種植者和決策影響人管理概述和企業(yè)分配決策

種植者和決策影響人管理什么是卓越的營銷和銷售（MaSE）MaSE代表先正達(dá)通過以下方式走上成為一家“世界級”的營銷和銷售公司的旅程：為營銷和銷售開發(fā)實用工具和概念在不同的國家間共享最佳實踐經(jīng)驗提高我們員工的技能MaSE六支柱中的每一個都是為推動當(dāng)?shù)刈呦蚴袌鰬?zhàn)略的圓滿執(zhí)行而設(shè)計的。種植者和決策影響人管理（GIM）是MaSE的六個植株之一。具體的說GIM專注于：對市場和種植者進(jìn)行細(xì)分開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)管理決策影響人目標(biāo)GIM的目標(biāo)是“專注于種植者”意思是：首先，理解種植者的需要和希望然后，開發(fā)產(chǎn)品、服務(wù)、市場計劃、渠道和傳播策略來滿足這些需求。學(xué)習(xí)本模塊以后，我們可以：理解MaSE的GIM流程理解我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行市場細(xì)分，以及細(xì)分市場的類型理解如何建立產(chǎn)品或服務(wù)和管理的接觸點理解如何管理決策影響人市場細(xì)分在本課中，我們學(xué)習(xí)市場細(xì)分的過程如何幫助我們：達(dá)成商業(yè)選擇獲得洞察力制定更好的營銷和銷售行動計劃課程菜單：什么是市場細(xì)分？為什么要細(xì)分市場？市場細(xì)分的類型功能需求細(xì)分市場環(huán)境細(xì)分種植者市場細(xì)分概要什么是市場細(xì)分？市場細(xì)分指將我們的客戶劃分為若干有意義的組，或稱細(xì)分市場。市場細(xì)分幫助我們確定如何為一位客戶提供更好的服務(wù)，以及我們是否確實要向一位客戶提供服務(wù)。市場細(xì)分什么是細(xì)分市場？細(xì)分市場指一群對特定產(chǎn)品/服務(wù)或價值主張作出相似反應(yīng)的客戶。他們可能具有相似的需求或說希望、價值和優(yōu)先排序。市場細(xì)分為什么要細(xì)分市場？進(jìn)行市場細(xì)分最常見的原因是為了通過以下的方式使我們的營銷和銷售活動取得更好的效果：更好的理解客戶的需求量身定制可以滿足實際需求的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案設(shè)計“說服”客戶的最佳方式提出更好的品牌定位，啟動更好的產(chǎn)品開發(fā)計劃，從而滿足客戶的需求市場細(xì)分市場細(xì)分的類型GIM支柱介紹了三類市場細(xì)分：功能需求細(xì)分市場環(huán)境細(xì)分種植者細(xì)分需要采用的市場細(xì)分類型取決于具體情況及目標(biāo)。市場細(xì)分功能需求市場環(huán)境種植者功能需求細(xì)分它是什么？功能需求細(xì)分總是基于特定作物病蟲害類別。它將一種作物病蟲害類別劃分為若干具體需求區(qū)域。需求區(qū)域的劃分同時設(shè)計技術(shù)和經(jīng)濟因素。單擊鏈接查看一些共同和附加需求區(qū)域。特定國家的例子：美國市場細(xì)分功能需求市場環(huán)境種植者共同需求區(qū)域市場細(xì)分市場細(xì)分附加需求區(qū)域市場細(xì)分功能需求細(xì)分如何實現(xiàn)？步驟一、頂級作物病蟲害分類步驟二、按作物類型所作的功能需求標(biāo)識步驟三、進(jìn)一步細(xì)分市場細(xì)分功能需求市場環(huán)境種植者功能需求細(xì)分市場細(xì)分功能需求細(xì)分市場細(xì)分功能需求細(xì)分基于你剛剛學(xué)到的內(nèi)容，你將開發(fā)一個功能需求市場細(xì)分。取你所在國家的一個作物病害類別（如蔬菜殺菌劑或谷物除草劑）：你會如何進(jìn)行市場細(xì)分？你的市場細(xì)分工作將基于什么基本原理？細(xì)分的關(guān)鍵需求都有哪些？哪里的機會最有潛力獲得高價值？市場細(xì)分功能需求市場環(huán)境種植者市場環(huán)境細(xì)分什么是市場環(huán)境細(xì)分？市場環(huán)境細(xì)分根據(jù)以下因素的某種組合，將一個國家按不同地理位置劃分成若干小市場：地理作物銷售渠道農(nóng)場類型及決策影響人市場細(xì)分功能需求市場環(huán)境種植者什么時候采用這種細(xì)分？市場環(huán)境細(xì)分的目標(biāo)是幫助開發(fā)本地化的“走向市場”市場戰(zhàn)略，它也可以用于幫助構(gòu)建銷售團(tuán)隊。市場環(huán)境細(xì)分僅對有一定市場規(guī)模的國家和地區(qū)有價值。下面是巴西的例子：中西部（CW）中東部（CE）南部（S）市場細(xì)分巴西市場環(huán)境：中西部客戶大型/工業(yè)化客戶30%大豆農(nóng)戶>5000公頃企業(yè)家（高科技）基礎(chǔ)設(shè)施投資農(nóng)用化學(xué)品市場11億美元先正達(dá)的份額22%市場細(xì)分巴西市場環(huán)境：南部（s）客戶通過合作者形式得到服務(wù)的小農(nóng)戶95%大豆農(nóng)戶<200公頃水果出口產(chǎn)業(yè)農(nóng)用化學(xué)品市場8億美元先正達(dá)的份額20%市場細(xì)分種植者市場細(xì)分種植者市場細(xì)分基于以下標(biāo)準(zhǔn)將種植者劃分為不同的組價值行為態(tài)度市場細(xì)分種植者市場細(xì)分基于價值這是什么？什么時候采用這種細(xì)分？價值細(xì)分指基于價值對種植者進(jìn)行的細(xì)分態(tài)度是價值細(xì)分中要考慮的因素案例德國市場細(xì)分態(tài)度是價值細(xì)分中藥考慮的因素農(nóng)場規(guī)模/耕地面積預(yù)期投入支出（每公頃作物的平均投入*耕地面積）目前先正達(dá)產(chǎn)品的支出（實際銷售交易記錄/或口袋份額）客戶終生價值/評分（預(yù)期長期利潤、收入減去服務(wù)成本）市場細(xì)分價值細(xì)分—德國市場細(xì)分市場細(xì)分種植者市場細(xì)分基于價值這是什么？什么時候采用這種細(xì)分？基于價值細(xì)分用于幫助確定什么時候從事以下經(jīng)營活動在經(jīng)濟上市可行的直接與種植者互動為種植者提供量身定制的產(chǎn)品/服務(wù)市場細(xì)分種植者市場細(xì)分行為這是什么？什么時候采用這種細(xì)分？行為細(xì)分基于種植者如何做出購買決定對種植者進(jìn)行細(xì)分。常見的分類指標(biāo)包括價格意識、對建議/服務(wù)的依賴、信息來源、以及對渠道的依賴。行為細(xì)分要求進(jìn)行市場研究案例：法國案例：美國種植者細(xì)分行為細(xì)分行為細(xì)分—法國市場細(xì)分行為細(xì)分—美國市場細(xì)分市場細(xì)分種植者市場細(xì)分態(tài)度這是什么？什么時候采用這種細(xì)分？態(tài)度細(xì)分是一位種植者如何反手生活和事業(yè)。例如你可以按對技術(shù)的態(tài)度對你的客戶進(jìn)行細(xì)分。案例：菲律賓種植者細(xì)分態(tài)度細(xì)分態(tài)度細(xì)分例子—菲律賓市場細(xì)分市場細(xì)分種植者市場細(xì)分態(tài)度什么時候采用這種細(xì)分？態(tài)度細(xì)分僅用于情感品牌的定位與交流。它不用于產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品服務(wù)開發(fā)、確定走向市場優(yōu)先級或接觸點種植者細(xì)分態(tài)度細(xì)分市場細(xì)分種植者市場細(xì)分總攬如圖所示，我們一般以價值和行為與/或態(tài)度的某種組合對種植者進(jìn)行細(xì)分。Y軸表示不同的價值細(xì)分。X軸表示不同的行為/態(tài)度細(xì)分。種植者市場細(xì)分如何實施？EAME最佳實踐市場細(xì)分EAMEL例子：標(biāo)識與種植者相關(guān)的分類指標(biāo)。將他們與可行的營銷和銷售團(tuán)隊實施的活動聯(lián)系在一起。選擇可操作的分類指標(biāo)。市場細(xì)分營銷團(tuán)隊銷售團(tuán)隊產(chǎn)品/服務(wù)品牌傳播推廣服務(wù)面對面技術(shù)建議示范行為依賴于分銷商價格導(dǎo)向信息搜索者態(tài)度專注與技術(shù)生意導(dǎo)向其他制定決策者現(xiàn)金支持摘要市場細(xì)分將客戶劃分為若干有意義的組或細(xì)分市場市場細(xì)分幫助我們確定如何為一位或一類客戶提供更好的服務(wù)，以及我們是否確實需要向一位客戶提供服務(wù)。三類市場細(xì)分分別是功能需求、市場環(huán)境和種植者細(xì)分。種植者市場細(xì)分基于價值行為和態(tài)度將種植者劃分為不同的組。采用什么類型的市場細(xì)分取決于具體的情況及目標(biāo)。市場細(xì)分什么是產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)？產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)告訴我們兩件事：1、我們能為客戶提供什么：產(chǎn)品/服務(wù)的類型。2、我們?nèi)绾尾拍芡茝V這些產(chǎn)品/服務(wù)，并將其送到用戶手上：接觸點。產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)誰是我們的客戶？我們的客戶包括：種植者：我們產(chǎn)品的最終客戶（如農(nóng)戶）渠道：能幫助我們將產(chǎn)品交付到最終用戶手上的任何人（如：分銷商、批發(fā)商、零售商）食物鏈：構(gòu)成產(chǎn)業(yè)各方面的總和產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)什么是產(chǎn)品/服務(wù)？產(chǎn)品/服務(wù)指為滿足一位客戶的需求而量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)。我們?yōu)楦玫臐M足我們客戶的需求，帶來更多的銷售、忠誠度和/或滿意度而開發(fā)的產(chǎn)品/服務(wù).產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)專注于以下需求我們賣什么產(chǎn)品產(chǎn)品（貼牌）品牌產(chǎn)品產(chǎn)品系列捆綁/打包包裝作物解決方案標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)渠道解決方案定制產(chǎn)品和服務(wù)使用方案量身定制的使用方案渠道種植者食物鏈?zhǔn)裁词墙佑|點？每當(dāng)客戶與你的業(yè)務(wù)互動時，就有了接觸點。這些互動可以是面對面的，或通過電話、網(wǎng)絡(luò)或經(jīng)由一位零售商而發(fā)生。產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)我們建立什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)？我們?nèi)绾沃佬枰_發(fā)什么類型的產(chǎn)品/服務(wù)？通過對客戶的理解及洞察力。產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)專注于以下需求我們賣什么產(chǎn)品產(chǎn)品（貼牌）品牌產(chǎn)品產(chǎn)品系列捆綁/打包包裝作物解決方案標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)渠道解決方案使用方案量身定制的使用方案定制產(chǎn)品和服務(wù)渠道種植者食物鏈貼牌產(chǎn)品：由一家公司生產(chǎn)或提供采用另一家公司品牌的產(chǎn)品品牌產(chǎn)品：標(biāo)準(zhǔn)的品牌產(chǎn)品，具有該品牌的感知品質(zhì)。捆綁/打包：多個產(chǎn)品和服務(wù)打成一個包享受商業(yè)返利。產(chǎn)品包：不同的產(chǎn)品組合、不同產(chǎn)品作為單獨的銷售單元銷售—對目標(biāo)種植者細(xì)分市場，提供全面作物保護(hù)產(chǎn)品渠道解決方案：幫助提高渠道銷售有效性的服務(wù)和工具用藥方案：通過為種植者某一細(xì)分市場預(yù)先確定的一組量身定時的產(chǎn)品和服務(wù)，目標(biāo)是提高作物的產(chǎn)量和品質(zhì)。量身定制的用藥方案：為單個客戶開發(fā)的完全量身定制的計劃和服務(wù)（如產(chǎn)出/品質(zhì)的改進(jìn)、產(chǎn)量的保障）作物解決方案：相對于完全量身定制的產(chǎn)品包和用藥方案相對標(biāo)準(zhǔn)化，專注于下游食物鏈的特殊需求。接觸點的類型每次客戶與我們互動，就有了接觸點?；诓煌姆N植者需求、經(jīng)濟可行性和產(chǎn)品/服務(wù)的類型，接觸點可有很多種。面對面呼叫中心/直郵網(wǎng)絡(luò)/軟件渠道—協(xié)作渠道—驅(qū)動產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)面對面通過先正達(dá)經(jīng)特殊培訓(xùn)的銷售團(tuán)隊與農(nóng)戶建立直接關(guān)系，可能進(jìn)行銷售。產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)呼叫中心/直郵通過呼叫中心和郵件實現(xiàn)的技術(shù)支持、數(shù)據(jù)采集和商務(wù)溝通產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)網(wǎng)絡(luò)/軟件通過網(wǎng)站和分布式專有軟件實現(xiàn)技術(shù)和農(nóng)場管理支持產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)渠道-協(xié)作由經(jīng)特殊銷售團(tuán)隊，通過與先正達(dá)合作的渠道，與農(nóng)戶建立一對一的關(guān)系渠道-驅(qū)動讓渠道決定與種植者接觸聯(lián)系的最佳方式產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)開發(fā)產(chǎn)品/服務(wù)和接觸點產(chǎn)品服務(wù)的類型和接觸點由種植者細(xì)分市場決定同時查看種植者價值和行為細(xì)分，開發(fā)最佳產(chǎn)品/服務(wù)類型和接觸點產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)最佳產(chǎn)品/服務(wù)類型美國最佳產(chǎn)品/服務(wù)類型美國產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)通過市場細(xì)分確定最佳接觸點產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)渠道的角色渠道在產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)中的角色渠道在為種植者進(jìn)行產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)中扮演了關(guān)鍵的角色。因此，我們必須：開發(fā)可以為種植者和渠道產(chǎn)生價值的產(chǎn)品/服務(wù)如渠道與種植者有很強的關(guān)系，讓渠道參與產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)向渠道清楚的傳遞我們的價值主張產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)為種植者開發(fā)產(chǎn)品/服務(wù)為種植者開發(fā)產(chǎn)品/服務(wù)是的關(guān)鍵問題為種植者開發(fā)產(chǎn)品服務(wù)時，有五個關(guān)鍵問題需要回答1、需要滿足那些作物病蟲害方面的需求？2、其他那些效益和需求偶必須滿足？3、與競爭者的產(chǎn)品/服務(wù)相比我們提供的產(chǎn)品/服務(wù)能帶來什么效益和經(jīng)濟利益？4、渠道支持生產(chǎn)商開發(fā)和交付產(chǎn)品/服務(wù)能得到什么好處？5、是什么決策影響人價值主張在支持產(chǎn)品/服務(wù)？產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)滿足特定的功能需求法國產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)滿足其他需求和效益關(guān)系：法國產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)理解為種植者提供的產(chǎn)品/服務(wù)的經(jīng)濟利益：法國產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)與競爭者相比，產(chǎn)品/服務(wù)對渠道的價值主張：法國產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)%利潤率每公頃利潤價格變動—價格穩(wěn)定影響交易規(guī)模的影響滿足特定種植者需求的產(chǎn)品向渠道合作伙伴提供的服務(wù)簡化銷售—更多的產(chǎn)品包和混合物、更少的“單個”產(chǎn)品有效銷售—共享客戶知識和與競爭者接近了利潤率（~30%）由以下因素引起價格上升—不可拆分的包裝（混劑）—為沒有忠誠度的客戶提供量身定制的產(chǎn)品/或服務(wù)通過收復(fù)不忠誠客戶這個細(xì)分市場份額二提高銷量葉斑病抗性良好的解決方案不可拆分的包裝（混劑）分享先正達(dá)種植者細(xì)分市場和針對細(xì)分市場的產(chǎn)品和服務(wù)利潤率/經(jīng)濟效益差異化/構(gòu)建種植者忠誠度銷售和營運的有效性為食物鏈開發(fā)產(chǎn)品/服務(wù)時需要回答三個關(guān)鍵問題產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)產(chǎn)品/服務(wù)的確定和價值主張

按作物提供的產(chǎn)品/服務(wù)決策影響人管理渠道管理我們需要滿足的是食物鏈中那部分人的需求食物鏈的需求是什么？產(chǎn)品？還是產(chǎn)品和服務(wù)？先正達(dá)將扮演什么角色？供應(yīng)商還是合作伙伴？我們需要為誰服務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)種植者產(chǎn)地谷倉終端谷倉磨粉機客戶專屬營運小麥針對有產(chǎn)地提供的所需投入的農(nóng)藝建議特定客戶的小麥類型/混合合作社成員營銷人員總面積指定谷物組合彈性多發(fā)倉測試能力進(jìn)/出/貯藏/熏蒸XX/蒲耳進(jìn)/出/貯藏/熏蒸XX/蒲耳面粉磨粉機進(jìn)料運輸成本節(jié)省冷凍面團(tuán)半烘烤產(chǎn)品交付面粉供應(yīng)待定小麥品種混合穩(wěn)定性可靠的供應(yīng)鏈待定客戶的面粉可靠按需提供的服務(wù)理解食物鏈上的需求產(chǎn)品系列確定所需的產(chǎn)品特性強化種植者對作物方案的接受程度產(chǎn)品包標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)確定現(xiàn)場準(zhǔn)備、種子、作物保護(hù)產(chǎn)品、監(jiān)控流程所需的協(xié)議強化種植者對整個方案的結(jié)婚搜程度用藥方案定制的產(chǎn)品和服務(wù)與種植者結(jié)成合作伙伴關(guān)系，有可能與先正達(dá)結(jié)成合作伙伴關(guān)系完全量身定制的用藥計劃產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)作物解決方案食物鏈的角色相應(yīng)的種植者產(chǎn)品/服務(wù)類型作物解決方案從僅提供產(chǎn)品擴展到提供廣泛的服務(wù)先正達(dá)的角色描述食物鏈確定所需的產(chǎn)品特性，然后執(zhí)行種植者認(rèn)可的用藥方案，直接從先正達(dá)購買先正達(dá)與確定所需產(chǎn)品特征的食物鏈一方（如種植者、經(jīng)銷商、零售商）具有合作伙伴關(guān)系示例巴西，釀酒廠法國，食品工業(yè)美國墨西哥，高檔品牌水果和蔬菜支持與核心業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密無風(fēng)險獲得高價值與先正達(dá)結(jié)合的食物鏈反對與其他選項相比，獲得的價值可能較少共同分擔(dān)原理核心業(yè)務(wù)的風(fēng)險作物解決方案為先正達(dá)提供兩種可能的角色產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)供應(yīng)商合作伙伴摘要產(chǎn)品/服務(wù)開發(fā)告訴我們，我們能夠為客戶提供什么（產(chǎn)品/服務(wù)的類型），以及我們?nèi)绾尾拍芡茝V這些產(chǎn)品/服務(wù)，并將其送到客戶手中（接觸點）。產(chǎn)品/服務(wù)指為滿足一位客戶的需求而量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)。我們?yōu)楦玫臐M足我們客戶的需求而能開發(fā)產(chǎn)品/服務(wù)。每次客戶與我們互動，就有了接觸點?；诓煌姆N植者需求、經(jīng)濟可行性和產(chǎn)品/服務(wù)的類型，接觸點可以由很多種。產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)在本課中將學(xué)習(xí)到：決策影響人都是些什么人，以及他們?yōu)槭裁春苤匾芾頉Q策影響人是重要的問題。如何使我們的決策影響人戰(zhàn)略發(fā)揮最大功效？決策影響人管理決策影響人是什么人？決策影響人是影響種植者的選擇和決策的各方。常見的決策影響人：種植者向其購買產(chǎn)品的零售商向種植者提供收費服務(wù)的顧問（作物顧問）政府部門或科研單位生產(chǎn)商（包括種子、肥料和作物保護(hù)）貸款人食物鏈合作社收購商其他農(nóng)戶（帶頭戶）決策影響人管理需要考慮的關(guān)鍵問題：誰是影響到農(nóng)戶的選擇和決策的決策影響人？每位決策影響人對種植者的選擇和決策的影響有多大？決策影響人之間如何互相影響？我們可提供什么東西來滿足決策影響人的需求？為每位決策影響人提供服務(wù)需要什么成本？我們目前與決策影響人打交道的成效如何—另外，如何改進(jìn)？什么是管理決策影響人的最佳途徑？是以個人還是協(xié)同團(tuán)隊？我們與決策影響人互動有哪些目標(biāo)？我們?nèi)绾沃朗欠駥崿F(xiàn)了目標(biāo)？決策影響人管理決策影響人管理—方法論：決策影響人管理策略定義目標(biāo)和范圍組織分析定義、量化及圖示確定需求及開發(fā)產(chǎn)品/服務(wù)實施市場細(xì)分及確定實施方法決策影響人管理執(zhí)行價值主張行動計劃關(guān)系圖持續(xù)績效管理執(zhí)行日程表行動計劃價值主張規(guī)劃及數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)日程表按組活動KRMKIM常規(guī)決策影響人ABDC確定目標(biāo)和范圍決策影響人管理

我們首先必須定義目標(biāo)和范圍，這樣才能夠?qū)⒄_的人和信息考慮進(jìn)來。我們首先要問的問題是:我們的決策影響人管理策略的目標(biāo)是什么？例如，可能的問題有：與品牌相關(guān)—與品牌相關(guān)基于作物—決策影響人如何對某具體作物提供幫助基于行業(yè)多方面因素—決策影響人管理如何改進(jìn)整體業(yè)務(wù)或走向市場戰(zhàn)略策略定義目標(biāo)和范圍定義、量化及圖示確定需求及開發(fā)產(chǎn)品/服務(wù)實施市場細(xì)分及確定實施方法ABDC決策影響人的定義和圖示決策影響人管理本步驟包括定義決策影響人計算他們影響的相對權(quán)重制作一個現(xiàn)實全貌的可視圖注：決策影響人的相對權(quán)重指每位決策影響人在影響農(nóng)戶決策是的分量。我們可以將其顯示為一個百分?jǐn)?shù)（農(nóng)戶決策受影響多大百分比來自決策影響人X），或表示為高、中、低。策略定義目標(biāo)和范圍定義、量化及圖示確定需求及開發(fā)產(chǎn)品/服務(wù)實施市場細(xì)分及確定實施方法ABDC決策影響人群體非政府組織（不包括大學(xué)和農(nóng)戶協(xié)會）隱藏的驅(qū)動因素例子決策影響人群體確定的驅(qū)動因素的例子通過向渠道銷售將利潤最大化生產(chǎn)資料生產(chǎn)商有助于養(yǎng)活不斷整張的人口向農(nóng)戶銷售利潤最高的作物保護(hù)產(chǎn)品植保產(chǎn)品零售商/渠道為幫助農(nóng)戶選擇最佳作物保護(hù)方案建議品牌話商品付費作物顧問改進(jìn)農(nóng)戶的成本底線職業(yè)發(fā)展貸款人是農(nóng)戶業(yè)務(wù)發(fā)展更加興旺風(fēng)險最小化貸款人簡化農(nóng)戶貸款流程特殊利益食物鏈為消費者提供有營養(yǎng)和安全的食品推動成本降低原材料成本食物鏈幫助社區(qū)提升個人地位帶頭的農(nóng)戶幫助解決社會和環(huán)境問題捐贈匯報最大化決策影響人管理某些一般決策影響人群體關(guān)鍵影響互動決策影響人管理食物鏈渠道種植者管理中心（財務(wù)顧問）農(nóng)戶協(xié)會（合作社）農(nóng)戶協(xié)會是殺菌劑的關(guān)鍵決策影響人。對渠道中誠的這個細(xì)分市場而言，渠道角色至關(guān)重要生產(chǎn)商合作伙伴技術(shù)迷專家比價采購者決策影響人映射：谷物殺菌劑（法國）決策影響人的目標(biāo)在技術(shù)和財力方面支持客戶（如農(nóng)戶顧問、CETA）通過向農(nóng)戶提供咨詢獲得收入（如作物顧問）辨識對消費者健康的潛在威脅，將產(chǎn)品中的殘留量降至最低（如政府人員、非政府人員）保護(hù)土壤和含水層免受化學(xué)污染（如政府人員、非政府人員）識別對種植者健康的潛在威脅，促進(jìn)更安全的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)（政府人員）決策影響人管理決策影響人的局限籌資不穩(wěn)定或資金不足（如：資源出資）有限的現(xiàn)場試驗和其他方面的技術(shù)資源和技能，（如：控制污染）進(jìn)行分析和研究時對關(guān)鍵數(shù)據(jù)的訪問受限制農(nóng)戶支持經(jīng)濟消費者安全環(huán)境安全用戶安全籌資/經(jīng)濟數(shù)據(jù)可用性技術(shù)技能/經(jīng)驗環(huán)境：推動作物保護(hù)產(chǎn)品可靠使用，幫助解決危機健康保護(hù)：提供品質(zhì)控制服務(wù)和低殘留計劃社會責(zé)任：安全使用計劃和設(shè)備、種植者培訓(xùn)現(xiàn)場試驗支持：對現(xiàn)場試驗提供技術(shù)和財務(wù)支持知識共享：通過先正達(dá)組織的行業(yè)會議上共享最先進(jìn)的作物技術(shù)產(chǎn)品聯(lián)合開發(fā)：為解決有限作物的病害而提供的研發(fā)支持及籌資決策影響人管理決策影響人的需求和價值主張我們可提供什么產(chǎn)品/服務(wù)來滿足決策影響人需求確定接觸決策影響人的方法決策影響人管理本步驟將決定什么是和決策影響人接觸，并提供我們的產(chǎn)品/服務(wù)的最佳方式。與決策影響人建立聯(lián)絡(luò)的選擇取決于決策影響人（即他們是獨立經(jīng)營海華絲以一個復(fù)雜機構(gòu)的形式運營）他們對先正達(dá)的相對重要性（即他們對種植者影響的權(quán)重）與決策影響人建立聯(lián)系共有三種方式KRM—關(guān)鍵關(guān)系管理KIM—關(guān)鍵決策影響人管理常規(guī)決策影響人管理策略定義目標(biāo)和范圍定義、量化及圖示確定需求及開發(fā)產(chǎn)品/服務(wù)實施市場細(xì)分及確定實施方法ABDC影響產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)食物鏈6%技術(shù)信息、作物決方案農(nóng)戶培訓(xùn)協(xié)議支持，農(nóng)戶接觸KRMNGO4%技術(shù)信息、關(guān)于健康和環(huán)境的合作研究計劃KRM政府監(jiān)管機構(gòu)12%技術(shù)信息、主動的風(fēng)險管理KRM獨立零售商29%信息、技術(shù)服務(wù)，解決方案、農(nóng)藝專家支持、人員認(rèn)可、CRC支持、作物診所、突擊隊KIM愿意合作社18%考察、信息、技術(shù)服務(wù)、CRC支持、農(nóng)藝專家支持、人員認(rèn)可、進(jìn)入食物鏈KIM帶頭農(nóng)戶10%社會認(rèn)可、作物解決方案、進(jìn)入食物鏈KIM種植者協(xié)會9%作物受眾、培訓(xùn)、進(jìn)入食物鏈、作物解決方案KIM農(nóng)業(yè)大學(xué)3%技術(shù)信息、新作物保護(hù)研究洞察力、合作計劃CRM政府顧問4%技術(shù)信息、新作物保護(hù)研究洞察力、合作計劃CRM作物委員會2%先在什么都沒有觀察決策影響人管理優(yōu)先緩和關(guān)系建立（韓國）關(guān)鍵關(guān)系管理（KRM）是與有影響力的組織（如NGO、食品公司、其他生產(chǎn)資料供應(yīng)商或一些政府機構(gòu)）打交道的最佳方式，此方式通過一個跨職能團(tuán)隊與不同的管理層打交道。關(guān)鍵決策影響人管理（KIM）是一種面向值得話較高成本為其服務(wù)的“優(yōu)先”決策影響人的關(guān)系管理。一般情況下，產(chǎn)品/服務(wù)都是特別定制的，通過多個接觸點和頻繁的人員聯(lián)絡(luò)完成。常規(guī)決策影響人是我們的其他決策影響人—為他們提供不是特別定制的通過CRM和少量的人員進(jìn)行聯(lián)絡(luò)的方式進(jìn)行。決策影響人管理組織分析決策影響人管理執(zhí)行價值主張行動計劃關(guān)系圖持續(xù)績效管理執(zhí)行日程表行動計劃價值主張規(guī)劃及數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)日程表按組活動KRMKIM常規(guī)決策影響人

GIM流程如何通過以下方式幫助我們，從而支持我們的走向市場戰(zhàn)略找到成功的機會指導(dǎo)我們的營銷努力制定有效的市場計劃建立客戶滿意度和忠誠度GIM流程支持走向市場戰(zhàn)略GIM流程

種植者和決策影響人（GIM）共有三個主要部分：市場細(xì)分、產(chǎn)品服務(wù)的開發(fā)和決策影響人管理，它是走向市場戰(zhàn)略的基本部分，種植者和決策影響人管理總是因國家不同而不同。在一國內(nèi)本地化后提供對該國的指導(dǎo)，它反映了：市場特性種植者的本質(zhì)和類型渠道的本質(zhì)決策影響人的力量整合GIM流程市場理解和基本市場細(xì)分市場環(huán)境種植者價值人口統(tǒng)計種植者行為基礎(chǔ)基本決策影響人的圖示精確的市場細(xì)分種植者價值數(shù)據(jù)庫種植者行為渠道市場決策影響人優(yōu)先順序劃分精確的市場細(xì)分按作物提供的產(chǎn)品/服務(wù)決策影響人管理渠道管理走向市場優(yōu)先順序產(chǎn)品/服務(wù)類型、接觸點產(chǎn)品服務(wù)bcd種植者和決策影響人管理流程的第一步是啟用特定產(chǎn)品，在特定區(qū)域，基于制定需求推廣它們。GIM流程整合作物病蟲害類別作物病蟲害功能需求細(xì)分市場需求1111111111---------------1111111111市場理解和基本市場細(xì)分GIM流程走向市場重點市場環(huán)境種植者價值人口統(tǒng)計是否在作物地理、價值鏈結(jié)構(gòu)或農(nóng)場類型上區(qū)別明顯的不同市場環(huán)境？什么是gtm的優(yōu)先次序是由環(huán)境呢？種植者行為基礎(chǔ)基本決策影響人圖示專注于種植者的方式是否可行？優(yōu)先重點著眼點在哪里？那些基本的種植者行為（如對渠道的忠誠度）需要在走向市場戰(zhàn)略中反映出來？決策影響人在市場中是否扮演了關(guān)鍵角色？決策影響人在價值鏈中的定位何在？基于走向市場戰(zhàn)略，作進(jìn)一步市場相關(guān)細(xì)分選擇精確市場細(xì)分GIM流程走向市場重點種植者價值數(shù)據(jù)庫種植者行為我們能夠針對什么樣的個體種植者直接互動/采取其他營銷手段？渠道決策影響人優(yōu)先級劃分按種植者細(xì)分市場提供什么產(chǎn)品/服務(wù)？推廣產(chǎn)品/服務(wù)/信息的最佳渠道是什么？不同類型渠道的重要性有多大？和誰聯(lián)合制定種植者計劃及進(jìn)行營銷？誰是按作物病蟲害細(xì)分確定的相關(guān)決策影響人？他們對種植者有何影響？他們互相之間有何影響？走向市場優(yōu)先級GIM流程產(chǎn)品/服務(wù)的定義和和價值主張走向市場重點按作物提供的產(chǎn)品服務(wù)決策影響人管理如何采用功能需求和種植者細(xì)分市場特征制定及量身定制產(chǎn)品/服務(wù)/用藥方案？渠道管理如何使用決策影響人圖示及優(yōu)先級劃分來制定傳播一種價值主張？什么是我們面向市場聯(lián)合制定及交付種植者產(chǎn)品/服務(wù)對于渠道的價值主張？走向市場優(yōu)先級GIM如何支持其他MaSE支柱GIM流程GIM的挑戰(zhàn)GIM流程太復(fù)雜、不可行—那些種植者、那些消息/產(chǎn)品/服務(wù)、如何交付?缺乏一致條件—市場部分、產(chǎn)品/服務(wù)類型以種植者為中心戰(zhàn)略失敗、原因是未能成功地管理好渠道和決策影響人的角色種植者價值層次種植者市場細(xì)分細(xì)分市場劃分的銷售信息，按層劃分的接觸點？作物解決方案啊…他的意思肯定是價值層…需要進(jìn)行細(xì)分？用藥方案客戶細(xì)分市場種植者（或細(xì)分市場？）我們種植者渠道/決策影響人需要記住的關(guān)鍵點種植者和決策影響人管理是國家走向市場戰(zhàn)略的一個基本部分。他總是因國家不同而不同，在一國內(nèi)經(jīng)本地化后提供針對該國的指導(dǎo)。種植者和決策影響人管理流程的第一步是啟用特定產(chǎn)品，在特定區(qū)域，基于指定的需求來推廣它們。該流程的第二步是定義市場理解和基本市場細(xì)分。第三步是按國家需求對種植者、渠道和決策影響人進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。第四步，按作物和先正達(dá)對決策影響人和渠道合作伙伴的價值主張確定產(chǎn)品/服務(wù)和價值主張。GIM流程企業(yè)分配決策

第一節(jié)企業(yè)分配的基本理論

一.企業(yè)分配的含義

企業(yè)分配是根據(jù)企業(yè)所有權(quán)的歸屬及各權(quán)益占有的比例,對企業(yè)生產(chǎn)成果進(jìn)行劃分,是一種利用財務(wù)手段確保生產(chǎn)成果的合理歸屬和正確分配的管理過程。企業(yè)分配是對企業(yè)一定生產(chǎn)成果的分配。

?

利潤是指企業(yè)在一定時期內(nèi)從事各種經(jīng)營活動所獲取的經(jīng)營成果。企業(yè)的利潤總額由營業(yè)利潤、投資凈收益、補貼收入和營業(yè)外收支凈額組成。

補貼收入指企業(yè)按規(guī)定實際收到退還的增值稅或按銷量或工作量等依據(jù)國家規(guī)定的補助定額計算并按期給予的定額補貼及屬于國家扶持的領(lǐng)域而給予的其他形式的補貼。

?(一)營業(yè)利潤：是企業(yè)通過銷售商品和提供勞務(wù)等經(jīng)營業(yè)務(wù)實現(xiàn)的利潤。

營業(yè)利潤=營業(yè)收入-營業(yè)成本-期間費用

營業(yè)收入:指企業(yè)通過銷售商品和提供勞務(wù)等經(jīng)營業(yè)務(wù)實現(xiàn)的收入。

營業(yè)成本:指企業(yè)為生產(chǎn),銷售商品和提供勞務(wù)等發(fā)生的直接人工、直接材料、制造費用等。

期間費用:是直接計入當(dāng)期損益的費用。包括管理費用,財務(wù)費用和營業(yè)費用。?(二)投資凈收益：是指企業(yè)對外投資收益扣除投資損失后的數(shù)額。

投資收益:投資股票分得的股利,投資債券取得的利息收入,從被投資企業(yè)分得的利潤,投資到期收回的款項或中途轉(zhuǎn)讓取得的款項高于投資賬面價值的差額。

投資損失:指投資到期收回的款項或中途轉(zhuǎn)讓取的款項低于投資賬面價值的差額。?(三)營業(yè)外收支：指與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營無直接聯(lián)系的收入和支出。

營業(yè)外收入:固定資產(chǎn)盤盈凈收入、出售固定資產(chǎn)凈收益、對方違約的賠款收入等。

營業(yè)外支出:固定資產(chǎn)盤虧、報廢毀損和出售的凈損失、非常損失、公