社會心理學(xué)重點第四章 如何改變他人行為

社會心理學(xué)重點第四章如何改變他人行為第一頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三3.1互惠互惠規(guī)范：當(dāng)某人為你做了些事情，你也應(yīng)該為他做些事情。實驗室研究表明，即使是非常小的恩惠也能引導(dǎo)被試反過來給予比較大的恩惠(Regala，1971)。推銷人員利用這種互惠影響，表現(xiàn)得好像在給你一些善意的好處：“我來告訴你吧，我會降價5美元。"或者“這是免費贈送的樣品，今天你只要同我說說話就可以獲得它。”第二頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三3.2走面子技巧當(dāng)人們對于一個較大的請求說“不行”之后，他們往往會對一個比較適度的請求說“行”。研究者要求大學(xué)生在兩年時間內(nèi)每周花兩個小時擔(dān)當(dāng)少年犯的輔導(dǎo)員。所有大學(xué)生都說“不行”。接下來，又要求大學(xué)生充當(dāng)一些少年犯的陪伴，陪少年犯逛一次動物園。前面對于較大的請求說了“不行’’，這些大學(xué)生有50％的人同意接受這項較小的請求。而當(dāng)找到另外一組大學(xué)生，之前沒有向他們提出過大要求，他們只有17％的人同意充當(dāng)旅游陪同。第三頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三3.3登門檻現(xiàn)象如果想要別人幫你一個大忙，另一個有效的策略就是：先請他們幫一個小忙。第四頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三一旦人們有一只腳跨入了門檻，他們就能利用你的承諾感增加你隨后的依從性。推銷人員會利用這些技巧來對付你，例如，他們讓你做出了決定，然后又狡猾地改變交易：“我知道你想買的就是這種車，但我們經(jīng)理只允許我給你優(yōu)惠200美元?！薄拔抑滥憔褪悄欠N買東西挑質(zhì)量的人，所以我知道你不在乎多花一點錢?！?。第五頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三第六頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三研究1.

研究者假扮成安全駕駛的志愿者，他們請求加利福尼亞人在院子前面安置巨大的、印刷比較粗糙的“安全駕駛”標(biāo)志。結(jié)果只有17％的加利福尼亞人答應(yīng)了。然后研究者就請求其他的人先幫一個小忙：他們可以在窗口安置一個3英寸的“做一個安全駕駛者”的標(biāo)志嗎?幾乎所有人都欣然答應(yīng)了。兩周后，76％的人同意在他們的院子前豎立大而丑陋的宣傳標(biāo)志(Freedman＆Fraser，1966)。研究2.

在直接接觸的情況下多倫多郊區(qū)46％的住戶會樂意向癌癥群體捐款。而如果在一天前讓他們戴著一個翻領(lǐng)別針宣傳這項活動(他們都愿意這么做的話)．那募捐者的數(shù)量可能會是前者的兩倍。第七頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三研究3.

安東尼·格林沃爾德與其合作研究者在1984年總統(tǒng)選舉的前一天抽樣調(diào)查了一些有注冊記錄的投票者，向他們詢問這樣一個簡短的問題：“你認為你是否會投票?”所有人的回答都是肯定的。相比于其他沒有被問到的投票者，這些被問到的人去投票的可能性要高出41％。研究4.

安杰拉·利普茲發(fā)現(xiàn)，在獻血結(jié)束后，用下面的話提醒獻血者：“我們希望以后還能再見到你，好嗎?[暫停等待回應(yīng)]……獻血者再次露面的幾率會從62％增長到81％。第八頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三研究5.

在互聯(lián)網(wǎng)上的聊天室里，保羅·馬基與其同事發(fā)出了求助的請求(“我的電子郵件出問題了。你能幫我發(fā)一封電子郵件嗎?)。如果先請對方幫一個小忙(“我剛剛開始學(xué)習(xí)電腦，你可以告訴我怎么來看別人的文件嗎?”)，那么其獲助次數(shù)會由2％增加到16％、。尼古拉斯·吉根和塞琳·雅各布通過邀請法國的互聯(lián)網(wǎng)使用者簽署反地雷的請愿書，從而使他們?yōu)閮和乩资芎φ呓M織募捐的比率達到原來的3倍(從16％到49％)。研究6.

倍爾迪尼與其合作者邀請選修普通心理學(xué)課程的學(xué)生在上午7點整來參加一個實驗時，僅僅有24%的學(xué)生露面。但是，如果讓這些學(xué)生在事先不知道時問的情況下答應(yīng)參加實驗，然后再要求他們在上午7點整來，結(jié)果53％的學(xué)生會來。第九頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三3.4稀缺人們討厭他們得不到某種東西的感覺或者從另一個角度說，人們喜歡獲得其他人得不到的東西。例如，相對于盛有十塊巧克力曲奇的瓶子而言，只盛有兩塊巧克力曲奇的瓶子讓被試覺得里面的巧克力曲奇口味更好一些。第十頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三稀缺性原理如何應(yīng)用于商業(yè)市場?推銷人員很清楚，如果他們讓商品顯得稀缺，他們就能增加你購買的可能性：“我手里就這最后一件了，所以我不敢肯定你是否應(yīng)該等到明天。"“我逐有另外一位顧客，他打算回來買這件東西。”這一策略讓你覺得你似乎正在失去一個關(guān)鍵的機會，除非你立刻購買。第十一頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三3.5示范讓人們依從的方式之一就是營造一種信息性影響的情形：人們可以通過示范所期望的行為來促成改變。第十二頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三示范節(jié)水加州大學(xué)圣克魯茲分校的管理者希望大學(xué)生們節(jié)約水和能源。因為圣克魯茲分校的學(xué)生以熱情的環(huán)保主義者而著稱，所以管理當(dāng)局認為在告示欄中張貼一張節(jié)約告示就會導(dǎo)致行為發(fā)生明顯的變化。在田徑館男浴室的墻上貼了一張告示，敦促洗浴者這樣來節(jié)約用水：“(1)淋濕。2)關(guān)水。(3)打肥皂。(4)沖洗干凈?！钡谑摚参迨豁?，編輯于2023年，星期三在為期五天的時間里，只有6％的人按照建議的程序洗澡。當(dāng)告示被固定在一個三腳架上，移到浴室人口更顯眼的位置時，依從行為增加到19％。但是，告示總的說來可能不起什么作用，因為有些洗浴者討厭告示，將它打翻在地，沖洗更長的時間。第十四頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三最終，所有告示都被撤除，由一名學(xué)生來示范適當(dāng)?shù)南丛⌒袨椤．?dāng)浴室暫時空無一人時，進去一名串通好的同謀。他打開水龍頭，背朝浴室入口等候有人進來。一旦他聽到有人進來，他就按照公告中的告誡：他關(guān)掉水、打肥皂、沖洗干凈、離開。在這種方式下，依從劇增到49％。當(dāng)采用兩名模特時，看到模特示范的人有67％會跟著這么做。同最早告示引發(fā)6％的依從相比，這是一種巨大的進步。第十五頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三第四節(jié)說服第十六頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三在我們的社會中，說服他人是普遍存在的現(xiàn)象：廣告商試圖讓我們相信，他們的產(chǎn)品比別人的好；政治家說服我們投他的票；市民團體試圖影響我們對環(huán)境、墮胎、人權(quán)以及其他熱門話題的態(tài)度。當(dāng)與別人的說服溝通時，人們什么時候會堅持自己原來的態(tài)度，什么時候會對說服做出反應(yīng)并會改變自己的態(tài)度呢?第十七頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三第十八頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三4.1溝通者1．可信度2．專業(yè)性3．可靠性4．喜歡程度5．參照群體6．信息來源貶損

7．可當(dāng)做邊緣線索的溝通者第十九頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三1．可信度可信度(credibility)高的溝通者比可信度低的溝通者更具有說服力。Hovland和Weiss(1952)第一次用一個經(jīng)典的研究證明了這個效應(yīng)。他們讓參加實驗的人聽了有關(guān)是否應(yīng)該無處方銷售抗組胺劑等問題的溝通信息。每個溝通的信息來源其可信度有高有低。比如，有關(guān)抗組胺劑的溝通信息被說成是來自于《新英格蘭醫(yī)學(xué)期刊>，或是來自于大眾通俗畫報月刊。研究結(jié)果顯示，信息來源可信度高的溝通比信息來源可信度低的溝通更能導(dǎo)致聽眾的態(tài)度改變。第二十頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三2．專業(yè)性專業(yè)的信息來源比非專業(yè)的來源更有說服力。在有關(guān)這個問題的一項典型研究中，研究者告訴被試這是一項有關(guān)美學(xué)方面的研究，讓被試評價9節(jié)晦澀難懂的現(xiàn)代詩歌，選出自己非常不喜歡的，再給被試展示某個人對這些詩的評價。而且該評論人對這些詩的評價都比被試給出的評價要高。研究中重要的變量是這個評論者的身份：某些被試被告知這是著名詩人T．s．Eliot的評價，有些被試則被告知這是密西西比州立師專一個學(xué)生的意見。在閱讀了這兩個人的評價之后，研究者讓被試再次評價這些詩，發(fā)現(xiàn)面對高可信度的評論人，即詩人T．s．Eliot意見的被試，比面對低可信度的溝通者的被試，產(chǎn)生了更多的態(tài)度改變第二十一頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三3．可靠性如果溝通者想增強自己的可信賴程度，方法之一就是支持那些看似與自己的利益相悖的立場。比如，一位地方檢察官和一個罪犯正在就是否應(yīng)該強化執(zhí)法機構(gòu)的問題陳述自己的觀點。通常在人們看來，地方檢察官要比罪犯掌握更豐富的信息，更有名望，所以他的觀點應(yīng)該更有說服力。在Walster，Aronson，Abrahams和Rottman(1966)所做的一項研究中，研究結(jié)果的確如此——只要陳述人主張削弱執(zhí)法機構(gòu)的權(quán)力。但是如果罪犯采取了與自己利益相悖的立場，主張強化執(zhí)法機構(gòu)，結(jié)果又會如何呢?在這種情況下，他就會變得很有說服力，甚至可以與地方檢察官的說服力匹敵。第二十二頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三另外一個增強可靠性的因素是信息來源的多重性。幾個人表達相同的觀點要比一個人表達的同樣觀點更有說服力，也許這是因為幾個人的觀點不容易被單個人的偏見所引導(dǎo)(IIarkins&Petty，1981)。但是，只有當(dāng)人們相信不同來源的觀點是相互獨立的時候，多重信息來源才更有說服力。也就是說，只有當(dāng)多重來源的信息的確表達的是各自獨立的判斷時，才會導(dǎo)致更多的態(tài)度改變。第二十三頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三4．喜歡程度因為我們會努力使自己的認知和情感一致，所以我們會改變態(tài)度，同意我們喜愛的人的意見。Wood和Kallgren(1988)在研究中用以下的方式操縱了一個發(fā)表談話的研究生被大家喜愛的程度；他們告訴被試，這個學(xué)生剛從其他學(xué)校轉(zhuǎn)學(xué)到被試所在的學(xué)校，而這個學(xué)生在他的談話中，比較了以前的學(xué)校和現(xiàn)在的學(xué)校。在一種實驗條件下，這個學(xué)生對目前這所學(xué)校的教師與學(xué)生大加贊賞，而在另一種實驗條件下，他卻說自己以前的那所學(xué)校好。顯然，在前一種情況下他更令被試喜歡，而且在這種情況下，當(dāng)他后來發(fā)表反對環(huán)保的言論時，使被試產(chǎn)生了更多的態(tài)度改變。第二十四頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三5．參照群體當(dāng)我們所喜歡或者認同的群體采取某個立場時，我們也會被說服采取這個立場，這樣的群體被稱為“參照群體”(referencegroup)。DianeMackie在1987年做了這樣一個實驗：告訴部分被試，他們就讀的大學(xué)里大多數(shù)學(xué)生(占82％)支持美國保持西半球的軍事平衡；其他被試則被告知，82％的學(xué)生反對這個觀點。然后她向所有的被試呈現(xiàn)如下信息：持兩種立場的演說，而且論證的力度相同。在4個實驗情境中她發(fā)現(xiàn)。被試都傾向于支持自己被告知的大多數(shù)學(xué)生的觀點。喜歡和相似第二十五頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三6．信息來源貶損當(dāng)我們面對與自己態(tài)度不一致的溝通時，我們可以認為該溝通的來源不可靠，或其他方面不好，以此來減少這種不一致。這種現(xiàn)象被稱為“信息來源貶損”(sourcederogation)。第二十六頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三7．可當(dāng)做邊緣線索的溝通者當(dāng)我們沒有能力或動機去仔細加工各種論據(jù)時，溝通者的特點常常會成為說服過程的邊緣線索。當(dāng)我們沒有動機致力于認知活動時，我們知道可以信賴一個可靠的溝通者的觀點，所以我們不會自己去思考其論點。如果我們不能清晰地記憶任何論點，面對溝通信息時，我們也會傾向于依賴信息來源，以決定自己的態(tài)度(Wood&Kallgren，1988)。第二十七頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三4.2溝通過程1．差距影響2．論證的強弱3．修辭性疑問4．重復(fù)多次第二十八頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三1．差距影響“差距”(diserepancy)越大，個體改變態(tài)度的壓力就越大。蘇恩認為她每天晚上需要8個小時的睡眠，但如果她聽一位科學(xué)家說只要6個小時就足夠了，那么她自己的觀點就受到了質(zhì)疑。如果這位科學(xué)家主張其實只需要4個小時就夠了，那么蘇恩的觀點受到的質(zhì)疑就更大了。但是隨著蘇恩原有的觀點和對方提出的觀點之間的差距的變大，她發(fā)現(xiàn)越來越難以改變自己的態(tài)度以消除兩者之間的差距。距離我們的想法太遠的陳述會使我們懷疑信息來源的可信度，而不會讓我們改變態(tài)度。第二十九頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三這些效應(yīng)預(yù)測：差距和態(tài)度改變之間呈倒U形曲線關(guān)系，即當(dāng)溝通信息與我們的態(tài)度之間的差距太小或太大的時候，幾乎不會發(fā)生態(tài)度改變；最大的態(tài)度改變發(fā)生在中等差距的時候。當(dāng)溝通者很可信的時候，即使他們的觀點和我們自己的差距較遠，我們也比較容易接受。第三十頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三如果溝通者的可信度很低，那么我們就很容易否定他的觀點，所以在這種情況下，最大的態(tài)度改變往往發(fā)生在差距較小的時候。第三十一頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三研究者請一位諾貝爾獎得主(高可信度)和一位一般講師(低可信度)就一般人每晚需要的睡眠時間發(fā)表自己的觀點。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在這個問題上，中等程度的差距產(chǎn)生更大的態(tài)度改變；高可信度的溝通者可以成功地勸說人們接受與自己的觀點差距較大的觀點。當(dāng)一般講師主張只需要3個小時的睡眠時，可以讓人們產(chǎn)生最大的態(tài)度改變；而當(dāng)諾貝爾獎得主提出只需要1個小時的睡眠時，可以讓人們產(chǎn)生最大的態(tài)度改變。第三十二頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三2．論證的強弱一般人也許認為，強有力的論證更容易讓人們改變態(tài)度，但事實并非總是如此。只有當(dāng)人們有動機去密切注意并仔細思考這些論證的時候，強有力的論證才會在態(tài)度改變的過程中發(fā)揮作用。第三十三頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三3．修辭性疑問游說者會通過提問促使聽眾對有關(guān)問題進行思考(“你希望獲得最好的教育機會嗎?”)，有時候他們會直接陳述自己的論點(“北大青鳥大學(xué)能為你提供最好的教育機會”)。第三十四頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三Burnkrant和Howard(1984)在他們的一個研究中發(fā)現(xiàn)，用修飾性疑問來引入一個不受人歡迎的議-題(比如增加大學(xué)學(xué)費)，可以引起人們更多的思考，加強隨后強有力的論證在說服效果上的優(yōu)勢。修飾性疑問常常引發(fā)更多的思考，尤其是對強有力的論點的好感，從而使得這些論點更有說服力(另外請參見IIoward，1990；Petty&Cacioppo，1986；PettyRen—nier，&Cacioppo，1987的研究)。下圖顯示的就是這個發(fā)現(xiàn)。第三十五頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三第三十六頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三4.3說服對象1．攻擊性的喚醒2．恐懼的喚醒3．自我卷人4．承諾卷入5．議題卷人6．反應(yīng)卷人7．人格與可說服性第三十七頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三1．攻擊性的喚醒在Weiss和Fine(1956)的一項研究中，設(shè)計了一個讓人惱火、受到挫折的經(jīng)歷，讓部分被試體驗這種經(jīng)歷，從而引發(fā)他們的攻擊動機。其他被試則獲得相反的體驗，即讓他們體驗愉快的、令人滿意的經(jīng)歷。然后讓兩組被試都暴露于說服溝通下，溝通傳達的信息要么對青少年犯罪采取了一種溫和的立場，要么采取了一種嚴(yán)厲懲罰的觀點。研究者假設(shè)，感受到了自己的攻擊沖動的被試會接受主張嚴(yán)厲懲罰的觀點，因為這樣可以讓他們發(fā)泄自己的攻擊情緒；而那些經(jīng)歷愉快體驗的被試則更有可能接受溫和的觀點，因為這種觀點更有可能滿足他們相對而言不那么具有攻擊性的需要。結(jié)果基本與預(yù)期相符。第三十八頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三2．恐懼的喚醒喚醒恐懼的信息如果提供了降低恐懼的建議，那么人們就會接受這些信息。Janis和Feshbach(1953)首先對恐懼和態(tài)度改變進行了研究。他們給中學(xué)生被試放了一部電影，電影強調(diào)了每天刷三次牙的重要性。影片描述了不這樣做的危險，同時闡明了良好的牙齒護理有什么好處。被試共分為三個組：高恐懼組、低恐懼組和控制組。高恐懼組觀看的影片里有壞掉的牙齒和牙床的極其可怕的鏡頭；低恐懼組觀看的畫面沒有高恐懼組那么夸張可怕；控制組觀看的畫面中沒有任何壞牙。高恐懼組的被試對影片留下了深刻的印象，所以更同意每天應(yīng)該刷三次牙。然而，一周后發(fā)現(xiàn)控制組被試比其他兩個恐懼組被試有更多的行為改變。第三十九頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三3．自我卷人態(tài)度越是趨近于自我越是容易改變。Sherif與Cantril認為當(dāng)態(tài)度與重要的參照團體如，本民族、本宗教或本階層相聯(lián)系，自我卷入越是容易發(fā)生。第四十頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三4．承諾卷入承諾的強度在很大程度上決定了我們對某種說辭的抵制程度。例如，一個人剛告訴她所有的朋友，她認為飲酒是一種罪惡，那么與私下里有這種想法相比，她對自己的態(tài)度有更高的承諾。當(dāng)眾表明態(tài)度以后就難以改變自己的立場了，因為要改變自己的立場就等于當(dāng)眾承認自己錯了。承諾的第三個來源是在態(tài)度對象上的直接經(jīng)歷。當(dāng)一個人直接經(jīng)歷了某件事情之后，通常態(tài)度就會被牢固地樹立起來。第四，自愿選擇某種態(tài)度與被迫采取某種立場相比，前者會帶來對態(tài)度本身更多的承諾。第四十一頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三5．議題卷人當(dāng)某件事對個人而言有嚴(yán)重后果的時候，就會產(chǎn)生第二種自我卷入。這種現(xiàn)象被稱為“議題卷入”(issueinvolvement)或“個人相關(guān)”(personalrelevance)，因為我們被牽涉到事件當(dāng)中而不是與之相脫離。第四十二頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三6．反應(yīng)卷人反應(yīng)卷入關(guān)心的首要問題是自己的反應(yīng)是否得到他人的認可，而議題卷入則更關(guān)心論證的質(zhì)量，因為這時事件本身是最重要的。第四十三頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三7．人格與可說服性權(quán)威主義指的是一種思想封閉、不寬容、遵從權(quán)威的一般傾向，這種傾向與具體的意識形態(tài)或政治信仰無關(guān)。教條主義傾向弱的個體容易被有力的論證說服。相反，教條主義傾向強的人，只有在溝通信息不是來自專家的情況下，才更容易被有力的論證所說服。如果信息來自一位專家，那么教條主義傾向強人，會對專家的權(quán)威身份作出反應(yīng)，他們會對有說服力和沒有說服力的意見同樣接受。第四十四頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三對確定性的需求。確定性需求指的是希望在某個問題上得到一個確切的回答，而不是停留在混亂或模糊的狀態(tài)。通常，確定性需求高的被試比確定性低的被試更不容易被說服，因為他們不喜歡改變；而確定性需求低的被試更能容忍說辭造成的模棱兩可，更愿意改變態(tài)度。但是，如果說服溝通涉及的問題是人們不了解的，而且他們在傾聽溝通信息的時候受到干擾的話，那么確定性需求高的人更容易發(fā)生態(tài)度改變，他們這樣做可能是因為意識到了自己正處于令人困惑的狀態(tài)，并且想要擺脫這種狀態(tài)第四十五頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三4.4情境1．立場預(yù)警2．意圖預(yù)警3．分心第四十六頁，共五十一頁，編輯于2023年，星期三1．立場預(yù)警如果你對自己的某個立場堅信不移，而你又被告知你將會接觸到與之相左的說服溝通，那么你就更有可能不會被說服。在Freedman和Sears(1965)的一項研究中，被試為十幾歲的青少年，其中一部分被試被告知，10分鐘后他們會聽到一個題為“為什么不允許年輕人開車