外貿(mào)之客戶溝通與跟進(jìn)

外貿(mào)之客戶溝通與跟進(jìn)第一頁(yè)，共二十二頁(yè)，編輯于2023年，星期二Contents如何引起買家興趣-第一印象與客戶的溝通交流與跟蹤樣品的有效操作訂單后的服務(wù)與跟蹤第二頁(yè)，共二十二頁(yè)，編輯于2023年，星期二如何引起買家興趣如何引起買家興趣，其實(shí)就是外貿(mào)工作開(kāi)展的第一步，也可以說(shuō)是最重要的一步，歸根結(jié)底就是要如何寫(xiě)好開(kāi)發(fā)信，讓買家第一眼看到你的郵件，就產(chǎn)生濃厚的興趣愿意跟你聯(lián)系。這就對(duì)我們的開(kāi)發(fā)郵件有了一個(gè)較高的要求。開(kāi)發(fā)信范文開(kāi)發(fā)信發(fā)送開(kāi)發(fā)信注意點(diǎn)興趣第三頁(yè)，共二十二頁(yè)，編輯于2023年，星期二開(kāi)發(fā)信的注意點(diǎn)外貿(mào)開(kāi)發(fā)信撰寫(xiě)之大錯(cuò)：1）缺失標(biāo)題，或標(biāo)題很弱、缺乏沖擊力、不夠明確：對(duì)方根本沒(méi)有興趣點(diǎn)開(kāi)2）主動(dòng)語(yǔ)態(tài)過(guò)多：無(wú)論主動(dòng)或被動(dòng)語(yǔ)態(tài)，只要句型多變，感覺(jué)舒服就行3）喜歡用附件和插入各種鏈接：容易被當(dāng)成垃圾郵件4）經(jīng)常問(wèn)毫無(wú)意義的問(wèn)題（doyouwantourproducts/doyouinterestedin…/wouldyouliketocooperatewithus….）5）郵件過(guò)長(zhǎng)，長(zhǎng)篇大論外貿(mào)開(kāi)發(fā)信撰寫(xiě)之中錯(cuò)：1）低聲下氣、缺乏底氣：生意不是求出來(lái)的，而是積極爭(zhēng)取去做出來(lái)的。所以，外貿(mào)開(kāi)發(fā)信要寫(xiě)得禮貌但不要卑下。2）缺乏行動(dòng)召喚：不是報(bào)個(gè)網(wǎng)站鏈接給對(duì)方就萬(wàn)事大吉了，要充分說(shuō)明，對(duì)方為什么要看你的網(wǎng)站？3）愛(ài)炫耀英文水平：請(qǐng)用最簡(jiǎn)潔的文字表達(dá)。4）文體隨意而為：外貿(mào)開(kāi)發(fā)是嚴(yán)肅的商業(yè)行為，要親切自然但不是率性隨便，拒絕使用奇奇怪怪的字體和顏色，一般使用Arial,Verdana,Calibri,Timesnewroman5）語(yǔ)氣過(guò)于生硬：多用please,kindly,help,thankyou外貿(mào)開(kāi)發(fā)信撰寫(xiě)之小錯(cuò)：1）空格錯(cuò)用、亂用2）s漏用、錯(cuò)用3）語(yǔ)法錯(cuò)誤4）拼寫(xiě)錯(cuò)誤5）中式英語(yǔ)6）內(nèi)容或事實(shí)錯(cuò)誤第四頁(yè)，共二十二頁(yè)，編輯于2023年，星期二外貿(mào)開(kāi)發(fā)信發(fā)送之心態(tài)(一)1)積極發(fā)信：2)耐心等待：在不降低質(zhì)量要求的情況下，多多發(fā)送，天天發(fā)送。這是獲得大量潛在客戶的根本方法。無(wú)謂的擔(dān)心和期盼是浪費(fèi)時(shí)間，發(fā)了之后就是等待，收獲是自然而然的。要想有多的回復(fù)，就只有在深入研究外貿(mào)開(kāi)發(fā)信寫(xiě)作技巧的基礎(chǔ)上，盡量多發(fā)送、不間斷地發(fā)送，要相信“功夫不負(fù)有心人”的古訓(xùn)。第五頁(yè)，共二十二頁(yè)，編輯于2023年，星期二外貿(mào)開(kāi)發(fā)信發(fā)送之心態(tài)(二)3)精心回復(fù):

4)規(guī)律跟進(jìn)：需要按一定的時(shí)間間隔和內(nèi)容，不斷有規(guī)律地跟進(jìn)客戶。注意行業(yè)新聞、節(jié)假日、客戶生日等有意義的日期，這些都是跟進(jìn)的好時(shí)機(jī)。外貿(mào)開(kāi)發(fā)不是一錘子的買賣，第一封開(kāi)發(fā)信得到的往往只是詢問(wèn)式的回音，需要你根據(jù)不同的情況，預(yù)先組織好相關(guān)的文字，再針對(duì)對(duì)方的詢問(wèn)精心做出精準(zhǔn)的回復(fù)。細(xì)節(jié)決定成敗，不要讓好不容易得來(lái)的潛在客戶第一聲回音，變成最后一次的絕響。第六頁(yè)，共二十二頁(yè)，編輯于2023年，星期二開(kāi)發(fā)信范文HiSir,Gladtohearthatyou'reonthemarketforxxx.Wespecializeinthisfieldforseveralyears,withgoodqualityandprettycompetitiveprice.Shouldyouhaveanyquestions,plsdonothesitatetocontactme.FREESAMPLESwillbesentforyourevaluation!Tks&br,Name:***Company:***(這里留下公司名、電話、傳真、郵件就可以了，正文就可以寫(xiě)的很簡(jiǎn)單。)Tel:***Fax:***Mail:***Website:******(請(qǐng)記住，如果你非要在里面加上網(wǎng)頁(yè)鏈接，請(qǐng)放在簽名里，不要放正文，讓人感覺(jué)更像搞推銷的，不太好)郵件點(diǎn)評(píng)第七頁(yè)，共二十二頁(yè)，編輯于2023年，星期二一開(kāi)始開(kāi)門見(jiàn)山指出，很高興獲悉您對(duì)某某產(chǎn)品感興趣，我們專業(yè)生產(chǎn)這類產(chǎn)品多年，優(yōu)勢(shì)在于什么地方，質(zhì)量好，價(jià)格相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力。這樣就已經(jīng)把要表達(dá)的意思表達(dá)出來(lái)了。

第二段就是兩句話，有問(wèn)題隨時(shí)聯(lián)系我，免費(fèi)樣品隨時(shí)會(huì)寄來(lái)供您測(cè)試！既表達(dá)了你想要合作的愿望，又表示了自己的誠(chéng)意，只要您有需要，我們隨時(shí)為您服務(wù)。這樣寫(xiě)的就給人感覺(jué)不卑不亢，既沒(méi)有顯得很拽，也沒(méi)有在老外面前矮一截。大家是平等的關(guān)系，本來(lái)就是相互的合作，找機(jī)會(huì)爭(zhēng)取雙贏。不是說(shuō)價(jià)格低就能贏得訂單的，真正拿到order是綜合性的考量，價(jià)格是重要的一方面，但不是完全的。除了有少部分只看價(jià)格的客人除外。

第八頁(yè)，共二十二頁(yè)，編輯于2023年，星期二開(kāi)發(fā)信案例DearAlex:Howareyou?Isincerelyeverythinggoeswellwithyou.MynameisSandywhohaveyournamecard

atthe2010HongKongElectronicFair.Wehaveavailedourselvesofthisopportunitytowriteyouinthehopeofestablishingbusinessrelationswithyou.OurcompanyisafactorywhichspecializeinParkingSensorSystemfromChina.WeoperateinaccordancewithISO9001:2000standards,whichNo.is01100056417issuedbyTUVGermany,andourproducts(LED,VFD,LCD,TFTseriesandLicenseframeseries)areCE,FCC,FCCIDapproved.IrememberthatyouwereinterestedinourFunMiniDVRatthe2010HkElectronicFair.Pleasefeelfreetocontactmeifyouwanttoknowmoreaboutit,andIwillbesopleasuredtosend

thedetailstoyou.AttachsomepicturesofDVRasfollows.Alsoyoucangetmoreimformationfromourwebsite:

Yourearlyreplywillbeourhighlyappreciated.Bestregards,

xxx

第九頁(yè)，共二十二頁(yè)，編輯于2023年，星期二修改后的開(kāi)發(fā)信HiAlex,Howareyoudoing?GladtogetyournamecardfromHKfair.ThisisSandyfrom***.Wespecializedinparkingsensorsystem,andallourproductswithCE/FCC/FCCIDapproved!RegardingtheFUNMINIDVRyourselectedonthefair,plsfindthedetailswithbestofferinattachment.Hopetogetgoodnewsfromyou!Thanks.Bestregards,Sandy

第十頁(yè)，共二十二頁(yè)，編輯于2023年，星期二溝通、交流、跟蹤對(duì)于有效詢盤(pán)，我們一定要保持跟進(jìn)。買家每天都會(huì)收到很多Offer，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，如果我們不跟進(jìn)，買家很有可能會(huì)忽略我們。跟進(jìn)過(guò)程中，更重要的是細(xì)細(xì)體會(huì)各種可能的原因，積極采取相應(yīng)措施，激發(fā)、把握買家購(gòu)買意圖，達(dá)成合作。另外，建議跟進(jìn)郵件的發(fā)送時(shí)間宜選擇在星期二到星期五期間，星期六、星期日最好不要進(jìn)行這樣的跟進(jìn)郵件（特別是主動(dòng)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)郵件）。因?yàn)樾瞧谝簧习嗪?，客戶的郵箱里往往會(huì)充滿了需要處理的工作郵件，人們常常會(huì)沒(méi)有時(shí)間或耐心仔細(xì)閱讀此類業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)郵件，機(jī)會(huì)從而也會(huì)大打折扣了。當(dāng)然，中東部分國(guó)家除外，中東國(guó)家一般休息日為星期五、星期六，也有星期四、星期五為休息日的。第十一頁(yè)，共二十二頁(yè)，編輯于2023年，星期二溝通、交流、跟蹤溝通、交流、跟蹤過(guò)程中需要注意的因素：及時(shí)性：當(dāng)天郵件當(dāng)天回交期第一時(shí)間通報(bào)延誤第一時(shí)間通報(bào)對(duì)自己的時(shí)間承諾負(fù)責(zé)按照輕重緩急來(lái)統(tǒng)籌時(shí)間專業(yè)性：精通產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)精通公司操作流程站在客戶的角度考慮問(wèn)題客戶永遠(yuǎn)是外行，你是專家千萬(wàn)別和客戶說(shuō)“不知道”“不清楚”…專業(yè)性是營(yíng)銷的基礎(chǔ)所在責(zé)任感：對(duì)自己負(fù)責(zé)才能對(duì)客戶（企業(yè)）負(fù)責(zé)你不是為客戶或公司打工，而是為自己打工偶爾與必然的關(guān)聯(lián)誠(chéng)信化：慎重給出承諾突發(fā)理由事前提出而不是事后二次失信違規(guī)，三次失信便是犯罪培養(yǎng)客戶的誠(chéng)信化-雙贏第十二頁(yè)，共二十二頁(yè)，編輯于2023年，星期二溝通、交流、跟蹤溝通的話題：有效期話題：價(jià)格的有效期事件營(yíng)銷：就是在發(fā)生一些大家關(guān)注的事件時(shí)，作出營(yíng)銷手段或政策或者技巧等等的。比如說(shuō)，圣誕節(jié)等節(jié)日，奧運(yùn)，也可以當(dāng)?shù)氐拇笫?，地震等交貨期跟蹤：在價(jià)格有效期內(nèi)，可以利用交貨期做文章重復(fù)報(bào)價(jià)：只要價(jià)格調(diào)整了，就發(fā)價(jià)格給客戶詢問(wèn)需求法：例如說(shuō)，不知道你最近是否有訂單，請(qǐng)即時(shí)通知我同行刺激法：不常用第十三頁(yè)，共二十二頁(yè)，編輯于2023年，星期二樣品操作為什么有些客人在未得到你的樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄樣品，等收到樣品后會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間不會(huì)理你？應(yīng)該如何處理這種情況？如何避免樣品寄出后石沉大海？第十四頁(yè)，共二十二頁(yè)，編輯于2023年，星期二

總之，這種情況很常見(jiàn)，也很正常，不能一概歸結(jié)為客戶在騙樣品。關(guān)鍵是碰到這種情況后要從各個(gè)角度去分析，從多個(gè)角度去跟進(jìn)，要有耐心，另外要建立好潛在客戶資料檔案。2.買家在收到樣品后可能會(huì)對(duì)樣品不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì)使他不再理你。1.對(duì)于貿(mào)易商來(lái)說(shuō)由于他不是最終用戶，他還要把樣品提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，這時(shí)候他也在等客戶的回復(fù)，所以不要過(guò)早灰心，要定期催客戶，了解最新的進(jìn)展情況。3.有些產(chǎn)品，可能有測(cè)試或成份檢查等，這也需要一定的過(guò)程。如果屬于此類情況，這家客戶還是有希望的。4.可能對(duì)你的樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶不會(huì)說(shuō)，因?yàn)樗獦悠芬膊恢荒阋患?，所以你也可以研究一下自己的交易條件是否比同行苛刻？如果是，可以調(diào)整一下再和客戶聯(lián)系。5.有些客戶僅是想收集樣品，這類客戶雖然不多，但碰上的話很倒霉。我們發(fā)現(xiàn)這類客戶往往表現(xiàn)出對(duì)很多樣品都有興趣，詢價(jià)和寄樣的要求一提就是一堆，而真正有誠(chéng)意的買家詢價(jià)和要求寄樣是很有針對(duì)性。6.有時(shí)候是因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做資料。這種情況也是有希望的，但要有耐心。第十五頁(yè)，共二十二頁(yè)，編輯于2023年，星期二

首先：

在未寄樣前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如，再確認(rèn)一下地址，然后樣品一旦寄出就給他快遞底單復(fù)印件或單號(hào)。還可以再寫(xiě)一份E-mail給他，告訴他樣品到達(dá)的大致時(shí)間，估計(jì)樣品快到的時(shí)候再發(fā)一份E-mail，詢問(wèn)樣品是否收到，是否滿意等等，不要怕麻煩。信的內(nèi)容要簡(jiǎn)練，不為別的，只為了加深客戶對(duì)我們的印象，甚至讓客戶對(duì)我們的樣品產(chǎn)生期待，免得到時(shí)候把我們的樣品往桌子下面一扔就完事了。

其次：

盡可能多了解該公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過(guò)其它客戶去了解他，這樣就不會(huì)無(wú)的放矢！同時(shí)也讓該客戶知道你在他的地盤(pán)上有你認(rèn)識(shí)的朋友，拉近距離，產(chǎn)生親切感！知已知彼，百戰(zhàn)百勝！這樣，如果與該客戶做成生意后有什么風(fēng)吹草動(dòng)我們都知道并能有所行動(dòng)。

再次：

經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，為此你可以承諾給他一個(gè)好的價(jià)格，希望客戶能下個(gè)試單，數(shù)量由他來(lái)定，而且如果他有新產(chǎn)品也可以由我們來(lái)幫他開(kāi)發(fā)?？傊乃蜆悠肥且豁?xiàng)投資，要充分利用每一分投入。第十六頁(yè)，共二十二頁(yè)，編輯于2023年，星期二訂單后的服務(wù)與跟蹤日常定期溝通傾聽(tīng)客戶的心聲客戶一定是你的朋友售后服務(wù)與跟蹤雙贏戰(zhàn)略第十七頁(yè)，共二十二頁(yè)，編輯于2023年，星期二關(guān)注客戶的訂單走勢(shì)定期電話、郵件、MSN、SKYPE拜訪邀請(qǐng)客戶來(lái)我司參觀學(xué)習(xí)節(jié)假日短信電話郵件問(wèn)候計(jì)劃性上門拜訪日常定期溝通第十八頁(yè)，共二十二頁(yè)，編輯于2023年，星期二朋友標(biāo)準(zhǔn)：

1.在必要時(shí)重復(fù)購(gòu)買2.樂(lè)于向別人推薦你3.愿意為你大唱贊歌短暫營(yíng)銷：客戶永遠(yuǎn)是客戶