如何組建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

如何組建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)第一頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二目錄結(jié)合五項(xiàng)修煉談組建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)：第一章結(jié)合五項(xiàng)修煉談組建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)一、建立一個(gè)共同的愿景1、什么是共同愿景2、關(guān)鍵要找到個(gè)人和公司共同發(fā)展的結(jié)合點(diǎn)3、要讓愿景和現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)結(jié)合起來(lái)4、將目標(biāo)具體化，落實(shí)到日常管理工作中去二、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)1、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的優(yōu)勢(shì)是什么？2、怎樣克服團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的障礙3、徐州中心團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)中的一些做法第二頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二目錄三、改善心智模式1、什么是心智模式2、怎樣改善心智模式呢?3、營(yíng)銷中心應(yīng)培養(yǎng)員工的“把蛋糕做大”和“空杯”心態(tài)四、系統(tǒng)思考1、系統(tǒng)思考的要求2、營(yíng)銷工作中的系統(tǒng)思考3、系統(tǒng)思考的哲學(xué)意義第三頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二目錄五、自我超越第二章組建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)抓兩個(gè)方面的工作一、人才梯隊(duì)的建設(shè)1、人才與崗位的匹配2、人才的培養(yǎng)和鍛煉3、做好人才的儲(chǔ)備和留用4、選拔培養(yǎng)干部的要求二、結(jié)合績(jī)效管理，循序漸進(jìn)的開展學(xué)習(xí)1、找到問(wèn)題所在，并對(duì)存在的問(wèn)題管理者要和下屬達(dá)成一致2、找出問(wèn)題的原因3、探討并達(dá)成行動(dòng)方案4、為行動(dòng)方案提供資源-----推動(dòng)行動(dòng)方案的實(shí)現(xiàn)5、控制和提供反饋第四頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二第一章分組：請(qǐng)相同數(shù)字的組成一組，并選出組長(zhǎng)問(wèn)題：什么樣的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)？第五頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的五個(gè)要素

一、共同愿景二、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)三、改善心智模式四、系統(tǒng)思考五、自我超越第六頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二一、建立一個(gè)共同的愿景

愿景可以凝聚公司上下的意志力，透過(guò)組織共識(shí)，大家努力的方向一致，個(gè)人也樂(lè)于奉獻(xiàn)，為組織目標(biāo)奮斗。第七頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二日本松下電器的創(chuàng)始人松下幸之助曾經(jīng)講到，中層經(jīng)理一旦進(jìn)入松下，就會(huì)被告知松下未來(lái)20年的愿景是什么。首先告訴他松下是一個(gè)有愿景的企業(yè)，給這些人以信心；其次，使他們能夠根據(jù)整個(gè)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，制定自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，使個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃立足于企業(yè)的發(fā)展愿景。第八頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二1、什么是共同愿景？上層：企業(yè)針對(duì)社會(huì)或世界的；中層：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和目的；下層：?jiǎn)T工的行動(dòng)準(zhǔn)則或?qū)崉?wù)指南。第九頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二

上層：發(fā)展生命科學(xué)，造福萬(wàn)家百姓；中層：成為在生命科學(xué)領(lǐng)域居于領(lǐng)先地位的國(guó)際化企業(yè)

下層：“35個(gè)好習(xí)慣”和“種業(yè)經(jīng)理”《孫子兵法》中的“道”?！暗勒?，令民于上同意，可與之死，可與之生，而不畏危也”。第十頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二2、關(guān)鍵要找到個(gè)人和公司共同發(fā)展的結(jié)合點(diǎn)。既考慮個(gè)人發(fā)展,又要想到企業(yè)發(fā)展企業(yè)目標(biāo)和員工個(gè)人發(fā)展目標(biāo)盡可能相匹配第十一頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二營(yíng)銷人員的職業(yè)發(fā)展道路一、職業(yè)經(jīng)理人二、個(gè)人創(chuàng)業(yè)例子－王帆第十二頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二3、要讓愿景和現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)結(jié)合起來(lái)營(yíng)銷人員的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)

馬斯洛需求層次理論第十三頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二

4、將目標(biāo)具體化，落實(shí)到日常管理工作中去營(yíng)銷中心實(shí)行階段性目標(biāo)管理、過(guò)程控制。（1）、營(yíng)銷人員每個(gè)階段下市場(chǎng)要有具體的目標(biāo)；（2）、考核階段根據(jù)實(shí)際情況確定：比如訂金收取階段、提貨階段、終端拉動(dòng)階段、退貨階段等；（3）、每個(gè)階段都有相應(yīng)的目標(biāo)和考核指標(biāo)，每階段的核心任務(wù)作為本階段的考核關(guān)鍵指標(biāo)。也可以按月來(lái)確定，但應(yīng)盡量保持與營(yíng)銷階段的一致性；第十四頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二（4）但指標(biāo)不要多，1～3個(gè)最好；（5）每個(gè)階段結(jié)束都要進(jìn)行評(píng)比；（6）防止片面的追求階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第十五頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二如何為下屬訂定目標(biāo)案例1：面對(duì)新年度的開始，你的上司已告知你：他針對(duì)公司兩項(xiàng)目標(biāo)：營(yíng)業(yè)額增加10%，凈利增加5%的情況下，部門將致力于達(dá)成降低費(fèi)用8%，不良率降低3%的目標(biāo)。并期許你透過(guò)部屬的努力能針對(duì)部門目標(biāo)有所貢獻(xiàn)。面對(duì)這個(gè)期許，你最重要的事是：行動(dòng)方案：A.以降低費(fèi)用8%，不良率降低3%為目標(biāo)，研擬有效的對(duì)策。B.依自己?jiǎn)挝凰l(fā)生的「費(fèi)用」及「不良率」加以分析，從中設(shè)定目標(biāo)及研擬對(duì)策。C.在每一部屬的職責(zé)范圍內(nèi)，找出影響「費(fèi)用」及「不良率」的工作項(xiàng)目，加以設(shè)定工作基準(zhǔn)。D.著手研擬降低「費(fèi)用」及「不良率」的獎(jiǎng)勵(lì)辦法（例如：獎(jiǎng)金），以產(chǎn)生激勵(lì)的效果。E.實(shí)行各項(xiàng)費(fèi)用緊縮及逐項(xiàng)檢驗(yàn)的行動(dòng)，以求立竿見影的效果。第十六頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二案例2如果你已清楚知道自己?jiǎn)挝坏哪甓裙ぷ髂繕?biāo)，你會(huì)用何種方式讓所屬同仁了解并全力以赴？行動(dòng)方案：A.與部屬共同研討有關(guān)「費(fèi)用」與「不良率」的現(xiàn)況，評(píng)估達(dá)成目標(biāo)的各種對(duì)策，訂定工作計(jì)劃的優(yōu)先級(jí)。B.向部屬說(shuō)明單位的工作目標(biāo)，并提出有效對(duì)策，指派合適的人選負(fù)責(zé)執(zhí)行。C.請(qǐng)部屬針對(duì)你提出之年度工作目標(biāo)，擬定個(gè)人的行動(dòng)計(jì)劃，并付諸實(shí)行。D.與部屬個(gè)別研討個(gè)人工作目標(biāo)訂定的合理性并適當(dāng)調(diào)整目標(biāo)值，將每個(gè)人的目標(biāo)結(jié)合，以符合單位工作目標(biāo)的要求。E.向部屬說(shuō)明單位的年度工作目標(biāo)，并為每一職務(wù)設(shè)定有關(guān)的個(gè)人工作目標(biāo)。第十七頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二案例3

假設(shè)你已為每位部屬設(shè)定了年度工作目標(biāo)的達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)下屬卻向你抱怨：你所設(shè)定的要求，存在著寬嚴(yán)不一的問(wèn)題，他認(rèn)為他的目標(biāo)過(guò)于嚴(yán)苛。此時(shí)，你會(huì)：行動(dòng)方案：A.向他說(shuō)明，你為他設(shè)定的目標(biāo)值之理由，并鼓勵(lì)他全力以赴。B.詢問(wèn)他，有把握達(dá)成的程度為何？依他的想法重新修訂目標(biāo)。C.了解他的觀點(diǎn)，并就其中的困難及障礙，進(jìn)一步研究雙方的行動(dòng)方法，以增強(qiáng)他的信心。D.舉其它部屬的目標(biāo)值為例，說(shuō)明你公正處理的態(tài)度。E.詢問(wèn)他合理的目標(biāo)為何？并在你與他的目標(biāo)差異處，協(xié)議雙方均可接受的目標(biāo)水準(zhǔn)。

第十八頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二二、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)（TeamLearning）：1、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的優(yōu)勢(shì)是什么？“團(tuán)隊(duì)智商”大于“個(gè)人智商”之和。第十九頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二2、怎樣克服團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的障礙關(guān)鍵是開展深度探討障礙在于自我防衛(wèi)，四類表現(xiàn)形式：（1）、為了保護(hù)自己不提沒(méi)把握的問(wèn)題；（2）、為了維護(hù)團(tuán)隊(duì)不提分歧性的問(wèn)題；（3）、為了不使人難堪不提質(zhì)疑性的問(wèn)題；（4）、為了使大家接受只作折中性的結(jié)論。這就構(gòu)成了團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的障礙。第二十頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，實(shí)際上就是一個(gè)信息的收集者，根據(jù)信息和經(jīng)驗(yàn)做出判斷。在團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)中，團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)環(huán)境會(huì)影響到每個(gè)成員，每個(gè)成員也會(huì)互相影響。第二十一頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二有四中類型的人：（1）不想變化的人(你說(shuō)的好，我不想變)；（2）等待變化的人(我是要變，但先等別人變)；（3）希望變化的人(我不想等，趕緊變吧)；（4）創(chuàng)造變化的人(通過(guò)努力，創(chuàng)造變化)。對(duì)這四種人，要因人之不同做不同的思想工作，施以不同的激勵(lì)方法，從而保持團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的持續(xù)性發(fā)展。第二十二頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二3、徐州中心團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)中的一些做法組建了“種業(yè)經(jīng)理人課堂”這個(gè)課堂就是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。中心對(duì)外名稱是營(yíng)銷中心，對(duì)內(nèi)名稱就是“種業(yè)經(jīng)理人課堂”。在課堂內(nèi)從總經(jīng)理到普通員工沒(méi)有等級(jí)區(qū)分，每個(gè)人都是種業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷的研習(xí)員，互相交流學(xué)習(xí)，研討經(jīng)驗(yàn)。學(xué)習(xí)交流貫穿于日常工作生活每個(gè)細(xì)節(jié)，周例會(huì)、工作總結(jié)、階段目標(biāo)制定、培訓(xùn)會(huì)、內(nèi)部圖書館、學(xué)習(xí)論壇（主管以上人員要有文章）。第二十三頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二為了加強(qiáng)項(xiàng)目管理和團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，結(jié)合觀看中央二套“贏在中國(guó)”勵(lì)志節(jié)目，對(duì)節(jié)目中選手及團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，結(jié)合自己工作，進(jìn)行了研討和培訓(xùn)。在銷售關(guān)鍵時(shí)期，為了鼓舞士氣、進(jìn)行了“決勝四月，志在必得”的登云龍山野外拓展培訓(xùn)。建“內(nèi)部圖書館”，鼓勵(lì)員工業(yè)余時(shí)間看書，利用一切空閑時(shí)間，比如睡覺(jué)前、早上起床后等邊、角時(shí)間，做到開卷有益。書籍主要是涉及業(yè)務(wù)工作和修身勵(lì)志等方面內(nèi)容，由員工自己購(gòu)買或提議購(gòu)買，經(jīng)批準(zhǔn)到公司報(bào)銷、入圖書館，并辦理借閱手續(xù)。第二十四頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二建“學(xué)習(xí)論壇”，主要是組織內(nèi)部員工，結(jié)合自己崗位工作，撰寫有關(guān)業(yè)務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。要求每個(gè)主管人手一篇、也鼓勵(lì)普通員工寫。用于互相交流經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)提高，在工作中遇到同樣問(wèn)題少走彎路。團(tuán)隊(duì)的良好學(xué)習(xí)氛圍激發(fā)了個(gè)人的學(xué)習(xí)熱情，從五十多歲的服務(wù)老師到外勤司機(jī)，每個(gè)員工都自配了筆記本電腦、數(shù)碼相機(jī)。員工自己買專業(yè)相關(guān)的書籍：“市場(chǎng)營(yíng)銷、Photoshop制作、網(wǎng)頁(yè)制作……”等等。這是一個(gè)營(yíng)銷人員自己制作的網(wǎng)站“種業(yè)經(jīng)理人”/。第二十五頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二三、改善心智模式——用新的眼光看世界1、什么是心智模式指的是個(gè)人了解外部世界及采取行動(dòng)時(shí)內(nèi)心的一些習(xí)以為常的、理所應(yīng)當(dāng)?shù)南敕?、假設(shè)或圖式，也就是“思維定式”。它不僅影響我們對(duì)世界的看法，還影響我們的行動(dòng)。第二十六頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二你到底怎樣看這個(gè)世界？有人說(shuō)我認(rèn)為人人都是自私的，因此我與一切人都不合作，對(duì)一切人都警惕。有人認(rèn)為，凡事有贏必有輸。事實(shí)上，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展和完善，合作共贏是一個(gè)必然規(guī)律，不遵守這個(gè)規(guī)律就要吃敗仗，即使不吃敗仗、也不能持續(xù)下去。第二十七頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二心智模式的特點(diǎn)有三：第一，根深蒂固；第二，自我感覺(jué)良好，認(rèn)為是正確的；第三，即使是偉大人物，心智模式也有缺陷。第二十八頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二

2、怎樣改善心智模式呢?基本方法也有三個(gè)。一、把鏡子轉(zhuǎn)向自己(反思的技巧)，善于在行動(dòng)中反思―批評(píng)與自我批評(píng)。很多人只是指責(zé)別人，很少“指點(diǎn)”自己；二、學(xué)會(huì)放開心靈掌握探詢與溝通的技巧；三、學(xué)會(huì)有效地表達(dá)自己。第二十九頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二（1）、徐州中心不定期開“反思會(huì)”，進(jìn)行批評(píng)和自我批評(píng)，換位思考，每個(gè)人對(duì)工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行自我反思，比如部門間的協(xié)調(diào)問(wèn)題、上下級(jí)間的溝通問(wèn)題，通過(guò)此種方式得以緩解或解決。進(jìn)行中期訪談，主管領(lǐng)導(dǎo)與每一個(gè)下屬進(jìn)行談話交流，反思工作中的不足，指明下一步的發(fā)展方向。（2）、反思時(shí)要打開心靈之窗，要開展批評(píng)與自我批評(píng)，沒(méi)有人是完美的，領(lǐng)導(dǎo)要首先反思自己，才能換來(lái)下屬的開放心態(tài)、消除自我防衛(wèi)狀態(tài)，真誠(chéng)的自察、自醒。第三十頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二（3）、主動(dòng)溝通、有效表達(dá)，讓對(duì)方知道自己的目的與意圖。在安排工作時(shí)不要急躁，一定要讓下屬明白此工作的目的和意義，才能夠得到主動(dòng)有效的執(zhí)行和貫徹，不能完全靠下屬去“悟”。個(gè)人：反思習(xí)慣，團(tuán)隊(duì)：反思氛圍，組織：反思文化第三十一頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二3、營(yíng)銷中心應(yīng)培養(yǎng)員工的“把蛋糕做大”和“空杯”心態(tài)。所謂“把蛋糕做大”是指一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員，都應(yīng)盡自己的努力、互相協(xié)助，把一個(gè)蛋糕做大，即使某個(gè)人分的比例不大，但絕對(duì)量也很大。相反，如果本身蛋糕就很小，一個(gè)人即使分的比例很大，甚至占有了整個(gè)蛋糕，那絕對(duì)量也是很小的。第三十二頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二所謂“空杯”，就是指在經(jīng)驗(yàn)的交流和分享時(shí)，不要抱有保留心態(tài)。一個(gè)人所具備的知識(shí)就如杯子里的水，只有不吝嗇的把自有的知識(shí)倒出去，才能有空間裝進(jìn)新的知識(shí)。保留的心態(tài)，就是一種懶惰的狀態(tài)，試圖不通過(guò)更多的努力，保持領(lǐng)先。在一個(gè)小范圍內(nèi)，你可以暫時(shí)做到。但跨越你所在的營(yíng)銷區(qū)域、跨越整個(gè)公司、跨越這個(gè)行業(yè)，幾乎是不可能做到的。所以只有不斷的倒空，不斷的裝新東西，才能保持領(lǐng)先。“把蛋糕做大”和“空杯”心態(tài)，都反映一個(gè)問(wèn)題，那就是你選擇參照物時(shí)一定不要盯住一個(gè)狹小的空間，心有多寬，路就有多遠(yuǎn)。第三十三頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二看一段錄像第三十四頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二四、系統(tǒng)思考1、系統(tǒng)思考的要求

系統(tǒng)思考要求要整體地、動(dòng)態(tài)地、本質(zhì)地思考問(wèn)題。防止分割思考，要整體思考防止靜止思考，要?jiǎng)討B(tài)思考防止表面思考，要本質(zhì)思考第三十五頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二彼得?圣吉馬克思整體思考全面地看問(wèn)題動(dòng)態(tài)思考發(fā)展地看問(wèn)題本質(zhì)思考辯證地看問(wèn)題西方管理大師實(shí)際上把馬克思主義的唯物辯證法變成五項(xiàng)修煉當(dāng)中的核心——系統(tǒng)思考。系統(tǒng)思考不僅是哲學(xué)家的事，也是每個(gè)追求成功的職業(yè)經(jīng)理人必須修煉的核心問(wèn)題。第三十六頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二釘子缺，蹄鐵卸；蹄鐵卸，戰(zhàn)馬蹶；戰(zhàn)馬蹶，騎士絕；騎士絕，戰(zhàn)事折；戰(zhàn)事折；國(guó)家滅。這里講述了缺少釘子，造成了馬蹄鐵的卸落，騎士被敵人追上而犧牲，最終亡國(guó)的故事。第三十七頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二在復(fù)雜系統(tǒng)中，原因和結(jié)果常常相距甚遠(yuǎn)第三十八頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二2、營(yíng)銷工作中的系統(tǒng)思考種子營(yíng)銷工作也是一個(gè)系統(tǒng)：最基本的三個(gè)元素――營(yíng)銷人員、渠道、品種表現(xiàn)1、營(yíng)銷人員這里的營(yíng)銷人員不單指營(yíng)銷中心從事銷售的人員，也不是單指營(yíng)銷中心的人員。這是一個(gè)全員營(yíng)銷的概念，指所有參與市場(chǎng)相關(guān)工作的產(chǎn)前活動(dòng)、銷售活動(dòng)和售后活動(dòng)的人員。產(chǎn)前活動(dòng)：市場(chǎng)營(yíng)銷研究，市場(chǎng)調(diào)查分析、預(yù)測(cè)，市場(chǎng)信息處理，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、計(jì)劃，新產(chǎn)品開發(fā)。銷售活動(dòng)：產(chǎn)品的直接銷售和轉(zhuǎn)售，包括：定價(jià)、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)。售后活動(dòng)：售后服務(wù)，產(chǎn)品的信息搜集和反饋。第三十九頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二

2、渠道

指經(jīng)銷商和零售商以及村中的三級(jí)銷售點(diǎn)

3、品種表現(xiàn)

品種在當(dāng)?shù)氐倪m宜性――穩(wěn)產(chǎn)和高產(chǎn)影響三個(gè)基本元素的因素：營(yíng)銷人員：a、員工層面――人員的態(tài)度、能力

b、企業(yè)層面――經(jīng)營(yíng)和管理，經(jīng)營(yíng)指戰(zhàn)略方向和決策，管理指組織體系的有效性渠道：經(jīng)銷商的選擇、經(jīng)銷商的培養(yǎng)、營(yíng)銷政策工具的使用影響品種表現(xiàn)的因素：a、研發(fā)－自主研發(fā)或購(gòu)買選擇，b、生產(chǎn)質(zhì)量－基地管理和質(zhì)量監(jiān)控

c、推廣和服務(wù)－適宜品種種到適宜地方，輔以有效的種植指導(dǎo)第四十頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二以上三個(gè)基本元素是相互影響和促進(jìn)的。例如態(tài)度端正且有能力的營(yíng)銷人員能夠發(fā)掘較有潛力的經(jīng)銷商，能夠給經(jīng)銷商有效的指導(dǎo)和幫助，能夠從經(jīng)銷商那里學(xué)習(xí)到好的操作辦法并推廣，能夠有效的使用營(yíng)銷工具，能夠有效的管控好市場(chǎng)。好的渠道，優(yōu)秀的經(jīng)銷商能夠創(chuàng)造性的執(zhí)行公司的政策、能夠扎實(shí)的深入終端做有效的技術(shù)服務(wù)。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商總能負(fù)責(zé)任的、有效的把適宜品種推廣到適宜地方，并利用資源做好技術(shù)服務(wù)。同時(shí)，又能注重新品種的考察和引進(jìn)。但是，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員的態(tài)度和能力主要取決于公司的培養(yǎng)和有效的激勵(lì)體系，盡管有自身的因素。需要有效的做好人員的選、用、育、留。當(dāng)然，企業(yè)層面的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方向以及管理組織的有效性對(duì)其它因素的影響是決定性的。但反過(guò)來(lái)，其它因素綜合作用又會(huì)影響的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方向的制定和組織的管理。畢竟其它因素是重要的決策信息源。第四十一頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二影響每個(gè)元素的具體因素，細(xì)化出來(lái)又可以單獨(dú)成為一個(gè)體系。比如說(shuō)，如何提升員工的能力，改變員工的態(tài)度。需要給予員工更多的學(xué)習(xí)鍛煉機(jī)會(huì)、管理者的以身作則、關(guān)心員工的生活和個(gè)人發(fā)展、探索有效的激勵(lì)體系和管理措施。再比如說(shuō)，渠道提升也可單獨(dú)成為一個(gè)體系，首先要選擇有能力且態(tài)度積極、有奮斗精神的經(jīng)銷商，要維持價(jià)格穩(wěn)定，有效的控制竄貨的發(fā)生，要維持經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，要有效的確保市場(chǎng)供求平衡，要給予符合公司戰(zhàn)略方向的經(jīng)銷商以重點(diǎn)的培養(yǎng)和扶植。這里只是引導(dǎo)一個(gè)系統(tǒng)化思考的方法，針對(duì)種子營(yíng)銷工作的體系可以進(jìn)行專門的研究和探索。第四十二頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二看一個(gè)圖表第四十三頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二繪制系統(tǒng)循環(huán)圖的12條原則第四十四頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二請(qǐng)各小組舉一個(gè)系統(tǒng)的例子，并繪制系統(tǒng)循環(huán)圖，并請(qǐng)一人講解。第四十五頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二

3、系統(tǒng)思考的哲學(xué)意義需要特別指出的是，我們要抓住主要問(wèn)題和主要矛盾，每個(gè)系統(tǒng)都有一個(gè)核心的東西，抓住主要綱目之后，再去延伸和細(xì)化。這個(gè)延伸和細(xì)化就是聯(lián)系和發(fā)展的看問(wèn)題。任何系統(tǒng)都不是一成不變的，也不是一下子就能夠搞的很完整、很透徹，需要逐步的發(fā)展和完善，否定之否定，走向更高階段。以上三點(diǎn)也是哲學(xué)的三大定律。第四十六頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二五、自我超越自我超越指的是突破極限的自我實(shí)現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)的是自我的進(jìn)步、發(fā)展?！胺恋K你成功的最大障礙，既不是你的對(duì)手，也不是你的敵人，而是你自己?！钡谒氖唔?yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二

從“工具性”的工作觀轉(zhuǎn)變?yōu)椤皠?chuàng)造性”的工作觀。傳統(tǒng)上，員工與企業(yè)結(jié)成的是契約的關(guān)系，在這種關(guān)系下，工作是為了賺取收入，而賺取收入是為了“做自己真正想做的事”，因而，在某種意義上，工作是員工實(shí)現(xiàn)自己愿望的一種工具。實(shí)現(xiàn)自我超越，必須擺脫“工具性”的工作觀，把工作視為美好人生的一個(gè)重要部分，是“自己真正想做的事情”。不是在為你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作，也不是為老板工作，而是為自己工作，為社會(huì)工作。在工作的平臺(tái)上使自己提高，為社會(huì)做貢獻(xiàn)，從而被周邊的人認(rèn)可，被社會(huì)認(rèn)可，達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)的需求。第四十八頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二工作的過(guò)程就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，學(xué)習(xí)和工作不可分離。要讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員意識(shí)到：時(shí)刻保持一種學(xué)習(xí)狀態(tài)，如果沒(méi)有狀態(tài)了、不能積極的工作了，不要勉強(qiáng)做下去，找一個(gè)能讓你有狀態(tài)的地方，無(wú)謂的消耗時(shí)間是最大的損失。第四十九頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二第二章組建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷中心要重點(diǎn)抓兩個(gè)方面的工作一、人才梯隊(duì)的建設(shè)1、人才與崗位的匹配從短期來(lái)講，人才的選拔和使用，要把合適的人用到合適的崗位上，做到人與崗位的匹配。人都有不足，都有缺陷，要把人用到其能發(fā)揮起作用的地方，就變成了人才。第五十頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二2、人才的培養(yǎng)和鍛煉從長(zhǎng)期來(lái)講，人才的培養(yǎng)和鍛煉，要把人的某些不足給予修正，由一個(gè)有單方面特長(zhǎng)的人才變成一個(gè)復(fù)合型人才。要允許人犯錯(cuò)誤，沒(méi)有人不犯錯(cuò)誤。對(duì)錯(cuò)誤進(jìn)行批評(píng)，并進(jìn)行反思，從而變成更全面的人才。第五十一頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二3、做好人才的儲(chǔ)備和留用。關(guān)鍵崗位都要有儲(chǔ)備，一方面有助于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，另一方面有助于新人的成長(zhǎng)。要給予機(jī)會(huì)適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行輪崗，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)層，把自己的工作放手讓下屬去做，一方面可以減輕自己的負(fù)擔(dān)、把更多精力傾注到戰(zhàn)略層面，另一方面也培養(yǎng)了下屬的才能。對(duì)于非管理性崗位，進(jìn)行必要的輪崗，可以提升員工的綜合技能，比如營(yíng)銷中心行政內(nèi)勤、營(yíng)銷內(nèi)勤和財(cái)務(wù)這些崗位就可進(jìn)行輪換。第五十二頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二案例由于你的一個(gè)下屬積極上進(jìn)、工作表現(xiàn)愈來(lái)愈佳。你決定替他安排參加某項(xiàng)為期三天的專業(yè)訓(xùn)練課程，以便使其未來(lái)發(fā)展所需的技能更臻成熟。但是，問(wèn)題是這三天他的工作應(yīng)如何處理呢？

行動(dòng)方案：

A先將他工作分配給其他同仁

B先請(qǐng)他推薦合適的職務(wù)代理人

C先為他的工作指派代理人負(fù)責(zé)

D先為他說(shuō)明屆時(shí)工作優(yōu)先級(jí)的安排

E先請(qǐng)他自己解決

第五十三頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二還有一個(gè)重要的方面，就是要留住人才。要記住，培養(yǎng)人才的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于留住人才的成本。不要讓辛辛苦苦培養(yǎng)出來(lái)的人才為他人做嫁衣。要有一套有效的留人機(jī)制，這主要涉及職業(yè)規(guī)劃和薪酬體制問(wèn)題。第五十四頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二4、選拔培養(yǎng)干部的要求人才梯隊(duì)建設(shè)主要是干部隊(duì)伍的建設(shè)，對(duì)干部的選拔和培養(yǎng)要注重“智、信、仁、勇、嚴(yán)”五個(gè)方面的要求。這幾個(gè)方面出自“孫子兵法”對(duì)“將”的要求。

(1)

“智”－就是智慧，“智慧”來(lái)源于學(xué)習(xí)，要虛心向各種人學(xué)習(xí)，取之所長(zhǎng)。不斷地“學(xué)習(xí)－實(shí)踐－思考”才能越來(lái)越有智慧。

(2)“信”－就是個(gè)人信用、信譽(yù)。無(wú)論是對(duì)上級(jí)、對(duì)下屬、對(duì)客戶，不隨意承諾、承諾了就要做到；要言行一致，言必信、信必行、行必果。

(3)“仁”就是仁義，有惻隱之心，要求學(xué)會(huì)體諒他人，站在對(duì)方立場(chǎng)上，換位思考，這是良好溝通的要義。第五十五頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二(4)“勇”就是勇敢，身先士卒、勇于承擔(dān)責(zé)任。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中有了問(wèn)題，主管要勇于承擔(dān)責(zé)任，不要?dú)w咎于下屬，即使是下屬的問(wèn)題、也歸根于自己對(duì)下屬的培養(yǎng)、指導(dǎo)不夠。(5)“嚴(yán)”是嚴(yán)于律己、賞罰嚴(yán)明。領(lǐng)導(dǎo)能力評(píng)價(jià)問(wèn)卷第五十六頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期二二、結(jié)合績(jī)效管理，循序漸進(jìn)的開展學(xué)習(xí)1、找到問(wèn)題所在，并對(duì)存在的問(wèn)題管理者要和下屬達(dá)成一致。對(duì)員工自身的不足和存在的問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，上級(jí)和下屬應(yīng)該盡可能的一致。無(wú)論是上級(jí)判斷有偏差還是員工自己對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)不足，都不能帶來(lái)問(wèn)題的順利解決。對(duì)員工問(wèn)題的反饋來(lái)