營(yíng)銷決策和企管培訓(xùn)資料經(jīng)營(yíng)決策條件分析

營(yíng)銷決策概述“時(shí)時(shí)要以消費(fèi)者為中心，重視消費(fèi)者的心里反應(yīng)?！边@是營(yíng)銷界公認(rèn)的鐵律。而電動(dòng)晾衣架它采用先進(jìn)的專利技術(shù)，為現(xiàn)代家居而精心設(shè)計(jì)，產(chǎn)品具有隨意升降、自動(dòng)鎖定、超強(qiáng)拉力、美觀實(shí)用等同類產(chǎn)品無(wú)可比擬的特點(diǎn)，充分體現(xiàn)以人為本的設(shè)計(jì)理念。 作為新產(chǎn)品上市，我們?cè)谧鰻I(yíng)銷決策的時(shí)候圍繞著以下四個(gè)特征：1）快速啟動(dòng)市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率并促進(jìn)市場(chǎng)的覆蓋率，為迎接銷售旺季和可能的銷售市場(chǎng)回升的到來(lái)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2）讓消費(fèi)者加深了解產(chǎn)品，并接受和喜愛(ài)，擴(kuò)大與消費(fèi)者的溝通，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。3）吸引目標(biāo)人群的參與及關(guān)注，直接提升產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中的影響力，進(jìn)而提升市場(chǎng)份額。4）保持和增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，推動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望而轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買行為，促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。我們要以獨(dú)創(chuàng)的軟文廣告，以較少的啟動(dòng)資金，令其在短期內(nèi)迅速啟動(dòng)了市場(chǎng)，創(chuàng)出了名牌，更重要的是將產(chǎn)品營(yíng)銷向前推進(jìn)了一大步。

產(chǎn)品策略新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一、新產(chǎn)品概述按產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)過(guò)程，新產(chǎn)品可分為全新產(chǎn)品、模仿型新產(chǎn)品、改進(jìn)型新產(chǎn)品、形成系列型新產(chǎn)品、降低成本型新產(chǎn)品和重新定位型新產(chǎn)品。由于市場(chǎng)在前兩年就已經(jīng)有電動(dòng)晾衣架產(chǎn)品，一定程度上已得到消費(fèi)者的肯定、喜愛(ài)。因此，我們將該產(chǎn)品定位為模仿型新產(chǎn)品，何謂模仿型新產(chǎn)品，就是企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上已有的晾衣架產(chǎn)品進(jìn)行模仿生產(chǎn)，也稱之為本企業(yè)的新產(chǎn)品。二、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的意義與準(zhǔn)則 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的意義 當(dāng)今時(shí)代，唯一不變的事情就是變化，創(chuàng)新已成為時(shí)代發(fā)展的主旋律，大多數(shù)企業(yè)銷售收入的三分之一強(qiáng)來(lái)自新產(chǎn)品及新服務(wù)。對(duì)企業(yè)而言，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品具有重要的戰(zhàn)略意義，它是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱，具體來(lái)看，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)對(duì)企業(yè)的重要性主要體現(xiàn)在以下方面：l、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品有利于促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。一方面，企業(yè)可以從新產(chǎn)品中獲取更多的利潤(rùn)，另一方面，推出新產(chǎn)品比利用現(xiàn)有產(chǎn)品能更有效地提高市場(chǎng)份額。利潤(rùn)和市場(chǎng)份額是企業(yè)追求的兩個(gè)重要目標(biāo)，它們的增加和提高能幫助企業(yè)的不斷發(fā)展。2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品可以維護(hù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)地位。為擁有消費(fèi)者，占有市場(chǎng)份額，企業(yè)會(huì)運(yùn)用各種方式和手段來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品是當(dāng)今企業(yè)加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。3、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品有利于充分利用企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)能力。當(dāng)企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)能力有剩余時(shí)，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品是一種有效的提高其生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)能力利用率的手段。因?yàn)樵诳偟墓潭ǔ杀静蛔兊那闆r下開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品會(huì)使產(chǎn)品成本降低，同時(shí)提高企業(yè)資源利用率。4、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品有利于企業(yè)更好地適應(yīng)環(huán)境的變化。在社會(huì)匕速發(fā)展的今大，企業(yè)面臨的各種環(huán)境條件也不斷發(fā)生變化。這預(yù)示著企業(yè)的原有產(chǎn)品可能會(huì)衰退，企業(yè)必須尋找合適的替代產(chǎn)品。這就導(dǎo)致了對(duì)新產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)。5、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品有利于加速新技術(shù)、新材料、新工藝的傳播和應(yīng)用。三、新產(chǎn)品功能測(cè)試1、新產(chǎn)品個(gè)樣試制出來(lái)后，必須對(duì)新產(chǎn)品個(gè)樣進(jìn)行產(chǎn)品功能、實(shí)用性等方面的測(cè)試，審核其是否達(dá)到了設(shè)計(jì)所規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，新產(chǎn)品實(shí)體是否能滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品核心利益的要求。只有對(duì)新產(chǎn)品實(shí)體個(gè)樣進(jìn)行測(cè)試，才能確定新產(chǎn)品個(gè)樣是否合格，能否進(jìn)入大批量生產(chǎn)。新產(chǎn)品個(gè)樣測(cè)試主要是對(duì)新產(chǎn)品個(gè)樣進(jìn)行功能測(cè)試和市場(chǎng)評(píng)價(jià)。2、新產(chǎn)品個(gè)樣功能測(cè)試產(chǎn)品的功能是指該產(chǎn)品所具有的特定職能，即產(chǎn)品總體所具有的效能、用途、使用價(jià)值。產(chǎn)品個(gè)樣的功能測(cè)試須根據(jù)產(chǎn)品類型來(lái)確定測(cè)試的內(nèi)容和方法。電動(dòng)晾衣架的功能測(cè)試主要包含：使用是否方便、是否能隨意升降、自動(dòng)鎖定、超強(qiáng)拉力、美觀實(shí)用等功能。四、新產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)新產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力是在一個(gè)既定的環(huán)境下，當(dāng)行業(yè)營(yíng)銷努力達(dá)到無(wú)窮大時(shí)，市場(chǎng)需求所趨向的極限。一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是在一定的地理區(qū)域和一定的時(shí)間內(nèi)，一定的營(yíng)銷環(huán)境和一定的營(yíng)銷方案下，有特定的顧客群體愿意購(gòu)買的總數(shù)量。市場(chǎng)總需求不是一個(gè)固定的數(shù)，而是一個(gè)在一組條件下的函數(shù)，市場(chǎng)總需求受營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者收入水平及行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用等因素的影響。市場(chǎng)總需求量的大小將隨著其影響因素的變化而變化，但它的變化是在一定的區(qū)間內(nèi)進(jìn)行。當(dāng)市場(chǎng)需求作為行業(yè)營(yíng)銷努力的函數(shù)時(shí)，我們把市場(chǎng)需求變化區(qū)間的下線稱為市場(chǎng)最低量，即不需要任何營(yíng)銷努力也會(huì)發(fā)生的基本銷售量，市場(chǎng)需求變化區(qū)間的上線稱為市場(chǎng)潛量，既當(dāng)營(yíng)銷努力超過(guò)一定水平后，市場(chǎng)銷售量也不能再進(jìn)一步增加。一種新產(chǎn)品即將進(jìn)入某一市場(chǎng)，其市場(chǎng)潛力的大小是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員需考慮的重要參數(shù)。對(duì)電動(dòng)晾衣架產(chǎn)品市場(chǎng)潛力的預(yù)測(cè)采用以下這種方法：總量估計(jì)法總市場(chǎng)潛量是在一定的時(shí)期內(nèi)，在一定的行業(yè)營(yíng)銷努力水平和一定的環(huán)境下，一個(gè)行業(yè)全部公司所能獲得的最大銷量。估算方法為：Q=nqp式中：Q代表總市場(chǎng)潛力n代表在一定的假設(shè)下，特定產(chǎn)品的購(gòu)買者數(shù)量q代表一個(gè)購(gòu)買者的平均購(gòu)買量p代表每一平均單位的價(jià)格我們對(duì)中國(guó)電動(dòng)晾衣架市場(chǎng)潛力進(jìn)行估算。據(jù)我們調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，我國(guó)電動(dòng)晾衣架的每戶家庭均消費(fèi)量?jī)H為0.005套。也就是說(shuō)，目前我國(guó)的每1000戶家庭就有5戶家庭在使用電動(dòng)晾衣架，從這個(gè)角度看，我國(guó)電動(dòng)晾衣架的潛在市場(chǎng)十分廣闊。假定中國(guó)每1000戶家庭平均每年消費(fèi)電動(dòng)晾衣架（0.001套），我國(guó)電動(dòng)晾衣架市場(chǎng)價(jià)格600-1000元，平均價(jià)格為723元。則中國(guó)電動(dòng)晾衣架的市場(chǎng)潛量為：Q=1億×0.005×723=3.615億對(duì)該公式的使用應(yīng)特別注重對(duì)變量n這一特定產(chǎn)品購(gòu)買者的分析，該變量是影響市場(chǎng)潛力大小的關(guān)鍵，而我們往往很難準(zhǔn)確地對(duì)此進(jìn)行估算。目前其銷量不多，占據(jù)電動(dòng)晾衣架市場(chǎng)分額不高。因此對(duì)我國(guó)電動(dòng)晾衣架市場(chǎng)潛量的估算比較樂(lè)觀。五、新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)策略 由于市場(chǎng)早已經(jīng)存在了其他同類型的電動(dòng)晾衣架產(chǎn)品，因此我們是采用晚期進(jìn)入市場(chǎng)策略。晚期是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)后，再將自己的新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。這意味著推遲新產(chǎn)品的市場(chǎng)投放日期，以達(dá)到取得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的。1、晚期進(jìn)入優(yōu)勢(shì)為什么要晚期進(jìn)入市場(chǎng)呢？從早期進(jìn)入策略中，我們分析了早期進(jìn)入的兩個(gè)缺點(diǎn)，即原始市場(chǎng)開(kāi)拓的風(fēng)險(xiǎn)和成本大。如果企業(yè)的流動(dòng)資金不是很充裕，則進(jìn)行原始市場(chǎng)的開(kāi)拓一旦失敗就可能關(guān)系到企業(yè)的生死，如萬(wàn)燕的失敗。晚期進(jìn)入一方面可以避免風(fēng)險(xiǎn)，另一方面可以學(xué)習(xí)對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的偏好，從而更好的改進(jìn)新產(chǎn)品，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，同時(shí)也節(jié)約了潛在成本。除了善于學(xué)習(xí)，晚期進(jìn)入策略的另一個(gè)需要注意的環(huán)節(jié)是要通過(guò)對(duì)手的市場(chǎng)開(kāi)拓和對(duì)消費(fèi)者偏好的了解發(fā)現(xiàn)自己新產(chǎn)品的特點(diǎn)和可能的消費(fèi)者，還要善于發(fā)現(xiàn)未被開(kāi)拓的細(xì)分市場(chǎng)，記住，之所以采取晚期進(jìn)入是為了取得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、晚期進(jìn)入的目標(biāo)因?yàn)槲覀儾捎昧送砥谶M(jìn)入時(shí)常策略，加上我們資金能力不足，“占領(lǐng)一定的市場(chǎng)，重視資本收益率?！弊鳛槲覀冞M(jìn)入市場(chǎng)目標(biāo)會(huì)更為適合?！罢碱I(lǐng)一定的市場(chǎng)，重視資本收益率?！边@是一種不以市場(chǎng)規(guī)模為目標(biāo)，而是以開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)高價(jià)值和高檔產(chǎn)品為方向，謀求提高企業(yè)收益的方案。六、新產(chǎn)品價(jià)格（一）確定定價(jià)目標(biāo)在營(yíng)銷組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的手段和保證。因而，新產(chǎn)品定價(jià)是一個(gè)謹(jǐn)慎而科學(xué)的管理過(guò)程，首先，應(yīng)確定新產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)。而新產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)首先必須解決公司需要這一特定新產(chǎn)品達(dá)到什么樣的價(jià)格目標(biāo)，也就是新產(chǎn)品的產(chǎn)品、技術(shù)、目標(biāo)群等一系列定位。如果企業(yè)已經(jīng)選擇了新產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)、進(jìn)行了市場(chǎng)定位、確定了營(yíng)銷組合，價(jià)格將是相當(dāng)明確的。1、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)（1）追求的市場(chǎng)地位。一般企業(yè)對(duì)市場(chǎng)地位的追求分為四種情況：創(chuàng)造新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)占有率，保持市場(chǎng)占有率，爭(zhēng)取中間商。市場(chǎng)占有率是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況和經(jīng)營(yíng)能力的綜合反映，市場(chǎng)占有率越高、產(chǎn)品銷量越大，企業(yè)的市場(chǎng)地位越高，產(chǎn)品和品牌在消費(fèi)者心目中的地位越穩(wěn)固，也越能提高企業(yè)的盈利水平。（2）利潤(rùn)目標(biāo)。微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中，企業(yè)利潤(rùn)最大化有兩種標(biāo)準(zhǔn)：總量標(biāo)準(zhǔn)即總收益與總成本之差最大，和邊際量標(biāo)準(zhǔn)即邊際收益等于邊際成本時(shí)利潤(rùn)最大。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化與價(jià)格緊密相關(guān)?？傊?，新產(chǎn)品的定價(jià)受到企業(yè)各種營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的制約，同時(shí)也成為新產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)。2、企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)（1）企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)在不同的市場(chǎng)、社會(huì)環(huán)境下必須制定不同的戰(zhàn)略，有的在新市場(chǎng)中需要迅速擴(kuò)張，有的實(shí)行穩(wěn)步發(fā)展，有的維持現(xiàn)狀，有的受控發(fā)展，有的受控收縮。（2）社會(huì)目標(biāo)。利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率等只是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，企業(yè)各種活動(dòng)必須遵守國(guó)家的法令法規(guī)，還有一些社會(huì)公共目標(biāo)，以社會(huì)利益為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)責(zé)任。這即是以社會(huì)營(yíng)銷觀念為定價(jià)目標(biāo)。企業(yè)還有一些其他目標(biāo)如季節(jié)性調(diào)整、多元化經(jīng)營(yíng)等也會(huì)對(duì)新產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)生影響。以上這些目標(biāo)都是制定價(jià)格策略和方法的依據(jù)。新產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)是多元的、多層次的，相互聯(lián)系、相互影響、相互制約的目標(biāo)體系，必須綜合加以評(píng)定，以滿足企業(yè)總體目標(biāo)的全面性要求。（二）影響定價(jià)的因素影響新產(chǎn)品定價(jià)的主要因素除了產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)以外，還有如下因素：1.產(chǎn)品成本。產(chǎn)品成本是構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)格的主要部分，也是決定產(chǎn)品價(jià)格的最低界限，據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，目前電動(dòng)晾衣架成本在出廠價(jià)中的比例平均達(dá)到了41.25%。2.市場(chǎng)需求。公司可能收取的每一種價(jià)格都導(dǎo)致一種不同水平的需求以及由此對(duì)不同的營(yíng)銷目標(biāo)產(chǎn)生的不同效果，因此需求一般有兩個(gè)變量，即一種商品的價(jià)格水平以及此價(jià)格水平上人們?cè)敢饨邮懿⒂心芰?gòu)買的商品數(shù)量，價(jià)格和需求量一般成反比關(guān)系，就是價(jià)格越高，需求數(shù)量越少，反之亦然；但有時(shí)需求曲線的斜率也成正數(shù)。一般影響價(jià)格彈性的因素有：競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度、替代品的多少、產(chǎn)品必需程度、消費(fèi)者購(gòu)買力的高低等。3.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品狀況。直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格和所提供的東西若與新產(chǎn)品相似，那么新產(chǎn)品的定價(jià)必須低于競(jìng)爭(zhēng)者，否則無(wú)法真正占領(lǐng)市場(chǎng)；如果新產(chǎn)品是優(yōu)越的，企業(yè)才可索要更高的價(jià)格，這是企業(yè)定價(jià)的起點(diǎn)。并且企業(yè)在定價(jià)時(shí)也必須考慮競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)做出的反應(yīng)。產(chǎn)品的定價(jià)特別是新產(chǎn)品定價(jià)是一個(gè)復(fù)雜的管理過(guò)程，而價(jià)格是營(yíng)銷組合中最敏感、最活躍的因素，決不能隨心所欲，受到社會(huì)資源、技術(shù)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、政治法律等因素制約，必須綜合考慮各種內(nèi)部因素和外部因素,才能制定出符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律和企業(yè)發(fā)展的新產(chǎn)品價(jià)格?？傊?，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境、供需狀況、企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品成本等因素綜合考慮，我們將電動(dòng)晾衣架產(chǎn)品的出廠定為400元/套。品牌策略一、品牌的界定如今越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到品牌的重要性，品牌意識(shí)已深入人心，那么究竟什么是品牌呢？品牌，指能為顧客提供其認(rèn)為值得購(gòu)買的功能利益及附加價(jià)值的產(chǎn)品。品牌的特征：視覺(jué)印象和效果；可感知性；市場(chǎng)定位；附加價(jià)值；形象；個(gè)性化。二、品牌內(nèi)容品牌從本質(zhì)上說(shuō)，是傳遞一種信息，一個(gè)品牌能表達(dá)六層意思。1、屬性。一個(gè)品牌首先給人帶來(lái)特定的屬性?！昂５隆北憩F(xiàn)出的質(zhì)量可靠、服務(wù)上乘。2、利益。一個(gè)品牌絕不僅僅限于一組屬性，消費(fèi)者購(gòu)買利益而不是購(gòu)買屬性。屬性需要轉(zhuǎn)換成功能和情感利益?！百|(zhì)量可靠”會(huì)減少消費(fèi)者維修費(fèi)用，給消費(fèi)者提供節(jié)約維修成本的利益，“服務(wù)上乘”則節(jié)約了消費(fèi)者時(shí)間，精減成本，方便了消費(fèi)者。3、價(jià)值。品牌能提供一定的價(jià)值?！案邩?biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量”是“海德”體現(xiàn)的服務(wù)價(jià)值。4、文化。品牌可能附加和象征了一種文化，“海德”體現(xiàn)了一種文化，即高效益、高品質(zhì)。5、個(gè)性。品牌還能代表一定的個(gè)性，“海德”廣告詞“晾衣的好幫手”。6、使用者?！昂５隆逼放齐妱?dòng)晾衣架還體現(xiàn)了購(gòu)買或使用這種產(chǎn)品是中、高收入家庭這類消費(fèi)者。在對(duì)品牌設(shè)計(jì)中，根據(jù)以下各種原則將產(chǎn)品品牌為“海德”牌電動(dòng)晾衣架。質(zhì)量決策高質(zhì)量不但是我們銷售的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，還是市場(chǎng)的保證。因此，高質(zhì)量是產(chǎn)品生產(chǎn)的目標(biāo)。1、質(zhì)量的重要性質(zhì)量對(duì)于現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著重要的作用。質(zhì)量是改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、降低成本和提高經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑，是企業(yè)參加國(guó)際商品市場(chǎng)交換和競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)辟世界市場(chǎng)，發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)和對(duì)外貿(mào)易的重要保證。質(zhì)量問(wèn)題不僅是一個(gè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題、技術(shù)問(wèn)題，也是一個(gè)社會(huì)問(wèn)題。質(zhì)量對(duì)于人民生命財(cái)產(chǎn)、社會(huì)安定以及一個(gè)國(guó)家在國(guó)際上的聲譽(yù)都有著很大的影響。所以，應(yīng)高度重視質(zhì)量問(wèn)題，并盡力促進(jìn)其不斷提高和發(fā)展。2、質(zhì)量及質(zhì)量特性產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品能夠滿足使用要求所具備的特性。一般包括性能、可靠性、安全性、經(jīng)濟(jì)性以及外觀質(zhì)量等。產(chǎn)品質(zhì)量的概念，在不同歷史時(shí)期有不同的要求。隨著生產(chǎn)力發(fā)展水平不同和由于各種因素的制約，人們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)提出不同的要求。產(chǎn)品生命周期一、產(chǎn)品生命周期概述首先讓我們看一下電動(dòng)晾衣架技術(shù)生命周期。電動(dòng)晾衣架技術(shù)生命周期包括：出現(xiàn)期、迅速增長(zhǎng)期、緩慢增長(zhǎng)期、成熟期和衰退期等階段。電動(dòng)晾衣架的生命周期和其他產(chǎn)品的生命周期一樣，有以下四特征：1．產(chǎn)品的生命有限；2．產(chǎn)品銷售經(jīng)過(guò)不同階段，每一階段對(duì)銷售者提出不同的挑戰(zhàn)；3．在產(chǎn)品生命周期的不同階段，利潤(rùn)有升有降；4．在產(chǎn)品生命周期的不同階段，產(chǎn)品需要不同的市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、制造。采購(gòu)和人事策略。有關(guān)電動(dòng)晾衣架生命周期表現(xiàn)為一條S型曲線。典型的這種曲線分為四個(gè)階段，即投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。1．投入期：又稱引入期，指產(chǎn)品引入市場(chǎng)，銷售緩慢成長(zhǎng)的時(shí)期。在這一階段因?yàn)楫a(chǎn)品引入市場(chǎng)所支付的巨額費(fèi)用，致使利潤(rùn)幾乎不存在。2．成長(zhǎng)期：產(chǎn)品被市場(chǎng)迅速接受和利潤(rùn)大量增加的時(shí)期。3．成熟期：因?yàn)楫a(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購(gòu)買者所接受而造成的銷售成長(zhǎng)減慢的時(shí)期。為了對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，維持產(chǎn)品的地位，營(yíng)銷費(fèi)用日益增加，利潤(rùn)穩(wěn)定或下降。4．衰退期：銷售下降的趨勢(shì)增強(qiáng)和利潤(rùn)不斷下降的時(shí)期。二、電動(dòng)晾衣架生命周期中的不同策略1、投入期當(dāng)電動(dòng)晾衣架推出時(shí)，介紹階段開(kāi)始了。溝通經(jīng)銷商渠道和在幾個(gè)市場(chǎng)中推廣是要花費(fèi)時(shí)間的，因此銷售成長(zhǎng)趨于緩慢發(fā)展。在推出電動(dòng)晾衣架時(shí)，我們只考慮價(jià)格和促銷時(shí)，從而采用了快速滲透戰(zhàn)略，即以低價(jià)格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品。這一戰(zhàn)略期望能給公司帶來(lái)最快速的市場(chǎng)滲透和最高的市場(chǎng)份額。采用這一戰(zhàn)略的假設(shè)條件是：市場(chǎng)規(guī)模很大；市場(chǎng)對(duì)該產(chǎn)品不知曉；大多數(shù)購(gòu)買者對(duì)價(jià)格敏感；潛在競(jìng)爭(zhēng)很強(qiáng)烈；隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和制造經(jīng)驗(yàn)的積累，公司的單位制造成本會(huì)下降。2、成長(zhǎng)期在這一階段內(nèi)，隨著促銷成本被大量的銷售額所分?jǐn)?，利?rùn)增加，同時(shí)，由于“經(jīng)驗(yàn)曲線”的影響，產(chǎn)品單位制造成本比價(jià)格下降得快。在成長(zhǎng)階段，公司為了盡可能長(zhǎng)時(shí)間地維持市場(chǎng)成長(zhǎng)而采取下列戰(zhàn)略： 1）、公司改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和增加新產(chǎn)品的特色和式樣； 2）、公司增加新樣式和側(cè)翼產(chǎn)品； 3）、公司進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)； 4）、公司擴(kuò)大分銷覆蓋面并進(jìn)入新的分銷渠道； 5）、公司從產(chǎn)品知覺(jué)廣告轉(zhuǎn)向產(chǎn)品偏好廣告； 6）、公司降低價(jià)格，以吸引對(duì)下一層次價(jià)格敏感的購(gòu)買亂3、成熟期產(chǎn)品銷售到達(dá)某一點(diǎn)后將放慢步伐，并進(jìn)入相對(duì)成熟階段。這個(gè)階段的持續(xù)期一般長(zhǎng)于前兩個(gè)階段，并給營(yíng)銷管理部門帶來(lái)最難對(duì)付的挑戰(zhàn)。大多數(shù)產(chǎn)品都處于生命周期的成熟階段，因此，大部分的營(yíng)銷管理部門處理的正是這些成熟產(chǎn)品。我們就應(yīng)該有系統(tǒng)地考慮市場(chǎng)、產(chǎn)品和營(yíng)銷組合，來(lái)改進(jìn)這些戰(zhàn)略。1）、市場(chǎng)改進(jìn)。公司可用組成銷售量的兩個(gè)因素，為它的成熟品牌擴(kuò)大市場(chǎng)。銷售量=品牌使用者數(shù)量x每個(gè)用戶的使用率。2）、產(chǎn)品改進(jìn)。就應(yīng)努力改進(jìn)該產(chǎn)品的特性，使其能吸引新用戶和增加現(xiàn)行用戶的使用量以改善銷售。3）、營(yíng)銷組合改進(jìn)。就應(yīng)該努力通過(guò)改進(jìn)營(yíng)銷組合的一個(gè)或幾個(gè)要素刺激銷售。在尋找刺激成熟產(chǎn)品銷售的方法中。4、衰退期大多數(shù)的產(chǎn)品形式和品牌銷售最終會(huì)衰退。銷售可能會(huì)下降到零，或者也可能僵持在一個(gè)低水平上持續(xù)多年。銷售衰退的原因很多，其中包括技術(shù)進(jìn)步、消費(fèi)者口味的改變、國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的加劇。這時(shí)就應(yīng)該快速回收現(xiàn)金，從公司的投資中獲?。ɑ蛘ト。┚揞~利潤(rùn)；產(chǎn)品包裝決策進(jìn)入市場(chǎng)的許多產(chǎn)品必須包裝。包裝既可以起到較小的作用也可以起到重要的作用。1、包裝的意義目前，包裝已成為強(qiáng)有力的營(yíng)銷手段。設(shè)計(jì)良好的包裝能為消費(fèi)者創(chuàng)造方便價(jià)值，為生產(chǎn)者創(chuàng)造促銷價(jià)值。多種多樣的因素會(huì)促進(jìn)包裝化作為一種營(yíng)銷手段在應(yīng)用方面的進(jìn)一步發(fā)展。由于越來(lái)越多的產(chǎn)品在超級(jí)市場(chǎng)上和折扣商店里以自助的形式出售?，F(xiàn)在，包裝必須執(zhí)行許多推銷任務(wù)。包裝具有多方面的意義。1）、保護(hù)商品，便于儲(chǔ)運(yùn)。 2）、包裝能吸引注意力，說(shuō)明產(chǎn)品的特色，給消費(fèi)者以信心，形成一個(gè)有利的總體印象。3）、包裝還能提供創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。2、包裝策略決策的原則 １）、適用原則。包裝的主要目的是保護(hù)商品。因此，首先要根據(jù)產(chǎn)品的不同性質(zhì)和特點(diǎn)，合理地選用包裝材料和包裝技術(shù)，確保產(chǎn)品不損壞、不變質(zhì)、不變形等，盡量使用符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的包裝材料；其次要合理設(shè)計(jì)包裝，便于運(yùn)輸?shù)取＃玻?、美觀原則。銷售包裝具有美化商品的作用，因此在設(shè)計(jì)上要求外形新穎、大方、美觀，具有較強(qiáng)的藝術(shù)性。3）、經(jīng)濟(jì)原則。在符合營(yíng)銷策略的前提下，應(yīng)盡量降低包裝成本。產(chǎn)品組合一、產(chǎn)品線分析產(chǎn)品組合又稱產(chǎn)品搭配，指賣方出售的產(chǎn)品線及產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。產(chǎn)品組合計(jì)劃在很大程度上是公司戰(zhàn)略計(jì)劃人員的職責(zé)。他們必須對(duì)公司市場(chǎng)營(yíng)銷人員提供的信息進(jìn)行評(píng)估，以決定哪些產(chǎn)品線需要發(fā)展、維持、收獲、撤消。產(chǎn)品組合由各種各樣的產(chǎn)品線所構(gòu)成。它可以用廣度、長(zhǎng)度、深度、一致性來(lái)說(shuō)明。二、產(chǎn)品組合決策公司的產(chǎn)品組合可以用廣度、長(zhǎng)度、深度和一致性來(lái)說(shuō)明。公司產(chǎn)品組合的廣度是指該公司擁有幾條不同的產(chǎn)品線。本公司只有1條產(chǎn)品線。公司產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指該公司產(chǎn)品組合里的產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)。品牌各為一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目。公司產(chǎn)品組合的深度是指該公司產(chǎn)品線上的每個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目可供顧客選擇的種類。產(chǎn)品組合的一致性是指不同產(chǎn)品線在用途、生產(chǎn)技術(shù)、銷售渠道或其他方面相似的程度。產(chǎn)品組合的四個(gè)層次在營(yíng)銷策略上都有其意義。公司可以利用四種方式來(lái)增加銷售： （1）增加產(chǎn)品線（也即增加產(chǎn)品組合的廣度），把市場(chǎng)上的良好聲譽(yù)用于新增的產(chǎn)品 （2）增加現(xiàn)有產(chǎn)品線的長(zhǎng)度，而成為擁有全線產(chǎn)品的公司； （3）增加各產(chǎn)品的種類，以加深其產(chǎn)品組合；（4）加強(qiáng)產(chǎn)品組合的一致性，在特定的領(lǐng)域中博得好的聲譽(yù)，或者減少產(chǎn)品組合的一致性以踏入數(shù)種不同的領(lǐng)域。服務(wù)決策一、服務(wù)的含義和特征我們對(duì)服務(wù)下的定義如下：一項(xiàng)服務(wù)是一方能夠向另一方提供的任何一項(xiàng)活動(dòng)或利益，它本質(zhì)上是無(wú)形的，并且不產(chǎn)生對(duì)任何東西的所有權(quán)問(wèn)題，它的生產(chǎn)可能與實(shí)際產(chǎn)品有關(guān)，也可能無(wú)關(guān)。在設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案時(shí)，必須看到服務(wù)具有四個(gè)特征。1、無(wú)形性.服務(wù)是無(wú)形的。在購(gòu)買服務(wù)之前，它們看不見(jiàn)，嘗不到，摸不著，聽(tīng)不見(jiàn)，喚不到。2、不可分性。服務(wù)與其來(lái)源是不可分的，不管這種來(lái)源是人或是機(jī)器。但有形產(chǎn)品是存在著的，不論其來(lái)源是否呈現(xiàn)。3、易變性。服務(wù)是非常易變的,因?yàn)樗麄円蕾囉谟墒裁慈颂峁┓?wù)，在何時(shí)何地提供服務(wù)。4、時(shí)間性。服務(wù)不能貯存。二、服務(wù)的分類電動(dòng)晾衣架可以被分成四種類型： 1．純粹的形體產(chǎn)品。這種提供物主要由有形產(chǎn)品所組成。此類產(chǎn)品不附帶任何服務(wù)。 2．附帶服務(wù)的形體產(chǎn)品。這種提供物由附帶一項(xiàng)或幾項(xiàng)服務(wù)的形體產(chǎn)品所組成，以增加對(duì)顧客的吸引力。 3.主要是服務(wù)，附帶少量的產(chǎn)品和附加服務(wù)。4.純粹的服務(wù)。精神分析學(xué)家提供的是一種純粹的服務(wù)，僅有的形體要素是辦公室和臥榻.三、組合服務(wù)決策 1、服務(wù)承諾 產(chǎn)品售出之日起，非人為損壞的三個(gè)月包換。 產(chǎn)品售出之日起，兩年內(nèi)保修。 產(chǎn)品售出之日起，終身上門維修。 2、服務(wù)范圍 服務(wù)人員在預(yù)約時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)時(shí)上門服務(wù)。 服務(wù)人員在工作時(shí)要積極、熱情、有耐心。 服務(wù)人員不得接受用戶的饋贈(zèng)。 服務(wù)人員不得向用戶索取報(bào)酬。 服務(wù)人員不得擅自收取維修費(fèi)用。 服務(wù)人員不得虛報(bào)配件價(jià)格。 服務(wù)人員必須向用戶出具公司統(tǒng)一的配件報(bào)價(jià)單。 …… 服務(wù)熱線務(wù)產(chǎn)品代表了未來(lái)營(yíng)銷管理和營(yíng)銷調(diào)研的主要領(lǐng)域之一,繼續(xù)進(jìn)行調(diào)研很有希望為成功地管理和經(jīng)營(yíng)服務(wù)業(yè)總結(jié)出更多的營(yíng)銷原理，同時(shí)也會(huì)為服務(wù)部門提供許多有意義的指導(dǎo)。分銷策略一、實(shí)體分配的范圍與目標(biāo)實(shí)體分配指對(duì)原料和最終產(chǎn)品從原點(diǎn)向使用點(diǎn)轉(zhuǎn)移，以滿足顧客需要，并從中獲利的實(shí)物流通的計(jì)劃、實(shí)施和控制。也稱為實(shí)體流或物流，即產(chǎn)品通過(guò)從生產(chǎn)者手中運(yùn)到消費(fèi)者手中的空間移動(dòng)，在需要的地點(diǎn)，需要的時(shí)間里，達(dá)到消費(fèi)者手中。實(shí)體分配總成本的主要構(gòu)成部分是運(yùn)輸(46%)，倉(cāng)儲(chǔ)(26%)，存貨管理(10%)，接受和運(yùn)送(6%)，包裝(5%)，管理費(fèi)(4%)以及訂單處理(3%)。實(shí)體分配必須解決：如何處理訂貨單；商品儲(chǔ)存地點(diǎn)應(yīng)該設(shè)在何處?手頭應(yīng)該有多少儲(chǔ)備商品?如何運(yùn)送商品?實(shí)體分配的目標(biāo)就是妥善處理這四個(gè)問(wèn)題。（一）訂單處理實(shí)體分配開(kāi)始于顧客的訂貨。訂貨部門備有各種多聯(lián)單，分發(fā)給各部門。倉(cāng)庫(kù)中缺貨的商品品目以后補(bǔ)交，發(fā)運(yùn)的商品要附上發(fā)運(yùn)和開(kāi)單憑證并將單據(jù)副本送各部門。（二）倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)數(shù)目多，就意味著能夠較快將貨送達(dá)顧客處，但是，倉(cāng)儲(chǔ)成本也將增加，因此數(shù)目必須在顧客服務(wù)水平和分銷成本之間取得平衡。可選擇的倉(cāng)庫(kù)包括：私人倉(cāng)庫(kù)、公共倉(cāng)庫(kù)、儲(chǔ)備倉(cāng)庫(kù)、中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)、舊式的多層建筑倉(cāng)庫(kù)，新式的單層的自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)。（三）存貨存貨水平代表了另一個(gè)影響顧客滿意程度的實(shí)體分配決策。存貨決策的制定包括何時(shí)進(jìn)貨和進(jìn)多少貨，其主要指標(biāo)是最佳訂貨量。（四）運(yùn)輸公司可以選擇的運(yùn)輸方式包括：鐵路，公路，水路，管道，航空運(yùn)輸，集裝箱聯(lián)運(yùn)。二、實(shí)體分配的戰(zhàn)略方案在設(shè)計(jì)實(shí)體分配系統(tǒng)時(shí)，我們選擇的戰(zhàn)略是：?jiǎn)我还S，多個(gè)市場(chǎng) 1、直接運(yùn)送產(chǎn)品至顧客 考慮到該產(chǎn)品的特性，所需運(yùn)費(fèi)與成本，顧客訂貨多少與重量，地理位置與方向2、大批整車運(yùn)送到靠近市場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)與直運(yùn)相比，將成品大批運(yùn)送到靠近市場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)，再?gòu)哪抢锔鶕?jù)每一訂單運(yùn)送給顧客的方式，要比直運(yùn)費(fèi)用少。3．將零件運(yùn)到靠近市場(chǎng)的裝配廠4．建立地區(qū)性制造廠中間商一、批發(fā)商與零售商的功能中間商指分銷渠道里的中間環(huán)節(jié)，包括批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人。中間商的功能為：（一）提高銷售活動(dòng)的效率。（二）儲(chǔ)存和分銷產(chǎn)品。（三）監(jiān)督檢查產(chǎn)品。（四）傳遞信息。二、批發(fā)商批發(fā)商可分為幾大類：1、商人批發(fā)商(或商業(yè)批發(fā)商)2、經(jīng)紀(jì)人和代理商3、代銷品批發(fā)商。4、其它批發(fā)商三、零售商1、按所有權(quán)的關(guān)系，零售可分為五種：私人店、連鎖商店、消費(fèi)者合作社、貿(mào)易合作社、特許專賣系統(tǒng)2、按經(jīng)營(yíng)方式，零售商可分為四種：零售商店、郵購(gòu)和電話購(gòu)物、自動(dòng)售貨機(jī)、流動(dòng)售貨車。四、代理商與經(jīng)紀(jì)人代理商與經(jīng)紀(jì)人不擁有銷售渠道中流通的商品，是以服務(wù)換取傭金或其他付費(fèi)。 代理商，代理商是指接受生產(chǎn)者或消費(fèi)者委托，從事商品購(gòu)銷業(yè)務(wù)，但不擁有商品所有權(quán)的中間商。又分為企業(yè)代理商和銷售代理商。 經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人是獨(dú)立的企業(yè)或個(gè)人，其既無(wú)商品所有權(quán)，又無(wú)現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供價(jià)格、產(chǎn)品及一般市場(chǎng)信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。分銷渠道類型一、分銷渠道概念分銷渠道(PlaceChannel)是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。二、分銷渠道的結(jié)構(gòu)分銷渠道由五種流程構(gòu)成，即實(shí)體流程、所有權(quán)流程、付款流程、信息流程及促銷流程。1.實(shí)體流程。實(shí)體流程是指實(shí)體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過(guò)程。2.所有權(quán)流程。所有權(quán)流程是指貨物所有權(quán)從一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)到另一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)移過(guò)程。其一般流程為：供應(yīng)商——制造商——代理商——顧客3.付款流程。付款流程是指貨款在各市場(chǎng)營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)之間的流動(dòng)過(guò)程。4.信息流程。信息流程是指在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中，各市場(chǎng)營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)相互傳遞信息的過(guò)程。5.促銷流程。促銷流程是指由一單位運(yùn)用廣告、人員推銷、公共關(guān)系、促銷等活動(dòng)對(duì)另一單位施加影響的過(guò)程。三、分銷渠道類型由于我國(guó)個(gè)人消費(fèi)者與生產(chǎn)性團(tuán)體用戶消費(fèi)的主要商品不同，消費(fèi)目的與購(gòu)買特點(diǎn)等具有差異性，客觀上使我國(guó)企業(yè)的銷售渠道構(gòu)成兩種基本模式：企業(yè)對(duì)生產(chǎn)性團(tuán)體用戶的銷售渠道模式和企業(yè)對(duì)個(gè)人消費(fèi)者銷售渠道模式。企業(yè)對(duì)個(gè)人消費(fèi)者銷售渠道模式，有如下幾種：生產(chǎn)者——消費(fèi)者生產(chǎn)者——零售商——消費(fèi)者生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者生產(chǎn)者——代理商——零售商——消費(fèi)者生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者分銷渠道管理一、影響分銷渠道選擇的因素影響分銷渠道選擇的因素很多。本企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，對(duì)下列幾方面的因素進(jìn)行系統(tǒng)的分析和判斷，才作出合理的選擇。(一)產(chǎn)品因素1.產(chǎn)品價(jià)格。2.產(chǎn)品的體積和重量。3.產(chǎn)品的易毀性或易腐性。4.產(chǎn)品的技術(shù)性。5.定制品和標(biāo)準(zhǔn)品。6.新產(chǎn)品。(二)市場(chǎng)因素1.購(gòu)買批量大小。2.消費(fèi)者的分布。3.潛在顧客的數(shù)量。4.消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。(三)生產(chǎn)企業(yè)本身的因素1.資金能力。2.銷售能力。3.可能提供的服務(wù)水平。4.發(fā)貨限額(四)政策規(guī)定如稅收政策、價(jià)格政策、商品檢驗(yàn)規(guī)定等，也都影響分銷途徑的選擇。(五)經(jīng)濟(jì)收益不同分銷途徑經(jīng)濟(jì)收益的大小也是影響選擇分銷渠道的一個(gè)重要因素。對(duì)于經(jīng)濟(jì)收益的分析，主要考慮的是成本、利潤(rùn)和銷售量三個(gè)方面的因素。具體分析如下：（六）中間商特性各類各家中間商實(shí)力、特點(diǎn)不同，諸如廣告、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、信用、訓(xùn)練人員、送貨頻率方面具有不同的特點(diǎn)，從而影響生產(chǎn)企業(yè)對(duì)分銷渠道的選擇。二、選擇分銷渠道模式的原則分銷渠道管理人員在選擇具體的分銷渠道模式時(shí)，遵循以下原則：暢通高效的原則、履蓋適度的原則、穩(wěn)定可控的原則、協(xié)調(diào)平衡的原則、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的原則。三、評(píng)估選擇分銷方案評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：即經(jīng)濟(jì)性，可控性和適應(yīng)性，其中最重要的是經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)介紹盈虧臨界點(diǎn)分析法。（一）、經(jīng)濟(jì)性的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估：主要是比較每個(gè)方案可能達(dá)到的銷售額及費(fèi)用水平。（二）、可控性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估一般說(shuō)，采用中間商可控性小些，企業(yè)直接銷售可控性大，分銷渠道長(zhǎng)，可控性難度大，渠道短可控性較容易些，企業(yè)必須進(jìn)行全面比較、權(quán)衡，選擇最優(yōu)方案。 （三）、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估如果生產(chǎn)企業(yè)同所選擇的中間商的合約時(shí)間長(zhǎng)，而在此期間，其它銷售方法如直接郵購(gòu)更有效，但生產(chǎn)企業(yè)不能隨便解除合同，這樣企業(yè)選擇分銷渠道便缺乏靈活性。因此，生產(chǎn)企業(yè)必須考慮選擇策略的靈活性，不簽訂時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的合約，除非在經(jīng)濟(jì)或控制方面具有十分優(yōu)越的條件。四、管理控制分銷渠道企業(yè)在選擇渠道方案后，必須對(duì)中間商加以選擇和評(píng)估，并根據(jù)條件的變化對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整。（一）、控制的出發(fā)點(diǎn)不應(yīng)僅從生產(chǎn)者自己的觀點(diǎn)出發(fā)，而要站在中間商的立場(chǎng)上縱觀全局。通常生產(chǎn)者抱怨中間商：不重視某些特定品牌的銷售；缺乏產(chǎn)品知識(shí)；不認(rèn)真使用生產(chǎn)廠商的廣告資料；不能準(zhǔn)確地保存銷售記錄。如何進(jìn)行有效地控制?例如：付給經(jīng)銷商25%銷售傭金，可按下列標(biāo)準(zhǔn)：保持適當(dāng)存貨水平(以防斷檔)，付給5%；如能達(dá)到銷售指標(biāo)，再付5%，如能為顧客服務(wù)(安裝維修)，再付5%；如能及時(shí)報(bào)告最終顧客購(gòu)買的滿足情況，再付5%；如能對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行有效管理，再付5%。 （二）、激勵(lì)渠道成員在選擇確定了中間商之后，為了更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，促使中間商與自己合作，還必須采取各種措施不斷對(duì)中間商給予激勵(lì)，以此來(lái)調(diào)動(dòng)中間商經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的積極性，并通過(guò)這種方式與中間商建立一種良好關(guān)系。激勵(lì)職能包括的主要內(nèi)容有：研究分銷過(guò)程中不同分銷商的需要、動(dòng)機(jī)與行為；采取措施調(diào)動(dòng)分銷商的積極性；要解決分銷商或分銷執(zhí)行者之間的各種矛盾等。激勵(lì)中間商的方法很多，不同企業(yè)所用方法不同，就是同一企業(yè)，在不同地區(qū)或銷售不同產(chǎn)品時(shí)所采取的激勵(lì)方法也可能不同。（三）、調(diào)整渠道成員在分銷渠道管理中，根據(jù)每個(gè)中間商的具體表現(xiàn)、市場(chǎng)變化和企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的改變，對(duì)分銷渠道需要進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整的方式主要有：1．增減分銷渠道中的中間商。2．增減某一種分銷渠道。3．調(diào)整整個(gè)分銷渠道。有時(shí)由于市場(chǎng)情況變化太大，企業(yè)對(duì)原有渠道進(jìn)行部分調(diào)整已難于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的要求和市場(chǎng)情況的變化，必須對(duì)企業(yè)的分銷渠道進(jìn)行全面的調(diào)整。分銷渠道決策一、終端銷售點(diǎn)選擇終端銷售點(diǎn)就是企業(yè)的商品最后轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或最終用戶手上的發(fā)生地，或者說(shuō)是目標(biāo)市場(chǎng)的直接服務(wù)點(diǎn)。終端銷售點(diǎn)的選擇關(guān)系到企業(yè)把商品銷往何方、運(yùn)往何地、向誰(shuí)銷售，繼而關(guān)系到商品最終能否銷售、實(shí)現(xiàn)其價(jià)值和使用價(jià)值。因此，對(duì)于本企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入市場(chǎng)組織商品銷售的第一步，就是選擇終端銷售點(diǎn)。(一)、選擇終端銷售點(diǎn)的原理由于消費(fèi)者需求個(gè)性化、多樣化，終端銷售點(diǎn)的選擇也要考慮消費(fèi)者的購(gòu)物心理。對(duì)終端銷售點(diǎn)的選擇主要取決于：1．顧客對(duì)最方便購(gòu)買的地點(diǎn)的要求；2．顧客最樂(lè)意光顧并購(gòu)買的場(chǎng)所的要求；3．商品最充分展現(xiàn)、讓更多人認(rèn)知的地點(diǎn)要求；4．樹(shù)立商品形象的地點(diǎn)要求等。(二)、根據(jù)消費(fèi)者收入和購(gòu)買力水平等來(lái)選擇(三)、根據(jù)目標(biāo)顧客出現(xiàn)的位置來(lái)選擇(四)、根據(jù)顧客購(gòu)買心理來(lái)選擇：重質(zhì)量心理、重品牌心理、重價(jià)格心理、重便利心理、重服務(wù)心理、防風(fēng)險(xiǎn)心理、從眾心理。(五)、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)需要來(lái)選擇（常言道，知彼知已，百戰(zhàn)百勝。）：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略、企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、產(chǎn)品生命周期。(六)、根據(jù)銷售方式來(lái)選擇：店鋪銷售、無(wú)店鋪銷售價(jià)格制定市場(chǎng)營(yíng)銷由四個(gè)基本要素組成，即產(chǎn)品、促銷、分銷和定價(jià)。影響產(chǎn)品定價(jià)的因素影響產(chǎn)品定價(jià)的因素很多，有企業(yè)內(nèi)部因素，也有企業(yè)外部因素；有主觀的因素，也有客觀的因素。概括起來(lái)，大體上可以有產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)因素和其他因素四個(gè)方面。（一）產(chǎn)品成本在實(shí)際工作中，產(chǎn)品的價(jià)格是按成本、利潤(rùn)和稅金三部分來(lái)制定的。成本又可分解為固定成本和變動(dòng)成本。產(chǎn)品的價(jià)格有時(shí)是由總成本決定的，有時(shí)又僅由變動(dòng)成本決定。根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，估計(jì)本企業(yè)的電動(dòng)晾衣架的成本在產(chǎn)品出廠價(jià)格中平均約占41.25%。企業(yè)定價(jià)時(shí)，不應(yīng)將成本孤立地對(duì)待，而應(yīng)同產(chǎn)量、銷量、資金周轉(zhuǎn)等因素綜合起來(lái)考慮。成本因素還要與影響價(jià)格的其他因素結(jié)合起來(lái)考慮。（二）市場(chǎng)需求產(chǎn)品價(jià)格除受成本影響外，還受市場(chǎng)需求的影響。即受商品供給與需求的相互關(guān)系的影響。當(dāng)商品的市場(chǎng)需求大于供給時(shí)，價(jià)格應(yīng)高一些；當(dāng)商品的市場(chǎng)需求小于供給時(shí)，價(jià)格應(yīng)低一些。反過(guò)來(lái)，價(jià)格變動(dòng)影響市場(chǎng)需求總量，從而影響銷售量，進(jìn)而影響企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)制定價(jià)格就必須了解價(jià)格變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)需求的影響程度。反映這種影響程度的一個(gè)指標(biāo)就是商品的價(jià)格需求彈性系數(shù)。所謂價(jià)格需求彈性系數(shù)，是指由于價(jià)格的相對(duì)變動(dòng)，而引起的需求相對(duì)變動(dòng)的程度。通?？捎孟率奖硎荆盒枨髲椥韵禂?shù)=需求量變動(dòng)百分比÷價(jià)格變動(dòng)百分比（三）競(jìng)爭(zhēng)因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是影響價(jià)格制定的重要因素。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的程度不同，企業(yè)定價(jià)策略會(huì)有所不同。按照市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度，可以分為完全競(jìng)爭(zhēng)、不完全競(jìng)爭(zhēng)與完全壟斷三種情況。（四）其他因素企業(yè)的定價(jià)策略除受成本、需求以及競(jìng)爭(zhēng)狀況的影響外，還受到其他多種因素的影響。這些因素包括政府或行業(yè)組織的干預(yù)、消費(fèi)者習(xí)慣和心理、企業(yè)或產(chǎn)品的形象等。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo) （一）利潤(rùn)目標(biāo) （二）銷售額目標(biāo) （三）市場(chǎng)占有率目標(biāo) （四）穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法定價(jià)方法，是企業(yè)在特定的定價(jià)目標(biāo)指導(dǎo)下，依據(jù)對(duì)成本、需求及競(jìng)爭(zhēng)等狀況的研究，運(yùn)用價(jià)格決策理論，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行計(jì)算的具體方法。定價(jià)方法主要包括成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向等三種類型。本企業(yè)采用成本導(dǎo)向定價(jià)，成本導(dǎo)向定價(jià)是企業(yè)定價(jià)首先需要考慮的方法。以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格的成本導(dǎo)向定價(jià)法，總成本加成定價(jià)法在這種定價(jià)方法下，把所有為生產(chǎn)某種產(chǎn)品而發(fā)生的耗費(fèi)均計(jì)入成本的范圍，計(jì)算單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本，合理分?jǐn)傁鄳?yīng)的固定成本，再按一定的目標(biāo)利潤(rùn)率來(lái)決定價(jià)格。其計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本×(1+目標(biāo)利潤(rùn)率)本企業(yè)生產(chǎn)125000套電動(dòng)晾衣架，總固定成本100萬(wàn)元，每套電動(dòng)晾衣架的變動(dòng)成本為302元，確定目標(biāo)利潤(rùn)率為28.9%。則采用總成本加成定價(jià)法確定價(jià)格的過(guò)程如下：?jiǎn)挝划a(chǎn)品固定成本1000000=8×125000元單位產(chǎn)品變動(dòng)成本302元單位產(chǎn)品總成本310元單位產(chǎn)品價(jià)格310×(1+28.9%)=400元市場(chǎng)推廣1）廣告：選擇電視臺(tái)、報(bào)紙、海報(bào)、掛旗、宣傳單張等各種形式廣告宣傳及各類報(bào)紙媒體配合相關(guān)活動(dòng)的報(bào)道?！跋匆潞脦褪?，只需輕輕一按?！边@句廣告語(yǔ)強(qiáng)調(diào)電動(dòng)晾衣架省力、方便的功效。家庭中洗衣服、曬被褥，大多是母親或妻子的活兒。省力，是晾衣架實(shí)效的承諾，而且是正對(duì)特定對(duì)象的需求，因而，它可以潛入目標(biāo)消費(fèi)者的心。2）促銷活動(dòng)：以終端的各種優(yōu)惠活動(dòng)為促銷手段，包括有獎(jiǎng)銷售，優(yōu)惠促銷、公益活動(dòng)等形式為產(chǎn)品和企業(yè)作形象宣傳及提升銷售。例如：在各超市場(chǎng)所開(kāi)展有獎(jiǎng)促銷等活動(dòng)。總結(jié)我們營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要?dú)w結(jié)以下因素：快速占領(lǐng)市場(chǎng)分額；信譽(yù)至上；考慮代理商利益；減少代理商風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)對(duì)代理商的支持等。我們想要成功的關(guān)鍵在于保持了良好的通路合作，通路合作的方式通常有：聯(lián)合促銷計(jì)劃、聯(lián)合庫(kù)存管理支援、信息共享、培訓(xùn)、代理商區(qū)域保護(hù)等。與代理上發(fā)展伙伴營(yíng)銷關(guān)系的思路為：買賣雙方作為合作者，共同致力于提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，提高品牌知名度，降低成本，相互參與對(duì)方的產(chǎn)品管理、存貨、營(yíng)銷，共享信息利益，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，與代理商保持一種長(zhǎng)期和不斷發(fā)展的合作伙伴關(guān)系，提高企業(yè)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)能力。

主題：營(yíng)銷決策 作者：李云水 PAGEPAGE16企管培訓(xùn)資料經(jīng)營(yíng)決策條件分析一.企業(yè)外部環(huán)境分析企業(yè)的外部環(huán)境是指“存在于企業(yè)之外，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生決定性影響的各種因素的總和?！逼髽I(yè)外部環(huán)境主要包括企業(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境兩部分。（一）宏觀環(huán)境分析企業(yè)的宏觀環(huán)境，是指企業(yè)所面對(duì)的其所在產(chǎn)業(yè)外的宏觀環(huán)境，是企業(yè)的間接環(huán)境因素。它主要包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)人文環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境和國(guó)際環(huán)境等。1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境。它主要指一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)制度、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)布局、資源狀況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及未來(lái)的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)。2.政治、法律環(huán)境。它主要指對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有實(shí)際與潛在影響的政治力量和有關(guān)的法律法規(guī)等因素的總稱。3.社會(huì)人文環(huán)境。它主要指企業(yè)所在社會(huì)中成員的民族特征、人口統(tǒng)計(jì)特征、文化傳統(tǒng)、價(jià)值觀念、宗教信仰、教育水平以及風(fēng)俗習(xí)慣等因素。社會(huì)人文環(huán)境直接影響著居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和偏好，強(qiáng)烈地影響著人們的購(gòu)買決策和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為。4.科學(xué)技術(shù)環(huán)境。它不僅包括那些引起時(shí)代革命性變化的發(fā)明，而且還包括與企業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的新技術(shù)、新工藝和新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢(shì)以及應(yīng)用前景。5.國(guó)際環(huán)境。經(jīng)濟(jì)全球化作為不可逆轉(zhuǎn)的進(jìn)程，使得世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)愈益相互開(kāi)放和融合。從世界經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的范圍和廣度看，經(jīng)濟(jì)全球化囊括了世界所有的國(guó)家和地區(qū)，無(wú)論發(fā)達(dá)國(guó)家還是發(fā)展中國(guó)家都無(wú)法回避，任何一個(gè)國(guó)家都成為世界市場(chǎng)的一部分。在這個(gè)大背景下，企業(yè)管理者應(yīng)十分關(guān)注全球范圍內(nèi)的環(huán)境機(jī)會(huì)和威脅的戰(zhàn)略分析。一方面，企業(yè)應(yīng)正確確定自己在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程中的位置，以此為前提，制定企業(yè)的全球戰(zhàn)略；另一方面，也要充分認(rèn)識(shí)國(guó)際跨國(guó)集團(tuán)在世界內(nèi)建立市場(chǎng)的形勢(shì)，努力做到準(zhǔn)確定位，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和克服自己的劣勢(shì)，在與跨國(guó)集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)和合作中，不斷提升競(jìng)爭(zhēng)力，維持自己的生存和爭(zhēng)取更好的發(fā)展。（二）微觀環(huán)境分析企業(yè)微觀環(huán)境是從個(gè)別企業(yè)視角來(lái)觀察、分析其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的分析。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析有三種診斷因素：未來(lái)目標(biāo)、現(xiàn)行戰(zhàn)略、假設(shè)。1.未來(lái)目標(biāo).分析與了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，有利于預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其自身定位及檢測(cè)財(cái)務(wù)成果的滿意度，有助于推斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手改變競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的可能性及對(duì)其他企業(yè)戰(zhàn)略行為的反應(yīng)程度。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)目標(biāo)的關(guān)鍵問(wèn)題主要包括了：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追求的市場(chǎng)地位總體目標(biāo)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各管理部門對(duì)未來(lái)目標(biāo)是否取得一致性意見(jiàn)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的當(dāng)前財(cái)務(wù)目標(biāo)及未來(lái)財(cái)務(wù)目標(biāo)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人行為對(duì)整個(gè)企業(yè)未來(lái)目標(biāo)的影響。2.現(xiàn)行戰(zhàn)略.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行戰(zhàn)略的分析，目的是觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么以及能夠做什么，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作分析，主要包括了三個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研發(fā)能力如何和投資能力如何；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率如何以及采取什么樣的銷售方式和促銷策略；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格如何制定以及在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、要素成本和勞動(dòng)生產(chǎn)率等因素中哪些對(duì)產(chǎn)品成本影響較大等等。3.假設(shè).它包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自身企業(yè)的假設(shè)和所處行業(yè)及其他公司的假設(shè)。自我假設(shè)是企業(yè)各種行為取向的最根本的原因。但是，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作出分析也是重要的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自我假設(shè)包含了幾個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)題：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何估計(jì)同產(chǎn)業(yè)中的其他企業(yè)的潛在競(jìng)爭(zhēng)能力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何看待自己在戰(zhàn)略方面的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何預(yù)測(cè)產(chǎn)品的未來(lái)需求和產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)及其預(yù)測(cè)依據(jù)是否可靠；是否有影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其他企業(yè)的戰(zhàn)略行為看法的嚴(yán)密的組織準(zhǔn)則或法規(guī)或某種強(qiáng)烈的信條。二.企業(yè)內(nèi)部條件分析企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)決策時(shí)，不僅要考慮企業(yè)所處的外部環(huán)境，而且還要知己，即對(duì)企業(yè)自身的內(nèi)部條件和能力加以正確的估計(jì)。所謂企業(yè)的內(nèi)部條件是指企業(yè)能夠加以控制的內(nèi)部因素。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境或條件是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，是企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)決策的出發(fā)點(diǎn)、依據(jù)和條件，是競(jìng)爭(zhēng)取勝的根本，對(duì)企業(yè)的內(nèi)部條件進(jìn)行分析，其目的在于掌握企業(yè)目前的狀況，明確企業(yè)所具有的長(zhǎng)處和弱點(diǎn)，以便使確定的目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，并使選定的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，有效的利用企業(yè)的資源；同時(shí)對(duì)企業(yè)的弱點(diǎn)，能夠加以避免或采取積極改進(jìn)的態(tài)度。企業(yè)內(nèi)部條件分析包括以下內(nèi)容：第一，基本情況分析。包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)狀況、企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)方針、長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃、企業(yè)改造、經(jīng)營(yíng)組織等等。第二，生產(chǎn)分析。包括生產(chǎn)概況、生產(chǎn)計(jì)劃、工序管理、作業(yè)管理、質(zhì)量管理、搬運(yùn)管理、設(shè)備、動(dòng)力管理等等。第三，銷售分析。包括市場(chǎng)調(diào)查及情報(bào)工作、銷售計(jì)劃、產(chǎn)銷銜接、銷售渠道、銷售策略等等。第四，科技分析。包括有科技人員結(jié)構(gòu)及分布使用情況、科技手段、科技開(kāi)發(fā)、科技工作組織等等。第五，財(cái)務(wù)分析。包括對(duì)企業(yè)的收支、決策的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)、財(cái)務(wù)管理等方面的問(wèn)題。企業(yè)內(nèi)部條件分析的主要內(nèi)容是以上幾個(gè)方面，但是企業(yè)并不是經(jīng)常進(jìn)行全面的分析，企業(yè)內(nèi)部條件的分析應(yīng)該有重點(diǎn)，我們認(rèn)為企業(yè)內(nèi)部條件分析的重點(diǎn)是產(chǎn)品、市場(chǎng)和財(cái)務(wù)。產(chǎn)品分析是為了產(chǎn)品品種決策，市場(chǎng)分析是為了銷售決策，而財(cái)務(wù)分析是為了財(cái)務(wù)決策，同時(shí)也是產(chǎn)品和市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)上的反映，三者是密不可分的。（一）產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析主要是對(duì)產(chǎn)品的現(xiàn)狀進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)，并做出預(yù)測(cè)。具體的分析如下：1.競(jìng)爭(zhēng)能力分析.競(jìng)爭(zhēng)能力是綜合性指標(biāo)，它包括的內(nèi)容視產(chǎn)品而定?？蓮漠a(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)弱、價(jià)格、成本、質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)六個(gè)方面入手。競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)弱是指一種產(chǎn)品有多少與它的用途、功能相同或相似但又不是同類的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。一般競(jìng)爭(zhēng)性越強(qiáng)，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)越不利；價(jià)格和成本分析，主要是確定其現(xiàn)狀，預(yù)測(cè)其發(fā)展趨勢(shì)，并用預(yù)測(cè)和現(xiàn)狀作比較。這兩項(xiàng)分析的目的是與同行業(yè)作比較，看自己企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)中價(jià)格和成本是否占優(yōu)勢(shì)