財(cái)務(wù)管理推銷技巧課件

成都頂益食品有限公司課程目的于課程結(jié)束時(shí),學(xué)員能夠:

了解推銷的步驟，并能運(yùn)用各項(xiàng)推銷技巧提升成交率、成交量，達(dá)到生意成長(zhǎng)的目的。成都頂益食品有限公司課程大綱一.推銷定義二.推銷七步驟三.推銷技巧四.反對(duì)意見(jiàn)的處理五.總結(jié)成都頂益食品有限公司一、推銷定義

推銷是用我們的產(chǎn)品滿足客戶需求，并達(dá)成交易的過(guò)程。推銷與買賣是不同的成都頂益食品有限公司二、推銷的七個(gè)步驟事前準(zhǔn)備接近發(fā)掘需求產(chǎn)品介紹展示建議締結(jié)

售后服務(wù)異議處理成都頂益食品有限公司1.事前準(zhǔn)備

充分的事前準(zhǔn)備可以使銷售事半功倍1.1長(zhǎng)期的事前準(zhǔn)備1.2短期的事前準(zhǔn)備成都頂益食品有限公司

行業(yè)知識(shí)（含競(jìng)品）產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧客戶資訊公司銷售政策短期的事前準(zhǔn)備長(zhǎng)期的事前準(zhǔn)備

成都頂益食品有限公司

確定拜訪目標(biāo)確認(rèn)追蹤事項(xiàng)安排行程業(yè)務(wù)工具精神抖擻、自信長(zhǎng)期的事前準(zhǔn)備短期的事前準(zhǔn)備

成都頂益食品有限公司2.接近

消費(fèi)行為模式-AIDAInterestDesireAction

Attention

購(gòu)買行動(dòng)激發(fā)意愿產(chǎn)生興趣引起注意

要求承諾介紹產(chǎn)品發(fā)掘需要建立信任成都頂益食品有限公司建立信任的重要性

前輪

后輪人際關(guān)系方向產(chǎn)品知識(shí)動(dòng)力成都頂益食品有限公司2.接近引入開(kāi)場(chǎng)白引起興趣培養(yǎng)氣氛：入題：

合適的接近方法及話術(shù)有助于提高客戶的注意及興趣，并建立信任成都頂益食品有限公司3.發(fā)掘客戶需求利潤(rùn)銷量增加成本降低價(jià)格合理訂貨簡(jiǎn)便物流準(zhǔn)時(shí)品項(xiàng)促銷主要需求次要需求策略需求成都頂益食品有限公司發(fā)現(xiàn)需求實(shí)現(xiàn)銷售的程序無(wú)需求探詢潛在的需求探詢顯在的需求建議反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)成都頂益食品有限公司4.產(chǎn)品介紹Feature－－產(chǎn)品的_______Advantage－－產(chǎn)品的______Benefit－－產(chǎn)品的_______成都頂益食品有限公司4.產(chǎn)品介紹4.1導(dǎo)入FAB4.2FAB的展開(kāi)4.3FAB的重要性成都頂益食品有限公司4.1導(dǎo)入FAB

了解客戶需求確定客戶需求分析客戶需求比重排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)

展開(kāi)FAB

成都頂益食品有限公司4.2FAB的展開(kāi)FeatureBenefitAdvantage簡(jiǎn)單的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)，避免說(shuō)“術(shù)語(yǔ)”引述功效、優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益針對(duì)該客戶特點(diǎn)對(duì)利益作總結(jié)成都頂益食品有限公司4.3FAB的重要性

客戶“購(gòu)買”的是……

他們想像中因你的“產(chǎn)品”和“服務(wù)”能為他們帶來(lái)的“效益”而不是因?qū)δ愕摹爱a(chǎn)品”和“服務(wù)”感興趣而購(gòu)買成都頂益食品有限公司5.展示5.1充分展示產(chǎn)品特性要讓客戶看得見(jiàn)、摸得著、感受的到5.2試吃5.3輔助POP或促銷贈(zèng)品展示5.4強(qiáng)化促銷政策說(shuō)明百聞不如一見(jiàn)成都頂益食品有限公司6.1銷售建議6.2處理反對(duì)意見(jiàn)

“推銷從被拒絕開(kāi)始”6.建議成都頂益食品有限公司7.締結(jié)7.1把握成交時(shí)機(jī)7.2締結(jié)注意事項(xiàng)趁熱打鐵言簡(jiǎn)意賅避免第三者在場(chǎng)要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)表示謝意成都頂益食品有限公司三.推銷技巧1.開(kāi)場(chǎng)篇2.商談篇3.締結(jié)篇成都頂益食品有限公司1.1開(kāi)場(chǎng)篇－－開(kāi)場(chǎng)白話題

稱贊/關(guān)切引發(fā)好奇心提供服務(wù)戲劇化的表演以第三者去影響驚異的敘述成都頂益食品有限公司1.2開(kāi)場(chǎng)篇－－觀察、詢問(wèn)與聆聽(tīng)目前的狀況理想的狀況傾聽(tīng)觀察詢問(wèn)確認(rèn)解決方法弄清需求滿足需求成都頂益食品有限公司2.1商談篇－－需求的培養(yǎng)步驟尋找客戶的需求澄清需求程度協(xié)助需求顯在化協(xié)助培養(yǎng)需求幫助客戶下決心成都頂益食品有限公司2.2商談篇－－購(gòu)買意愿的誘導(dǎo)YESYESYESYESYESYES累積小的YES

成都頂益食品有限公司聽(tīng)其言觀其行3.締結(jié)篇－－把握成交時(shí)機(jī)務(wù)必抓住購(gòu)買的積極訊號(hào)成都頂益食品有限公司3.締結(jié)篇－－成交四大絕招

四則運(yùn)算法+、-、*、/

二選一法比較法個(gè)個(gè)擊破法成都頂益食品有限公司四.反對(duì)意見(jiàn)的處理12345反對(duì)意見(jiàn)的種類可以解決的反對(duì)意見(jiàn)具有實(shí)際困難的反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)的基本程序處理反對(duì)意見(jiàn)的要點(diǎn)6處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧成都頂益食品有限公司1.反對(duì)意見(jiàn)的種類

產(chǎn)品異議價(jià)格異議服務(wù)異議寡欲異議人員異議借故拖延成都頂益食品有限公司2.可以解決的反對(duì)意見(jiàn)2.1習(xí)慣性的反應(yīng)2.2逃避決策2.3需求未認(rèn)清2.4期望更多資料2.5抗拒變化2.6利益不夠顯著成都頂益食品有限公司3.具有實(shí)際困難的反對(duì)意見(jiàn)3.1缺乏金錢或信用3.2確實(shí)不需要產(chǎn)品3.3缺乏購(gòu)買權(quán)限成都頂益食品有限公司4.處理反對(duì)意見(jiàn)的基本程序緩沖探詢聆聽(tīng)答復(fù)“Yes,but…”成都頂益食品有限公司探詢技巧異議表象異議分類異議分類具體異議確認(rèn)具體異議陳述具體異議開(kāi)放式問(wèn)答調(diào)查式問(wèn)答封閉式問(wèn)答陳述式問(wèn)答成都頂益食品有限公司5.處理反對(duì)意見(jiàn)的要點(diǎn)

需求溝通FAB

利益要具體化幫助比較，解決疑點(diǎn)提供產(chǎn)品的深入知識(shí)別人滿足的實(shí)例建立足夠的信心成都頂益食品有限公司6.處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧反對(duì)意見(jiàn)懷疑誤解缺點(diǎn)成都頂益食品有限公司6.1如何消除客戶的懷疑1.表示理解客戶的疑慮2.提供相關(guān)的證據(jù)3.詢問(wèn)客戶是否接受成都頂益食品有限公司6.2如何消除客戶的誤解1.確定顧慮背后的需要2.表示了解該需要3.介紹相關(guān)的利益和特征4.詢問(wèn)客戶是否接受成都頂益食品有限公司6.3如何處理你不能滿足的需求？1.表示理解該顧慮2.強(qiáng)調(diào)整體的利益3.重申客戶已接受的利益以淡化弱點(diǎn)4.詢問(wèn)客戶是否接受成都頂益食品有限公司練習(xí)

分組演練推銷話