《奪單 銷售就該這么做》讀書筆記

PPT書籍導(dǎo)讀最新版本讀書筆記模板《奪單銷售就該這么做》最新版讀書筆記，下載可以直接修改客戶銷售產(chǎn)品需求人員第章問題方法關(guān)系技巧異議信賴感工作氣場關(guān)鍵點專家信息思維方式本書關(guān)鍵字分析思維導(dǎo)圖01內(nèi)容提要第2章方法得當(dāng)，銷售才能更輕松第4章接觸公關(guān)，客戶分析是前提第1章有備而來，銷售人員要修煉自我第3章收集信息，銷售必須有的放矢第5章關(guān)系在哪里，銷售在哪里目錄030502040607第6章銷售要學(xué)會賣好自己第8章塑造專家的權(quán)威與印象第10章通過問話掌握客戶精準需求第7章建立信賴感，與客戶鏈接第9章分析客戶特點，掌握背后需求第11章挖痛，讓客戶非買不可目錄0901108010012013第12章產(chǎn)品介紹，對接客戶需求第14章銷售需要不失時機促成成交第13章解除異議，打敗競爭對手推薦語目錄015014016內(nèi)容摘要銷售實際上就是在抓這樣四個關(guān)鍵詞：信賴感、需求、產(chǎn)品展示、成交。本書以臧其超老師10多年國內(nèi)外營銷實戰(zhàn)寶貴經(jīng)驗為依托，幫助銷售人員悟到營銷本質(zhì)，突破發(fā)展瓶頸，學(xué)到真正能運用于營銷實戰(zhàn)的策略與方法充實戰(zhàn)斗在一線的銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理；全面提升銷售人員面對客戶時的態(tài)度及銷售技能，引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。內(nèi)容提要信賴感、需求、產(chǎn)品展示、成交。第1章有備而來，銷售人員要修煉自我銷售人員需要鍛煉自己的市場敏感度，客戶見多了，就變成一種本能，這種客戶我應(yīng)該怎么和他談，這種人我該怎么和他說。做銷售，先從喜歡銷售工作開始沒有自信先學(xué)會有自信熟練掌握產(chǎn)品知識是做好銷售的前提銷售實際上是一種自我的修煉過程銷售人員要帶著愛來賣產(chǎn)品良好的體能才能把銷售做長久010302040506第1章有備而來，銷售人員要修煉自我第2章方法得當(dāng)，銷售才能更輕松銷售表面上是用技巧，實際上是拼關(guān)系，再往上是比做人，再往上是比心境的修煉。銷售需要練習(xí)一種本能和習(xí)慣專注才能讓工作更高效轉(zhuǎn)介紹能創(chuàng)造更穩(wěn)定的業(yè)績抓大客戶，讓業(yè)績突飛猛進廣結(jié)善緣，才能滾動雪球12345第2章方法得當(dāng)，銷售才能更輕松第3章收集信息，銷售必須有的放矢專業(yè)知識熟練，銷售人員講話就會很自信，洋溢出一種魅力、一種定力。信息收集越全面，工作開展越輕松掌握客戶需求，進入客戶內(nèi)心世界明確對方語言，掌握客戶背后需求聆聽背后需求，實現(xiàn)資源對接第3章收集信息，銷售必須有的放矢第4章接觸公關(guān)，客戶分析是前提客戶之所以被你征服了，就是因為他感受到了你的專業(yè)，你的自信，你的熟練。銷售人員要學(xué)會先吃“好蘋果”談判的關(guān)鍵點在于掌握客戶需求度銷售公關(guān)前需要掌握客戶決策模式大客戶銷售，要找對人、講對話第4章接觸公關(guān)，客戶分析是前提1．評估客戶需求度2．評估客戶的預(yù)算狀況3．評估客戶本人的決策4．評估內(nèi)線或關(guān)鍵人的關(guān)系5．評估銷售進程12345談判的關(guān)鍵點在于掌握客戶需求度第5章關(guān)系在哪里，銷售在哪里其實客戶并不是被你所講的內(nèi)容影響的，往往是被你講話的感覺所影響的，這就是我們所說的氣場。人際關(guān)系需要主動出擊關(guān)系升溫來自彼此的“折磨”人際關(guān)系是一種常來常往的感情互動第5章關(guān)系在哪里，銷售在哪里第6章銷售要學(xué)會賣好自己銷售人員需要記住，一旦選擇不后悔，爭取做到，一做3年變優(yōu)秀，一做5年變精英，一做8年變專家，做到10年15年，讓自己成為公司或行業(yè)類無可替代的人。說服別人最好的方法就是提高自己的身份永遠不要先賣產(chǎn)品，而是先賣自己銷售人員要善于制造故事說話堅定往往更容易影響人第6章銷售要學(xué)會賣好自己第7章建立信賴感，與客戶鏈接銷售實際上就是在抓這樣4個關(guān)鍵詞：信賴感、需求、產(chǎn)品展示和成交。共同話題是建立信賴感的第一步銷售人員必須常微笑、常點頭、常親和銷售人員要學(xué)會在玩中成交用贊美滿足客戶的自我需求第7章建立信賴感，與客戶鏈接在聆聽中給客戶留下良好印象彼此同頻，與客戶打成一片循序漸進建立信賴感在電話中快速建立連接第7章建立信賴感，與客戶鏈接第8章塑造專家的權(quán)威與印象氣場從哪里來？來自于你的自信。學(xué)會點中對方“要害”使用客戶見證標榜自己打造一招制勝的殺手锏第8章塑造專家的權(quán)威與印象第9章分析客戶特點，掌握背后需求自信又從哪里來？從長遠來看，是一個人的實力問題；從短期技巧層面來看，是從“假裝”開始的。不同追求方向，不同的溝通內(nèi)容不同思維方式，不同激勵策略不同的信息接收方式，不同的回應(yīng)話術(shù)不同性格特點，不同談話方式第9章分析客戶特點，掌握背后需求第10章通過問話掌握客戶精準需求銷售表面上是用技巧，實際上是拼實力，再往上是比能量，拼氣場第一，你只需要做好手頭的事情，把現(xiàn)有的客戶服務(wù)好，這樣你就慢慢找到了做銷售的感覺；第二，你知道了如何和客戶打交道，積累了建立關(guān)系的經(jīng)驗，累積了客戶開發(fā)的經(jīng)驗、服務(wù)的經(jīng)驗。捕捉信息，掌握客戶精準需求用開放與封閉式問話，引導(dǎo)客戶成交用開放與封閉式問話，問出需求第10章通過問話掌握客戶精準需求2．封閉式問話1．開放式問話用開放與封閉式問話，問出需求1．收集對方購買的關(guān)鍵點2．了解客戶購買關(guān)鍵點的順序3．了解客戶購買關(guān)鍵點的定義4．了解客戶購買關(guān)鍵點背后的現(xiàn)狀5．了解客戶購買關(guān)鍵點背后的理念6．了解客戶購買動機的核心價值觀010302040506用開放與封閉式問話，引導(dǎo)客戶成交第11章挖痛，讓客戶非買不可有關(guān)系我們要學(xué)會用關(guān)系，沒關(guān)系要找關(guān)系；找不到關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系，創(chuàng)造不了關(guān)系，盡量制造關(guān)系；沒有需求找需求，找不到需求創(chuàng)造需求，創(chuàng)造不了需求就要挖掘需求。銷售就是在挖痛處，給好處每個人都在追求快樂，逃避痛苦人不改變是痛苦不夠大賣產(chǎn)品實際上是在撕傷口第11章挖痛，讓客戶非買不可關(guān)聯(lián)利益挖痛，引導(dǎo)客戶思維挖痛需要循序漸進，逐步引導(dǎo)深度挖痛，將問題呈現(xiàn)在客戶面前掌握客戶關(guān)注點，有針對性挖痛第11章挖痛，讓客戶非買不可1．FORM問話2．NEADS挖痛方法N指“現(xiàn)在”，比如，“王先生，你現(xiàn)在用的...3．SPIN問話挖痛需要循序漸進，逐步引導(dǎo)第12章產(chǎn)品介紹，對接客戶需求這是作者在書中提出關(guān)于銷售的認識。讓客戶為產(chǎn)品獨特賣點駐足巧用FABE問話，讓客戶相信產(chǎn)品價值產(chǎn)品沒有最好，只有最合適第12章產(chǎn)品介紹，對接客戶需求第13章解除異議，打敗競爭對手——臧其超。打敗競爭對手先要了解競爭對手反對意見是成交的一種信號回避爭論，掌握客戶異議的本意解除異議，循序漸進嘗試成交將客戶關(guān)注點引入到產(chǎn)品賣點上學(xué)會講故事，讓客戶說服自我010302040506第13章解除異議，打敗競爭對手套出真實理由，解決客戶拖拉問題塑造產(chǎn)品價值，讓客戶感覺不到貴客戶不滿的地方恰恰是銷售機會瓦解對方異議，積極促成成交第13章解除異議，打敗競爭對手第14章銷售需要不失時機促成成交這個推銷就是希望別人能夠買你的東西，反過來說，你能夠把你自己的東西成功的推銷出去。銷售的一切努力最后都是為了導(dǎo)入成交成交的關(guān)鍵在于自信、堅持、閉嘴察言觀色，逮住最佳成交時機成交在