市場營銷策略、市場細分與目標市場研討

第七講市場營銷策略、市場細分與目標市場

1week8chapter8IdentifyingMarketSegments&Targets2案例分析34一、市場營銷決策

業(yè)務單位任務外部環(huán)境分析內部條件分析制定營銷目標市場細分選擇目標市場定位5

業(yè)務戰(zhàn)略計劃業(yè)務描述SWOT分析目標設定戰(zhàn)略選擇計劃制定計劃執(zhí)行反饋控制6TheStrategicMarketingProcessAprocesswherebythefirmallocatesitsmarketingmixresourcestoreachitstargetmarkets3phases:Planning,Implementation,ControlIsformalizedinaMarketingPlan-aroadmapforthemarketingactivitiesofthefirmforaspecifiedfutureperiodoftime(suchasoneyear)7Thestrategicmarketingprocess8DifferencebetweenMarketing&BusinessPlansBusinessPlan-Aroadmapfortheentireorganizationforaspecifiedfutureperiodoftime,suchas1yearor5years.Noone-size-fits-allstructureforeitheramarketingorbusinessplan.Thecontentsofeachdependson:WhotheaudienceisWhatitspurposeisKeydifference:businessplancontainsdetailsontheR&D/operations/manufacturingactivitiesoftheorganization.Themarketingplanisprobably60to70percentoftheentirebusinessplan.Forsmallcompanies,especiallyretailbusinesses,themarketing&businessplansarevirtuallythesame9YourMarketingPlanThreeYearPlanConcentrateontheFirstYearUseAppendixAasaguide.Youshouldknowyourbusinessbetterthanyourinvestors.Youdecideonwhattopresent(contents),howmuchtopresent(scope&depth),howtopresent(format)etc.10ElementsofthePlan(UseasaGuideonly)Executivesummary(YES!)Descriptionofcompany(Keepitbrief)Strategicplan/focus(YES!)SituationAnalysis(maybesomeportions)Market-Productfocus(YES!)11MarketingprogramstrategyandtacticsStrategy-thegeneraldirection(e.g.,touseaseriesofadstostimulatetrialforanewproduct).Tactics-theactions(whatisthethemeoftheadcampaign,aretheyTVadsorprintads?IfTVads,whichTVchannelswilltheseadsbeaired?Ifprintads,whichmagazines?whichnewspapers?etc.)FinancialProjectionsNotnecessary(primarilybecauseofconstraintsinestimatingcosts)butwillmaketheplancompleteButwedoexpectsomeestimationofdemandforyourproduct/service12OrganizationStructure(uptoyou)ImplementationPlan(asimpleonewilldo)Maycategorizeby4Pse.g.,forProduct,whatvariationsoftheproductwillbeintroducedintothemarketplaceandwhenforPromotion,atimelineofevents.Forexample,ifyouarerecommendingacombinationofpromotionaltools(e.g.,ads,publicrelations,salespromotions),youcansummarizethescheduleforthefirstyear.131、外部環(huán)境與內部條件分析

市場環(huán)境競爭環(huán)境企業(yè)條件渠道環(huán)境宏觀環(huán)境142、制定營銷目標（1）效益目標(Effectiveness)

A銷售指標總銷售額不同細分市場的銷售額產品或產品線銷售額不同采購規(guī)模的銷售額地區(qū)銷售額不同中間商的銷售額單個銷售人員銷售額市場份額不同顧客類型的銷售額銷售額變動的百分比15（1）效益目標（Effectiveness)B用戶滿意度指標采購的數(shù)量對品牌忠誠程度重復購買比率可見的產品質量品牌形象抱怨的數(shù)量16（2）效率目標（Efficiency)C成本指標總成本不同細分市場的成本產品或產品線的成本不同采購規(guī)模的成本地理區(qū)域的成本不同中間商的成本單個銷售人員的成本成本變動的百分比不同顧客類型的成本17（3）綜合目標D利潤指標總利潤產品或產品線的利潤地理區(qū)域的利潤單個銷售人員的利潤不同顧客類型的利潤18不同細分市場的利潤不同采購規(guī)模的利潤不同中間商的利潤利潤變動的百分比193、產品及市場定位市場細分選擇目標市場差別化定位=目標市場+本產品的特點+溝通20營銷管理的基本任務分析市場機會SWOT選擇目標市場STP設計營銷方案策劃營銷戰(zhàn)略4P‘s設施營銷努力21目標市場營銷三部曲（STP戰(zhàn)略）

市場細分Segmenting目標市場選擇Targeting市場定位Positioning22市場細分的概念市場細分是根據(jù)消費者的消費需求和購買習慣的差異，將整體市場劃分為由需求大致類同的消費群體所組成的子市場群。二、市場細分23WhatisMarketSegmentation?MarketSegmentationisatwo-stepprocessof:Namingbroadproduct-marketsofinteresttothefirmandwhereithastheresourcesandexperiencetocompeteandSegmentingthesebroadproduct-marketsinordertoselecttargetmarketsanddevelopsuitablemarketingmixesBicycle-ridersProduct-Market:submarketsormarketsegmentsofExercisers,Socializers,Environmentalists,Thrillseekers,Transportationriders24Marketing-orientedmanagersthinkofsegmentingasanaggregatingprocess–ofclusteringpeoplewithsimilarneedsintoa“marketsegment”Amarketsegmentisa(relatively)homogeneousgroupofcustomerswhohavesomewhatsimilarneeds.Themarketerwantstoaggregateindividualcustomersintosomeworkablenumberofrelativelyhomogeneousgroupsandthentreateachgroupdifferently.25市場細分的理論依據(jù)消費需求存在絕對差異性——形成市場細分的必要性；消費需求存在相對同質性——形成市場細分的可能性。26市場細分的依據(jù)（細分變量）

地理因素行政區(qū)劃經濟形態(tài)自然環(huán)境氣候條件人文因素年齡性別收入教育家庭信仰心理因素生活方式個性特征行為因素購買時機購買頻率利益訴求使用狀況品牌忠實27市場細分方法

確定細分變量初級細分二級細分三級細分28有效細分的原則可區(qū)分原則——市場差異明顯；可進入原則——企業(yè)資源吻合；可盈利原則——經營有利可圖。29

產品（需求）/市場矩陣

市場青年中年老年產品（需求）高檔中檔低檔30Size,purchasingpower,profilesofsegmentscanbemeasured.Segmentscanbeeffectivelyreachedandserved.Segmentsarelargeorprofitableenoughtoserve.Segmentsmustresponddifferentlytodifferentmarketingmixelements&programs.Segmentsmustbestableovertime.Effectiveprogramscanbedesignedtoattractandservethesegments.CriteriaforEffectiveSegmentationMeasurableAccessibleSubstantialDifferentialDurableActionable31Market-productgridshowinghowdifferentReebokshoesreachsegmentsofcustomers32

HowtoSegmentMarkets?

ConsumerMarketingUserRelatedGeographicDemographicSocioeconomicPsychographicBuyingSituationsOutletTypeBenefitsOughtUsageAwarenessBehavior33CombiningVariables….Stage1InitialSegmentationStage2SupplementalSegmentationdescriptorsManagerialdecisionsUsage:Heavyvs.LightDemographics:Income,educationMediaSelection(e.g.magazines,TVprograms)LifestylesAdvertisingContent(e.g.,conservative,Youthfulappeals&messages)34

企業(yè)為什么要選擇目標市場？企業(yè)資源的有限性（限制條件）；企企業(yè)經營的擇優(yōu)性（追求目標）；市市場需求的差異性（可行條件）。三、目標市場35目標市場的概念企業(yè)在細分市場的基礎上，根據(jù)自身資源優(yōu)勢所選擇的主要為之服務的那部分特定的顧客群體。36目標市場選擇的依據(jù)（評價細分市場）1、細分市場的潛量；2、細分市場的競爭狀況；3、企業(yè)資源與市場特征的吻合度；4、細分市場的投資回報水平。37EvaluatingTargetMarketsMarketSizeAnalyzepotentialsizeandexpectedprofitabilityExpectedGrowthSegmentStructuralAttractivenessConsidereffectsof:competitors,availabilityofsubstituteproductsandthepowerofbuyers&suppliersCostofReachingtheSegmentCompanyObjectivesandResourcesConsidercompanyskills&resourcesneededtosucceedLookforCompetitiveAdvantages.38目標市場覆蓋策略選擇

M1M2M3M1M2M3M1M2M3M1M2M3M1M2M3P1P2P3市場集中化產品專業(yè)化市場專業(yè)化選擇專業(yè)化完全市場覆蓋39目標市場營銷策略無差異營銷策略市場營銷組合子市場1子市場2子市場3子市場1子市場2子市場340

差異性營銷策略市場營銷組合A市場營銷組合B市場營銷組合C子市場1子市場2子市場341

集中營銷策略市場營銷組合B子市場1子市場2子市場342影響目標市場策略選擇的因素影響目標市場策略選擇的因素公司資源競爭者戰(zhàn)略市場特征產品特征生命周期階段43TargetingStrategiesMultipleProducts&MultipleMarketsMarketingMix1MarketingMix2MarketingMix3Segment1Segment2Segment3CompanyMarketingMixSegment1Segment2Segment3OneProduct&MultipleMarkets44SegmentofOne:MassCustomizationMarketingMix1MarketingMix2MarketingMix3Customer1Customer2Customer345TheprocessofsegmentingandtargetingmarketsinvolvesfivekeystepsTorecap:STEPSINSEGMENTING

andTARGETINGMARKETS46四、市場定位企業(yè)為適應消費者心目中的某一特定要求而設計自己產品和營銷組合的行為。低價格高價格低質量高質量ABCDEF47

填補策略并存策略取代策略目標市場定位策略企業(yè)將產品定位在目標市場的空缺部分；企業(yè)將產品定位在競爭者市場附近，服務于相近的顧客群體；同競爭對手爭奪同一目標市場，并力圖趕走競爭對手。48

市場定位三部曲

把握目標市場主要需求確定企業(yè)產品基本特色取得目標顧客概念認同49

定位成功的三要素1、特色是重點而不是全部；2、特色具有不可替代性；3、特色為消費者接受和認可。50TheProcess:3MajorConceptsSegmentation-SubdividingamarketintosubsetsofcustomerswhobehavesimilarlyHavesimilarneedsHavesimilarcharacteristicsthatrelatetopurchasebehaviors51Targeting-Selectingsubset(s)ofcustomersonthebasisofwhicharethebesttofocusfirm’sresourcesDesignmarketingmixesforthosesegments52Positioning-Designingamarketingprogram(includingmarketingmix)thatisconsistentwithhowthefirmwantsitsproductstobeperceivedbyconsumersDifferentiatefromotherbrandsPerceptualMaps53PositioningtheProductOfferingProduct’spositionisthewaytheproductisdefinedbyconsumersonimportantattributesTheplacetheproductoccupiesinconsumers’mindsrelativetocompetingproductsRepositioning-changingtheplaceanofferingoccupiesinaconsumer’smindrelativetocompetitiveofferings542generalapproachestoPositioning:Head-to-HeadPositioning–competingdirectlywithcompetitorsonsimilarproductattributesinthesametargetmarket(suicidalforweakfirms)

DifferentiationPositioning–seekingalesscompetitive,smallermarkettocompetein55Marketersmust:Planpositionstogivetheirproductsthegreatestadvantageinselectedtargetmarkets

DesignmarketingmixestocreatetheseplannedpositionsCommunicateanddeliverthechosenpositions56HighmoisturizingLowmoisturizingNondeodorantDeodorant12345768SafeguardLever2000ZestCoastLuxDoveToneLavaLifebuoyDialProductSpacePositioningforBarSoaps57SummaryMarketSegmentationinvolves3steps–(1)clusteringconsumersintohomogeneousgroups(2)identifyingtargetmarketstoserve(3)identifyingpointsofdifferentiationtopositionTherearegenerallytwogroupsofvariablesthatareusedforsegmentingmarkets– (1)CustomerCharacteristics(descriptors)(2)BuyingSituations(motivationtopurchase)-Mustuse!58五、市場營銷組合營銷策略組合

為了對某一個目標市場提供服務所采用的一系列互相匹配的策略，包括產品策略、價格策略、促銷策略和分銷策略(4Ps)。59

產品種類/質量/設計性能/品牌/包裝規(guī)格/服務/擔保退貨促銷廣告/人員推銷銷售促進/公關價格標價/折扣/折讓付款期限/信用條款渠道覆蓋面/種類位置/存貨/運輸后勤目標顧客預期定位60A、一致性B、獲利性C、銷售量D、價值比E、協(xié)調性F、整體性G、有效性

營銷組合策略評估611、營銷活動的計劃(Planning)2、營銷活動的組織(Organizing)3、營銷活動的協(xié)調(Coordinating)4、營銷活動的控制(Controlling)62小結：最好地滿足用戶的需要最好地利用公司的資源和優(yōu)勢最有效地利用競爭者的弱點抓住有利的機遇避開可能的風險63課后思考64謝謝65主要經濟業(yè)務采購業(yè)務生產業(yè)務銷售業(yè)務利潤形成及分配業(yè)務資金籌集業(yè)務借貸復式記賬法的應用

——工業(yè)企業(yè)主要經濟業(yè)務的核算目錄采購業(yè)務核算采購業(yè)務核算的主要內容從結算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預付定金，日后購進貨在途中（2）從資金內容看②支付價外費用（記入所購資產的價值）。①支付買價③支付增值稅進項稅額購進材料時，包括運費、保險費、挑選整理費、裝卸費、途中損耗等；購進固定資產時，包括運費、安裝費、保險費、調試費等2.需設置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產類發(fā)出庫存材料的成本驗收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗收入庫材料的成本驗收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產貸（3）固定資產，資產類取得的固定資產的原始價值（4）應付賬款，負債類減少的固定資產的原始價值借應付賬款貸購進商品、勞務時，應付未付對方的款項償還時借應付票據(jù)貸因購進商品、勞務而簽發(fā)商業(yè)匯票時。票據(jù)到期還款時（5）應付票據(jù)，負債類（6）應交稅費——應交增值稅，負債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務局繳納，繳納時，可以扣除購進材料時已支付的增值稅。購進材料1萬元（向對方支付稅金1700元——稱為進項稅）生產時耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產費用1萬元以3萬元的價格將生產的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項稅。增值額20000元，月末按實際增值額向稅務局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項稅--進項稅）應交稅費——應交增值稅（進項稅額）（銷項稅額）（已交稅金）借應交稅費——應交增值稅貸月末，繳納稅金購進時，支付進項稅額銷售時，收取銷項稅額該賬戶需要設三級明細賬戶：借預付賬款貸（7）預付賬款，資產類購進商品后，注銷原預付定金按合同預付采購定金時（1）1日，向紅星工廠購進甲材料一批，價款10萬元，增值稅進項稅額1.7萬元，款項尚未支付，材料已驗收入庫。借：原材料——甲材料100000

應交稅費——應交增值稅（進項稅額）17000

貸：應付賬款——紅星工廠1170003.會計核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務）（2）2日，向天龍工廠購進乙材料一批，價款3萬元，增值稅進項稅額5100元，運雜費300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應交稅費——應交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預付購料款9萬元。借：預付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進乙材料一批，價款7萬元，增值稅進項稅額11900元，對方代墊運雜費100元，貨款前已預先支付，材料已驗收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進的乙材料已到，驗收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）11900

貸：預付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價1000元每噸；乙材料10噸，單價1500元。價款合計35000元，增值稅進項稅額5950元，對方代墊運雜費1500元，按材料重量分攤。開出為期三個月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）5950

貸：應付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預付的購料款中多付的款項。（9）22日，購入新設備一臺，支付設備價款3萬元，增值稅5100元，運費1000元，款項以銀行存款支付。借：固定資產31000

應交稅費-應交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預付賬款—東華工廠8000借預付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費的核算其他應收款－××人職工借款時職工報銷或還款時余：尚未收回或

報銷的款項資產類賬戶核算要點：一次借款，一次報銷，一次結清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預借差旅費500元，財務科當即以現(xiàn)金付給。借：其他應收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費450元，余款50元退回。借：管理費用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應收款－李明

500假設3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費550元，財務科補付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費用

550貸：其他應收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產過程核算（一）生產過程核算的主要內容生產經營過程中的耗費直接費用間接費用期間費用直接為生產產品發(fā)生的費用，如生產產品領用原材料（直接材料）、生產工人的工資和福利費（直接人工）間接為生產產品發(fā)生的費用（主要是車間發(fā)生的費用），如車間領用原料、車間管理人員的工資和福利費、車間固定資產的折舊費、車間照明的電費等其他部門發(fā)生的與生產無關的費用，包括：管理費用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費等）財務費用（為籌集資金發(fā)生的費用，如利息）銷售費用（為銷售發(fā)生的費用（如廣告費）記入產品生產成本記入當期損益按與產品生產之間的關系分（二）需設置的賬戶借生產成本貸1、生產成本，成本類，核算處于生產階段的產品的生產費用（即：在產品的價值）生產領用的原材料生產工人的工資、福利費月末分配轉入的制造費用產品完工，驗收入庫時，入庫產品的生產費用月末在產品生產成本借制造費用貸

2、制造費用，成本類，核算為生產產品而發(fā)生的各種間接費用。月末按一定的標準，全額分配轉入生產成本車間管理人員工資、福利費車間設備、廠房的折舊費車間辦公費、水電費、機物料消耗借管理費用貸（3）管理費用，損益類（核算內容見書上P241）期末轉入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項管理費用時借財務費用貸（4）財務費用，損益類期末轉入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項財務費用時借銷售費用貸（5）銷售費用，損益類（核算內容見書上P242）期末轉入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項銷售費用時借庫存商品貸（6）庫存商品，資產類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動情況驗收入庫產品的成本發(fā)出庫存產品的成本庫存產品的成本借應付職工薪酬－工資貸（7）應付職工薪酬，負債類應付未付的職工工資、獎金實際支付的工資、獎金借應付職工薪酬－職工福利貸應付未付的職工福利費（可以每月按工資總額的14%計提）實際使用的福利費尚未支付的工資尚未使用的福利費（8）累計折舊，資產類，反映固定資產的磨損、折耗程度，是固定資產的抵減賬戶。累計折舊的增加是固定資產凈值的減少。借累計折舊貸固定資產減少時，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當月的磨損數(shù)）累計提取的折舊數(shù)借固定資產貸增加固定資產的原值減少固定資產的原值現(xiàn)有固定資產的原值現(xiàn)有固定資產的凈值（折余價值）（1）3日，生產車間為生產A產品200件領用甲材料86000元，為生產B產品200件領用乙材料32000元。借：生產成本——A產品86000——B產品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預借的差旅費800元。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務）借：其他應收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計900元，以銀行存款支付。借：管理費用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費用1000元。借：銷售費用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報銷差旅費650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產車間領用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費用650貸：其他應收款——張三800借：制造費用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產車間400元。借：管理費用800

制造費用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產車間照明用980元。借：管理費用1020

制造費用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負擔的財產保險費1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負擔700元，基本生產車間負擔300元。借：管理費用700

制造費用300

貸：銀行存款1000借：財務費用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產工人工資50000元（工時記錄為：A產品耗用工時3000小時，B產品耗用工時2000小時），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產成本——A產品30000——B產品20000

管理費用10000

制造費用8000

貸：應付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計提本月福利費9520元，其中，按制造A產品的生產工人工資提4200元，按制造B產品的生產工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產成本——A產品4200——B產品2800

管理費用1400

制造費用1120

貸：應付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計提本月固定資產折舊費9000元，其中，生產車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費用3000

制造費用6000

貸：累計折舊9000（16）31日，分配本月制造費用20000元，其中A產品12000元，B產品8000元。借制造費用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費用按生產工時比例在A、B產品之間進行分配借：生產成本——A產品12000——B產品8000

貸：制造費用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時A產品應分攤的金額＝4×3000＝12000元B產品應分攤的金額＝4×2000＝8000元（17）31日，假設A、B產品各200件全部完工入庫，分別計算A、B產品的生產成本，并作完工入庫的分錄。借生產成本－A產品貸借生產成本－B產品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產品132200——B產品62800

貸：生產成本——A產品132200——B產品6280032000200002800800013220062800借生產成本貸庫存商品原材料應付職工薪酬-工資應付職工薪酬-福利費累計折舊銀行存款制造費用①①①領料②②②分配工資③③③計提福利費④④計提折舊⑤⑤付車間保險費⑥⑥結轉制造費用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務的核算（1）從業(yè)務內容上看主營銷售業(yè)務1.核算的主要內容主營業(yè)務收入主營業(yè)務成本增值稅銷項稅額營業(yè)稅金及附加銷售費用（3）從資金角度看銷售時收款預收款，按合同所定時間銷售銷售時未收款（2）從業(yè)務結算類型上看銷售價格增值稅銷項稅額銀行存款應收賬款、應收票據(jù)預收賬款2.需設置的賬戶借主營業(yè)務收入貸（1）主營業(yè)務收入，損益類主營銷售業(yè)務發(fā)生時，取得的銷售收入（按銷售價格計算）借主營業(yè)務成本貸（2）主營業(yè)務成本，損益類月末轉入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際生產成本月末轉入“本年利潤”賬戶假設本月投產的產品400件全部完工入庫，每件生產成本為250元，本期銷售300件。則：生產成本＝400×250＝100000主營業(yè)務成本＝300×250＝75000（4）應交稅費，負債類，下設“增值稅、營業(yè)稅、消費稅、城市維護建設稅”等二級明細。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應由營業(yè)活動負擔的與營業(yè)收入有關的稅金及附加費，包括消費稅、城市維護建設稅、教育費附加等。月末轉入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際應納稅金及附加（5）銷售費用，損益類。（6）預收賬款，負債類借應收賬款貸（7）應收賬款，資產類銷售商品或提供勞務時，應收未收對方的款項收取款項時（8）應收票據(jù)，資產類借應收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務時，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項時借預收賬款貸向對方發(fā)運商品時預先收取對方款項時（9）本年利潤，所有者權益類借本年利潤貸月末轉入的有關費用、月末轉入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤（1）3日，銷售給花園公司A產品一批，價款200000元，增值稅銷項稅34000元，價稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營業(yè)務收入——A產品

200000

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）34000（2）4日，銷售給天河公司A產品一批，價款150000元，增值稅銷項稅25500元，價稅均未收到。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務）借：應收賬款——天河公司175500

貸：主營業(yè)務收入——A產品

150000

應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）25500（3）5日，銷售給長城公司B產品一批，價款100000元，增值稅銷項稅17000元，收到一