經典外聯培訓課件

大學生創(chuàng)業(yè)中心新干事培訓系列之五

外聯培訓主講人：王彩霞

2010年10月13日目錄一、外聯概述（4W：what、where、why、which）二、外聯實施（1H:how）三、外聯策劃書的書寫

what?何為“外聯”

常見誤區(qū)：

拉外聯就是磨嘴皮子騙錢，關鍵看你的騙術高低外聯：廣義上指對外聯系之意。在一般的組織中，都設有外聯部門，負責對外的聯系業(yè)務。例如，營銷部、市場部、公關部，都屬于外聯的范疇。引申來講可指外聯內引。

到底什么是外聯？

外聯工作內容

◆招商引資；

◆商務洽談；

◆簽定協議；

◆履行協議義務，包括：

（1）為商家發(fā)放宣傳單；

（2）為商家設計、懸掛宣傳橫幅；

（3）結合活動主題設計、制作宣傳海報、廣告牌并負責海報的粘貼、廣告牌的擺放及維護工作；

（4）協調商家與本組織的利益；

（5）幫助商家順利的完成營銷工作where?外聯的核心——終極目的資金不是外聯的全部外聯的關鍵在于尋求合作。外聯的常見表現形式：資金贊助（尤其在高校社團工作中）

why?外聯的意義所在對組織——我們獲得資金及活動需求滿足如：“拓普創(chuàng)贏未來”創(chuàng)意創(chuàng)業(yè)策劃大賽巔峰營銷大賽對商家——他們滿足商家投資需要

案例對比案例一：假設一個商家想跨過我們這些學生組織直接到師大舉辦一次室外商業(yè)活動。首先，活動基本物資：海報15張，300元，條幅6條，300元。傳單1000張，50元，現場布置、音響設施、租車用電等大概3000左右，場地費用2000以上，活動禮品成本以5元/個，500個，2500元。人力方面，請相關負責老師吃飯500元，保衛(wèi)處協調約300元活動現場工作人員傭金，30元/人，10人，300元，如此算來，一個商家在師大舉辦一個中小型活動，僅僅持續(xù)一個下午，要花費9250元。而如果想舉辦一個大型活動，有大型器械參與，15名工作人員以上，那經費至少要到兩萬元以上，持續(xù)時常一天，但這樣的一場活動，宣傳效果又能延續(xù)多久呢？

案例二：

再單以這樣的室外商業(yè)投資學生活動舉例，比如一個比賽類的活動。如果一個商家選擇與校內某一學生組織合作，以資助學生活動為由達到宣傳甚至直接銷售目的。在活動前期在每個學院會有至少一張海報張貼且保證不會覆蓋，持續(xù)2周左右，也就是半月。同時有活動橫幅的懸掛，活動現場所有院系參與，每場比賽的工作人員全部來自學生組織內部，幾乎整個學校的學生都知道這樣的一個活動，活動現場有主持人的正面宣傳，并懸掛大型幕布，活動會接受全校所有媒體的報道，多多少少都會植入一些廣告進去，發(fā)布在雜志、報紙、論壇等等媒介上。而整個活動預算也就在不到一萬元左右，最后還落一個積極支持大學生活動的美譽。那么通過這樣一個實例的比較如果你是商家，你會愿意做哪一個活動？

which?外聯人才需要的能力和素質一定的語言表達能力和社會交往能力；靈活的應變能力堅持不懈，持之以恒的意志和毅力；敢于對自己言行負責的責任心；良好的學習態(tài)度并善于學習；自我約束和管理的能力；大型活動的策劃能力，及“運籌于帷幄之中，決勝于千里之外”的統(tǒng)籌能力；涉及學科主要有：管理學、市場營銷學、廣告學、行為心理學、組織行為學、傳播學、公共關系學等學科

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ThinkDo外聯很簡單二、外聯實施（how）你心中的外聯是什么樣子？在一項活動開展前，你如何進行外聯？具體如何做？（條理）howtodo?

具體流程策劃（準備階段）交涉（發(fā)揮階段）落實（實現階段）反饋（完善階段）拉贊助前的準備

1．熟悉自己的學校，自己的學生組織2．收集最近學校內外的活動信息3.鎖定公司，了解公司4.出發(fā)前準備多一些資料，可以是學校同類型活動好的一面和學生組織一些歷史經典資料。5.查詢鎖定公司的聯系方式，并打電話拜訪6.發(fā)送外聯策劃書7.預約確定面談時間、地點

策劃策劃的目標要明確：

說服

策劃的利益要明確

誘惑

交涉流程自我介紹并交換名片表明來意，并遞交策劃書針對活動亮點、商家宣傳模式及贊助費做重點宣傳征求對方對此次活動的要求和建議對對方提出的要求和建議作出答復，進入商討階段商討結束，對此次談判作出總結，明確權利、義務關系交涉的注意事項禮儀上的細節(jié)（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經驗的；（2）不遲到，向對方表明：我是守時的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話……

交涉關鍵環(huán)節(jié)感染對方（利用語音、語調、語氣、語速、手勢表情等）分寸觀察揣摩誠懇宣傳經費洽談溝通技巧不要隨意承諾把談判分成幾個過程，漸進式地實現目標先不要提價錢，把它放在最后多備幾份策劃書當交談對象是多數時，對于非話題中心的人也要注意到對于有效傾聽的建議：1多提問2少打斷對方3少批評4集中精神5換位思考6讓對方輕松7控制情緒盡量不要借用對方的東西，不要在對方公司里逗留，不要把垃圾留下。自己不懂的事就坦白說不知道答應別人的事做到：如果做不到，就在對方問起來之前告訴他錯在自己時，要以在對方期待以上的態(tài)度向他道歉提出反駁時，采取請教的方式復述一下對方的意見不論什么事，先詢問一下對方的意見常用“我們”這種說法，強調和對方是同伴見面時間長不如見面次數多記住對方所說的瑣事，在有意無意間提出/指出對方服飾的小變化/每次見面都稍加稱贊落實責任落實突發(fā)應對協調處理反饋我可以做些什么我應該做些什么我還能做些什么

為什么做這些？七字金經膽大：超越與陌生人打交道的心理障礙問題。心細：處處留心皆學問臉皮厚：勇氣+毅力

你該注意的不要吝嗇于前期的準備工作外聯策劃書一定要言簡意賅各項相關協議先詢問上級，及時向合作伙伴反饋你的工作進程主動改善自己的業(yè)務，給對方驚喜吸取所有成功和不成功的經驗外聯策劃書要求：策劃書要盡可能表現得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實施細節(jié)。策劃書要盡可能的真實負責，絕不要開空頭支票。校園外聯策劃書一般的組成部分：前言活動介紹工作計劃宣傳計劃商家補償計劃經費預算

寫策劃書時應這樣思考：我的目標是說服對方與我合作，那么應該準備哪些素材、素材應該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標準是：是否達到說服對方的預期目標。對于經費預算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實，需要多少現金和物品，現金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。

送給你們的話紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行營銷作業(yè)素質拓展訓練3G手機卡銷售訓練營時間安排08：30－08：40規(guī)則宣讀（引導語）08：40－9：00放飛夢想（帶背膠的便簽一本）9：00－9：30解讀夢想9：40－10：30成功之路10:40—11:30夢想集結（分組并形成團隊、團隊展示）13：30－14：30盲人摸號14：30－15：00分享15：00－16：00激情沖浪16:00—16:30總結分享第二天08：30－09：30生死信任09：30－10：30SECRET（夢想圖繪制）10：30－11：30規(guī)劃未來13：30－16：30精英禮儀訓練主線：成功之路=發(fā)現自己＋營銷自己＋打造自己＋成就自己1、放飛夢想：（貼到夢想墻上）2、成功之路：方式：學員們兩側排好，形成一個通道學員們依次從通道中走過，走到臺上做自我介紹，“認識我你真好”規(guī)則：1、要用區(qū)別于其他人的方式通過通道

2、在自我介紹后要繼續(xù)說，“認識我你真好”加上原因

3、每人2分鐘為限目的：通過受訓者克服緊張，公眾展示，公眾表達提升學生自信心，擁有積極的心態(tài)。解讀：1、我們要在社會上，勇于展現自己。前提是對自己要自信。我們要在眾人的目光中，展現我們的自信。

2、事情總會有解決辦法，不要輕易對自己說”不行”3、夢想集結：團隊形成：按照霍蘭德興趣分組

無領導小組討論：3件任務討論主題：任務一、形成本團隊的名字、口號、誓詞（30分鐘）助教注意：把握時間，但不提醒，在30分鐘即將倒是引導快速得到答案的途徑。側重團隊的角色和分工。注：1、團隊就類似企業(yè)2、團隊的口號類似企業(yè)使命。3、團隊的誓詞類似企業(yè)目標。助教注意：要仔細注意所在團隊的每位成員的不同表現、注意總結團隊成員的優(yōu)勢和劣勢，做到心中有數。注意角度可從以下幾個方面：主動性、創(chuàng)新性、領導型、協調性。任務二、團隊領導人的自主產生：5分鐘（競選、自薦、助教引導評選）任務三、團隊展示（2分鐘）、分享感受（3分鐘）解讀：沒有完美的個人，只有完美的團隊！一個團隊的戰(zhàn)斗力強弱取決于團隊目標的準確性、團隊領導的指揮能力、團隊的士氣。商場如戰(zhàn)場，一場戰(zhàn)斗的結果取決于參戰(zhàn)雙方的勢，只有做好了造勢才能做到勢如破竹。4、盲人摸號：游戲規(guī)則1大概程序在此游戲中，每人都會的到一個眼罩和數字卡。大家要在既盲又啞的環(huán)境中按每個隊員預先設定的編號（三位數）從大到小順序排列，游戲及結束，最先完成任務的隊及是最終勝利者注：在整個游戲當中不能將眼罩拿開，否則將視為作弊處理2、步驟1）由教練將所有隊員均分成兩大區(qū)域，各區(qū)域分成三個小組，每組10人。2）給10分鐘的時間讓小組進行討論，商量完成任務的有效方案3）助教將給每個隊員發(fā)一個眼罩4）助教給每人編一個三位的號碼，六組號碼是一樣的。如：712，713…….5）每個人都將眼睛用眼罩蒙上，直到游戲結束才摘下眼罩。6）助教將每組隊員分散到不同地方7）教練宣布游戲開始8）各隊按預先商量的方案進行游戲9）滿分8分，活動結束時聚集的隊伍得3分，沒聚集的隊伍得2分。有四個或五個隊員聚集并按次序排列加1分，有6到7個學員按次排序再加一分，8、9、10依次加1分?；顒痈惺芤c（主持）此活動主要教我們如何溝通，除了語言眼神還能通過何種方式溝通，使隊友迅速了解他們所需要的信息，以及如何拓展我們的溝通范圍。我們不能僅局限于自己的小圈子里，要以積極、樂觀地心態(tài)去與他人溝通，從而形成一種默契，進而使我們的團隊更加緊湊。5、激情沖浪：所需時間：大概60分鐘。所需物品：秒表游戲概述：一個關于促進團隊效率游戲目的：1、使團隊通過競爭提高他們的效率。2、使隊員看到團隊的責任心步驟：1、游戲第一步就是將所有參加的人，要求在兩分鐘之內分成平均分成兩組并挑選男女隊長各一名，如果在2分鐘內沒能選出隊長，則由教練指定并對其在總分上扣減2分。。2、組織團隊進行比賽（隊長不參加比賽。）3、教練要求隊長宣誓，問三個問題：“有沒有信心戰(zhàn)勝對手”、“如果失敗，敢不敢于面對隊員的指責”、“如果失敗，愿不愿意承擔由此所帶來的一切責任”4、教練宣布比賽規(guī)則：1）全隊學員進行報數，速度越快越好；2）分別進行7輪比賽，每輪比賽間隔休息3分鐘、2分鐘（2次）、1分半鐘2次、1分鐘（2次）3）每輪比賽進行獎懲。輸者，由隊長率領隊員向對方表示誠服，