房地產項目半年銷售分析課件

2015半年銷售分析（一）、半年簡要回顧一、數據回顧二、回顧及分析三、營銷活動總結四、團隊建設營口天運置業(yè)有限公司（二）、下半年銷售計劃一、蓄客階段二、準備階段三、三期認籌四、開盤準備五、三期開盤六、剩余產品清倉（一）、半年簡要回顧客套話不多說。天運公司銷售部在連續(xù)22個月沒有住宅新品推出的情況下，順利完成了集團公司制定的2015上半年銷售指標。一、數據回顧成交數據分月如下：數據截止至2015年6月30日

車庫成交門市成交住宅成交倉房成交1月20

902月10

1003月402004月501615月80

4856月63162總計2631198一、數據回顧銷售任務完成情況：數據截止至2015年6月30日計劃銷售額實際完成銷售額完成比例XXXX萬XXXX萬118%完成銷售任務一、數據回顧其他數據統計情況：數據截止至2015年6月30日截止目前一期進戶708戶截止目前二期進戶278戶總計接待客戶：894組接待電話總量：378組按揭回款額為：1564萬手續(xù)正在辦理340萬公積金回款額：1292.5萬手續(xù)正在辦理487萬完成簽約93套全款16套商貸39套公積金38套一、數據回顧各類數據分析：進戶情況：桃花源一二期合計戶數XXXX戶，目前進戶合XXX，占比XXX%，尤其是二期半年期間進戶50%。高比例的進戶率證明了我項目的置業(yè)群體為剛需者居多。簽約回款：從簽約回款來看，一次性-公積金-商貸的比例為1:2:2，公積金付款占比XX%，與全款方式付款客戶合計XX%，置業(yè)方式的超半數說明了項目群體的等級，為中高端客群。數據截止至2015年6月30日二、回顧及分析剩余產品分析：截止到2015年6月30日，桃花源項目一二期產品住宅剩余套數共計XXXX戶，總市場投放量XXXX戶，總體去化率XXXX%。1、從剩余產品的面積段中可以看出95平以下的兩室格局現在庫存量不足剩余產品總量的5%，而這個面積段正是我項目最大成交客群（剛需）的需求。2、96-120區(qū)間兩室格局中有XXX戶為躍層格局，且以1#居多，這類格局的銷售遲緩，受關注度低也是銷售難點的一部分。3、111平以上的三室格局占比總庫存量的44%，大面積段產品因總價款較高，增加成交難度。50以下/一室

XX110以下/三室XX95以下/兩室XX111-144/三室XX96-120/兩室XX145以上/三室XX二、回顧及分析上半年來電客戶渠道分析：來電客戶渠道證明了時間段期間內宣傳方式的效果，從半年的累計數據來看，數據前三甲如下：行銷/XXX：較第二多的圍擋高出近半數，說明半年的時間里行銷工作的宣傳效果十分明顯，掃樓、掃街，各類商鋪的登門拜訪，各類活動的定點派單、宣傳起到了令人滿意的效果。圍擋/XXX：一直以來桃花源項目截取周邊競品客戶資源所帶來的到訪、成交情況保持良好，前期多次提到的樓體亮化、形象女保安、觀光電瓶車也正是為了擴大這一優(yōu)勢，今年的半年電話統計再次證明了這個判斷的正確性。轉介紹/XXX：老業(yè)主轉介紹、朋友轉介紹一直是我們多年來的來電/來訪量前列，轉介紹數量的持續(xù)高位是對我們的服務、產品等工作最好的證明和肯定。網絡路過到訪過看周邊DM單項目圍擋

XX

XXXX

XXXXXX

業(yè)主介紹朋友介紹業(yè)主行銷客戶公司員工展會XX

XXXXXXXX

XX二、回顧及分析上半年來訪客戶渠道分析：來訪客戶渠道是對我項目客戶群體，宣傳效果，項目口碑等一系列問題的綜合結果考量：1、截取周邊XX：2、業(yè)主介紹XX：3、行銷客戶XX：意見和前篇來電統計一致，下階段的宣傳重點應以此深化開展網絡路過到訪過看周邊DM單項目圍擋XXXXXXXX

XX

XX

業(yè)主介紹朋友介紹業(yè)主行銷客戶全員推薦展會XXXX

XXXXXXXX三、營銷活動總結微信吸粉：（這里沒有加入兩次活動的吸粉數據)桃花源銷售部以執(zhí)行力至上的工作態(tài)度，全力執(zhí)行集團下達的微信粉絲吸納工作，除了每日于銷售案場發(fā)放紙抽邀請客戶吸粉的工作之余，對于自身成交客戶進行分析，得出結論后果斷通過各方渠道深入婦嬰醫(yī)院等高收入客群密集區(qū)，以發(fā)放春聯等形式進行企業(yè)宣傳，同步吸納粉絲，圓滿的完成了公司給予的半年微信吸粉數量。1月轉微信送彩票集團營銷部發(fā)起銷售部統計不詳2月婦嬰醫(yī)院送春聯2車3人2天吸粉650日常掃描送紙抽售樓處日常吸粉平均每日10組三、營銷活動總結二季度羽毛球比賽業(yè)主約30組，口碑效應回饋良好二季度兒童運動會（營銷部）到訪約130組。游園效果不錯二季度五礦/興隆相親會到訪40組，0吸粉，游園效果差舉辦活動：第一季度、因跨度新春佳節(jié)，客戶群體流動性大，溫度低等因素影響，營銷活動舉辦相應減少，主要在各單位/商圈的春聯派發(fā)，各大機關單位的臺歷贈送形式開展外部活動。第二季度、我項目的景觀優(yōu)勢開始展現，接二連三的活動也陸續(xù)開展，從競技類的比賽，到相親類的活動，大大小小舉辦數次兩個季度一內一外的營銷活動起到了項目口碑宣傳的作用，為5月的銷售高潮奠定了重要的基礎三、營銷活動總結政策促成交：一季度、在集團營銷部的大力配合下，先后出臺3項優(yōu)惠政策，目的是為了抓住春節(jié)返鄉(xiāng)的客群，收貨良好。二季度、結合春節(jié)房交會的召開，銷售案場根據市場情況，討論分析后提出的三大促銷政策同步展開，“百花齊放”看“百家爭鳴”，在這個蛋糕爭奪戰(zhàn)中我們收獲城南地區(qū)最大戰(zhàn)果成交旺季都是階段性到來的，把握每次機會就是收獲成功最好的準備，以通盤的角度來審視項目發(fā)展，高走低促的戰(zhàn)略是正確的1季度延續(xù)建行存款客戶優(yōu)惠成交：XX戶春節(jié)老帶新優(yōu)惠成交：XX戶春節(jié)返鄉(xiāng)車票優(yōu)惠成交：XX戶2季度老帶新送購物卡成交：XX戶展會月免契稅成交：XX戶首付分期成交：XX戶四、團隊建設強化專業(yè)能力/接待水準，置業(yè)顧問定期逐一檢查接待增加對講機，節(jié)省客戶等待時間，更流程化二期商網、三期產品均提前學習完畢一切按標準走，從“人管人”轉型“制度管理”（二）、下半年銷售計劃三期開盤：三期產品的開盤是天運營銷部在XX下半年的重要工作任務，我們將做足充分的準備，為公司領導遞交一份滿意的答卷。尾房清倉：三期銷售在即，新產品提高銷售率的同時，現有尾房的清倉收尾也尤為重要，新老產品的過度時期，我們將針對不同需求的客戶提供最適合的產品，及最專業(yè)/優(yōu)質的服務，既而打造多元化的桃花源。三期產品順利開盤三期開盤分為如下環(huán)節(jié)：蓄客認籌開盤方案開盤調整價格開盤活動宣傳市場調研開盤方案手續(xù)內部準備制定均價一、蓄客階段蓄客分為如下方式：坐銷蓄客：對于上門客戶進行產品宣傳原顧開發(fā)：對于一二期業(yè)主進行產品宣傳行銷蓄客：對一年多的行銷客戶宣傳，同步拓展新客戶宣傳蓄客：現有媒體投放、更改畫面來宣傳需求：1、戶型單頁、三期戶型折頁(已完成）2、媒體更換如“三期來了”信息正式進入宣傳。三期首次微信宣傳發(fā)送(已完成）3、一二期產權證開始辦理，案場通知前期業(yè)主辦理產權證同步告知三期開盤信息，讓業(yè)主來售樓處辦理手續(xù)的時候了解產品，原顧開發(fā)最大化7月30日前完成4、對前期合作商戶，聯誼活動商戶，留電行銷客戶集中跟訪形成三期看房蓄客8月10日前完成二、準備階段準備階段包括如下環(huán)節(jié)：內部準備：銷售部制作銷控模板，提供業(yè)主反饋價格市場調研：營銷部提供調研報告，制定均價：結合調研報告/業(yè)主反饋制定首輪可釋放均價需求：1、三期測繪報告送達銷售部7月22日前完成2、營銷部調研報告包括五月花，富甲、普羅旺斯等精品項目多層、小高層產品售價準確信息7月20日前完成3、集團領導確定釋放均價7月21日前完成三、三期認籌認籌時間建議定于2015年8月22日原因1、建議蓄客2個月，認籌1個月原因2、董事長制定9月末開盤，而認籌提前一個月最佳需求：1、蓄客階段順利進行，宣傳推廣配合完成蓄客2000組以上2、制定認籌優(yōu)惠方式8月8日完成3、認籌信息推廣8月10日開始四、開盤準備1、開盤活動方案/現場人員方案/場地布置方案/房源定價方案/開盤日各部門配合需求———————————8月31日前銷售部自行完成2、務必完成三期五證手續(xù)————————9月5日前辦公室/工程部3、房產簽約信息錄入、天舜通錄入————9月10日前銷售部自行完成4、多層產品整體封頂劇本產品說明會———-9月20日銷售中心案場大廳5、桃花源鄰居節(jié)召開——————————-9月20日桃花源業(yè)主廣場9月20日下午15：30舉辦產品說明會，邀請誠意客戶及一二期老業(yè)主參加9月20日晚上17：30舉辦鄰居節(jié)，讓意向客戶體驗到中天物業(yè)的優(yōu)勢以下為閣樓的封頂時間節(jié)點（工程部提供）11#、12#封頂時間11月15日13#、14#封頂時間9月18日15#、16#封頂時間8月30日25#商網封頂時間9月15日五、三期開盤開盤時間建議定于2015年9月26日（如遇秋展臨時調整）原因1、三期受光線影響開盤不能過晚，最晚9月末前。原因2、蓄客開始時間較晚，將開盤時間拖延到最長原因3、展會月刺激，黃金周會持續(xù)熱度銷售增加當月成交量需求：1、認籌300組以上為最佳2、四項中開盤準備工作全面落地3、無論手續(xù)或其他因素超過此期間，建議今年暫不開盤4、邀請三期業(yè)主、意向客戶實地參觀產品————11月15日（工程部提供信息，11月15日景觀可達到體驗效果）宣傳周期開始蓄客至開盤結束都是三期產品的蓄客期，因三期產品宣傳周期過短，建議宣傳力度加大。因銷售部無策劃人員，故需集團營銷策劃部按此銷售節(jié)點對于三期產品制定宣傳節(jié)點，范圍廣，力度大。一、二期剩余產品清倉1、延續(xù)特價房銷售從置業(yè)顧問回訪的流失客戶情況來看，現在桃花源項目存在最大問題有兩個，（1）、一個是產品斷層現象嚴重，這個問題在前文的剩余產品分析中已經提及，這里不再闡述。（2）、一個就是產品價格的問題，競品項目的價格低是我們客戶流失最大的因素，從5月份的3大政策出臺，微調整價格后的高成交量可以證明。下文中列舉一下6月置業(yè)顧問回訪中流失的客戶反饋情況。結論：建議于下半年的每個月份，依然保持每月特價房的形式，將二期、一期進行消化處理，讓價格回歸競品樓盤的合理范圍