世聯(lián)世紀(jì)城國際公館剩余單位營銷計(jì)劃

世紀(jì)城國際公館剩余單位營銷計(jì)劃世聯(lián)顧問世紀(jì)城項(xiàng)目組2004.7項(xiàng)目情況整體銷售情況截止2004年6月30日，本項(xiàng)目銷售情況如下：已售套數(shù)：292套已售面積：71920.85平方米咳已售賀金額膨：4必04怠,6纏84歐,3讓62暫元鴿剩余咽套數(shù)販：3永8套始剩余描面積循：挖11涂29包2.緣64世平方益米戴剩余秤金額壞：6閘5,輔52爐6,靈69鄭1元津分月奧銷售域情況跌從上翠表中祖可以始看出儉，世縮紀(jì)城搭6月躍份的搞成交待數(shù)量分從5野月份呢的2請7套叮迅速嗎滑落摧到7趣套，圾銷售鄭量較曉以前病各月牌明顯伍減少事。分再析原史因，逆這主索要是殿由以果下兩廟方面醫(yī)原因副造成穩(wěn)的：滲（1混）客胡戶上焰門量聰減少撲如圖硬2所懷示，伙1－她5月冤的平捕均每浙月有割32暖2批秤客戶誓上門膠，而邪6月繩份僅嗓有1欠37緣批客軟戶上洪門，析比前低5個柄月的誼平均博上門手量減鉤少了稍57蛛％，玉比前哥一個至月的辦上門君量減桌少了災(zāi)49幕％。照上門害量的威減少枯主要暴是因嫁為以敞下3榴個方殿面的拳原因玉：總報(bào)紙吃和電祥視廣柏告全潔部停辯止，票使樓新盤銷穴售信遲息未租能廣洲泛傳骨播；迫目前保交樓夜的鈴15每3紗戶單耐位中努，共耕申報(bào)谷工程毛整改際單朋20章00帳余份眾，老掉業(yè)主鋤對工薯程問秀題不瘦滿，挺不但籌不愿刪意介盡紹新誰業(yè)主舍上門圓，反憤而使奧項(xiàng)目呈產(chǎn)生嶼負(fù)面志口碑甜；焦天氣重炎熱火，客徐戶盡準(zhǔn)量減銀少白隆天出振門活觀動；窄（2寶）成枕交率事降低溜如圖摸3所爽示，箱1－捕5月呈份的防平均扁成交兇率為乎7.找7％控，而館6月打份的脹成交跟率僅根為4沸.4丙％，畢比前剃5個利月的餐平均尼水平需降低幸了4紫3％韻，比修前一斯個月盒降低川了5赴6％稻。兼成交燒率降跳低格主要恩是因慈為以濕下3洞個方尿面的元原因壟：兩產(chǎn)品萌展示式：隨岡著樣嫁板房慧單位漢的售濱出或待樣板妥房所母在戶附型的腔售罄辰，目麥前僅華剩下儲展示汪展示繭效果扇較差旺的I珠戶型牛樣板攜房對雖外開椒放，辨難以宿使客遣戶產(chǎn)煮生認(rèn)糾同；關(guān)園區(qū)具內(nèi)水扣循環(huán)波系統(tǒng)蝴關(guān)閉彈，景晝觀對檢客戶醋造成夠的沖臟擊力噴下降謊；墨嚴(yán)爾本柴區(qū)產(chǎn)區(qū)品與歪悉尼謀區(qū)的沾展示居效果摘存在乎較大舍差距著。順戶型括朝向化：剩航余產(chǎn)條品經(jīng)陡過了渠7個宇多月蓮的客逮戶挑巡選，皺在戶殺型、拜朝向憲以及疲風(fēng)水鹿方面其大多妻存在章一定指的不跳足，岡例如煩在貨贈量較坐大的登A、撲B戶欠型售訴罄的負(fù)情況驚下，較I戶餡型仍泳剩余皇18玉套，言占剩蘇余套敏數(shù)的侄47臺％，呆總量嘩為1干0套煉的C浙戶型噴目前靜僅售支出2傾套。技價格綱：項(xiàng)塌目在目銷售棉期間突共進(jìn)襲行過容6次怕價格希調(diào)整淚，雖拒然前此期每往次價破格調(diào)鉗整對到銷售攀起到詞較大擁的幫蒸助作第用，襯但也語造成箱剩余統(tǒng)單位愿價格囑居高屈不下宣。此溪外部季分客座戶認(rèn)懇為項(xiàng)物目進(jìn)擠入尾虜盤期院應(yīng)會受有較撐大的裕促銷贊政策者出臺書，因漏而持閣幣觀陳望。讓市場亮情況叼現(xiàn)有使競爭決對手晨我們理統(tǒng)計(jì)箭了《奸東莞卻日報(bào)搖》、蝶《南望方都扮市報(bào)排》、蹈《廣抖州日藥報(bào)》議三種跨報(bào)紙夜媒體醬，6衣月份誤共刊智載地臭產(chǎn)廣么告4濤1次閘，見喂報(bào)樓讓盤為糟17佛個，倦其中矛19貢個為廁住宅須廣告訓(xùn)，1蘿7個錘商鋪董廣告質(zhì),5何個寫續(xù)字樓芒廣告戀；世篇博廣弦場商爛鋪列贏為本鼓月報(bào)混版廣紅告發(fā)周布頻燭次及疫發(fā)布圣量第罷一位閱,地享王絡(luò)·粒康景恐臺列炭第二值位。傲樓盤辭廣告考投放陶次數(shù)恭前五移位的同樓盤站：唐世博腳廣場希(9纏次-攤5次日硬廣距、3賢次軟熄文、愛1次呼套紅跳)、期地王患·另康景純臺\薯雍景掛臺(蚊6次錫-5百次硬努廣、鋸1次漠套紅測)、昌鴻禧間中心消（4真次-小2次采硬廣炭、2且次軟址文）攏、蔚夕藍(lán)星橫湖（摟4次過-3忙次硬婆廣、謎1次演軟文趨）、洞城市陳假日煮（3鳥次硬洲廣）詞樓盤藍(lán)廣告鼠投放痕版面選排名袖前五偉位的貍樓盤徐：侮世博串廣場慧10嚴(yán).5世P、謎地王擴(kuò)·歡康景封臺\鉆雍景穩(wěn)臺9站P、喉鴻禧菜中心校8P碑、蔚健藍(lán)星留湖7愁P、餓城市插假日學(xué)6P顏從上象表中工可以團(tuán)看出模，本頑項(xiàng)目演在售解的競啊爭樓臘盤，夏如御騾花苑歡、水切映長蜓堤等般在近寫期都似沒有某大的窩動作餡。來陳自外清界的腳競爭穴壓力呼并不廉是非戲常大江。湖新推票競爭厭樓盤臣動態(tài)北在7傘月后蚊推出范的金惕地格累林小晌鎮(zhèn)、槍萬科之高爾盒夫花囑園在拾一定招程度住上會證直接營影響岡到市識場客雄戶的沈關(guān)注皺，并昆其大小戶型度產(chǎn)品莖將會蛙對本汁項(xiàng)目順剩余款單位廣形成郊一定冊競爭歸，其甜各主斜要概藥況如很下：設(shè)金地疏格林掃小城坦育作為拾深圳澤金地框房地更產(chǎn)進(jìn)陪入東金莞市案場的裝首個揚(yáng)項(xiàng)目牽，其輔將項(xiàng)廳目定灰位弦為明東莞慧新城鋒區(qū)標(biāo)援志性裝名宅中，在你7月影份將捆會進(jìn)即入大盲量的預(yù)媒體馬造勢叢，搶件占市銅場客晉戶，敏預(yù)計(jì)趙8月促份其泥項(xiàng)目筐將封疤頂并躍且會看將部豪分主筆出入億口及雅園林染進(jìn)行斬實(shí)景知的展頸示，下9月涼份將象正式苦對外禁開放結(jié)，在降7、漠8月攜媒體聲及營半銷活熊動上自金地玩將會庫進(jìn)行游大勢模宣傳干為其勿搶占變市場數(shù)客戶姐作好魔輔墊陵，估夾計(jì)將戀會影腫響一威定的傷白領(lǐng)程關(guān)注喊于此卷項(xiàng)目棗，在窩一定茄程度例上部壤分人脆置業(yè)真將會越考慮游于9店、1愧0月稍份。破項(xiàng)目麥戶型智配比誼戶型唯一期怎總數(shù)披兩房目兩廳屈一衛(wèi)按17訊3抬21冷8揮三房伸兩廳源一衛(wèi)猛10兩56苦三房螞兩廳萍二衛(wèi)瘡35拌1浙11娃74雪四方膨兩廳灶二衛(wèi)始25嶼2屈53幟6知四方換兩廳犧三衛(wèi)巖10炎10街復(fù)式鋒4胸6潮合計(jì)勻推出豬貨量桃80敲0抱20燕00久項(xiàng)目怎指數(shù)叼一期銷用地犁面積艱13蛛60她00手63掘28咬6陜建筑習(xí)面積鮮26船05怨00寄10談31專5漁6.滿2慈容積濁率嘉1.斤9悼1.刊63姓暢覆蓋療率索--靠16堵.2潛9%黃建筑鐘密度梨24示%殼24怠%蟲總戶鵝數(shù)陪20矮00喝80圖0由金地旦項(xiàng)目快一期盾大部酒分為引院落六式高挎尚白鵝領(lǐng)住的宅，講其必怎將會戴進(jìn)行風(fēng)大勢禁宣傳狡并將任其產(chǎn)符品做伙的較土為細(xì)病致，線其宣茄傳預(yù)索計(jì)會孕促使子不少寶市場帖客戶霜關(guān)注藥于此逝項(xiàng)目濾，影袋響到它不少荷客戶深會考滑慮置箱業(yè)的勿時間潛推后由。繳（2誤）萬撈科城值市高序爾夫?；▓@戴定首次禮進(jìn)入忽東莞歪，但呼在5寄月份北始已蠻進(jìn)行許了大待規(guī)模百的高桶格調(diào)漢宣傳檢及入凍會演“民萬客鍬會價”姑營銷揪活動桶，因岔東莞樂并無邁較為騰主流濫的媒歡體，拔其宣形傳較最多為隊(duì)廣告取牌，靜在東父莞已頭全面板開花帶“橡萬科戶在中墾國滾”篇高調(diào)月宣傳允造勢肝，再監(jiān)且通息過鏡“止萬客避會提”糖進(jìn)行毫品牌姥的口威碑式技宣傳象，萬境科開紋始挾短其輕般車熟夠路的舌會員險(xiǎn)制營那銷和毅成熟雀的萬坦客會財(cái)操作融模式令，開菠始建師立自任己的拉客戶伏網(wǎng)絡(luò)罵和傳腔播渠六道，紅并通累過這闊種不分?jǐn)鄶U(kuò)帖大的頃客戶針網(wǎng)絡(luò)診和專敵屬的敗傳播明渠道納來源襖源不羞斷地陰向東累莞的花消費(fèi)扣者滲爛透萬籌科的抵地產(chǎn)喂文化范，并鑄建立葉自己歐的口臺碑；求預(yù)估匹將于似8月然份后捕其將牛會進(jìn)柳行項(xiàng)踩目的山實(shí)質(zhì)枝性造影勢宣飲傳。萬科萬科?城市高爾夫花園[高爾夫邊上的上層建筑]占地面積：123509平方米建筑面積：185263平方米位置：屬東莞傳統(tǒng)高尚住宅片區(qū)——黃旗山片區(qū)緊鄰市區(qū)唯一高爾夫球場——峰景高爾夫西靠五環(huán)路，南接西南路，松山湖大道，東鄰莞深高速凈9月融份開待始，志萬科柜、金槽地兩步個新扎推樓耳盤將序吸引華大量瞇的眼繡球，洪因此吃世紀(jì)耳城國矩際公已館一宋期必穩(wěn)須抓逢住市鑄場空軟檔，蠻在7郊、8或月進(jìn)不行有韻力的扣宣傳再及營徹銷活敬動、德口碑臣宣傳野，繼盤續(xù)領(lǐng)擱跑市籠場，期促進(jìn)餐項(xiàng)目裳的快炊速銷羞售。梯三、算階段悉性營企銷策頑略茄銷售勤目標(biāo)瞎分解益在提報(bào)出策婚略之掉前，瓣首先插明確寒我們撲的目這標(biāo)攀——托—債8周伸時間茶銷售多40撿套匆每周大銷售擦5套代按照班8%屠成單打率計(jì)泄算，依每周抵需要各63下批上東門客浴戶階2、懷營銷創(chuàng)策略晴思考塘為了籍完成熱目標(biāo)妥，讓園我們針再次汪回顧扯銷售錘的循唯環(huán)回架路：口碑傳播決定購買現(xiàn)場體驗(yàn)獲得信息口碑傳播決定購買現(xiàn)場體驗(yàn)獲得信息必消費(fèi)靜者（孕買方扭）：劑吸本項(xiàng)查目（隙賣方蔬）：閉磨殘（壯保證妹上門銹量）瀉褲袋插康退（糧體現(xiàn)贊價值汪感）畏練冤（矛賣場還氣氛眼及促紹銷工萌具）踩街幼每買（藍(lán)客戶萄維護(hù)察）廣告宣傳策略報(bào)紙、電視、短信息、路牌、直郵……業(yè)主、朋友介紹廣告宣傳策略報(bào)紙、電視、短信息、路牌、直郵……業(yè)主、朋友介紹定向傳播、額外優(yōu)惠（臺商）定向傳播、額外優(yōu)惠（臺商）會所（目的：保證上門量）會所（目的：保證上門量）園林園林物管現(xiàn)場體驗(yàn)價值展示策略物管現(xiàn)場體驗(yàn)價值展示策略樣板房樣板房（目的：體現(xiàn)項(xiàng)目價值）現(xiàn)樓（目的：體現(xiàn)項(xiàng)目價值）現(xiàn)樓價格策略價格因素折扣優(yōu)惠決定購買價格策略價格因素折扣優(yōu)惠決定購買機(jī)動優(yōu)惠機(jī)動優(yōu)惠銷控手段（目的：促進(jìn)最后成交）獲得信息銷控手段（目的：促進(jìn)最后成交）獲得信息紡思考立：侄我們咐是否均進(jìn)行足了有民效的舍宣傳頑和推嫁廣，剛為售小樓處墾提供肆了有閣效的鍬、足腰夠的型上門寨客戶叨？鵝我們悔的工查程園水林實(shí)如景、偽樣板其房是疤否足悅夠體狐現(xiàn)我禍們項(xiàng)吼目的嶄品質(zhì)怎？是旅否能蘿夠引革起客掌戶的己購買餐欲望創(chuàng)？識我們芝的現(xiàn)衡場活只動組鋼織是猛否能端夠打碌消客叫戶的鉛顧慮瘋給到浪客戶炕對項(xiàng)啟目的碑信心郵？耕我們輔是否騎有給撫到銷嘉售人赤員有勵效的朋促銷適工具透去完掌成最曉艱難筐的駝“噸臨門深一腳矩”窮？雁我們信的銷余售服經(jīng)務(wù)過貨程及澤售后崖服務(wù)襖是否嫌令客碰戶滿媽意，憲是否逝能為慎我們云帶來表良好裙的口法碑？岡是否肌會為掌我們昏帶來停新的讓客戶蜘？粱為了撿整個豐銷售為環(huán)路疤的高惑速、懂通暢鴿，我踏們還雷應(yīng)該佳做些厭什么偽？范銷售順是一酷個環(huán)孔環(huán)相醋扣，瘡站在枝戰(zhàn)略泛的高足度綜占合配館置資避源的耍過程轉(zhuǎn)，任好何一頁個環(huán)嫂節(jié)的丈脫節(jié)牢或不產(chǎn)到位鑰，對憶我們矛的結(jié)憶果都破起到毀重要渾影響請。如氣何將胸各個晌環(huán)節(jié)墳有機(jī)富地結(jié)卸合、湯貫通沉？使丹銷售扇既有大平穩(wěn)軟延續(xù)水，又屬有階榜段性崇的亮博點(diǎn)？間我們懂提出區(qū)階段技性策換略總桶綱改3、果營銷衣策略珠總綱犁借助菌商業(yè)田銷售怎，發(fā)說出市渾場聲功音抬（利慘用商采業(yè)推差廣的鉤機(jī)會攤，在元各種慨媒體禾上發(fā)模出聲牌音，霸傳遞尺一期搬仍在暢銷售獻(xiàn)的信轎息）常強(qiáng)化熄銷控于手段蠟，利銜用價俱格杠灰桿快濁速均瘦衡銷女售土（充呈分利醉用現(xiàn)歪有優(yōu)思惠政疑策，貧主動響掌握衛(wèi)銷售牢節(jié)奏采，形塘成階消段性慮突破辜點(diǎn)）哄創(chuàng)新孝活動棕營銷授拓展葬客源礙，深擁度挖宮掘客香戶潛泡力泰（以唐營銷懶活動春擴(kuò)大揀口碑水傳播識，強(qiáng)寺化賣攜場氣紹氛，邪提高贈上門挨量及伏成交吸率）緩四、循階段籍工作化計(jì)劃是要點(diǎn)完1、糕媒體架：艘（1接）常鹿規(guī)媒京體：隨利用溜商業(yè)獅街即醒將發(fā)掀售的馳有利浸時機(jī)刺，在徐推廣倆商業(yè)圍的同食時推持廣一有期尾楊盤：乳根據(jù)駝商業(yè)稅部分樂推廣舞計(jì)劃本，在絹7月舍至8蘆月投扶放如存下：薦半個兄月的垃東莞址電視報(bào)臺新抱聞簡寇報(bào)標(biāo)派版（切內(nèi)容細(xì)為：泄維多曬利亞士商業(yè)逃街現(xiàn)慢正接佳受咨欠詢/莊熱銷六中，璃墨爾款本區(qū)拾珍藏碌單位會全面榨推出刮）拼半個括月的柜香港剪無線顫裴翠近（T撲VB殘）、末香港隙亞視瀉（A宅TV難）晚磁間新思聞中悠段插麗播薯6次莊廣州徹日報(bào)弟頭版牢半版媽4次岸南方攔都市復(fù)報(bào)半摧版堂4次光東莞離日報(bào)瘦半版充4次侄配合每活動捐的2軍0萬總條/攀次短椅信息裕投放奧（2長）新蜻增媒葡體：錫在原宜有常敞規(guī)媒手體的舟基礎(chǔ)枕上增在加以熔下傳悅播途剃徑：庸信息匯速遞酷：守10雹萬份早/次找，投于放2嘩次，塊對象綠為東需莞市弄各主昨要住繁宅小環(huán)區(qū)居殊民；戴總費(fèi)鍋用為近7萬角元配樓宇及電視猶：東莫莞市牛14教6家發(fā)高檔刮寫字子樓、荒酒店斗的電諷梯液孔晶電請視廣配告，貪每天伴播放偏80僻次，帽建議朝播放販15婚秒電亮視廣泊告片拘，費(fèi)優(yōu)用為偉2.敬3萬日元/度周。謊費(fèi)用央合計(jì)旗：7下萬元仆（以瀉上費(fèi)女用除擊信息堵速遞嘉的7幕萬元叛主要冷為1績期服蕉務(wù)外療，其度余均建以商壁業(yè)街怒推廣揮為主蝴，已荷計(jì)入臂商業(yè)貫街推痛廣成區(qū)本。桿）童現(xiàn)場沙包裝?。后H銀湖疾大道院更換弄以商蔥業(yè)為襲主的鏟路旗慣，洋瞇房朝黎東莞逼大道傾面，批商業(yè)勒街針炕對宏扎偉大早道面示懸掛猛“獄7.胳28蛋維多舟利亞營商業(yè)肺街接咸受咨丈詢，句墨爾租本區(qū)扔保留芳單位續(xù)全面昆推出互”摩巨幅置條幅碗，聯(lián)沿路欺攔截梁視線曠；君商業(yè)輩街包訴裝展庭示吸爐引眼榨球；階長期逆懸掛勁空飄轟造勢云增加賀賣場允氣氛桐；附不定受期更蓄換幟“谷歡迎蹄xx族考察儲團(tuán)凍”昨的條裙幅，貍增加圈客戶衛(wèi)信心麻；總費(fèi)用至合計(jì)齊：0域元脆（以懲上費(fèi)彩用均腎已包越括在壞商業(yè)禮街推銅廣內(nèi)指）顧工程漲：屢及時照整改逮業(yè)主好提出型的工姐程問歷題，冠客戶袍反映處問題內(nèi)24仰小時患內(nèi)給逝出反功饋意掉見，辨體現(xiàn)姥發(fā)展沖商認(rèn)浩真態(tài)垮度；祥近期城會組稱織世注聯(lián)全圖部現(xiàn)練場主喚管以秧上員臭工對炕世紀(jì)努城工池地現(xiàn)秘場進(jìn)派行步光行考華察，烤及時潤發(fā)現(xiàn)糾現(xiàn)場床存在慧的不鋪?zhàn)?，航整理罰后報(bào)田工程葡部整壽改；盯針對低提出存工程遇質(zhì)量西維修堅(jiān)的客憐戶，勺借助閥中餐歉廳開肥業(yè)前食空隙套，邀識請前執(zhí)來試遣菜，旺每戶甘贈送乎一桌歇宴席極，并情由營棒銷部鄙經(jīng)理俱梁軍溝親自鍛接待旋；尚盡快壽I死戶型燈樣板齡房天陶井花怖園裝期修；粘加快局墨爾享本區(qū)舍道路揉施工水進(jìn)度善；愧加快忍墨爾矩本區(qū)渠園林勿施工辰進(jìn)度瓜；釋增加傳園區(qū)掀內(nèi)保勢安人涌數(shù)，歌尤其繡是墨井爾本墓區(qū)；兆控制收二期該工地威施工查造成食的余瘋土污著染；吃完成陷全部蛇已完朽成施嬌工且秧未售省出單綢位的翠內(nèi)部模清潔粘；裙費(fèi)用傻合計(jì)蒸：中貝餐廳批試菜弱按5諒00鍵元/螞桌的坐成本設(shè)，2涉00姥戶計(jì)熔算，竭該項(xiàng)揪費(fèi)用周約為婆10痰萬元陵銷售床政策起由于孫天氣膚炎熱碑，將搏收樓冒處接夜待時酬間延步長到械晚8壺：0私0，仙方便條客戶止在下伯班后溜看樓大；如趨園區(qū)嫁內(nèi)燈姿光能埋夠配情合，非建議軋延長住至晚洲9：煙00聰，此殖項(xiàng)措老施以油短消服息及滅信息嶺速遞哲方式大告知錯客戶仁；腐項(xiàng)目閣銷售獸到現(xiàn)悟在，虧銷售孩代表艘整體戒狀態(tài)泡會有雙所下告降，史目前退已完姓成對普各項(xiàng)西目銷戴售代仙表的宣互換淋，同凝時對內(nèi)銷售福代表佳進(jìn)行擁培訓(xùn)責(zé)，統(tǒng)奴一不掏使用夾尾盤泳的說在法，杏保持潔銷售虹代表術(shù)整體呆精神似面貌楚；朵在整興體銷理控的本基礎(chǔ)番上，忘有針科對性宋的進(jìn)訊行使躍用現(xiàn)朝有優(yōu)親惠措煎施，擁在不拍增加礎(chǔ)銷售秒成本克的情覺況下徐促進(jìn)隔優(yōu)惠漆單位亡銷售阿，例聰如某粗周推門出1架0套蘭單位命，其脂中3諸套特玩惠單驕位享售受3膀萬元干優(yōu)惠本及1膨.5挖萬現(xiàn)膜金券競，其憐余單少位均遣不享品受優(yōu)流惠；站某周鼠購買集I戶振型可云享受突贈送鍬天井惡花園觸裝修絲，其堵余單此位均蛛不享豬受優(yōu)屆惠。犧營銷王活動湯刨冰店節(jié)：遣洪活動蔽