電話銷售面試實(shí)例分析

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面試案例：面試電話銷售時(shí)，人力資源經(jīng)理提了這樣一個(gè)問題：公司要求每個(gè)銷售人員每天撥100個(gè)電話，公司會(huì)給你提供每天要追蹤的電話目次，當(dāng)你發(fā)覺其中有些是傳真號(hào)碼，打過去時(shí)總是的聲，但是這個(gè)客戶從公司名稱上來判斷，特別適合我們公司的產(chǎn)品，那你會(huì)怎么做?

通常的面試者都會(huì)這樣說：當(dāng)然我會(huì)先打114查號(hào)，假如查不到的話，我會(huì)把那個(gè)電話號(hào)碼加1，2，3或者減1，2，3。

在日常銷售過程中，無論是電話銷售，還是當(dāng)面談判，總會(huì)遇到各種困難，考官提了這樣的問題，其實(shí)就是想通過制造困難，了解求職者解決問題的技能。這樣的回答能得到考官的認(rèn)可嗎?

分析：

事實(shí)上這個(gè)問題的答案肯能有許多，但重要的不是設(shè)計(jì)什么方法，而是一種仔細(xì)做事的作風(fēng)，或者說作為一個(gè)銷售人員應(yīng)當(dāng)有需要完成目標(biāo)的心!首先能夠確定的是，考官設(shè)置這個(gè)問題的時(shí)候，他對(duì)求職者的答案并不重要，關(guān)鍵在于求職者為什么會(huì)提出這個(gè)解決方案，他的思路是什么，假如根據(jù)他的方案去做，是否會(huì)得到一個(gè)抱負(fù)的結(jié)果，假如不能，應(yīng)當(dāng)怎么辦?

正面的回答

對(duì)于這個(gè)面試問題，你還可以這樣回答：作為一個(gè)銷售來說，堅(jiān)韌和擅長聯(lián)想是特別珍貴的精神。假如拘泥于一些固定的形式，那么這個(gè)銷售員的成就也就有限了。假如這樣回答，可以讓考官看出你的機(jī)敏，和思索問題的全面。一般來說對(duì)于你這樣的回答他們都會(huì)比較滿足的，由于這證明白你對(duì)于銷售工作是有肯定的認(rèn)識(shí)和想法的。

解決時(shí)常遇到的問題，推廣公司的產(chǎn)品，是銷售員的基本職責(zé)。為了達(dá)成這樣的目的，銷售員應(yīng)當(dāng)想出更多的與客戶有效溝通的方式因此除了把電話號(hào)碼加上幾位數(shù)減上幾位數(shù)，當(dāng)然還能有其他。就比如這個(gè)例子來說，假如在只有一部電話，一張客戶名冊(cè)且沒有網(wǎng)絡(luò)查詢的狀況下，借用一下公司黃頁查詢，或許對(duì)于電話號(hào)碼的篩選有所援助，其實(shí)這也是一種有效的方法。當(dāng)然你還可以提供許多別的方案給考官，讓他覺得你是一個(gè)很有處理非常問題技能的人。

反其道而行

當(dāng)然，你還可以這樣回答：假如一個(gè)公司連傳真和電話都不清晰的話，我會(huì)堅(jiān)決果斷的取消它!你別怕這樣的回答會(huì)讓考官覺得你在躲避因而讓你求職的勝算降低，假如你這樣回答考官只要能說明的很好，肯定也會(huì)得到考官的認(rèn)可，

做銷售的人基本都特別清晰，在打電話前需要做很多事情。如今，大多數(shù)的公司的客戶對(duì)銷售電話都有一種反感，即使你在撥通電話后說話的技巧以及方式都特別到位，但也有可能導(dǎo)致失敗的結(jié)果，可能依舊無法達(dá)到預(yù)期的目的，這樣就要求你在撥通電話前，做許多預(yù)備。銷售電話的目的是促成一次有效的見面，因此在打電話之前需要做許多事情，比如收集客戶的背景資料，這樣在您打電話時(shí)就可以提出有意義的問題，使對(duì)方感愛好，盼望和您面談，這樣您就在推動(dòng)銷售了。

你可以建議考官放棄那些銷售掃蕩電話吧，由于那樣的`方式可能未必特別有效，你完全可以告知他查找客戶應(yīng)當(dāng)有很多其他的方法，電話銷售也不能亂打也應(yīng)當(dāng)有的放矢。

公司的一個(gè)條件是每天要完成100個(gè)電話說，這說明工作效率很關(guān)鍵因此假如發(fā)覺對(duì)方的電話是個(gè)傳真的話。那么最好的回答也可能就是：第一時(shí)間放棄查找對(duì)方電話號(hào)碼。

理由：擾亂工作安排、影響工作效率(電話銷售時(shí)間做資料查找和整理工作不妥)，再做適當(dāng)標(biāo)記以在其他時(shí)間(整理客戶數(shù)據(jù)庫時(shí))進(jìn)行相關(guān)事宜的處理

總結(jié)：

電話銷售這個(gè)職位在國外甚至全世界都是特別重要的職位。這個(gè)職位在歐洲叫telesales,但是在國內(nèi)叫telemarketing，在歐洲，一個(gè)電話銷售是要首先從接觸客戶到最末收款一貫跟單的，由于在那里，你可以相信沒有見過面的生疏人，。而在國內(nèi)，人們更加相信熟人，至少是見過面的銷售人員，所以電話銷售就變成了市場人員，而把跟單的任務(wù)交給銷售人員。

在面試電話銷售的時(shí)候，最重要的有這樣幾點(diǎn)：

1、學(xué)歷恰當(dāng)。太高的學(xué)歷會(huì)使得這個(gè)職位特別不穩(wěn)定，剛剛培育出來的人才就跳槽了。當(dāng)然，太低也會(huì)降低你公司的形象。

2、有一種百折不撓的精神，作為一個(gè)電話銷售員，要有一種心理預(yù)備即100個(gè)電話中可能有67個(gè)電話是無效的(我們?cè)谌虻碾娫掍N售有效率是33%)，所以克服自己的挫折感是特別重要的素養(yǎng)。

3、口齒清楚的女孩子比較簡單切入客戶。

4、責(zé)任感。以上這個(gè)電話面試是針對(duì)電話銷售的，兩種回答方式從表面上看是南轅北轍的但這恰恰反映出銷售面試問題答案的多樣性，