飼料區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)課件

營(yíng)銷代表應(yīng)知環(huán)境分析

6/7/20231張金剛

1、專業(yè)行業(yè)的發(fā)展。

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2、市場(chǎng)調(diào)查。

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3、個(gè)體市場(chǎng)的發(fā)展。

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4、利益和個(gè)人心態(tài)的影響。

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5、每位營(yíng)銷員的自我設(shè)計(jì)。

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6、用戶的概況分析。

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7、找出其他廠家的優(yōu)勢(shì)分析。

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8、營(yíng)銷代表對(duì)用戶的效益資料整理。

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9、訓(xùn)練你的用戶，改掉其不良習(xí)慣。

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10、知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

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11、市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

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12、把觀念留給別人，把錢拿回來(lái)。

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13、如何接近客戶，讓客戶接納自己。

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14、根據(jù)市場(chǎng)不同階段，制定銷量計(jì)劃。

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15、制定3-5月的目標(biāo)。

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16、制定年度、半年、季度、每月計(jì)劃及跟蹤落實(shí)狀況。

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17、行銷計(jì)劃和服務(wù)計(jì)劃。

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18、從上而下，從下而上的有機(jī)結(jié)合，分配計(jì)劃，分配區(qū)域。

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營(yíng)銷員業(yè)務(wù)自我分析

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1、客戶拜訪行程是否提前做好？

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2、每次拜訪客戶前是否針對(duì)管轄區(qū)的情形有系統(tǒng)地沿街掃蕩？

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3、我要拜訪客戶以前，我所有顧客的基本資料是否都整理好？我都記得嗎？

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4、我每天可以拜訪幾位客戶？

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5、我每天拜訪的客戶可以過(guò)濾出幾位有希望成交的？

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6、我每天的拜訪是否都可以增加一位有希望成交的客戶？

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7、我每個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)需要多少位客戶來(lái)完成？

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8、顧客的每筆購(gòu)買金額是多少？

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9、我是否知道要有多少位有希望成交的客戶，我的本月業(yè)績(jī)目標(biāo)才能完成？

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10、要擁有能完成業(yè)績(jī)目標(biāo)的客戶，我的行動(dòng)是多少？

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11、我每次拜訪客戶前，是否準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)的話題。顧客對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)提出的疑問(wèn)，我都可以對(duì)答如流嗎？

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12、區(qū)域內(nèi)、同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幾家？營(yíng)銷代表是誰(shuí)？能力比我強(qiáng)嗎？6/7/202332張金剛

13、我對(duì)老客戶的關(guān)心程度如何？賣出產(chǎn)品后，效果反映如何？6/7/202333張金剛

14、顧客的重要節(jié)日，我知道嗎？6/7/202334張金剛

15、我負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)狀況如何？用“心”想過(guò)嗎？用什麼方法推銷更好？

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如何開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)

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一、市場(chǎng)態(tài)勢(shì)分析

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1、需求量：現(xiàn)實(shí)需求量--銷量

潛在需求量

6/7/202338張金剛2、供求狀況

供大于求供不應(yīng)求供求平衡

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3、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)A廠商結(jié)構(gòu)：完全競(jìng)爭(zhēng)或完全壟斷

B用戶結(jié)構(gòu)C流通結(jié)構(gòu)（渠道）

D信息結(jié)構(gòu)：對(duì)稱或不對(duì)稱供方大于需方--從眾的合理性供方小于需方6/7/202340張金剛4、競(jìng)爭(zhēng)者

大象：慢老虎：力量、速度均衡狼：小而富有戰(zhàn)斗力

6/7/202341張金剛5、自己的特點(diǎn)：

領(lǐng)先者：要打防守戰(zhàn)追隨者：要打進(jìn)攻戰(zhàn)，要在防守者的優(yōu)勢(shì)中找弱點(diǎn)，突破口，蛇之七寸。落伍者;要打游擊戰(zhàn)6/7/202342張金剛

二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)

6/7/202343張金剛1、銷售直接目標(biāo)-----銷量

A絕對(duì)量（靜態(tài)）

B相對(duì)量（動(dòng)態(tài)）6/7/202344張金剛

2、財(cái)務(wù)目標(biāo)：（費(fèi)用、利潤(rùn)）

6/7/202345張金剛3、服務(wù)及相關(guān)目標(biāo)

A新客戶的訪問(wèn)數(shù)

B老客戶的回訪數(shù)

C培訓(xùn)、講座次

D促銷活動(dòng)的目標(biāo)數(shù)（次數(shù)、受眾人數(shù)）等。6/7/202346張金剛4、管理目標(biāo)A營(yíng)銷代表目標(biāo)B經(jīng)銷商目標(biāo)C用戶目標(biāo)6/7/202347張金剛

三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體策略

6/7/202348張金剛1、開(kāi)發(fā)方式：

粗放與精細(xì)種田還是打獵？6/7/202349張金剛2、攻近還是交遠(yuǎn)？

人的天性：貪多淺止6/7/202350張金剛3、要找到競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)（靠什麼與別人競(jìng)爭(zhēng)）

技術(shù)領(lǐng)先？營(yíng)銷領(lǐng)先？還是其他？6/7/202351張金剛

四、“做”市場(chǎng)的含義

6/7/202352張金剛1、市場(chǎng)=用戶

做市場(chǎng)=做用戶-----與用戶建立良好的關(guān)系。做市場(chǎng)≠做渠道

A信息的了解

B與用戶的關(guān)系是決定性的

C分銷力：量、速度做用戶≠直銷直銷就是做用戶6/7/202353張金剛銷售方式：直銷經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)6/7/202354張金剛2、市場(chǎng)細(xì)分

就是根據(jù)消費(fèi)者需求的不同特征，把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分成若干不同的子市場(chǎng)和亞市場(chǎng)的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分差別營(yíng)銷例:用戶細(xì)分（分類）根據(jù)養(yǎng)殖水平、養(yǎng)殖習(xí)慣、與公司關(guān)系等。6/7/202355張金剛3、用戶服務(wù)

溝通、聯(lián)誼基礎(chǔ)性服務(wù)技術(shù)服務(wù)信息服務(wù)經(jīng)營(yíng)觀念服務(wù)6/7/202356張金剛4、與經(jīng)銷商關(guān)系

A選擇雙贏B政策（價(jià)格、市場(chǎng)區(qū)隔等）C經(jīng)銷管理：控制6/7/202357張金剛5、市場(chǎng)激活（促銷、公關(guān)、廣告）

時(shí)機(jī)節(jié)假日人物事件借勢(shì)6/7/202358張金剛

6、建立銷售信息系統(tǒng)本子、記錄信息的分析處理能力。

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五、營(yíng)銷組合4P

6/7/202360張金剛1、產(chǎn)品策略（Product）

A產(chǎn)品線寬度、深度，即類別與品種

B產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力

C產(chǎn)品的附加值（科技含量、服務(wù)、文化理念等）

D產(chǎn)品的賣點(diǎn)：能給顧客帶來(lái)利益的地方。6/7/202361張金剛2、價(jià)格（Price）A價(jià)格性能比B定價(jià)原則（逆向定價(jià)）6/7/202362張金剛3、渠道（通路）(Paitway)

6/7/202363張金剛4、促銷(Promotion)

6/7/202364張金剛六、營(yíng)銷代表素質(zhì)

A“知”與“行”知---（理念、方法）智能型營(yíng)銷