)賣(mài)店的裝修檔次提升可以看出已經(jīng)超過(guò)摩托車(chē)，高空

和終端的廣告投入加大，促銷(xiāo)活動(dòng)頻率加大，總體運(yùn)營(yíng)成本增加。之前廠商1：1的投入

模式被改變，廠家占主要投入方。4、終端競(jìng)爭(zhēng)向促銷(xiāo)傾斜，終端市場(chǎng)出現(xiàn)價(jià)格聯(lián)動(dòng)，通過(guò)媒體宣傳綁架消費(fèi)者，控制終端市

場(chǎng)價(jià)格。促銷(xiāo)活動(dòng)頻率加大，與價(jià)格掛鉤形成引導(dǎo)消費(fèi)。5、終端利潤(rùn)降低，單臺(tái)車(chē)的平均利潤(rùn)從之前的（350元/臺(tái)——500元/臺(tái)）降至（250元/臺(tái)——350元/臺(tái)），高盈利來(lái)至于大銷(xiāo)量。行業(yè)分析6、終端市場(chǎng)格局發(fā)生變化，大品牌主導(dǎo)市場(chǎng)格局，占40%的市場(chǎng)份額。三、四流

的品牌逐漸被洗牌洗掉，被市場(chǎng)淘汰。7、電動(dòng)車(chē)行業(yè)發(fā)展的六個(gè)階段：產(chǎn)品戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、

品牌戰(zhàn)。電動(dòng)車(chē)行業(yè)從2001年至2011年的10年間，經(jīng)過(guò)了四個(gè)階段（產(chǎn)品戰(zhàn)、

廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)）。8、電動(dòng)車(chē)行業(yè)從2012年開(kāi)始逐步向服務(wù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)發(fā)展，許多二線有實(shí)力的品牌

開(kāi)始發(fā)力躋身一流行列和主流市場(chǎng)，與現(xiàn)有的主流品牌形成競(jìng)爭(zhēng)格局，完成電

動(dòng)車(chē)行業(yè)的品牌定位，引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展。9、國(guó)標(biāo)的出臺(tái)是行業(yè)的推進(jìn)劑，促使行業(yè)規(guī)范，提高行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，抬高終端市場(chǎng)的

門(mén)檻。對(duì)企業(yè)資質(zhì)要求提高，品牌的注冊(cè)資金要求達(dá)高2億元，對(duì)產(chǎn)品的成本

和質(zhì)量要求提高，廠商的利潤(rùn)率降低，主流品牌的市場(chǎng)逐步擴(kuò)大。生產(chǎn)電動(dòng)摩

托車(chē)資格認(rèn)證的獲得決定了企業(yè)的生存和命運(yùn)。電動(dòng)車(chē)行業(yè)逐漸進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展

過(guò)度到成熟時(shí)期。10、行業(yè)發(fā)展信號(hào)十分明顯，寡頭競(jìng)爭(zhēng)格局即將形成，未來(lái)行業(yè)能存活下來(lái)的品

牌將取決于企業(yè)強(qiáng)大的實(shí)力，和科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的管理。行業(yè)分析行業(yè)總結(jié)◆電動(dòng)車(chē)行業(yè)可以歸納為耐用消費(fèi)品行業(yè)或消費(fèi)升級(jí)行業(yè)?！粜袠I(yè)有國(guó)際領(lǐng)先的原創(chuàng)技術(shù)，節(jié)能環(huán)保，未來(lái)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持力度可能

加大。◆雖然有些地方政府禁止或限制電動(dòng)車(chē)上路，對(duì)行業(yè)確實(shí)產(chǎn)生了一些負(fù)面影

響，但是作為老百姓實(shí)惠的出行工具，需求巨大，相信這只是交通管理職

能部門(mén)需要解決的問(wèn)題，必然會(huì)得到解決。◆行業(yè)快速蓬勃發(fā)展，目前開(kāi)始進(jìn)入快速洗牌的階段，行業(yè)整體利潤(rùn)可能下

降，但市場(chǎng)容量還在快速擴(kuò)大中，洗牌成功后行業(yè)利潤(rùn)將會(huì)回歸合理水平，

行業(yè)前景光明?！粝磁齐A段，行業(yè)前10大企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，有成為寡頭的可能，洗牌后，行業(yè)寡頭凸顯長(zhǎng)期投資價(jià)值?！綦妱?dòng)車(chē)行業(yè)市場(chǎng)加大，發(fā)展快速，是國(guó)家扶持的產(chǎn)業(yè)，發(fā)展中長(zhǎng)期看好，

符合禹杉的投資行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求，可以成為禹杉投資組合的產(chǎn)業(yè)。

項(xiàng)目廠家企業(yè)老板職業(yè)經(jīng)理人現(xiàn)有銷(xiāo)量11年主要生產(chǎn)基地品牌格局愛(ài)瑪張健余林、阮毅280萬(wàn)臺(tái)天津、江蘇一線品牌雅迪董金貴陳明友180萬(wàn)臺(tái)浙江、無(wú)錫、天津新日張崇順《》100萬(wàn)臺(tái)江蘇、天津綠源倪捷《》90萬(wàn)臺(tái)浙江、山東比德文李國(guó)新《》80萬(wàn)臺(tái)山東、江蘇二線品牌立馬應(yīng)廣杰《羅天華》76萬(wàn)臺(tái)浙江、天津綠駒瞿國(guó)夫《程勇》60萬(wàn)臺(tái)浙江、天津臺(tái)鈴孫目楚《曾亞非》60萬(wàn)臺(tái)深圳、無(wú)錫、天津捷馬姚江《謝中大》50萬(wàn)臺(tái)天津、浙江小鳥(niǎo)張紅《》80萬(wàn)臺(tái)天津富士達(dá)邢金生胡淞崳80萬(wàn)臺(tái)天津、江蘇基本信息詳解

項(xiàng)目廠家產(chǎn)品質(zhì)量渠道分布團(tuán)隊(duì)力量品牌建設(shè)愛(ài)瑪外觀好、內(nèi)在質(zhì)量一般全國(guó)職業(yè)團(tuán)隊(duì)---強(qiáng)高調(diào)建設(shè)，綜合強(qiáng)雅迪外觀和內(nèi)在質(zhì)量均衡全國(guó)職業(yè)團(tuán)隊(duì)---強(qiáng)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，綜合強(qiáng)新日外觀一般、內(nèi)在質(zhì)量好全國(guó)職業(yè)團(tuán)隊(duì)---強(qiáng)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，綜合強(qiáng)綠源自成派系，產(chǎn)品好部分主流市場(chǎng)+外圍職業(yè)團(tuán)隊(duì)---一般長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，一般比德文模仿品牌，產(chǎn)品一般全國(guó)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)---一般投機(jī)運(yùn)作，危險(xiǎn)立馬外觀內(nèi)在均衡，包車(chē)突出部分主流市場(chǎng)+外圍職業(yè)團(tuán)隊(duì)---較強(qiáng)自戀型企業(yè)綠駒外觀內(nèi)在均衡，突出包車(chē)全國(guó)市場(chǎng)職業(yè)團(tuán)隊(duì)---成長(zhǎng)階段長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，穩(wěn)步發(fā)展臺(tái)鈴?fù)庥^內(nèi)在均衡，差異化賣(mài)點(diǎn)多全國(guó)市場(chǎng)職業(yè)團(tuán)隊(duì)---一般長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，一般小鳥(niǎo)簡(jiǎn)易款為主，內(nèi)在質(zhì)量好北方市場(chǎng)自然銷(xiāo)售---最差自戀型企業(yè)富士達(dá)產(chǎn)品質(zhì)量中下、低價(jià)位車(chē)全國(guó)市場(chǎng)職業(yè)團(tuán)隊(duì)---較強(qiáng)沒(méi)有遠(yuǎn)景規(guī)劃行業(yè)典型失敗案例1、天爵：無(wú)錫品牌，06年簽約周迅，通過(guò)周迅代言，高空廣告轟炸，當(dāng)年涌進(jìn)

600多客戶(hù)，風(fēng)靡全行業(yè)，形成泡沫式增長(zhǎng)，當(dāng)年排行全國(guó)前5位。由于企業(yè)硬件設(shè)施、內(nèi)部架構(gòu)、管理體系不到位，造成產(chǎn)能跟不上，質(zhì)量跟不上，服務(wù)跟不上，客戶(hù)從跟進(jìn)到撤退，3年時(shí)間泡沫破滅。于09年破產(chǎn)被愛(ài)瑪收購(gòu)。2、華訊：南通品牌，07年簽約范冰冰，通過(guò)范冰冰代言，結(jié)合高空廣告，進(jìn)軍全國(guó)主流市場(chǎng)，風(fēng)靡一時(shí)，在河北、山東、江蘇、河南、天津、安徽等市場(chǎng)招進(jìn)300多個(gè)客戶(hù)。由于企業(yè)硬件設(shè)施，組織架構(gòu)不完善，資金鏈斷裂，僅

1年的時(shí)間即倒閉，退出行業(yè)。3、北京康鹿：天津品牌，當(dāng)時(shí)天津板塊典型的簡(jiǎn)易款、低價(jià)位車(chē)，北方市場(chǎng)的天津、河北、河南、山東等市場(chǎng)均有其網(wǎng)絡(luò)，07年銷(xiāo)量超過(guò)10萬(wàn)臺(tái)，典型的投機(jī)型企業(yè)，不管質(zhì)量、沒(méi)有服務(wù)、薄利潤(rùn)，由于欠配套商的錢(qián)，企業(yè)倒閉。核心競(jìng)爭(zhēng)力有序競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)渠道拓展離岸價(jià)到岸價(jià)高端終端資源整合市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡性競(jìng)爭(zhēng)組織架構(gòu)資源分配拐點(diǎn)介入定位價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品線兩極分化集約化扁平化精細(xì)化強(qiáng)勢(shì)介入終端沉淀彎道超車(chē)廣度深度銷(xiāo)售半徑產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品牌溢價(jià)附加值強(qiáng)化終端頻率利潤(rùn)空間渠道布局目標(biāo)銷(xiāo)量以點(diǎn)帶面多元化硬件軟件單點(diǎn)突破二八定律藍(lán)海戰(zhàn)略紅海戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)手段生存手段指牌購(gòu)買(mǎi)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)知名度滿意度美譽(yù)度忠誠(chéng)度向心力適者生存優(yōu)勝劣汰游戲規(guī)則市場(chǎng)份額執(zhí)行力進(jìn)店率成交率回頭率占有率終端氛圍思路決定出路定位決定地位經(jīng)營(yíng)思路經(jīng)濟(jì)實(shí)力行商坐商同質(zhì)化術(shù)語(yǔ)措辭術(shù)語(yǔ)措辭差異化消費(fèi)需求消費(fèi)群消費(fèi)市場(chǎng)導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期高速增長(zhǎng)快速拉升產(chǎn)品戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)廣告戰(zhàn)渠道戰(zhàn)服務(wù)戰(zhàn)品牌戰(zhàn)銷(xiāo)售氛圍產(chǎn)品陳列激勵(lì)機(jī)制品牌傳播力區(qū)域打造區(qū)域市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技能媒體載體洗牌期投機(jī)行為市場(chǎng)疲軟終端壟斷拋物線職業(yè)經(jīng)理人寡頭競(jìng)爭(zhēng)成長(zhǎng)空間綜合競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用市場(chǎng)份額螺旋式上升組織架構(gòu)性?xún)r(jià)比地面滲透引導(dǎo)消費(fèi)廠商聯(lián)盟鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)盟競(jìng)爭(zhēng)激烈前期炒作規(guī)范市場(chǎng)政府行為電子商務(wù)目標(biāo)客戶(hù)優(yōu)勢(shì)展示逆水行舟白熱化感性消費(fèi)理性消費(fèi)消費(fèi)心理階段性成果促銷(xiāo)捆綁銷(xiāo)售綁架消費(fèi)融資專(zhuān)業(yè)評(píng)估潛在客戶(hù)意向客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分價(jià)格因素生命周期周轉(zhuǎn)期事件營(yíng)銷(xiāo)電話營(yíng)銷(xiāo)綜合推廣行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果導(dǎo)向序號(hào)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的因素百分比（%）1產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌好、銷(xiāo)售對(duì)路66．00%2企業(yè)信譽(yù)好、規(guī)模大、有實(shí)力50．00%3經(jīng)銷(xiāo)政策好49．00%4偶然機(jī)遇\感覺(jué)

3．5%5私人關(guān)系1．5%序號(hào)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的因素百分比（%）1價(jià)格和利潤(rùn)高77．77%2廣告、促銷(xiāo)支持61．11%3供貨及時(shí)55．55%4技術(shù)支持50．00%5售后服務(wù)44．44%6返利16．66%7其他5．55

%經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注點(diǎn)談判實(shí)戰(zhàn)技巧A:產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷(xiāo)售對(duì)路。有66%經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、品知名度、銷(xiāo)售對(duì)路，

是與企業(yè)合作

重要條件。所以，業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷(xiāo)商談判的時(shí)候應(yīng)當(dāng)把質(zhì)量、品牌、銷(xiāo)售對(duì)路放為談判的重點(diǎn)，這樣能大大提高經(jīng)銷(xiāo)

商的興趣和談判的積極

性。B:企業(yè)的信譽(yù)好、規(guī)模大、有實(shí)力。50%的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為這是他們與企業(yè)合作考慮的重點(diǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商選擇企業(yè)有自己標(biāo)準(zhǔn)與要

求，那么，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商談判就一定找到要點(diǎn)。C:經(jīng)銷(xiāo)的政策好。經(jīng)銷(xiāo)政策一向是經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的要點(diǎn)之一，有近一半的經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為好的經(jīng)銷(xiāo)政策，是他們與企業(yè)合作主要

原因。D:偶然機(jī)遇、感覺(jué)。經(jīng)銷(xiāo)商偶然機(jī)會(huì)或憑感覺(jué)與企業(yè)合作可能性比較底，只占3.5%；E:其他關(guān)系（私人關(guān)系）為1．5%。就是說(shuō)業(yè)務(wù)人員原來(lái)認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商，認(rèn)為個(gè)人關(guān)系不錯(cuò)，再去找經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商不一定

做這個(gè)牌子，因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越理性，不是靠過(guò)去多少年交情了“你說(shuō)做哪一個(gè)我就做哪一個(gè)”的那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去

了。經(jīng)銷(xiāo)商有自己的主見(jiàn)和思想，他要考慮企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷(xiāo)售出去等問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商

已經(jīng)學(xué)會(huì)理性而整合性的思考。作為商人他只會(huì)把個(gè)人感情放在第二位，如果他看不上你的企業(yè)，他會(huì)告訴你：“兄弟，

你不能讓我（經(jīng)銷(xiāo)）賠錢(qián)”。F:所以，在與經(jīng)銷(xiāo)商談判的時(shí)候首先考慮的是前三個(gè)問(wèn)題，這也是談判的要點(diǎn)在這三個(gè)要素中我們?cè)谡勁袝r(shí)重點(diǎn)還要強(qiáng)調(diào)事

經(jīng)銷(xiāo)政策，因?yàn)檫@一要素最能直接反映經(jīng)銷(xiāo)商利益問(wèn)題，因此，經(jīng)銷(xiāo)商比較關(guān)注此項(xiàng)的細(xì)節(jié)。與：經(jīng)銷(xiāo)商談判要點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造A:價(jià)格和利潤(rùn)。77.7%經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)是非?？粗氐?，幾乎占到了80%，價(jià)格

和利潤(rùn)是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)選擇的主要因素。B:廣告促銷(xiāo)支持。61.11%經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)促銷(xiāo)、廣告支持也十分重視，可以說(shuō)這也是其決定與

企業(yè)合作重要因素。C:提供貨源及時(shí)占55%，比例也相當(dāng)大，這在特殊時(shí)期經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為很重要，比如銷(xiāo)售旺季時(shí)

的貨物供應(yīng)等。D:技術(shù)支持占50%，技術(shù)支持包括什么？如是電子產(chǎn)品他要求技術(shù)支持，快銷(xiāo)品主要是營(yíng)銷(xiāo)

技巧方面的支持；E:售后服務(wù)占44.44%，售后服務(wù)很重要的，只賣(mài)產(chǎn)品不做售后服務(wù)也是不行的，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商

對(duì)這個(gè)因素也非常的重視；F:返利，經(jīng)銷(xiāo)商以前對(duì)這個(gè)關(guān)注度是非常高的，目前經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此關(guān)注程度大幅減少，現(xiàn)在只

占16.66%比較看重。G:其他方面，這個(gè)只占5.55%，包括個(gè)人關(guān)系等等。H:所以，了解經(jīng)銷(xiāo)商選擇企業(yè)和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)政策的關(guān)注，就應(yīng)該明白把談判的重點(diǎn)應(yīng)該放在那里？與：經(jīng)銷(xiāo)商談判要點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造1、建立良好的談判氣氛。談判的時(shí)候選擇和創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境氛圍，對(duì)合作談判而言是非常有利的。2、充分了解對(duì)方的情況。我們常說(shuō)知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們要充分了解經(jīng)銷(xiāo)商情況和信息，要在談判之前充分了解經(jīng)銷(xiāo)商想得到什么？想要什么？要說(shuō)什么？等等，這些信息非常重要。3、要充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，不要暴露自己的缺點(diǎn)。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你永遠(yuǎn)不會(huì)贏，所以我們要清楚我們自身的長(zhǎng)處是什么。如果經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，那你老是圍繞著“產(chǎn)品質(zhì)量”談判的話，那我們肯

定不能取得談判優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)檫@就是自取其短嘛，正中對(duì)方的下懷。要拿自己

的優(yōu)勢(shì)去談，你要說(shuō)的就是能讓經(jīng)銷(xiāo)商如何賺錢(qián)？如何輕松獲利？這是自己在

給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)，所以，一定要清楚自己的短處與長(zhǎng)處，這樣才能讓自己

做事更有把握。

4、力爭(zhēng)談判的東道主。大家知道為什么搞體育要東道主嗎？奧運(yùn)會(huì)在那個(gè)國(guó)家主辦，這個(gè)國(guó)家的金牌數(shù)量肯定會(huì)有一定的提高，原因是什么呢？一是人氣，二是地理優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)2008年奧運(yùn)會(huì)在中國(guó)召開(kāi)，我們上一屆奧運(yùn)會(huì)拿了多少金牌？32塊，我們這一屆比上屆肯定要有所提高，原因是什么呢？在裁判身上，因?yàn)椴门幸疹櫟矫癖姷那榫w。所以，我們跟經(jīng)銷(xiāo)商去談的時(shí)候，我們要力爭(zhēng)東道主，我們最好能反客為主，我們可以找一個(gè)酒吧，茶座、咖啡屋等可以邊談邊聊，或者邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商到企業(yè)來(lái)談，這樣成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。談判技巧及注意事項(xiàng)談判技巧及注意事項(xiàng)5、要有禮有節(jié)有法?！岸Y”就是要有禮貌；“節(jié)”就是要有節(jié)奏的，法就是要有

策略。就像打牌，不要一下子把我們所有的東西全部都亮出來(lái)讓對(duì)方看，如果

我們手里掌握的有五個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個(gè)點(diǎn)來(lái)吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，總是一下子把所有的牌全部

攤開(kāi)，這樣你能贏嗎？我們談判要有節(jié)奏，這就像打牌，不要把自己的底牌亮

出來(lái)，要講究方法、講究策略。經(jīng)銷(xiāo)商是以利益為主，得寸進(jìn)尺很正常的事，

當(dāng)你知道經(jīng)銷(xiāo)商得寸進(jìn)尺，為什么還要給他一個(gè)“尺子”呢？你要先給他一個(gè)

“寸”就行了，“尺”是用來(lái)做誘導(dǎo)的。6、要有足夠的耐心。大家知道我國(guó)加入世貿(mào)組織談判，談了多少年才搞定；美國(guó)為了朝鮮半島無(wú)核化，談了多少年了？談了多少次，一向沒(méi)有耐心的美國(guó)卻在這個(gè)問(wèn)題保持著足夠的耐心，為什么？都是為獲取更多利益和優(yōu)勢(shì)，談判要付出時(shí)間、更要有足夠耐心。和經(jīng)銷(xiāo)商談判也是如此，你不能急，一著急就會(huì)露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個(gè)人的私利或者經(jīng)銷(xiāo)商的利益。比如，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)你馬上答應(yīng)他的條件，再讓利多少多少？馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這

樣經(jīng)銷(xiāo)商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷(xiāo)商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理

較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。新客戶(hù)談判技巧：1、先聊當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和該經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在所做的品牌或生意，探經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力和水平及對(duì)行

業(yè)的了解程度，定位談判對(duì)象的高低層次，確立談判主題。2、分析行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對(duì)行業(yè)的過(guò)去和未來(lái)進(jìn)行闡述、淺析。3、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展現(xiàn)狀及人和事的淺析，包括行業(yè)緋聞。4、分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)動(dòng)態(tài)，當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀及我品的優(yōu)劣勢(shì)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可挖掘空

間。5、未來(lái)終端形成格局變化，發(fā)展的必然之路，準(zhǔn)確定位超前意識(shí)。6、未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商該掙多少錢(qián)，怎么去掙，主要利潤(rùn)來(lái)源定位，談壟斷理念，盈利模式。7、我品介入該市場(chǎng)的思路，價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)推廣、軟終端實(shí)戰(zhàn)、創(chuàng)建可持續(xù)發(fā)展的盈利模式！新客戶(hù)談判思路1、市場(chǎng)先期調(diào)研，掌握市場(chǎng)的基本概況，市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?，形成初步?bào)告2、目標(biāo)客戶(hù)的定位（我們要找什么樣的客戶(hù)，意向客戶(hù)的促成和篩選）3、如何尋找切入點(diǎn)（與目標(biāo)客戶(hù)的對(duì)接流程、達(dá)成談判的目的）4、和客戶(hù)談判的主題定位（確定主題、投其所好、發(fā)表自己的觀點(diǎn)、達(dá)成

談判的目的、分析運(yùn)營(yíng)模式、盈利模式）5、目標(biāo)客戶(hù)的資料統(tǒng)計(jì)和匯總（為二次談判做準(zhǔn)備）6、做可行性市場(chǎng)規(guī)劃（運(yùn)營(yíng)方案、投入成本、執(zhí)行流程、預(yù)期目標(biāo)）7、計(jì)劃區(qū)域招商會(huì)議（促進(jìn)拓展的成功性）市場(chǎng)拓展思路品牌介入核心價(jià)值利益訴求未來(lái)的盈利能力寡頭趨勢(shì)壟斷上游資源，切斷對(duì)手后路！成長(zhǎng)策略綜合運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，快速終啟動(dòng)終端根據(jù)對(duì)手狀態(tài)分析，核定成長(zhǎng)目標(biāo)，采用杠桿效應(yīng)制定成長(zhǎng)計(jì)劃合理資源分配計(jì)算投資效益比，實(shí)現(xiàn)投資價(jià)值效益最大化終端全程攻勢(shì)產(chǎn)品組合車(chē)型消費(fèi)市場(chǎng)需求根據(jù)競(jìng)品分析，找出最暢銷(xiāo)的主銷(xiāo)車(chē)型組合差異化定位能切入當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，突出差異化優(yōu)勢(shì)價(jià)格合理的價(jià)格區(qū)間根據(jù)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位優(yōu)宜、領(lǐng)先、尊貴三大系列特價(jià)車(chē)、常規(guī)車(chē)、高端車(chē)的價(jià)格梯次滿足多類(lèi)型消費(fèi)者，同時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和實(shí)現(xiàn)盈利的保證核心競(jìng)爭(zhēng)力（盈利能力）銷(xiāo)售平臺(tái)地理優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)依托賣(mài)場(chǎng)氛圍，體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)價(jià)值電視、音樂(lè)、吊旗、燈箱、異形牌、標(biāo)識(shí)卡、POP、顧客休息區(qū)等團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)職業(yè)化團(tuán)隊(duì)制定培訓(xùn)計(jì)劃，全面提升銷(xiāo)售能力，應(yīng)用激勵(lì)機(jī)制，打造狼性戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、提升、考核、激勵(lì)藍(lán)海開(kāi)發(fā)制定規(guī)范的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施軟終端策略在對(duì)手還未關(guān)注或?qū)嵤┑目臻g提升競(jìng)爭(zhēng)力利用管理機(jī)制和激勵(lì)推動(dòng)運(yùn)營(yíng)模式（盈利模式）終端理念價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，通過(guò)產(chǎn)品附加值和服務(wù)附加值提升競(jìng)爭(zhēng)力管理能力結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，在運(yùn)營(yíng)思路上走在對(duì)手前面推廣能力模式、策劃、組織、核定有規(guī)律的定期進(jìn)行品牌和產(chǎn)品推廣，在策略和行動(dòng)上領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心訴求圍繞產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力多頻率重復(fù)宣傳，達(dá)成品牌影響力的同時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的盈利能力團(tuán)隊(duì)打造架構(gòu)組織搭建專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)通過(guò)招聘、組織、培訓(xùn)打造一支職業(yè)化的終端銷(xiāo)售隊(duì)伍，崗責(zé)分明，以績(jī)效管理出成績(jī)實(shí)施崗位責(zé)任制能力素養(yǎng)管理、協(xié)作通過(guò)專(zhuān)業(yè)化模式的進(jìn)行管理，不斷學(xué)習(xí)提升，以銷(xiāo)售目標(biāo)為近期準(zhǔn)則，以寡頭為遠(yuǎn)景規(guī)劃，最終贏得終端的期望值市場(chǎng)、服務(wù)、目標(biāo)、達(dá)成分銷(xiāo)聯(lián)盟渠道布局圍繞分銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)占有率搶占分銷(xiāo)渠道的優(yōu)質(zhì)資源，打造分銷(xiāo)聯(lián)盟的運(yùn)營(yíng)體系扁平化的聯(lián)盟布局聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略布局新型分銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)模式，打擊對(duì)手單兵作戰(zhàn)的短板，提升戰(zhàn)斗力，達(dá)成多贏的正和博弈集團(tuán)作戰(zhàn)謝謝大家！主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購(gòu)業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)利潤(rùn)形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購(gòu)業(yè)務(wù)核算采購(gòu)業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢(qián)貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購(gòu)進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價(jià)外費(fèi)用（記入所購(gòu)資產(chǎn)的價(jià)值）。①支付買(mǎi)價(jià)③支付增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額購(gòu)進(jìn)材料時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、挑選整理費(fèi)、裝卸費(fèi)、途中損耗等；購(gòu)進(jìn)固定資產(chǎn)時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、調(diào)試費(fèi)等2.需設(shè)置的賬戶(hù)借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類(lèi)發(fā)出庫(kù)存材料的成本驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類(lèi)期末庫(kù)存材料的成本已購(gòu)入但尚未驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本驗(yàn)收入庫(kù)材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類(lèi)取得的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類(lèi)減少的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值借應(yīng)付賬款貸購(gòu)進(jìn)商品、勞務(wù)時(shí)，應(yīng)付未付對(duì)方的款項(xiàng)償還時(shí)借應(yīng)付票據(jù)貸因購(gòu)進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時(shí)。票據(jù)到期還款時(shí)（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類(lèi)（6）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類(lèi)對(duì)商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)按銷(xiāo)售額的17%征稅，先由銷(xiāo)售方向購(gòu)貨方收取，由銷(xiāo)售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時(shí)，可以扣除購(gòu)進(jìn)材料時(shí)已支付的增值稅。購(gòu)進(jìn)材料1萬(wàn)元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱(chēng)為進(jìn)項(xiàng)稅）生產(chǎn)時(shí)耗用材料1萬(wàn)元，發(fā)生其他生產(chǎn)費(fèi)用1萬(wàn)元以3萬(wàn)元的價(jià)格將生產(chǎn)的商品銷(xiāo)售出去，收取5100元的稅金——稱(chēng)為銷(xiāo)項(xiàng)稅。增值額20000元，月末按實(shí)際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷(xiāo)項(xiàng)稅--進(jìn)項(xiàng)稅）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購(gòu)進(jìn)時(shí)，支付進(jìn)項(xiàng)稅額銷(xiāo)售時(shí)，收取銷(xiāo)項(xiàng)稅額該賬戶(hù)需要設(shè)三級(jí)明細(xì)賬戶(hù)：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類(lèi)購(gòu)進(jìn)商品后，注銷(xiāo)原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購(gòu)定金時(shí)（1）1日，向紅星工廠購(gòu)進(jìn)甲材料一批，價(jià)款10萬(wàn)元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額1.7萬(wàn)元，款項(xiàng)尚未支付，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購(gòu)進(jìn)乙材料一批，價(jià)款3萬(wàn)元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5100元，運(yùn)雜費(fèi)300元，款已通過(guò)銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購(gòu)料款9萬(wàn)元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購(gòu)料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購(gòu)進(jìn)乙材料一批，價(jià)款7萬(wàn)元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額11900元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。（6）16日，本月2日向天龍工廠購(gòu)進(jìn)的乙材料已到，驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購(gòu)進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價(jià)1000元每噸；乙材料10噸，單價(jià)1500元。價(jià)款合計(jì)35000元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5950元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)1500元，按材料重量分?jǐn)?。開(kāi)出為期三個(gè)月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗(yàn)收入庫(kù)。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購(gòu)料款中多付的款項(xiàng)。（9）22日，購(gòu)入新設(shè)備一臺(tái)，支付設(shè)備價(jià)款3萬(wàn)元，增值稅5100元，運(yùn)費(fèi)1000元，款項(xiàng)以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說(shuō)明：材料采購(gòu)過(guò)程中采購(gòu)人員差旅費(fèi)的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時(shí)職工報(bào)銷(xiāo)或還款時(shí)余：尚未收回或

報(bào)銷(xiāo)的款項(xiàng)資產(chǎn)類(lèi)賬戶(hù)核算要點(diǎn)：一次借款，一次報(bào)銷(xiāo)，一次結(jié)清例1：3月1日，采購(gòu)員李明因公出差，預(yù)借差旅費(fèi)500元，財(cái)務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫(kù)存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購(gòu)員李明出差歸來(lái)，報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)450元，余款50元退回。借：管理費(fèi)用

450庫(kù)存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購(gòu)員李明出差歸來(lái)，報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)550元，財(cái)務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費(fèi)用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫(kù)存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過(guò)程核算（一）生產(chǎn)過(guò)程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的耗費(fèi)直接費(fèi)用間接費(fèi)用期間費(fèi)用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費(fèi)（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用（主要是車(chē)間發(fā)生的費(fèi)用），如車(chē)間領(lǐng)用原料、車(chē)間管理人員的工資和福利費(fèi)、車(chē)間固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、車(chē)間照明的電費(fèi)等其他部門(mén)發(fā)生的與生產(chǎn)無(wú)關(guān)的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用（企業(yè)管理部門(mén)發(fā)生的費(fèi)用，如管理部門(mén)人員的工資、企業(yè)的辦公費(fèi)等）財(cái)務(wù)費(fèi)用（為籌集資金發(fā)生的費(fèi)用，如利息）銷(xiāo)售費(fèi)用（為銷(xiāo)售發(fā)生的費(fèi)用（如廣告費(fèi)）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶(hù)借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類(lèi)，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用（即：在產(chǎn)品的價(jià)值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費(fèi)月末分配轉(zhuǎn)入的制造費(fèi)用產(chǎn)品完工，驗(yàn)收入庫(kù)時(shí)，入庫(kù)產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費(fèi)用貸

2、制造費(fèi)用，成本類(lèi)，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費(fèi)用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車(chē)間管理人員工資、福利費(fèi)車(chē)間設(shè)備、廠房的折舊費(fèi)車(chē)間辦公費(fèi)、水電費(fèi)、機(jī)物料消耗借管理費(fèi)用貸（3）管理費(fèi)用，損益類(lèi)（核算內(nèi)容見(jiàn)書(shū)上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶(hù)，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)管理費(fèi)用時(shí)借財(cái)務(wù)費(fèi)用貸（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用，損益類(lèi)期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶(hù)，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用時(shí)借銷(xiāo)售費(fèi)用貸（5）銷(xiāo)售費(fèi)用，損益類(lèi)（核算內(nèi)容見(jiàn)書(shū)上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶(hù)，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用時(shí)借庫(kù)存商品貸（6）庫(kù)存商品，資產(chǎn)類(lèi)，核算企業(yè)庫(kù)存的各種商品的增減變動(dòng)情況驗(yàn)收入庫(kù)產(chǎn)品的成本發(fā)出庫(kù)存產(chǎn)品的成本庫(kù)存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類(lèi)應(yīng)付未付的職工工資、獎(jiǎng)金實(shí)際支付的工資、獎(jiǎng)金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費(fèi)（可以每月按工資總額的14%計(jì)提）實(shí)際使用的福利費(fèi)尚未支付的工資尚未使用的福利費(fèi)（8）累計(jì)折舊，資產(chǎn)類(lèi)，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶(hù)。累計(jì)折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計(jì)折舊貸固定資產(chǎn)減少時(shí)，注銷(xiāo)已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計(jì)提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價(jià)值）（1）3日，生產(chǎn)車(chē)間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費(fèi)800元。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫(kù)存現(xiàn)金800（3）5日，購(gòu)買(mǎi)廠部用辦公用品計(jì)900元，以銀行存款支付。借：管理費(fèi)用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用1000元。借：銷(xiāo)售費(fèi)用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來(lái)報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi)650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車(chē)間領(lǐng)用潤(rùn)滑油3200元。借：庫(kù)存現(xiàn)金150管理費(fèi)用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費(fèi)用3200

貸：原材料——潤(rùn)滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫(kù)存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫(kù)存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費(fèi)1200元，其中，企業(yè)行政管理部門(mén)800元，基本生產(chǎn)車(chē)間400元。借：管理費(fèi)用800

制造費(fèi)用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費(fèi)2000元，其中，企業(yè)行政管理部門(mén)1020元，基本生產(chǎn)車(chē)間照明用980元。借：管理費(fèi)用1020

制造費(fèi)用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)1000元，其中，企業(yè)行政管理部門(mén)負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車(chē)間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費(fèi)用700

制造費(fèi)用300

貸：銀行存款1000借：財(cái)務(wù)費(fèi)用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時(shí)記錄為：A產(chǎn)品耗用工時(shí)3000小時(shí)，B產(chǎn)品耗用工時(shí)2000小時(shí)），車(chē)間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門(mén)人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費(fèi)用10000

制造費(fèi)用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計(jì)提本月福利費(fèi)9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車(chē)間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門(mén)人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費(fèi)用1400

制造費(fèi)用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計(jì)提本月固定資產(chǎn)折舊費(fèi)9000元，其中，生產(chǎn)車(chē)間6000元，企業(yè)行政管理部門(mén)3000元。借：管理費(fèi)用3000

制造費(fèi)用6000

貸：累計(jì)折舊9000（16）31日，分配本月制造費(fèi)用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費(fèi)用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費(fèi)用按生產(chǎn)工時(shí)比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費(fèi)用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時(shí)A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫(kù)，分別計(jì)算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫(kù)的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫(kù)存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫(kù)存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費(fèi)累計(jì)折舊銀行存款制造費(fèi)用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計(jì)提福利費(fèi)④④計(jì)提折舊⑤⑤付車(chē)間保險(xiǎn)費(fèi)⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費(fèi)用⑦⑦商品完工入庫(kù)三、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營(yíng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營(yíng)業(yè)務(wù)收入主營(yíng)業(yè)務(wù)成本增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅額營(yíng)業(yè)稅金及附加銷(xiāo)售費(fèi)用（3）從資金角度看銷(xiāo)售時(shí)收款預(yù)收款，按合同所定時(shí)間銷(xiāo)售銷(xiāo)售時(shí)未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類(lèi)型上看銷(xiāo)售價(jià)格增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶(hù)借主營(yíng)業(yè)務(wù)收入貸（1）主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，損益類(lèi)主營(yíng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，取得的銷(xiāo)售收入（按銷(xiāo)售價(jià)格計(jì)算）借主營(yíng)業(yè)務(wù)成本貸（2）主營(yíng)業(yè)務(wù)成本，損益類(lèi)月末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)，售出商品的實(shí)際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶(hù)假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫(kù)，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷(xiāo)售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營(yíng)業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費(fèi)，負(fù)債類(lèi)，下設(shè)“增值稅、營(yíng)業(yè)稅、消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅”等二級(jí)明細(xì)。借營(yíng)業(yè)稅金及附加貸（3）營(yíng)業(yè)稅金及附加，損益類(lèi)，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營(yíng)業(yè)活動(dòng)負(fù)擔(dān)的與營(yíng)業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費(fèi)，包括消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)，售出商品的實(shí)際應(yīng)納稅金及附加（5）銷(xiāo)售費(fèi)用，損益類(lèi)。（6）預(yù)收賬款，負(fù)債類(lèi)借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類(lèi)銷(xiāo)售商品或提供勞務(wù)時(shí)，應(yīng)收未收對(duì)方的款項(xiàng)收取款項(xiàng)時(shí)（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類(lèi)借應(yīng)收票據(jù)貸銷(xiāo)售商品或提供勞務(wù)時(shí)，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項(xiàng)時(shí)借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時(shí)預(yù)先收取對(duì)方款項(xiàng)時(shí)（9）本年利潤(rùn)，所有者權(quán)益類(lèi)借本年利潤(rùn)貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費(fèi)用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤(rùn)（1）3日，銷(xiāo)售給花園公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款200000元，增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅34000元，價(jià)稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

200000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷(xiāo)項(xiàng)稅額）34000（2）4日，銷(xiāo)售給天河公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款150000元，增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅25500元，價(jià)稅均未收到。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：應(yīng)收賬款——天河公司175500

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品